1.转移主次
推销员要有这样的本事：你不是为自己的推销而推销，而完全是为顾客着想，好像你的职责就是如此。以诱导方式给顾客造成一种幻觉，让他们知晓推销员是专门为他特别设计的。或者说，让他产生这样的印象：他现在推销给我，是给我一个赚大钱的机会。要让顾客一直这么认为： “自己的运气太好了，总是在适当的时候出现。”或”总是在适当的场’所碰上”。只要让他们能产生这样的感觉，你对此法运用得就十有八九了。
2．探测心理
如果顾客有心购买你的商品，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平。这时你就需要向他们进行”意向导购”。
“意向导购”，所有的一切行动都是由店方安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己的想法设计的，一直到成交之后，他 (她)都以为自己占了便宜。”意向导购”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种现象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望尽早成交的愿望。”意向导购”是一种语言”催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快。同样，在与顾客交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。
只要推销员一开始就运用这种方式，给顾客各种各样的”意向”，就会使他们对于购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他进行购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。在填订购单时，又会花一些时间，这一些烦琐的小事使得客户不知不觉地认为你的种种”意向”是他自己所发现的，而不知这就是你对他们运用的推销技巧。
同客户进行讨价还价，会使你们之间洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。
3．打消顾虑
有的顾客虽然专程来看，并没打算买它。这类顾客一定是附听说有这么一种商品，还没有对它加以考虑，碰到推销员询问，就随口说出没有考虑的话来。这类顾客还可能是听到通知后，没有引起足够的重视，有点看不起它，或觉得它无投资可能性，于是就说没考虑。还有一种可能是由于顾客有些顾虑或有一些理由，一些相反意见，于是说出一句没有考虑以推托推销员的询问。碰到这种情形，推销员该如何应付?
对于第一种情况，可对他陈述利害关系，使之了解投资的好处与坏处，当然好处多说，或者给他一点考虑时间，让其考虑，随后再询问他。
对于第二种情况，则让其知道买的好处，然后使他感觉到如果不买的话，就失去了一次良好的机会，这样造成一个悬机，使他偏向买的一侧。
对于第三种情况，则主要的目的是任其说出他的理由或相反意见，这就要直接让其说出，或者间接督促他说出。
可以这样应付：
“先生，我已把这里的情况告诉给您的秘书了，怎么?他没告诉您。那么您就坐在这儿，喝一杯茶，好好考虑一下，等一会儿再来。”
“先生，我这商品是刚上市的，现在正走俏呢，质量又好，包装又新颖，这样的商品现在价格可不高，过几天，您售出去就可以抬高价格。这可是一次好的投资机会，机会难寻，您若错过就太可惜啦，先生，您就购进一批吧!”
“先生，您是否有什么顾虑?是有一些理由或相反意见吗?是什么理由呢?能直接告诉我吗?不要怕我解决不了，可以试一试嘛，就告诉我好了，怎么样7”
你这样一来，第一种顾客就会考虑，你就在其考虑时吹一吹风，说一些买你的商品的好处和销售出路。
对于第二种，听你一说之后，就会对你的商品有所注意，也许他会回心转意来买下你的商品。
对于第三种情况，顾客一听推销员这么一说，就对推销员有一种信任感，就会把他的理由或相反意见说出来，你也就可以为其解决，或是稍后处理，接下来就顺利了。
4．将话就话
环环相套，步步进逼，这是一种将话就话的方式，称为”逼迫式成交法”,可以牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。比如有一顾客这么说： “我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像并不具备这种条件。”
那么，你可马上接着他的话说： “假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买?”
这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方，事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生，譬如上街去买衣服，走进一个服装店里挑选，其实这时你还无心购买，只不过是看看而已，这时营业员就会上来对你说：
“您喜欢哪一件?”
“把这件拿给我看一看。”
“这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得更潇洒。”
“不过，这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹的，”
“有啊，我们这里款式多着呢。您看，这是从X X服装公司
进口来的，价格也挺便宜的，和您刚才的差不多，做工更好一些。怎么样?试一试吧!”
“嗯……啊，还行吧，大概要多少钱?”
