谈判最让人郁闷的就是对方把这里的方法用了个遍，最后得到了他们想得到的东西。如果你不懂这里的技巧，你不仅会谈得很郁闷，而且代价不匪。这一章会教给你如何揭开他们花招的面纱，避免被他们牵着鼻子走。
第一问 如何搞定充满阻力的谈判？
固执的人总是很难相处，但是直到您被迫坐倒谈判桌前，你都不知道他们会多么吝于让步，哪怕是最小的一步。当您面对他们时，你千万不要恼怒。有些人可能是生性固执，但是有些人却是把这作为谈判的一个技巧。无论是因为什么，或者是两者的一个结合，这都不会放慢谈判的真正趋势。但是它却会因为您的态度不同而有所改变。因为如果你因此恼怒，对方如果有心将此作为一个谈判的技巧会利用您的恼怒，另一方面，如果固执是对方的天性，你也的确改变不了这一点。
问题：前三个星期，我和一个家伙进行了6次谈判。无论我说什么，他都不愿作出最少的让步。我必须和他达成协议。我的问题在于她是我们的供应商，也就是说我不能从别处得到业务。我该如何做来让这个家伙更加合作一些呢？
回答：这可能是因为对方觉得你们没有别的选择，或者她以前谈判很少，以为一个好的谈判就是尽量少的让步，或者她生性固执。无论什么原因这个家伙很明显都是没有看到推动谈判对她的利益所在。
问题：我该怎么办？
回答：有两种选择。一个是对她下最后通牒，让他们来联系你。事实上，如果可行的话，将其用书面形式写下来，将复件一份给您老板，一件给他的老板。这样，你就能避免对方最后说您没有下最后通牒。如果你最终让对方的老板涉入了这个谈判，这个行为就非常重要。最后，如果对方这样做没有明显的理由，他老板就会给他施压让他对谈判更积极一些。
另一个选择施控告这个谈判者拒绝谈判，直接去找她的上司。一旦您让他们公司的其他人知道了这些，他们会知道不是你在和这个谈判者在谈，而是你们公司在和他们公司谈。如果他们的老板也涉入了这个谈判，你的老板也许也会卷入谈判，所以你必须提前让你的老板知道这个谈判现在的进展情况。
无论何时，一旦你发现对方再利用自己的唯一供应商的立场耍大牌，你就要寻求新的替代者以备不时之需了。
问题：我和一个很讲道理的人谈判，她什么都很合作，但是对于一点，她就是不肯让步，并且说这是不能谈的。我如何能应付她在这一点上的固执？
回答：这可能与固执无关。他和你一样有一些方面是不能让步的。如果不想谈崩的话，就要认识到这一点。但是你可以在一点让步而换取其他方面的有利条件。说些：“在这一点上我可以按您说的作，但是条件是……”诸如此类的话。这样你可以在对于你很重要的地方获得有利的立场。
第二问 如何抓住对方的犹豫不决？
如果让您选择，你希望自己碰到的是一个固执的人，还是一个优柔寡断的人？当然，这两个您都愿意选择。如果真的遇到了优柔寡断的人，你该怎么应付？
问题：和我谈判的那个人永远只说：“好，我们再看看”，“让我们想想再说"我们的谈判完全无法推进，我该如何让哪个家伙早做决断呢？
回答：有一个方法。例如，说些诸如此类的话：“我已经给了您我的要约，现在轮到您作决定了。要么你接受我的条件，要么你就不接受，提出你的意见。”他的那一种选择都必须做一个决断。
一个没有主见无法作出决断的谈判者可能会倾向于去找他的老板作出决定，这样最后起决定作用的其实是他的老板。此时，如果你认识到这一点其实你可以提醒她：“哦，我们有些地方无法决定，我们去找您的老板吧，看看她的意见是什么，因为我们都不希望谈了这么久，最终被他们否决。毕竟，达成协议后我也需要长期的合作”。
问题：我和一个看起来完全不愿意作出决断的人谈了三天了，看起来它做一个决定是不太可能了。我该怎么办呢？
回答：在桌上摊牌。说：“如果我们不在明天前作出决断的话，我们就只有不谈了。这是我的要约。如果你需要和您的上司商量，我们现在就可以中断谈判，让您先商量。明天我们在接着谈，但是明天就是决定的一天的。"
