像对待人生的其他事情一样，对谈判的一些细节多加注意会让您得到额外的好处。
第一问 如何选择谈判小组成员？
大多数谈判不牵涉到其他人，但是由于标的的复杂性可能需要其他人的协助。这里在选择参与谈判的其他然那是有一些因素需要注意。
问题：我是决策者，有别人参与谈判与没有人参与有什么区别。
回答：首先，选择人参与谈判会导致一些问题。涉入的人越多，谈判越长。谈判协议越难达成。也许会在一些琐事上争论不休。也许会出现你方的谈判者有意或者无意向对方泄密的可能。
除了这些简单的问题以外。还可能出现每一个谈判者都希望在谈判中运用自己的专业知识，这样会让问题复杂化。还有，每个参与谈判者的态度也不可忽视，如一个人太多话会影响别人的发言，更不用说这个人或者会说错什么铸成大错。
问题：有个很重要的谈判，由于技术和牵涉的钱款问题，我需要其他人一起参与谈判，我该如何限制他们的数量？
回答：尽量限制那些在专业方面有很广泛知识的人，这样就排除了你的谈判小组政出多门的情况。另外，让有专业知识的人保证能随叫随到比让他们在任何情况下无论是否需要都坐在谈判桌前要好。
还有一点要注意，就是不要因为对方加了谈判人员自己就一定要加这方面的人员，尤其是技术人员不要随意加入，不要让他们在自己不懂的问题上插嘴。如果需要加入新的谈判人员，你应该和对方商量好。这样也就使限制谈判人员变得可行。
当选择谈判人员时，你可能希望选择的人有各方面的知识，如财金、法律、技术。但是，如果你有很多人选，一定要选择最不太可能在自己的非专业领域随便插嘴的。
问题：现在我需要一个可以从第三领域的知识角度来协助我的谈判的人，但是我觉得最适合的人选曾经反对过我们要谈判的这个方案，我们选择她会不会影响我们的谈判的成功？
回答：这方面完全没有必要担心。她曾经的反对是站在旁观者的角度来反对的，他不会在这次谈判的成功上得到任何利益，但是现在情况不同了。作为谈判组的一员，他会尽力促成这次谈判。而你们有了他的帮助对你们的谈判会提供专业的知识，会有好处。
第二问 如何利用谈判时间地点？
谈判时时间和地点的舒适性非常重要，但是除此以外，谈判的时间和地点对谈判的最后成功也非常重要。这里我们需要注意很多问题。
问题：我知道谈判时如果在自己的地方谈判很重要，是否我们谈判时就一定要尽力选择自己的地方呢？
回答：不全是，有时选择别的地方也有些竞争力的优势。但是选择自己的地方的利益在于：
1、 你能选择会客厅，坐次和其他的细节性问题。
2、 由于无需长途跋涉你会更加精力充沛一些。
3、 由于您无需订回程的机票，你时间方面的压力会小一些。
4、 你需要问一些技术性问题时，你非常容易找到可以帮助您的人。
5、 你可以向对方展示您公司将来履约的能力。
6、 因为在熟悉的环境里，你有一个心理优势。
问题：那么在对方的地方谈判有什么优势呢？
回答：首先，谈判中你随时可以向对方要一些数据和资料，而如果在你的地方谈判，他们通常以此为理由（没带到谈判地点）不让您看到这些重要的资料。现在他们没有这个借口了。
还有，如果在别的谈判地点，你会让一些专家陪同，这样你随时可以用上他们——如果需要的话。而在您自己的地方，你可能无法这样准备充分，而在最后你需要时，这些人在匆忙之中都无法找到。
第三问 如何准备谈判会议？
像经理们准备的其他会议一样，为谈判的会议充足准备是很值得的。但是不像其他你完全控制的会议，谈判会议的对方会影响谈判的最后结果。因此，你应准备谈判会议会更难一些。
谈判时会涉入很多问题，无论谈判会议大小，都会有一些基本的东西需要准备。这些包括：准备正式或者非正式的议程，概括一下有可能会参与谈判的人数，让谈判顺利进行的一些技巧。
问题：既然谈判会议会花一些时间，为什么我们不用电话、传真、电子邮件来代替它呢？
回答:你所说的都是些很不错的谈判辅助工具，但是这些不能代替谈判。因为谈判需要交换条件讨价还价，而这些不能很好的表达。而且，这些方式中无法体现谈判者个人对谈判的特殊影响。而且用电话来拒绝一个人比当面拒绝要容易，这样也会使谈判变得艰难。而传真和电子邮件都对公司的信息和谈判内容的安全性无法保证。因此传统的面对面的谈判还是首选。
