作为一名推销员，如果想要成功地将企业的产品推销出去，你就必须掌握一定的推销技巧，因此我们就有必要来研究成功的推销应掌握哪些技巧。这里我们只着重研究生动说明、演示技巧，以及推销辅助器材的应用。
推销工作的各个环节都是为了共同的目标，那就是诱导你的购买者做出肯定的购买决策。各个方面的准备工作做好之后，对购买者的「总攻」也就开始了。然而，在购买者获得足够的讯息之前，对你和你的产品并不了解，你是无论如何也激下起他购买的欲望的，这种境况下，你又怎么能期盼购买者做出你希望的决策呢？
为了让购买者获取对做出肯定购买决策有益的讯息、情报，你务必设法让对方的全部注意力集中于你的推销说明。如果你在和购买者的会谈开始之际就没有成功地做到这一点，那么他就对你的推销说明充耳不闻，更谈不上获取有关的情报、讯息了。
激起购买者的兴趣，吸引他的注意力，是一个很现实的问题，但实际上，在众多的推销人员中能够做得完美无缺的人是很少的。一般的推销员，由于缺乏开创精神和丰富的想象力，有时甚至根本没有认真地考虑这个问题，他们往往没有尽力去做这方面的工作。这种思想上的不重视，往往使他们天真幼稚地认为：「我和他的关系是平等的。至于他买下买我的产品，只能由产品的性能、质量等客观因素决定。对方若下满意我的产品，任凭我巧舌如簧，也无济于事，是枉费心机。」还有一些推销员虽然也试着朝这个方向努力了，但却做得不够，往往半途而废、无功而返。
关心推销业绩的推销员当然不希望自己失败。为了在这方面做得更好，须要从思想上加以重视，进而树立起正确的观念和端正的态度。我们都知道，推销员要推销的产品是第一位的，它的各方面的功能和品质对购买者的购买与否起着决定作用。但即使产品无可挑剔并且其价格也颇为合理，销售额也下一定相对地增长。像这样的情况是很多的。那么，这是什么原因造成的呢？分析一下，不难发现，主要原因在于购买者根本不了解你的产品。这样看来，诱导购买者的积极性，让他把全部的心思都倾注在你的产品上是十分必要的，这一点不容置疑。
当然，这里所说的激发顾客兴趣，吸引他的注意力要特别注意方式方法，所做的一切都必须有助于推销工作的进展。这就要求推销员应当因地、因时、因人而采取不同的推销说明方法，这样才能保证推销效果的理想。特别忌讳的是推销员为了吸引顾客的注意力而矫揉造作，无病呻吟。这种虚伪心态一旦被购买者察觉，哪怕只是十分之一秒的瞬间，你的精心表演也就应当明智地尽早结束了，因为所有这一切都将失去意义。
讲究方式、技巧的确十分重要，那么在实际推销中应怎样展开自己的推销呢？下面提供给朋友们的这些方法，都是被成功的推销员们验证过的，是成功者智能的结晶。
在推销过程中，有时你会发现要吸引购买者的注意、激发他（或她）的兴趣并不如想象中的那么艰苦卓绝，有时甚至会异乎寻常地顺利。其实，和购买者洽谈的开始，你可以满怀诚意地向对方打招呼：「××先生，我们的A种产品在市场上很抢手，公司也正在使用。这里是它的换代产品的一些资料，请您看一下这样的订价方案是否有竞争力？」这时，对方便会欣然接过资料，认真地和你探讨起来，接下来你就可以选准时机向他做进一步的说明了。事情就是这样，只要你做了充分的准备，最困难的事也变得容易起来了。
序幕终于拉开了，演出总算要开始了；和购买者洽谈的机会终于降临了，做为推销员，一心追求的施展推销技巧的时机也最后成熟了。究竟如何吸引其注意力呢？下面我们具体地一一说明。
一、恭维顾客
在人际交往中，我们都知道，对于赞赏和尊重绝大多数人都乐于接受，除了性格特别怪异者。所以，恭维顾客（Complimenting Customers）便成了激发购买者兴趣的一个有效途径。巧妙地从恭维顾客开始，以便展开话题，让购买者的全部注意力都投入到和你的谈论中，你的推销说明自然也就被对方倾听了。
那么究竟怎样恭维顾客，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：「这幅画真不错，给这客厅平添了十分神韵，谁买的？真是好眼光!「这句话也许只是你下经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二，包括对朋友的子女。人们常说，孩子都是自家的好，这句俗语就反映出人们乐于听到恭维话的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸奖孩子的话，例如「这孩子真聪明!」「哟!小小年纪还真懂事!」等等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到。
