在我们的社会上，即使最简单的事情，也需要彼此合作，这意味表达能力对一个人的成功是举足轻重的——语言是彼此联系的起点、终点和联接点。
在销售过程中，业务员只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的信任与好感。作为业务员，应该具有的一个重要本领就是灵活地使用语言，简洁明畅地传达自己的思想，使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话，沟通彼此的心意，进而顺利达成交易。
学会看人说话
与沉默的客户沟通
少语寡语的客户一般都不会太暴躁。对于你的到来以及你的销售，他从始至终都报以微笑，表示欢迎，但至始至终都沉默不语，使你很难猜透他心里到底在想些什么。
沉沉默不语的客户可能是不善于表达。
这类客户不擅长用语言表达自己的思想，在谈话方面则表现为拙于言辞。对客户来说，这无疑是一件非常痛苦的事。因为语言表达是人类交流的重要方式，人与人之间情感、信息的交流都需要靠语言来完成。尤其在生意场上，频频口误或沉默不语容易被别人钻空子，最后招来损失。
先天的因素决定了这类客户的这种习性，他的那种心理与上述所说的截然不同，上述客户是意识到了说话的重要性和必要性，并且为自己表达能力欠佳而惶惶不安；而这种天生就不愿开口说话的人呢，他们觉得自己不说话是天经地义、顺理成章的事，大概因为与别人交往的过程中，长期以不说话的状态示人，所以他一般将自己定位于“听众”的位置。由于他把自己放在了听众这一位置上，所以他习惯于倾听，习惯于听别人谈话，发表议论。
如何撬开紧闭的嘴巴？沉默的客户并不一定都是不喜欢说话的，他们只是没有碰到令他们感兴趣或兴奋的话题。要撬开他们紧闭的嘴巴，就要先找到一个合适的突破口。比如，客户感兴趣的一些话题，或者他们所关心的某些事情。这些话题的选材十分广泛，不拘一格，但一定要有真正能吸引他们开口说话并有话可谈的话题才好，寻找这些话题时常需要时间的积累和用心的总结。
此外，还可以采用提问的方式逐步打开对不喜欢说话的客户的话匣子，多提一些开放式问题，让他们有机会多说一些。
与不擅交际的客户沟通
你要分别对待不擅长交际的客户，这种客户可以分为以下几种类型：
一、自卑的客户。他们对自己的能力缺乏认识，总是习惯性地低估自己。无论干什么事，他心中都会先出现“我不行”“我做不好”这种概念。这类客户，由于长期受到“不行”的困惑，不相信自己，怀疑自己的能力，久而久之便转化为自卑，性格较脆弱，于是尽量减少与外界的接触，为自己筑起一道高高的围墙。
二、讲究自我的客户。如果销售业务员给他的感觉不舒服，他就会立即逃脱，以免让自己产生不快的情绪。他一般不会给你留下余地的。这类客户比较偏激，他们的责任感也不够强。他与销售业务员见面时，如果感觉到你令他不舒服，就会马上以各种方式拒绝你，逃避同你谈交易。
他们的交易的成功是不以产品的好坏来定的。虽然他拒绝了你，其实他仍旧可能十分需要那种产品。但他绝不会为了获得这些产品而让自己不高兴。
这类人需要关怀与照顾。这种人给你的印象，或者是很害羞，或者又冷又傲。给人感觉很冷傲的人，在第一次会面一般不会给你成功的机会。这类客户，下意识地表现出一种小孩子般的心理，他们需要的是你的关怀或照顾。
冷漠是因为害羞，其实并不是他真的不想接洽，只不过你还未给他开创出一个能让他无拘无束畅所欲言的合适环境。而那种外表很傲的人，并不一定真的很傲慢。换一种场合，可能他是另一个样子。这些客户其实真正不愿意做的事是承担责任：闲一点比累一点好。正是这种不愿意多做事的人，他的潜意识中却往往愿意帮你。对待这种客户，要改变他的傲慢。他的那种潜意识对你是有利的，但要让他付诸于行动却不容易。他的付出必须是有代价的，也就是“以报还报”。他必须见到你对他付出真诚、热心，才会将这种潜意识化为行动。
与善于撒谎的客户沟通
一般说来，客户撒谎的主要动机由以下几类：
(1)不愿让人窥知自己的真实意图
与销售业务员进行交易常常被客户当作一场战斗。客户不想让你知道他真正的想法，是因为他心中有一种恐惧感。他担心别人知道了他的真实想法，就会有所图谋，欺骗他。
这类客户撒的谎一般无伤大雅，他们只是把撒谎当作防范的策略罢了。
(2)不愿把自己的弱点暴露出来
这种客户总是想要显示自己，并且非常爱面子。无论在什么场合，他都喜欢装出一副见多识广的样子，喜欢博得人们钦佩和赞赏的目光。与销售业务员谈生意的过程中，会涉及生意方面的许多问题，如行情、市场、消费、前景等等。如果是他了解的，他当然会“知无不言，言无不尽”，可是碰到他不知道的，他开始编撰“谎言”：“这条信息，我们前几天就已经知道，所以我们早巳派人去进行市场调查。”以显示自己无所不知和精明。
