出奇制胜推销术
以退为进法施压战
有一年，在比利时某家画廊发生了这样一件事：美国画商看中印度人带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局，那个印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少价，回答还是每幅250美元，美国画商又拒绝了这个报价，这位印度人横生一计，又烧掉了其中一幅画，美国画商当下只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当再次询问这位印度人愿卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”最后，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。
当时，其他的画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画的卖价最高，这位印度人所以采用烧掉两幅画，以吸引那位美国画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己出售的三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，正是“物以稀为贵”。这位印度人还了解到美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人施展这一招果然很灵，一笔成功的生意垂手而得。
再如：美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入窘境。后来，航空公司索性不洽谈了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变原先的强硬态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新用户优惠价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户都享受了相同的优惠价格。
这场推销谈判在开始阶段，主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。当自己的要求被拒绝后，航空公司便耍了一个花招，给电力公司施加压力，因为若失去给这家大航空公司供应电力，就意味着电力公司损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠的价格供电。这时谈判的主动权又转移到航空公司一方了，从而迫使电力公司再降低供电价格。这样，航空公司先退却一步，然后前进了两步，生意反而谈成了。
打仗也好，经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。
价格策略成交法
在别人问我们价格时应用反问法把问题及时推给客户。
“你猜多少钱?”
在十分钟以内，频繁地使用这类语句。就拿下述实例来说，可见这种语句使用的次数之多。
“每天5元而已，只够买盒冰淇淋。”
“才5元嘛!正因为这么便宜，所以大家才抢购。”
“大家简直不相信有这么便宜，简直是白送。”
“普通空调至少4千元，可是这个才2300元而已。”
“上街买东西，一两千元一下子就花光了。每天省了5元的零用钱就够了嘛!”
据统计，在销售过程中65％以上的时间，都花在讨价还价方面。要对方猜猜“多少钱”，当然是有目的。其一是利用对方的回答把客户诱导到我们的圈套中，另一方面，从来没有任何人猜对商品的价格，十个人之中有九个过度高估了商品价格。一件5千元的商品，如果对方不认为是一万两万元的高价品，那么生意将难以谈下去。如果对方估计太低：“两千或三千元吧”，我们总不好意思地说：“不，要5千元哪!”这么一来，怎么说生意都难以做成。
要想对方认为比实际价格更高，还要有点技巧和手段。在问对方“你看要多少钱”的前后，如果再加上一句“大家都说需要两三千元，”对方在错觉上即误认为价钱就只这么多，终于脱口而出“大概两三千元吧!”在别人问我们价格时应用反问法把问题及时推给客户。
下面是一个典型的例子，客户进门选中甲类产品。
客户：“这个多少钱?”
销售员：“你真有眼光，这款产品是……(塑造产品的价值)。
销售员：您觉得应该要多少钱呢?
