“公关”是指企业通过参与某项社会活动，并围绕活动开展的一系列营销活动，借助所参与活动的良好社会效应，提高企业的品牌知名度与品牌形象，获得社会各界广泛的关注与好感，为企业创造有利的生存和发展环境。在社会生活中，一个组织(企业)必然与其他组织和个人存在着广泛的联系，这是不以人们的意志为转移的客观现实。作为企业，不仅要建设性地与顾客、供应商和经销商建立良好关系，而且也要铺设与相关的公众沟通的桥滦。公众能影响和制约企业的活动，并有促进或阻碍企业达到目，标的能力。一个善于采取有效的措施来获取公众的理解、认可与；支持的企业，能为自己塑造良好的生存氛围。
广告媒体的种类主要有：
1、印刷品广告。印刷品广告包括报纸广告、杂志广告、电话、簿广告、画册广告、火车时刻表广告等。
2、报纸广告。优势是覆盖面宽，读者稳定，传递灵活迅速，制作成本低廉等。局限性为生命力短，广告的设计、制作较为简单粗糙。
3、杂志广告。优势是阅读有效时间长，便于长期保存，有利于有的放矢地刊登相对应的商品广告。局限性为周期较长，不利于快速传播，由于截稿日期比报纸早，杂志广告的时间性、季节性不够鲜明。电视广告。
4、电视广告形声兼备，视觉刺激强，给人强烈的感官刺激，其广告效果是其他广告媒体无法相比的。它的局限性也很明显，主要是电视广告制作成本高，电视播放收费高，而且瞬间消失。
5、广播广告。广播广告重播频率高，收播对象层次广泛，速度快，广告制作费也低。局限性为只有信息的听觉刺激，而没有视觉刺激，妨碍了商品信息的传播。
6、户外广告。主要包括路牌广告、霓虹灯广告和灯箱广告、交通车厢广告、招贴广告、旗帜广告及气球广告等。
7、邮寄广告。邮寄广告是广告主采用邮寄售货的方式，供应给消费者或用户广告中所推销的商品。它包括商品目录、商品说明书、宣传小册子、明信片、挂历广告以及样本、通知函、征订单、订货卡、定期或不定期的业务通讯等。
8、POP广告。英丈PointofPurchasingAdVertising的首字母缩写，译为售点广告，即售货点和购物场所的广告。其他广告。指除以上广告以外的媒体广告，如馈赠广告、赞助广告、体育广告以及包装纸广告、购物袋广告、火柴盒广告、手提包广告等等。
在选择广告媒体进行促销时，要充分考虑以下因素：
1、产品因素。如果是技术性复杂的机械产品，宜用样本广告，它可以较详细地说明产品性能，或用实物表演，增加用户实感；一般消费品可用视听广告媒体。
2、消费者媒体习惯。如针对工程技术人员的广告应选择专业杂志为媒体，推销玩具和化妆品等最好的媒体是电视。
3、销售范围。广告宣传的范围要和商品推销的范围一致。
4、广告媒体的知名度和影响力。它包括发行量、信誉、频率和散布地区等。
企业自己的经济承受能力。
公关促销可以说是一种“软促销”，它在促进产品销售的同时，把企业的产品形象和企业的形象也“推销”出去，满足了消费者的高层次精神需要，不断赢得新老顾客的信赖。这种促销有利于开展创造性销售活动。在促销实践中，企业可以把公共关系和商业销售有机结合，开发创造性的公关促销。例如循序渐进法、情景模拟促销法、环境适应促销法、故布疑阵促销法、出奇制胜法等。
公关促销还是解决危机销售的“特效药”。企业销售常常会遇到意想不到的危机，如果处理得不好，不仅会影响企业的销售，有时甚至会使企业面临灭顶之灾。而公关促销则可以解决这些危机。
如果从产品生命周期角度来看待公关促销，正确的做法应该是：
1、在产品引入期，营销策略应突出“好”字，即在质量、品种、花色、规格等方面花大力气，力争创名牌。
2、稳定原有顾客和争取新顾客是增长期的营销策略之核心。这时的公关促销要以树立企业良好的市场形象和提高企业在市场上的信誉为重点。
3、在产品成熟期，营销策略上应以“占”为主，开展多种服务或降低价格来稳定市场占有率或扩大占有率，向市场需求的深度和广度发展，努力寻找和开拓新的目标市场。在公关促销中，除了继续树立和维护名牌产品的信誉和形象外，还要通过公关手段，树立企业的良好形象，来增强企业和产品的竞争能力。
4、在产品衰退期，营销策略的核心是“转”。一方面应采取维持或缩小生产，通过降价或增加功能来延长产品寿命；另一方面要加强市场调研，开发新产品以替代老产品，寻觅新的目标市场。公关促销的重点足抓好企业与顾客关系这一重点，既要尽量巩固与老顾客的良好关系，又要开拓新的市场，争取新的顾客，建立新的关系。
人员促销就是通过售货员或推销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。人员促销，具有传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确等优点，它的不足之处是要受到人员、专业人员数量以及较高费用的限制。人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。
案例82户外广告促销
前沿目标制定
“六神”的给企业最大启发是在运用广告进行促销时，要关注消费者和消费者的需求，有的放矢，才能开发出适合自己产品品牌的广告来。如果不关心消费者的要求，必然做不好、做不大。 前沿活动实施
上海家化公司是国内历史悠久的民族工业企业，在化妆品行业中具有较高的声誉。在上海家化公司所拥有的“六神”、“美加净”’等系列化妆晶品牌中，“六神”品牌在个人保健用品市场上独占鳌头。
如何利用广告为“六神”品牌进行促销?上海家化公司在媒体选择上经历过一个艰难的抉择历程。经过调查，他们发现候车亭媒体距离消费者购买地点更近，对于促使消费者即兴购买的可能性更大。他们认为，消费者从前一天晚上看完电视到第二天去商场购买，中间至少相差10个小时，而消费者每天出门必然要走马路、乘公车，从看户外路牌到去商场购买的时间间隔很短，媒体离消费者购买的地点更近。他们还有一个体会就是利用候车亭媒体一定要做到一定的量，比如说上海有上千块牌子，只做10”块、20块是不行的，只有达到10％到20％，消费者走到哪里都看得到才行。这种媒体在城市里就像是一堵墙，把人包围在其中，人们走到哪里都会看得到，时时提醒着消费者。
