问题28 谈判

要勇敢面对谈判，谈判在生活中随处可见－与脾气暴躁的爱人，与多事的上司，与固执的供应商，与挑剔的顾客，而且在工作中通常是最好的谈判家，能较为妥善地处理好这类问题而不是最机敏能干的职员。

我们调查过许多有技巧的谈判者，他们一致认为作为一名成功的谈判者，应具有如下素质：

?将意见冲突视为自己提高判断力给加速成熟的机会

?以信任达成的协议要比谈判中的获胜更为有效

?对对方的要求要有耐心及敏锐的判断力

?当对方作个人攻击时，不要过分难过

?要懂得如何以及在何时提出机敏的问题，并运用以知的信息去把握谈判方向

?坚持双方都满意的解决方法

?成功的谈判并不是指在所有双方达成一致的争议中都要击败对方，换句话说，双方都要自认为是胜者

由于谈判的努力程度不同，会导致三种结果：双方都失败、一方胜一方负、双方都胜等三种形式

双方都失败通常结果会比谈判开始前更糟。

一方胜一方负时很显然是一方满意一方失意，只要你是获胜的一方你一定认为这种结果最佳。

双方都胜是任何谈判中最佳的解决方法，谈判过程中双方都能各取所需，或许不能完全得到自己想要的，大家对此种方式都不是彻底满意，但由于没有人空手而归，并且每个人都从中有所得，所以大家都愿意联手以获得更好的解决方法。

1不看对方的观点；对自己想要的和自己需要的不加以区别

在达成双方都满意的解决方式中至关重要的一点就是要聚焦双方所需要站在对方较大考虑自我需要，并要注意对方观点

2不考虑为达到一致应有所放弃

双方都满意的谈判方式意味着谈判前就应该知道为得到自己所需的而放弃的程度以及如果不能获得全部想要的能够勉强同意的程度。

3对谈判的双方知之甚少

要花一定时间取逐步了解谈判对手，可在谈判前与他们共进午餐或早餐，事先说明，你并不想与他们讨论谈判事宜，只是想对他们有更进一步的了解，这种预先的会面或许有助于建立一种亲密的交谈，了解对方的情况以及确定共同利益对建立一种有益于双方的解决办法是十分重要的

4将对方视做敌人；在谈判结束前变得冲动

如果由于某种原因，谈判变得处于激烈、敏感的状态，不要怯懦、不要失去耐心、发脾气，决不要下最后通谍或提高音量，那样你会削弱你争论的气势，会被看做是是在以高声夺势，孤注一掷，你所能完成的最佳结果也只能是逃避一方满意一方失意。

5不明确阐明自我主张正确的原因或不顾对方反对

提出你的观点，但是要支持双方已达成的论点，表明你的解决办法对双方都有利，要倾听对方反应，确定对方需要，如果能够满足要做出相应决定。然后重申你的观点，表明自己对对方观点的态度，如果你不理解对方的反应，要问一些问题将事情搞清楚。

6不注意音调、意义上的细微差异，肢体语言以及对方的陈述

观察对方，他是否在重复某一论点或是在介绍没有涉及的观点。了解这些观点重要的原因有助于更有效的谈判。对方的眼睛、表情或肢体语言是否表达了一种与你所闻不同的信息？手势表示高兴、气愤或是冷漠？了解对方真正所谈论的问题能为你增加个件的力度，这对你以后谈判是有帮助的。

7没能认清“没有给予和接受，谈判成功的可能性就很小”。

尽管他们总是试图得到想要的，但富有技巧的谈判者也知道，需要付出什么，什么时候付出、付出的程度以及期望回报得到什么、什么时候得到回报和得以回报的程度，聪敏的人从所回报中给予付出坚持自己所需，如果你不愿意给予付出，结果将是双方都不满意。

7没有建立正确的指导思想

每一个富有技巧的谈判者都遵循这些规则：

?每件事情都是可以商量的

?没有什么是可以想当然的

?尽可能的提出要求

?为有所得而愿有所失

?考虑他方观点

?探究可能的每一种选择

?寻求互惠互利的解决方式

8低估自己的实力

据说在所有谈判中有三个关键因素：实力、良机及信息。这三种因素，你拥有的越多，你就越处于有利地位。

大多数人认为，有实力就是能规定金融酬劳或有能力施与对方某种惩罚，或是在对方别无选择之际，已经作出了一种投资，以至对方无法就此收手，但如果谈判者鉴定信念，有较好的信息储备，具备了谈判技巧，愿意为之努力，甘愿冒险坚守为自己设定的极限个件，他们就有能力获得成功。

9被对方吓倒或反之

谈判过程中，对对方表面状况以及对任何或许已过时或不相关的规则和个例的所有先入为主的态度必须置之脑后，如果你允许，对方会对你的地位所做的调查及分析的原因全盘加以否定并且做人身攻击，你也不能贬斥或攻击对方。

10假定双方都清楚对方所想

不作任何假定，而且通过询问去发现大家真正所想，如果这样谈判就会十分顺利地进行。相信无任何实际根据的假设，谈判后果不堪设想。

11没有认识到双方对同一形式的理解是不同的；不理解对方

任何一方都是从自己的观点出发看待谈判的每一个过程，不要假定对方与你有同样的价值标准，也不要假定他的要求是合乎情理的，要尽可能发现你要应对对象的一切事情提出问题。当你能理解他们的声明时，要加以复述。理解上的差异会造成抵触情绪，导致谈判的破裂。

12双方钻牛角尖；不尽力为双方留情面

避免下最后通谍或使大家处于毫无回旋余地之势，很僵硬的结论，象“要么行，要么拉到。”或“就这样，否则免谈。”之类属于自我拆台，而较温和的结论象“我理解你的处境，并认为你所说的是合理的，但也只能这样，算帮我一次忙吧。”之类就很有可能收到较好的回应。么善于让人们改变他们的想法，无需带有攻击性质之举，留给对方一个选择余地。但是要使他确信，你想要让他们做的那个选择是最佳方案。

13不懂得在何时应保持沉默

言辞过多使人厌烦，出色的谈判者建议不要试图去发表比你对手更长的言论，而且如果保持缄默，你不会有所损失。

14只付出而无所得；不把折衷作为心里调试

要适当放弃自己想要的，当要获得自己所需要的，正如我们从前所述，要了解自己所能承受的放弃程度－这样没有过大的牺牲。但是当你确定放弃了一些自认为不重要的东西的时候，同时也造成了一种感受，自己做了最大的妥协，当谈判者通过放弃小事情而获取重大让步时，他们自身也获得了一种心理上的安慰与鼓舞。

15不设定截止日期

谈判过程中，设置一确定但又合理的时间期限，可以获得一点优势。投入的时间越多，对方越濒于危险，如果由对方确定期限，不要羞于要求再次商议以持续谈判。