有效激励员工的工作**
树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的必理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标是心中无数了。
哈佛大学的詹姆斯教授在对激励问题进行了专题性研究后提出：如果没有激励，一个人的能力仅能发挥20%-30%；如果加以激励，则可以发挥到80%-90%,可见，对企业激励机制的研究具有十分重要的现实意义和战略意义。
激励，就是指激发员工的工作动机，即用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性，使员工努力去完成组织的任务，实现组织的目标，因此，企业实行激励机制的最根本的目的是正确地诱导员工的工作动机，使他们在实现组织目标的同时实现自身的需要，增强其满意度，从而使他们的积极性和创造性继续保持和发扬下去。
员工的能力和天赋并不能直接决定其对企业的价值，其能力和天赋的发挥在很大程度上取决于动机水平的高低。无论一个企业拥有多少技术、设备，除非由被激励起工作动机的员工所掌握，否则这些资源不可能被全部付诸使用。
开店秘笈
一名优秀的推销员，不仅常常使用自我暗示法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。
我们认为一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。
这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在后面详细论述。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。
??? 一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。
员工奖励评估标准
绩效考核是人力资源管理工作的重要环节。首先，对于人员情况的掌握要做到：
●员工到职时要建立人事档案，任职期间若有变动，要及时更正
●深入了解员工的背景与专长，以便分配工作
●定期适时与员工沟通，了解其近况
●依照店铺管理体系作适当授权
●善于利用奖惩权，体现公平原则
●以公平公开的方式管理员工，避免让员工有受到不平等待遇之疑虑
服装店绩效考核的周期性工作分为以下三方面：
1.年度：换季进柜、改装陈列与装潢、打折特卖、教育训练……等。
2.每月：业绩统计、货品盘点、排班分配……等。
3.每日：开店、清洁、商品整理、销售业务统计、补货、打烊……等。
将以上周期性工作整合后，以书面形式作出一份完整的工作清单，可作为营业时的规范。
对于人员之考核，可以由其出勤及工作成果两方面的数据来评核，而这些考核也必须详加记录，作为日后员工升迁奖惩的依据。对人员上下班可以用打卡或电脑刷卡来记录，另外，员工请假亦要有一定的程序与记录。考核是对于人员绩效的考核，可由其营业成效、销售业绩、工作热忱等方面，定期加以评核，并将结果详细记录下来。
开店秘笈
例如：一个女装店的员工考核的方式是：
1、每月考核，结果直接影响工资及奖金。
2、考核有两项，一是个人销售业绩排名，二是导购专业考试。
3、销售业绩排名第一者有资格争取多种业绩奖金，最后者要警惕“末位淘汰”。
4、导购专业考试是笔试，下月5日进行，10个选择题对8个合格。考核的内容只有一项，那就是当月顾客进店消费的最新情况，管理系统中记录有完整信息。考核不合格者基本工资直接要扣减，排名第一者有资格争取多种业绩奖金。
服装店的一日管理
营业前的管理是时装店管理工作的基础，营业前的管理工作做得是否到位，将直接影响到时装店开门后的营业状态，营业前的准备工作依次为员工报到、早会、整理、收银准备、开工仪式等。
员工报到
由店长与保安（或值班人员）安排开门；员工在正常开业时间前半个小时报到；员工抵达时应在签到簿上签到或打卡；员工换好工装，装扮整齐；开店15分钟前，店长列队点名，并检查员工工服及工牌配戴情况等。
早会
早会由店长主持，所有员工必须参加，议程包括：总结前一天的销售情况和工作；介绍当日工作计划，提出当日销售目标（卫生、货物管理、服务态度）；提出当日工作要求，包括服务要求、纪律要求、卫生标准、顾客意见反馈；早会期间，店长要注意每位店员的情绪，如有不对者应及时协调处理；针对新店员进行阶段性，有计划培训销售技巧与产品知识培训（尤其是新品上市）；考核或传达上级工作要求；鼓励表扬优秀店员。