演示成交法
演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，会产生很好的直观效果。
这是一种比较传统的销售方法，是指销售人员不是用语言而是用行动的形式提示顾客实施购买的方法。如街头杂耍、卖艺等都采用现场演示的方法招徕顾客。演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益。会产生很好的直观效果。
在现代推销活动中，有些场合仍然可以用演示的方法接近顾客。例如，一个销售员进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“让我用新投放市场的玻璃清洁剂擦一下这块玻璃。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣，纷纷上前打听销售员手中的新产品。
“我可以使用一下您的打字机吗?”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来，顺手把纸分给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被这种复写纸吸引住了。
这是出现在某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。
在运用演示成交法时应注意以下五个方面：
(1)演示动作要设计好，排练好。
优美的专业的动作，在行销时能引起顾客的注意，并能保持购买的兴趣。
(2)表演的演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。
由于很多人讨厌江湖卖膏药的那套把戏，所以，动作越接近生活、接近实际，就越能打动顾客的心，越有说服力。
(3)演示动作要尽量突出产品的主要优点。
因此，在设计动作时，应反复推敲以利于多方面展示产品优点。同时，提示的动作要针对顾客的主要购买动机。
(4）演示过程中应尽量鼓励顾客参与。
由顾客本人重复做一些提示动作，行销的效果会更好。因为它符合顾客的认同心理。对比销售人员而言，顾客更相信自己，因此，由顾客参与表演，不仅对他本人，对其他顾客也都更有说服力。
(5)演示的动作和说明的内容一定要真实。
用于提示的样板产品与行销产品，以及以后供应给顾客的产品应保持一致性，销售人员一定要坚信：人无信不立，店无信不茂。
给顾客一个惊喜
未雨绸缪法又叫预防法，即在顾客提出异议之前，先克服已知的反对意见，也就是先道出顾客心中可能的异议，并予以排除。
金克拉曾经推销过一种切菜机，对这种机器他本人使用得非常熟练，每次推销时他都先进行一番示范表演，几乎所有的围观者都对他的技艺赞叹不已。但是，围观者中总是会传出这样的声音：“看样子他会使用那个机器，可是你若是把它买下来，你未必就会使。”
就此问题，金克拉去向另一位经验丰富的推销员请教，那人教给他的方法就是预防法。金克拉再进行示范表演时就说：“怎么样?各位。参加这次示范表演的各位来宾，在看到我使用这种机器时，大概都会问我：‘金克拉先生，如果我把那个机器买下来，我能不能像你一样使用它?’坦率地说，开始时做不到，你还没有掌握这种机器的使用方法。但我们还是先看一个比赛吧。”
于是，金克拉挑选一位站在最前列的年轻妇女，让她看五分钟的说明书，然后再使用机器。同时，他把新买的三把最锋利的菜刀交给另外三位女士，让她们进行切菜比赛。比赛的结果不用说，肯定是用机器的年轻妇女取胜。
由于采用这种方法，相当多的异议就会平息下来。假使采用这种方法的话，你就能够在顾客提出异议之前回答一切可能出现的异议。它是对付顾客异议的一种非常积极有效的方法。
用情感故事去推销
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。
“能不能提前啊?如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。”
自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心她一手创办的互助会垮了。
她是会首，每个月1万元的互助费，是以邻居亲友为主组成的。丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。
“我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗?我们不曾欠过人家一分一毫的嘛!”
虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来。
“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”
美子感到世态炎凉，说不出话来。
“我是不得已才做这样的要求的。”
佳子不死心地缠着。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。
她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。
但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。
“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”
“我不管啦!”
佳子不愿就此打住。
“我们家是穷了点，但你不必这样。按规矩，你互助会参加了一半，是没道理退出来的。”
美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。
一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢?子女还小，美子必须坚强起来。
“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，担心什么?”
看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。
“我知道。”
到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。
丈夫终于走了。
丈夫的保单索赔虽然只有100万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心中踏实多了。
否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。
“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。
这个感人的故事来自于原一平之口，故事也足以说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。
在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。
原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。
有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的?”
原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真的练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是凭空得来的。
“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事，当然啦，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲，因此平时应多准备一些小故事。
既然感性的运用故事能够为那些真正杰出的业务员发挥这么大的效果，为什么没有几个业务员想效法他们呢?
