经营当以“追求最大利润”为最高原则。这是每一个商人都知道的，也是犹太人在经商过程中，一直奉行的原则。在犹太商人的眼中，如果有1块钱，却不能做成10元甚至100元的生意，那么就永远成不了真正的企业家。这也能看出，犹太商人在商场上的野心之大。
不论处在什么样的社会环境中，犹太人都能在短时间内聚集起大量的财富，这不仅仅因为他们精明而善于算计，也因为他们有发财致富的野心。如果在几千年的流亡生活中，他们屈服于艰难的生存环境，只希望能够有一席之地得以生存，那么也就不会有现在这样令世人瞩目的庞大财富了。所以，只有有成为富翁的野心，树雄心、立壮志，才能干出一番轰轰烈烈的事业。有了崇高的目标，就会产生进取心，奋发图强，有雄心，也有竞争性，因而在事业上也更加容易成功。
做为世界上最富有的商人——犹太商人所如此推崇的野心在通往财富的道路上到底扮演着一个什么样的角色？在传媒大亨巴拉昂的一项遗嘱中我们就能看出来。
巴拉昂去世时，在他的遗嘱中把100万法郎作为奖金，奖给揭开贫穷之谜的人。在高额奖金的**下，全世界一共投来了4万多封信。在4万多封来信中，只有一位名叫尤蒂的小姑娘猜中谜底。那个小姑娘说：穷人最缺的是野心！这个谜底震动了欧美，同时，几乎所有的富人都承认：没有野心就没有财富。
对于商人来说，赚取财富就是他们经商的终极目标。因此，在商场上，一个没有野心的商人也许能够丰衣足食，但是永远也不可能成为顶级的大富翁。真正的富翁都是那些令人震惊的野心家，就好像叱咤华尔街的摩根一样。
普法战争结束后，战败国法国陷入一片混乱。他们不仅要给德国50亿法郎的赔款，还要面临更艰巨的全国经济恢复工作，这一切都需要有巨额资金来完成。法国政府要维持下去，它就必须发行2.5亿法郎的巨额国债。
法国找到了摩根，经过与法国总统密使的谈判，摩根决定承揽推销这批国债的重任。面对这样一笔庞大的金钱，摩根有了一个近乎于疯狂的想法：能不能把华尔街各行其是的所有大银行联合起来，形成一个规模巨大、资财雄厚的国债承购组织——辛迪加？这样就把需要一个金融机构承担的风险分摊到众多的金融组织头上，然而这笔巨款无论在数量上，还是在所冒的风险上都是可以被消化的。当他把这种想法告诉伙伴时，伙伴大吃一惊，惊呼：“我的上帝，你不是要对华尔街的游戏规则与传统进行挑战吧？”
伙伴说的一点也不错，摩根的这套想法从根本上开始动摇和背离了华尔街的规则与传统。不，应该是对当时伦敦金融中心和世界所有的交易所投资银行的传统的背离与动摇。
当时流行的规则与传统是：谁有机会，谁独吞；自己吞不下去的，也不让别人染指。各金融机构之间，信息阻隔，相互猜忌，互相敌视。即使迫于形势联合起来，为了自己最大获利，这种联合也像春天的天气，说变就变。各投资商都是见钱眼开的，为了一己私利不择手段，不顾信誉，尔虞我诈，闹得整个金融界人人自危，提心吊胆，各国经济乌烟瘴气。
而摩根这个大胆的野心家，就是针对这一弊端的。想要把各个金融机构联合起来，成为一个信息互相沟通、相互协调的稳定整体。对内，经营利益均沾；对外，以强大的财力为后盾，建立可靠的信誉。
消息一传出，整个商业界立刻如在平静的水面投下一颗重磅炸弹，引起了轩然大波。
“摩根的野心也太大了，竟然想改变整个金融界的游戏规则！”
“他简直就是金融界的疯子！”
摩根一下子被舆论的激流卷入这场争论的旋涡中心，成为众目所视的焦点人物。但是摩根并没有为这阵势所吓倒，反而越来越镇定。摩根的反对派和拥护者们也开始长期的口水战。
就在人人都感到华尔街前途未卜，就在人人都感到华尔街不再需要喧闹时，华尔街的人们开始退却。
大家一致认为：“现在华尔街需要的是安静，无论什么规则。”
这时，人们把平息这场争论的希望寄托于摩根，也就是此时，人们不知不觉地把华尔街的指挥棒交给了摩根。
摩根凭借他疯狂的野心不仅改变了世界金融中心——华尔街的游戏规则，还最终成功的建立了他巨大的金融组织——辛迪加。
野心是一个商人赚得巨额财富的指挥棒，只有敢想敢做的商人才能最终成为富翁，在实现的野心的道路上切不可畏首畏尾，更不能半途而废，否则，即便是你得到了一定的利益，也仍然是最终的失败者。
法国一家电视台有一档智力游戏节目，栏目名称叫《谁是未来的百万富翁》。因为奖金丰厚，悬念迭出，吸引了许多观众。但这档节目有一个特点，就是每答对一道题目，就可以获得相应的奖励，而如果继续答题时没有回答出，那么就退出比赛，并且剥夺已经取得的奖励。
前十几期没有一位参与者能够获得一百万的奖励，能够在节目中有所收获的只是一些见好就收的人。
自节目开播几年来，虽然参赛者强手如林，可真正一路过关斩将到最后的人，从来没有出现过。因此，几乎所有的参与者都学乖了，最多到十万左右，便放弃答题，退出比赛。直到一位叫克莱尔的青年人的参与，才第一次产生了百万巨奖。
令人奇怪的是，克拉马取得的百万巨款并不是因为他知识渊博，据当地媒体评论说，成就克莱尔的不是他的学问，而是他的心理素质和野心。因为在五十万元的大奖之后，每一道题都相当简单，只需略加思考，便能轻松答出。
那么，前面的那么多人与巨奖失之交臂，不是因为没有到达五十万的奖励这一步，就是因为自己“见好就收”，没有成就百万富翁的野心。
没有野心就永远不可能得到这一百万，在实现野心的道路上同样不能因为“见好就收”的思想而打退堂鼓，在商场上打拼尤其如此。犹太商人告诉我们：做一个有野心成为世界首富的商人，你才有可能成为最富有的人。
第九章 犹太人和你不一样的经商技巧
1．拥有发现商机的眼光
商人要以超乎常人的商业敏感，能够从别人容易忽略的地方发现属于自己的商业机会，创造财富。善于从简单的商机中看出它所包含的复杂内容，并用立体全方位的手段去利用它们。
犹太人认为，信息是了解市场的触角，只有掌握信息、运用信息才能全面掌握市场、、开场，寻找更多的致富机会。捕捉信息，就应当有灵活的头脑、敏锐的眼光和科学的方法捉信息应当全面地预测、深入地调查、仔细地分析。
做生意怎样才能赚到镊，这是商人首先必须考虑的问题。犹太人作为世界上优秀的商人，他们具有超乎常人的商业敏感，能够从别人容易忽略的地方发现属于自己的商业机会，创财富。
20世纪50年代，以色列和英国有两个皮鞋公司都想在太平洋上的一座岛屿开辟新市场。于是两个公司各自向该岛派去一名推销员做市场实地调查。英国公司的那个推销员来到岛昌上后大失所望，因为他发现島上的居民都打着赤脚，好像没殳有穿鞋的习惯，于是，第二天这销员向公司总部传回一封电报，内容是：“本岛无人穿鞋，我于明日乘首班飞机返回。”认定不穿鞋的岛民永不会穿鞋，因此也就不会买鞋，作为皮鞋公司在这里也就没有什么市朽场。
那位以色列公司的推销员上岛后看到岛上居民都打着赤脚则大喜过望，认为这里的皮鞋市场潜力可观。上岛后的第二天，他向公司总部发去了一封充满信心的电报：“好极了，该岛无人穿鞋，是一个潜力很大的市场，我将驻在此地。”
这位身手不凡的推销员能够从“无”中看出“有”来，认为不穿鞋的人可以改变习懒，正为岛上居民原来不穿鞋，没有鞋子的储备，改变习惯后，鞋子的需求量将会很可观，是皮公司一个难得的市场机会。他决意留在该岛开拓这个新市场。后来果如其愿，岛上居岛民在的精心策划下慢慢对鞋子有了兴趣，穿鞋者日益增多，买鞋者络绎不绝，这家以色列伎鞋公司独擅其利，财源滚滚而来。
以色列皮鞋公司的这位推销员具有胜人一筹的生意眼，他给了我们不少启示：会做玫生意人常常是那些能够从“无”中看出“有”来的人，做生意的人需要一双捕捉信息的眼睛。
还有一个同样的例子能够说明此问题。
洛克是位犹太大富翁，生意上的事情多，工作显得十分紧张。有一次，为了放松一下，，他将工作托付给助手后来到日本度假。这时正值盛夏，天气炎热，洛克不愿呆在空调房里，便去爬富士山。因为富士山山顶终年积雪不化，寒冷异常，而半山腰则凉爽宜人，空气特别新鲜。
洛克来到富士山的半山腰忍不住要贪婪地多吸几口新鲜空气，身上的劳累、倦怠感似乎也不翼而飞了，嘴里不住地赞美道：“多新鲜啊，这是纯自然的空气，这是没有污染的空气。”说着，说着，心里冒出这么一个主意：我为什么不把富士山的空气拿回去卖呢？
洛克推测有哪些人会来当自己的顾客：那些身居喧嚣闹市，每天呼吸污染了的空气的难道会不喜欢这种自然、新鲜的空气吗？病人恢复身体，，肯定也需要这种自然、新鲜空气的滋润；那些久闻富士山大名，但无缘亲自前来观光，或者来过富士山，对富士山的景色和空气留有非常美好的深刻印象，但不可能长期呆在富士山享受这里的自然、新鲜空气的人也可能会掏钱买；另外，正在长身体、长智力的儿童和讲究营养保健断老人也会对它情有独钟的。
洛克经过这么一番分析，信心倍增，立即派助手找来一名研究人员，请他在这里提气样本进行研究、测试，然后拟出一份富士山空气对人体有哪些好处的科学分析数据报告。
洛克马不停蹄地申办了执照等开业手续，在富士山半山腰开办了一家工厂。洛克的新产品很有特色，用很漂亮却很便宜的包装材料做成罐头盒，里面充满自然、新鲜的富士山空气，外面印上富士山美丽的风景。
洛克的新产品瞄准那些在空气污染严重的大城市中生活的人，推销的成功率相当高。加之它价格便宜，所以迅速在日本打开了市场。洛克是有雄心壮志的人，他把“富士空气罐头”出口到美国、欧洲和赤道国家，也同样受到欢迎。
受成功的鼓励，洛克把自己的空气生意越做越大，罐装的空气不仅仅是富士山上的了，逐步扩大到原始森林中的空气、阿尔卑斯山上的空气、著名雪峰上的空气、浩淼湖面上的清新空气，既满足了社会的需要， 又为自己赚取了可观的利润。
洛克到日本去度假，爬上空气清新的富士山，似乎在不经意中又发现了一门赚钱的新生意，可以说，他的成功完全来源于他对生意机会的敏感。要知道，爬上富士山的人非常多，发现生产“富士空气罐头”机会的人又有多少？
