谈判成功者往往也是一个成功的沟通者。你该知道什么时候该说，什么时候不该说。除非你问了正确的问题，你不会从对方身上得到你想的答案。另外，无论你是一个何等优秀的沟通者，你都可能有犯错的时候。这在一个复杂的谈判中是很容易理解的。但是你必须要知道如何从这样一个错误的窘境中解脱。
第一问 说服对方的要领有哪些?
你可能认为你已经给了对方很多，这可能是真的。但是重要的不是这些，因为对方看你的条件的会影响到一个交易能否成功。除此以外，在很多谈判中尼的条件对你自己和你的老板比对对方的好处要多。因此，为了让你的条件能让对方更容易接受，你有了一个新任务。你劝说对方的方式越好，对你最后的得到的好处是成正比的。
问题：劝说功夫并不是我的长处。我该如何成功的劝说对方接受我的条件呢？
回答：首先，你寻求自己提议中的可接受的地方，而不是一个社交的朋友关系。因此，你该强调你的提议中的诱人之处而不是自己本身。此时，一个安静的风度对你最有利了。这就避免了对防止对方注意到你个人的魅力而放弃和你谈判。另外，你所要强调的是你提议的东西和相关知识。因此即使你不善言辞，你也不会出局。
问题：我管理的一个任务是建立一个临时的控制质量的超出任何部门的机制。很自然，我希望得到最好的人加入我们工作组。但是当我从其他部门调人时我发现他们都不愿愿意乘我们的候选人。我把这个情况向我的副总报告，他告诉我：“你可以成功的。你失败的原因只是您的谈判技巧有待提高。”问题在于我没有什么可谈判的。我如何告诉一个经理他放弃自己本职工作两个星期是很值得的。
回答：在你劝说任何人做任何事时，你必须让自己搞清楚自己为什么要这样做。有很多难以言表的劝说技巧这里可用的上。其中一个就足以劝说这这些经理：这对你成为一个顶尖的管理者非常重要。
告诉他们，除非有些他们所信任的人把好质量这一关，在真正实施时，结果会让他们及其头痛。并且还要指出，既然他们选择了人选作为参与者，一旦失败，责任将在他们身上。并且你还可以告诉他们你已经记录了他们对这个选拔人选的态度，这些都将上报给副总。这样就让他们忽视了其实你才是这次行动的激励机制。这样你就可以控制那些相对你的工作阳奉阴违的人。但是，即人这个方法不会让人和经理敢于冒险去真正违抗您的工作，上报给副总的情况自然不会发生。
问题：你能否总结一下有关劝说的一些有用的点子？
回答：有以下方法：
1、知道你的索要劝说的项目的每一个细节。
2、在劝说时要充满自信
3、和你要劝说的人保持良好的个人关系。
4、 直到劝说对方的最终决定者
5、 用你所知道的尽量多的论据来支持你的观点
6、 尊重对方的观点，即是你并不赞同他的观点。
第一问 如何弥补谈判中发生的错误?
