1972 年的一天，国联工业股份有限公司从董事长到普通员工，上上下下一片沸腾，他们终于战胜了世界上具有清洁利大王之称的美国宝洁公司。九年前，国联的前身利台公司被迫与美国宝洁公司签订城下之约，事业遭到吞并，不得不远赴南洋，到新加坡另谋生存之路。九年后，国联卧薪尝胆，打回台湾，逼走美国宝洁公司，迫使他们把从利台公司手中夺去的景美工厂及“汰渍洗衣粉”的品牌使用权拱手转让出来，打破了他们想在台湾建立“洗衣粉王国”的美梦。国联公司的领导者——总经理洪老典先生欣喜若狂之余，不禁回想起当初领导国联员工，齐心协力团结一致，冲破各种阻碍，战胜各种困难以及发展公司的事业所经过的艰苦挫折，不禁感慨万千，激动不已。
□老总洪老典
洪老典，原籍台南善化，兄弟姐妹众多，家境异常清苦。因为家中贫穷，洪老典上到初中毕业便辍学了。为帮助家里维持生计，他考进铁路局半工半读。洪老典刚进铁路局时，只是一名普通的练习生。但洪老典埋头苦干，利用练习生可以进入铁路局训练所进修的机会，在工作之余，不断充实发展自己，不到半年时间就升为火车司机助理，三年后升为火车司机。此时洪老典刚2O 出头，与工商界可以说毫无联系。
洪老典当上火车司机后，才开始计划向商业界发展。因为缺乏资金，他只得利用公余时间，与几个朋友在高雄合作做百货批发生意。做了三年以后，洪老典在百货业界居然小有名气。
正当年轻的洪老典洋洋自得，认为做生意不过如此的时候，国联的前身——利台化工在岛内第一次推出洗衣粉，洪老典与朋友合作成立美进行代为试销。洪老典此时开始与利台化工公司总经理、现任国联公司副董事长的庄万联结识。认识庄万联改变了洪老典以后的生活道路。在试销过程中，他也逐步了解到开创一个新兴事业的艰辛，头脑仿佛清醒得多了。
洪老典进入清洁剂行业后，发现自己对化工一无所知，所以在起初试销洗衣粉，信心不足，加上当时台湾岛内几乎没有人听过洗衣粉一词，使他在推销这种新产品时遇到很大困难。但是，这些困难并没有把洪老典吓住。天生不服输的他，为了打开美进行在高雄的洗衣粉市场，特意跑到利台公司设在台北新店的工厂，去实施了解洗衣粉的制作过程，有不懂的地方就向庄万联求教。庄万联逐一解答，耐心地教给他这方面的知识和技术。洪老典根据以前在高雄做百货生意的经验，进行洗衣粉的推销工作，结果两年以后，利台公司设在台北、台中、新竹、高雄等地的经销商中，以洪老典所领导的美进行销售业绩最为突出，他开始得到庄万联的赏识。
因为洪老典在销售方面显示出超人的才能，加之当时正是利台公司用人之际，庄万联经过深思熟虑，便邀请洪老典入股利台公司，共同开创利台洗衣粉的天下。
洪老典早就想进入利台公司，见庄万联诚心邀请，求之不得，于是欣然入股。加入利台后，洪老典出任业务经理，负责有关方面的业务推广工作。
那时利台公司的销售对象，主要是洗衣店和开发经销商。洪老典看到走这两条渠道的效果，充其量只能由点到线，无法进一步扩展到面。于是，他向庄万联提议采用最直接的办法，把他们公司的新产品打入全岛消费者的生活中去。庄万联也正在考虑此事，两人一拍即合，决定组织利台广告车队，以送样品示范的方式，到全岛各大小城镇去直接推销。广告车队很快组织起来，由洪老典担任领队，开着利台公司的威利斯吉普车，带着2O 几个女业务员和洗衣粉样品，开始向全岛各地进发。