可见，成功的商人善于从简单的商机中看出它所包含的复杂氏容，并用立体全方位的手段去利用它们。
2．帮助客户找到购买的理由
即使名医也不能专靠他自己的判断来给病人治病，他还要先询问病人的症状，然后才能诊断，客户需求异议的处理也是这样。推销员不要单听客户表面的拒绝之辞，还要善于分析情况，找出原因与症结所在，然后对症下药。
推销中，顾客说：“我不需要！”
“我已经买过了！“
“我的存货已经够多了！”
这些都是表示客户不需要购买的信号，但可能还有别的可能：或者是真的不需要，或许是顾客的偏见与成见，或许是出于一种借口。
在犹太商人看来，如果顾客确实不需要，那么就应该适时停止宣传介绍，因为当别人不需要时你还滔滔不绝也没什么意思，还容易引起对方反感，，不如留下一个好印象，为下一次的访问埋下伏笔。
这时推销员要做到开朗自若，保持原来那副和蔼可亲的笑脸，一面收拾整理资料，—面说上几句恭维的话。告别时，对在座的诸位都应礼貌地告辞，不应只对领导告辞。走时说一句“在您百忙中打搅您这么长时间，真不好意思。下次拜访时还请您多费心”，或“即使不买，但是仍然祝您好运”。
但最重要的是，推销员要善于处理好顾客的这种异议和借口。
有的客户很会拒绝推销员。当推销员前往访问他时，他会先问一下产品的名称和厂商，然后客气而毋庸置疑地说：“谢谢你，辛苦了。不过很抱歉，前些时候我们已从别人那里买了跟你们同样的产品。”要不就这样说：“很对不起，我不能向你买。因为我朋友也卖同样的产品，不向我的朋友买好像说不过去。”在这种情况下，有的推销员转身就走，这样一来，客户就轻易地摆脱了推销员。但对于推销员来说，则是失败了。它表明推销员对这种情况的处理方法缺乏研究。
针对这种客户必须先摸清楚情况。首先，是要弄明白客户所说的是真的还是因为有先入为主的偏见或纯粹是一种拒绝语。推销员不妨先试探一下：“是吗？很好，能够向自己的朋友买再好不过了。你们是认识多年的老朋友了吧？”或者：“是吗？能不能问一下到底是哪家的产品？”
一般来说，经过以上两种提问后，基本上推销员就可以放心了，因为推销员可以知道客户的相反意见到底是托辞还是事实。之后推销员就可以说：“如果您了解这种商品，一定会喜欢它的”或“为了让大家都能享用，不妨再买一些吧”！一边拿出说明书、图样、样品给他看，或一面做操作示范，一面劝他买下来。
如果客户的确是个典型的顽固分子，应付起来就会比较麻烦。不过，从“我们从那个人或别的公司买”仍可以看出客户还是有购买的希望，所以还应该继续竖持。比如对于那些说“在某处有朋友”的顾客，推销员可以说：“啊！你跟普尔公司的杰克是好朋友啊！普尔公司在咱们这一行知名度比较高，信誉也非常好。不过我们公司的产品也不比他们的差，请您也看看，提点意见，好吗？这种产品绝不会输于他们的新型产品，并且拥有自己独特的特点，我知道贵公司一向用高级产品，我的产品最适合不过了。”也可以说：“您采用我们公司的产品一试，也不算对不起朋友，是吧？”还可以说：“您有朋友在保险公司，为什么到今天还没有找他买保险呢？是他没有找您，还是您没有找他呢？如果是他没有找您，那您这位朋友实在是对不起您了。因为他是做保险的，理应知道保险的重要性，他应该先为您办理保险事宜才对。我这有一份保险计划书，您不妨先看一看。”
对于那些说“已在别处买了”的客户，推销员也可以这样说：“您不妨再买一些我们的产品，您知道，每个商品都有其独特的优点，有比较才知道哪种最合适。为什么不买下来试试呢？”
推销员也可以这样说：“先生，您买过了是不错，但是，你买的不是我的商品，一分钱一分货，我的商品让你满意，也喜欢，这样你就可以买下我们的商品。把原来买的那个当做一份礼物送给您的亲戚朋友，而我这个则留着您自己用，这不是挺好的吗，你感觉如何？”
或者还可以这样说：“您虽然有社会养老保险，但这还是不够的，我相信您的家庭生活水平会永远不停地进步。比如说，您家里现在看的邑29英寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头看14寸的黑白电视吧！有很多像您这样的人把退休计划安排的就很周全，既有商业保险金、企业补充养老金，也有社会养老保险，还有定期存款。可依您现在的退休计划，您就可能永远没法退休了，而必须另外兼职工作。因为您的退休费太少了，而且无法跟上物价的上涨。我怀疑当您60岁退休时，您和您的家人能否依然像现在这样生活，您觉得您还欠缺哪些，我们一起规划一下。”
总之，顾客一开始就不认同的意见不一定就能把推销员拒之千里之外。如果以上种种处理方法的效果不大，推销员还可以再采取别的方法来劝顾客做长远打算。
有时，顾客的需求异议并不是不需要，而是不适合。比如顾客说：“这件衣服太时髦了，我这年纪怎么穿得出？不要！不要！”
这也是一种常见的顾客需求异议。一旦顾客已经了解自己真实的需求，而担心眼下这种产品不能满足自己的需求，必然会产生这种异议。这种异议也可以理解为顾客对你的产品的规格、品种、款式、包装等方面提出的不适合自己的反对意见。
产生这一异议的原因同样也是复杂的，它可能由于产品自身的不足，但大多数来自顾客的主观因素，如顾客的文化素质、认识水平、消费习俗、购买方式以及其他各种社会成见。
对于上面的异议，推销员可以尝试着这样说：“这件衣服颜色鲜艳，款式新颖，年轻人买的很多。不过，人到中年更需要打扮，人靠衣妆嘛，这件衣服您穿上绝对合适，有不少您这个年纪的人买过，穿上起码年轻1 0岁。”这样一来，就很容易打动顾客的心了。
以上各种应对顾客需求异议的方法不仅可以独立单一使用，也可以同时合并运用，其目的都是要设法将谈话的重点带到推销员所想要达到的方向上去。
3．学会把时机货币化
一旦看准，就大胆行动。幸运喜欢光临勇敢的人，冒险是表现在人身上的一种勇气和魄力，当别人看不见希望的时候，你却看见了发财的机会。冒险与收获常常是结伴而行的，险中有夷，危中有利。做人必须学会正视行动的正面意义，并把它作为走向成功的唯一条件。
犹太人认为，经历风险是所有超越平凡、脱颖而出的成功者的必须阶段。所以犹太人在机面前从不等待，他们是行动的信奉者。
美国哈佛大学有一门成功学，叫“行动成功学”，其最主要的精神就是告诉人们：一旦看准，就大胆行动。
幸运喜欢光临勇敢的人，冒险是表现在人身上的一种勇气和魄力。冒险与收获常常是结伴而行的。险中有夷，危中有利。
“一旦看准，就大胆行动”已成为许多商界成功人士的经验之谈。甚至有人认为，成为成功人士的主要因素便是行动，做人必须学会正视行动的正面意义，并把它作为走向成功的唯一条件。因为成功就像“冷美人”，只爱热情似火、主动示爱的“男人”。
想发财就要有冒险精神，因为你的想法要超出别人，才有可能获得胜利，如果你的想法与别人的一样，你就不会成功。冒险就是你要在别人不敢做某事时，你就大胆地去做。当别人看不见希望的时候，你却看见了发财的机会。
“立即执行！”可以影响你各方面的生活。它能帮助你去做你所不想做而又必须做的事，同时也能帮助你去做那些你想做的事。它能帮助你抓住宝贵的时机，这些时机一旦失去，就决不会再回来。
王安在哈佛求学期间，曾经在哈佛实验室进行有关计算机存储问题的研究。哈佛大学有一条既定方针，那就是当技术一旦发展成熟勃商业应用的程度，它就会强行停止该项技术的研究。而就在王安取得突破性进展后，离哈佛停止该项技术研究的日子为期不远了。
王安对计算机的研究具有浓厚兴趣，他本希望将来能在这一领域大显身手，可是哈佛却要断送他的美好前程，令他非常懊恼。于是，他想到了去申请专利，但这样会将自己陷入了两难的境地，因为他工作上的最佳搭档艾肯博士一再声称，计算机不受任何专利限制，一旦自己去申请专利，必然会招致艾肯的猜象，甚至会因此反目成仇。王安犹豫了，可是经过一番深思熟虑后，他还是果断地作出了改变一生的决定。
说干就干。1949年10月21日，王安正式向专利局提出了“脉冲转移控制器”的专利申请。这件事传到哈佛实验室后，立刻引起轩然大波，很多人指责他是叛徒，运有一部分人为他担心，害怕他遭受艾肯的谴责和惩罚。但王安毫无惧色，他不再为决定后悔，他要不惜一切代价为自己谋出路。
出乎意料的是，艾肯对待这件事很冷静，没有暴跳如雷，他只对王安耸了耸肩，摊了摊手，一切就都过去了。至此，王安终于凭借果断为自己开创了一个庞大的电脑帝国。
果断决策抓住瞬间的机会。
机会就是时间流动中最好的一刹那。成功之道就在于果断行事，如果犹豫不决，进退徘徊，机会就会从手中悄悄溜走。由于机会稍纵即逝，所以往往难于掌握，更需要快速的行动。
尤太人认为，机会之所以难于把握，就在于它稍纵即逝，当机会来临之时，犹犹豫豫、优柔寡断无疑是最致命的毛病，没有一点氧果断的风格，即便是机会接踵而至，也会被自己一—丧失殆尽。
在一百个把握机会失败的事例中至少有一半以上是因为做事不够果断导致的。而要想住难得的机会，就要求人们在机会面前果断决策、果断抓牢。
犹太报业巨子麦克斯韦尔就是这样而成功的人。麦克斯韦尔曾一度由“巨富”沦为“乞丐”。成为他人跟中的笑料。这使麦克斯韦尔意识到，如果自己继续这样混下去，情况只会越来越糟糕，1979年，麦克斯韦尔看准时机，毅然决定重新崛起，并果断地筹集资金收购了英国印刷公司，配合当时雷厉风行的撒切尔主义，以奸雄的本色与强悍的印刷工会对抗虎，在数年间转亏为盈。1984年，他又以1亿英镑的巨资收购了《镜报》集团，反败为胜。继而横渡大西洋，到纽约抢夺《每日新闻报》，终于成立了麦克斯韦尔通讯公司，实现了多年的梦想。
麦克斯韦尔的成功之道就在于他果断行事，如果他当时依然犹豫不决，进退徘徊，就不会获得如此巨大成功。
