和其他人谈判其实并不是如很多相得那样要和人争个不休。谈判的关键在于双方的信任。一旦双方有了信任，谈判会变得容易得多。其实既是谈判开始双方并没有产生信任，在谈判的过程中也会生成一些信任。没有激烈争论的谈判也需要驾驭困难的能力和求同存异的心态。这些保持谈判文明和气的策略在这一章将加以介绍。
第一问 如何建构信任之基础？
很多职业经理人都知道，和员工建立信任关系费时而吃力。你可能认为和谈判对方建立信任关系会更加困难。首先，除非你和长期的合作对象谈判，你都没有培养信任的时间和机会。最要命的是，谈判桌似乎可不是什么培养信任的地方。因此，如果你能在谈判时获得对方的信任，那么你以后就似乎可以赢得所有人的信任了。
问题：我和一个经理在共同从事一个谈判，他准备了一个备忘录。但是其实我对此并不高兴。因为三年前他曾利用此占了我们公司的便宜。我是不是很不通情理？
回答：这其实是一个证明如果在谈判时不注重信誉，对方会一直记住很长一段时间。这说明了谈判时的信誉有多么重要。也许你认为你以后不再和他做业务了，但是以后的事情谁也无法预料，何况这样欺骗的一个后果如果被其他人知道了也影响你和别人交往
这里你的犹豫和怀疑都是很正常的。你要注意的是，你也要参与这个备忘录的记录和审查过程，要确保这里记录的每一条都是你亲自同意了的，还需要双方签名。
问题：我参与了一个确定我们公司技术标准的商务谈判。由我负责签约，但是负责准备技术文件不是的权力范围。我将我们需要的技术文件给相关的部门，但是现在我无法做到这些。下周将开另一个会议，但是这些文件没有准备好。一旦我第一次就没有成功，我看不出那个会议上的那一个人愿意和我达成共识。我该怎么办？
回答：如果用任何方法能够在下一次会议前准备好这些文件，就要尽量争取。如果为了得到那一个部门的配合，你可以试试让老板来干预此事。如果这些文件没有准备好，虽然你会首当其冲，但是这影响的是整个公司的利益。
在一些情况下，谈判者负责开始的工作，这些工作与谈判所达成的协议有关。如果这些协议没有达成，接下来的会导致谈判者之间和谈判者各自代表的公司之间的信任丧失。
另一种信任危机发生在保护谈判时必要的核准。谈判者代表各自雇主的利益并有不同层面的授权条款。在各种不同权利要求的谈判中，由于不同的授权意向，而常常导致有些问题不能谈而造成下一轮谈判。
问题：有什么方法可以有助于建构谈判者之间的信任吗？
回答：有很多方法可以最终达成一种基于信任而实现双赢的成功谈判。首先，要承认对方可能会由于你不同的目标或者想法。当然，你应该很快的指出对方观点中的弱点和错误。然而，但是如果你用一种很尊重对方的方式提出一切，而不是贬低对方或者他所持的观点，这会有助于在你和对方之间建立一种友善的气氛。而如果你每次提出自己的意见都能一起提出一些证明文件，也能消除一些误会，制造一种信任的气氛。
问题：我和一个朋友都常常和别人谈判。我们也谈到了如何建立谈判双方的信任问题。毕竟，如果对方一点都不了解你，他们可能认为你的谈判目标就是剥夺他们的权利。如果有这种态度的存在，这样谈判就更加困难了。我们朋友克服这种现象的方法是质问自己的谈判立场，这真的很有效。他对于对方肯定会提出的问题，自己抢先提出，这样就给了自己一个解释的机会，这就比对方提出要有效的多。他说这样真的有助于建立谈判双方的信任。他做得对吗？