这主要是由于大部分业务员不认为自己具有创造性的说故事的能力和想象力，或是表达这种情感激励的能力。
一次示范胜过千句良言
示范具有很大的说服力，懂得了人人都想实际操纵，亲眼看见实际结果的心理，你就会实现推销成功的目的。
通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电器公司终于如愿以偿了。
推销全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”
说服顾客时数字的运用也是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了。因为这样做给他们的印象更深。理解也更透彻。最重要的是让顾客有一种自我认同感。
弗兰克的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的×光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
意外礼物的魅力
在诸如广告和公关这样具有创造力的领域里，有一个辅助物就等于是有了一件有力的武器。如果您在推销像保险这样的无形产品，这也同样会帮大忙的。换句话说，人人都希望有一个惊喜，尤其是收到意外的礼物。
开始创业时，比尔才不过20来岁，那时他拥有一家小型广告和公共关系代理公司。为了增加收入，他帮助商会招揽会员。招揽会员这项工作使他的代理公司深受其益，因为他可以借此结识许多商界的名人，从而为今后的事业打开一条通路。
有一天，他接到了一个语气十分冷淡的电话，便决定亲自去看一看。那是一家小型纤维制品商店，店主是个来自火鸡城的勤劳的生意人。他的店址恰好位于哈特佛地区与西哈特佛地区交界处的一条街道上。很明显，这个地理位置便是店主与比尔争论的焦点。还没有向他解释完成为商会会员的好处，比尔就发现了问题的症结所在。
“听着，年轻人，”他带着很浓的口音对比尔说，“西哈特佛商会可能甚至听都没有听说过我呢!我在商业区的边缘地带，根本不会有人注意我的存在。”
“不，先生，恰恰不是这样的，”比尔十分肯定地说，“您是一位举足轻重的工商界人士，这一点大家都知道。”
“甭用这些话来骗我，”他固执地说，“你要是能拿出点真凭实据，证明我确实在西哈特佛商界占有一席之地，我就听你的，加入你们的商会。”
这可到了关键时刻，比尔立即答到，“好的，先生。我很愿意为您效劳。”然后比尔顿了顿，问到，“我能先告退一会儿，然后再回来同您谈吗?”
“好吧，随你的便。”也许他觉得这是一个把比尔打发走的好办法，便爽快地答应了。
“那么45钟之内您将做些什么呢?”比尔又问了一句。
他一下子呆住了，他绝没有想到比尔会在45分钟之内就赶回来。他一时不知说什么好，只答了句“我就在这里等你吧。”
“很好，那么?”比尔说，“45分钟之内我就会赶回来。”
比尔说完就迅速离开商店，直奔商会办公室而去。取了一点东西后，他又去附近的一家文具商店买了一个那里最大的信封。最后，他拿着这个又大又长的纸袋，回到了商店。
比尔将这个大纸袋放在他的桌上，然后又开始向他讲刚才所讲述的那些话。就在比尔讲话时，眼睛也一眨不眨地盯着桌上的那个大纸信封，显然他在考虑那里面到底装子些什么。
最后，他实在无法忍受这种好奇了，就问到：“年轻人，我可没有那么多时间陪你闲聊。说说看，你在那袋子里装了什么?”
比尔拿起信封，把手伸进去掏出一个金属标志牌，那是商会特制的用来放置在西哈特佛地区内每个交叉路口的。比尔把这个标志牌拿到窗边，说，“这种标志通常标在每个交叉路口，向来往的顾客表明他们是在西哈特佛而不是什么别的地区购物。而这张牌片，便是商会特意为您而做的，以使人们知道您的公司是属于西哈特佛地区的。”
这时，他的脸上出现了一丝微笑。比尔接着说：“好吧，现在就让我们把事情搞定吧。您只须开出一张支票即可，”他很爽快地签发了一张支票，算作入会费用。
通过这件事情，比尔开始意识到，要善于借助其他的物品的支持以获得人们的注意力和兴趣，这样业务才能有所突破。设想一下吧，当有人拿着一个包装精美的纸袋走进你的办公室向你致意时，你将是多么兴奋啊!从此以后，比尔便如法炮制地干了许多次。例如，有一回，他胳膊下挟着一支包装别致的礼品袋走进一家独具特色的酒店。他从容地把纸袋放在经理面前的桌子上，然后只用了20分钟，他就获得该酒店的广告业务代理权。事情经过是这样的：经理一直注意着那个袋子，然后忍不住好奇地问比尔，“你能否先告诉我那袋中到底装的是什么呢?”