其他的户外媒体如车身广告，存在一些缺点。如车身广告难以维护，一下雨就很脏，不适合“六神”产品的品质，同时车身广告是固定线路的，不要说整个城市，就是同一线路都很难做所有的车身广告，而且公交车的运营情况难以控制，不能保证投放量。相反，候车亭媒体广告统一规格，易维护，成本低，夜间能发光，在一个城市里可以规划，易于控制，这是其他户外媒体不能比的。所以，在“六神”晶牌的媒体投放中，户外广告占了 60％左右，电视广告为30％以上，还有一部分费用投在了其他的媒体上，起到了良好的促销作用。
案例83 酒与获奖
前沿目标制定
酒作为一种饮品，自然使人们联想到欢庆胜利的热闹场面。因而，在公关促销中，将酒与庆典联系起来是非常明智的选择。泸州曲酒厂正是从现实出发，审时度势，将得奖的泸州特曲与人民大会堂庆典融合在了一起，增强了消费者对它的信赖，起到了推波助澜的作用。得奖不是最重要的，重要的是企业能够把握机会将有利的信息及时传递出去，这是得奖促销活动取得成功的关键。企业喜获殊荣是公关促销的好时机，促销人员应当善于利用这种机会。
美国每年都要举行一年一度的奥斯卡颁奖活动，获得奥斯卡金奖的影片将获得非凡的票房收入，这一点也同样可以应用于企业。不论是在国内还是在国外，为数不少的评奖活动对于每个企业来说都是公平的，需要各个企业依靠自身的实力去争取。从某种意义上说，获得某种奖励对企业及其产品能起到很好的促销作用。
前沿活动实施
四川省泸州曲酒厂生产的泸州老窖特曲酒是国产酒的名牌产品，在酿酒行业中占有一席之地。该厂抓住了自己生产的沪州老窖特曲酒在泰国曼谷举行的第一届国际饮料食品展览会上荣获金鹰奖这样一个有利时机，大搞公关促销，使其产品拥有了更为广阔的市场。该企业促销策划档案如下：
活动目的：借获得国际金奖之东风，宣传品牌，提高品牌美誉度
主办单位：泸州曲酒厂
活动内容：为了欢庆获得金鹰奖，企业准备了一辆彩车。彩车迎奖既能表明他们欢庆胜利的喜悦，又可以使更多的公众了解产品获奖的事实。当彩车在马路上行驶的时候，过路的行人无不驻足观看。很快，泸州特曲获奖的事情就家喻户晓了。此外，他们还打出了“泸州老窖飘香，国际金牌不倒”的口号，既颂扬了其国货精品所取得的经营业绩，也突出了他们历史悠久的传统。
为了造成更大的声势，泸州曲酒厂的公关部还把视点转移到人民大会堂的庆典上。乘着喜获金鹰奖的东风，他们通过各种途径，进行了反复协商，使泸州老窖特曲成为人民大会堂的庆典用酒。随着人民大会堂各种庆典的举行，新闻媒体对此进行了大量的报道，泸州老窖的名字因此而万里飘香，获得了很高的知名度，牌子也叫得更响了。
案例84 醒目的活动提示
前沿目标制定
举办者借此活动达到了既吸引消费者来就餐，又达到多消费“生力”啤酒的目的。实际上，任何需要通过渠道层层贯彻的对消费者的促销活动，都需要促销人员的协助推广。但基于销售的人手毕竟有限，因此，企业还应尽量在本产品上做醒目的活动提示，只有这样，才能取得更有效的成果。
前沿活动实施
“生力”啤酒公司曾在大大小小的餐饮点派驻了大量的促销人员，向就餐的消费者推荐“好彩头，生力为您买单”活动，旨在将其他品牌啤酒的消费者“抢夺”过来。该企业促销策划档案如下：
活动目的：采用人员促销的形式，通过给就餐的消费者“买单”，吸引他们购买“生力”啤酒
主办单位：生力顺德啤酒有限公司
活动对象：上海市民
活动内容：该活动通过报纸媒体和宣传单做了广泛的宣传，言明活动期间只要在上海市指定餐饮场所消费“生力”啤酒，即可获赠“好彩头”刮刮卡1张，当场刮开，根据卡上奖额，可享受抵价买单，奖额从1元到100元不等。活动期间，“生力”公司派出了大量促销推广人员到餐饮店内推广活动，以“可能这桌菜全由生力公司为您支付了”为诱因，吸引消费者点饮“生力”啤酒。
案例85 “一条龙”的促销计划
前沿目标制定
啤酒瓶盖能换礼品并非“虎牌”啤酒公司的首创，只不过，“虎牌”啤酒公司提供的礼品是相等于现金的购物券，这颇受酒店服务人员欢迎。而且，本例中的兑换率并不低，一个瓶盖相当于0．42元的价值。
对酒店服务小姐进行兑换瓶盖的奖励活动，在以前，甚至在“虎牌”公司的这个活动举行的时候，还只是属于阶段性的促销。此后，众多厂商竞相仿效，瓶盖换物欲罢不能。于是， “瓶盖换物”已成为各啤酒厂商常年的销售补贴项目。但是，类似的奖励活动，最大的弊端在于促销一停则销售即降。有时候，有计划地把促销装产品直接分配至各零售店，一方面可将货源直接落实到终端售点，另一方面可以人为造成有限数量的促销气氛，也不失为一个策略性的措施。
前沿活动实施
“虎牌”啤酒公司在销售渠道上所做的促销努力可谓“不遗余力”，从批发商到零售商，直至酒店的服务人员，实行“一条龙”的促销计划。公司给“距离消费者最近的人”以实惠，利用酒店的服务人员直接对消费者进行“促销”。企业促销策划档案如下：
活动目的：直接给酒店的服务人员以实惠，鼓励他们向在酒店进餐的顾客促销“虎牌”啤酒
主办单位：“虎牌”啤酒公司 ．
活动对象：酒店的服务人员
活动内容：“虎牌”啤酒公司开展了针对酒店的服务人员的促销奖励活动，只要服务人员向消费者推荐售卖了“虎牌”啤酒后，可凭收集的瓶盖向虎牌公司兑换奖品。如12个瓶盖可换价值5元的超市购物券1张，“瓶盖愈多，收获愈丰富”。
案例86 抓住心理因素
前沿目标制定
心理因素是可能成为消费者购物时的首要决定因素的。消费者在寻找、比较和购买所需产品的过程中，心理因素在随时起作用。而公关活动的作用就是通过心理因素发挥的。乐普生商厦巧妙利用了“索尼事件”，并借助社会传媒巨大的宣传作用，使企业形象在消费者心中得以迅速地提升，进而获得了可观的经济收益。消费者是商家的衣食父母， 离开了消费者的支持，再强大的企业也得垮台。谁获得消费者的支持多，谁就会在市场竞争中占据有利的位置，乐普生商厦当然深谙此道。
索尼是国际知名品牌，其产品质量也是公认的。而乐普生商厦偏偏选择索尼公司来做文章，这样就可以获得更多的社会关注和支持，同时也能有效地提升乐普生商厦的社会地位和影响力。说白了，这其实是乐普生商厦在打一场促销心理战。