回答：这的确是培养双方信任的一个创造性地方法。毕竟，你能对自己的立场和观点质疑，这样他们有一种值得信任的感觉。这样你自己提出也避免的对方提出问题时那种敌对的气氛。但是，这种方式还是要慎用。首先你要确信对方一定会提出这种问题，而且你要确保你的解释和回答万无一失，足以让对方相信。
问题：我要和一个家伙谈判，但是这个家伙声誉不好，听说不仅喜欢胁迫对方，而且不能相信他的任何话，我该如何为这个谈判做准备？
回答：首先的一点就是要像准备和其他人谈判一样准备你们的谈判。其他人告诉你的可能会影响的一些情绪和想法。但是以暴制暴却不是个好方法。何况你听到的可能并不确切。
第二问 如何利用沉默走向成功？
谈判时人们总是在期待对方的发言。而且大多数人认为，谈判时说的越多，成功的系数就越大。但是，有时沉默却能不战而屈人之兵。简言之，在很多情况下，不是数量而是质量决定一切。
问题：如何能做到既在适当的时候保持沉默，同时又不至于让对方占据主动。自己还能控制整个谈判的局面呢？
回答：谈判时有时的确是沉默比较好。例如：在对方在解释自己的立场和观点时，此时你最好沉默。因为对方说的越多，你对对方的了解就越多，这对你来说是个机会。所以，不要因为他们说的什么你不赞同而打断他们的发言。
问题：除此以外，还没有最好保持沉默的时机？
回答：在你质疑对方的那一个观点时，对方对此进行解释，你最好保持沉默。当对方解释完，你可能认为是反驳他的好机会了。其实，此时你还是最好保持沉默。如果你只是做在那里，只是用期待的目光注视对方，对方会不由自主的继续说来填补他们所说的话的空白。这样就强迫对方来继续谈论自己的观点。
问题：我曾和一个公关专家谈判。他总是不告诉你的想法。例如，我问他在某一方面的看法，他通常只会微笑着看着你点头。然后他才会告诉你他拒绝回答的理由。在谈判中该如何利用这种交流方式呢？
回答：谈判中可以利用这种方式，但是要慎用，而且要少用。因为这容易导致误解。
第三问 如何不让混乱毁了一个谈判？
谈判时不是所有的议题都直来直去。尤其是每个谈判组有几个人而且议题很复杂，需要一系列的条件交换和让步时。这些讨论从一个话题到另一个话题，在个别问题上会达成一些临时的协议。除了这些障碍外，一方可能会突然提出对方很难处理的问题。
问题：就像在一些我担任顾问的谈判中，对方会突然提出一个意想不到的实质性变更。这迫使我临时推迟深入的讨论，直到我们已经有了机会去重新审视这个提议对我们的冲击。这种方式提出变更是不是很特殊？
回答：这的确不平常，但事情还没有失控。因为某种原因或者谈判中的某一个实质性变更，有时是因为谈判中某种信息的公开而发生。这可能会让对方要求用另一种方法处理谈判。谈少或者增加购货量、改变购货质量，或者其他变化。
无论这些变化的原因是什么，此时你要保持谨慎。毕竟这些会改变你的谈判立场和应对策略。
问题：我们公司正在扩大生产，因此我现在在为公司租赁办公场地。我已经看了些房，准备和一个看起来最满意的房主谈判。我没有多余的时间花在这个谈判上，但需要考虑很多因素。我如何保证所有的问题都谈到，不谈对我没有意义的议题呢？
回答：在谈判前做好一切准备是减少谈判实践的最好方法。做好准备的方法是将你谈判时可能要谈判的一些议题列出，将其做出比较，列出需要深入谈判的议题，这样你谈判时就重点突出了。例如，在你这个有关房屋租赁的案例中，由这些问题需要谈判：
1、 你要租赁的是什么？
2、 租赁的期限是什么？
3、 租赁的价格和计算方法是什么？
4、 你将要付款的可用面积是多少？
5、 有关转租的规定是什么？如果提前结束租赁，将会如何处理？
6、 是否有关于暖气和水电、税金的规定？