“那是给您的，”比尔边说边打开那个纸袋，它就像羽毛那样轻巧，里面是一块泡沫塑料砖，他的脸上充满了困惑不解，半晌没有说出一句话来。
“您知道，”比尔说：“建设一家企业如果没有专业广告和公共关系的支持，就好比用这块砖去建造一所楼房的地基”也许，它看来不错，但遗憾的是，它不能为您提供支持。”
那个经理为比尔说的话思考良久，然后茅塞顿开，立即答应做比尔的一个客户。
引发好奇促销法
在销售活动中，利用人们的好奇心理，采取以“奇”标新的独特方式，引发人们的好奇感，是赢得消费者的一种销售招术。
香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主人用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，强力万能胶水的良好性能声名远播。
这种方法主要是利用客户的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
一位英国皮鞋厂的销售员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜访老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告你的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以名利双收赚大钱。”销售员向老板提赚钱发财的建议，当家老板怎么不动心呢?于是他立刻答应接见这位销售人员。同样，销售人员也成功地进行了推销。
打一下揉三揉
有一次，原一平去拜访一位性格孤傲的Y先生。由于他性格古怪，所以尽管原一平已拜访了3次，并不断地更换话题，可是Y先生仍然毫无兴趣，反应冷冰冰的。
到了第三次拜访，原一平觉得有点不耐烦，所以讲话速度快起来。Y先生大概因为他讲得太快，没听清楚。
他问道：“你说什么?”。
原一平回了句：“您好粗心”。
Y先生本来脸对着墙，听到这一句之后，立刻转回身来，面对着原一平。
“什么!你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?”
“别生气!我只不过跟您开个玩笑罢了，千万别当真啊!”
“我并没有生气，但是你竟然骂我是个傻瓜”。
“唉，我怎么敢骂您是傻瓜呢?只因为您一直不理我，所以才跟您开一个玩笑，说您粗心而已”。
“伶牙俐齿，够缺德的了”。
“哈哈哈!”
在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。
使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。
当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。此外“笑”是具有传染性的，你的笑声往往会感染到对方跟着笑，最后两个人笑成了一团。只要两个人能笑成一团，隔阂自然会消除，那么，什么事情都好谈了。
第三者推波助澜
如果没有舒克加以“推波助澜”的话，这个生意很可能就此泡汤。因为之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的几率会在第二次会面时大为降低。
当舒克为他的著作《反败为胜：新福特汽车公司》进行准备工作之时，他会见了好几名为福特公司提供汽车零件的供应厂商。就是因为这项资料搜集工作，他有机会接触了这些小型制造公司的老板与最高主管，而他们公司雇请的员工都在500~2OO0人上下。
舒克的好友兼合伙人艾瑞·戴席，当时是“雇员利润系统公司”的总裁。有一天他带着绝妙的点子跑来找舒克。艾瑞向舒克解释说，他的公司专门为企业的员工们提供一种扣除薪资式的人寿保险，他认为舒克结识的那些公司主管是最理想的潜在主顾。“推销这种扣除薪资式人寿险的最困难之处，”艾瑞说，“就在于会见那名决策者。罗勃，如果你可以为我引见，我会支付你一大笔佣金，好酬谢你的帮忙。”
舒克估计获得的佣金可高达五万美元。看在这一大笔钱的份上，舒克不但同意为他约定好会面时间，更欣然同意陪伴他前去，为双方进行介绍。
他们和“贝勒塑胶公司”的所有人兼最高主管菲尔·贝勒约定好会晤时间，贝勒塑胶公司的职员人数总共有1500名。舒克首先拨了一通私人电话给贝勒，让他知道他们前去拜访他的原因，他也同意听听艾瑞的推销说明。
见面时，舒克说道：
“艾瑞是‘雇员利润系统公司’的总裁，这家公司专门为企业的员工提供‘附加福利’，而雇主不需为这个‘附加福利’支付半分钱。基本上，这项人寿保险是以个人为对象，但是保险费却是以团体的价钱来计算。不需要任何的身体检查，不论健康状况如何，每个人都可以加入。菲尔，你要做的就是允许‘雇员利润公司’每个月寄两份保险费账单到你的公司，从那些加入此保险的员工薪资上扣除掉保险费，然后再将这张保险费支票寄回‘雇员利润公司’。艾瑞可说是全美这行中最优秀的专家，也是最老实的生意人，我相信你会很乐意和他做生意。”
他们彼此握手致意，舒克说：“现在我已经为你们互相介绍，我得安静下来让艾瑞发表意见，毕竟他才是专家。”
舒克和艾瑞在贝勒的桌旁坐下，艾瑞便开始他详尽的推销说明，他的专业素养在谈话中表露无遗。在这近两小时的解说里，他巧妙地回答了贝勒的每一个问题，当他的说明接近尾声时，贝勒已经知道了每一件应该知道的事情。
“这绝对是我的公司应该对员工做的一件事。”贝勒说道。
“还有什么事我说的不够清楚?”艾瑞问。
“不，你说的相当仔细了，艾瑞。罗勃，我要谢谢你把我介绍给艾瑞。”贝勒回答。他接着转向艾瑞说道：“我确定我的员工会向你买保险。我在一两周之内再回你的消息如何?”