承受谈判是很困难的。需要密切注意对方说的任何话，控制讨论向一个成功的方向发展。还需要对每一个谈判中复杂的条件交换中的每一个细节要杜绝粗心的出现。如果这些粗心没有及时发现，后果将是惨重的。但是如果真的出错了，我们该怎么办呢？
问题：当完成了一个谈判后，我们在来看看这些数字，成本估计帮我发现了对方提供给我们的数字之间的巨大差异。虽然我不能证明这一切，但是我认为他们提供数字的错误是蓄意的。这可不是个小数目，所以我该做些什么。幸运的是我们还没有签约，我该如何做呢？
回答：首先，你对错误的怀疑不该让对方知道，因为你还没有证明这一切。因此，你提及的他们故意如此会对你们最后达成协议没有任何好处。既然最后一切都很仓促，也许真的是一个错误而已。
对于这种情况，就让您的对家自己解释这个错误。给他们你的工作人员计算出来的数字，这就让他们很明白了。假如对方同意你所给的数字，你就可以让您所算出来的数字写入协议了。
如果出于某种原因，对方不同意这个数字，安排这放在另一个谈判部分中。这是你好比看到一个人回来了，并且说：“即使这个数字是错误的，整个数字却是正确的。这该包括在……”结果是，谈判者不愿意调整最后的整数，实际上并没有纠正错误。与你所期望的真好相反，他们只是把错误归于他们把数字放错了地方而不是算错了。除了一种明显的不诚实以外，对方的动机还有自私。尤其是这个数字很重要而且先前同意的数字已经在各自的组织中公开了到时候。谈判这只是想掩盖错误，而不是改正错误。
除非有明显的证据证明他所说的，或者坚持最后的文件包括的是修正后的数字或者放弃继续谈下去。如果你的决定在后，在结束这个业务之前要确认对方的高层已经知道了这个情况。防止对方利用这一点说只是由于你的原因而使谈判破裂。这样或许你会和对方单位的另一个谈判者继续谈下去。
问题：我犯了一个计算错误。如果我们不纠正这个错误，会使我们多花费一些钱。但是我不愿意纠正这个错误，因为我们已经将一切写入了正式文件，如果要改的话，还需要纠正一系列的一次为基础的数字，甚至很多条件都要改变。此时我该怎么办？
回答：对于不重要的错误，你最好是忘记他。在这个例子中，你可以告诉对方，你犯了这个错误，但是你自己准备承担这个损失。另一方面，如果你因此遭遇的尴尬回避这个告诉他们的好处还要多的话，就只是忘记他，不要向他们提起此事。
问题：我发现一个可能导致对方增加成本的错误。幸运的是我们的谈判还没有结束，但使我担心我如果告诉他们我会遭到的反应。有什么处理这种问题的好方法吗？
回答：你能够做的就是承认你的错误。道歉，如果这个错误是不显而易见，你还要提供一些支持你观点的证据。即使对方因此而恼怒，也不要失去你的平静和镇定。
第二问 如何灵活掌握谈判中的“说”和“听”？
为了得到你想的，你应该高效率的和对方交流。正如你已经知道的，任何情况下说服对方都不容易，而在谈判时则更难。毕竟，你正在试图让一个反对你的人相信您而不是你自己被人说服。
另外，虽然你希望显得有说服力，你也该小心你所说的，防止出现误解。因此，你该在促进谈判和他坦白直率足够令人易懂之间找出一条路来。除此以外，你还该看清对方说的那些是真的，那些是假的。所以，虽然你的交流技术都很棒，最基本的还是知道什么时候该说，什么时候该听。
问题：我遇到的一个谈判者，他不让我说一句针对他们的话。结果是，我很难让我的观点通过。有什么有效的方法可以搞定这个情况吗？
回答：正如你所知道的，有些人很喜欢说。当您与一个很健谈的对手谈判时，可不见的是一个不利条件。因为如果你仔细听对方说的是什么对你来说是很有利的。例如，你可能检查对方说的是否前后矛盾，或者能发现你能够利用的事实。
另一方面，你希望控制整个谈判，因此你就能集中讨论你希望说的，这对你的立场是有利的，而对对方来说则不利。因此，关键在于尽力保持对整个谈判的控制。因此，一旦你发现对方控制了整个谈判一直您不能说出自己的观点，就用提问来打断他。这样就强迫了对方来考虑你所要说的，然后你说出答案，他们会很高兴。
