“尼克先生，那么你是做哪一行生意的?”她紧追不舍地问。
问到这个问题时候，尼克实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。”但他还是很有礼貌地说：“小姐，我是推销钞票的，请告诉琼斯先生，我是来推销钞票的。”说完这句话，尼克就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看尼克，目光中流露出他是个神经病的意思，但是她还是进去向总经理报告，尼克听到她很清楚地说：“有位尼克先生要见你，他说他是推销钞票的。”
然后她转身跟尼克说：“你可以进去了。”
每个推销员对第一次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
但是这个问题不解决的话，就很难进入商谈的主题。而且这是推销非常重要的关键，每一位推销员都非常慎重地来处理这个问题。
走进第一次访问的客户家的大门时，看见女主人的身材非常健美，就可以以此为话题。
“对不起，冒昧地请教你平常都做什么运动呢?你一定是天天都跳韵律操吧!”
虽然这种讲话的口气对初次谋面的人而言稍嫌唐突，但是却可以使人留下相当深刻的印象。
经验丰富的推销员懂得如何来控制场面，所以可以大胆地运用这样的方法。经验比较少的推销员就不同了，他一定不敢对初次谋面的客人用这样的谈话方式。
开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，这样效果更佳。
幽默战术促成交
“幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。”在人们交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在推销场合是离不开的，它能使那些严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能产生活泼交往的气氛。在推销各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默话往往能妙语解颐，举座皆欢，来宾们开怀大笑，气氛顿时可以活跃起来。
幽默的语言有时也能使局促、尬尴的推销场面变得轻松和缓，使人立即解除拘谨不安，它还能调解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子：一个小孩看到一个陌生人，长着一只很大的鼻子。马上叫出来“大鼻子!”假若这位先生没有幽默感，就会觉得不高兴，而孩子的父母也会感到难为情。结果陌生人幽默地说：“就叫我大鼻子叔叔吧!”这就使大家一笑了之。当然，幽默只是手段，不是目的，不能强求幽默，否则反而弄巧成拙。
那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。譬如，当你请某人在订单上签字的时候，他却坐在那儿犹豫不决，你可以说：“您怎么啦?该不会得了关节炎吧?”这句话常常能使他窃笑，继而忍不住突然哈哈大笑起来。你甚至还可以放一枝钢笔在他手里，然后把他的手放在订单上说：“开始吧!在这儿签下您的大名。”当你这样做的时候，你的脸上带着自然大方的微笑，但同时你又是认真的，而他也知道你不是在开玩笑。
要是这位客户仍然拿不定主意，那你就说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢?难道您希望我跪下来求您?”随后，你可以真的跪倒在地，抬头望着他说：“好了，我现在就求您，谁忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢?来吧，在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动他的话，你接着说：“您究竟要我怎么做才肯签呢?难道您希望我躺在地上?那好吧，我就赖在地上不起了。”
这种方法会让大多数人捧腹大笑，他们说：“别躺在地上。你要我在哪儿签名?”随后，你们都笑了起来——他最终签了名。
如果你在推销的时候表现出色，那么客户也是很愿意从你那儿购物的。
给你一句忠告：当你向一位上了年纪的客户做推销的时候，千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他们，你就永远失去了他们的信任，一定要谨慎。当你推销矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处；当你推销人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的，容易引起对方误会的玩笑。
所以，在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。
抓住客户目光
这些以守为攻做法的高明之处在于：首先抓住客户的目光，客户就容易听你讲话了。
一位女推销员经过多次争取后，终于见到了某公司的经理，当她获准进入他的办公室时，后者几乎连头都没有抬，继续趴在写字台上签发支票。
“你只管说吧，”这位客户继续讲，“我可以一边给这堆支票签名，一边听你介绍。”
“那好吧，”女推销员回答，“如果你能通过一个简单的小试验，我就在你签发支票时介绍产品。”
经理停住笔，抬起头来，问：“什么小试验?”
