要想在谈生意中占得主动，一方面，要防止对手翻看自己的底牌；另一方面， 自己也要想办法摸清对手的底牌。
摸清对方的底牌，才能做到充分的“知彼”。我在这里介绍一种透视法，注意，、我所说的透视，并非用眼睛去看，而是用几种类似于透视的办法，来达到洞察对手底牌的最后目的。那么，如何才能“透视”对手的底牌呢？下面有十个策略。
O错误“策略。卖主以很低的价钱吸引顾客前来购买，等到顾客真有兴趣要买的时候，卖主又说，由于先前估价过程有错误，所以价格必须重新审定。
“提高品级”策略。卖方要知道买主到底有多少预算，于是便在停放“雪佛莱”车型的场地，询问买主对“奔驰”车有没有兴趣。
“降低品级”策略。买主不知道出多少价钱卖方能接受，于是就先告诉卖方，他在考虑买一种品级较低的产品，然后再用这种较低的价位去试探卖主，看卖方能不能以这个价格卖给他品级较高的产品。
“步步高升”策略。买卖两方谈好价之后，卖主反悔，这时他说经过一番“长考”，认定应该提高售价。
“心有余钱不足”策略。买主表示，他确实很有诚意想买下卖方的产品，可是因为预算有限，无能为力，所以，他们开始商量是否有其他办法，可以做成这笔生意。
“调解”策咯。因为谈生意进行速度过快，买卖双方已竭尽其能，作出最后的让步，但还是没有达成协议，甚至使谈生意陷入僵局。这时候，运用仲裁从中调解，或许能使谈生意重现生机。
“要不要，不要拉倒”策略。买主提出这种条件，目的是要试探卖方的反应。
“礼尚往来”策略。买方提出一个可能的让步方案，并希望卖方“礼尚往来”o如果卖方果真依计让步的话，买主就会从较低的价位开始和卖方谈生意。
“二选一”策略。买方得知两幅画的价格是800元，如果你仅买一幅，单价就提高到500元。于是，买主询问对方，两幅才800元，这幅是500元，那另一幅300元，你卖不卖？
“单））直入”策略。假如以上策略全行不通，那我建议你不妨采用“单））直入”法，事实，不少人对“你来我往”＼ “讨价还价”缺乏耐心，所以他宁愿直截了当告诉你底价，至于你接不接受，那是另外一回事。
因此，掌握透视对方底牌的诀窍，你才能操控谈判的全局。
但是，由于惯性使然，人们在反复做某项工作时，往往会产生思维定式，形成一定的心智模式。所以，某些谈判老手往往可以据此猜到对方可能提出的要求，以及对方对其提议所持的态度。如此，谈判的主动权就会落在他的手中。如果你在谈判博弈时发现对方对你的思路比较熟悉，你最好是动动脑筋，采取一定的策略来设法弥补这一劣势。比如，你可以趁休会之机，找一个可以替代你的谈判者登场，这很可能会使对方大吃一惊。因为对方不知道新的谈判者与前一个谈判者相比，是不是很难对付？新的谈判者其谈判手法如何？这样，对方的心中就会因此而产生很大的压力，甚至会自动瓦解。
其实，更换谈判者是一种谈判艺术，它最大的好处在于，OJ以借此摸透对方的意图，摸清对方的底牌。就以美国史考乐斯三兄弟为例吧，他们善于运用谈判中途更换谈判者的谈判艺术，而且效果颇佳。
史考乐斯三兄弟共同经营一家公司，他们在与对手谈判时，在不同的阶段分别登场。通常都是老三第一个上场，提出非常强硬的条件，待双方争执不下，谈不下去的时候，史考乐斯一方便提出暂停会议。当谈判再次开始时，一旁观阵的老二便出场。这时，老二会针对对方的目标和态度，与对方认真较量，直到对方几乎无力应战之际，老二又退出，老大登场。
由于老大一直在旁边不动声色地静观其变，通过前两个回合的较量，他基本上已摸准了对方的底牌，因而要不了几个回合，对方往往会迫于心理上的巨大压力而作出让步，并在合约上签字。
相反，如果你的对手在谈判时临时更换谈判者，变化谈判阵容的话，你该怎样应对呢？
面对新的谈判者，你要保持冷静的头脑。不妨把优先发言权让给对方，让他先发表意见，你可借此来摸清新谈判者所持的态度，然后你再在此基础上提出自己的要求；如果新登场的谈判者不再理会刚才谈的议题，而刚才所谈的议题对你来说又非常重要时，你一定要坚持讨论旧的议题，这样，对方很可能会回过头来再议原话题；不要将精力投放于旧的争执点上，否则，只会把事情弄僵，也许换个角度来讨论会收到较好的效果；事实上，对方换人这一做法，无疑是在向你传达这样一个信息：他要改变目前的谈判状况。你也可以试着提出一项新的方案，以试探对方的真实意图，进而摸清对方的底牌。
抓住对方心理才能搞定，：乒
在公关谈判的历史上，有很多通过抓住对方心理迅速“搞定”对方的经典案例。