犹太人认为当一个机会出现时，或许你还没有做好准备，面对这种情况，会希两种不不同的选择，有的人尽可能的补足准备不足的地方，但前提是一定要占有机会；而另外一种人则然而，有的事情，你错过了一回，就错过了一辈子。或许这样的机后你做好了种种准备、也会变得毫无价值。
当已经意识到机会降临时，就应该勇于决断，才能把住难得的机会。
这样一个故事：
两个年轻人，同时看到一则投资广告，内容是说某公司研制成功一种新产品，需藉要批批量成，但资金有限，寻求志同道合的合作者。面对这样一则广告，两位青年人都是刚走上工，可谓一贫如洗，甲青年认为自己没有资金，无法投资，希望自己现在努力赚钱，等日后有机会来投资。乙青年虽然也是两手空空，但他意识到这是一个千载难逢的好机会，所以他想方设法四处借钱，凑够了足够的资金，成为该公司的合伙人。几年之后，他不仅还清所借的款项，还获得了额外的利润，并成为该公司的股东。随着公司的逐渐扩大，他也随而回过头来看看甲青年，虽然在几年之后赚了一定的钱，但却失去了这一个对他而言一生中重要的机会。
可见，机会对于每一个人都是平等的，当机会到来时，你稍微的疏忽和彷徨，无异于把机会拱手让与别人。有的机会错过了还可以再来，但有的机会错过了一次，便错过了一辈子。犹太人知道，机会的特征之一就是它的瞬时性，由于机会稍纵即逝，所以往往难于掌握，更需要快速的行动。
在菲律宾的首都马尼拉，有一家犹太人开的“侏儒餐厅”。这家餐厅上至经理下至奎待待者，都是些最高不过1.30米、最矮只有67厘米的侏儒。由于奇特的服务方式，使得各国游客纷纷慕名而至，餐厅生意十分兴隆。
然而，餐厅的老板吉姆在酒店林立的马尼拉刚开始经营餐厅时，也同其他餐厅一样，招一帮漂亮的姑娘和英俊的小伙子当招待，但生意并不景气，顾客稀稀拉拉。可吉姆是个雄心勃勃的人，他不甘示弱，决心将餐厅的面貌彻底改观。
吉姆苦苦地思索着振兴餐厅的良策。一天，吉姆在大街上偶然发现一个头大身小的侏儒，这个小矮人看上去相貌滑稽可爱，平时极少见到。吉姆灵机一动，一个奇妙的想法立刻占据他的脑海：何不办一个侏儒餐厅。
于是，吉姆招了一些矮人，这些侏儒有的当厨师，有的当收银员，而更多的是当招待。“侏儒餐厅”就以奇特、滑稽可笑的服务方式而独领**。 I
每当顾客走进餐厅，马上就会受到一位身小头大的矮个子服务员的热忱欢迎，他笑容地向顾客递上一条热毛巾，顾客在舒适的座位上坐定，又有一个动作、形态滑稽可笑的的矮个子务员送上来菜谱，顾客们拿过菜谱往往笑得合不上嘴。且不说该店的佳肴如何精美，单是这些矮人的殷勤好客、滑稽幽默，就够让人欢畅开怀，赞不绝口了。
抓住机会或行动的人，不得不令人佩服。现代社会商业竞争异常激烈，为求自身的存在和发展，各路能人无不使出浑身解数。不少聪明人灵机一动，发财招数便不断面世。
与风险“亲密接触”。
当机会来临时，不敢冒险的人永远是平庸之辈。——《塔木德》
要想做成任何一件事都有成功和失败两种可能。当失败的可能性大时，却偏要去做，那自然就成了冒险。问题是，许多事很难分清成败可能性的大小，那么这时候也是冒险。而商战的法则是冒险越大，赚钱越多。当机会来临时，不敢冒险的人，永远是平庸之人。而犹太商人大多具有乐观的风险意识，并常能发大财。
犹太人相信“风险越大，回报越大”，“财富是风险的尾巴”，跟着风险走，随着风险摸，就会发现财富。
确实，犹太商人长期以来不仅是在做生意，而且也是在“管理风险”，就是他的生存本身也需要有很强的“风险管理”意识。所以在每次“山雨欲来风满楼”时，他们都能准确把握“山雨”的来势和大小。这种事关生存的大技巧一旦形成，用到生意场上去就游刃有余了。有不少时候，犹太商人正是靠准确地把握这种“风险”之机而得以发迹。
公元1600年前后，摩根家族的祖先从英国迁移到美洲来，到约瑟夫·摩根的时候，他卖掉了在马萨诸塞州的农场，到哈特福定居下来。
约瑟夫最初以经营一家小咖啡店为生，同时还卖些旅行用的篮子。这样苦心经营了一些时日，逐渐赚了些钱，就盖了一座很气派的大旅馆，还买了运河的股票，成为汽船业和地方铁路的股东。
1835年，约瑟夫投资参加了一家叫做“伊特纳火灾”的小型保险公司。所谓投资，也不要现金，出资者的信用就是一种资本，只要在股东名册上签上姓名即可。投资者在期票上名后，就能收取投保者交纳的手续费。只要不发生火灾，这无本生意就隐赚不赔。
然而不久，纽约发生了一场大火灾。投资者聚集在约瑟夫的旅馆里，一个个面色苍白，急得像热锅上的蚂蚁。很显然，、不少投资者没有经历过这样的事件。他们惊慌失措，愿意自动放弃自己的股份。
约瑟夫便把他们的股份统统买下。他说：“为了付清保险费用。我愿意把这旅馆卖了，不过得有个条件，以后必须大幅度提高手续费。”
这真是一场赌博，成败与否，全在此一举。
位朋友也想和约瑟夫一起冒这个险。于是，两人凑了10万美元，派代理人去纽约处理赔偿事项，结果，代理人从纽约回来的时候带回了大笔的现款。这些现款是新投保的客户，出了比原先高一倍的手续费。与蚍同时，“信用可靠的伊特纳火灾保险”已经在纽约名声大振。这次火灾后，约瑟夫净赚了15万美元。
这个事例告诉我们，能够把握住关键时刻，通常可以把危机转化为赚大钱的机会。冒险是上帝对勇士的最高嘉奖。不敢冒险的人就没有福气接受上帝恩赐给人的财富。
犹太人是天生的冒险家。
犹太大亨们个个都经历过各种各样的风险，他们在风险的惊涛骇浪中自由地活动，做了场又一场风险的游戏。
任何一个企业要想做大，所面临的风险是长期的、巨大的和复杂的。企业由小到过程，是斗智斗勇的过程，是风险与机会共存的过程，随时都有可能触礁沉船。在企业的发展过程中常常会遇到许多的困难和风险，如财务风险、人事风险、决策风险、政风险、创新风险等。要想成功，就要有“与风险亲密接触” 的勇气。不冒风险，则与功永远无缘。
风险总是与机遇、利益相伴，如影随形。如果一个商人整天只是想着要发财，要成功，大钱，但是往往却因为怕担风险，对未来心存胆怯而裹足不前，那么他就很可能与成功失之交臂，只有事后叹息、后悔的份了。
一位很成功的企业家邱德根曾经这样说过：“我不信命运，我从风浪中拼出来，建立了了自己的事业，即使到最后一刻也不会放弃，我的许多生意都是在风险中度过的。”
中国人喜欢求同的思维方式亦是源远流长，可上溯至孔夫子的“中庸思想”。具体而言是表现为不敢为天下先，正如俗语说的“枪打出头鸟”，“出头的椽子先烂”，所以一般来讲，“第一个吃螃蟹的人”往往不得善终。
其实很多事在未真正完成之前，都是具有风险性的，常常会有一波未平一波又起的时候，机的时候。商业场上更是如此。但是一旦你勇于去开始，敢于去克服那些困难，那么在最后你将会有意想不到的收获。在那些看似难以捉摸的风险背巨大财富！
机遇：一念定乾坤
快跑的未必能赢，力战的未必得胜，智慧的未必得粮食，明哲的未必得资财，灵巧的未必得喜悦，所临到众人的，全在乎当时的机会。——《塔木德》
根据自己所处的环环境、自己所具备的条件和优势，对自己人生理智设计及运作，这就是“的含义。如果这种选择、设计和把握恰好跟上了时代的潮流，跟上了市场的发展，那就你的运气来了。
在我们一生中，机会像流星一样极易逝去。它燃烧的时间虽然很短，却往往能带来巨；：是在追求财富的过程中，也许只有那么一次小小的机会，就能让我们大发其财为巨富。犹太人总是这样相互鼓励说：“试着去做一件自己早就想做但却始终没有勇气去做的事，你会拥有焕然一新的人生。”
又仅只花了6年时间，美国人马克·奥·哈德林先生就由一名穷困潦倒的失业青年变变成一个小有名气的百万富翁。
哈德林通过一本名叫《我是怎样在业余时间把1000美元变成300万美元的》的书，好像看到了一个辉煌世界。于是，他尽可能地了解有关投资和不的知识，一有机会便和从事房地产的朋友亲戚聊天，暗暗为自己定下目标：在30岁时为百万富翁。
有一天，一个房地产中间商激动地告诉他一个投资少、收益惊人的买卖：一所坐落在中产阶级住宅区的现代式房子，维护良好，房况极佳，数一流建筑。房主出价14500美走元，由于某些原因，她必须在一月之内把房子卖掉。哈德林听后很是动心。经过还价，买卖双方为1万美元。尽管哈德林当时银行存款不足500美元，但他觉得这是一个不容错过的机会，即这笔钱，也不过要付给中间商100美元酬金而已。他毫不迟疑地和房主签了约，返身直夏奔城里最大的银行，以借款的形式得到了1万美元，付给了房主。他又来到另一家镓银房产作抵押，贷款1万美元还清了第一家银行的借款。没几年，他的住户又帮贷款。就这样，马克·奥·哈德林先生很快成为了百万富翁，实现了自己的梦想。
在大多数人看来，所谓机遇是那种可涡而不可求的东西，其实不然。《塔木德》告诉我们，机遇随时都有，机遇无处不在。只是看我们善不善于发现，能不能把握罢了。在我们生活当中，一个偶然的机会，一个突发的事件，往往都能产生出无数的机遇。所以，要想成为富翁得把握机遇，千万别放过身边每一个可能发财的细节。
20世纪20年代的时候，有一位欧洲的神父到一小镇传教。他看到当地人民生活非常苦，动了恻隐之心。他苦思良策想改善教友们的生活。
有一天，神父走过一户人家，看见妇人在门口梳头，有些头发掉在地上。这一幕触发了他的灵感。
神父想起了他的家乡欧洲，从工业革命后，工厂纷纷设立，厂内的女士都必须戴上发网上工，不仅避免头发卷入机器，而且也是一种装饰。如果把妇女掉在地上的头发捡起来，然后编织成发网销到欧洲去，岂不是可以改善工友们的生活吗？
于是，神父就告诉妇女们，在梳头时，务必把落发收集起来。另一方面，他告诉商人，拿些针线与火柴来交换妇人的零碎头发，编织成发网，外销欧洲。他的计划果然实现了。