艾瑞同意了，并且开始整理他的公事包。于是他们三人握手互道再见，贝勒还陪他们走向办公室的门口。
“嘿，请等一下，”舒克大叫一声，“我还有一个问题。”
菲尔和艾瑞停下了脚步。在他们俩来不及开口时，舒克又继续说道：“让我们再坐下来一下，我还有一件事要问你们俩人。”舒克在他俩还未回应之前，就在桌旁坐了下来，他俩也跟着坐下。
“你们都知道我是作家，我已经写了好几本有关推销方面的书。我现在着手进行的另一本书叫做《强硬手段》，我已经对此主题做了许多研究。而今在某些圈子中，我已经被认为是推销方面的专家。可是，今天我却目睹了一个令我非常奇怪的情况。”
他们俩人的脸上仍旧挂着惊讶的表情。舒克转向贝勒说道：“菲尔，你认为艾瑞把他公司的人寿保险解释得很详尽了吗，你同意他的表现很突出吗?”
“是的，我同意，他的表现的确不同凡响。”
“好，现在，”舒克继续说，“如果我哪里说错了，请纠正我。我假设你对他的人寿险很感兴趣。”
“罗勃，你的假设很正确。”
舒克接着转向艾瑞说：“现在，如果我哪里说错了，请纠正我。我同样假设你要‘贝勒塑胶公司’成为你的客户。”
“完全正确，”他回答(就好像舒克先前一点也不知道一样)。
“绅士们，容我继续说下去，”舒克说，就“做第三方见证人，我观察到一方想要买(舒克指向贝勒)，另一方则想要卖(舒克将头转向艾瑞)。在这个情况下，我实在看不出艾瑞需要再做一次拜访的理由。菲尔，在合约上签上你的名字，这样艾瑞才可以开始为你的公司服务。我以为再叫艾瑞跑一趟，只是浪费时间而已。”
在贝勒尚未说话之前，舒克又补充说：“艾瑞，可不可以请你——不为其他的理由，就看在我的分上——让菲尔签下合约。”
艾瑞明白了舒克的暗示，立即将合约取出来放在桌上。
“请你在这行与这行上签名。”他说。随即贝勒毫不犹豫地签下了他的名字。
这笔交易让舒克获得了六位数字的佣金。如果没有舒克加以“推波助澜”的话，这个生意很可能就此泡汤。因为之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的几率会在第二次会面时大为降低。他解释，虽然每个人都同意他的人寿险很不错，但是只要潜在主顾一拖延了购买时间，那么，购买的几率就会大为降低。然后时间一久，潜在主顾愈来愈不认为有必要施行薪资扣除式的人寿保险，最后便否决了这个念头。
虽然舒克是戴上作家的帽子站出来说话的，但任何一个陪同手下推销员做推销拜访的销售经理，都可以有效地应用这个方法。在这种情况下，销售经理可以用下列的话做个起头：“身为约翰的销售经理，同时也是这区销售主管与敝公司营销副总裁的我，很乐意做个短评。”把所有有关的数字写在纸上，让顾客参与计算，向客户证明，你的产品的价格是合理的，使对方觉得你的产品值那个价钱，它是对待顾客提出的价格异议的最有效的一种方法。
制造紧迫法
推销垄断性产品或别处不易得到的东西同样能制造出紧迫感。譬如，一个房地产经纪人对一处住宅拥有独家推销权，你要是只想买这套房屋的话，那你不和他交涉就不可能把它买到手!