生性外向好动的洪老典始终坚信勤能补拙。车队首次出动时，总经理庄万联也亲自参加。当吉普车载着乐队及女队员在屏东的民族路一边唱，一边宣传时，洪老典和庄万联就在车后散发传单及非肥皂样品。堂堂化学专家、公司的总经理亲自出马，与大家一起做广告，这在台湾真是史无前例。庄万联的行动使洪老典大受感动，“士为知己者死”，洪老典比平常工作更加勤奋。在三年内，他跑遍台湾各地，废寝忘食，夜以继日地进行推销活动。有一次，他的妻子临产时，他正在花莲带队宣传推销洗衣粉，无法分身回去照顾。他只是打了个电话回去，以示关切之意。直到妻子分娩两个多月后，他才抽空回家看望，然后又马上离家带队宣传，由于过分匆忙，竟然忘了为孩子上户口，半年后才把事情办妥。
辛勤一定会带来收获，洪老典进行的这种直接推销方式，生动具体，其效果比影视、报刊、杂志和电台等宣传还要显著。岛内广大的消费者渐渐熟悉了洗衣粉，慢慢地喜欢使用这种新产品。长年累月的推销工作，使洪老典积累了丰富的推销与经营经验，而且走遍台湾各地，使他对台湾各地的市场情况、人口分布、风俗习惯及商场网点等有了深入的了解。洪老典越来越精通业务，成为庄万联得力的助手，深受庄万联的重用。这为他后来发展事业打下了坚实的基础。
1958 年，利台公司的洗衣粉销售量提高到数百箱，两年后，又提高到2000箱，后来再增加到7000 多箱，年销量达300 万磅以上。在销售量逐步提高的过程中，洪老典的职务也由业务主任逐步升为副经理、经理。
□与宝洁之战
就在利台公司洗衣粉的销量连年增加、利润越来越高的大好时机，世界清洁剂大王——美国宝洁公司，在台湾政府鼓励外人来台投资的吸引下，决定在台湾投资设厂，并迅速占领了台湾的洗衣粉市场。这一严酷的事实，对利台公司来说，无异于当头一棒。利台公司多年艰苦经营开发出来的洗衣粉市场，面对着高技术、高资本的激烈挑战，生存也受到严重的威胁。个性坚强的洪老典大为冲动，想与美国宝洁公司一决雌雄。但是，他清醒地认识到，当时的情况，利台公司无论在技术上，还是在资本上，甚至在人力上，都不是宝洁的敌手。这时候如果同宝洁硬拼，难免造成恶性竞争，到头来免不了两败俱伤。宝洁可以撤走，利台后退无门，只有死路一条。而且就利台的实力，同宝洁差距很大，鸡蛋碰石头，几乎没有取胜的机会。识时务者为俊杰，庄万联和洪老典等人反复权衡利弊得失，决定暂时退让保存实力，以图东山再起。1962 年，在政府财经投资部门协调下，利台公司与美国宝洁公司签订城下之约，协定加工与出售事宜，合同规定美国宝洁在订约三年内，可以按公平计算方式购买利台工厂。但是如果三年内不买，宝洁必须立即退出台湾市场。谁料不到两年的时间，有意独占台湾洗衣粉市场的美国宝洁公司，通知利台，要购买利台的工厂。利台公司迫于无奈，于1963 年将景美工厂转售给宝洁。在吞并利台的同时，宝洁附带提出了一个苛刻的条件，就是利台所有的董监事，三年内不得在台湾制造和销售洗衣粉。利台无路可走，被逼上梁山。率先开发台湾洗衣粉市场的庄万联被迫带着一部分股东和技术人员，远涉重洋到新加坡去另谋发展之路，留下洪老典等人坚守阵地。庄万联到新加坡后重新创立新加坡联合工业公司。最初，联合工业公司为美国宝洁加工其产品——汰渍洗衣粉。一年后，又与日本、美国及英国的厂商签约，为他们在新加坡销售的洗衣粉进行加工。后来因为新加坡的人口少，洗衣粉市场容量有限，联合工业公司开始发展其他业务，想在建筑、纺织、成衣及化学等行业中另谋出路。