这也是一种以防为攻的心理，他试图取得主动地位所采取的策略。买卖双方都力图在交易中获利，那么谁最终最获利，或者获利较大，就要看谁能在交易过程中首先掌握主动权。
在最后成交中谁有发言权，是在于谁先掌握了主动权。特别对于客户来说，他不愿透露对商品的真实看法。所以采用“说假话”的方式。
与小心谨慎的客户沟通
这一类客户，常常后悔买了销售业务员卖给他的商品，但是又不敢把这种心情明确地表露出来，把它们郁积于心中。于是在他的内心里总觉得有一种不得安稳的感觉。这种感觉在心中长久郁积，便会对销售业务员十分小心，充满猜疑。
有两种类型的客户：一类富于表情，什么事都从表情上暴露无遗；另一类是喜欢保持沉默，不主动说话，但这一类更容易被对方乘机敲诈，于是他们只好借助挖苦的形式来表示自己内心的情感。
自卑感强是这类客户的主要特征。对于这一类客户，业务人员可以从了解他们的心情人手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳，可做必要的附和。
寻找客户感兴趣话题
商谈是销售的一种常用方式。如果仔细观察，就会发现这样的方式太过严肃了。
趣味性、共通性是对话中必不可少的，并且通常都是由销售员来迎合客户。倘若客户对销售员的话题一点都没有兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。
例如，销售员看到阳台上有很多的盆栽，就可以这样问：“你对盆栽很感兴趣吧？听说花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”
当你看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋等，都是可以拿来作为话题的。
总之最好是无所不通，比如对异性的流行服饰、兴趣和话题也要多多少少知道一些。
谈谈客户深感兴趣的话题，当打过招呼之后，缓和一下气氛，接着再进入主题，效果往往会比一开始就进入主题来得好。天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是大约一分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。
销售中要多多少少懂得一些客户感兴趣的东西。要做到这一点必须靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。
有些销售员选定每星期六下午到图书馆苦读，为了要应付各种各样的准客户。他们研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家用电器、烟斗制造、木屐修补，几乎无所不包。
不论如何努力，但是由于他们的涉猎的范围太广了，所以，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。
因为不可能赶上专家，所以谈话就要适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而他们的谈话只要能麻醉一下对方就行了。
无论事前做了多么充分的调查，也有判断失误的时候，所以必须直接与准客户谈话，再进一步分析，才能有深入正确的了解。
转盘一般的话题
到准客户对该话题发生兴趣为止，你的话题得要像旋转的转盘一样，不停运转。
举例来说，一般先谈时事或天气。当与准客户见面时，如果没反应，立刻换嗜好问题(如果他有兴趣，从眼神中可看出)。要是仍然没反应，再换股票问题，如此更换不已。
有一次，原一平曾与一位对股票很感兴趣的准客户谈到最近的股市。出乎意料，他反应冷淡，莫非他已把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他的眼睛终于发亮了。原来他卖掉股票，添购了新屋。最后原一平知道他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这是前后才九分钟的交谈。如果把他们的谈话录下来重播的话，一定都是片片断断，有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”寻找出准客户的兴趣所在。
当准客户双眼发亮，兴趣盎然时，原一平就借故告辞了。
“哎呀！真抱歉，我忘了一件事，我改天再来。”
准客户会以一脸的诧异地看着原一平突然离去，表示他还意犹未尽。
而原一平呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了。此时不走，更待何时？
一段动听故事签下一笔买单
