让步≠让利
善于吃亏，善于以暂时的损失来赢得市场。
吃亏是一门学问。敢于吃亏。善于吃亏的人，才是商战中的佼佼者。
吃亏是一门学问
很多成功的企业家在经营过程中都善于用一时的损失和痛苦作代价，换取巨大的市场和利益。他们往往明知不可为而为之，靠的就是比别人看得更宽，想得更全面，更深远，思维更具有深度。
格力电器公司的总经理朱江洪，就是一位善于吃亏，善于以暂时的损失来赢得市场的企业家。在他的领导下，公司的产品质量评价、市场占有率、售后服务三项名列全国第一。
在他的创业史上留下了很多“吃亏”的故事。
1984年春节前几天，朱江洪收到了西藏水泥厂驻京办事处的一封求购函。他马上断定，这是一封试探性极强投石问路的求购函，同样的函件必然会像天女散花一样飞向全国各地，许多同行也必然知道这个消息。
但是，朱江洪并没有留在这一认识层面上，他进一步意识到，西藏代表着中国一块很特殊的市场，应当全面认识到它的潜在价值!只要在西藏市场有了一个份额，就不用担心在其他地方没有份!虽然他也意识到这桩生意的艰难性，但他决心宁可吃亏，也要坚决做成这桩生意。
第二天一大早，他就派出销售科长动身赴北京，明确表示，即使在经济上吃点亏也要签下这份供货合同。
朱江洪的缜密思路和过人的胆识让人大吃一惊，就连西藏水泥厂的代表也惊讶了，没料到朱江洪会这么“傻”!于是双方马上签订了供需合同。事情的发展正如朱江洪所料想的那样，这桩生意不仅没赚到一分钱，反而亏了不少。
当时，为了信守承诺履行合同，工厂的工人牺牲了春节的休息时间加班加点，终于赶制出生产设备，又值隆冬时节，运输难度大，厂里派出了五辆汽车取道云南入藏，其中一辆专门运输汽油用于补给。
结果，折腾了49天，终于如期交了货。但不断的滑坡、塌方、暴风雨，使汽车运输队吃尽了苦头，朱江洪这回的的确确吃了不少亏。但朱江洪却认为自己赚了大便宜，因为，他用自己的行动赢得了信誉．他是绝对讲信用的!而且，他有资格这样说：“除了台湾，我的产品覆盖全中国!”果然不用几年功夫，朱江洪的产品畅销全国，一跃成为同行业的老大，这，吃尽小亏的朱江洪终于捡回了大便宜。
吃亏是一门学问，敢于吃亏，善于吃亏的人，才是商战中的佼佼者。
美国加州有位青年，他家境贫困，从小到处做工，靠省吃俭用．在25岁时积累了一笔钱，便开始做家庭日用品的通信贩卖。他聪明地在一家一流的妇女杂志上刊载他的“1美元商品”广告．所登的都是有名的大厂商的制造品，而且都是实用的。其中20％的商品的进货价格都超出1美元，80％的商品进货价格等于或低于1美元。所以杂志一刊登出来，订货单就雪片似地飞来，他忙得喘不过气来。
他并没有什么资金，而这种做法也不需要什么资金．因为客户汇款来，他用收来的钱去买货就行了，当然，汇款越多，他的亏损也就越多。但他并不傻，在寄商品给顾客时，他再附带寄去了20种3—100美元之间的商品目录和图解说明。并附上一张空白汇款单。
这样，虽然卖1美元的商品有些亏损，但是，他是以小金额商品亏损来买大量顾客的“安全感”和“信用”的，这种计谋使顾客不会在有疑虑的情况下向他买比较昂贵的东西了。事实上，昂贵的商品不仅可以弥补1美元商品的亏损，而且可以获得很高的利润。
这种吃小亏占大便宜的经营手法给他带来了惊人的收入，3年后，他的销售额达到了5000万美元。
丢芝麻，捡西瓜
丢大的捡小的，即使傻瓜也不会这么做。
以小的损失来换取大的胜利，以达到提高企业信誉，增加盈利的目的。
商战中胜败是经常的事，在不利或失败的情况下，不能丧失理智，而应以冷静的头脑，分析市场竞争的全局和发展趋势，重新考虑下一步工作。作为企业家应从全局出发，尽量减少损失，如非损失不可的话，只能舍小保大，放弃那些相对次要的，以保大局的利益，才能逐步扭转局面。
肯德基味道鲜美，独具风味，很受顾客欢迎。但肯德基家乡鸡炸出后两小时之内的味道最好，超过两小时味道就变了。因此，快餐厅美方经营者作出规定：炸鸡在出锅两小时后，未卖出去的鸡一律扔掉。
好端端的鸡扔进垃圾箱，大家很惋惜，有的说太浪费了，有的提议说，超过两小时的鸡廉价出售，或内部处理。可是美方经营者算的却不是这笔账，他认为经营之道，质量第一，信誉第一。将这些鸡廉价销售，会影响肯德基家乡鸡的声誉和企业的信誉，将这些鸡内部处理，会助长职工的不正之风，这对于企业来说是危险的。
肯德基家乡鸡快餐厅扔掉超过两小时的美味鸡，从眼前来看，确实受到了一定的损失，但从长远来看，从全局来看，是具有战略眼光的，这无疑是“丢芝麻、捡西瓜”的绝招。肯德基家乡鸡快餐厅的这一绝招，引起了轰动效应，凭借着新闻媒介的传播，肯德基家乡鸡信誉大增，产品不但没有过剩，相反供不应求。