前沿活动实施
良好的形象是一个企业赖以生存和发展的重要因素。而企业形象需要全体成员长期不懈的共同努力来树立和维持。有时候，巧妙地利用某一事件，可以在消费者心目中迅速树立起良好的形象，达到事半功倍的效果。曾经轰动一时的海南乐普生商厦拒售索尼产品一案就是这方面的经典事例。
海口市一位顾客在乐普生商厦购买了一台索尼彩电，在使用中出现了故障。经乐普生商厦检验，是属于彩电显像管出了毛病，应由彩电的制造商索尼公司负责更换或维修。但商厦有关部门与索尼公司广州维修处联系时，索尼维修处却不予理睬。经再三请求，索尼公司才派人到商厦了解情况，但最后却将责任一推了之，认为彩电只能由商厦或顾客自己维修。索尼公司的傲慢和不负责任激怒了乐普生商厦，商厦先是花3000多元为顾客修好了被烧坏的彩色显像管，随后商厦决定采取措施，利用这一事件策划一次成功的公关活动，使商厦在消费者心目中树立起良好的形象。
商厦经过认真的分析，认为利用新闻发布会播出这一消息，并抓住即将到来的“3·15”消费者权益日进行大力宣传，将会收到良好的效果。当时，国内一些新闻媒体陆陆续续地报道了许多国外名牌产品在中国市场出现的质量和服务问题，引起了许多国人的强烈不满。但由于这些报道非常零散，缺乏冲击力，尚未形成较大的社会影响，这就为乐普生商厦创造了一次非常难得的机会。乐普生商厦决定将索尼公司的产品赶出商厦，树立起维护消费者利益卫士的形象，并由此展开促销活动。
为了使这件事能得到最大的社会关注，乐普生商厦决定向全社会发布“拒售索尼产品”的消息，并通知索尼公司：商厦将停止出售索尼牌产品，并且从此以后不再出售索尼公司的任何产品‘在得知乐普生商厦做出的决定之后，索尼公司意识到问题的严重性，立即派人前往乐普生商厦协商解决的办法。索尼公司前倨后恭的做法引起了乐普生商厦的强烈不满，拒绝了索尼公司的协商请求。
乐普生商厦召开了“保护消费者权益”新闻发布会，向新闻界公布了商厦保护消费者权益的10条措施， “拒售索尼”这件事也被包括在其中。中外200多家媒体争相报道了这一事件，广州传媒更是纷纷报道此事，还附上了消费者对索尼产品的种种投诉。在这期间，数以千计的消费者来信支持乐普生商厦的做法，商厦的计划实施得非常成功。但乐普生商厦并没有就此结束，而是移师北京，组织首都各界召开座谈会，继续扩大影响。这件事一直持续了几个月，乐普生商厦在消费者心目中的形象得到空前提高，商厦的销售额因此也得到大幅度的增长。
案例87 酬宾销售
前沿目标制定
这是一个阶段性的促销案例，本例的长处在于针对不同的中间商设立多种不同的奖项，以满足各种不同级别的中间商应采取不同力度的促销手段的要求，这样比较易于灵活地调动中间商的积极性，较之采取无差别“一视同仁”的奖励方法更为妥当。
针对经销商的奖励与针对消费者的奖励，两者之间的做法最大的不同之处在于：后者的奖励面比较广，投资较巨大；而前者的对象比较狭窄。所以，针对经销商的促销活动应尽量避免运用
抽奖或刮刮卡兑奖的方式。因为对于这种靠运气的奖励，中间商的兴趣会比较低，除非设置特定的奖励配制。如在本例中，每 2500箱为一开奖组，其中必有一等奖1名、二等奖10名、三等奖 25名、四等奖500名。如果经销商愿意一次进货2500箱，其奖励就比较实在。当然，如能进一步降低基数，激励效果将更好。
前沿活动实施
“加佳”洗涤用品公司曾针对自己的“加佳”洗衣粉在二级批发商和零售商中间进行了一次“酬宾销售”。制造商根据不同的进货规模给予不同的奖励，使各种级别的批发商和零售商都能够获得利益，鼓舞了销售的积极性。企业促销策划档案 ：
活动目的：利用抽奖和赠送的鼓励办法，刺激二级批发商和i零售商尽可能多地进货，达到使一级批发商和制造商扩大和加速5出货的目的
主办单位：“加佳”洗涤用品公司
活动对象：“加佳”的二级批发商和零售商
活动内容：“加佳”洗涤用品公司针对二级批发商和零售商推出特别酬宾：
1，进1箱“加佳”洗衣粉即可得兑奖券1张，可参加抽奖 (兑奖券数量为125万张)。具体奖项包括：
．特等奖50名，奖价值2000元的奥林巴斯照相机1台。
．一等奖500名，奖价值380元全毛衬衫1件。
．二等奖5000名，奖350克加酶洗衣粉1箱。
．三等奖12500名，奖不锈钢饭盒1个。
．四等奖25万名，将350克加酶洗衣粉1袋。
2．一次性购买“加佳”产品100箱，另赠不锈钢汤盆1套(5件装)。
3．累计购买“加佳”产品满2万箱，另奖励价值2000元的奥林巴斯照相机1台。
案例88 渠道促销
前沿目标制定
在本案例中，“康师傅”公司在采用了食品业传统的通路促销及消费者促销方式上进行了很多可贵的创新，获得了不凡的市场效果。
本案例的创新在于勇敢地推出“分级促销”，如前所述PET清凉饮品系列上市相对较晚、行销资源又有限，如果单纯依靠产商的力量推出新品，无论在时机上还是在行销资源上都明显处于劣势，因此利用分级促销相对较高的返利，调动经销商的积极性，借助经销商的力量来实现促销目的。
本案例的成功关键点在于促销活动展开的有序性、连贯性及面面俱到的营销方式的组合。有序性、连贯性表现在投放电视广告，以TP柠檬茶与消费者进行沟通活动的同时张贴大量的POP，为PET清凉上市作前期运作；上市之后，通过经销商联谊会进行上市产品说明会，宣讲通路促销政策及相关行销支持，使人气指数迅速提升；针对经销商的分级促销与针对零售点的返箱皮促销·相结合，保证通路的畅通性；通路铺货达到一定水平后即展开大型的商场促销活动，使椎力与拉力相结合，巩固前期促销成效。面面俱到的营销组合表现为在媒体上动用了电视广告、公车广告、电台广告、POP张贴及发布，在促销方式上兼顾了经销商、零售点及消费者各方面的需求。
本案例成功的另外一点就是随时根据市场状况进行策略调整，如第一阶段的分级推出之后，市场认同由城区批发商(小批发商)向外延伸(大批发商开始介入)，零售店也逐步认同，销量开始放大，在这种情况下，适时调整分级，使分级标准介于小批发商尚有能力去承受而对大批发商仍有吸引力；而最后一阶段的分级则考虑季节性因素的影响，着重于大批发商，鼓励其存货以备淡季时之需，仍可推动“康师傅”饮品的销售。