和朋友交往时是这样，那么和你的购买者初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。当和购买者寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维他的话题。你可以对接待室的装溃设计证叹一番，诸如「庄重典雅」或者是「气派堂皇」等等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或是盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用「恰到好处，错落有致」一类的词语来形容一番。
这些都是轻而易举的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次，然而，想象力丰富和具有创造精神的推销员都不会仅限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对购买者的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。这样一来，你的购买者会因为看到自己的属下训练有素、善尽职责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好象和你是多年的老友了。如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位购买者，又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，俨然一副故友重逢的样子。但是，如果接待人员对你并没有像你说的那样友好，你该怎么办呢？还要不要表示赞赏呢？
这也是一个现实的问题。你对接待人员来说是一位陌生人，他们对你的接待不可能没有一点怠慢。对于他们的失礼，你应视具体的程度而定。倘若你对他们的接待还基本满意，没有什么根本性的失礼，这时你就不应拘于小节，而照样向你的购买者、他们的上司表示对接待工作的满意。接待人员当然也知道自己有招待不周的地方，他们听到你的话时，心里一般来说都会有些歉意，下次再有机会接待你的话，他们的工作可能会大大地改进。然而，若是另外一种最坏的情况，即接待人员对你毫无礼貌，着实把你惹恼了，你怎么办呢？还是违心地向他们的上司表示赞赏吗？这种情况下，你如果仍是按照惯性思维、笨头笨脑地说一些表示满意的话，接待人员们会以为你在说反话，并且会把你看作一个别有用心的陷害者，这样一来，你下次的拜访就变得困难起来了。遇到这种情况时，最明智的做法是放宽心胸把接待人员的无礼置于脑后，和购买者交谈根本不提及，好象根本没有发生过不愉快的事。接待人员对你的宽宏大量一般下会无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼遇。和购买者接洽时，真遇到这种情况，你完全可以选取另外的合适话题。恭维顾客，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可拘泥于一处。
最后需要说明的仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。
三、询问购买者
认真地想一下生活中朋友问谈天的情形，这种谈话是如何很热烈地持续下去的呢？这种气氛活泼的谈话中往往会穿插着许多发问，向对方提出问题，然后回答，然后再互相提出新的问题。认真观察生活的朋友都会发现，正是不断地提出新的问题，才使得谈话愉快地进行下去。
平时和朋友谈天说地是这样，在接待室和你的购买者洽谈也是一回事。如果接待室中没有不断提出的问题，那么你们之间的谈话就无法进行。这就引出了我们这里要讨论的问题，即运用询问法（Questioning Approach)来保持你的购买者的兴趣和注意力。
还记得小学校课堂上的情形吗？当讲台上的老师提出一个问题时，这个问题或许没有什么现实的意义，但即使这样夸张的问题，在老师尚没有指定学生回答之前，孩子们已经如火如荼地议论起来了。孩子们是这样，成年人也是如此。据心理学家们的分析，人们对于提出的问题往往会不自觉地去思考。利用这一分析结果，在与购买者面谈时，可以不失时机地提出一些恰当的问题，这样便可以按你的预先设想将会谈进行下去，直至得到满意的桔果。
在会谈中，推销员可以向购买者提出一些试探性的问题。当对方的回答下像你所期望的那样时也无妨，你不必因此而影响情绪。我们下妨从一个例子人手，具体地分析一下。假设，在你和购买者坐在接待室之前，你曾经给购买者写过一封短信，或是在电话中做过短暂的交谈，现在为了吸引对方的注意力，你可以试探着询问一下：「××先生，我最近和您在电话中谈到的关于这种产品的价格问题，您的意见怎样呢？」或者是「前几天写给阁下的信中所提及的A产品的价格问题，您意下如何？」如果对方仍清晰地记得信或电话中交谈的内容，那当然再好下过；退一步，如果他（或她）已经将这一切忘记了，你也不用着急，因为你的这个第一个问题已经自然而然地为后面的问题铺好了道路，与此相关的一系列问题，便会进一步成为你们的下一个话题，这样，推销说明也就可以随之展开，接着就是你的推销演说了。