在销售的语言技巧中，要运用到说故事的地方实在太多了。所以优秀的销售员一定也要是个说故事的高手。在销售的语言技巧和拒绝的语言技巧中，小故事使用的比例高得惊人。引用小故事、成语或寓言也有几项简单的要领，内容精彩固然重要，但要客户听得入神可就需要一点要领了。
1．改写剧本，添增趣味性
把一项事实加以转述，引用实例就是要其真实性来达到验证的效果。引用小故事可就不同了，只要摘取原故事的大纲就行了，其它的枝节要删掉增加都可以。就算要加油添醋、夸大其辞都悉听尊便，主要目的是利用其趣味性博得客户的会心一笑，让客户敞开自己的心扉。所以，绝对不要将其他销售员曾引用的故事原封不动的照搬出来。一定要用自己的语气改写内容，让老掉牙的故事带上自己的特色。
2．略带恐怖或幽默
小故事的目的有两个：一是要让客户略觉恐怖，二是要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生恐惧“不买的话会如何如何”，后者则让客户产生梦想“买了的话将可享受什么什么样的乐趣”。
一般在接近阶段用具有幽默的小故事，此时效果比较适宜，在拒绝处理阶段则视客户拒绝的态度来决定，至于促成阶段时则较适合使用具有恐怖效果的故事。
3．突然引用
不要先对小故事进行简介。“有个故事是这样的……”，这是讲小故事的一般开场白。不需要做预告，单刀直人开讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没有多大关系。
4．随时都可以来上一段故事
引用小故事是为了提高客户的购买意愿，不见得非得在客户表示拒绝后，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。当然，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲，因此平时应多准备一些可用的小故事。
讲有关保险的故事是在保险销售的过程中很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被产生这种意识。
保险故事讲得相当传神的原一平，很有使客户听得激动起来的本事。讲到令人鼻酸的重点时，原一平甚至会掉下眼泪。
有人向原一平请教：“你是怎么训练自己讲保险故事的能力的？”
他回答说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是这样的。每当我自己要讲一个保险故事，就要像演员一样从背诵剧本到融入当事人角色，认真的练习一二十次，直到抓住故事的精髓所在为止。”
任何事差别就在用心与否。原一平的能耐决不可能是凭空得来的。
从好奇心上下手做文章
销售员在实际销售工作中可以尝长试先唤起客户的好奇心。先引起客户的注意和兴趣，然后从中道出销售商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起客户好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。
当接近准客户时，一位保险代理商就会问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”客户回答说：“我根本不需要什么软木！”代理商又问：“如果您坐在一艘正在慢慢下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前就投保。
进入客户办公室里的一个销售员手里拿着一只大信封，进门就说：‘关于贵公司上月所失去的250位客户，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起客户的极大注意和兴趣。
一位服饰销售员多次被某大百货商店老板拒绝接见，原因是该店多年来使用另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变固有的关系。后来这位服饰销售员在一次销售访问时，首先递给老板一张纸条，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点小小的建议？”这张便条引起了老板的好奇心，销售员顺利地被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板给这种产品报一个公道的价格。那位老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复，销售员也进行了一番细致的讲解。眼看十分钟时间快到，销售员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照销售员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。可见，好奇接近法对销售员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门很有帮助。