这是什么道理呢？机遇本就无处不在，如果说机遇就是那一块块木片、一根根头发，丢大街上多数人都熟视无睹，那么机遇也就白白地浪费了。只有善于发现和挖掘机遇的人，才能把握机遇，创造财富，成为财富的主人。
遗忘的物品，虽然你看不到它，它却天天看到你。这时，你如果要去寻找它就会突然出现在你的眼前。因为，它早已存在于我们周围，散布于人生的角落，只不过被你遗忘罢了。
一个农场主不慎将一只名贵的金表遗失在仓库里，他遍寻不获，便要人们帮忙，悬赏100美元。面对重赏的**，很多人卖力地翻找。无奈谷仓内杂物堆积如山，要想在其中找寻一块金表如同大海捞针。
人们忙到太阳下山仍没找到金表。他们一个个放弃了寻找金表的行动。
只有一位小孩在众人离开之后仍不死心，在仓库内坚持寻找。当一切喧闹静下来后，他突然发现了一个奇特的声音，那声音“滴答、滴答”不停地响着。小孩循声找到了金表，最终得到了100美元的赏金。
可见，机遇如同仓库内的金表，早已存在于我们周围，只要我们冷静地思考，我们就会听到那清晰的滴答声。
1984年的一天，瑞士发明家乔治·德·曼斯塔尔带着他的狗去郊外打猎，乔治·德·曼斯塔尔一直想发明一种能轻易地扣住、又能方便地脱开的尼龙扣，但是一直没有结果。当他和狗从牛蒡丛边擦过时，狗毛和曼期塔尔（的毛料裤上都粘了许多刺果，这引起了乔治·德．曼斯塔尔的极大兴趣。
回到家里，曼斯塔尔立即用显微镜仔细观察粘在皮毛上的刺果。他发现刺果上的千百个细小的钩刺钩住了毛呢和狗毛。
这使他顿然发现：如果用刺果作扣件，真是再好不过了。受此启发，他发明了以一丛细小钩子啮合另一丛细小圈环的新型扣件——凡尔克罗，这是一种能轻易地扣住的尼龙扣，不仅能方便地脱开，而且可以水洗。它的用途很广，包括服装、窗帘、椅套、医疗器材、飞机汽车制造业。最终，曼斯塔尔成功了。
不同的人面对不同的机遇，会产生不同的结果。《塔木德》说，机遇不是命中注定的，上天也不会安排。能不能抓住，就看你是否能把握好关键的时机。可见，机遇完全就在你手中，住了它，也就抓住了成功，抓住了财富。
这个故事就说明了这一点。
日本绳索大岛村芳雄当年到东京一家包装材料店当店员时，薪金只有1.8万日元，还妹。因此他时常囊空如洗。
有一天，他在街上漫无目的地散步，他注意到女性们，无论是花枝招展的小姐，还是徐半老的妇人，除了带有自己的皮包之外，还提着一个纸袋，这是买东西时商店送给她们装东西用的。岛村芳雄整个心就被纸袋和绳索占住了。2天后，他到一家跟商店有来往的纸袋-工一参观。果然，正如他所料，工厂忙得不可开交。参观之后，他怦然心动，将来纸袋一定乏会风行全国，做纸袋绳索的生意是错不了的。岛村虽然雄心勃勃，但身无分文，无从下手。以扰着他，最后他决定到各银行试一试。一到银行，他就对纸袋的使用前景、纸袋绳索制作上的技巧、他的原价推销法及这事业上的展望等说得口干舌燥，但每家银行听了他的打算之后，都冷冷淡淡地不愿理睬他。起初态度冷淡得连他的话都不愿听职员们，过了几天，对他的蔑视的态度就逐渐表面化，终于耐不住厌烦地大发脾气，一看一阵哄笑，有时干脆把他赶了出去。
过3个月，到了第69次时，对方竞被他那煞费苦心、百折不挠。当朋友和熟人知道他获得银行贷款100万日元后，纷了200万日元的资金。于是岛村辞去了店员的工作，设凡芳商会，开始绳索贩卖业务。他深信，虽然他的条件比别人差，但用自己新创的“原价售销商法”干下去，一定能在竞争激烈的商业界站稳脚跟。
后来，岛村终于成为了日本的富豪。
这些事例都告诉我们，要想成功，获取财富不仅需要努力，而且，你最好还要长一双善于发现机遇的眼睛。
《塔木德》箴言的哲理告诉我们，在人生的旅途中，缺乏的并不是机遇，你不能发现它、捕捉它，那么它也只好无奈地和你擦样。要想抓住发财的机会，就得善于捕捉发财的机遇，能相得益彰。
彷徨无助。因为机遇就在你身边，机遇就在于你掘。不要白白地浪费了发财的机会，也不要在机遇面前麻木不仁。
下面来看看达比的教训吧。他就是因为一念之差，而使自己与机遇和财富擦肩而过的。
淘金热潮中，年轻的达比在做着“黄金梦”的叔叔的带领下，前往西部挖矿地，没日没夜地用铲子和尖嘴锄去开采。
辛苦了几个星期，他们终于从矿地上挖到了金矿。达比和叔叔十分高兴，但他们需要用机器把金矿从地下弄到地上来。
达比的叔叔很镇静地把矿坑掩埋起来，除掉自己的脚印，然后火速赶回马里兰州威贼廉斯的老家，把挖到金矿的消息告诉他的亲戚和几位邻居，大家凑了一笔钱，买来了所需托人代送。这位叔叔和达比也动身回到矿区工作。
第一车的金矿挖出来，送到一处冶金工厂，结果证明他们已经挖到了科罗拉多州最富的个矿源。只要再挖出几车金矿，偿还所有买地欠下的债务后就可以大赚特赚了。
叔叔和达比高高兴兴地下坑工作，带着无限的希望挖矿。但在这时候，发生了他们料到的事，金矿和矿脉竟然不见了，黄金没有了。
他们继续挖下去，焦急地想要挖出矿脉来，但是，他们一无所获。绝望的叔叔和达比了寻找，将地卖给别人。
根据一位工程师的计算，只要从达比和他叔叔停止挖掘的地点再往前挖90厘米，就能找到金矿。
就在工程师所说的那个地方，矿脉又重新找到了。请工程师的人是一位售货员，他把挖出来的金矿出卖，获得了几百万美元。
抓住了机会，所以在很短的时间里就可以不费力气地获得成功，而失去了机会只会白费力。因此，能否抓住机会，一念定乾坤。
因为机遇往往在瞬间就决定了人生和事业的命运，抓住了机遇，就彻底地改变了自己的 患命运前途。机遇，是瞬间的命运。
犹太拉比告诫人们：“抓住好东西，无论它多么微不足毬伸手把它抓住，不要让它溜掉。”
4．充分做好谈判前的准备
一般来说，谈判的程序大致可以划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。一到谈判，大多数人总是只联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少，要知道一个典型的谈判其结果如何，其实有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。
专家在介绍经验时说，大约60%～70%谈判时间是花在准备工作中，真正花在谈判桌上的时间只不过占总时间的30%～40%。可见准备工作之重要。
计划与准备阶段如此之重要，但大多数人因为不知道谈判的技巧，在谈判时仍是仓促上阵，由于事先没有做好充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次谈判之前做好充分的计划与准备，是取得良好谈判结果的基石。有效进行谈判准备，这是取得谈判胜利的关键。
在商谈中，因为他们对金钱的极其热爱，所以当商定有关价钱问题时，犹太人会表现出非常认真的态度。他们对每个有关价钱的问题，都会非常认真地考虑。哪怕是利润的一分一厘及契约书的形式等，也相当仔细。在这些问题上，他们没半点含糊，即使谈得满嘴白沫也绝不罢休，发生激烈的争吵也在所难免。犹太人认为在利益关头，“面子”算什么，值多少钱？因此，他们绝对不会为了“面子”，从而放弃商谈或浪费时间来拖延商谈。他们的理智，足以战胜一切，是值得我们学习的。为了达到取得利益的目的，他们很善于向对手施加压力。
在犹太商人的谈判策略中有这样一条：“要想与对手谈成生意，必须做到像侦察员一样，先弄清对手的底细，然后于进入真正的实质性谈判”。犹太人就很注重谈判前的准备工作。因此，在谈判前，他们会对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
“与其迷一次路，不如问十次路”这句格言一直犹太商人视若至宝。因此，无论在什么时候，犹太人在为人处事方面，都不会盲目冲动，也不打无准备之仗。在商业谈判中，事先了解对手，摸清对方底细，是犹太商人一定要做的准备工作。这就说明，一旦你成为犹太商人的谈判对手，尚未正式坐到谈判桌上，你的相关情况，比如企业的各种资料，甚至个人的身世、嗜好等，全都掌握在犹太商人的手中。如果你没有绝对的把握，那么，比较明智的做法就是以不变应万变，坦诚地告知一切，不要刻意地隐瞒和矫饰。
有这样一个有关犹太人的例子：美国总统福特在一次访问日本时，犹太后裔基辛格作为美国国务卿同行。福特总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”
从这件小事上可以看出基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料，以备不时之需。在犹太人的观念中，会话是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料他们这样做好充分的准备，能够使自己无论处在何种局面，都能从容不迫地应付。
当然，如果你能预先判断，给对方制造一个假象，在关键时间拿出杀手锏，也能收到良好的效果。
因为犹太商人很善于在一些细枝末节上下功夫，所以他们被称为商业谈判的高手。在谈判过程中，他们的思维非常活跃，谈论的话题也非常广泛，有时还很风趣幽默，当你稍一分心，注意力不够集中时，他们便会立刻单刀直入，直奔主题，总会让对手措手不及。
比如，犹太商人常常会在商务谈判前了解顾客的基本需要，然后针对顾客的需要而努力设法满足它。对广大顾客来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的顾客在这三方面的基本需要，又有轻重缓急之分。犹太人善于针对顾客的基本需要，设法对顾客表示出关心。他们不光谈商品、交易，还根据洽谈气氛，适时地谈谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就，等等。如果他们了解到顾客对这些内容感兴趣，就会顺水推舟地同其侃谈。这样使得气氛融洽了，也就容易与交易联系起来。