巴拿马运河最早不是由美国开凿。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。
美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。
在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价1亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马开运河的直接费用虽然只有1亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河的全部支出将达2. 5亿多美元。
布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了6000万美元。
罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果不能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，选择巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。
这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万美元。 ．
这个过程中，美国政府始终把握好了对手的心理底线，利用以退为进公关成功，用极低的价格达到了自己的目的。
公关谈判是一场与对手进行的心理战术，如果不能很好地把握对手的底牌，往往会事倍功半。在很多时候，如果能够抓住对方心里最容易被打动的地万是能够成功公关的关键。
小王是一家营销公司的公关经理，有一单生意是和市里一家著名的大企业合作，这单生意小王的公司是非常看重的，小王的任务就是要让该企业的梁老板愿意把钱投资到他的公司。开始的时候，事情进展得并不顺利，因为梁老板觉得这家公司是一家小公司，不愿把钱投到这里，小王从多方打听，得知梁老板是从农村一步步打拼出来的，对于家乡的老母亲感情非常深，但是由于工作非常繁忙，已经很长时间没有回家看过母亲了。小王决定到梁老板的老家跑一趟，J名义带去了些礼物，并把老人家的生活状态拍了下来，回到市里，三找到了梁老板，当梁老板看到了母亲的录像时，眼睛湿润了，小王知道自己i这次触动了梁老板心里的那根弦。梁老板看到小王这么用心，决定把钱投资到他们公司。小王胜利地完成了自己的公关任务，得到了上司的赞赏，也给自己多交了一个朋友。
谈判能力是一个人综合素质的反映，一个谈判能力强的人二定是一个善于读懂别人心理的人，是一个善于把握机会的人。在销售谈判上，触动别人心底取得销售成功的做法，更是值得借鉴，有的时候你甚至不需要费太多口舌。“推销之王”乔·杰拉德就是深谙此道的人，他在自己的自传中讲述了他的一次成功销售经历。
我记得曾经有一位中年妇女走进我的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉我她已经子J足主意买一辆白色福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说： “这是给我自己的生日礼物，今天是我五十五岁生日。”
“生日快乐！夫人。”我说。然后，我找了一个借口说要出去一下。等我返回的时候，我对他说： “夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的雪佛莱轿车——也是白色的。”
大约十五分钟后，一位女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。 “这不是给我的，”我说，“今天不是我生日。”我把花送给了那位妇女。“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”我说。
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉我。闲谈中，她对我讲起她想买的福特。 ，那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。“