“请您一边背诵惠特曼《草叶集》中的第一首诗，一边在纸上写下‘玛丽有一只小山羊’这几个字。”
另一位推销员获准去见一位与上述经理类似的客户。客户见他进来，冷冷地指给他一把椅子，又继续阅读放在写字台上的几封信。推销员一言不发地静坐了好几分钟。客户终于问他，你是做什么生意的?问的时候目光仍然没有离开信件。
“××先生，我知道您是个非常精明的商人，不会不看货就购买东西的。我肯定您会对我的建议产生兴趣。请先处理您的信件，我可以等一等。
还有一个推销员遇到相同情况时面带微笑地说道： “我要能像您似的，有一心两用的本事该多好啊!”这句话能将客户分散的注意力扭转到你身上。
缺乏经验的推销员可能不敢使用上述的战术，唯恐得罪了客户，但一般来讲是不必担忧的，客户往往是在摆架子唬人，其目的是要置推销员于防守地位。
有的时候，提上一个简单的问题也能达到目的。比如，如果他仍在继续看文件，推销员可以提出这样一个问题打断他：“你们公司已经开业多久了?”客户一般都会回答，如：“15年了，怎么样?”推销员便接上去说： “我只是随便问问，您是不是自公司开业后就一直为它服务?”不管对方怎样回答，推销员都可以吹捧他一下：“您干这行的时间可不短了，准能判断出买什么划算，买什么不划算，请瞧……”对方还没来得及再去阅读文件，推销员便介绍起产品来。
只要客户的注意力还集中在其他问题上，你就不能继续进行产品介绍。在任何情况下都不要按他们的要求去做，如果你没有其他方法来扭转对方的注意力，你可以简单地说：“不，我宁愿等您把事办完，如果您的注意力不能集中，咱们俩都不能以公正的态度对待这种产品。”
任何方法或计策都没有用平静郑重的语气讲出以下这样的话好：
“请原谅，按照我的理解，现在这段时间您是用来接见我的。”
“如果您现在太忙，不能深谈此事，您说个时间，我再来一趟好了。”
还有一个有效办法可以扭转客户分散的注意力，那就是把一样有趣的东西塞进客户手里或放在他的桌子上。这东西越有**力越好，有时可以使用产品的缩小模型，有时可以使用本公司出资的广告节目剧照集。一家面粉公司的推销员经常把一小棒麦子倒入客户手里，然后解释说他出售的面粉就是用这种高级小麦生产的。保险推销员可以使用从地方报纸上剪下来的报道灾难的消息，以提醒客户有不测风云。
这些以守为攻的做法的高明之处在于：首先抓住客户的目光，客户就容易听你讲话了。
打通秘书这道关
有个日本人辞职去美国做生意，他穿上日本传统服装，来到纽约，打着“东洋神秘”的招牌，到处为人看相算卦，以此糊口，然而在纽约总是见不到任何一家公司的总经理，因为每次都被秘书小姐挡住。
“事先打招呼了吗?”
“没有。”
“没有预约不能见总经理。”
每次就这样被拒绝。他绞尽脑汁，思索讨好秘书小姐的方法。因为如果再不成功，他的生活就将成问题。
这一天他又被秘书小姐拒绝了，可是他并不灰心。
“小姐，我给你带来了东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我今天免费为你看相。我想你现在正为男友而烦恼是不是?……”
就这么一句话，使她大为惊异，立刻对这位知晓她命运的人肃然起敬。她的心情也随之好多了。
“哦!请等一下。”说着，便马上告知总经理，造就了他的面谈机会。
事后别人问他怎么知道那位小姐的苦恼，他笑着说：“像她这个老小姐样子，八九不离十。怎不为异性烦恼呢?给各公司的秘书小姐送去好心情，往往带来意想不到的推销成果。
另一位推销人员也有一绝。
“总经理在不在?”秘书小姐说在就好办，若说不在，不管对方是否撒谎，他都一声长叹：“真不巧。吃一片口香糖吧!这种口香糖可以润喉、清嗓，使人的声音更甜美。”聊了一会儿，留下一包口香糖离去。这样一来自然引起小姐的好感。向秘书小姐施小恩小惠，即实际，又不失礼，还能解决问题，这是一流推销高手的共识。
用心关注你的客户
做好听众促成交
有一次，法兰克与戴尔·卡耐基先生一起进行着横跨美国的巡回演讲，每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。听众们来自各行各业，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和推销员。他们都很积极，渴望改善自己与人相处的能力。
其实，法兰克演讲是在冒险，因为以前从没做过。演讲一结束，法兰克就回到家里。他急切地要做两件事：一是继续推销人寿保险；二是向人们讲述自己的感受。
首先，法兰克打电话给费城牛奶公司的总裁。他以前跟法兰克做过一小笔生意，这次很愿意见到法兰克。法兰克刚在他面前坐下，他就递一支烟过来，说：“法兰克，说说你的巡回演讲吧!”
“完全可以，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢?家人好吧?生意红火吧?”
接着，他便给法兰克谈生意和家庭。后来说到前一天晚上与妻子和朋友们玩“红狗”的事。这是纸牌的一种新玩法，法兰克以前没听说过。此时法兰克虽有意跟他讲自己巡回演讲的事，但听他谈“红狗”谈得起劲，法兰克也乐了。纸牌真能给人带来乐趣呀。
法兰克要离开时，他说：“法兰克，我们公司打算为工厂管理人员投险，你说28000美元够不够?”