所以，一次成功的策划方案，不仅仅在于策划方案本身的创新，还应在于前期准备工作的充足性、各项活动安排的有序性、活动进行过程中有效的掌控以及活动进行中对策划方案的修正、活动结束时对策划方案客观的评判以及经验的总结。“康师傅”瓶装清凉饮品系列(柠檬茶、酸梅汤)的上市，’借助于竞争晶牌“统一”所布建好的通路，利用“统一”新晶断货的契机，从多方切人，一举占领市场。在清凉系列饮品上市过程中，“康师傅”公司采取了一系列巧妙实用的促销战术，其中尤以分级渠道促销策略最为成功。
前沿活动实施
一、针对经销商的促销
1．主导思想 由于康师傅瓶装清凉饮晶系列(柠檬茶、酸梅汤)上市时间：相对较晚，在行销资源有限的情况下，单纯依靠厂商的力量将产i晶推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实』行由厂商让利，利用经销商的资金及库存将产品推向市场的方式]进行促销活动。
2．活动前奏——经销商联谊会
此活动属于心理攻坚活动，名义是总结各经销商销售业绩，]按销售业绩进行颁奖，实际上是通过联谊会来进行新产品发布活动，鼓舞士气。于是，康师傅公司进行精心布置，在颁奖活动现场，有新产品的堆箱造型、WC广告在连续播放、产品特性说明在大屏幕上不停地滚动，一幅幅蓝图在向经销商展示。各经销商的进货积极性也慢慢地调动起来了，甚至有性急的经销商要在与会现场签单。
3，分级促销
饮晶相对应于其他商品，属毛利率较低的产品，加之其消费群是非忠诚消费群，所以流畅的销售渠道、相对稳定的市场价格对产品本身的销售非常有利。各厂商也以稳定市场价作为进行各项活动的前提，而分级促销的活动前提就是将经销商分成三六九等，按其销售业绩给予其每箱不同的利润，利用经销商对利润追逐的企图心，借助经销商庞大的销售网络，快速地将产品推广至末端消费者。无论是对厂商还是对经销商来讲，推出新品即意味着新的盈利点的出现，这是风险与利益并存的阶段，所以从经商的基本之道——追逐利润这点来讲，经销商在执行分级促销时，为赚取最大利益，有可能会严格按照厂商规定的经销商出货政策 (价格)来推广。而只要有这个可能，那么“康师傅”公司就有可能通过分级促销的这个切人点，充分利用“统一”公司布建好的市场和断货的契机，将“康师傅”瓶装清凉饮晶系列(柠檬茶、酸梅汤)推向市场，并一举占领市场。
(1)第一阶段。其分级分别为300箱、500箱、1000箱，依分级不同奖励为0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，该阶段考虑到分级自身必有的劣势，所以将分级设定较低，但奖励幅度较大。这主要是考虑到新品知名度的提升会走由城区向外埠扩散的形式，
在上市初期应广泛照顾到小客户的利益，而小客户多分布在城区。
(2)第二阶段。其分级分别1000箱、2000箱、3000箱，依分级不同奖励为1元／箱、1．5元／箱及2元／箱。此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高分级，照顾中等客户利益；但对小客户来说，却需要投入大部分精力，或者放弃其他晶牌的销售专售“康师傅”产品才能顺利达到所想要的返利。
(3)第三阶段——区域销售竞赛。按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立人围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能地占用客户的库存及资金。销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。
二、针对零售点的促销
针对零售点促销的主导思想是尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度，具体内容如下：
1．针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个PET500箱皮可折返现金2元。此项举措为饮晶常见之促销策略，推出前一周内，市场反应一般，但由于受经销商的宣传及市场接受度的不断提升，零售店对“康师傅”瓶装清凉饮晶系列(柠檬茶、酸梅汤)的接受度直线上升，使“康师傅”瓶装系列在零售店铺货率达到70％。
2．推出“财神专案”，即规定奖励的条件，达到奖励条件的每陈列2瓶／包指定产品即送PET500清凉饮品系列一瓶。此项促销策略一经推出，即受到零售店的一致认同，“财神专案”连续执行
3个月，“康师傅”铺货率得到极大提升。
三、针对批发市场摊床的促销
针对批发市场摊床促销的主导思想是扩大声势，提升批市产品的铺货率及曝光度，具体内容如下：
1．批市造势活动。主要是使用锣鼓队(舞龙队)配合横幅、 DM单及现场“幸运转转转”活动来带动声势。
2．批市有奖陈列。即每个批发市场摊床每陈列15箱PET500，陈列期为1个月，经检查、抽查合格，即奖励其PET500 2箱，此项举措也是旨在提升产品在批发市场的铺货率，吸引有进货需求的人关注。
经过大规模的渠道促销，“康师傅”无论在销售量、销售金额及毛利额上都创饮晶系列上市以来本品历史最高纪录，零售点铺货率在旺季时保持70％以上，淡季时也维持在50％左右；在市场份额上，“康师傅”与竞争品牌“统一”的市场占比为7：3。
另外，“康师傅”还有效实现了由TP包装向PET包装的成功转换，奠定了PET清凉系列市场的主导地位，塑造了晶牌形象，为销售奠定了良好的基础，也为茶系列即乌龙茶、绿茶的市场推广打下良好的基础。
阅读手记
第3篇 促销技术
第13章 目标顾客促销——促销对象的选择
案例89 丝宝公司“精彩一拍”
前沿目标制定
这一活动针对目标顾客进行有效的开展。它的奖品是免费在高档影楼拍摄彩照，对于那些很想到影楼留下倩影而又苦于价格太高的女大学生来说，这次活动具有一定的吸引力。充分把握了目标顾客的心理状态。在目前各高校的女大学生中，到影楼去把自己最美好的时光永久地“记载”下来， 已成为一种时尚。从这一点可以看出，丝宝集团非常善于把握女大学生的心理，从而为促销活动的成功实施打下了坚实的基础。