无论利用语言、动作或其它什么方式，都应该注意一点：你所利用的方式一定要与销售活动有关，能引起客户的好奇心理。如果客户发现销售员的接近方式与销售活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入进一步的面谈。
出奇制胜得用一些办法来引起客户的好奇心理。在现实生活中，每个人的文化知识水平和经历各不不同，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来，新奇的事物，在另一个人看来并不一定新奇。如果销售员自以为有趣，而客户却一点也不感兴趣，就会弄巧成拙，增加接近客户的困难。
与客户建立真诚的友谊
要得到客户信任，真诚的销售是必要的条件。
有一次，朋友替原一平写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻的经理。
他带来的介绍信仅仅被这位年轻的经理扫一眼，就说：“如果你想谈的是保险问题，我可没兴趣，一个月前我才在另一家保险公司投保。”
尽管经理表现出断然拒绝的态度，但原一平很想进一步了解，所以就问：“您是怎样进身于建筑界的？”山田望着一脸虔诚的原一平谈起了自己的创业史。原一平静静地听了三个多小时。后来他的女秘书到办公室里来请他签份文件。女秘书走后，山田看了原一平一眼，没说什么，原一平也回敬他一眼，没有开口，过了一会，山田说：“你到底希望我做什么？”
“我只是想问您几个问题。”
当原一平离开山田的办公室之前，原一平已以很了解山田先生了——他的希望、野心和目标。在访问他的时候，山田曾说：“我真不明白！我怎么会告诉你那么多有关我自己的事！我从来没有对任何人说过这么多的事情，包括我的妻子。”
原一平告诉他为了感谢，自己会对他所说的话做一点回馈。两周之后，原一平替他拟了份详细的计划书，其中包括他的事业与公司未来发展。当原一平再次离开山田的办公室时，这位经理保了100万元人寿险，他公司的副经理也保了100万元的人寿险，就连财务秘书都保了25万元的人寿险。
然而，这仅仅是他们建立友谊的第一步，往后10年，他们的保险金额高达750万元。
见面辞别，以礼为先
除非你决定不再和这个客户来往，否则不能不在乎离去时的礼节。销售员的辞别只不过是与客户的暂时别离，客户总会以你离开时的形象来评价你，而销售员的形象比商品的形象更为重要。特别是在被拒绝的时候，更能体现销售员的形象。除非你不是以销售为业，只做一锤子买卖，或你想做“江湖骗子”。辞别时，脸拉得跟驴脸一般长，“啪”地用力带上门，也就无形中切断了身后那条与客户的“红线”，这样你的销售市场就会越来越小。请记住：销售市场会因为你的人际关系而成倍的扩大，也会因为你的关系线的断裂而成倍的缩小，以至于你在销售市场上毫无立足之地。
见面、辞别的技巧和谈判的技巧比较起来更难学。口才、言语是你的销售工具，而辞别时的背影更是你销售的必备条件。辞别时的背影是无声的销售，这时无声胜有声，于无声处听惊雷。
每天你应该尽可能的提早去见你的第一位客户，你可以让自己每天早上8点就去拜访客户。许多客户非常忙碌，时间对他们来说是非常宝贵的。正是这些非常忙碌的客户，极有可能是最有价值的客户。你可能在上班时间不容易约见到他们，那么你可以在早晨他们刚到办公室时，去拜访他们，这可能是你销售产品的最佳时机，因为那时他的头脑最清楚，他的心胸也可能更开阔。
一家公司的董事长是一位合适的客户。但他总是非常忙碌，所以当业务员刚开始接触这位客户时他不是抽不出时间，就是临时有事而取消约会，总是很难约见到他。当业务员锲而不舍地一遍遍打电话给他要求见面时，最后他说：“如果你真的想见我，那么你可以在明天早晨6点钟到我办公室来。”当时，在电话中，业务员听他的口气似乎并不是非常认真，但却立刻坚决地回答：“好的，董事长，我明天一定准时到您的办公室拜访您。”第二天清晨，业务员特地起了个大早，5点45分就到了董事长的办公室楼下，坐在车中一直等到了6点15分，才看到这位董事长的座车缓缓地驶进停车场的大门。当这位董事长看到业务员时非常惊讶，他充满歉意地邀请业务员进入他的办公室。在约一个小时的愉快谈话后，他当场签下了近150万元的合约。临告别时董事长告诉业务员说：“我非常惊讶你会愿意这么早到我的公司来，正是因为你这种坚持精神才让我愿意和你进一步地合作。”
在这之后，这位董事长便成了该业务员最好的一位客户和朋友，而那次的销售也同时是在这位业务员的印象当中最成功的一次。