利台让给美国宝洁后，庄万联另外组织了利泰企业公司，专门代理清洁剂，他把这个企业交给留守大本营的洪老典经营，于是，国联进入了卧薪尝胆的创业时期。
利泰公司成立后，因为三年内没有生产制造洗衣粉的权利，被迫当宝洁公司汰渍洗衣粉的总代理，一当就是三年。三年后，利泰公司业务一结束，马上主持新成立的利台实业公司，从各方面积极创造条件，摩拳擦掌，准备重振旗鼓，与世界清洁剂大王决一雌雄。那时，辗转新加坡的庄万联所建立的联合企业公司，已发展成为拥有相关企业的大公司，资金雄厚，技术力量也强。根据洪老典的提议和劝说，庄万联认定台湾的洗衣粉市场还在不断扩大，认为卷土重来的条件已经成熟。1967 年，他与洪老典等股东联合创办国联工业股份有限公司，仍由洪老典担任总经理。
国联公司成立的消息传出后，一时间岛内工商业界议论纷纷。一些好朋友奉劝洪老典说：“现在清洁剂这一行不比当年推销洗衣粉，而且岛内洗衣粉厂家也已不少，何必要冒这个风险呢？”早就憋着一口气的洪老典不顾风言风语，甘冒风险。他给自己立下誓言：“只许成功，不许失败。”
国联工业公司投资新台币2100 万元，在桃园创建了占地面积达5000 多坪的工厂。工厂从建立到投产，行动之迅速令内行人也刮目相看，赞叹不已。
当建厂接近尾声时，美国宝洁公司的一批高级人员曾到现场参观。这些专家们认为，按工厂的现状，至少也要半年才能开工生产。但他们没有想到，就在他们下结论后的一个月，国联桃园工厂的机器就隆隆地开动起来，洗衣粉源源不绝地出厂。洪老典主持制订了大得惊人的业务计划。计划规定公司在五年内销售量达到每年3000 万磅，最高能力达到4000 万磅。
为了战胜宝洁，以雪吞并之耻，国联公司全体员工每天7 点半全部集合，高唱国联之歌，做早操，然后才正式上班，每天过着军营般的生活，严肃紧张，时刻处于备战状态。洪老典的“商场如战场，工厂如兵营，分公司如前线”的创业精神深入人心。大家团结一心，同仇敌忾，下定决心不获全胜，誓不罢休。当时，全厂上下，士气高涨，身为总经理的洪老典更是走在员工的最前面，竭尽全力..卤毓G 祝..构ぷ髦苊芪尬螅*整个企业就像一台机器一样，每一部件都有效运转，操作起来得心应手。
洪老典在产品经销方面充分发挥自己优势，计划三年内不赚钱，花大本钱做广告宣传，扩大影响，强占市场以夺取市场为第一目标。国联成立之初，借助台湾岛内已建立的8 个经销点的力量来夺取洗衣粉市场。一年后，国联产品的市场不断扩展，经销商代理已远远不能满足国人的需要。这时，洪老典决定取消经销商，在台湾南北两地各设立业务管理部，直接负责产品推销工作。管理部成立后，效果甚佳，洪老典立即加以推广，在台北、台中、台南和高雄增设了四个公司。洪老典这种直接的双销策略效果显著，国联产品迅速占领台湾的大片市场。在国联市场的发展中，洪老典为使决策准确无误，亲自组织成立了国联的最高决策单位——业务检讨会。它由国联内部各阶层人员组成，主要任务是确定业务目标与原则。每次检讨会开会，总是集中公司生产、业务、财务会计、行政管理及计划部门的主脑，大家一起共商大计。