当琼去买房时，他第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住房，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房卖出去。我知道你也很想买?所以我建议你立刻做出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
直到今天，琼也不知道那位经纪人有没有对他说实话。但他不愿冒风险，以免失去他梦幻中的房子。他很快就签了合同。正是他对拖延下去会丧失机会的担心加速了他的决策进程。
在与服务相关的行业中，这种技巧同样效果明显。譬如，建筑商可能对他的客户说：“我的日程从6月到明年3月都已经排满了。今天是4月7号，要是我能从本月18号开始动工的话，我就能让您的住房在6月前竣工。当然，如果您愿意等到明年春天再说的话，我也无话可说。”同样，计算机销售代表、办公用品推销员或重型机械推销员也可以运用这种技巧，他们只是说：“我们的发货与安装日程表已经排到三个月以后了。刚巧我取消了其中一项，要是你们愿意的话，我可以把你们的订单插进去，下个星期二就可以发货和安装。”
特权商品推销员常常会说：“本公司只想在这个地区找一位经销商，迄今为止，我们已经有6位感兴趣的客户。要是您想抓住这次机会的话，我建议您今天就签合同，我会尽全力利用我的影响帮您拿到这片销售区代理权。”
当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的库里只剩下一辆这种颜色和款式的车子，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。只是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替您选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”然后你再停顿一会接着说：“为什么您不肯帮自己一个忙，说一声‘是’呢?我会通知服务部今天下午就准备好您的车。”
飞机票代售员同样会对乘客说，要是他不赶快行动的话，很可能就买不上了，因为机票快要预订一空了。这一招用在商人身上似乎更为有效，他们的日程总是排得密不透风，在各国之间飞来飞去，就像有些人从一个城镇开车去另一个城镇一样属于家常便饭。例如某人打电话要求订一张去x市的机票，对方回答说：“先生，我们只剩下两个空位了。要是您想要的话，我建议您马上就订下来。”虽然这个人不一定非得去那么早，但他担心错过航班，因为他必须在那天下午赶到，所以他确认了他的预订。
无论在什么时候，只要产品数量有限，就可能制造出紧迫感来。
在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得多么简单!
假定提问说服法
有经验的推销员常问什么样的问题呢?他们常常问的是“你需要多少”、“你喜欢这种式样还是那种式样”、“喜欢这种颜色还是别的颜色”等等，他们问的问题都假定对方已经决定购买了，这一假定就是包含在问句中的暗示，对这种暗示客户很难觉察到它不是自己的选择。
丰田培训过一批服务员，他们走近用户时总是问：“我给您装满x牌汽油，还是装满Y牌汽油?”这里假设了两件事：首先是用户需要的是油箱的最大容量的汽油；其次，用户需要的是两种品牌中的一种，而这两种品牌不仅质优而且价高。无论用户选择其中的哪一种，都将接受这两个假定。
有一位高明的汽车推销员在向客户推销汽车时就经常使用这种方法。凭多年的推销经验他知道，客户要做出这项决策并不容易，特别是老年客户。如果他这样说：“××先生，只需付157500元，这辆车就归您了。您看怎么佯?”客户并不能轻松地作出决策，他也许需要时间考虑考虑，但是这位推销员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了：
“您喜欢两个门的还是四个门的?”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢?”
“我喜欢红色的。”
“您要带调幅式还是调频式的收音机?”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层吗?”