“一点也不贵。像这种物美价廉的外品货还真不多。您到那边去看看就知道了，一件卡杰里尼牌的衬衫就要五六百块。就连一块手帕，也要100多。其实用起来也是差不多，这件才90块钱呢!”
“还是这么贵啁！”
“再便宜穿起来就没有这么挺了，现在稍微好一点的也就是这个价。”
“好吧，我买了。”
这个推销员就运用了”逼迫式成交法”。
你说想要什么款式的，他就给你提供你信口说的那种，逼迫你不得不买。美国某公司的推销员推销小轿车，碰到一位顾客，顾客这么说：”这部车，颜色搭配不怎么样，我喜欢那种黄红比例配凋的。”
推销员马上就会来一句： “为你找一辆黄红比例配调的，怎么样?”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗?”
“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗?”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多啊!” ’
“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱。如果降到你认为合适的程度，你买吗?” ，
一环套一环，牢牢地掌握对方的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。
5．别把自己看得太高
把自己当做一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。
人的本能就是这样，被别人斗败时，就会感到十分恼怒,反之,则很高兴。例如在一次辩论之中，你会使尽浑身解数去说服对方，让对方听从你的观点。如果说你被别人讲得无言以对，你会感到无比懊丧，强烈地感到不服气。但如果你获胜了，当看到别人的悲伤之色，你定会走上前去表示安慰。同理，如果你在推销过程中与顾客交谈，装出一副没理由说服顾客的悲伤之状，顾客往往会认为自己的道理是正确的，已经说服了你，因而内心喜气洋洋。
你抬高他们，把他们捧为这方面的”老师”， 在他们没有防备的情况下，你可快速地向他们”请教”。一般来说，他们都会告诉你应该怎样怎样才行。譬如你可以这样问他们：”那您认为怎样才能使顾客购买呢?”或”您能告诉我为什么顾客不愿意购买我推销的商品吗?”这样他们获得了一种是重要人物的感觉，往往会改变自己的主意而购买你的商品。
这些人，或许没有被他人引起注意，只不过默默无闻，总是希望别人能注意自己，而你在这方面恰恰满足了他们的虚荣心。
6．绑带推销
连带推销方式，简单来说就是老顾客向公司介绍新顾客，而自己获得购买的优惠。
当推销员了解到你现在面对的是一个确实想买，只不过是没有足够的钱的顾客。那么，推销员应该这样对他们说：
“如果每个月能带一位顾客来购买我们的商品，则可获得更多的优惠。”
“我们公司很早以前就实施了一种优惠方案，只要老顾客能将具有购买能力的顾客带到我们公司来购买商品，我们公司都会付给一定的报酬。”
“通过这种口口相传的方式，一方面可以使我们公司获得新顾客；另一方面，也帮助你解决了由于经济问题而带来的困惑，两全其美!”
一边说，一边拿出介绍单给顾客。接下来又紧问他们： “您觉得谁合适、有把握，就写谁。”
如果顾客有表示写的意愿，则说明他同意用你推荐的方式购买商品；假如顾客仍不愿意，那你仍必须从另一方面来宣传你所推荐的方式的优点，直到他们同意为止。
7．从内心说服
这种成交法分为两种形式：第一种是签字习惯成交，即是以书面填订购单的方式来成交；第二种是凭口头约定，并以握手的方式来表示说定，即握手成交.推销员的精神对顾客有很大的影响，你越是显现一种高度的自信，他们越是对你产生信任感。他们看到你充满着一种自信的态度，也就不会感到什么不安而果断地签名。
在与顾客的洽谈中，当顾客的购买意愿已经达到一定程度时，你就可以开始准备订购单，并且可以对他们这样说： “现在让我们来共同敲定订购的事吧!”
在说的同时拿出订购单，并且继续说； “请把您的姓名告诉我，好吗?”在这样的情况下会出现两种现象：一是不表示拒绝；二是阻止你的行为。对于第一种现象，不用多作说明，生意显然成交了。第二种现象，则表示顾客还存在一定的原因阻止做出决定。你作为一个推销员，这时最好是顺从他，等到把他存在的顾虑解决之后，你再表现出一种好像你俩已经达成协议的神态，胸有成竹地对他说： “我已经在上面签好了，您也得在上面签名，这样才表示我们交易成功!”