问题：对我来说准备议程并不麻烦，但是又很多变数会导致不断的调整议程，而每次准备都很浪费时间，我的准备有必要吗？
回答：与你设想的恰恰想法，准备议程能节约很多时间。列下你希望谈的议题能避免谈判时可能会忘记的问题，也就避免了再次聚会的可能。另外提前准备议程会使您提前考虑谈判。这样不仅节约时间，还节约金钱。
议程无需太过详细，这要根据谈判的重要性来调整，如果谈判不是太重要，只需写下大致意思就可以了，这并不是一个正式的文件。
问题：议程中应该包括什么？
回答：这因时而异。总体上应该包括时间、日期，地点，参与者。还可以包括对方可能会提的问题，你希望提的问题，你可能的让步，协助你谈判的人的职责等。
问题：谈判前的会议有什么作用？
回答：和您一起谈判的人一起明确谈判的整个计划。让每一个人知道他们的职责。尤其是每一个专业人士回答哪个方面的问题。
问题：我以前没有参与过谈判，我希望我的初次谈判成功，告诉我谈判会议开始的最好方式。
回答：谈判的开始方法与谈判的议题无关。谈判开始时最重要的就是打破坚冰。如果每个谈判的人都非常轻松不拘束，任何谈判都会进展顺利。因此开始谈判时可以进行一些不正式的闲聊。可以提供一些咖啡和其他饮料。
谈判时需要的最好状态，因此需要您晚上休息好，早起以免陷入起晚后的时间压力中。
问题:主持谈判有什么需要什么基本的指导思想呢？
回答：让谈判围绕着谈判的主题，否则不仅会浪费时间，而且会干扰最后的决策。要做到这一点就需要对每次谈下的话题做好记录。
让对方尽量多说，因为对方说得越多，你就知道得越多。即使您对他们那些方面有疑问也要让他们先说完，记下你认为疑问的问题，等到他们称述完毕就一并提问。如果他们问的是一个没有准备的问题，无需一定要匆忙回答。如果需要的话，许诺过会儿再回答。
谈判结束就要作出谈判成果的总结。如果会议在以后还要继续就要就还需讨论的问题与对方达成共识。
第四问 何时并且如何制成文件？
人们在谈判桌山说的是这一件事，而他们可能会后来证明说说的是另一件事。在有些环境里，你可能需要为对方提供一些数据——即使对方没有要求你提供这些数据，只要这些数据对您有利，你会自愿提供。大多数情况下，这会牵涉到纸上文件。事实上，很多谈判就是以纸上文件开始的。
问题：最近我参与的一个谈判中，对方向我要我们的成本数据，但是我没有带去。因此我们没有达成协议。我该如何阻止这种情况的发生？
回答：谈判时带去足够的文件非常重要。因为他们向您询问的这些文件如果您没有，一来会让他们对您产生怀疑你们所说的真实性，二来会给他们一种低效率的印象，而且如果您越快的提供对方需要的信息，你就越快回答他的问题。这样不仅会推动谈判更快的进行，而且会让他们准备深究的心露出怯意。
所以谈判时，带去的资料越多越好，准备得越充分越好。这样也让他们认识到必须按时按质的回答你们的问题，提供你们需要的资料。
问题：在没有资料支持的情况下我如何证明我们的提议正当？
回答：当您没有资料证明自己的时候，也有些应急的办法。例如，如果一个特殊的提议遭到对方的挑战，你可以说对其的证明不是你的权力，而需要时间才能取得最终的证明，这样对方可能会因为急于达成协议而放弃追问。
另一个策略是说他们所要的文件是公司商议所需要的法律文本。有时如果他们对你提议的反对不重要的话，这种应对有效，因为通常对方不愿意公司的法律顾问也涉入这个谈判中。
还有一个只能用在某些场合的策略是证明这个策略对他们来说也同样符合利益。有时候，比如说谈及质量条款时，这样证明并不难，但是大多数情况下证明他们反对的事情也符合他们的利益并不简单。但这就是对您谈判技巧的一个测试了，即使你不能成功，也该试一试。
第五问 如何和专家做生意？
有些谈判会得到一些专家的帮助。这些人或许是一个阶段的参与者，或者在整个谈判的始末都会参与到谈判中。说与高科技有关的谈判一定需要专家的参与只是部分正确。大部分情况下，这些谈判中所用的专家都是你们公司内部的技术人员，但是有时你也需要借助外部的专家的帮助。这就除了控制好他们在谈判中的作用以外还增添了雇佣这些外部专家的额外负担。所以专家虽然对谈判有所帮助，但是也会导致一些问题。
问题：什么时候这些专家应该用于对谈判的帮助上？我只用我们公司的雇员作为专家。