整理
店长指导清理店内卫生，分区进行，店长指导整理货品。整理工作考核标准为“六净两整齐”，即地面净、柜台净、商品净、玻璃净、门窗净、灯管净；商品整齐、货架整齐。清洁工具按指定位置摆放；周转仓库货物整齐、清洁卫生；柜台内无杂物；清扫后地面无死角；墙面、屋顶、空调机无灰尘蜘蛛网；确保灯光明亮、柔和，空调适度。整理货品包括：商品陈列、模特布景。
装饰画面要求：美观丰满，库有柜有，货品系列分等，货品尺码由小到大，由短到长依次顺序陈列；柜台常规陈列：摆乱货品要整理复原、分类排列、整理物品、整理标签及POP；营业用具的整理包括：收银机、计算器、售货小票、包装袋、笔、销售日报表、盘点表、顾客档案表等；柜台无空架空档；变形、 破残次物品及时退库或报废；当眼处以新货、重点推销货、尺码价全货品为主等。
收银准备
充足备好当日所需各类票据，如小票、发票、收据、签购单等；核对昨天的票据及现金，有问题能及时发现；备妥收银机。若应用电脑，开机程序和应用步骤请参考有关软件的应用手册；预备所需备用零钱，数目应小面额；了解当天商品变价；了解当日促销活动。
开工仪式
店长带领店员做早操，门前迎宾气氛一定要活跃，表情自然、亲切，店长带领店员高呼开工口号。不同的时装店要根据自己品牌的不同定位，有不同的口号，开工口号的目的是对店员一天的工作有一定的激励，它可以起到振奋精神的作用。
营业中的管理是时装店管理的关键。营业中的管理直接面对顾客，能给顾客留下最直观、最深刻的印象，是时装店树立店面整体形象的基础。
营业中管理的一般工作流程为：迎宾、销售及顾客服务、收银作业等。
1. 迎宾
要求原地站立式或灵活走动式两种站姿；和顾客保持适度距离（一米左右）；亲切、 热情的微笑+友好的眼神，欢迎顾客，点头致意；礼貌的语言：您好！欢迎光临！声音悦耳清晰；邀请的手势、动作要求：五指自然微拢，手臂自然弯曲45度。
2. 销售及顾客服务
店员上班时统一穿着制服，保持头饰、服饰、足饰整洁美观，讲究个人卫生，男士要修边幅，女士要化淡妆。统一的服饰，统一的形象，对顾客的视线会产生强大的冲击力与吸引力，从而创造商机。
如果时装店不注意店员的仪表，往往会使顾客望而却步。店员的举止是通过其行为表现出来的，店员可人的笑脸是时装店最好的招牌，而苦相则会赶走顾客。店员在顾客面前精神抖擞，仔细认真地工作会打动消费者，而无精打采、漫不经心会使顾客失去购物的情趣与信心。
适时的、悦耳的、恰到好处的问候声、与顾客清晰的交流声音、唱收唱付的声音会创造活络的卖场气氛。与顾客交谈，要做到音调适中，语调亲切，用语规范礼貌，态度诚恳，解说耐心。店员在接待顾客时，应能根据顾客的特点灵活应用服务规范，为顾客提供个性化服务，不要机械地使用服务用语，更不能违背顾客意愿强制推销。
店员不断地从事必要的作业，统一协调的动作会使时装店陡增生机，同时创造自由的购物环境，而店员无所事事与聊天则会令顾客失望而归。一般情况下，店员更多的时间是在从事一些店务工作，如货品上架、货品整理、清洁卫生等。对店务工作要精益求精，在没有顾客或不需要接待顾客时，不要无所事事，而应主动地将店务工作做得更精细。
开店秘笈
为了卖场安全防范，员工应注意防偷盗，营业员应提高警惕，用眼角余光随时关注店内可疑人员；店内不许吸烟；定期检查防火器材、门窗设施、电路；人流量大时应注意物品、货物流失；生意繁忙时分区负责，相互照应；限保持一件商品进入试衣间。
遇紧急事件，如电脑系统出现故障，也应继续营业，应在此时用手写记录所收的款项和交易，同时立即联络有关电脑的服务公司，向他们清楚描述问题所在。有关电脑服务公司的技术人员有时候不必特地过来，他们只需要通过电话给予简单指示就可解决问题。
一旦该系统修妥，所有的手写交易记录应输入电脑系统中。处理火灾事故必须自备最少一个灭火器，安置在恰当的位置，员工必须知道其所在，立即电召消防局，镇定地将店内的顾客疏散到安全的地方。若可能，使用灭火器灭，不要随意向记者发言，传媒交由店长处理。在保证人员安全的前提下，转移店内物品。处理紧急停电事故要检查断路器。如果“跳闸”，重新开启它，然后检查并找出原因，如果不是因为“跳闸”导致停电，向电工求助，白天停电时间超过十五分钟，可以酌情安排继续营业，夜间紧急停店应立即关闭店门，暂停营业至电源恢复为止。
这期间，店内正购买的顾客需付款后才能离去，时装店应备有应急灯，在停电时使用。应急灯应放在收银处附近；处理抢劫事件要保持镇定。这虽然不容易做到，但是，为了安全起见，这是最好的方法。