运用这种推销方法应注意的一点是，当你们进行商品交易谈判时，推销员应事先让顾客熟悉订购单，这样，在签字时，他们就不会对订购单感到陌生，内心就不会对此感到有什么不安，更不会感到有压迫感。
8．让顾客信任
声称要到别处看看再说的这类顾客总不想吃亏，或吃亏多了，产生一种恐惧心理，后正总想挑选多次，总认为货比三家不吃亏他们。情愿跑断腿，只要挑好货，可是他们总挑出次品来。因为他们疑心太重，对于推销员不信任，于是推销员对他们也不会太好，因为这些顾客伤了推销员的自尊心。
这些顾客多半只会东奔西忙地瞎折腾，自己缺乏鉴别能力还怀疑推销员，最终总是吃亏。
对于这类顾客，给他制造悬机，使之束手无策，然后听任你摆布；或者给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促使他说出的话收不回去。这两种方法都可以，都能使顾客下定决心购买你的货物。
听完顾客的话后，你可这样说：
“先生，您别去那边看。那边没有这样的商品。别错过时机，我一会儿就卖完了，等你过来没了可别后悔。现在你觉得我的商品很合你的意，且价格又适合，去那边最多相差不多，如没有，不成了两头空吗?何苦不省点力气钱，为有可能并不存在的东西奔跑才不划算呢。怎么样?先生!”
“怎么?先生不信任我的商品，还是不信任我?我先说下，如果您在别处找不到我这样物美价廉的商品，回来我可没心思与您周旋了，请您速定吧!”
第二种途径，你可以这样说： “顾客对于自己的钱都有使斥专权，都希望用最少的钱买到最好的商品，这我完全理解。也谓
你理解我的苦衷，对于推销员来说尽量以最好的价出手，但又要适合顾客的口味，所以没有一个推销员是拿好的商品而低价出售的。您去别处看看，难道别处的推销员就是拿好的商品送人吗?别太迷信那种‘货比几家不吃亏’的道理，这样不太好，您反而会吃亏的。怎么样?先生，说个利索话吧!”
你就这样给顾客散布迷雾，使之不知所以，你的歪理他反而觉得好，就有些犹豫不决了，只要你给他一次下决定的机会，他多半会顺竿而下的。
9．亮出真实的自我
有些顾客想买进你的商品，但又觉得价格高。这些顾客一般都是吝啬人或买不起的人，这些人都想买一些价格低，但又很实惠，并不需要包装好的商品。
推销员对于这些顾客就是运用以后价格还会高来逼迫他买，或者追问他为什么不买别处低价的商品，况且一分钱一分货，价格高买好货。使顾客有一定的审美能力，也可激他买其他的商品。
可以这样应付：
“先生，您说我们的商品价高，那么哪儿有比这还低的价，即使价比这低，他的商品有我这儿的好吗?先生，好价买好货，不要以低价买了一些次品，用不了几天就毁了，千万要慎重。先生，您既然喜欢我们的商品，价格也不算太高，也就可以啦!”
“先生，您用自己的钱总要买好货，我们这里的货就不错。您现在不买，过几大可就买不到了。因为现在物价一天涨似一天，您最好早点买，错过机会，价格就会更高，况且现在这个价不算太高，定下来吗?”
“先生，您觉得我们这儿的价格高，您就去别处看一看，有1没有比这价格低的，我想您一定会返回来的，那么您就先去吧!：别忘了再回来!”
10．尊重顾客
有类顾客做什么事都没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人。他们总是把自己当做一个小孩子看待，每做一件事，都要和家里人商量，或与他所熟悉的人、信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。
由于这种人没有主见，总希望与一个有主见的、且可信任的人商谈一下，给他个决定，然后他才去做某件事。根据这一点，推销员可先和他们聊天，谈话就成了必要的沟通方式，也就是先取得他们的信任，最后再询问他们”要不要”。这样就为下面埋下了”信任’’的伏笔。推销员如果能够赢得这类顾客的信任，他就会听从推销员的意见，这样成交就有了把握。
不妨可以这样对顾客说： “先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，为什么要和别人商量呢?难道还有人比您更加清楚我的商品的人吗?以我之见，您就填个订货单吧!”