与此同时，各人检讨成败得失、经验教训，以达到不断改进工作，提高各部门的工作效率的目的。公司全体主脑忠诚事业，生机勃勃，能力优秀，有这样一个领导层，打起“仗”来果然战无不胜，尽管美国宝洁公司技术力量强大，资金力量雄厚，台湾洗衣粉市场竞争激烈无比，国联公司产品还是以锐不可挡之势遍及台湾各地，在短短三年内就实现了“五年经销量达3000 万磅”的目标。
一支地方部队就这样给美国宝洁公司的正规军以迎头痛击，首战告捷，洪老典信心百倍，公司上下士气大振。由于国联公司没有占主导地位的大股东，为了进一步调动员工的创造性、积极性，激发员工对公司的凝聚力，洪老典又拟定了“五年以上资历的员工可成为公司股东”的奖励制度。经过检讨会精心策划，周密安排，公司上下齐心协力，锐意进取，几年后，国联公司空前繁荣，市场占有率日益提高，利润也日益增加，在这种情况下，对美国宝洁公司展开不可抵挡的攻势。
在国联公司的持续进攻之下，美国宝洁公司在台湾经营洗衣粉的利润节节下降，终于坚持不住，将景美工厂和“汰渍洗衣粉”的品牌使用权转让给日本花王公司，他们想在台湾建立“洗衣粉王国”的美梦从此破灭。1963 年利台公司被宝洁吞并到1972 年宝洁公司退出台湾，时间整整长达九年。每当洪老典回忆起九年来艰苦奋斗，卧薪尝胆，到最后彻底战胜宝洁的往事，他脸上不禁露出欣慰的笑容。
□抓住产品三环节
国联战胜宝洁后，继续以胜利者的姿态向前迈进。1974 年，世界经济转入低潮，西方主要资本主义国家都不同程度地发生了经济危机。但是国联公司仍以惊人的速度向前发展，继原有8 个分公司之后，又在花莲和罗东等地，连设5 个分公司，分布在台湾各地的业务推销员已经达到200 多人。
在公司与营业所不断扩充的情况下，国联的销售结构也发生了根本的变化。国联成立后的第一年，分布在台湾各地的批发销售点与直接零售点的市场之比为5：1；到了1974 年，比例变为1：3，这一变化不仅提高了国联应收帐款的安全性，而且缩短了帐款回收周期，加快了资金的流通与周转，与此同时，因为零售点的急剧增加，国联产品的推销力量也随之迅速增强。国联公司的生产力日益提高，产量由原来的每小时2 吨增加到每小时5.5 吨，翻了一番有余。产量大量增加，使得国联洗衣粉的制造成本迅速下降，洗衣粉的售价也随之而不断降低。国联产品在市场上的竞争力由于价格的降低而进一步增强。在国联的产品中，白兰和玫瑰洗衣粉已深入到台湾的每一个角落。
到1974 年，国联的发展速度在岛内可算独占鳌头，前景令人振奋。但此时洪老典并没有被成功冲昏头脑。他清醒地认识到世界能源危机对台湾岛内经济的巨大冲击，对此绝不能掉以轻心。国联要得到进一步发展的唯一出路就是牢牢抓住三个环节：开拓新产品，提高产品质量，开拓销售渠道以加速多元化经营。
□国联的经验
1.推出新产品
1974 年6 月，国联推出了第一种相关的新产品——白兰香皂。据洪老典自己回忆，当时全体业务部人员不分昼夜，冒雨送货，不计时间，不计报酬。
端午节那天，为了不延误白兰香皂的推销计划，全体业务人员都自动放弃休假时间，赶赴台湾各地送货。他们每天清早出发，披着星星回，原计划推出的15000 箱香皂，在端午节前全部送到各地百货店及杂货店中，出现在顾客面前。行动速度之快，令岛内同行大为震惊。由于动作迅速，产品质量上乘，再加上有效的广告宣传，国联公司这项打头阵的产品果然一举成功，迅速打开了销路。国联公司在多元化经营中成功地迈出了第一步。