“当然。”
“要染色的玻璃吗?”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗?”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日，最晚8日交货。”
“10月1日最好。”
在提出了这些对客户并不难做的小决策后，这位推销员递过来订单，轻轻地说：“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
在这里，推销员所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的。
在保险行业中，这种方法也同样适用：
“我们登记您妻子做受益人吗?”
“是的。”
“您喜欢一年交一次保险手续费，还是半年一次，或一季度一次?”
“半年一次。”
“您想免缴附加保险费吗?”
“不。”
“您想免缴意外死亡保险费吗?”
“不。”
“好吧，请在这里签字。”
你瞧，在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得多么简单!无论你从消费者购买你的产品(或服务)中获得多少收益，你都应该以消费者为导向。
如何推销客户不感兴趣的产品
约翰逊原本是一个黑皮肤，毫无名气的推销员，他靠借来的470美元创建化妆品公司，15年后成为一个拥有8000万美元资产的大公司老板。
当时，经人介绍，约翰逊进入富勒公司做推销员。
富勒公司是一家化妆品制造公司，以制造黑人专用化妆品为主要业务，是当时美国一家最大的企业。约翰逊被派往黑人聚居的地区推销产品。
因为黑人对化妆品不感兴趣，因此再动人的宣传也没有用，必须拿出活生生的事实他们才会信服。要让黑人妇女喜欢化妆品，首先要让她们体验到化妆前后的差别，刺激起她们想要修饰自己的欲望。
如何刺激黑人产生对化妆品的需要?约翰逊想了个“先尝后买”的办法。所谓“先尝后买”，就是先让客户免费试用，感觉好再买，不好就算了。这样可是要冒赔本风险的，约翰逊不敢擅自作主，他向公司请示，希望得到支持。
答复是采取什么方式是他自己的事，只要产品能销售出就行。
约翰逊对公司冷冰冰的态度很生气，决定孤注一掷，按自己的想法去干。
于是，约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住区的街面上铺开摊子，先自拉自唱几首流行歌曲，待人们聚拢后，就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。
这种闯江湖卖膏药式的方法很有效。那些黑人妇女对免费擦胭脂、涂口红等很感兴趣，纷纷要求试用一下。
约翰逊用这种方法，逐渐打开了销售的新局面。一个月后，这种推销方法给公司做了很有效的宣传，人们听说他的化妆品可以免费试用，都赶来看个究竟。
约翰逊的产品由于免费试用，使那些试用者迷上了化妆品，她们感到离不开化妆品了。化妆品可以使她们变得更年轻更美丽，这种效果，哪位妇女不喜欢呢?这样，许多妇女宁愿在其他方面减少开销，也要省下点钱买化妆品打扮自已。
约翰逊推销的局面得到了改观，但他的最成功之处却在于他唤起了黑人妇女对化妆品的需要，否则你的产品用处再大，效果再好，也无法勾起客户的购买欲望。因此，约翰逊所做的努力可以说是为他以后的独立经营打下了坚实的基础。
无论你从消费者购买你的产品(或服务)中获得多少收益，你都应该以消费者为导向。你需要钱，但消费者不会因此来购买你的产品(或服务)。对他来说，没有什么理由来购买你的产品(或服务)!他之所以是你的用户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。
结果提示法
让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在合约上签字，这又称为“结果提示法”。
让客户想象一下签约后的种种喜悦，也是促成交易的妙方之一。换句话说，让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在合约上签字，这又称为“结果提示法”。这种方法不需要什么技巧，新人行的推销员也会用，也不会让客户有压迫感，既简单又有效。
推销员：“林小姐，如果您今天购买这份妇女保险的话，明年的今天您可以领回一笔钱，买衣服啦，出国旅游啦，随您爱怎么用就怎么用，结婚又可领礼金，生小孩还有一笔津贴，生的愈多领的愈多……”
客户：“生两个就够了!”