这次促销活动把广告传单送到每一间女生寝室，针对性强，成本低，效果好，操作简单方便。现在卫生巾品牌很多，消费者的选择性较大，这一活动能使参加者在活动期内只买洁婷卫生巾，不买其他品牌，从而打击了竞争对手。这一活动不但使丝宝集团促销了产品，而且两大影楼也有可观的收入，促销活动的费用则可以根据情况分摊。
前沿活动实施
丝宝集团曾在武汉各大专院校进行了一次针对女学生的促销活动。在促销活动选定的大学里，各宿舍楼的每一间寝室，都收到了丝宝集团促销其产品——洁婷卫生巾的广告传单，标题是“购洁婷，集印花，即刻参加精彩一拍”。企业促销策划档案
活动目的：利用摄影卡引起女性消费者的购买欲望，从而扩大洁婷卫生巾的销售
主办单位：丝宝集团
活动对象：武汉市各大专院校的女生
活动内容：凡购买洁婷卫生巾并收集其外袋中印花达12张者，可到各大商场洁婷促销专柜兑换摄影A卡，并获赠精美欧式相架1个；持摄影A卡到“巴黎春天”或“台北风情’，两大影楼，可免费拍摄彩色照片1张；凡购买洁婷卫生巾并收集其外袋中印花达24张者，可到各大商场洁婷促销专柜兑换摄影B卡，并获得精美欧式相架2个；持摄影B卡到上述影楼，可免费拍摄彩色照片2张；凡购买洁婷卫生巾并收集其外袋中印花达36张者，可到各大商场洁婷促销专柜兑换摄影C卡，并获赠精美欧式相架3个；持摄影C卡到上述影楼，可免费拍摄彩色照片3张；兑换C卡的消费者，若另加288元，便可享受价值580元的艺术
案例90买“太太口服液”，赢璀璨钻石
前沿目标制定
为了配合本次促销，太大药业公司特地定制了钻石图案包装礼盒，以意寓购买“太太口服液”是为了让你的美丽像晶莹钻石那样恒久远。此外还是一种针对先生们的诉求，暗示了买“大大口服液”，让体贴与关爱似钻石恒久生辉。于是，这种购买理由就有可能拓宽购买群。
这种让奖品来提供一个消费者购买本产品的理由，突破了奖品本身的奖’励功能，做到了为产品的品牌形象增色，使促销活动激励了消费者的情感需求。
前沿活动实施
“太太口服液”利用钻石象征恒久爱情的特点，推出了“钻石恒久远，太太长相伴”的促销活动。由于“太太口服液”的消费群体多为夫妻家庭，所以“太太口服液”的促销活动很能抓住他们的情感需求——以情促销。企业促销策划档案
活动目的：通过钻石象征恒久爱情，以情感诉求塑造卖点
主办单位：深圳太太药业有限公司
活动对象：购买“太太口服液”的消费者
活动内容：消费者只要在活动期间购买盒上有钻石图案的“太太口服液” 30支礼盒装，即有机会赢取璀璨钻饰。获奖钻石由始于1888年的世界钻石权威DeBeel3赞助。 “钻石太太奖”共100名，各送价值 5000元的钻饰。获奖钻饰由国家珠宝玉石质量监督检验中心提供品质证书。
案例91 小朋友们一起来
前沿目标制定
此活动着重于品牌形象的树立，活动的目标对象定位非常鲜明。同时，设计征稿的形式较易得到家长的好感与支持。此外，企业设计让老师们也分享学生成功的喜悦，所以易得到老师们对活动的支持。 ’
这个活动并未直接要求消费产品，而将重点放在小朋友的参与精神，更能增加产品的亲和力，缩短与消费者之间的距离。
比较成功的促销活动设计，能争取让消费者通过参与。达到“是我们的产品’’的意境，应该是活动努力的方向。要做到这一点，可以让消费者参与产品的包装设计、宣传设计、商标设计，甚至口味设计或发明出新的产品使用方法。企业在宣传时，就可突出“消费者自己设计”的主题，获得消费者更多的认同感。
前沿活动实施
光明乳业公司曾以提升晶牌亲和力为目的，组织了一次把学龄儿童作为对象的“小朋友一起来打扮我们的学童奶”的晶牌塑造活动。这次活动设计得颇为生动活泼，非常好地把企业的利益与社会利益结合起来，很受学生、老师和家长们的欢迎。儿童是国家的未来，是父母们的希望，光明乳业公司结合自身产品和晶牌的特点(儿童是乳制品的主要消费者之一)，抓住儿童的心，也就抓住了父母们的心，从而使晶牌形象得到提升。企业促销策划档案
活动目的：通过举行鼓励少年儿童的想像力和参与精神的活动，提升晶牌形象，加强晶牌的亲和力
主办单位：光明乳业有限公司
活动对象：15岁以下的小朋友
活动内容：此次活动的宣传语为： “如果是15岁以下的小朋友，就请一起来‘打扮我们的学童奶’。放假在家，喝一口‘学童奶’，望一望窗外，充分发挥你的想像，创造一片童年的自由天空，画出一个你自己喜欢的图景。开学后，就把你的大作交给老师……我们将请专家组评出自由想像创作比赛的各类奖项。”
活动分设优胜奖(光明设计之星)3名，得奖者可参加“坐飞机，游内蒙古呼伦贝尔草原”的旅游活动，获奖作品将印在“学童奶”产品包装上；人围奖100名，可参加暑假光明健康夏令营活动，作品可参加全市性专场展出；为鼓励小朋友们参加，活动另设幸运抽奖3名，凡投稿者均有机会获奖，即参加呼伦贝尔草原旅游活动。获奖小朋友的班主任老师亦可一同参加旅游活动。另抽取1删名获精美小礼品1份。
第14章 促销时机的选择——借节造势的技巧
内容提要：
·14．1 节日抽奖
·14．2 节日赠送
·14．3 节日游戏
·重4．4 造节助兴 ．
14，1 节日抽奖
案例92摇钱数
前沿目标制定
节日是消费高峰，如何开发节日市场，显然大有文章可做。如何借助节日之“势”，值得商家精心策划、周密安排。
本例是一个“天天都能创造惊喜”的即开即中式抽奖促销方式，只要保留瓶盖(拉环)，收看电视、报纸持续2个多月，天天都有中奖的机会。这一方法的最大优点在于：消费者感觉兑奖机会很多(实际上，兑奖概率均已事先核算过，控制在相应数额内)。这种感觉上的偏差，会导致消费者有兴趣积极参与这一活动，等待每次公布的“摇钱数”。
本活动的名称设计上也别具一格，“摇钱数”让人联想到“摇钱树”，迎合了人们希望中奖发财的心理，与活动内容也很贴切。百事可乐公司很善于在活动的名称上动一番脑筋，又如其曾经举办过的“爱拼就会赢”等活动。