除了口头语言之外，犹太商人还善用一些富有表现力的形体语言，来活络谈判的气氛，以此来增强谈判双方的认同感。在语言的使用上，犹太商人会采用“您认为如何”这样的话语，以示对对方的尊重，减轻对方的心理负担，从而轻松达到自己的意图，他们很少用“我认为”这样的表达方式。在对待产品价格的协商、契约的最终签订等问题上，犹太商人也有比别人高明的地方。然而不管怎么说，只要是面对犹太商人，你就应该明白，对手是世界上最精明、最强劲的，任何疏忽和遗漏，都有可能令自己追悔莫及。
犹太商人凡事以赚钱盈利为最高目标，他们都有着很强的原则性，不会去做无用之事，既然双方能坐到谈判桌上，犹太商人的诚意就不容怀疑。明白对方同样存有合作成功的希望，心理上就不必有任何负担，该怎么做，就怎么做，反而容易取得好的结果。另外，有人还说犹太人是数字化的民族，特别是犹太商人，在谈判前就把账都算清楚了。若事先有所准备，用准确无误的数字来说服对方，就会有意想不到的好效果。的确如此啊！数字更能显示他们的精明。但是最精明的地方那就是他们不为“面子”所困，勇于进取！
如今，在独特的传统文化和历史背景的积淀下，犹太商人的形迹遍布全世界。因此，对于如今这个世界经济一体化的社会，在你的合作伙伴中，哪天冷不防地冒出一个犹太商人来也不是没有可能。鉴于犹太商人在商业活动中的精明过人，了解与他们相关的商业谈判策略，并采取行之有效的针对性措施，完全是有必要的，也正所谓知己知彼，方能百战百胜。
犹太商人行事严谨认真，有备而来，自己从不盲目上阵，只有综合各方面的信息情报，方能立于不败之地。因此，我们在谈判时，也要做好充分的准备，从而使谈判更容易地获得成功。
5把对方的信心鼓动起来
人们在缺乏信心和信任时，根本不可能做出购买决策。说服顾客对自己有信心以及相信他们物品能物有所值，这是让顾客步步陷入最后购买的有利途径。
犹太商人心里清楚，对于所有行业而言，公司或产品的信任感相当重要。曾经购买过同类商品却因某些因素留下不好印象的客户是最不好处理的，首先一定要先找出问题症结，将客户的怒气平息下来，才有可能让客户以正常的心态重新接纳商家。
下面是犹太商人杰姆斯与客户的对话：
户：“上次那个卖割草机的，在没买之前天天来找我，买了之后就找不到人了。”
杰姆斯：“那真是太不应该了！不过，人嘛一总是有好有坏的，只是您运气不好碰上个恶劣的人！”
客户：“唉！你们都是这样的，张嘴就说好听话，我可不会再受骗了！”
杰姆斯：“请您仔细看看我，我是那种人吗？这是我的名片，如果您有任何问题，欢迎您随时打电话来……”
犹太商人杰姆斯经常利用他的好口才来赢得顾客信任。有一次杰姆斯向怀特律师推销几种西服。在杰姆斯告诉怀特律师价钱之前，他就说：“我要这件和那件。”
当杰姆斯报了价钱后，怀特律师就不再说话了，杰姆斯看见他面红耳赤。杰姆斯知道，除了能赢得怀特律师的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两件西服是个明智的选择，要不然买卖又要完了。
突然，杰姆斯注意到窗外停车坪上怀特律师开来的新凯迪拉克，于是他装出一副很神秘的样子问道：“怀特先生，我能问您一个问题吗？”
“可以。”怀特回答说。
“您开什么牌子的车？”
“哦，凯迪拉克。”
“在您开凯迪拉克前，您还开过什么车？”
“雪铁龙。”
您记不记得，当您从雪铁龙换到凯迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？“
“我明白了，怀特很快就轻松了起来。那时，价钱已经不再是个问题了，通常顾客们会花更多的钱来购买一些质量好的产品，，怀特于是买下了两套西服。
在许多类似的情况下，杰姆斯都能从汽车开始引申到服装，从而说服顾客。当然，杰姆斯也会用办公家具和计算机等许多东西来打比喻。杰姆斯认为，说服顾客树立信心的内另一私种方法是，给他们讲一个特定的顾客买服装睦的例子。
几年前，有位推销别墅的罗伯特先生去一个商店买服装。当时，他的业绩平凡，几年下来，他居然成为他们公司最出色的推销员。店主问他的成功取决于什么，他说是自信，是开始穿我推荐的服装后的自信感觉，他觉得自己与那些拜访的人是平等的，他再不会为自己的衣到窘手迫不安。
以上这些故事，杰姆斯讲过许多次，而且非常有效，因为它使许多犹豫不决的人产生信任之感。可以想象，这些例子增加了顾客的信念，也就是相信杰姆斯提供的服务是很公道的。
最后，如果一个时常在服装上花钱很少的顾客抱怨产品的价格，杰姆斯也会说：“威廉先生，我知道您很关心比您平时多付150美金是不是值得，我知道您很担心，但我不。我相信，一旦您穿上我们生产的西服，您会觉得您的价值比以前高多了。我可以吁您证明，我有多信—任我的产品，我愿意给您开一张90天的远期支票。也就是说，30天左右您可以拿到西服，然后您还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，您可以把我的支票兑现，这样您就不必比您通常花的钱多了。”
这种做法给杰姆斯带来了不少成功的交易，但还从未有人接受过他的支票。他们的反应通常是：“好，如果您这么自信……，或者别的相同意思的话，总之，杰姆斯经常凭借他的好口才让顾客产生一种信任感，一旦人们拥有了这种信任，他们决策起来就简单多了。
6．一点一点磨掉对方的逆反心
我们在别人请求做自己事先没有想到的事情时，总会有这种心理：凭什么要我这样做？你越要这样做，我越偏偏不这样做。顾客买东西时，遇到生意人的主动推荐，往往也会持有这种心理。聪明的商人从来不会强行推销，在与顾客说话时，应发挥才智找到一个令对方乐意接受的方式。
在犹太商人看来，顾客都是有逆反心的，要想让顾客买自己的商品，首先要消除他的反感心理，使自己和他之间不再有隔阂，拉近距离，而这往往只需一句话即可。
假如一位推销员初次见面时对顾客这样说：“约翰先生，您是剑桥大学毕业的吧？真巧，我也是，那真是一所不错的学校。”
另一位推销吊说：“约翰先生，，您要不要一瓶‘钙王片’啊？很便宜又补身，本公司产品极棒……”
如果您是约翰先生，两位推销员您喜欢和哪位交谈呢？一位能挑起您的谈话瘾头，另一位只是一股劲地吹嘘自己的产品，相信明智的你，能很快做一抉择。
恰当的说话方式是至关重要的。同一种事情用不同的方式表达出来，其结果可能正好相反。生意人在与顾客说话时，应发挥才智找到一个令对方乐意接受的方式，这样开启了对方的金口之后，生意成交便大有希望了。
有一位名叫布拉德利的犹太人，刚开始向客户销售保险时，一见到客户便在谈保险的好处的同时，向对方大讲现代人不懂保险会有哪些不利的情形。最后往锰会说：“你应该买一份险。”可是，却极少有人从他的手里买保险，整整一个月下来，他没有得到一份保险业后来经过一番思考后，他改变了策略，不再对客户夸夸其谈而是换了一种交谈的角度。
布拉德利：“您好！我是国民第一保险公司的推销员。”
客户：“哦，推销保险的。”
布拉德利：“您误会了，我的任务是宣传保险，如果您有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”
客户：“是这样，请进。”
于是布拉德利向客户迈进了第一步。在接下来的交谈中，他像是叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。
最后，布拉德利说：“希望通过我的介绍能让您对保险有所了解，如果您还有什么不明时和我联系。”此时布拉德利才递上自己的名片，直到告辞也只字未提动员客户买他的保险的话。可是第二天，客户便主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。
布拉德利成功了，一个月卖出的保险单最多时达150份。布拉德利前后两次的经验表明，第一次那样把客户看成什么也不懂的人进行一番说教，必然会引起客户的反感，而且客户“推销保险”本身便怀有一种不合作的态度，所以成功的机会非常小。而第二次，布拉德利避开“推销保险”这一敏感的话题，以“义务宣传”员的身份接近客户，而且只字不提推销的事，从而使客户对他放松了敌对心理，在不知不觉中，让客户自己主动选择了购买。布拉德利的成功在于他改变了第一次的那种说教方式，转化为一种宣传，而宣传本身便是说服。
我们在别人请求做自己事先没有想到的事情时，总会有这种心理：凭什么要我这样做？你越要这样做，我越偏偏不这样做。顾客买东西时，遇到生意人的主动推荐，往往也会持有这种心理。聪明的商人从来不会强行推销。
一位以色列中年妇女说了她亲历的这样一件事：
有一次我在家里，正在忙的时候，有人敲门，一个女孩子来推销一种冲洗地毯印的水，—打开门，我一看她是来推销东西的。当时我很忙，对她确实不太感兴趣，而这个女孩评经过专业化的训练，她说：“太太，你不买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上已经有}了这洗地毯的水，你看一看，真的很好。你们家的房子那么大，地毯很漂亮呀，有没有什纶地方有一点点脏，我帮你去清洗清洗。”我被她说得没话可说。
