有一次，查尔斯·施科伯手下有一位工厂经理来向他求教，因为他的工人完不成生产任务。
“怎么回事?”施科伯问道，“像你这样能干的人，竟无法使工人发挥工作效率?”
“我不知道。”这位经理回答说，“我曾以利诱导他们，我曾鼓动他们，我也曾起誓、责骂，甚至用开除来威胁他们。但无论怎样都不管用，他们就是不愿工作。”
当时正巧白班刚下，夜班即将开始。
“给我一支粉笔，”施科伯说。然后转向最近的一个工人问题：“你们这班今天生产了几台产品?”
“6台。”
施科伯一声不响，只字未提，只用粉笔在地上写了一个大大的“6”字就走了。
当上夜班的工人进来时，看见了这“6”字，就问是什么意思。
“大老板今天来了这里，”上日班的工人说，“他问我们做了几台产品，我们告诉他6台，他便在地板上写下了这数字。”
次日早晨，施科伯又来到这家工厂，发现夜班工人已将“6”字抹去，换上了一个大大的“7”字。
早晨，白班工人来上班的时候，当然看见了那个大大的“7”字写在地板上，就猜想夜班工人是要证明他们比白班强，是不是?那好，他们决定给夜班工人一点儿颜色看看。于是，他们热烈地加紧工作，在那晚下班时，留下了一个神气活现的大“10”字。从此以后，工厂的情况逐渐好转起来。
不久，这家生产一度落后的工厂，比公司里的任何其他一个工厂生产得都要多。
原因在哪里呢?
且用施科伯自己的话来说：“使生产能圆满完成的方法，就是要激起竞争。我并不是指鄙贱、谋利的竞争，而是超越对手的欲望。”
超越对手的欲望!挑战!这才是激励人的精神的绝对可靠的方法。
如果不是别人的挑战，西奥多·罗斯福不会当上美国总统。当时，这位英勇的骑士刚从古巴回来，就被推选出来竞选纽约州长。当反对党人发现他并不是那个州的合法居民时，罗斯福慌了，想退出竞选。于是托马斯·普拉特激励他，突然转向罗斯福，大声叫道：“难道你这位圣巨思山的英雄，竟是一个懦夫吗?”
于是，罗斯福接受了挑战，继续奋斗下去，这才改写了后来的历史。这项挑战不只改变了罗斯福的一生，同时也对美国的历史产生了重大的影响!
“每个人都有害怕的时候，但是勇敢者会将畏惧放置一边，继续勇往直前，结果或许会走向死亡，但更多的则是通向胜利。”这是古希腊一位先哲的名言。还有什么东西比克服困难更具有挑战性呢?
施科伯深知挑战的巨大力量，普拉德也知道，艾尔·史密新也知道。
当艾尔·史密斯担任纽约州长时，就用过这一方法。辛辛监狱——位于魔鬼岛西部的最负恶名的一个监狱，没有领导，许多黑幕和丑闻在狱中满天飞。因此，史密斯需要一位强有力的人——一位铁人去治理辛辛监狱。但是该找谁呢?他找来了新汉普顿的刘易斯·劳斯。
“去管理辛辛，如何?”当劳斯站在他面前的时候，他愉快地说，“那里需要一个有经验的人。”
劳斯非常为难，他知道辛辛的巨大危险，那可是一项政治性的任务，受政治变化的影响极其严重，为此监狱长曾一再更换，有一位监狱长在职只有3个星期。他必须考虑他的前途。值得去那里冒险吗?
史密斯看出了他的犹豫，便往椅背后一靠，露出了微笑。“年轻人，”他说，“我并不怪你的犹豫，那个地方是不太平，那儿需要一个大人物坐镇。”
史密斯就这样提出了一个挑战，不是吗?而劳斯内心当然喜欢尝试出任一个大人物的工作。
所以他去了，他住了下来，他成了当今美国最著名的监狱长，他的著作《辛辛二万年》售出了几十万册。他曾在电台播讲他在狱中的生活故事——它们被拍成了几十部电影。他对罪犯的“人道化”也创造了许多监狱改革的奇迹。
“我从不以为，”哈维·怀尔斯顿——伟大的火石轮胎公司的创始人说，“薪水，仅靠薪水，就能吸引住那些优秀的员工，我想那要靠工作本身的竞争……”
伟大的行为科学家弗里德里克·赫兹伯也同意这种观点。他对上千名工厂员工及高级经理的工作态度作了深入的研究。你认为他所发现的激励工作的最强有力的因素是什么?是工作具有刺激性?是钞票?是良好的工作条件?是福利待遇?都不是，完全不是。激励人们工作的主要因素之一，正是工作本身。如果某项工作令人兴奋和有趣，那么人们就会渴望这种工作，而且尽力做好这种工作。
这正是每个成功者所喜爱的：竞争和表现自我的机会，证明他自己的价值、超越对手、获取胜利的机会——渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。
所以，如果你要使人们——有精神的人、有勇气的人——同意你的观点，第十二项规则是：
提出一个挑战。
使人赞同你的十二种方法：
第一项规则：赢得辩论的最有效的唯一方法，就是避免辩论。
第二项规则：尊重别人的意见，千万不要指责别人的错误。
第三项规则：如果你错了，就迅速而坦诚地承认。
第四项规则：以一种友善的方法开始。
第五项规则：使对方立刻说“是，是。”
第六项规则：使对方多多说话。
第七项规则：使对方觉得是他自己的主意。
第八项规则：真诚地从对方的观点来看待事情。
第九项规则：同情别人的想法和愿望。
第十项规则：激发人们高尚的动机。
第十一项规则：戏剧化地表现你的想法。
第十二项规则：提出一个挑战。