广告宣传和抽奖活动开展的时间，正是饮料销售最“冷”的季节，百事可乐公司的广告和促销活动，在这时候几乎没有什么竞争对手。而且这段时间休假多，很多人有时间在家里看报纸、看电视、听广播，抽奖广告收视率高；同时广告宣传力度大，使这次活动家喻户晓，人人皆知。
春节期间妇女、孩子一般不喝酒，只喝饮料；部分男子由于种种原因，也喝饮料，这形成了一个很大的消费市场。百事可乐公司抓住了这个市场，使饮料销售在冬天淡季不淡。
当到了次年3、4月份，众多饮料生产厂家开始打广告、搞促销时，“摇钱数”活动正好达到**，众多中奖者的名单在报纸、电视、广播里公布。此时此刻，消费者关心的是自己手里的一大堆瓶盖、拉环能否中奖，而无心去关注其他饮料的广告和促销活动，从而打击了竞争对手。
前沿活动实施
一个好的活动名字，实际上是吸引消费者进一步关心活动内容的重要前提。“百事可乐”公司曾于春节期间在上海举办了一次名为“摇钱数”的有奖促销活动。这次活动的名字非常具有吸引力，使人情不自禁地联想到金光闪闪的摇钱树。这次促销活动不仅名字起得好，就连兑奖的方式也是经过精心设计：兑奖的时间持续2个多月，“天天都有中奖的机会”，大大刺激了消费者的侥幸心理，从而使：百事可乐”公司的销售额获得较大增长。企业促销策划档案
活动目的：以类似“买彩票”的形式刺激消费者的购买欲望，实现扩大销售的目的
主办单位：上海百事可乐饮料有限公司
活动对象：上海市民
活动内容：在活动期间，消费者凡购买“百事”的系列产品(七喜、百事、激浪、美年达)，均有机会赢得人民币5000元或500元的现金奖，并有大量赠饮机会。活动举办者逢周一至周五晚8：20于上海电视台14频道，每天公布1个中奖号码，并于次日刊登在《新民晚报》上。消费者收集产品瓶盖或拉环，将上面所印的号码与所公布的中奖号码核对相符后，即可赢得相应的奖金。
实际上瓶盖或拉环内有3组数字，一组是对奖号码，另一组是奖金金额，还有一组是企业为控制活动设置的特殊密码。
案例93 元宵团圆饭
前沿目标制定
价值100元的酒席对于有些消费者来说可能并不算什么特别有“吸引力”的奖品，然而吃一次元宵节全家团圆饭则是一件充满亲情、充满温馨的美事，一件平淡的奖品被赋予某种感情色彩后就会产生不同凡响的魅力。而且，通过举行这一促销活动，也在一定程度上为光明乳业公司在消费者心目中建立了一种关爱消费者的形象。
本例给我们的另外一个启示是：用酒席作为奖励究竟适合于什么样的产品?其实，这种方式最适合于向酒店推销的产品，因为这样做往往能够取得一举两得的效果，既奖励了消费者，又是一种施惠于餐饮渠道的做法，便于企业与销售渠道之间建立一种和谐融洽的·关系。
前沿活动实施
元宵节前夕，人们正沉浸在节日即将到来的美好时刻中。上海光明乳业公司抓住这一大好商机，适时地推出了“可的元宵团圆饭”促销活动，使这次活动较好地融入到节日的气氛中，给人们带来喜气祥和的气氛，同时也为企业带来了声望和效益。企业促销策划档案
活动目的：抓住元宵佳节这一商机，施以情感诉求，扩大“可的炸鲜奶”的销售
主办单位：上海光明乳业有限公司
活动对象：所有购买“炸鲜奶”的消费者
活动内容：凡购买“可的炸鲜奶”食品的消费者只需收集2个包装袋上的“可的”标志寄回，即可参加“可的元宵团圆饭”的抽奖活动。中奖者可以获得价值为l删元的酒席l桌，享受全家元宵团圆的快乐时光。另外，此次活动还设有鼓励奖，中奖者可以获得光明牛奶奶票1张。
案例94 “你买年货我买单”
前沿目标制定
本例以5分钟的搬奖作为给中奖者的奖品，创意新颖，富于戏剧性，不落一般抽奖活动的俗套，引起了新闻媒介的广泛报道，为活动做了免费的广告。这样的奖品不但促销了三阳摩托车，也造成了大量消费人潮来观看搬奖现场，促销了远东百货公司超市的商品。
这一案例的成功之处主要有以下几点：
1．抽奖与赠品相结合。买三阳摩托车者不但可以得到中奖的机会，而且还可得到1件夹克衫，使绝大多数未中奖者得到“安慰”，使他们的失落感得到减轻。。促销时机选择适当。活动期间正值领年终奖金的时候，消费者手头宽，包里有钱；而且是春节前夕，很多人想买台新摩托车过年；另外一旦中奖，消费者还可以用5分钟搬走自己需要的年货。这种时机搞促销，容易收到事半功倍之效。
2．搬奖只准搬超市的商品。超市中商品多是日用消费品，价格低，再加上又限时5分钟，所以这是一种刺激大、容易造成轰动效应、但实际成本很低的抽奖活动。
3．选择合适的伙伴。远东百货公司在台湾地区知名度高，商誉好，在各大中城市分公司多，可方便中奖者就近颁奖。三阳公司在这次活动中找到了一个合适的合作伙伴，并节省了费用。
4．活动期间长短适中。抽奖活动时间前后为2个月，长短适中，便于开展各项活动和吸纳更多的消费者参加。
从总体而言，这次抽奖促销活动还是很成功的。最主要的特点就是活动创意新颖，求新求变，使整个活动充满新鲜感、刺激感、趣味性、轰动性，从而顺利地达到了促销目的。
14，2 节日赠送
前沿活动实施
台湾三阳工业公司曾在春节前以庆祝摩托车销售突破500万台为由，举办了一次名为“你买年货我买单”的抽奖促销活动。囤企业促销策划档案
活动目的：在春节来临之际，制造节日气氛，并给消费者以实惠，以达到促销产品的目的
主办单位：台湾三阳工业公司
活动对象：购买三阳摩托车的顾客
活动内容：在活动期间，凡是购买了三阳摩托车的顾客，均可获赠1张抽奖券和1件夹克衫。顾客在抽奖券上填好个人材料后，寄回三阳工业公司，即可参加抽奖。中奖人可到指定的远东百货公司超级市场，进行限时间为5分钟的大搬奖，即中奖人可在超市货架上搬走自己想要的商品，限时5分钟，搬多少得多少，消费者搬商品而公司买单。
案例95 索尼为伉俪做“见证人”
前沿目标制定
市场促销既是一门精深的学问，又是一门高超的艺术。因此，即使是赠送促销，也要注重方式，注重消费者的需求。索尼公司成功的关键是找准了消费者感兴趣的地方，同时也适当结合了其他类型的宣传方式来扩大赠送促销的影响。于是，赠送使消费者有机会接触、了解企业的产品，从而悄悄地打开了市场。
赠送使索尼公司以及消费者都得到了自己的利益，可以说是一种“双赢”的方式。消费者的心理防线一旦突破，促销就能百战百胜、无往而不利。