为什么我被她弄得无话可说呢？第一，她给我讲，我没有责任一定要买，所以我的逆反心消失了。第二，她很和蔼的态度，很亲切的表情让我没有办法拒绝她，也不忍心，从这之后她步步为营，她说我的地毯很漂亮，有些地方脏了，实在很可惜，她来帮忙清洗一下吧，结果餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，我说：“那么你看看能不能倒点清洁剂在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹。啊！那里的污亏点就不见了，我也觉得很吃惊，我说这个真的很好，她就给我再进一步介绍产品优越的地方结果我不仅买了，而且买了两瓶。
可见，在推销过程中，改变策略，用一种让人容易接受的方式，往往会起到事半功倍的效果。
7．巧妙回避尴尬的问题
犹太商人在生意谈判中，当对方问及敏感话题或自己不愿意谈的问题时，常会用一句话判断出重要环节或对方的缺陷处发问。他们或者顺水推舟地说比较复杂，要考虑的种种情况。或者另起炉灶地转变话题，“这个问句题对咱们考虑，先谈另一个问题吧！”甚至采取换人术，另换一名己方谈人员上场，然后从另一个问题谈起，自然就避开了原先的话题。
谈判偏题也是犹太商人巧妙妙拒绝对方的拿手好戏。他们在谈判中故意把话题脱离出对方的视线，为自己取得缓兵之机。如果遇到对方采用这种策略，他们就会尽早“悬崖勒马”，可怎样做得巧妙，有下面几种方法。
带回法：只要说一句“言归正传……”就可以轻松地带回主题，使双方谈论的不至太远。
还原法：“至于刚才的那件事……”这样一句，就很自然地将话题又转到了“那件事”上。
一重复法：“再讨论一下问题点吧！”一个“再”字，说明这个问题点仍需讨论，告诉自己紧扣着主题。
实际商谈中，偏离主题是一种策略，是为了在一些小议题上让步，而让对方做出更夕。比如我方知道对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们的进攻方面可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引开到次要问题上，以实现我们最乏终达到的目标，避实就虚地进行谈论，尽管集中讨论的问题，对我方是次要的，但通过邀种又表明了我方的重视，同时作为一种障眼法，转移对方的视线，作为缓兵之计，自己利用这点时间另找其他对策，延缓了对方所采取的行动。
比如，你关心的是运输问题，对方的兴趣可能在价格条款上，则这时你可以力求分散对方对前述两个关键问注意力。
如果你的对手非常警惕，你随机应变，比如你可以说：“请您三把个问题再说一遍。”“我不明白您的问题。”“那已经是另外主题了。”“对于这种事情，我没有经验，但是我知道……，”“我回答这个问题以前，你必须先了解一下详细的程序。”这样——及时地把握了主题，巧妙地“揭露”了对方的“阴谋”。
转移重心，改变话题是拒绝的一种艺术。别人所托之事千奇百怪，对于违背原则之事，应讲明道理之后，帮助想一些别的办法作为替补。因为一般的人都有一种补偿心理，如果办法不很理想，但你已经尽力了，对方的情感使得到了满足，这在一定程度上减少了失望感；如果你的办法帮助别人圆满解决了，那别人会更满意。
含糊其辞，敷衍拒绝。
擅长应答的谈判高手，其技巧往往在于给对方提供的是一些等于没有答复的答复。对于有些不值得回答的问题，或一些不便回答的问题，最好也含糊其辞，顾左右而言他。这样，对方失去了进攻的目标，只好悻悻退下。利用这种方法的好处是，可以不让对方感觉不到拒绝，却巧妙地达到了拒绝的效果。
犹太商人认为，在商谈之中，有时需要掷地有声，一锤定音；但有时需要记住难得糊回答时可以“含糊其辞”。对于有些不值得回答的问题，或一些不便回答的问题，最好也含糊其右辞，顾左右而言他。同时，也可用“资料数据不全”为借口，拖延或拒答。尤其应该注意的是，对于没有清楚了解真正涵义的问题，千万不要随意回答，最好含含糊糊，待了解之后，再给以明确的答复。
犹太商人说“那些擅长应答的谈判高手，其技巧往往在于给对方提供的是一些模糊答复的答复。
例如：
“在答复您的问题之前，我想先听听贵方的观点。”——利用对方再次叙述的时间来争取自己的思考时间。
“很抱歉，对所提及的问题，我并无第一手资料可做答复，但从我所了解的粗略印象是……”——巧妙地避开了难以回答的实质性问题，而去谈论别的内容。
“我不太清楚您所说的涵义是什么，是否您把这个问题再说一遍——这是针对一些值得回答的问题，让对方澄清他的问题，也许当他再重复一次的时候，也就寻到了答案，你便免费唇舌了。
当对方问：“贵公司的财力情况如何？”
你可以答：“跟您做这笔生意富富有余。”你把财力状况告诉他了吗？没有，然而，却能让他很满意，认为你的财力很好。事实上，可能你没有那么多钱，或不具备与他做这笔生意的财力，或者你同时要做几笔生意。
再比如，对方问：“你们什么时候可以交货？”如果你感到交货时间较困难，需要晚点的话，那么你便可以回答：“制成后即交货。”“款到后不久交货。”这样是可以让对手产生歧义。“款到后不久”，怎样才算“不久”？这样模模糊糊，便给你自己留下了周旋的余地。
有时，客户非常健谈，由于好奇心的驱使会问一些敏感的问题，比如：“听说贵公司最近将有大幅度的高级干部的人事变动，是吗？”“听说你们将有银行人员来担任高级干部？”“你们经理要成为股东，有这回事吗？”
此时，面对客户热心的提问，冷漠地拒绝回答，显然不近情理，但事关公司机密，又不便回答，此时最好答“不知道”，但语气要委婉，巡应该适当加一点儿“反赘”，例如：“我们普通职员是很难知道这种事情的。”“没有人知道实际情形如何，可能是谣言吧。”
当你被问到不属于你经办的事时，如客户问：“贵公司的工程师怎么都不来做售后的检查工作？而且我一再打电话，都没有答复我，这到底是怎么回事？”
这时，你如果回答：“对不起，我替你转达。”或“我会和经办人映系。”这样回答都不理想。这样的回答，会使客户恼火，认为你没有诚意而抱怨“每次郡是是这样的话却没见有什么改进”，会使公司丧失信用。
最正确的处理是当被问到这样的问题时，诚恳地追问对方的详细情况，如：“何时开始如何处理，不致延误时机。”
由此可以看出，含糊其辞要用得恰到好处，该含糊的地方含糊一下，能使你游刃有余，而详尽之处，万万含糊不得，就是上面的各个含糊之词，也要见机而行之，否则会让人误解尔没有诚意，弄巧成拙。
对谈判对方的要求，给予笼统的答复，这也是拒绝对方的方法之一。
有一位广告公司的负责人曾介绍经验说，对那些携带自己的画来应征的年轻人，如果他满意他们的画，他就会用如下笼统的语言打发他走：
“唔——我不大看得懂你的画，请画一些我能看懂的画来吧……”
我今天很累，也许是昨夜工作得太迟的关系……“
绝对是很笼统的。
“我不大看得懂你的画“，那么，“我能看懂的画”又是什么？
对方不清楚他的意图，怎么画？
这样，对方失去了进攻的目标，只好悻悻退下。
犹太商人说，利用这种方法的好处是，可以不让对方感觉到拒绝，却巧緲地达到了拒绝果。
有时在购买东西时，往往要受到卖者的纠缠，许多人不知如何拒绝。
位太太是这样拒绝卖者的：“不知道这种颜色合不合我先生的意。琶。”
还有一位年轻少妇是这样拒绝的：“要是我母亲，我选我喜欢的就行了，但这走是送给婆婆呀，送她这个不知她会不会满意。”
显然，这些拒绝本身都是非常笼统的。用这种笼统的方法拒绝对方当然要好得多。
总结一下，一般来说敷衍式的拒绝大致有以下几种：
一是推托其辞。在不便明言拒绝的时候，推托其辞是一种比较策略的方法法。人处在一个大的社会背景中，互相制约的因素很多，为什么不选择一个盾牌挡一挡呢？如：有人托你办事儿，假如你是领导成员之一，你可以说：“我们单位是集体领导，像你的事儿，需要大家讨论论通过，最好还是别抱什么希望，如果你实在要坚持的话，我帮你问问吧。”这样把矛盾引向了另外的地方，意思是我不是不给你办，而是我办不了，听者听到这样的话，一般都要打退堂鼓，会说：“那好吧，既然是这样，我也不难为你了，以后再说吧！”
二是答非所问。答非所问是装糊涂，给请托者以暗示。如：“此事您能不能帮忙”，“明天必须去参加会议”。答非所问，婉拒了对方，对方会从你的话语中感受到，他的请求不会得到你的帮助，因此也就收回了自己的请求。
三是含糊拒绝法。如：“今晚我请客，请务必光临。“今天恐怕不行，下次一定来。”下次是什么时候，并没有说定，实际上给对方的是一个含糊不定的概念。对方若是聪明人，定会听出其中的意思，而不会强人所难了。
总之，在回避尴尬的问题时，要注意当时的具体情况，根据具体情况做出相应的对策，巧妙的解决尴尬。
8．话中设置悬念吊起对方好奇心
人人都有好奇心，在你满足了他人的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。由于好奇心，对方的胃口就被吊了起来，这样你就很容易达到你说服的目的。
犹太商人认为，好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，在实际推销工作中，可以话先勾起客户的好奇心，引起对方的注意和兴趣，然后从中说出推销商品的好处，迅速转入面谈阶段。
犹太商人鲍洛奇早年在美国一个叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看水果摊，周围有众多的水果摊。这里车水马龙，行人摩肩接踵，确实是一个经商的绝好地理位置，于是各家都展开看家本领，争抢顾客，竞争如火如荼。
鲍洛奇干得有声有色，把其他摊位上的顾客也拉过来了，摊位前的顾客多得让他有点忙不过来。不料，发生了一件事却差点使他刚刚红火起来的生意全败下去。正当鲍洛奇为自己的胜利而踌躇满志时，老板贮藏水果的冷冻厂发生了一场意料不到的火灾。当消防车把大火扑灭，16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。老板把这些香蕉送到鲍洛奇的摊位上，让他降价处理。