把话说的滴水不漏
齐藤竹之助号称日本销售之王，他曾这样说：“每个人都有其优越于其他人的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自以为优越的地方，他们非常喜爱得到别人公正的评价。尤其是那些希望出人头地却没有充足自信的人，他们更是喜欢得到别人的恭维。”
赞美胜过千言销售
知道如何把话说得好听，跑起关系来就更容易成功。所以，说会说话与办事跑关系是相辅相成的，否则，就必然会走向失败。因此要学会说话，尤其是要学会赞美。学会巧妙地赞美他人。几乎任何人都有虚荣心，他们希望做事情时表现不凡，获得别人的赞美。当你对他们做过的事情中的任何一桩加以颂扬时，都会出现你所希望的功效。
齐藤竹之助对中田这位非常精明强干的人作出这样的评价：“他的才干是不容别人恭维的，因为对于自己的才干，他自己知道得最清楚。但他常常害怕别人认为他在对待女人方面，是一个浮滑之徒，而希望别人谈论他时说他温存儒雅。”因此，他在这一点上是很容易被人恭维奉承的，这也是他爱好的话题。由此可见，这正是他的弱点所在。
之后，齐藤竹之助进一步指出：“你若想轻易地发现各人身上最普遍的弱点，只要观察他们最爱谈的话题便可以了。言为心声，全心全意，心中最希望的，也正是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去接近他，就一定能搔到他的痒处。”
从中田的经验可以看出，几句恰到好处的话，就起到了“金石为开”的作用，皆因他能找到各种不同的典型人物的虚荣之处。
齐藤竹之助告诉我们：“几乎所有女人，都是很质朴的，但对仪容妩媚，她们却都不外乎孜孜以求之的。这是她们最大的虚荣，并且常常希望别人对这一点加以赞美。但是，如果面对的是那些沉鱼落雁、闭月羞花的绝代佳人，那就要尽力避免对她容貌的大力赞美，因为她对这一点具有绝对的自信，不再需要别人的赞美来加以印证。如果你转而去称赞她的智慧或仁慈，那么你的称赞，一定会令她芳心大悦，春风满面。”
“一滴甜蜜糖比0．5公斤苦汁能吸引来更多的苍蝇。”是林肯曾经说过的一句话。
喜欢听合其心意的赞誉，是不分男女贵贱的共性。这种赞誉能给他们加倍的能力，成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法之一。
但是，颂扬不当，就有如明珠暗投，更有甚者，反而激起疑惑，甚至引起极大的反感，这便要求懂得颂扬的诀窍。要使颂扬奏效，需要我们掌握各人性情的不同之处，区别对待，有的放矢，从而达到目的，把事情办好。赞美是一种博取好感和维系好感最有效的方法。它还是促进人继续努力的兴奋剂，这是人性的本能使然。
学会打破冷场
齐藤竹之助之所以能够成为世界首席销售员，一个重要原因就是他善于打破冷场，总让顾客有话想说。作为一个销售员，要开动脑筋，注意观察，迅速找到共同点，以此作为一种契机，与要销售的对象进行和谐投机的谈话。
通过观察和分析谈话对象，有经验的销售员能够迅速地找到一个可以引起双方兴趣的共同点，打破那种无话可谈的冷清场面。
去采访一位科学家的老记者，在看到他家墙上贴有几张风景照后，就谈起了构图、色调等问题。原来这位科学家非常爱好摄影。他兴致勃勃地取出了他珍藏的相册，谈话进行得非常融洽。正是由于这种气氛，使随后的采访进行得非常顺利。
其实采访和销售是有共同点的，上面那个记者的经验足以让各位销售员从中借鉴，特别是可以让从事商业活动的人从中参考。
要学会没话找话
要善于在销售的谈话过程中无孔不入地寻找话题。有人说：“作为一个销售员，要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，如果有了个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就。同样的道理，有了好话题的交谈，就能谈话自如。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈出东西来；大家感兴趣，喜欢谈；有展开探讨的余地，容易谈。
可以从以下几个方面着手来寻找话题。
(1)选择大家都关心的事件为话题。当你面对众多的陌生人时，把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然就能说个不停了，以至引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。
(2)借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，巧妙的引发新的交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等，即兴引出话题，常常取得较好的效果。关键是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。