虽然，你不希望打断任何人的说话，但是如果你和一个很啰嗦的人打交道就可以用一个很有礼貌的问题来打断他的话，诸如：“打扰一下，你能够为我阐明这些事情吗？”然后问一个你认为它很难回答的问题。虽然你希望避免给人造成粗鲁的印象，但是如果对方一个仍就控制了整个谈判，你会非常被动。所以，即使你会留下一个粗鲁的名声也要确认对方在听你所说的事情。
问题：无论我将要谈到一个方面时，对方都会把话题转移到别的地方。通常，他是这样说的，以致我无法说什么：“等等，我刚才谈的问题我们还没有谈完呢？”这种情况很正常吗？
回答：的确很普通，因为对方希望避免谈到一些对他们不利的事情。因此，发生这些的时候，对方自然会想法将话题转移走。此时，你的对策是，无论任何情况，你都尽量提起这个话题。如果对方反驳说这不是现在要谈的话题，就明确告诉他们：“在谈完这个话题之前，你不会谈我们现在要谈的问题。”这就很明确的告诉他们了：在谈完这个问题前，你不会谈任何话题。
问题：我们现在面对的那个谈判者总是对我问一些圈套性问题。我该如何回答这些问题呢？
回答：圈套性问题有很多形式。例如：“你们公司还有财政问题吗？”，“你已经解决了你们公司的送货的问题吗”，你对这些问题只有回答“是”或者 “不是”，这样就钻进了对方的圈套了。实际上，你可以直接回答：“我们公司从来没有遭到什么财政问题”或者“我们送货从来都是按时的”。另一个方法是将皮球踢回对方：“你再说什么呢？”这就强迫对方陈述一遍事实，这样你就可以回答了。或者他们会说“忘了我刚才说的吧，我想我说错了”。
另一个圈套性问题是指一种“假设性问题”。形式是这样的“如果你不能按时完成工作该怎么办呢？”这样还是需要一个积极的回答而不是正好回答他所说的角度。你可以说你已经有了足以打消任何怀疑的信誉良好纪录。例如，在此处，你就可以向他们证明你从来没有过没有完成协议的情况。
第三问 如何打探对方关键性问题？
为了得到你所需要的信息，你要确保对方把这些信息给你。但是，不是所有的情况都这么顺利，因为对方可能只想给你他想给你的信息。因此，你需要探寻你想的信息。我们来看看你该如何做。
问题：当你对一个问题的回答不满时，你该怎么办？
回答：你可能需要将您的问题换一个表达方式，因为对方可能不懂你所要说的意思。也有可能是对方命名知道你说的是什么，但是他们故意答非所问或者忽视你所问的问题。因此你需要问一些附加的问题让您的问题更加清晰。如果你只得到了一个大略的回答，就问的更详细的方面，知道你得到了你想的具体的回答。永远要避免对方对你的问题只需要回答“是”或者“不是”——否则，当然，这可不是你想的回答。无论你对回答是多么的不满，都不要表现出你的情绪。耐心一些坚持下去对你找到你所想的答案是很有益的。
问题：有什么可以得到你想的回答的管用的策略吗？
回答：有些方法你可以试试：
1、 如果你想一个事实上的回答，就不要给他们可以回答出个人观点或者一个大概的回答的回旋余地。
糟糕的问题：生产这种产品是不是需要一些劳动时间啊？
提示：这里的回答会是：是或者不是。任何一个回答都不是你想的问题答案。
好的问题：没生产一个产品具体需要多少劳动时间呢？我想知道你们生产这个产品的标准生产时间的证明材料。
提示：这里不仅明白的问了需要的劳动时间而且还要求了支持这个答案的资料。
2、永远都不要用一种乞求或者威胁的语气问问题。这会鼓励对方对你的对抗。
糟糕的问题：明天就给我我需要的信息，否则我们就没有必要谈下去了？
提示：首先，对这个问题的回答不能涵盖所有你需要的信息。而且给了对方所谓无法在短时间里收齐你所要的信息的借口。这可能导致谈崩或者问你到底需要多少时间。如果是后者的话，对方会尽量拖延，这样你还是无法达到自己的目的。结果，不是让事情进展的更快而是更慢了。除非你真的要兑现你的威胁，这个只能是一种咋呼而已。
好的问题：如果你明天能把数据给我，我在周末会看完，这样下周一就可以回答你了。因为我知道你希望谈判早日顺利结束。
提示：这种用早日结束谈判作为激励机制的方法比较有效。