当时，普通香蕉每磅的售价是4美分，老板让鲍洛奇以每磅2美分，降价一半出售，老板交待他，香蕉只要能够卖出去，不至于浪费掉就行了，即使价格再低一点也无所谓。鲍浴奇接过这些黄黑黄黑的香蕉感到有苦说不出。他又无法开口拒绝老板交给他的任务，不得已，鲍洛奇只好把这些变质的香蕉，摆到了摊上。
尽管窝了一肚子闷气，鲍洛奇还是尽职尽责地大声吆喝起来，不少顾客走到他的摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，只好摇着头转到别的摊位前去了。鲍洛奇赶忙解释：“各位先生女士，这些香蕉表面看起来不好看，但是吃起来味道还是很不错的，并且价格非常便宜，只是其他香蕉价格的一半。”任他说破了嘴皮，顾客还是不想买这些难看的香蕉。
鲍洛奇见水果不受顾客欢迎，生了一阵闷气之后，坐下来把那些变色的香蕉检查了一遍。他掰开一只香蕉，剥开那黄中带黑的皮，然后放进嘴里。“是的，这些香蕉一点都没变质，相反，由于火烤的原因，这些香蕉还别具一番风味。对了，我何不……”他在心里琢磨着，突突想到了一个绝好的主意，他不禁为此而微笑起来。
第二天一大早，鲍洛奇又开始叫开了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批近过一些进口的阿根廷香蕉，正宗的南美风味，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人目不转睛地盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，因为价格比较贵，不知道要不要买。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇兴奋极了，，立刻鼓动三寸之舌：“阿根廷圣香蕉，根廷香蕉！最新进口的，我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳阳光足，水分多，风味独特！”他把这些黑不溜秋的“阿根廷香蕉”吹得如何名气大，风味好，只有十几箱“最新品种”，说得天花乱坠。
在人们将信将疑之际，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您：以前尝这种‘阿根廷香蕉吗？”这位小姐在摊位前张望很久，鲍洛奇早已注意到她了。她的勺眼睛好奇地盯着这些香蕉很久了，那样子很像打算买，只是还没有最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处，否则的话，它们也就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吗？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇唾沫飞溅地说，“请您尝尝弓，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”接着马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过吃了一口。
“味道怎么样，是不是非常独特？”鲍洛奇不失时机地问。
“恩，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦。我们公司好不容是易弄到这么一点货，大家不尝尝？错过机会您想买就买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹豫，乡掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是你来5磅，他3磅，很快，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖得精光。有许多慕名而来买进口香蕉的人因没有买到而失望而归，倍感溃憾。
可见，好奇心有如此高的能量，如果把对方的好奇心调动起来，事情也就成功了一半。
9．掘出顾客的真正需求点
犹太商人说“在顾客还没告诉我们他的脑子里究竟想什么之前，我们必须先他做一些敦促引导，以便发现对方的真实意图。在我们遇到真正异议之前，最好全面分析一下情况，最好多问几个为什么，从对方的答语中去发现客户的真正需求，以便在交谈的过程中套出他的实际想法来。”
犹太著名的推销商洛克先生，讲了一个他亲身经历的有趣故事。一位中年顾客向洛克订购了一个热水器和一个新式煤气灶、一台电子微波炉，并约定二天早上8点来取货。可是第二天，这位顾客却挂电话给洛克先生说：“不要了。”洛克先作罢，也没有埋怨，他驱车前往顾客家，微笑地质问：“为什么呢？您昨天不是高高和我闲聊这些炊具的好处吗？”
太太说不用了，热水在煤气灶上烧就可以了，旧的煤气灶还可以用…… “那么电子微波炉呢？”“我太太说家里有电炉，也有火锅，何必再花那么多钱。”他还接着说， “我太太说准备省一些钱给我买一部车。”洛克先生突然打断他，问道：“对了，您不是刚买一套新楼房吗？”“没错啊！”顾客回答。洛克先生继续问道：“以先生的财力买一部车易如反掌，以前怎么不买呢？”“那时我太太一直怕我开车有危险……”“现在难道就不怕了吗？”说到这里，俩人都不禁哈哈大笑。洛克接着又说：“先生，依您的财力和身份，买汽车的确和您的身份相配啊！德国的“奔驰”、美国的“福特”、日本的“丰田”，七八万就可买到八四或八五式。有了汽车，不但会提高您的身价，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的，还是小型的？”这位中年顾客支支吾吾地说：“买汽车是我多年的愿望，就不知道买哪种好，您是生意内行人，是否能帮我……？”
“我也只是略知一二，不过我乐于效劳，但是新房子、新汽车和旧炉灶是很不相称的啊！”听了洛克先生的谈话，那位顾客不禁说：“是啊，我们还要热水器、煤气灶，还有微波电炉，请您马上派人给我送货，顺便也请几个人给我安装。”
通过以上故事，我们可以从中了解到顾客退货并寸因为缺乏支付的经济能力，而是想买一辆车。为什么要买车呢？因为他觉得那样与自己的身份、地位更相称。于是洛克先生就抓住他这个想提高自己身份、地位的欲望作为突破口，劝他买汽车，燃烧起对方对南层次生活的欲望，然后话锋一转，使对方觉得原来的订货和他求得社会地位的欲望并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原来的交易。
还有一次，洛克向一位名叫戴维的先生家里展示了一。套炊具的功能，因为是在他们家中，洛克有机会察看他们的柜橱，正缺乏他所推销的这种炊具。洛克自然认为这个顾客家需要一套炊具、然而他足足花费了2个小时，仍未达成交易，戴雏太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”可是，当洛克无意中提及细瓷器的时候，戴维太太的眼睛像彩灯．一样，闪出了亮光。
戴维太太：“你有细瓷器吗？”
洛克：“巧得很，我们正备有世界上质地最好的细瓷器！”
戴维太太：“你带着没有？”
洛克：“您真走运！”
几分钟后，洛克带着一份瓷器订单离开了戴维先生家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。事实上，洛克并没有专做过兜售，他所做的，不过是顺着顾客的欲念，选出喜欢欢的样式，并且商定付款办法而已。
既然戴维太太买的瓷器价格高于炊具，而她却嫌炊具“太贵”，说“买不起”，那她是不是撒了谎？是的，她撒了个谎。这的确是个有趣的问题！让我们分析一下：当戴维太太说她没有钱，买不起那炊具时，她真正的意思其实是：我没有钱买那套炊具，因为我不要。这种情况下，关键在于查明她不想买炊具的原因，很明显，她此时并非缺钱，而是她根本有拥有它的愿望。戴维太太后来买下瓷器的原因是：她真正想要。洛克殷勤地捣她服务，起到了买主助手的作用，以至使她说出了她意欲拥有的是优质瓷器而不是炊具。
由此可见，当顾客拒绝你的时候，请不要再喋喋不休地叙述商品的好处了，而应该转移一下话藤虚地多问几个“为什么”，这样，你就可以听到顾客的真正意图了，这就说明你的推销还有希望。
10．选择良好的合作伙伴
成功不能只靠自己的强大，更需依靠别人，只有能帮助更多人成功，自己才能更成功。每个人的能力都有一定限度，善于与人合作的人，能够弥补自己能力的不足，才能达到自己原本达不到的目的。
犹太人认为，合作在现代社会显得越来越重要了。现代的竞争更多的时候是一种“双赢”的结果，而不是一定你死我活。现在越来越多的竞争企业结为战略伙伴进而合作。他们通过这一策略，不但弥补了各自的不足，还进一步做大了市场这块蛋糕的份额，事实证明，这种策略更适合于现代社会的生存之道。
犹太银行家莱曼兄弟，产业传到第二代莱曼的手里时，商行的势力已经扩大到运输业、汽车业和橡胶轮胎业。同萨克斯公司联合之后，莱曼兄弟公司在华尔街异常引人瞩目。
20世纪60年代，美国进入空前繁荣时期，莱曼兄弟公司把全部资金都投向了联合大企业。当时，莱曼公司大出风头，成为企业兼并和盘购狂潮的带头人。
在此期间，莱曼家族同其他几家犹太富豪结咸了姻亲关系，刘易斯就是其中的一个家族，他把制铜业带进了莱曼家族的经营范围。
莱曼公司是银行业的大师。兼并和盘购企业，仅仅是莱曼公司按顾客要求而提供的一揽服务的一部分。莱曼兄弟公司还代理大大小小的谈判，他们做起生意来从不嫌小，收起费用来从不嫌高。