太棒了!法兰克根本没讲自己，却得到了一份订单。也许别的推销员说了半天都没能拿到这份订单。
这件事使法兰克认识到，做一名好听众具有多大的价值。你要想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣，你得做出急切地渴望倾听的样子，如此，推销轻轻松松。
你得学会在别人说话时直视对方，表现出浓厚的兴趣(即使对妻子也一样)。如果你能做到这一点，就看其神奇效果吧。
其实，这样的方法并不新奇。西赛罗早在2000多年前就说过：“雄辩之中有艺术，沉默中也有。”但是，许多人忘记了“听”的艺术。这世界上好的听众少之又少。
乔·吉拉德认真地聆听顾客讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带去一种受重视的感觉，而且让他们感觉到你是十分关心他们的。
听比说更重要
几年前，乔·吉拉德从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。乔·吉拉德花了近半小时才让他下定决心买车。乔·吉拉德所做的一切都不过是为了让他走进乔的办公室，签下一纸合约。
当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那人开始向乔·吉拉德提起他的儿子就要考进一个有名的大学。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。”
“那太棒了”，乔·吉拉德说。当他们继续往前走时，乔·吉拉德向其他许多推销员们看了一眼。乔·吉拉德把门打开，一边看那些正在看着乔“演戏”的推销员们，一边听顾客说话。
“乔，我孩子很聪明吧?”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明”。
“成绩非常不错吧?”乔·吉拉德说，仍然望着门外的人。
“在他们班最棒”那人又说。
“那他高中毕业后打算做什么?”乔·吉拉德问道。
“我告诉过你的，乔，他在最好的大学学医”。
“那太好了。”乔·吉拉德说。
突然地，那人看着他，意识到乔·吉拉德太忽视他所讲的话。
“嗯，乔”，他蓦地说了一句“我该走了”，就这样他走了。
下班后，乔·吉拉德回到家想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，乔·吉拉德开始考虑白天见到的那人。
第二天上午，乔·吉拉德给那人的办公室打个电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您”。
“哦，世界上最伟大的推销员先生”，他说，“我想让你知道的是我已经从别人那买了车”。
“是吗?”乔·吉拉德说。
“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听。”
随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听”。
顿时，乔·吉拉德明白了他当时所做的事情。乔·吉拉德此时才意识到自己犯了个多么大的错误。
“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因”，乔·吉拉德说，“那确实是该死的不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的”。
“你怎么想?”他说道。
“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗?”
“什么机会，乔?”
“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
3年后，他又来了，乔·吉拉德卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，吉米医生。
是他给了乔·吉拉德一个极好的教训，从此以后，乔·吉拉德从未在顾客讲话时分心。毕竟，上帝赐于我们能听人讲话的能力，我们必须充分利用。
从那以后，每个进入店内的顾客，乔·吉拉德都要问问他们，问他们是做什么的，家里人怎么样，等等。然后乔·吉拉德再认真地聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带去一种受重视的感觉，而且让他们感觉到你是十分关心他们的。 当你让客户感到他很受重视的时候，他们甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品。关注客户推销法
乔·吉拉德常设法让人们知道他对客户真的很感兴趣。
譬如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，乔·吉拉德就会说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说得对。”他回答道。
“那您负责什么?钢材还是混凝土?”乔·吉拉德又提了一个问题想让他谈下去。
乔·吉拉德记得有一次，当他问一位顾客做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“别开玩笑……那您每天都做些什么?”
“造螺丝钉。”
“真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们那里看看，您欢迎吗?”
乔·吉拉德只想让他知道自己重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反。一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉?——你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。”
等到有一天乔·吉拉德特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，乔·吉拉德获得了更多的生意。
当乔·吉拉德的一位客户光顾他的生意时，即使他们已有5年没有打过交道，乔·吉拉德也要让他感到他们似乎昨天刚见过面，而且乔·吉拉德真的很想念他。
“哎呀，比尔，好久不见。你都躲到哪儿去了?”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼他。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔·吉拉德说道。
“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼?我还以为我们是朋友呢。”
“是的，我一直把你当朋友，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销室，比尔，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我最近你在忙些什么。”
或许当你走出一家饭店的时候，你会对身边的同伴说：“我再也不上这儿吃饭了。”那你知道饭店的名气是怎样建立起来的吗?答案正是客人们的那张嘴，因为一个人会对另一个人说这家饭店的服务如何如何好。这个国家的著名饭店会提供热情周到的服务，甚至连那些在厨房里忙碌的员工也会注意让在用餐的客人吃得满意。
乔·吉拉德也想让他的客人心满意足地离开他的办公室，就像客人心满意足地离开那些大饭店一样。
乔·吉拉德记得曾经有一位中年妇女走进他的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉乔·吉拉德她已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日!”
“生日快乐!夫人。”乔·吉拉德说，然后，乔·吉拉德找了一个借口说要出去一下。等他返回的时候，乔·吉拉德对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一打玫瑰花。“这不是给我的，”乔·吉拉德说，“今天不是我生日。”他把花送给了那位妇女。“祝您福寿无疆!尊敬的夫人。”
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉乔·吉拉德。
闲谈中，她对乔·吉拉德讲起她想买的福特车。“那个推销员真是差劲!我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”
你一定猜得到她最终并没有去买福特，而是从乔·吉拉德这里买了一辆雪弗莱，并且写了一张全额支票。这些事例是不是给了你一些启发呢?当你让客户感到他很受重视的时候，他们甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品。卖方都渴望有个好卖点，买方都渴望有个好买点。能否出现好卖点和好买点，关键是销售人员能否在供求双方找到共同点。双方内在需要的共同点越多，销售量也就会越大。挖掘共同点推销法
有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘销售人员。广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，大公司招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的销售人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃发为僧，要木梳何用?岂不是神经错乱，拿人开涮?没过一会儿，应聘者便接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小A、小B和小C。
大公司招聘工作的负责人对剩下的这三个应聘者交代：“以10日为限，届时请各位将销售成果报给我。”
10日期到。
负责人问小A：“卖出多少?”