回答：你的财会人员和工程师应该在他们各自的领域内对谈判有所贡献。如果不能的话，他们根本就不该在谈判桌上出现。你当然不希望他们就是来捣乱的。他们坐在这里也给对方对他们提问的机会。所以如果他们不需要的话，就不要让他们参与谈判。
至于是用本公司的员工还是外面的专家，你应该在谈判开始前就计划好，因为这涉及到财金和其他方面的安排。至于用什么样的人，根据谈判涉及的技术问题的难易程度而定。当然，随着谈判的深入，有可能会出现原来没有设想到的问题，需要其他人提供答案。
问题：一般来说，专家对谈判有什么作用呢？
回答：他们为被质疑的问题提供技术支持。尤其是外部的专家，提供的数据和理论更有可信性，虽然你也担当着他们对你们公司的观点证明不力的风险。
问题：谈判时，对方提议让一个顾问加入我们谈判团。这样做的好处和坏处是什么？
回答：如果这个顾问毫无疑问会给您的努力增加价值，这样当然就是对你们有利的，而且他也能促成协议的达成。即使顾问根本就不需要，你也不能忽视对方的这个提议。因此，除非这样会使预算超标，你都应该雇佣这个顾问。
问题：说到成本，这些外面的专家可不便宜。当与谈判时该注意那些因素？
回答：首先，你要保证你所雇佣的顾问是值得你出这么多钱雇佣的。另外要限制他们参与谈判的时间，因为他们是按工作的时间收费的。
问题：最近一个谈判中，对方带了一个专家支持他们的观点。我并不完全相信专家的话，但是因为最后期限的压力，我还是接受了被专家证实的一些事实。并不是他们的提议不对，但是我想如果我这一边如果也有一个专家会更好，如果我没有，我该如何面对专家的建议？
回答：首先，你不能因为有个所谓的专家这样说，你就一定要接受他们所说的。如果你有所准备的话，让您的专家来反驳他们那方专家的话，那最好了。当然，有时这样并不现实，因此还有别的方法来应对专家。
首先，抗议对方请专家参与谈判的行动。说“我没有可以和您的专家所说的来对抗的自己的专家，所以，你单独请专家是不公平的”。这样可能会阻止他们那方专家的出现，但是，如果这样无法阻止他的出现的话，应对措施时单单无视他们在接下来的谈判中所说的话。
另一个方法是质疑专家对谈判的标的方面的可信性。当您真的这样做事，你会发现找到这一点不像您想象的那么难。
第六问 如何构筑有利于履行协议？
谈判很难，但是如果后来的日子里你发现协议最后无法达成会让您更加挫败。让最初在协议中美好的愿望最终变为恶梦并不鲜见。当然，有时这些履行的问题很不明显，他们可能与不断变化无法预测的现实条件或者其他因素有关。但是为了尽量减少履行的困难问题，在协议中制定一些保障条款非常重要。事实上，有些措施非常基础，唯一的风险是你在谈判时没有注意到他们。
问题：我的职责是审查我们的经理负责谈判的合同。我很怀疑对方的履约能力，而且他们供货的价格也太低了，我不希望最后翻船，也不能责怪我们的经理签订合同只是因为他们所争取的谈判条件太好了。但是我们也不能冒着最终协议无法履行的风险，现在我们该如何保证这个协议的执行呢？
回答：你的担心很有道理，这只指出了谈判达成的合同对方接受明显不合理的条款有关最后履行的危险。自然，这是他们的责任而不是你们的。当然他们可以拒绝，但是如果他们真实的动机是和大公司合作。但是这种不合理的协议最后会让他们陷入财政危机，使他们偷工减料，制造出次质的产品。
关于审查的工作，你该让谈判者在合同的保障条款上达成更多的补充协议。可以以限制性付款条款、履行合同、产品责任条款等等形式。但是，如果是和一个以前没有合作过的新公司达成协议，最好的方法是派遣你公司的人亲自监督合同的履行情况，这样即使是发生了最小的问题也能迅速反应出应对措施。
问题：在合同中设置激励条款有用吗？
回答：有用，但是对大多数一般的商务交易没有什么作用。研发合同中这些是有用的。
问题：在和供货商谈判时，我该如何规定保障条款呢？
回答：最重要的是能从谈判的角度来保证对方履行他们的承诺让您感到满意，如果你不施加一些无法实现的条款（比如说不现实的送货日期，过于严格的质量保证条款）这些条款对您的协议的履行有促进作用。
另一个常常被忽略的因素是建立一种合作的环境，这样就能激励对方和您合作解决可能出现的问题。特别是对于可能与您公司长期合作的供货商来说，这个方面尤其重要。