后来由于经济衰退，以及银行内部纠纷等，70年代末期，莱曼兄弟公司进入了衰退时期，被列入了纽约证券交易所的早期警告名单之上。
为了挽救莱曼公司，股东们更换了董事长。两年之后，莱曼公司得到复兴。
1977年，莱曼公司与另一家犹太银行库恩·洛布公司合并。库恩·洛布公司是同莱曼兄弟公司同时发展起来的。
库恩·洛布公司最初在辛辛那提卖干货，以后带着50万美元到纽约开银行，全盛时取得了美国投资银行的支配地位。同莱曼公司合并。；后，新银行在最大的投资银行中排名第四。次合并不仅具有历史性，而且把莱曼公司在国内的势力，和库恩·洛布公司在国外的特长集于一身，使华尔街最好的两家银行合并为一体了。
自己的力量是有限的，这不单是犹太人的问题，也是我们每一个人的问题。但是只要有与人合作，善假于物，那就要取人之长，补己之短。而且能互惠互利，让合作的双方都能从中受益。
是人们常讲的，一个好汉三个帮；一个篱笆三根桩；红花靠的是绿叶扶，所以，你要具备合作精神，学会与人合作。
在商战中，犹太人就非常重视合作，他们认为找一个旗鼓相当的合作伙伴是成功的一半，合作不仅可以扬长避短，共同承担风险，而且可以增大双方的力量。
有位古代拉比说：“若要测知你是否真心敬爱神，只要看你是否爱你的朋友就知道了。”
《塔木德》上是这么记载的：
古时候，有一个国家连年战争，所以要征兵、运粮、打造兵器，弄得老百姓生活非常痛苦。偏偏在这个时候，前线传来战争失利的消息。国王听了非常生气，他不但解除了将军的职务，还把其驱逐出境，重新委任了一个将军去前线指挥作战。
国王怀疑第一个将军，想看看这位将军到底是爱国还是憎恨这个国家。国王经过一番深思，终于想出一个好的探测方法：
“假如我所怀疑的人衷心祝贺继任者的胜利，他便是一个值得信任的人；反之，若对继任者有扯后腿的言行，那定是个卖国贼。那时候，就该治他的罪了。”
宗教学如此说：神创造人时，本来就希望人能与盘踞在自己心中的邪恶作战。有些人邪恶搏斗的结果是敬爱神，远离邪恶；但是有些人在这种苛刻而激烈的作战中，一败涂地，成为邪恶的俘虏和奴隶。
衡量人的价值时，完全可以看这人是否衷心庆贺全队的幸福。因为心同此理，当自；己心悦，我们便会加倍喜悦。
上面这个方法是块试金石，它可以让我们知道普遍的人性，憎爱有别，态度鲜明。
《塔木德》上有几句格言能给大家带来一些启示：
假如你要寻找一个毫无瑕疵的朋友，那你这辈子注定不会有朋友。
择妻子时要向下踏一层阶梯，选择朋友时要向上爬一层阶梯。
喝下一口酒，就可以结交一百个朋友。
衡量人的尺度，实际上是想知道这个人的心是否诚实。
正因为犹太人深知一个好的朋友的重要性，所以他们看重如何选择一个好的合作伙伴。
怎样才是满意的合作伙伴呢？犹太人的回答是明确的，他们愿意和知识渊博、精明，有雄厚实力的人合作。总之，合作宛如选择伴侣一般，各自有不同的标准和不同的需要，不能一概而论，但有必要提醒各位，不学无术、无特长的不可合作；对人持怀疑态度、不以诚相待者不可合作；善于巴结逢迎、见风使舵者不能使用；思想僵化保守，不能跟上时代且一意孤行的人不能使用。当然，与有实力的伙伴合作，看似可以背靠大树做文章，但大公司往往以强欺弱，容易大鱼吃小鱼。不过，既然是双方合作，就有其合作的必要性，双各取所需，实力弱的—-方没必要对另一方一味迁就，一味迁就的结果是姑息养奸，对方—旦掌握了你的特长，你就会被一脚踢开。
然而，现实生活中的合作有时很难成功。创业时，彼此尚能同甘共苦、同舟共济，而一旦有了胜利果实，彼此就会为各自的利益争个面红耳赤，最终导致合作失败，所以，这就先需我们既能选择志同道合、素质高的合作伙伴，又能将丑话说在前头，签订详细、完善的合作协议。单单以友谊为纽带，以感情为基础的合作，最终是不可靠的。
11．尽可能多的拓展客户群
客户开发是其他销售环节的先决条件。如果你不能有效地开发客户和拓展业务，你也不可能会见潜在客户，向他们推销所需的产品，那么你也不可能在其他销售环节中取得成功。
犹太商人把客户分为三种：一是老客户，即已经推销成功的客户；准客户，即有待成的客户；潜在客户，即有待发展成为准客户的人。一个推销员要想事业有所发展，必须牠理这三个方面的关系。推销路上，不忘老朋友。犹太商人说：“优秀的商人永远不要做猴子掰米的蠢事。”
销售是推销员的利益所在，现代化企业经营最终的通路都会在客户的身上显示出成效。如果你不能有效地开发客户，那就不可能在销售中取得成功。倘若缺乏有效的客户开发术，很可能就是一个半途而废的结局。
当你检查今天的访问时间表时，你也许会说：“我今天不必再浪费时间去看某某先生了——他在以后五年中不会再买我的货品。”如果你还想成为一个顶尖的推销员的话，不要这么说，世界的推销经验都证明，新生意的来源几乎全来自老顾客，几乎每种类型的生意都是如此。
犹太商人认为老顾客是一个可以带来新顾客的最佳途径。如果你觉得过于在老顾客身间很累，那好，你的竞争者是不会怕累的。也许不久以后，你原来的客户成为你的竞争者的客户。你应该让他成为你人脉链上的一环。他身边可能还有一些潜在顾客，潜在顾客身边还有另外的潜在顾客……鸡生蛋，蛋生鸡……重视老顾客还可以让他成为你的活广告。犹太商人说：“几乎没有任何一种广告宣传能比使用者的口头宣传更有效。”
顾客并不是只向推销员买一种产品。如计算机的推销员五月份向顾客销售了计算机，十月份顾客买了一套人事档案管理软件系统，十二月份顾客可能打电话给他，问能否提供一套库存管理软件。企业在发展过程中，会不断推出新产品或换代新产品。
日用化妆品的推销员沃尔夫，由于是新手，又摸不清客户的心理，因此推销结果很不乐观。一连几天都没有把东西推销出去，他心里焦急万分。一天，他又在一家商店推销，正好遇上了三个月以前推销过的老客户雅黛尔。
三个月以前雅黛尔买了沃尔夫的一套化妆品。“好长时间不见你了，我正准备再买一些呢？”这个消息令沃尔夫很吃惊。
接下来他们继续谈话，雅黛尔说：“最近销售的怎么样？”
夭尔夫说出了他的困境。
“这样吧，我正好认识一个人，他是家百货商场化妆品部经理，我给你写份推荐信，他一定会买你的产品的。像这样物美价廉的商品，现在市场上已不多见了。”
沃尔夫高兴极了，拿着信去拜访了那位经理。
“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”经理看到信后说。
“是呀，但是正是由于这一点，许多厂家纷纷推出一些化妆品，致使市场鱼龙混杂，顾客很难找到好的产品，同时，好的产品由于一些因素，也不为顾客所了解。”
“你说的对，我听雅黛尔说她用了你的化妆品后，感觉很好，我想，她的感觉也是顾客的意见，所以我决定订购一些。”
于是，沃尔夫得到一笔大订单。
以后，沃尔夫又走访了一些老客户，结果又得到了一笔订单。经过这些事后，他激动地说：“与朋友和客户保持联络，甚至是只见过一面的人都可以使你获得更多的客户资源。”
那么怎样维护好老顾客呢？在工作中要把一部分精力放在老顾客身上。有很多考虑欠周到的推销员常常失去不该失去的生意，因为他们太忙于兜揽新的生意，而没有采取适当动处理成交之后的细节问题。当然，这样的推销员最终也会以同样的原因去忽视那些新的交易。
切记，再度拜访老顾客，是很重要的工作，即使不做售后服务，打一个电话也可以，养成再度回去探望顾客的习惯，你会拥有无尽的“人脉链”！
也可以打电话或回访客户对商品的感受，看看他们是否有疑难杂症需要帮忙。保持这种习惯，至少每年一次。
顾客生日也可以去庆祝一下，经过客户家门，也可以顺便问候一声。这些都是与老顾客联系的好方法。
有些时候还需要告诉他们各种相关的消息。如推出新的型号、价格下降等等。
在维护老客户关系的同时，也不要放弃准客户。准客户的数量，肯定远远大于老顾客的数量。你不能忽视他们，与准客户建立良好的关系十分必要。在未成交的顾客中，一部分可能确实没有希望，但还有相当一部分仍然有希望，今后随时可能成为你的客户。没有推销成功是由多种原因造成的，有的是暂时缺乏足够的购买能力，有的是已有稳定的上货渠道，还有纯粹是由于观望而犹豫不定，这种情况很多。
情况有时会变化，成交障碍消失，潜在顾客就会采取购买行动。如果你在初次推销之后，没有着手建立关系，那么就无法察觉情况的变化。当他有了购买行动时，他成了别人的顾客，这是你的过失。
推销不是一次访问就能成功的。如果每次访问之后，你不主动与顾客联系，就难以获得更有价值的信息，就不能为下一次访问制订恰当的策略。在顾客拒绝你之后，如果你不再与顾客接触，不与之发展关系，也就失去了改变顾客态度的机会。而如果利用第一次上门推销的契机，发展与顾客的关系，逐步培养个人之间的友谊，就可能改变顾客原来的认识，更有机会说服顾客采取购买行动。
那怎样与未成交顾客建立关系呢？
首先，要有重点。你不可能在每一个未成交顾客身上都花重大量精力和时间，所以你必须选择那些符合条件的未成交顾客，作为发展关系的主要对象，。在推销中要剔除那些根本没有需求的顾客，然后根据购买量、购买能力、近期购买的可能性等标准，找出重点建立关系的对象，把主要精力放在他们身上。
其次，必须从最初的失败那—刻开始建立关系。面对初次努力的失败，你一定要表现正确的态度，感谢顾客给予我们的宝贵的机会，为建立良好关系打个好底子。
再次，不能急功近利。在发展关系的初期，除非顾客主动提出，你不应在时机不成熟时试图让顾客采取购买行动。而应把工作重点放在保持联系、建立友谊和搜集信息等方面。
最后，在适当时机向顾客请教，了解上次失败的原因。顾客从买者的角度所做的分析，对改进成交策略与技巧将有很大帮助。