答：“一把。”“怎么卖的?”小A讲述了历尽的幸苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小A灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把木梳。
负责人又问小B：“卖出多少?”答：“10把。”“怎么卖的?”小B说他去了一座名山名寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小B找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小B的建议。那座山共有10座庙，于是买下10把木梳。
负责人又问小C：“卖出多少?”
答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的?”小C说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小C对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小C小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟着在后头，住持希望小C再多卖一些不同挡次的木梳，以便分层次地赠送给各种类型的施主与香客。就这样，小C在看来没有木梳市场的地方开创出很有潜力的市场。当客户拒绝之时，一定要仔细观察客户的眼睛，以察知客户心中真的意思，从而临机应变施展不同的推销技巧。
他需要什么，就卖什么
一个星期六的早晨，大卫给了小伙计一箱橙子，让他到店外摆成两个金字塔，分列窗户两侧。摆完之后，大卫让他在每堆橙子上放一个价格标签。一个标签上写每个橙子8便士，另一个写12便士。小伙计马上就说，这样不行，因为所有的橙子都来自一个箱子，它们不能卖不同的价钱!大卫的回答是：“同一种产品总会有一种以上的市场需要。”
就在这时，小伙计第一次认识到，客户不一定都选择最便宜的，一个冒失鬼可能常常会花大价钱。同一种产品，紧挨着摆成两堆，标不同的价格，但就有人愿意买贵一点的。为什么?回答是，客户只看他想看的东西。有的客户愿意买8便士的橙子，因为用买两个贵一点橙子的钱，可以买3个便宜点的橙子。而有的客户则认为买12便士的橙子是最好的选择，因为他们认为这些橙子一定很新鲜、很甜，也许储藏的时间也会更长。
讲这个小故事，想要说明的是，你必须学会顺应潮流，向客户提供他想要的东西。问一下你的客户，最吸引他的是什么，最重要的是什么，最有魅力的是什么，最有益处的是什么，等等，当客户回答你的问题后，尽你所能，满足客户的需要。
从表面上看，一种产品卖不同的价格是不公正的，但这种做法自古以来就一直存在。经商的最重要原则之一就是：不论在哪，只要可能，削减你的成本，增加你的利润。
深入了解客户的心
一个秋日的上午，法兰克进了费城一家大食品店的经理办公室，打算向约翰·斯科特先生推销保险。他的儿子哈雷问：“我爸很忙的，你预约了吗?”
法兰克回答说：“没有，不过，你爸爸曾向我们公司索要过一些材料，我是听了他的电话后来送材料的。”
哈雷说：“你来的也许不是时候，我爸爸的办公室里已坐了三个人等着谈事……”
正在这时候，斯科特先生走了出来，哈雷便说：“爸爸，还有个人要见你。”
斯科特先生问道：“就是你吗，年轻人?”
法兰克跟他进了他的办公室，开始了谈话。
“斯科特先生，我叫贝格。您曾向我们公司要一些材料，现在给您送过来了。这里面有您签名的名片。”
“年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗?这并不是我要的材料呀。”
“斯科特先生，您要的那些商业文件并没有让我们公司多卖出几份人寿保险。不过，这些商业文件还是为我提供了接近您的机会。请允许我用少许时间给您讲一讲人寿保险，好吗?”
“啊，你知道，我很忙，办公室里还坐着三个人呢，你跟我谈人寿保险纯粹是浪费时间，你看，我已63岁，早几年就不再买保险了，以前买的保险已经开始偿付。我的儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿和我一起住，万一我有什么不测，他们也有足够的钱来舒服地生活。”
“斯科特先生，像您这样事业有成的人，在事业或家庭之外肯定还有些别的兴趣，您是否想过等您百年之后这样由您资助的事业就无法正常维持下去了?”法兰克一边说，一边看斯科特先生。他没有回答他的问题，但他等着法兰克继续往下说。
“斯科特先生，通过我们的计划，不论您是否健在，您资助的事业肯定会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世，这将是一大笔钱。如果您不需要，自然可以随便处置；如果您需要的话，那可真是雪中送炭了。”斯科特先生抬腕看了看表，说：“如果你能等一会儿，我很愿意问你几个问题。”
大约20分钟后，斯科特先生让法兰克进了他的办公室。
“你叫什么?”
“贝格。”
“贝格先生，你刚才讲到了慈善事业。不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，为此每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说什么如果我买了保险那3名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事?你还说倘若我买了保险，从现在起7年后，每月便能得到5000美元的支票，我要花多少钱?”