四、提供免费的服务
你在推销过程中是不是经常向购买者提供一些免费的服务呢？如果是的话，你和你的购买者关系一定很不错，你们之间的会谈一定也很容易展开。
无论从理论上，还是从经验中看，提供免费的服务（Free Service）的确是最有效的吸引顾客注意力的方法之一。当你满心热情地向你的购买者提供一些免费的服务时，对方会感到十分亲切，觉得你对他很真诚，这样一来，对方出于回报自然也会对你表示尊重，你自然也就得到了他的注意。
在这个市场竞争异常激烈的商品社会中，各个生产厂家的销售商为了扩大自己的市场，争取更多的顾客，都想尽了办法，这样，提供免费的服务也就应运而生。这种方法可以说是市场竞争的产物，是为了争取顾客而抛出的王牌。
向购买者提供免费服务的方式也很多。在众多的商业广告中，我们经常看到或听到这样的语句：「免费送货上门」、「免费邮寄」、「免费安装测试」、「奉送全套技术资料」、「提供免费的全过程技术指导」等等之类，甚至有的小店铺门口都赫然写上了「买××送××」，很能吸引顾客，竞争力也自然增强了。
这是一种与你推销的产品直接有关的免费服务，是最常见的，甚至在一些购买者心目中已经成了必不可少的，「别人都有这种服务，你们公司当然也应当提供啦!」这样一来这举动就失去了原有的强大竞争力。这时要求推销员能更为体贴地向他提供一些新奇而实用的免费服务。富有想象力的推销员永远也不会满足于现有的一些推销手段，他们往往会创造出许许多多新东西。
五、提供有益的构想
设身处地地想一下，当你是一位公司的管理者，或者是一家商店的经营者时，如果有人为你提供了一系列对于你很有帮助的构想，你心里高兴吗？不难想象，这些构想真的有助于你的事业时，你是不会拒绝的。
新的构想来源于人们对现状的不满足。人们为了使一切变得更完美，每天都在寻求着新的构想。例如，商店的经理每天都在想使明天的营业额超过今天的办法，生产商则为了使利润增加伤了下少脑筋。
熟悉这些行为心理，你在推销产品时，不妨也费点儿脑筋，帮着你的购买者想一些新的有益构想，一旦他对你的构想表示了赞同，你的产品也就不会被拒绝了。因此，推销员在推销过程中便又有了一种新的吸引其注意力的方法，那就是诚恳地提出一些有益的构想。
其实这种方法已经被许多推销员所认识、所接受，他们在实际的推销中都在下断地运用，并且效果也很理想。下面便是一些推销员的经验之谈。当你向你的购买者推销店铺专用的灯光设备时，你可以帮着他一起来设计各种各样的可行方案，并诚心诚意地帮助分析、比较，进行最后的筛选，直至做出决策。你可以这样建议你的购买者：「这种最引人注目的彩灯是我们专门为商店的大门设计的。安装上这种灯后，来往的行人都会把注意力集中过来。需要注意的是这种灯最好安装在您店门口的牌区之上，这样才能达到最佳效果。这种装法是我们公司的技术人员集体智能的结晶，您觉得效果怎么样呢？哦!还有那种彩灯，那是专为橱窗设计的组合彩灯，富有立体感。您可以将它们装在橱窗的上面和下面，这样一来的话，行人不但注意到了您的橱窗，而且更重要的是，您橱窗里的展品更加光彩美丽了。相信它们会招徕不少顾客的。」你的购买者倾听着你认真而又具体的设想，必定会被你的精神所感动，更重要的是他会认真地听取你的构想，从而做出购买决策。
如果你推销前的准备工作做得十分细致入微，那么不管你推销何种产品都会提出一些购买者感兴趣的构想和建议。假设你推销的是钢琴而不是灯光器材，那么你在向购买者（钢琴零售商）做推销介绍时，可以向他提供构想的思路会更加开阔。你不妨和对方这样谈论：「『四月四日』儿童节快要到了。××先生，这可是销售家庭用钢琴的黄金季节，现在的孩子都是家中宝贝，父母长辈都舍得投资。再说，练琴、学音乐又可以陶冶儿童的身心，否则学钢琴可就形不成现在的这种高雅时尚了。据我们调查，本市仅适龄儿童就有近五十万，还不算郊区各市县。我们可以利用这时机，大做广告，力争使销售额来个突破。关于广告宣传的问题，我看是不是……」然后你可以诚恳地提出自己的一些构思和设想。总之，你提出设想和构思的角度要新颖，要富有变化和创造性。
当然，在向你的购买者提供构想时，也应慎重，切不可牵强附会，生搬硬套，这样东拼西凑的一些零乱的理由是下严密的，凭着这些漏洞百出的不符合逻辑的理由，又怎么能打动顾客的心呢？注意构想的合理性是以你态度的真诚为前提的，如果你毫无诚意，那么再合理的构想，都会使顾客感到心中厌烦而不去接受。
你去走访购买者时，一定要尽量多准备一些新奇的构想和建议，你的购买者是会感兴趣的，因为任何一个顾客都在不断地寻找更多更新的创造性构思。
六、顾客利益法