7、 有关物业维修的服务情况。
8、 有关装修的付款情况。
9、 这个建筑物中的其他房客情况。
10、 停车位的情况。
如果你仔细看这些条款，会发现有些问题很快就能得到回答。例如这里的其他房客情况和停车位的情况，没有什么事实争议。有些需要稍稍讨论一下，例如租赁的起始和终止日期。有些你可能需要详谈了，例如：价格，装修情况等等问题。列出这些问题，分出轻重缓急对你迅速完成谈判至关重要。
通常情况下，谈判就是一种条件换领一种条件，双方都进行一些让步，我把这种让步叫做积极让步和消极让步。但是这里的焦点是在谈判中你如何从对方那里得到最大的利益。在这种拉锯战中你的技巧很大程度上决定了你对对方作的最大让步。幸运的是，在这种交易中你会采取很多的策略来保住自己的利益。
问题：你所说的挺起来不错，但是对方也不笨啊，他怎么会接受你的小小的让步而让你达到自己的目的呢？
回答：你所说的只有在双方认为重要的条件一致的情况下才会发生。但这种情况很少见。更多的情况下，双方认为重要的条件并不一致。因此在大多数情况下，这种用你认为不重要的条件和对方认为不重要的条件交换，对方是同意的。但是也许这个对方认为不重要的条件恰恰是你认为最重要的条件。这样你就用很小的让步达到了自己的目的了。如果你用作交换的条件正好是对方认为最重要的条件，你们就达到了双赢。
问题：你如何知道对方认为重要的条件呢？
回答：除非对方明显的告诉你了他们最重视什么，最容易辨别的方法就是看看他们在哪一个方面要求你让步的最厉害。或者对方要求你在哪一方面作出变更，这些就是他们在乎的方面了。
问题：上周的一次谈判中，一个人强烈的要求我对一个方面进行让步，这极其不平常，因为这个方面对任何人几乎都不在乎。但是我坚决对此不让步，虽然我知道不让步对方也不能增加什么好处。出乎我的意料，对方自己要求降价以求我在这个方面的让步。这实在让我高兴！
回答：你可以将此归因于你的幸运，但其实这反映了对方的自私。不是在每一个场合都会发生这些。但是有些人的确会如此认为。他认为对方不愿意让步的原因就在于他们的利益。所以他们会不惜一切代价得到自己想的东西。因此，你越是在此点上要求更多的利益，你的道德也就越多。你越是强调它所要求你让步的地方对你的重要性你所得到的也就越多。
问题：我很容易懂的我所作的让步的价值，但是我如何明白我所得到的对方的让步的价值呢？
回答：其实刚开始的谈判一般进展顺利，因为双方的让步都对自己不是非常重要，但是越到后面越南进行让步，此时你所得到的对方的让步条件一般对他们来说是比较重要的。有时你可能会发现对方所作的让步并不是你所想的，此时你就要尽量少接受这种让步，因为对你来说这没有任何利益，而对方却从这个让步中获得了利益。
第四问 如何坚持立场公平交易？
除了要和对方建立一种良好的关系、友善的气氛以外，也需要你坚持自己的立场已保证公平交易。当你和对方有一个对立的观点时，有时你需要协调双方的观点，进行一些让步。但是即使条件再严峻，有时候，你也需要在保持不敌对的环境，坚持自己的观点。利用对方的谈判处境造成一种对对方不公平的谈判只能得到短期的好处，但是不利于双方长期的交往，损害的还是自己的利益。
问题：有时我谈判的对方常常发脾气，好辩逞强。有什么方法改变我的这种处境吗？
回答：你必须要明白谈判时双方最后无法达成协议是很正常的。有时你也会和一些没有任何谈判经验的人谈判。除此以外，有些人比别人容易有挫折感，如果他们认为自己无法达成自己的目的，他们就会最终失去理智，开始发脾气了。对你来说，最重要的是保持你的理智和平静。这些人脾气过后就会发现自己的愚蠢了，尤其是对方只是坐在对面平静的看着他。