“6672美元。”
“不，我花不起那么多钱。”
紧接着，法兰克把问题引向他的兴趣所在。法兰克问他传教士的事情，他很乐意回答。他告诉法兰克他一直没有机会去看他们，这件事由他在尼加拉瓜的儿子和小姨子来照应，他打算今年秋天去尼加拉瓜看那3位传教士。他还向法兰克讲了其他一些有关传教士的事。
法兰克抱着浓厚的兴趣听完他的讲述，说道：斯科特先生，您去尼加拉瓜时是否要见您的儿子和他的家人?现在，您已做出妥善安排，即使您发生不测，他还可以按月收到支票，而不至于发生青黄不接的情况。而且，您还可以把这个消息告诉那些外国传教士。”
终于，斯科特先生被法兰克说服了。他买了6672美元的保险。
法兰克把那张6672美元(约相当于1996年的108753美元)的支票紧紧地抓在手里，走出了办公室。啊，法兰克简直要飞起来了。回公司的路似乎很长，法兰克也像一直做着长长的噩梦。就在两年前，法兰克还希望得到一份船员的工作。可现在，法兰克竟做下了公司有史以来最大的一笔人寿保险生意。
法兰克激动得连饭也吃不下，直到第二天凌晨才睡着。法兰克永远不会忘记这激动人心的一天，1920年3月3日。这一天，法兰克是全费城最兴奋的人。
几周之后，波士顿举办全州性推销大会，法兰克应邀前去演讲。完了之后，全州著名的推销员克雷拉M．霍思西克走上前来向法兰克祝贺。这位年龄几乎两倍于法兰克的人告诉法兰克一些事，让法兰克在以后的日子里体会到那是与人相处的秘诀。
他说：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你可以卖出那份保险?”
法兰克问他说话的用意。
他向法兰克解释：你知道吗，推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要并帮他们设法满足这种需要。刚见到斯科特先生，也许你并不了解他究竟需要什么，你只是碰巧发现了他的需要，接着你设法帮他得到自己的所需。你当时不断地谈论、不断地提出问题，使他一直围绕着自己的所需。如果你想让推销变得容易起来，就得永远记住这一原则。”
整整三个月，霍思西克先生所说的话在法兰克耳畔绕来绕去。除了他的话，法兰克什么都没想。他说得多好啊!法兰克虽然把保险卖了出去，却不知道为什么能推销成功。倘若没有霍思西克告诉法兰克那笔生意何以成交，法兰克可能还蒙在鼓里，接下来的几年还是糊里糊涂。法兰克用心琢磨霍思西克先生的话，渐渐明白了以往的推销为什么那么艰辛。因为法兰克只想多卖出几份保险多赚点钱，忙于讨价还价，却从不为顾客着想。在波士顿，法兰克学会了新的哲学：“站在客户的立场考虑。”这个概念促使法兰克更多地为约翰·斯科特先生着想。
约翰·斯科特从爱尔兰来到美国那年才17岁，起初在一家杂货店干活，后来经过毕生努力，在东部开了美国最好的一家副食商场。这样的人对自己的事业肯定情有独钟。那里寄托了他的一切，他怎么会不希望自己的事业在自己死后继续下去呢?
回到费城后，法兰克用将近一个月的时间，协助约翰·斯科特先生弄出一份事业计划。这份计划将斯科特先生的女儿和8个店员与斯科特先生的企业紧紧地联在一起。
后来，在一次费城创建商俱乐部的午餐会上，约翰·斯科特先生情绪高昂，对满座的名商巨贾发表了简短有力的讲话。末了，他谈到法兰克帮他搞的那份计划，不无得意地说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧了。”
法兰克为在座的各位重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。那些大腕们的数额都跟斯科特先生差不多。一天时间，法兰克所赚的钱比过去8年的总和还要多。
就在那一夜，法兰克彻底明白了霍思西克先生的言语具有多么神奇的力量。在此之前，法兰克终日所想不过是多卖保险来糊口，而现在真正领悟了成功的真谛：
找到人们需要什么，帮助他们得到它。
霍思西克先生给了法兰克太多的**和勇气。法兰克简直无法用语言来表达它们。法兰克认为那比推销技巧更重要的东西，是生活的哲理。
投顾客所好法
J仅花了数小时来为霍伊特解释电缆工业的细节，而现在，或者说，30年之内，这项买卖将产生数亿美元的总利润!
J担任美国有线电视公司的执行副总裁。美国有线电视公司是由百万富翁之一杰克经营的一家电缆公司，总部设在贝文尼山。当时，他们公司同几家当地有名的企业建立了合伙企业，投标承建该市的电视电缆工程。经过几年的考虑，投标议会将其电缆工程的投标者缩小到三家企业，即：柯姆电缆公司、通用电气公司和J的合伙企业有线电视公司。
总共有四名议会议员负责投票，优胜者则可以为本市安装和运行第一套电缆系统。如果投票结果是22的话，那么市长就可以有权投票。J的合伙人是一位代理商和两名当地颇具声望的商人。他们十分精明，且被公认为是当地社交圈中的领袖人物。他们以前就通知过J，说有三位市议会议员似乎有意投他们公司的票。这样，对于投标一事他们就很有胜算。
但是，就在投票的前一天中午，J接到了一个合伙人的电话：
“J，你必须现在就过来，”他用惊慌失措的语气说，“我想我们失去了一票。”
“谁?”J问他，“谁不投我们的票了?”
