第一节 寻找新的生意经费
当我在1990年打电话给邮寄导购公司的董事长时，告诉他们我愿意以10美元购买他们每一期的新房地产开发公司的名单。“我们不那样卖名单”他说，“你得自己在新公司的名单里找房地产开发商。”
我表示愿意试用三个月，也就是他们每年2400美元的定购费中的四分之一，那样的话我就可以看看自己能从上面找到多少有用的名字，从而决定是否签订一年的定购期。但是他拒绝了。“你想看我们的名单就必须用2400美元订购一整年。不然就找其他公司吧。”他真难说话，我想。我们知道根本就没有什么其他公司。
那之后几乎每个月邮寄导购公司的董事长都要给我打电话，劝我接受他的服务，但是他还是坚持原则。有一次他又打电话来，我说：“你知道，我们公司也有跟你们一样的难处，我们得派人到县里的公务员办公室收集最近的资料，就象你们得派人到州办公室的秘书处收集新公司的资料一样。”
然后，他说的一句话，使得我能在极短的时间赚上百万。
“ 不用，我们不用再派人到州办公室秘书处了，因为他们把所有文件拍成显微胶片给我们寄过来。”
显微胶片? 真的?我马上开车到波士顿，一次拿到了上个月每个新公司的文件的显微胶片。现在的我可以以40美元来尝试一下州里的服务而不是以2400美元试邮寄导购公司。
这时, 我的继子布莱恩（他曾是城镇房价数据之家的总经理）说他想真正创办一家自己的公司，并且想卖新公司的名单，跟邮寄导购公司竞争，而且打算做整个马萨诸塞州的显微胶片。我将是他的第一个客户。
我完全了解他的这种迫切的心情，而且鼓励他去做，并把我们的激光打印机和复印机都给了他。
为了尽可能的减少开支，布莱恩把他的数据公司开在家里。他的妻子白天在佛蒙特州最大的银行做高级管理人员，晚上回来后给他做数据录入员。布莱恩整天都通过打电话做销售。
三个月之后，布莱恩想要回他原来的工作，因为新公司给他的婚姻造成了巨大的压力，而且他真的不喜欢电话销售。我也讨讨厌做总经理，所以热烈地欢迎了他的归来。我帮他付了那几个租用电脑的费用，也答应帮他做完20个订阅人的工作。也许，我们可以试着用直接邮寄的方式做。
一个月之后，我们在马萨诸塞州开始了邮寄生意。我因此接到了一个重要的电话，是邮寄导购公司的董事长打来的。“那么，你是要跟我竞争了？”他问。我告诉他，我要是能选择竞争对手的话，非他莫属。对客户来说，我在每个方面的服务都要比他好。
二星期之后，他打电话说愿意把公司卖给我。他在7个州有150个订阅者，每年的总收益为30万美元。我们同意先付1万美元，然后再支付给他3年总利润的25%，而且我们还得满足他先前已经收费了的订户（所有费用总共为75000美元）。我用三张信用卡里的预付现金付给他 1万美元。大多情况下，最新的产品和服务是最受人关注的，我们的邮寄导购公司也不例外，我简直爱上了它。以我往常的经验，我知道爱上一个产品或服务是危险的，但是也许一定的**也是获得真正成功一个必不可少的因素。
我们接管邮寄导购公司时，还没有哪家公司提供新公司名单的服务。类似的服务可能就是美国商业信息公司提供的单子，这些都是从电话簿里收集来的。然而，他们收集的最早的公司都已经是成立10个月的了，而最晚的22个月前就已经成立了。我们可以发行那些两周内刚成立的新公司的文件。
为了实现目标：在短时间内把公司营业规模由7个州扩大到50个州，我们需要花很多的钱。很多州办公室的秘书处，对很多新公司的名字都进行了汇编，并且印刷在纸上或制成显微胶卷拿出来卖。除了五、六个州，他们根本就不卖这些单子，我们必须得亲自到这些州才能拿到名单。
新的团体都有由40%的新公司组成的，60%都是个人独资或合资的，这些公司的注册文件是按县来组织的。换言之，如果我们想把这些公司有组织地排列在一起，那么就得雇佣兼职，到50个州收集资料。这可是笔大开销。
我到哪儿去筹措这么一大笔钱呢。因为有了数据自动系统公司的经历，所以我不打算再从外部投资人那儿筹钱了，我担心他们会亏损，再说我也不想跟他们分食利润。
我们也没有贷款资格，因为几乎没有什么收入账目了，我们的订户都是提前付款的。事实上，我们用这些预付款建立了的公司。虽然现在有现金，但在资产负债表上它们都算是债务了。银行只给有资产的人贷款，我们现在连可以用于抵押的房子都没有，甚至连电脑都租出去了，而在扩展公司业务时需要的就是大笔的资金。缺乏笔资金投入的产品和服务都有两个特点：（1）增长速度慢；（2）控制了大部分的市场，我们的房价参考公司面临着这样的考验：大部分在马萨诸塞州、佛蒙特州、新罕布什、罗德岛的房地产公司定购了服务，但是定购量却在减少，而且新公司越来越少。
为了应付这种大笔现金的需要，你必须得对公司的发展做出有决策性的选择。换言之，你必须尽量削减掉市场花销，最简单
的方法就是不做广告，这的确很管用。
我们决定削减房价参考的市场花销，并学会在平缓或下降的销售趋势下存活，而且使用投资在邮寄导购公司后产生的现金。