赠送促销是企业运用最广泛的促销方式之一。在西方发达国家，如美国，每年大约有1000亿美元的优惠券散发到消费者手中。赠送促销之所以如此受到企业的“欢迎”，也主要得益于消费者的青昧。消费者从商家手中得到的不仅仅足促销品本身，同时还有企业对消费者的“重视和关心”，这就在某种程度上拉近了企业与消费者之间的关系，从而使产品销售变得容易起来。
前沿活动实施
日本每年新婚者估计有100万对，尤其是10月7日这一天，据说是最佳的吉日，估计全国有15万对新人结婚。
索尼公司高人一筹地早就算准了这个良机，在半年前就开始筹备录像机的新婚大促销——“KOTOBUKI大作战”。从8月开始，索尼公司在日本各大报纸陆续刊登广告：结婚情侣登记大抽奖， 10月7日结婚的情侣，由索尼公司免费赠送最佳礼物——拍成华烛盛典录像带。此消息一经登报，旋即万余对情侣蜂拥而来，竞相登记。企业促销策划档案
活动目的：利用吉日送上特别的“礼物”，从而使索尼公司的晶牌亲和力获得极大提升，为公司日后的市场推广打下了坚实的基础
主办单位：索尼公司
活动对象：所有在10月7日结为伉俪的情侣
活动内容：索尼公司的新婚大促销抽奖分两种：A组全国上限200对，在中奖人结婚当天，由索尼公司派人前往拍摄婚礼及婚宴；B组原先定为2000对，而后再增至6000对，中奖新人的婚礼、婚宴、蜜月旅行的照片由索尼公司改拍成录像带。
在7月21日到10月23日3个月时间，索尼公司发动各分店及有关经销商派出店员，对其500米半径商圈内产品进行免费检查，同时分发新婚促销宣传单、小礼品及抽奖券。录音带等较小的商品销量也倍增。
10月6日、7日，索尼公司利用周末在全国130处举行纪念“突破100万台”的联合展示大会，结果来客人山人海，造成抢购录像机的现象。
案例96 功能第一
前沿目标制定
联想公司这次促销获得成功的一个重要原因在于：整个促销活动中，联想公司始终把电脑的功能放在了第一位，帮助用户明确家用电脑的功能所在。联想公司这次向家庭用户提供的不只是一个优惠的PC平台，还有针对他们的应用而提供的基于软硬件一体化设计的功能产品以及与之相应的服务。
首先，联想公司随机附带了“幸福之家”软件，并为用户捆绑了软件大礼包，这些软件涵盖了电脑在家庭中的教育、娱乐、家政、办公和网络5大功能，满足了不同用户的各种需求。消费者对于不花钱就能得到的东西总是比较容易产生兴趣的，而赠送促销正是这样一种能够引起消费者好感的促销工具。企业所能采取的赠送促销的方式有很多种，如回扣、优惠券、优惠卡、附带赠品等等。
其次，联想公司在促销期间的市场活动，也十分重视对家用电脑功能的宣传。例如，在上海中创大厦的活动中，联想公司明确提出了以功能为导向；在广州的“联想震撼夜”，肘把软件大礼包按照功能分成5类；而在北京的电脑爱好者城中，联想公司也用1+1电脑配以相应的软硬件，展示了6个功能方案。
另外，颇具竞争力的产品和价格，也是联想公司这次促销活动成功不可忽视的原因之一。
前沿活动实施
暑假期间，放暑假在家的学生都会把电脑作为学习娱乐的首选工具，这正是商家促销的好时机。联想电脑公司顺势开展了2个月的赠送促销活动，最终以6．5万台家用电脑的销售量，为2个月的促销活动画了一个完满的句号。企业促销策划档案
活动目的：抓住暑假这一电脑销售旺季，展开促销活动，扩大产品销售
主办单位：联想电脑公司
活动对象：所有广告受众
活动内容：随着“升级优惠送大礼，联想百万馈国人”口号的提出，6月25日联想公司率先拉开暑期促销的帷幕。备受用户青睐的天雀、天琴、天秤等型号的家用电脑在配置升级的情况下，价格反而下调，再加上联想公司配合家用电脑应用特别提供的优惠软件大礼包和打印机，更是加强了暑期促销的**，从而使销售量获得大幅度提高。7月，联想公司又推出“周末工程”，以各地的联想1+1电脑专卖店、电脑商场为阵地，抓住周末的黄金商机，通过与消费者“亲密接触”，带动销售量的提升。
14，3 节日游戏
案例97 刮奖应好运
前沿活动实施
新年伊始，人们正沉浸在祥和的节日气氛中。“家乐”公司推出“拼大运”有奖促销活动，口号是“刮一刮，拼一拼，好运即刻来”。“家乐”公司以7万份大礼回馈消费者，为节日助兴。企业促销策划档案
活动目的：在良宵佳节，为消费者送上好运的同时扩大销售
主办单位：上海百仕福食品有限公司
活动对象：购买“家乐”调味品的消费者
活动内容：购买任何“家乐”品牌的调味品，即可获得刮刮卡1张。如果2张刮刮卡能拼出“人生美味”和“尽在家乐”即得5删元；如果2张刮刮卡能拼出“家乐”和“大餐”，即可享受500元的免费大餐；如果刮出红礼盒图案，即获开心奖一份。
前沿目标制定
这是一种刮刮卡拼文字游戏， 旨在鼓励消费者多多购买，以增加中奖率。
举办“促销游戏”活动，往往会由于游戏本身要求比较复杂，不易说明清楚，而难以使消费者理解。因此，最好能将活动作明了醒目的图示，让人一目了然。
实际上拼图(或拼字)游戏之所以区别于普通的刮刮卡抽奖，是因为前者更直接、更简单、更易理解。要想与消费者进行有效沟通，就必须遵守“傻瓜原则”，即要把活动设计得连傻瓜也能看懂。
案例98 品牌推广
前沿目标制定
“佳宝”公司的这次促销活动在“取材”上可谓别具匠心。任何产品的品牌或商标都有区别于其他同类产品的字体，而它们正是本产品与众不同的差异点。通过竞猜使这些在消费者眼中不起眼的标识引人注目，不失为一个扩大影响的有效办法。
这个活动是针对人们熟视无睹的现象提出问题，看似容易的问题如果回答不上来，还得通过购买才能辨明“佳宝”的正确字体。由此找到的答案就再也不会忘记了，举办者也得以实现了增强品牌与销量的双重目的。此外，通过这个活动还能达到重新唤起人们对老品牌的印象的目的，使“佳宝”品牌重新焕发青春，毕竟“佳宝”在人们心中已是一个“老”品牌了。
14，4 造节助兴
节日不仅是消费者的节日，更是商家的“节日”——因为节日意味着销售额的显著提高。因此，商家可能希望天天都是节日，毕竟一年中的节日对于商家来说太少了。如此来说，“造节”无疑是一种“明智之举”。让消费者在节日的气氛中消费，何乐而不为呢?