随着白兰香皂的成功推出，国联的销售网比原来更加密集了。台北地区的分公司，进一步划分为东西两个。过了一年，高雄分公司也一分为二。此时，国联分布在全岛各地的大小分公司多达18 个，业务人员增加到300 人，每天有100 多辆运输车，奔驰在全岛各地。对这一业绩，洪老典还不满意，他计划继续增设分公司，缩小各分公司的业务范围，借助运输车辆的车轮，来大力提高效率和速度。
洪老典成功地推出白兰香皂后，没有就此停步，又陆续推出了白兰去污粉、漂白粉、花露香皂等新产品。国联产品不断开拓新市场，由岛内逐渐向岛外扩展，销售市场从台湾扩展到印尼、日本、香港和马来西亚等地，每月外销量达总销量的2O% 左右。1977 年，国联工业股份有限公司的营业额突破10 亿元大关，清洁剂及香皂产量增加到5 万多吨，员工多达600 人。在当年台湾的同行业中，产销量独占鳌头，在台湾民营企业中排行第72 名。1978年，国联又根据市场发展的要求增设了一座与原来产量相同的喷塔，生产日益发展，产品不断推陈出新，国联成为台湾岛内最大的洗衣粉厂家，市场占有率高达5O％。到1983 年，国联的营业额增加到19.37 亿元，在同行业中遥遥领先。公司的员工也持续增加。1984 年，国联的员工已达800 多人。当年，庄万联创立利台公司，率先在台湾打开洗衣粉的市场，虽其后被迫流向海外发展，但是，由洪老典接棒的国联，不仅赶走“宝洁”，也主宰了台湾的市场。如今，国联已经是台湾巨型企业的成功典范，尤其是“白兰”商标，更是家喻户晓，国联成了台湾日用清洁剂业的领袖，洪老典在台湾工商业界的声望日益提高，被誉为台湾工商业界的一员猛将。
2.宣传+ 质量
在台湾工商界中，洪老典素以经销见长；但是，在生产管理方面，他也毫不逊色于其他企业家。国联桃园工厂在保持原有设备的条件下，在洪氏的有效管理指挥下，生产能力竟上升到原来的四倍，使企业界人士大为震惊，但事实胜于强辩，实情确实如此。
国联公司成立时设计的生产能力是每小时2 吨，现在，生产与包装能力都已达到每小时8 吨。
设备不增而产量净增到四倍，简直是个奇迹！原因何在？洪老典认为，发展生产，技术是决定性的因素。技术不更新，就不可能发展生产、增加产量。所以，必须发动员工在技术改造方面狠下功夫，以最大限度地挖掘现有设备的潜力。经过反复研究，精心策划，他决定用各种方法鼓励员工的能动性、积极性和创造性。通过技术改造，反复试验，大大提高了公司的生产能力，取得了骄人的成绩。他们把喷塔的喷嘴由一个增加到数个，一层喷粉改为两层喷粉，同时提高油炉温度，使喷塔单位时间产量猛升。他们又把磺化化学设施改为连续式，使磺化能力提高一倍以上。通过这一系列改进与革新，洪老典终于创造出产量增加到四倍的奇迹。
推销是洪老典的专长，洪老典一向重视产品的广告宣传。但是，他注重宣传，却更注重产品的质量。他认为产品的质量是产品的生命，认为只有不断提高质量，才能提高产品在市场上的竞争力，产品才会“长寿”。只要国内外有新的有利于提高清洁剂质量的技术专利，国联公司一定不惜一切代价买来，并迅速地在具体生产过程中加以改进和应用。例如，在白兰洗衣粉中加入EDTA 水活离子，在水仙洗衣粉中加入P—17 漂抚养艳剂，在白兰香皂中加入润肤蛋白质等。这些技术都是当今世界上最先进的研究成果，因而使产品质量大大提高。