问题:我在和一个很合作的人谈，但是他们不肯作出决断，怎么办？
回答：如果对您有利的话，就让更多的人涉入这个谈判中。当谈判时，你尽力让和对方一起谈判的人作出判断，然后他们的判断和建议会影响谈判者最终迅速的作出决定。
问题：有什么万能的钥匙可以用在没有决断力的谈判者身上吗？
回答：让他们有越少的选择的可能性，他们会更容易作出决定，这就是关键所在。你还可以给他们写下所有的条款，这种方法就让他们只能作出一个决定而不是很多，这样他们最后的决定就快了。
第三问 如何制定威胁策略和对策？
有些谈判者会相当直接。但是你可能也会遇到一些以为谈判的成功就建立在威胁的基础上的人。这些人的小伎俩你尽可以忽略。让我们看看你可能会遇到的威胁策略的表现形式。
问题：对方说如果我拒绝他的条件她就会去找我的竞争者。虽然我拒绝了，但是我最后给他的条件还是比我预想的要好。我这样好吗？
回答：对付这种方法的唯一途径就是忽视它。如果他们发现没有必要这样做，他们就会停止用这种策略。他们施用这种伎俩的唯一目的就是让您入圈套，好从中获利。你所要做的就是要保持理智，不能做亏本业务。
问题：对方给了我一个谈判期限，让我接受他的条件，但是这些条件我不愿意接受。
回答：最好的方法就是忽视这个期限，就好像它不存在似的。继续谈判，不要提这个期限，等到期限到时，你会发现，对方也不提这个了。即使后来谈判到期中止了，你会发现只是暂时中止而已。当对方发现威胁策略没有效果的话，过一两天，他们会主动来找您。
问题：我不愿意承认，但是我在一次谈判中以为对方的条件太苛刻，我发了火。我以这样的态度对付这种策略不明智吧。
回答：你必须在此种情况下保持头脑的清醒。因为他们的目的就是让您生气，然后他们会从中获利。
第四问 如何对付含混回答的策略？
即使别人的回答不能作为判断的标准，你也必须将他们的信息作为你作出决定的基础之一。大部分人并不是故意要表意错误，但是的确有些谈判者不愿意指出问题的实在。因此，除非你愿意冒险，你就要阻止对方继续表意含糊、逃避问题。
问题：我问有关我购买的机械的技术问题，我只得到了模糊的答案。我如何才能得到想的专业知识呢？
回答：这个模糊的答案可能是对方故意向你隐瞒事情的真相。另一方面，一个不确切的回答可能是无心的。也有可能是谈判者并不清楚这方面的知识。因此，在确认对方是否是故意如此之前先要多问几次，问的更详细一些，以确认你的问题对方能够理解。
如果你期待的答案还是没有出现，直接告诉谈判者你需要这些事实才能作出决策。如果对方不是有意如此，他们一定会设法给您答案。
但是，如果您关于得到这方面的动因受到对方的置疑，就可以想办法得知，他们为什么不愿意给你真实的答案。不停的给他们压力，让他们或者给你真实的答案，或者告诉你为什么你不能知道答案。如果有必要的话，如果这方面的事实值得了解的话，就威胁因此中断谈判。
问题：我认为我是在和世界上最笨的人谈判。她什么都不知道，我不知道她是怎么在他们公司里干了15年，还取得了比我还高的立场。
回答：你可能希望再评估一下哪个家伙的智力，但是他说不知道的事情不一定是他不知道的事情。事实上，他已经在公司里作了很长的时间，这一点就足以说明他不会不知道问题的答案，只是不愿意告诉您。不幸的是，你没有看到这一点，你被恼怒蒙住了头脑，而没有选择正确的应对方法。
这里你需要平静但是坚决的告诉她，如果协议要达成的话，你需要她正面的回答。问其他的谈判者是否愿意合作。事实上，你可能会被指责为没有说清楚问题。但是决定成败的是你将来的问题会被很详细的回答。
问题：我已经尽力了，但是我还是没有得到我想的信息。我有一个直觉：对方在隐瞒事实的真相。我该怎么办？