前沿活动实施
“佳宝”公司曾在春节前后搞了一次“识佳宝字体，迎新春大礼”的活动，活动旨在进一步提升“佳宝”品牌的知名度。活动的设计者比较巧妙地把晶牌名称融人到“猜字游戏”中，有效地强化了“佳宝”品牌在消费者心目中的印象。企业促销策划档案
活动目的：通过人们对“佳宝”两个字的关注，使“佳宝”品牌深人人心；同时也可以在一定程度上促进销售
主办单位：佳宝公司 ’
活动对象：所有广告受众
活动内容：佳宝公司推出了两个系列竞猜题，均围绕“佳宝”的品牌标识开展。
其一，要求消费者从A、B、C、D、E 5种字体中选择出与产品包装上相同的“佳宝”字体。 ．
其二，判断一下“佳宝”字体的名称属于黑体、宋体、汉隶、篆体、行书这5种字体的哪一种。
参加者只要将正确的答案连同3个不同品种的“佳宝”产品包装袋，一起寄往指定地点，就可参加抽奖活动。
奖项设价值1删元的高级镭射随身听3名，价值600元的变速山地车5名，价值300元的时装真皮背囊或皮鞋10名，另设纪念奖100名。
案例99 企业生日送大礼
前沿目标制定
周年纪念对于企业来说，具有“至关重要”的意义。首先，周年纪念就好比企业过“生日”，通过周年纪念，可以塑造企业形象和弘扬企业文化；其次，周年纪念和开业庆典、节假日一样，也是开展促销活动的大好时机。周年纪念已得到越来越多企业的重视。
在本例中，不论消费者购买何种品种、何种规格、何种价值的宝洁公司产品，只要购买1件就能参加抽奖，这样做就省去了分品种参加抽奖所引发的不必要的麻烦，便于消费者参加。其实，“抽奖”这种形式本来就有一个概率问题，并不是消费得越多，就肯定能够中奖，很可能最后的中奖者并不是本产品的最大消费者。
前沿活动实施
宝洁(中国)公司成立10周年大庆之际，集结旗下13个品牌的产品举办了大型抽奖活动(超过1万个中奖机会，奖金总额超过 200万元)，以回馈消费者。在为期3个月的活动期间，消费者购买任何一种“宝洁”产品，只要填妥刊登在广告上的抽奖表格，连同所购产品的发票(收据或购物单)寄往宝洁公司，均可参加抽奖。企业促销策划档案
活动目的：把宝洁公司10周年的庆祝活动变成一次大型的促销活动
主办单位：宝洁(中国)公司
活动对象：广大购买宝洁产品的消费者
活动内容：凡购买任何一种宝洁产品，并填写抽奖表格，就有机会参加抽奖。抽奖活动设一等奖60名，各奖10年使用量的“宝洁”产品或5000元人民币；二等奖60名，各奖6年使用量的“宝洁”产品或3000元人民币；三等奖300名，各奖2年使用量的“宝洁”产品或1000元人民币；四等奖1000名，赠1年使用量的“宝洁”产品或500元人民币；五等奖10000名，赠一套宝洁产品或100元人民币。中奖机会为11420个，奖金总额超过200万元。
案例100 套卡增加销售
前沿目标制定
一张小小的明信片怎会起到促销的作用呢?肯德基公司的高明之处就在于：因为“肯德基”快餐所面对的主要消费群体是少年儿童，它每次设计、制作的赠品也都是针对少年儿童的。同样，在这套明信片中，图案设计绚烂别致，在成年人眼中可能一文不值，但活泼可爱的孩子们就是喜欢这些花花绿绿的纸片。
在抓住孩子们的心之后，肯德基公司并不满足。为了进一步向成年人也推销这些花花绿绿的纸片，公司随后又进一步推出买1张纪念卡赠刮刮卡1张，奖品包括VIP购物卡、优惠券、精荚水杯、时尚T恤、帽予、饮水机等，中奖率达100％。 ’
在如何通过设计独特的、能够吸引目标顾客群的赠品来吊起消费者(尤其是小朋友)的“购物欲”方面，肯德基和麦当劳公司较之其竞争对手可谓出类拔萃：买一组套餐就可以得到一件玩具，这种玩具是特别定做的，颇具收藏价值，而且经常推出新款，并由几件、几十件不同的“零件”组成。一位小朋友要想得到一套完整的玩具，没有几次、几十次的购买食品是不能如愿的，使麦当劳和肯德基公司能够获得持续稳定的顾客群体。
前沿活动实施
在“肯德基”进入上海10周年之际，肯德基公司利用这一“自制”的节日，相继推出“持卡共享新美味，集卡同庆十周年”和“有刮就有奖，十年共分享”活动。此次活动中所使用的纪念卡(明信片)既有收藏价值，又可以传递感情，还可以作为优惠券——一卡多用。一企业促销策划档案
活动目的：利用10周年庆典，推出促销活动，吸引消费者到“肯德基”餐厅就餐
主办单位：肯德基公司
活动对象：到肯德基各餐厅就餐的上海市民
活动内容：为了纪念“肯德基”进入上海10周年，肯德基公司特别制作了一套“肯德基”10周年纪念套卡明信片，每套30元，共计6款，凭每套明信片上的剪角可在上海任何一家肯德基餐厅消费价值30元的食品。
该明信片可以作为消费者记下美好心愿、传递衷心祝福的使者；并且集齐一套6张明信片，可以拼成一幅肯德基10周年欢乐图，置人镜框收藏，更是别有一番情趣。
随后肯德基公司又推出“有刮就有奖，十年共分享”活动，凡购买肯德基公司10周年纪念卡1张，即可获赠刮刮卡1张，刮卡有奖，奖品有VIP购物卡、折价券、精美水杯、时尚T恤、帽子、饮水机等，总数超过11万份，有刮就有奖，中奖率达100％。