美国人爱德华·法林，看准了美国人希望商品价廉物美且喜欢标新立异的心理，在波士顿市中心区开了一家商店，商店有一种特别的经营方法：商品标出价格和首次上货架的日期，头12天按所标价格出售；从第13天起，按原价的3／4销售；再过6天，按原价的一半销售；再过6天，按原价的1／4销售；再过6天仍未卖出，商品就送慈善机关。
商店能否生意兴隆认们纷纷表示怀疑。很多人说法林傻，如果顾客等到商品价格降到最低时再来购买。商店岂不大亏?但法林信心十足，他这样推测顾客心里：陈列在这里的商品，都是价格便宜的，自己不买，别人就会买走。事实上，好些商品往往未经再次降价就被人买走。
法林创办的自动降价商店，不仅着眼于满足顾客的需要，还着眼于社会宏观的经济活动。他认为，任何企业在顺应瞬息万变的市场需求时，总会有脱节的时候。自动降价销售对于处理滞销商品会有很大作用。从而有利于社会再生产的顺利进行。法林果然眼光独到：有一年冬天，天气特别暖和，一家制衣厂积压很多棉大衣卖不出去，法林自动降价商店为此帮了大忙。
俗话说：“舍得金弹子，打中巧鸳鸯”。这句话是指以小的损失来换取大的胜利，以达到提高企业信誉，增加盈利的目的。
一位患胃溃疡的病人，正为没有钱去医院治疗而发愁，他的一位朋友告诉他，电视里有则广告说，有一家专治胃溃疡的诊所，那儿为患者提供免费治疗。
晚上，那位病人在电视里真的看到了那则广告，广告里讲：“你是不是得胃溃疡了?如果是的话。那么你现在就该和医生约定时间前去就诊。你若被确诊为胃溃疡，你将得到免费治疗，而且，你每次到这里治疗时，还将得到诊所付给的25美元的报酬……”
千真万确的电视广告。给这位经济上十分贫困的患者带来了福音。第二天一早，这位患者就来到电视里介绍的伍德曼一一珀卡尔诊所。他看到许多和他一样慕名而来诊治的病人，已坐满了这间本来就不太宽敞的屋子，两位戴眼镜的医师，正在和蔼地询问着病情，这位患者看到，被确诊为患了胃溃疡的病人，真的从服务员小姐那儿领取了25美元的报酬。为什么会出现付钱给病人的奇特诊所呢?伍德曼是一位不注册的药物制造商。他的合伙人是个取得了化学博士学位的化学家珀卡尔。他们看到，时下胃溃疡病流行，患者很多，如果与别人一样来收费治疗胃溃疡，即便是首屈一指的医疗机构，也难以在激烈的竞争中求得生存和发展。何况他们仅仅只有一间实验室和一家试验诊所，为了招徕更多的胃溃疡患者，他们创办了这家独具风格，付钱给病人的诊所。
诊所刚刚开张营业，患者便蜂拥而来。按照常理，这样的赔本买卖，诊所岂不注定要关门吗?原来，诊所通过给胃溃疡病人诊治，可以获得大量可靠的第一手医疗研究资料和数据。利用这些数据和资料。可以争取仪器与药物管理局批准制造新产品。药物实验室每实验成一种新药物，两位经营者便可以获利500万美元，可见伍德曼——珀卡尔诊所确实是舍小取大的大赢家。
先让大多数人占上便宜
给予别人恩惠越多，收到的回报可能就越多。
作为全球最大的连锁零售商店，零售帝国沃尔·马特尔公司就是采取廉价优质，让大众受益的经营策略，终于得到了丰厚的回报。
一口气能够吃成胖子的人毕竟是少数，普通人的成功之道应该是先让别人占到便宜，然后自己再一点点占上便宜。给予别人恩惠越多，收到的回报可能就越多。
作为全球最大的连锁零售商店，零售帝国沃尔·马特尔公司就是采取廉价优质，让大众受益的策略。终于得到了丰厚的回报。
沃尔·马特尔公司的创始人是沃顿先生。如今，沃顿开创的马特尔公司经过几十年的运营，成为大规模的全球性连锁百货商店。这一惊人成就的取得，其主要原因是沃顿坚持自己的廉价策略。廉价策略的主要方法是：在商品进人商店后，列出进货的价格，随后对其他百货商店同类商品的售价是多少进行调查．然后再定出马特尔公司自己的售价。这个价格往往低于其他百货公司。而略高于进价。
这种策略的长期实行，其目的就是通过尽可能低的价格建立起一种与客户的密切关系，进而使客户对公司有一种认同感，即马特尔公司的商品在任何时候都比别人出售的要便宜。实施这种策略的结果，不仅使公司的销售额增加，更重要的是广大客户在占到了便宜之后，认为沃顿的公司是他们心目中最好的公司。
公司经过不懈努力，事业不断发展壮大，90年代以后，公司业务迅速向全球扩张，低价商店和购物广场遍布各地。到1996年，马特尔公司的连锁店已有3000多家，员21270多万人，销售额达到1，000多亿元。马特尔公司已发展成为世界上最大的连锁零售公司。
几十年来，沃顿一直将“廉价销售”和“包您满意”作为马特尔公司的经营指导思想，马特尔公司能够得以发展的原因，不仅是其所售商品的物美价廉，还因为它的服务优质。另外。他们长期坚持低售价，就必须对公司加强管理，严格控制支出。
沃顿自创建公司伊始，依靠“先让别人占便宜”的法则．坚持廉价策略，坚持优质服务，并坚持提供优质产品。在所有的马特尔连锁店里，始终保持平价销售，物有所值，经营服务尽求优质的传统一直没有改变。