推销员在向购买者提供有益的构想时，常常和另外一种方法双管齐下，这就是顾客利益法（Customer—Benefit Approach）。顾名思义，顾客利益法就是让购买者清楚地看到接受你所推销的产品后他所能受到的益处。推销员在应用这种方法时要言简意赅、点到为止，如果喋喋下休，顾客反而会感到反感，他会讥讽你为「卖瓜的老王」，那你就前功尽弃了。
本着上述的原则，精明的推销员会时刻记着自己的目标：让购买者心中明白自己的产品所能带来的好处。他们会将自己公司以及产品和各种售后服务也做为一种有力的竞争工具，在向购买者展示自己强大的竞争优势时他们不会忘记加上这个沉甸甸的筹码。
在实际推销中，这种顾客利益法是常见的，也是很有效的。例如，当你向购买者推销的是一种便携式录音机时，你可以将这一机器可能给对方带来的方便扼要地列举一下，以便让他感到确实有购买的必要，这就顺利地完成了从兴趣、欲望到需求的转变。你不妨说：「不管您在什么时间、什么地点，只要您感到有必要，就可以迅速地将要保存的声音录下来。」并且还可以加上：「另外，这种方便的小机器还很省电，它的『胃口』不太好，不过，这东西下会因此影响工作。哦!这种机器的磁带就是普通的那种，不过，不普通的是它可以调整录音时的速度，有必要的话，您的一卷卡带可以录两卷的内容。」这样的谈论应尽量显得轻松自然，好让顾客容易接受。
当然，上面的假设中没有出现过多的专业术语。一般情况下，专业术语的使用应予以避免，尤其是在没有弄清楚购买者是否通晓它们之前。不明智的推销员在做推销说明时，常常沉醉于自己一连串的专业术语中，其实，这正是他自己的拙劣的表现。或许他没有弄明白，这是在会谈室中洽谈生意，而不是进行专业考试，也不是进行毕业论文答辩。在推销中，如果非使用一些专业的术语不可，那你就应当谨慎地行事，好让购买者清楚明白。当然，使用专业术语要慎重也是视具体情况而定的。假如，购买者是这些方面的行家，通晓所有术语，那你完全可以放开使用，甚至可以就某些问题向对方讨教，以提起对方的兴趣。这样做使购买者感觉到你和他有共同语言，洽谈的气氛自然也就轻松愉快起来了。
千篇一律、一成下变是无法适应这个纷繁复杂而又下断变化的世界的，这种顾客利益和别的其它方法一样，在使用时也要时时想着这一点。
七、应用参考法
参考法（Referral Apprach）也是很常用的一种方法。这种方法往往也提出一些可供购买者比较、参考的对象。和使用「OK之名」相近的是，你所提供的这些人名购买者应是非常熟悉并且心中又很尊敬的，否则将收不到预期效果。
一般来说，推销员应用参考法时常常有两种下同的情况。一种情况是推销员对所要提及的人物很了解，并且关系也不错，这时便可以准确地提出、给顾客留下清晰的印象。例如喜田你推销打字机给A君时，你可以向他明确地说道：「A君，您好，您的老校友××先生上个月开始使用这种型号的电动打字机；他前几天在电话中兴奋地告诉我，『这东西用起来棒极啦!』他向我介绍说，您也需要它，对吧？」这时的推销是相当有力的，购买者往往不会拒绝，并且对你这个陌生人也会很热情。这其中的原因正是你应用了参考法。
但像第一种情况那样顺利的机会常常是下多见的，更为常见的是应用参考法的第二种情形，盲目参考法（Blind Referrals）。仍以上面的情形为例。推销员向A君做推销说明如果下熟悉他的老校友××先生，这时他可以说：「这种电动机自上个月投入市场以来，我已经接到了许多用户的信件和电话。根据他们反应的消息来看，用户是非常满意的，他们都告诉我……」像这样说即属于盲目参考法。推销员本人对这些提及的「用户们」并不熟悉，并且购买者对你所说的一切更是一无所知，但这并不妨碍你使用这种方法。这也是参考法在运用时的方便和灵活。
但在使用这种方便灵活的方法时应当有根据，必要的时候还要向购买者做出有力的证明。正是由于这种方法的灵活与方便才使购买者产生了戒备心理，他们不会听取推销员不负责任的随意列举而轻易地做出购买决定。针对这种情况，推销员便要尽力打消购买者的这种疑虑。经验证明，充满诚意地、负责任地使用参考法还是很可行的。在以后的推销中，你不妨也尝试一下。
以上所讨论的，是推销员在会谈时吸引购买者注意力，激发起对方兴趣的一些最常用的方法。这里在讨论每一种方法时，都根据成功沟通的一些经验而有选择地给出了一些例子，以求具体而易于理解、掌握、并力求开阔思路、拋砖引玉。需要说明的是，作为推销员一定要在实际推销中下断创造、实践新的方法，以便每次都以全新面目出现在购买者面前。要知道，因循守旧，推销工作没有创意正是想象力贫乏的表现，不断地推陈出新才是想象力丰富的结果。另外，推销员在工作中要针对每一位购买者的实际情况，选用适合的方法，切不可用惯了刀而不愿用枪。推销方法的灵活多变应该以实际情况为根据，本着实事求是原则对症下药，就一定能药到病除，马到成功。