“塞尔。他是议会议员，他自己拥有一家照相馆。我们全靠他那一票了，如果他不投我们的票，那我们就全完了。你必须立即到这儿来，说服他再投我们的票。如果你不来，那明天通用电气公司就会中标的。”
“我尽快赶到。”
J冲回家，拎起包就赶往洛杉矶机场。在整个飞行过程中，他一直在想三年来他们投资在这个计划上的精力和金钱。他们费了数千小时的工夫，威廉姆自己就来回跑了3趟，他们聘请了会计、律师和工程师等一些有用的人。费用早已超过几十万美元，所有这一切都是为了能中标。所有的努力现在都维系于塞尔，一个当地的摄影师。
当天下午很晚时J才抵达机场，合伙人来接他，在车上，他们告诉J：我们不得不把您请来去和塞尔先生谈谈，希望您能说服他回心转意。”
在他们租的小办公室里，J往照相馆挂了个电话，然而他们告诉J塞尔先生已经回家了。但，当J往他家打电话时，他的家人却告诉J，他还在照相馆。于是J给两边都留下了他的电话，15分钟后仍没回音，于是J又打了电话。他不断地挂电话，可每次他们都告诉J他不在。很显然，他根本无意跟J谈话。他的家人告诉J，他6：30分的时候回家吃晚饭，但J6：30打电话时仍然没有找到他。7点的时候，他们都认为已经失去了塞尔那一票。而失去了那一票，也意味着他们毫无中标的机会。
他们从早晨起就没吃过饭。尽管他们没有胃口，但是他们都知道应该去吃饭。在去饭店的路上，J突然想到了：“霍伊特怎么样?你们认为他如何?”
“跟他谈一点用都没有，”他们三个异口同声说到，“他可是个地地道道的通用电气公司的拥护者。”
“你们怎么知道?”
“J，你是知道的，我们以前找过他十几次。”一位合伙人说道，“我们的战略自始至终只有三个支持者，而通用电气公司有霍伊特支持，但现在我们只剩下两票，可我们都无能为力。”
霍伊特是一位退休的电力主管，大概70开外。尽管他病得厉害，但他仍没错过一次议会会议。他先让别人将他放到轮椅上，然后便到议会，去履行他的职责。
“我们回去拜访一下霍伊特，”J建议到，“我想我们都没心情吃晚饭。这样我们就不会有什么可后悔的了。”
“那也没有什么用的。”有一个人说道。
“如果这样，咱们拨个电话，他最多是不接。我们还是打个电话，再去吃饭吧。”
大家一致同意由J去打电话最合适，于是走进一家加油站，J则开始打电话。霍伊特在家，于是他便自我介绍了一下，问他是否愿意接受他们四个人的拜访。
“行”，他说，“你们来吧。”
当他回到车上时，他们依旧说：“那简直是浪费时间。”
当他们到达霍伊特家时，已经天黑，都快8点了。他热情地接待他们，邀请他们坐下。有人介绍J说：“这是J，美国有线电视公司的总裁，他从贝文尼山过来的。”
“哦，是个相当了不起的人。”霍伊特说。
“这样说可担当不起，”J回答说，“10年前，我不过是一名爬电话线杆的工人，只在学校学了两年工程学。当然，这也是我能进入这行的原因。”
“不开玩笑，”霍伊特说，“你是个工程师，也曾爬过电话线杆。”他的脸色和缓了起来， “当年我年轻时也跟你一样。”
“您也是吗?”J反问道，“您爬电话线杆时是不是也穿着挂钩?”
“那当然，”他骄傲地说， “嗯，我想或许你能给我讲讲电缆电视是怎么个运转法的。”
“当然可以，”J说，“您想知道些什么?”
“嗯，我们同时在一地放置电话线，又放置电线。当电线拉在电线杆的上头，电话线拉在下面，那又是怎样将电缆装置装在上面且捆好呢?”
“那我们必须在电话线与电线之间安装，”J解释到，“我们一直就这样做的。”
接下去的两个小时，J都在给霍伊特讲述电缆系统与电线连接是如何运行的。原来，还没人给他解释过这种装置；唯一向他说明过的就是电缆电视如何走向市场以及所涉及的法律问题。几乎所有同他谈话的电缆企业的人都曾带给他一本3英寸的小书，书内记着一些幻想的计划。而J意识到他真正想了解的是电缆电视的构造，而这正是J精通的方面。
他问J：“如果电缆电视运行不畅的话该怎么办?你是怎样固定它而不中断服务的?如果你不中断交通，不破坏房屋的后院，又如何来安装呢?”