推销员：“这随您的意思啦!满期后还可以领回3倍的满期金……您的地址是……”
下面是另一个例子：
客户：“我还是觉得不需要那么早买!”
推销员：“凡事总是未雨绸缪的好呀!王太太，您记得吗?小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗?”
客户：“是啊!”
推销员：“其中不是有6个月、1岁或2岁穿的衣服吗，当初您不是觉得不知什么时候才穿得上，可是转眼之间，那些衣服不是都不能穿了吗?”
客户：“是啊!时间过得真快!”
推销员：“买保险永远不嫌太早，只怕您买的不够，就像大人穿小孩衣服一般……您希望用月缴的方式还是季缴?”
推销员：“林太太!请您闭上眼睛回想看看!小宝宝从会爬到站起来，蹒跚地走出人生第一步，似乎才是昨天的事，您看他现在叫起爸爸妈妈来多叫人疼爱，再过不久他就要背着书包上小学了，别说还早，趁现在保费较便宜，先准备一些教育基金，将来孩子一定会感谢您为他设想得这么周到！”
巧妙地引用他人的话，特别是买商品的第三者的话，向你的客户说出他人对你的商品评价，有时会收到意想不到的效果。
“逆向”成交法
比尔在推销界服务了约3个月后，他首度运用了心理学这项真正的销售策略。在当时，像推销高级厨具这类商品并不容易，比尔必须尽一切可能争取最多的客户，但交货的时间却通常都会延迟1到3个月。大量的需求无法获得满足，具有经验的推销员自然能充分发挥，但比尔在当时还只是刚刚涉足推销界，他做得很辛苦。
有一天，比尔敲了一户人家的门，试图向他们推销商品，户主安先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太，她让比尔进入屋内，并告诉比尔说，她的先生和邻居布威先生在后院，她和布威太太乐意看看比尔的厨具。当比尔进到屋内后，他鼓励两位太太邀请她们的先生一同看他的商品，比尔担保他们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。
无论如何，要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情。比尔带着热诚展示他的厨具，以本公司厨具煮未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，比尔把最后的差异指出来，令他们印象深刻，然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下比尔的厨具。
在此时，比尔知道推销过程并未奏效，因此决定运用“逆向”成交法。他清理好厨具，打包妥当，然后向两对夫妻表示，很感激你们给予机会展示商品，原本期望能在今天将产品提供给你们，但只能等待以后的机会。
结果两位先生即刻对比尔的厨具表现出高度的兴致，他们俩人同时离开座位，并问比尔什么时候可以出货，比尔告诉他们，他也无法确定日期；但有货时他会通知他们。他们坚持说，怎么知道你不会忘了这件事。比尔回答说，为了安全起见，建议你们先付订金，当公司有货时就会送来，可能要等上1到3个月。他们俩人均热切地从口袋中掏出钱来，预付订金给比尔，大约在6周之后比尔将货送给这两户人家。在整个销售过程中，比尔所说的都是事实。
人们的天性显露，越是得不到或很难取得的货物，他们就会越想要得到。比尔只是适当利用了人们的这一本性，做成了两笔生意。
两个重点：第一点，“逆向”成交法是极具效力的说服顾客方式；第二点，你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，你欺骗的伎俩可能被顾客拆穿，他们也就不可能对你产生信赖，更严重的是，你个人的形象将因而毁坏，推销事业势必一败涂地。
杜撰说服法
推销员之所以最终能做成这笔生意，关键在于他杜撰的所谓“29天保险”。
这种保险前所未闻，以其费用低廉一下子就抓住了顾客的好奇心，使得推销员有机会往下说。
有一位从事人寿保险业务的推销员拜访了一位完全有能力投保的顾客，那位顾客虽然表明自己很关心家人的幸福，但当推销员劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。推销员意识到，如果不用点什么好对策的话，这次谈判大概不会成功了。
推销员凝视着那位顾客说：“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决!您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家属。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’。”
推销员稍做停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，我想简单地说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期退还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50％。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
那位顾客吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思?”