回答：不能在你对事情不完全了解的情况下作决定，因为你不了解的，对方刻意隐瞒的几乎都是对你不利的。另一方面，如果你能在一个书面协议上有充足的对自己的保护，这样的协议虽有有事情你不了解，你也是可以签的。但是，你必须保证你被充足的保护了。
问题：我在换工作并且准备面试。以前我问到薪水时总是只有含糊的回答。面试者总是把皮球踢给我，问我的要求。一旦我给了他们一个数字，他们肯定会给我的薪水不会超过这个数。我有什么办法吗？
回答：这里你必须让您的回答很含混。当面试者问你这个问题时，你可以回答他：“我希望能有一个和我的能力、学历、经历相匹配的薪水。”应试者可能会问你你认为这个匹配的薪水是多少。你可以回答：“我对于具体的数字是多少不愿意太具体，因为薪水只是所得的一部分而已。因为对于这一方面，你比我更见识多广。”这个问题的深入对你不是很有利，但是如果面试者坚持想知道，就给一个偏高的数字，但是马山说：“这只是我想得到的一个大概的数字，因为福利和其他的待遇也加入了其中了，我希望你不认为这就是我所说的最后的具体数字”。还有一个方法就是告诉单位一个大概的范围，但是他们可能会只给你这个范围中最低的数字。但是这种情况不太多，因为他们可能会给的工资稍高于这个数字，以免看起来太小气。
第五问 如何排除假冒的议题？
谈判中对方可能会提起很多假冒的议题。他们的目的无非是为了更好的结果。也有可能是不想进行后面的谈判。无论如何，你必须尽快识破他的真相。
问题：我遇到的最奇怪的一件事情就是我和一个人谈判，他说需要在接受之前和他们的老板或者其他上司商量。不该变的是，她总是回来说我的条件被拒绝。通常我就改变了我的提价，这样她就告诉我，这个数字可以接受了。我是不是被耍了，如果是这样的话，如何应对此种情况？
回答：这是谈判时为了得到一个更好的要约的小伎俩。这很容易识破。这就是他们通常所作的。
你和这个谈判者已经达成了一个协议，但是他说要和他的老板商量才可。然后他说他的老板不同意这些。当然，这些比你和谈判者原先谈的条件要差。
你可以用两种方法解决这个问题。第一个，就是你坚持你只接受第一次的条件。这让这个谈判者再次去征求老板的意见。通常，经过一些讨论后，谈判者和他老板一起回来了，并且同意了你的条件。这里保持你的立场是最重要的。
另一个方法是你告诉她你必须和你的老板来重新研究这个问题。这些时间里你可以真的去找你的老板，也可以什么都不作。然后你会来告诉谈判者你老板不同意这个让步。
偶然，你也可以一开始通过询问谈判者是否有权力来决策来阻止这种情况后来的发生。这样你就清晰的表示了你不愿意在最后接受这种小伎俩。
第六问 如何破解最后的阻力？
无论你如何尽力避免，你都有可能会遇上最后一刻的阻力。这些阻力可能会彻底颠覆你们曾经谈过的一切努力，让达成协议成为泡影。通常这些也是可以克服的，但是需要双方的通力合作才能战胜这些困难。
问题：经过了冗长的谈判，我们终于在价格上达成了共识。但是我们在成本的组成上发生了分歧，此时我们该怎么办？
回答：最简单的就是不要去管成本到底需要由什么来组成。重要的是价格而不是成本是由劳务、领导、利润及其他因素。这样你就省去了很多的头疼了。例如，如果价格建立在对各个因素的分析上，如果又不合理的情况双方就不可能在价格上达成协议了。如果你得到的价格比别的地方低，而对方的盈利比别的地方高又有什么不同呢？
问题：最后的谈判停滞下来了。因为我认为我们已经在谈判中定下来了一些条款，但是对方不这么想。最后，我们很难完成了协议了。有什么办法吗？
回答：复杂的谈判需要在一大笔条款上达成协议，不细心会导致对先前谈判果实的曲解或者误解。因此，一旦达成了一个条款的协议，就马上写下他。这样以后在这个条款上就很容易达成一致意见了。另外，无意义的争吵会使先前的成果破裂，无益于谈判的成功。