你的镇定也会使其他顾客跟着镇定下来，留意观察仔细留意匪徒的穿着、高度、脸部特征、他的身体或脸部是否还有其他如疤痕，文身的记号等等。不要与匪徒争执，或者尝试说解，这可能会触怒匪徒，导致暴力事件的发生。
必须紧记：强盗要的是钱。因此，无须跟自己的性命过意不去，千万不要使用武器或其他器具，以免触怒匪徒，造成其他人的生命安全受到威胁，只要安全不受威胁。立刻报警，提供的情况包括：案发时间、描述匪徒的样貌、匪徒逃走的方向或见着车子的话，说明匪车的车号、颜色或款式。
在案发后，关闭店门，挂上“暂停营业”的牌子。在警方人员抵达之前，不要触摸任何东西，确保没有人进入匪徒曾逗留的地区，在公安抵达时采取合作态度，准确回答提问。
把员工培训工作落到实处
从总体上来说，人才培养的目的是提高人的素质。面对服装店内诸多繁忙的工作，工作人员有时会不知所措，导致营业进展不顺，因为在学校所学的知识专长，未必能充分发挥在其现行的工作上，所以服装店必需要有计划地训练各级员工，使其能熟练地面对工作，有条不紊地处理好服装店的各种事务。
人力资源培训可以使员工认同经营理念和企业文化，使员工认识工作环境与规则，使员工的知识和技能得到更新，促进公司成长，稳定员工，增加公司向心力。依照教育训练的目的与时机的不同，可以将教育训练分为新进员工培训、短期在职进修及长期培训等三类。下面将分别作介绍：
新进人员培训内容包括下列六点：
1.经营理念、企业文化及品牌介绍
2.服装店环境及商品
3.服装店各种作业流程
4.服务理念及接待顾客的方法和礼节
5.服装店员工在工作上应遵守的规则
6.职务上必备的专业知识
短期在职进修的内容主要包括：
1. 新产品发布或各类新技术新工艺的引进介绍
2. 新的运营模式的引进介绍
长期培训的主要对象为店长，内容主要包括：
1. 计算机和网络
2. 店面陈列设计
3. 店面运营管理
开店秘笈:
卖场是窗口，是买卖成交地，它代表着形象。管理出效益，卖场的管理是门不可忽视的学问，也是你服装店良性运营的前期。在服装店的运营管理上要遵循六点原则。
1、店员的仪容仪表，营业员的仪容仪表非常重要，要求体现精神风貌和规范管理。
2、礼貌用语，顾客走进服装专卖店到顾客离开服装专卖店，重点强调规范礼貌用语。
3、掌握接近顾客的时机,顾客进入卖场时，不应一哄而上，顾客一般情况下可分为三种类型：闲逛型、可能购买型、决定购买型。闲逛型只做简单介绍，但决不允许怠慢顾客。对于后两种类型，营业员的介绍很重要，要让衣服会说话，必须要耐心介绍，这时你一定要突出本品牌的特点，千万不能贬低其他品牌，你要巧妙地让顾客自己来比较，自己来评论对服装的感觉。
4、服装知识，做好营销的重点是服装知识，如果自己本身对自己服装的特征都介绍不出来，销售就不可能作好，要不断的学习专业知识，了解顾客的心理。
5、店长是一间店铺的统领，对店铺的出样、摆放、运作都要有思想和策略，卖场模特的出样要新颖，运用色彩搭配创造焦点。服装专卖店坚持例会制度，在作好销售的同时，要建立尺码动态表，每一种品种库存尺码都在表上反映出来，动态表上的数量与台帐的数量必须相符，不定时的检查，这样不但有利于补货，而且方便了顾客，缩短了时间，提高了效率。
6、店里的卫生要整齐、清晰,给顾客有一个轻松、干净的购物环境，每天早晨重点打扫，另外中午和晚上闭店时都要打扫。
店面的成败在于管理和销售，这两个方面管理好了，那么赢利也为期不远了。
店铺管理案例
以下是一个服装专卖店的具体管理制度 ：
1、导购需按店规穿着导购服装。
2、每天两次大扫除，早晚各一次，营业时间内保持店里、店外干净卫生。
3、每星期三、五模特衣服至少更换一次，每星期一高柜货物调换一次。
4、每天须盘点货物，若出现货品及促销品缺欠，由导购共同负担，货品按零售价赔偿，导购移交货时需检查金额及真假，若发现欠缺及假币，由导购承担。
5、 打扫卫生不干净扣1分。
6、无礼貌用语扣1分。
7、收银单书写不全扣1分。
8、迟到、早退扣1分。
9、摆货不整齐扣1分。
10、模特三天换一次内衣，没执行扣1分。
11、高柜货物一星期调换一次，没执行扣1分。
12、钱币出现缺欠情况，假币情况扣1分。
13、不节约用电、用水、用电话扣1分。
14在营业时间谈论私事、嘻戏、聊天、无执行轮流休息扣1分。
15、待客不认真、不热情扣1分。
16、每月请假次数超过3次扣1分。
注：6分为及格，若连续2个月不及格，则自动辞退。
这家服装店制定了细致严格的奖惩管理制度，具体实行下来，对导购人员达到了一定的约束和提高的成效。