3、 不要会一些模糊的或者令人误导的问题。
糟糕的问题：你能早日完成这个工作吗？
提示：这个问题可能会导致这样的回答：“可以，但是这会增加我们的成本，我们会超支50000美元”或者，他们只会回答：“你们希望有多快？”
好的问题：我们再不增长成本的情况下，希望在7月10日前完成工作。这可以做到吗？如果不能做到，告诉我不能做到的原因。
提示：这不仅说清楚了你需要的具体数字，而且强调了你不会因此而多余付款。这还为如果供应商不能做到这一切而提供了调整方案。
4、 当您问到一个信息时，还要附加上一个何时可以完成这个任务的信息。
糟糕的问题：您能尽快给我我需要的数字吗？
提示：回答可能是“好！”没有问什么必须快一些而不是慢一些提供这些信息的理由。实际上，这可能是一些不愿意为你快些提供信息的人所回答的。你可能完全无法得到这些信息，除非你不行的提醒他们。当你这样做时，回答也许还是“哦，我们正在为此而努力呢！”直到你不得不给出最后通牒时，很多的时间就这样浪费了。
好的问题：什么时候我所要的信息能给到我们手上？
提示：他们确定的回答会给你一个确切地会得到信息的时间。如果到时候你没有得到这些信息，你的权利受法律保护。
第四问 如何应付模糊的回答？
即使你问问题时尽量详细而具体，但是你所得到的回答可不一定很具体。毕竟，如果你想的信息对对方不利，他们肯定不愿意明确的告诉你。因此，你就必须有足够的耐心坚持到底。然后，虽然你的耐心受到了挑战，也要保持镇定，因为愤怒并不会让对方更加合作。
问题：那天和我谈判的那个人对我的每一次提问，都回答得磨励两可。我直接告诉他了我需要直接的回答。但是，他还是和我玩太极。我终于放弃了这次谈判。我做对了吗？
回答：这个决定不错。虽然你应该坚持在最后，保持耐心，但是如果你遇到不愿意明白的表示自己的意思，不诚实的人，你应该考虑是否该继续谈判了。虽然谈判时固然会遇到他不愿意谈的问题，但是对你坚持的追问，他应该回答。如果这个问题对你的决策很重要，你就不该冒险和他签约，而是放弃这个谈判。你还需要记住如果这个问题的答案是需要以后的实践才能得到，你还可以边谈判边处理问题。
问题：我和另一个经理和一个人谈判。那个人将要为他们的部门挑选一些仪器设备。我却不能得到他们部门到底有多少人这个很普通的问题的答案。我的目的很明白，我想知道他们将要买的仪器有多少人分享着用。但是我却得不到我想的答案，我该怎么办？
回答：这个问题很好解决。因为这个问题的答案你可以从别人那里得到阿。这个公司有很多人，很多部门，你从别处得到这个问题的答案应该不难。即使你在任何地方也无法得到你想的信息,和你一起工作的人可能可以通过那种方式得到你想的.例如,即使对方故意不告诉你你想的技术信心,说不定你也可以通过你公司的技术人员那里得到。
第五问 经过考验证明最好的促进合作的方法
要想谈判时胜过对方，除了谈判者需要技能和聪明外，提高合作程度也是一个很重要的方法。如果双方都齐心协力解决问题的话，完成最后的目标会容易的多。当然如果是在公司内部完成某种谈判的话，这就更重要了。很明显，不是任何时候都达到最终合作成功的目的。但是，做出合作的尝试非常重要也很值得，至少直到对方真的不合情理才放弃做出努力。
问题：有些和我谈判的人很难相处。他们只关心实现他们自己的目的。在这种情况下，我尝试着和他们一些努力解决分歧有什么价值呢？
回答：在某些方面，双方有分歧是正常的。这些情况因时而异。这意味着买更差的质量，更好的付款条件，种类的更多选择，或者其他可能的条件。令人信服的是，任何一方可能会提出一种解决问题的方法。但是，如果双方都合作寻找替代方案解决方法可能会很容易出现。合作的态度不等于抛弃谈判的目标。事实上，如果需要的话，你传达了一种妥协的态度，这种妥协的态度对于最后解决障碍非常重要。
问题：谈判中和我谈判的人简直把我当作敌人。如果出现了谈判瓶颈我如何能和他们合作呢？