： 在这次之销售中，乔，杰拉德面对一个已经选定其他车型的女士，发现了QH1需求．诵讨送花的方式打动了她的心理，从而实现了销售。换个角度想，假如杰拉德只是向这位女士介绍自己的产品，能够打动她吗？
放弃的态度一定要坚决、
如果用积极的态度，甩掉昨天的包袱， 自己成功的机会才会更大。
某位老师在一天早上的实验课上，给他的同学们上演了这样一个实验：做实验之前，老师什么话都没说就把一杯早已准备好的牛奶扫进了水槽，牛奶洒了，杯子也碎了。同学们非常不解地看着他，也看着水槽里的牛奶和碎片，老师大声地说： “不要为倒掉的牛奶哭泣。我要你们记住这一课，倒掉的牛奶是收不回来的，我们能做的就是在牛奶洒掉之前防止这样的事情发生。现在牛奶洒了，杯子碎了，我们只有忘记这件事，投入到新的事情当中，世界上没有后悔药。”当你无法挽回的事情发生了，就不要总是被它影响，要把注意力集中到新的事情当中，这样才能有新的机会。如果把精力用在为过去后悔上，那么你的损失会更大。
人们从这个经典的故事中总结出一句话，叫做“不要为打翻的牛奶哭泣”。其意思是，损失已经造成，即使再怎么哭天抢地＼怨天尤人也于事无补，不如另寻他径，弥补已经造成的损失。
、在简单的环境里，我们大可以假设“小心驶得万年船”，用谨慎来避免犯错。但是，在纷繁复杂的商场中，任何一个企业家都不可能只靠着小心来赢得成功。经济环境的波动＼政府政策的变化，以及竞争对手的行为让这个世界充满了不确定性。今天的决策看似大有可为，前途光明，明天就可能变得一文不值，反而成了个累赘。牛奶洒不洒由不得你。你要做的是哭泣，还是走开？
牛奶是可惜了。不然可以换成200只鸡蛋，又孵出200只小鸡，很快卖出就可以去参加舞会，并遇到梦寐以求的心上人……这样一想，怎能忍心头也不回地走开。然而就在你为牛奶哭泣的时候，另一个赚钱机会刚好从你身边偷偷溜走了，留下你浑然不知。
如果说开始的决策变成了地上的牛奶，让你蒙受了损失，是天灾人祸，那么哭泣的决策使你错过了反击的机会，就完全是咎由自取了。
人生都是由昨天走到今天，再由今天走向明天。很多时候，我们站在今天，却总是对昨天念念不忘，并不是说昨天与我无关，而是很多时候，为了自己能够生活得更好，不要总是对昨天念念不忘。不管昨天你是成功的还是失败的，都已成为过去式，虽然它会对你的今天和明天有所影响，但已不能成为最终的决定因素。所以要尝试着忘记昨天，尤其是别为昨天而哭泣。
马克今年四十岁了，想起五年前自己曾经经历的那场灾难，对他而言始终是一个警钟。马克从大学毕业事业就很顺利，在一个跨国企业干了四年之后，接近而立之年的他，想自己创一番事业，于是开始创业。开始的，时候公司搞得还是红红火火，但是因为一次失误的投资，让他几近破产，那时候他心灰意冷，夜夜买醉，借酒浇愁，他的妻子试着去劝他，全然无用。他总是抱怨自己运气不好，对妻子的劝告不仅不感激，还对妻子大发脾气，那时候，几乎没有人能让他想通，从那次失误的投资中走出来，从头开始。
B时的他可以说是每天都在为昨天而流泪，可是换来的结果又是什么？妻子因为无法再忍受他的自暴自弃和对自己的冷眼相对，决定离开他一段时间，搬回了娘家。
“可能是妻子的离开，让我忽然觉得自己真的不像个人样了，那时候喝醉回家，冷冷清清的，原来妻子总是会很照顾我，那时我真的觉得臣刍己对不起她。”马克后来跟朋友说起的时候，还是一脸愧疚的样子， “后来，我开始自己静下心来思考了，想再从头开始，正好自己也有个刚从海外回的同学，要在国内创业，他先是把我骂了一顿，真是把我彻底骂醒了，他也给了我一个从头开始的机会。。经过几年的打拼，他又走上了事业的顶峰，而且也与妻子重归于好了。看到现在已经进入不惑之年的马克，已经看不出他曾绎的潦倒了，取而代之的是一个事业成功＼家庭幸福的令人羡慕的对象。
如旱)e曰奇继续tH1白暴自弃，走不出昨天的失败，那么等待他的将是．永远的失败，包括事业也包括家庭。
拿得起，放得下。。这句俗语说的就是这样一个道理，然而并不是所有的人都能做到“放得下”，很多人依然活在对沉没成本的悔恨当中。每当人们想起以前发生过的事情，无论是亲人的离别＼初恋的终结还是事业上的失败，都会感到痛苦。
其实仔细想想，在每个人的手中，最重要的是什么？不是已经过去的昨天，也不是还未到来的明天，而是你正在度过的今天。今天你的作为才是决定自己成败的关键，如果活在过去的阴影中，走不出来，成功始终都不会自己落在你头上，相反，如果用积极的态度，甩掉昨天的包袱，自己功的机率才会更大。