(3)先提一些“投石问路”的小问题。在与陌生人交谈时，有目的的交谈，是建立在略有了解时，如此便能谈得更为自如，如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢还是老同学？”无论问话的前半句对还是后半句对，都要按对的一方面交谈下去；如果问的都不对，对方回答说“老同事”，那也可以交谈下去了。
(4)找到对方的兴趣，由此进入话题。这样就能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣。如果你对下棋的回答略通一二，那肯定谈得投机；如你对下棋不太了解，那也正是个学习的机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。
“借机生题”法、“即景出题”法等等，都是引发话题的好方法。可巧妙地从某事、某景、某种情感引发一番争论。引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话匣儿。
(5)缩短距离是销售时必需要做的事。要在短时间内力争了解得更多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说：“道不同，不相为谋。”志同道合的人才能互相谈得来。我国古代就有许多“一见如故”的美谈。作为陌生人的销售员要想与顾客谈得投机，要在“故”字上作文章，把“生”变为“故”。
拐弯抹角助成功
要把“辞锋”隐藏起来，至少也要把“棱角”磨圆一点。因为，在人际交往中，总会有许多人们不便、不忍或者语境不允许直说的话题。要把语境软化，使听者便于接受。许多交际实践证明，委婉的语言不仅仅是必备的“缓冲剂”，而且是异常重要的“溶化剂”。 委婉的语言也能直接反映说话人的形象。委婉的语言能够使本来也许是困难的事情变得顺利起来，让听者在比较舒坦的气氛里接受信息。因此，有人称“委婉”是办事语言中的独特的软化艺术。委婉法是运用含蓄语言表达本意的方法。例如：林肯一直用具有视觉效果的辞句来说话。当他对每天送到他办公室的那些冗长、复杂的官样报告感到厌倦时，他提出了反对意见。但是，他不会以那种平淡的辞句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的图画式字句说：“我派一个人去买马，我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根，我只想知道它的特点何在。”
用甲来比喻乙，但又不说明乙的暗喻。这是一种委婉的说法，林肯用此来婉转地表达自己的本意——不愿意批阅冗长、复杂、毫无重点的报告，应该像买马人报告马的特点一样，抓着重点即可。林肯这种拐弯抹角的方法就是委婉法。委婉法总共有三种类型：
讳饰式委婉法
不便直说或说出来使人感到难堪而采用的方法，用委婉的词语表示，就是讳饰式委婉法。
例如：有位在华期间旅游的人自杀了，经再三推敲，最后在死亡报告书上回避了“自杀”两字，而用了“从高处自行坠落”这一委婉语，就是为了减少话语的刺激性。在中国北方，老人故世了，以“老了”讳饰，老干部故世了，以“见马克思去了”讳饰，类似的不下几十个这样讳饰的词语。在社会场合用这些讳饰式委婉语，不至于大煞风景。
借用式委婉法
借用一个事物或其他事物的特征来代替对事物实质问题直接回答的方法，就是借用式委婉法。例如：在纽约国际笔会第48届年会上，有人问中国代表陆文夫：“陆先生，你对性文学怎么看？”陆文夫说：“西方朋友接受一盒礼品时，往往当着送礼人的面就打开来察看。而中国人则恰恰相反，一般都要等客人离开以后才打开盒子看。”
这个回答者用一个生动的借喻，极其婉转地表明了自己的观点，对这个非常敏感的难题——中西不同的文化差异，也明确体现在文学作品的民族性上。以上例子实际上都是对问者的一种委婉的拒绝，其效果是使问者不感到难堪，使交往继续进行下去。
曲语式委婉法
用曲折含蓄的语言和商洽的语气表达自己看法的方法就是所谓的曲语式委婉法。1981年8月31日《人民日报》介绍了优秀营业员李盼盼。她在卖菜时，对道德观念不强的顾客说：“同志，请您小心一些，不要把菜叶碰下来。”
“请您小心一些，不要把菜叶碰下来。”，营业员用甜声细语这样说时，实际是在非常含蓄地告知顾客“剥菜叶是不好的”。用这样的方法道出自已的看法，避免了矛盾的激化。有时，曲语式委婉法比直接表达更有力，这种曲语式的委婉用语，真是非常神奇。
可见，销售员必须掌握适时地运用委婉语，会收到意想不到的好效果的。