通常情况下，人们失去理智是因为他们无法解决一个特定的问题。在这种情况下，如果你建议一种替代方案来解决这个问题，他们可能就平静下来了。你还可以将话题转向一个不会引起人过分激动地方向，以后在对方已经平静下来以后在一起来讨论这个问题。
另一方面，如果对方仍对你持敌对态度，你就不应该仍然保持你的忍让了，你可以对对方说：“如果我们能够平静的讨论这个问题，我相信我们会解决他的”除了让对方明了你不会永远保持忍让态度以外，你还可以让别人提供担保，保证这个问题不会永远不解决。如果对方仍然坚持它的坏脾气，你就要明确告诉他如果他继续这个你就会中断谈判。如果这还是没有用的话，你就要走出谈判桌，告诉对方你不会和任何威胁自己的人谈判。
问题：我尽力详细地说明我的条件，还用了很多的事实和数字。结果，我还是要用很多的精力和时间用来阐述这一切以应付对方的提问。因此，当对方拒绝接受我的条件的时候——即使这些条件被大量的事实充分的证明过了——这种解释的任务还加重了。我该怎么办？
回答 ：你所说的也许正确，但是任何事物都有两面，尤其是谈判的时候。你应该相信对方绝对不笨，起码不会笨到这么没有记性。其实他们只是不愿意跳进你的圈套接受你的所有条件而已。除非你能让方相信你的方法的优点，这个时间上所有文件都不能用于谈判的时候。为了谈判成功，你应该诚实的估计对方的价值，做好让步的准备。
第五问 当谈判拖沓时怎么办？
当进行了无穷无尽的谈判以后，你可能最后发现了谈判的漫长黑暗的甬道中出现了一盏明灯。也许在有些时候，同样经过了漫长的谈判，但是双方的裂痕似乎永远都不会填平。这也不奇怪，因为双方的让步过程必然是痛苦的。
问题：为什么临近结局的让步都是如此艰难，即使双方都已经尽力寻求了双方的中间立场了。
回答：除了很容易让步的一些方面，双方在谈判开始就已经尽力为达成协议努力了。由于大家都把自己最重要的方面放在最后，因此最后的谈判自然越来越难，谈判自然难以达成最后的协议。
问题：我谈判的时双方一个很重要的分歧就在于价格。任何一方都不愿意接受对方的价格，甚至不愿意接受对半分双方的价格。有什么方法对此有效吗？
回答：最次一个基本的方面就在于寻找双方共同可以接受的价格，或者说双方的让步程度。或者，你想出让对方可以接受的让步条件。这通常很容易，但是要你想出对方觉得诱人的条件却非易事。这需要你敏锐的洞察力。
问题：每当我要结束一个谈判时，对方就提出了一些很琐碎的方面继续这个谈判。出于某种原因，我认为她只是在拖延时间而已，我该怎样让这个家伙早些作出一个决断呢？
回答：他们拖延要不是没有决断权力，要么是出于某种战略策略，无论是哪一个方面都对你不利，你需要明确告诉他们：如果他不能迅速作出决断，你将不再和他们谈下去了。如果他拒绝你的要求你毫不犹豫的放弃这次谈判，因此既然在这种情况下，你都不能得到你想的协议，也许你将永远得不到他，越拖下去越对你不利。
问题：我们的谈判陷入了僵局。为了解决这个问题，我改变了我们的要求时起更适合供应商的条件。但是他因为我们的购买数量限制而拒绝接受我们的价格。我想增加一些购买量这样能满足他的要求了。这可行吗？
回答：这里要求你们增加购买量是一个很有效的方式。供应量和价格是两个对供应商的激励因素。这里的变更通常能在最后打开僵局。事实上，无法找到解决僵局的最大障碍是双方无法看到在分歧背后的根源。