鉴于质量管理是稳定产品质量的先决条件，国联自原料、材料进厂时的开始，到包装出厂的每一个步骤，都制定了一整套严格的质量管理制度，以防止劣质产品出厂，影响工厂和产品的信用和声誉。
除了提高产品质量外，降低成本与加强服务也是洪老典追求的重要目标。洪老典以他多年从事经营业务的经验认识到，对用户的最佳服务，就是提供物美价廉的产品。所以，低成本，提供价廉物美的产品，成了洪老典和国联全体人员竭力追求的目标。洪老典一边积极提高设备利用率，一边不断扩大生产，改进工艺。他与工厂技术人员绞尽脑汁把使用轻柴油动力改为使用重油，使生产成本大大降低。国联成立前，台湾洗衣粉每公斤的售价为32元，国联成立后三年，洗衣粉每公斤降到15 元。虽然人工、包装材料、运输等费用不断上涨，但在洪老典的精心经营下，国联的洗衣粉价格一直得以保持稳定，不随市场物价高涨而上升。
3.“狠、准、快”的推销术
在洪老典成功经营企业的生涯中，最令人佩服的是他的推销才能。他的“狠、准、快”的推销术在台湾工商界名声远扬。
（1）狠：为了做好产品的广告宣传和推销工作，洪老典不惜血本，派出利台公司吉普车广告队跑遍台湾各地。由此可见洪老典推销宣传产品的“狠”
劲。1973 年，洪老典专门成立了国和传播公司，他亲自担任董事长，专门负责推销国联产品。“白兰”商标能深入到千家万户，与广告公司有声有色的宣传工作是分不开的。
（2）准：广告宣传光有“狠”劲还不够，还要针对不同对象，做到有的放矢——“准”，才能见效。洪老典十分注意收集第一手资料，博学广闻，素有“活字典”的美誉。1976 年，这个“活字典”又配上了现代化电脑，因此更加神通广大了。国联公司建立的电脑中心，拥有24 万贮存记忆功能的王安专用电脑。电脑中心把遍及台湾各地的4. 8 万个客户的详细销售、付款、信用以及300 多名业务人员的个人管辖范围，客户销量及收款日期等，全部储存于电脑之中。现代化的装备使资料更加全面、具体，制订推销计划、选择推销目标也分外准确。推销的“准”字可以说天衣无缝。
采用现代化的设备后，洪老典很快发现，在国联公司的4. 8 万多个客户中，批发商已经较为稳定，因此他把推销目标转向零售商。为此，他制订了一套荣誉制度，每月发给每个零售商一张编有号码的卡片，让公司业务人员每个月去服务6 次，并盖章作为记录。然后，每个月抽奖一次，最高奖额为1O 万元。这种奖励形式新颖独特，效果奇佳，加强了国联的吸引力，使许多零售商都乐意为之效劳，客户数也因而得到稳步的增长。此外，洪老典根据卡片资料，收集了许多准确的包括零售商和业务员的资料，极大促进了公司业务的进展。
（3）快：在指挥推销工作时，洪老典还重视以“快”取胜，先声夺人。
“白兰”香皂的推销过程足以证明洪老典的“快”的特色。产品出厂后，几天之内便送到全岛各地的销售店和杂货店中，呈现在顾客面前，其速度之快，令同行大为惊叹。
最后，洪老典还特别强调对顾客的服务，国联公司中，除了300 多名业务人员和100 多辆运输车队每天在全岛穿梭不停地来回奔驰送货外，还有四个服务车队进行各项服务，在台湾各地直接向消费者推销产品。这支巡回车队走遍台湾每个角落，足迹甚至到达像南投县仁爱乡春阳村这样偏僻的小地方，服务真是到家了。