J回答说：“如果我们比电话公司的人先到目的地，那么我们就先将电话线移开，并加以保护。如果他们先到，就将电缆移开，加以保护。然后，我们再四处查看一下，看是否还有人在危险地方。一段时间后，我们的员工和电话公司的员工便建立起友好的合作关系，就好像是我们都在为同一公司干活儿似的。”
显然，霍伊特对电缆电视有着许多的疑问，而J则一一做了回答。10点左右时，J有点担心他的身体支持不下去，于是J便说：“哦，先生，您看，挺晚的了，我们担心再坐下去就该不受欢迎了。”
“不，不，”他坚持道，“我确实想谈谈这些。”
他们最后离开他家时，已经是凌晨1点了。当他们跟他在门口道别时，霍伊特拍了拍J的肩说：“小伙子，我决定投你一票了。”
第二天早晨，正如他们所料的，塞尔投了通用电气公司的票，而他们由于霍伊特的投票，获得了这纸合约。会议过后，通用电气公司的律师走过来问他们： “你们是怎么赢得霍伊特的投票的?”
“我们只跟他聊了聊。”J说。
“但是，昨天我跟他一起吃午饭时，”律师说，“他还告诉我……，我一直相信他是支持我们的。”
当然在J心里，他明白并不只是因为他是昨晚最后跟他聊了天才改变他的决策，而是因为他告诉了他以前没人跟他解释的一些新信息。
J的经历说明了如何迎合客户的口味讲话，这在整个推销过程中是很重要的。J仅仅是同霍伊特坐下来，以工程师对工程师的身份谈话。J了解到了一个公共事业的工程师对电缆电视业的操作运行很感兴趣，于是他抓住了客户的这一点口味，获得了成功。到1995年，电缆系统每月创收约300万美金，也就是年收入约3600万美金。在支出各种费用后，每年的利润约1800万美金(包括折旧费、摊销费用、利息和纳税在内)。J仅花了数小时来为霍伊特解释电缆工业的细节，而现在，或者说，30年之内，这项买卖将产生数亿美元的总利润!
嘴甜能吃热豆腐
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙。所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好!先生，有事吗?”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗?好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1．5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
赞美虽然能辅助生意的成功，但以下几点也必须注意：
(1)赞美千万不要过头，否则会令人生厌。
(2)赞美一定要是顾客所喜爱的东西，是他引以为豪的，若乱加赞美不会激起顾客的心动。
(3)赞美的同时最好提出自己的一些看法，这能充分证明推销员的态度是认真的。
深表对客户感兴趣
艾姆·纳福尔多年来一直想向一家大型联合公司推销煤，可这家公司还是继续向城外的商人订购。更令纳福尔气愤的是，那运煤的货车不断地从自己的办公室门前经过，仿佛是在嘲笑他的无能。
一天晚上，纳福尔被卡耐基请去为一些学员讲课，他把自己对那家公司的愤慨说给卡耐基听，卡耐基决定帮助他。
在那天晚上的课堂上，卡耐基布置了一个辩题——“那家联合公司的扩大是弊多还是利多”。他建议纳福尔为那家公司进行辩护。
为了准备这场辩论，纳福尔直接到那家联合公司去找一位他所鄙视的高级官员，他说：“我不是来这儿兜售煤的，我只是来请求您的帮助。”
纳福尔告诉了那人有关辩论的事，然后说：“我来找您帮忙，是因为我觉得再没有任何人比您更合适了，您能给我提供我所需要的情况。我非常想在这场辩论中获胜，对您所提供的一切帮助我深表谢意。”后来怎样了呢?下面是纳福尔自己述说的那段故事的结局：
我只要求占用他一分钟时间，基于这点他才同意接见我。
当时，我说明了来意后，他示意我坐下，和我谈了足足有1小时40分钟。
他把另一位高级官员叫来，那个人曾经写过一本关于联合公司的书。他还给全国联合公司协会写了信，请他们一定要寄给我一份有关的材料以助辩论。
他认为联合公司正在为人类提供真正的服务。他正在为许多团体服务，对此他感到无比骄傲。他说话的时候两眼炯炯有神，我必须承认，他开阔了我的视野，使我见到了我做梦也没想过的事情，他改变了我的整个态度。
我告辞的时候，他送我到门口，一只手搭在我的肩膀上，祝我在辩论中成功，要我随时去看他，告诉他辩论结果。最后，他对我说：到开春的时候，你再来见我，我愿意和你签订一份购煤的预约合同。
对我来说，这简直是个奇迹。用不着我开口，他竟主动提出向我购煤。由于我真诚地对他和他的问题感兴趣，所以我在两个小时内取得的进展，比我花费10年时间企图让他对我和我的煤感兴趣时的收获要大得多。
纳福尔这一经历真应验了所谓“无心插柳柳成荫”，可以说是“歪打正着”仔细琢磨的话，就会发现这一结果似乎又在情理之中。因为古罗马著名诗人帕勃留斯·塞鲁斯早已说过：“我们对他人产生兴趣之日，亦是他人对我们产生兴趣之时。”纳福尔所做的只不过是真诚地表露出了对客户的兴趣，这是推销制胜的法宝之一。
让兴奋的顾客感动
有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进!××小姐(太太)。’所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”
如此重视顾客的姓名，使顾客感到倍受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。
安德鲁·卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢?他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，卡内基就在匹兹堡造一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。
在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。
当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受?兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的好感。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。真心地向顾客求教，是使顾客认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。
向顾客求教推销法
真心地向顾客求教，是使顾客认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。
推销员伯特·安塞尔就是运用此法获得了巨大成功的。安塞尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位铁管包销商做生意，那位铁管包销商业务范围极大，信誉也特别好。
但是，安塞尔从一开始就吃足了苦头，因为那位铁管包销商是一位喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开!”