“不要总是听从别人的建议，先生，要自己去做，做一个独立的人，这对于您走人社会大有用处。假如某一天到了一处您没有一个熟人的地方，您就不办事了?所以，我觉得您应该自己决定买不买，何必听别人的呢?”
这样诚恳的话，顾客首先就对你产生好感，并且听了你的话后为了表示自己有独立主见，就有可能立即买下，因为他会害怕你小看他，认为他不够汉子气。
也可以用激将法。这样激：
“先生，您难道没做过一件属于自己独立思考的事吗?”
“先生，您就一辈子依从于他人吗?”
顾客为了表示自己是一个有独立见解的人，就会马上买你的商品，这交易也就十有八九。
11．货比三家
向顾客灌输概率方面的简单知识，消除他们购买时的心理障碍，而下决心购买你的商品。这种推销方法看起来似乎可笑，但却有实效，特别是对那些年轻的顾客，几乎一试即灵。
有些顾客，在推销员询求他们是否购买时，他们往往显示出一种茫然的神态：”真的，我自己也糊涂了，不知道是否要买。”
对于这一类顾客，你尽可能用此法向他们友好的解说。
有些老年顾客，由于上了年岁，意志力往往衰退，不能独立。自主地决定自己的意向。他们购买东西时，左看右看，踌躇不决。对这一类顾客也可尽量用此种方法。
总之，对于以上这一类无法以自己意志作决定的顾客，用一种简单的类比的事例，以略有着急的语气向他们讲述：
“看得出，您对我们的商品是很满意，只不过您无法下决心是否购买，这是正常现象，您不要过于忧虑。每个人在购买商品时都会考虑是不是应该买。其实这种情形和乘火车、搭飞机没有什么差别。每个火车脱轨、飞机失事的悲惨事件多得很，伤亡的也大有人在。对于这些事您一定从电视或报道上经常看见。然而您绝对不会因为经常有火车、飞机失事而不敢去搭飞机、乘火车。现在您买东西也是一样，在决定之前会被种种因素所困扰，其实根本就不用担心。假如这种商品对您真的有很大帮助，您将会十分感激我的，叫我说，您就买下这种商品吧!”
运用类比，使顾客与之进行比较，是这种推销方法的根本技巧。
12．让一切明白
自称现在不买的顾客一般是对于推销员，或对于推销的商品有一种不信任的心理，当推销员问他时，他就借现在不买来推托，但是他却并不急着走，还会对商品左看右顾，并且会听别的顾客的谈论，以便思量。这种顾客是在思考这种商品的可信度。
在此情此景之中，如果推销员不加以注意，不接近他的话，顾客即使想买也不好意思开口；这时推销员就应该给顾客一个台阶，为其创造一次开口的机会，同时也是创造双方交易的机会。
只要处理得当，同此类顾客交易，效率还是很高的。当然你的商品质量很好。
此类顾客还有一种可能：心里尚有一点疑虑，只是有一个不购买的理由没有解决。被迫于推销员发问，就只好随口说声现在不买了。
此种情况下，推销员应当探询他的理由，只要顾客肯说出理由，那推销员解决之后，交易就必然顺利了。
对于这样的顾客，你可以这样说： “先生觉得我的商品好，又知道现在的物价一天涨似一天，现在不买更待何时?过不多久再用这个价就买不到这样的好货了。您应当趁此机会把您的钱买成货物，多一份固定资产、怎么样?”
“先生现在不买，总还是有所顾虑。这样好不好，您现在就去外面打听一下，我的商品什么时候不是物美价廉、不信，你就多看看商品，等一会我再给您开订货单，怎么样?”
“先生，您是不是有什么问题，如果有什么相反意见，请马-L说出来，让我给您立即解决，这样，您就可现在买下我们的商 nHp，省得以后涨价，您觉得如何?’’