回答：你最终的目标是获得谈判的目标。为了做到这一点，你不能让情绪战胜理性。无论你与对方合作是否愉快，这都不能成为在出现问题时合作的障碍。有些没有经验的谈判者把一些硬汉形象作为自己谈判的楷模，但是，随着谈判的深入，他们发现他们无法解决谈判中的问题。有些人采取了一些比较理性的方法，其他人还是会继续他们的策略，找到这一切很明显的威胁到了整个谈判。在这一点上，他们也将尝试一种更加和谐的姿态。
认识到你必须面对不同的谈判个人和谈判模式很重要。因为你一般情况下无法选择你要谈判的人。因此，你必须适应对方的态度和个人的个性。因此无论你的态度是多么的不悦，不要让您的情绪表现出来，导致你们不能最终达成一个妥协的协议。
问题：以前，我们的谈判很失败，就是在出现僵局的情况下，对方也让我们看不出有任何尽力让我们达成妥协的兴趣。这是否暗示着他们更有兴趣的是自己的谈判方法而不是最终达成协议？
回答：一些谈判者可能永远无法认识到妥协的重要性，对于他们来说，谈判的风格却永远应该是优先的。这些家伙不是真的在谈判而是在给你一个“接受或者拒绝”环境而已。有些情况下，拒绝妥协可能有更现实的原因。例如达成协议对对方没有什么好处——他们谈判的理由可能不同你们。因此，你可能会遇到永远都不选择妥协的谈判者，但是他们只是谈判规则的例外者
问题：我所参与的大部分谈判都是和我们公司的人进行一些非正式的谈判。在很多情况下，他们没有什么听从我的动力。事实上，有些人认为我是他们升到高位的竞争对手。这就更加让他们不愿意同我的观点了。我在这种情况下如何得到他们的合作呢？
回答：虽然在谈判中，团体合作是规则，但是认为任何情况下这个原理都通用却太幼稚了。在内部的处理上，如果他们没有任何有竞争力的理由来和你合作，这就很难得到他们的合作了。另一方面，你有和这些人长期相处的优势，这是和外部人谈判所无法得到的。因此这里你可以用一些特殊的技巧：
1、 了解每一个个人的个性特点。这会对和他们相处很有利。
2、 尊重每一个人的观点，他们可能也会如此回报你。
3、 不要提不合理的要求。
4、 想法避免对他们设置最后通牒。
5、 在决定某一件他们必须作来满足你的需要时，尽量做得有弹性一些。
6、 即使你被激怒，也要尽力保持平静。
7、 对他们的工作压力和面对的一些迫在眉睫的最后通牒表示理解
8、 在你需要时，寻求妥协的方法。
问题：我面对的情况是对方总是回答：“我现在太忙了。”我该如何面对这种障碍呢？
回答：针对这种不情愿你要尽量想出足够多的策略。例如，给他们一些足以有些好处的注意，让他们不觉得你完全是不受欢迎的。
另外，不要认为自己的事情是全世界最重要的事情。一旦你超越了你的极限，一切都只是一种常态了。如果你有了优先权了才有了真正的问题了。另一个方法是减低你想做的，这样你就不需要这么多时间来做这些了。总是，在寻求妥协之前，你要尽量显得合情合理。这对你最终和别人达成妥协是有好处的。
第六问 如何让讨论走上正轨？
从开始谈判到最后结束谈判是一条漫长而充满荆棘的路。谈判的复杂性时他的困难性的原因。在其他情况下，事先无法预料到的耽误和干扰也会起发生。订一个最后期限是可能的，但是即使没有特殊的原因发生，如果每一件事都在正轨上，推动事情的发展能能够避免难以预测的问题。
问题：我和另一个经理常常谈判。即使我们有观点不同的地方，我们也能很友善的处理好分歧。但是他又一个坏毛病，就是不按照日程工作，这样本来只需要15分钟的讨论总要拖上2个小时。但是是否对他说出实情也让我和犹豫。但是这样的确很浪费时间。我能作些什么吗？
回答：有很多方法能用于解决这个浪费时间的问题。然而，在你做些事情之前，你先要想想是否值得这样做。如果这样的日程表对方很难处理，浪费时间就是很值得的。人们一般不会将自己的私事告诉一个不信任的人，所以你此时的确不该打断他的话。不幸的是，有很多看起来很合理的原因阻止人们这样做。在这个例子中，可能能为自己对他的祝福中获益，而且享受和他交流的过程。
如果只是需要调整一下需要的条件的话，你可以考虑用电话的方式。另一个方法是派遣一个值得信任的代理人去谈判。