恭维你的客户：该拍的马屁要拍
在有的场合出于内心地恭维别人也是一种美德。当你认为恭维电动机最恰当时，那就恭维他几句。只要恭维得恰当，自真正发自内心地羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。
展开话题，从巧妙地恭维客户开始，让客户的全部注意力都投入到和你的谈论中，你的销售说明自然也就被对方倾听了。
与客户有关的一切都可以成为恭维的对象。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅” “堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及一下室内的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配适当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处”“错落有致”等词语来形容一番。
你可能会以为没有什么新意，因为这些都是非常容易想到的。的确，平庸的销售人员一般都停留在了这个层次上。然而，想像力丰富和具有创造精神的销售员决不会局限于这些最最寻常的言淡，他们也可能会对客户的接待人员表示赞赏，对他们既周到又热情的接待表示感谢。
因为你的恭维，客户为自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴。同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示十二分的感激，他们会马上变得特别友好，好像你是他们多年的老朋友。
这种效果会在下一次你拜访这位客户时鲜明地体现出来。当这些接待人员再见到你时，他们便会格外地热情，好像故友重逢。但是，如果接待人员对你并没有像你说的那样友好，你该怎么办呢？是否还要表示赞赏呢？
你对接待人员来说是一个完全陌生的人，这是一个非常现实的问题。他们对你的接待不可能一点怠慢都没有。对于他们的失礼，你应该看具体的程度而定。如果你对他们的接待基本满意，他们也没有什么根本的失礼，你就不应过分拘于小节，应照样向你的客户以其上司表示对接待工作的满意。
当接待人员听到你的反响时，他们也当然也明白自己有许多招待不周的地方，所以心里会有些歉意。如果下次他们再有机会接待你，他们的工作一定会大大改进。然而，若是另外一种情况，即接待人员对你毫无礼貌，确实把你激怒了，你怎么办呢？仍然违心地向他们的上司表示赞赏吗？这种情况下，你如果仍是按照惯性思维，笨头笨脑地说一些表示满意的话，接待人员们会以为你软弱可欺，或者把你看作一个别有用心的陷害者，这样一来，你下次的拜访就变得更加灰暗了。遇到这种情况时，最明智的做法是十分大度地把接待人员的无礼置于脑后，和客户交谈时完全不提及接待人员，好像根本没有发生过任何不愉快的事。一般来说，接待人员对你的宽宏大度不会无动于衷，在内疚之余，你的下次来访很可能会受到应有的礼遇。
如果你真的遇到以上情况，你完全可以选取另外的合适话题和客户接洽时。恭维客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可过于拘泥成规，泥古不化。
诚恳的态度是恭维的必要伴侣。只有态度诚恳，购买者才会对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的成效。如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪做作，那么这样的恭维还不如不要。
世界上最动听的语言
因为发明了感光胶卷而使电影诞生的乔治·伊斯曼积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
乔治·伊斯曼曾经在曼彻斯特建立了一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他的母亲，他还盖过一个著名的戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森非常想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他给负责大楼工程的建筑师打了一个电话，约定好时间拜见伊斯曼先生。
有位好心的建筑师在亚当森见伊斯曼之前提出忠告：“我知道你很想争取到这笔生意，但我得先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。他是个说到做到的人。他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