这样一问后，顾客即使有什么疑虑或有什么相反的意见，肯定会告诉你，你给他解决后，成交可能性就大了。
13．牵着顾客的手走
有时候对产品的部分保留可以激发顾客对商品的浓厚的兴趣，为了能让顾客对商品产生兴趣，在你的商品说明中，可适当地加以保留，让顾客自己去想象，去探索。这种”朦胧”的介绍说明方法可以激发顾客对商品的好奇心，让其觉得耍弄个清楚才行，这样，他就对商品发生了浓厚的兴趣，并有意要去探究它。
譬如说你想出售一幢房屋时，你必须介绍它的一些特性，屋的建筑格式如何，周围是否有足够的空余地方，是座落在城镇，还是在交通便利，或是不便的山村，是靠近街道还是深居山林之中。当你把这些介绍给顾客时，顾客的脑海中就会出现一个大致的轮廓，对你的房屋产生了兴趣。于是，他就开始衡量着这幢房屋与自己的需要之间的关系，并开始构思自己的未来与梦想，拟定出一个最有效地利用这幢房屋，把自己的家装扮得更富有情韵、更符合自己的需求的计划。如果房屋地理位置好，比如靠大街上，有些人就会考虑它的额外资产价值。
你对顾客进行了详细的商品说明后，他才可能会以愉快的心情接受你的说明。如果这时你所设置的舞台能让顾客充分自如地发挥他的想象，憧憬他拥有这种商品后的美好情景或给他带来的种种便利，那么， 他就更乐意去购买产品。
另外，在对顾客作商品说明时，还需注意顾客的参与意识，让顾客能在你设置的舞台上尽情发挥自己的想像力，扮演他想象中的角色，这样，他的思路就随着开阔了，同时也勾起了他的购买欲望，并使之越来越强烈。比如说当你推销各类乐器时，也要尽量让顾客自己试试，还有当你推销自行车时，让他自己试着骑骑，这样，他就对你的车有个较为清晰的了解，而不只是停留在你的介绍说明上，同时也是让他自己进人角色。如此这般，你的交易就好做多了。
14．非你莫属
当你向青年人推销商品时，就可以抓住年轻人的心理状态，告诉他，”这种商品最适合于年轻人，而现在的老年人由于思想还跟不上社会的变化节奏，已经明显的落后于社会了，他们不懂年轻人的心，不理解现在的社会，因此对现在的一些新生事物就无法接受。就像这种商品，应该是属于年轻人的，它将给您的生活带来蓬勃向上的青春气息和现代生活的快节奏感，从中您还可感受到多彩的世界，激发您的向上意识，有时甚至可以从中得到一些生活的灵感。”利用顾客竞争心理的技巧，在实际推销过程中的应用极广，并且也是很奏效的一种方法。它将会使你的工作顺利，给你的推销工作带来很大的好处。 ，
依照不同的对象，改变谈话的内容，分析他们不同于其他人的方面，让顾客觉得你了解他们的想法，推销给他们是最好的商品，就会很愉快地接受你的商品了。
除此之外，利用顾客竞争心理还有另一种方法。
在你的推销词中，多说一些，”就剩这些了”、”这是最后一点”，”不买就再也买不到了”能刺激顾客对商品的占有欲，使顾客在不知不觉中就认为眼下不需要的东西也值得买下来。
15．先下手为强
在商务人员进行建议和努力说明之后，客户有时会说一句：”知道了，我考虑看看。”或者是：”我以后再跟你联系，请你等我消息吧!”
是什么意思?是不是表示他真的有意购买，只是现在还没考虑成熟呢?
其实，对方说”我考虑一下看”，乃是一种拒绝的表示，意思几乎就相当于”我并不想购买”。
但是，商务洽谈往往就是从被拒绝开始的。作为一名商务人员，当然不能在这种拒绝面前退却下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走上去，抓住”让我考虑一下”这句话好好地加以利用，充分发挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。
①”可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑……”
②”我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么肯去花时问考虑呢?……”
③”您是说想找个人商量，对吧?我明白您的意思，您是想购买的，但另一方，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去花时间考虑这些问题的。”
这样，紧紧咬住对方的”让我考虑一下”的口实不放，不去理会他拒绝的意思，只管借题发挥，努力争取，尽最大的可能去反败为胜。