每个人都有自己的需求，有些人做事往往过于单方面强调自己的需求，而忽略或不顾他人的需求，这样他们反倒无法实现自己的需求。

每个人都有自己的需求，有些人做事往往过于单方面强调自己的需求，而忽略或不顾他人的需求，这样他们反倒无法实现自己的需求。第一次世界大战期间，曾有人问英国首相劳埃德·乔治，很多战时领袖，像威尔逊·奥兰多和科里蒙索等都已渐渐在人们的心中褪色，而他为何仍能位居要津？乔治回答，如果一定要归诸一个原因的话，那就是：你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。

为何要提到需要？真是荒唐、幼稚。的确，人们注意到的只是自己的需要，而根本不关心别人的需求。因此，天下只有一个办法能影响他人，那就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。

有一天，艾莫森和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们就是犯了“只想自己的需要”这个错误，艾莫森用力在后面推，儿子用力在前面拉。可小牛也正好和他们一样，只想到自己的需要，所以拒绝前进，坚决不肯离开牧草地。恰巧一个爱尔兰妇女路过，虽然她不懂得什么散文之类，但她懂得牛性。于是她把自己的指头放进小牛的嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻把它推进谷仓。

安德鲁·卡内基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每天只能赚两分钱，后来却捐出了3.65亿美元。他很早就懂得影响他人的唯一方法就是事事为他人着想，看他们需要什么。卡内基只上了4年学，却深谙处世之道。他的两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了往家里写信，家人很担心。卡内基为此打赌100元，说他可以让这两位侄子立即回信，虽然他在信里不提到这点，因此他写了一封闲话家常的信，结尾还提到要附上5美元钞票一张，送给他们当礼物。当然他忘了把钞票装进信封。很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”，然后……

施坦·洛互格先生住在俄州的克里夫兰，有一天下班回家，看见小儿子吉姆躺在地板上又哭又闹。原来吉姆第二天要上幼儿园，可他说什么也不愿意去。洛互格本想把儿子扔到房里，警告他最好乖乖地去上学。可他又想：假如自己是吉姆，有什么东西能吸引自己去学校呢？于是，他和太太列出许多吉姆喜欢的事，如画指画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。他和太太还有另一个儿子都到厨房的大桌子上画指画，大家玩得非常开心。果然没多久，吉姆也来了，并且要求加入。于是爸爸对他说，不行，他必须先到幼儿园去学怎么画才行。为了激起他更大的兴趣，洛互格把刚才列在纸上的项目，逐一告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，洛互格起了个大早，一下楼就发现吉姆在客厅的椅子上。于是就问他为什么起这么早，坐在这里干什么？吉姆说他要去上学。在全家的努力下，终于引起了吉姆的渴望，使他顺利地上学了。

我们常常吝于帮助别人，却不知道，帮助别人其实正是在帮助我们自己。

大师金言

明天，你也许有机会要求某人做某事。但在你开口之前，一定要先停下来问问自己，怎样才能让这个人想去做这件事。

演讲的日期马上就要到了，卡耐基突然接到一个通知，要他付出比通常情况下多3倍的租金。当时，门票已印好送出，所有的通知也已经都发出去了。卡耐基自然不愿多付增加的部分费用。但是能有什么办法呢？卡耐基冥思苦想，终于决定去见饭店经理，并告诉他说接到通知感到十分震惊。其实自己十分理解经理。卡耐基还说，通过这件事，他能列出饭店因此而产生的利与弊。于是他就拿出一张纸，从中分两栏，一栏上写“利”，另一栏上写“弊”。在“利”的栏下面写上“大厅可做他用”，并且说明“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比租给我们的费用高些”。在“弊”的栏下面写上“我付不起你们要求的租金，但并不意味着你们得不到这笔收入，我们的演讲能给你们起到极好的广告作用，你们作广告，在报上每次得花5000元，可还不一定达到这样的效果”。

经理看了以后，思考了一会告诉卡耐基尽快把最后的决定通知他。

第二天，经理就给卡耐基回信了，告诉他租金只涨了50％，而不是原来的3倍了，当时他去找经理时，并没有提到自己的需求便获得减价。其实他当时所列的利弊表完全是从对方的利益出发，是在替对方考虑，因此而获得了减价的结果。如果他去找经理时，怒气冲天，直接让经理按原协议办，否则拒不交钱，那结果可想而知。

阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡塞说起了这样一件事：

几年前，他和几个朋友共同经营了一家小公司，就在他们公司的旁边有家大保险公司的报务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责这个报务处的两个人叫卡尔和乔治。

有一天早上，卡尔来到他们公司，提到自己的公司专为各公司的主管人员新设立了一项人寿保险。并说他们或许感兴趣，所以提前来告诉他们。

同一天，在休息时间用完咖啡后，乔治便来告诉他们说有好消息，兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险，并给了一些资料，还说这项保险是最新的，明天请总公司来人详细说明。他的热情引起了卢卡塞的兴趣，并且对他充满了信任。于是就投保了人寿保险。

这桩生意本来是卡尔的，但由于乔治的热情表现，引起了卢卡塞的注意，以至被乔治捷足先登了。

这是个充满竞争、掠夺、自私自利的世界，所以少数表现得不自私，愿意帮助别人的人，便能得到很大的好处，因为很少有人会在这方面和他竞争。

人与人之间的交往，并不像做贸易那样讲究钱货交换，更不需要钱物的投入去换回所谓的人缘。人缘广结有时仅仅是分享一种思想，共有一个主张，并不沾有金钱味。