不得已，安塞尔只好试用另一种方式。当时安塞尔的公司正计划在××地方开一新公司，而那位铁管包销商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。安塞尔又一次去拜访那位包销商，他说：“××先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈?”
“嗯……好吧，什么事?快点说。”
“我们公司想在××地方开一家新公司，而您对那地方特别了解，就跟在那儿住过似的。因此，我来请教您对那儿的看法，是好还是不好?”
闻听此言，那包销商的态度与以前判若两人，他拉过一把椅子给安塞尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向安塞尔详细地介绍了××地区的特点和优点。他不但赞成安塞尔的公司在那里办新公司，而且还着重向他说了关于购买产业、储备材料等方面的方案。他还告诉安塞尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向安塞尔诉说了一番。
安塞尔后来说：“那天晚上，当我离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊。那位过去经常吼骂我的家伙，现在还经常和我一块去打高尔夫球。这个改变的原因，都是因为我请他帮自己一个小忙，而使他产生自己像一个重要人物的感觉。”
如果能以一个最简单又最真诚的动作或态度，表达出自己的礼貌，赢得对方的好感，相信接下来的谈话会进行得非常顺利。
对访问的顾客要了解
推销员A先生曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，A先生的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。A先生带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，不论A先生什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧!”
“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢?”
“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管A先生用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在三年零八个月的时间里，A先生前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。
A先生很不甘心，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。
然而令他大吃一惊的是，他费尽心思探访的总经理就是那位开门的老人，虽然这位老人最后还是与他签了合约，但这一件事也给了A先生一次深刻的反省。
只是由于不认识准客户的相貌，竟然在三年零八个月里，白跑了70趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。
A先生认为，这是不应有的错误，因此做了下列四点改进：
(1)以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征，例如：脸孔是细长或圆形，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍者，务必找人问出准客户的体态与特征。
(2)备妥隐形照相机，遇到可能是自己所要的对象时，立即偷偷拍摄下来，但必须让认识此对象之人确认相片。
(3)在准客户卡上贴上照片，以便重复温习，加深印象。
(4)任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始有终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，做个了结。
从客户的兴趣下手
在与准客户见面时，要不断地转换话题，寻找顾客感兴趣的话题，刺激对方的兴奋点，这样你的销售更能顺利进行。
有一位推销员曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况；出乎意料，他反应冷淡，莫非他已把股票卖掉了吗?推销员接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得很起劲。最后推销员知道他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才九分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，一定都是片片断断，有头无尾。推销员就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”寻找出准客户的兴趣所在。
等到推销员发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞了。
“哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”
推销员突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢?既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了。此时不走，更待何时?
在与准客户谈话时，话题要像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
在与准客户见面后，先谈时事问题，若没反应，立刻换嗜好问题(如果他有兴趣，从眼神中可看出)，要是再没反应，又换别的问题，如此更换不已。如果推销时不专心，抛开顾客去接电话，顾客一定会热情渐退。
管理篇
管理决定着企业的整个命运。任何一个初学者在学习管理学的时候，可能都会对这些众多的管理学流派感到头晕脑涨的。其实就管理理论的内容简单来说，即管理的内容、管理原理、管理方法等。管理的内容研究管理的概念、行为、职能、本质、性质和特征等，其中管理的各种行为和职能既体现管理的基本任务，又反映管理的全过程，而且管理的原理、原则都是要通过管理的职能发挥作用的；管理原理、原则是一个具有层次结构的理论体系，是实施管理职能的理论依据，是人们进行管理活动的行动指南，是管理学研究的重要部分；管理方法，管理的宗旨在于运用有限的人力、物力和财力取得最佳经济效益和社会效益，而管理这一功能的执行和完成，是靠管理方法来实现的，管理的这一功能的充分发挥和管理目标的顺利达到，也都是正确运用各种有效的管理方法来实现的。因此，对管理方法的研究是现代管理学中最引人注目的领域。
人们对管理学的研究还应包括管理学的历史，研究从管理的产生、性质，到古代——近代——现代各种管理思想的出现和管理理论的沿革，通过历史人们可以更好的研究管理学，知古鉴今。学会管理、学会营销