伊斯曼正伏案处理一堆文件时，亚当森被领进伊斯曼的办公室。
伊斯曼过了一会儿才抬起头来，说道：“早上好！先生，你有事吗？”
亚当森在建筑师为他俩彼此作了引见之后，满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直在羡慕您的办公室，假如我自己能有这样的一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也丝毫不会在乎的。您知道，我从事的是房子内部的木建工作，我一生里还从来没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答道：“哦，您提醒了我差点忘却的东西。你也觉得这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是特别欣赏的。可现在，我每次来这儿总要盘算许多其他的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好欣赏一下这个房间。”
亚当森走过去，如同抚摸一件心爱之物般来回抚摸着一块镶板， “这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不同。”
伊斯曼答道：“没错，这是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的真正从英国进口的栎木。”
伊斯曼接下来带亚当森参观了那间屋子的每一个细小的角落，并把他自己参与设计与监造的部分一一指出来。他甚至还打开了一只带锁的箱子，从里面取出他的第一卷胶片，向亚当森描述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地回忆到了母亲的辛劳，孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验的情况……
“我从日本买了几把椅子运回家中并放在我的玻璃日光室里。可阳光使它们褪了色。所以有一天我进城买了油漆，自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话时他俩已经高兴地谈了两个多小时了。吃过午饭后，伊斯曼先生兴味盎然地给亚当森看了那几把椅子，每把椅子最多只值1．5美元，但伊斯曼却深深为它们感到自豪，因为这些椅子是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。当然，不说也猜得到，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
幽默，让顾客在欢笑中痛快掏钱
在我们与顾客的交往中，幽默具有许多妙不可言的功能。有句话说：“幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。”幽默的谈话是销售场合离不开的，它能使严肃紧张的气氛变得轻松活泼，让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点更容易接受。
活泼交往的气氛往往是由适当的幽默营造出来的。在销售各方正襟而坐，言语拘谨时，一句幽默话往往能妙语解颐，举座皆欢，气氛可以顿时活跃起来。
我们说幽默很重要，但这并不是主张你走到客户的身后，拍着他的后背说：“喂，老兄，你听说过某某人的糗事吗？”要是你真想开开玩笑的话，一定要措词适度以避免引起误解，做什么事情都要注意时间与场合。
使人们身心放松的诀窍就是那种不失时机、意味深长的幽默，因为它能让人感觉身心舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默的僵局。
客户是很愿意从表现出色的你那儿购物 。
这儿有一个忠告：你千万别和一位上了年纪的客户乱开玩笑。因为一旦你冒犯了他们，你就永远失去了他们的信任，所以在这点上一定要谨慎。当你销售矫正或修复仪器的时候，小心不要触及客户的痛处；当你销售人寿保险的时候，也要注意别开那种过分的容易引起对方误会的玩笑。
因此，你应该保持一定的敏感。在你打算轻松幽默一番之前，先仔细分析一下你的产品和你的客户。一定要确信你的幽默不会激怒对方。这种幽默对有些人来说一点儿也不起作用，说不定还会得到适得其反的结果。例如，当你和一些银行家作交易时，如果你知他一本正经，喜欢直截了当，你却偏要去故做幽默，就会导致银行家的误解，认为你不把他当回事儿。那他又怎么会把你的销售当回事儿呢？所以说，幽默是可以有的，但要运用巧妙，做到有分寸、有品味。