问题：有什么通用的方法解决谈判时跑题的问题吗？
回答：谈判拖沓的一个重要原因是用很多时间来讨论一个微小的问题。你可以用一种很简单的方式来表达你的意思。例如：看看表说“看看我们是否能在……时间里对这个问题达成协议，否则我们就会用在这个问题上停留了”。然后，建议便论证一个问题。将焦点集中在迅速的达成协议上。如果这个方法不可行的话，最好暗示先讨论别的问题。
如果讨论跑题了话，你可以通过对对方最重要的问题上提问的方式来解决这个问题。有时候，也不能轻视导致讨论拖沓的现实问题。有时候，讨论被无关紧要的第三方打断。如果是你的办公室的话，你可能希望将这个讨论地点转移到一个更加私人的环境里。如果是在别人的办公室里，建议将讨论转移到其他地点可能是会得到响应的。最后，如果谈判已经经过了一个合理期间，大家可能都累了。这本身会将讨论的速度放慢。此时提议今天的讨论就此结束时恰当的。
第七问 和老板谈判应该注意哪些问题？
无论你是一个多么优秀的经理，你成功的关键还是和老板相关。最难的就是和老板谈判了。有些经理甚至根本就不尝试和老板谈判，他们只是接受老板所说的一切。但是如果碰上一个吝啬的老板，可不好和他相处。因此，无论你是否意识到，当您和老板谈判时，你操控谈判的能力是受限制的。
问题：我从来不和我老板谈判，我也没有看到有什么人能和老板谈判。我总是提出一个要求，老板要不就接受他，要不就拒绝他。没有任何的讨价还价，我该如何和老板谈判呢？毕竟老板决定了一切。
回答：你的老板就像你依赖向你报告的部下一样依赖你。虽然你的老板在你想他要求时也面对着别人对他的要求，但是他仍然有义务将你的要求实现。另外，如果你的行为不好的话，这也会影响到你的老板。总之，你的老板总是希望用最少的代价得到你最好的工作表现。
你的老板要想成功就必须给你一些资源。因为来自老板高层的其他的一些限制，特别是成本限制会导致问题的出现。这没有什么可奇怪的，因为你也遇到了同样的问题。与你老板谈判成功的关键是近你的能力让你的要求合理化。让他觉得满足你的要求会造成更大的利益。
还有些其他的问题，诸如本年度的预算和剩下的钱等等。但是首要的是时机要对，这个在前面已经讲过了，这里不再重复。
问题：除了前面提到的只是让你的要求合理化以外还有别的因素吗？我知道有些人几乎能从老板那里要来任何东西，而有些人却什么都要不来。
回答：单纯的私人关系不该忽视。就像前面提到的一样，如果一个人和他谈判的人关系很友善，他比较容易达到自己的目的。尤其是和老板打交道时，除了工作关系以外的私人关系非常重要。无论你要求的是什么，个性决定了你从老板那里得到什么。
问题：既然让自己的要求合理化如此重要，那么，我该那些理由将我的要求合理化呢？
回答:这里的关键就是认识到，对于老板来说什么是最重要的，什么是无关紧要，你要将自己的要求和对老伴最重要的事情上挂钩。
另一个关键就是要知道老板的喜好。知道何时是向老板提出要求的最佳时机，什么时候提都不要提要求。
还有一点就是看看你的申请的格式。有些老板不喜欢部下的申请超过一页，而有些老板喜欢部下将理由尽可能的写详细，你最好事先打听一下老板在这方面的喜好。这对于你的要求能否通过很重要。
问题：我们部门急切的需要一个新的仪器，但是看到所涉及的成本，我想我可能无法得到老板的支持。我是该说我们需要一些仪器，还是直接要求立即更换一切。
回答：你最好为整个情况说好话，但是要准备好如果遭到拒绝后的立场。原因是既然是每一件物品都需要更换，因此你最好列出所有你需要的物品，因为如果你刚刚满足了两个仪器的要求，因为其他仪器的问题，你就不得不再去向老板提要求，此时，老板就会说：“你们不是刚换了仪器吗？怎么又有坏的？”此时你的解释也许非常笨拙。你老板可能会说“你应该早些告诉我，我们可以马上一起决定了。”这可能不是事实，但是在事实后他可能会这样说。当然，作为一个替代的方案，你可以和老板说清楚一切，并且告诉你的尴尬境地。既然这种花费是实在的，会有很多支持的论据，因此用这种方法你能省下一些时间和精力。