这部分是从德国一著名的著作中摘译的。内容非常具体，都是讲推销员如何操作的方法，而且非常有效果，不妨一试。如“怎样打电话”，“怎样运用数字介绍产品”，“每天需要访问多少客户”，“怎样每天能节省30分钟”，“怎样决定优先做的事”；这部分内容的另一个特点就是插图特多，图文并茂，生动形象。
1.我怎样才能最大限度地增强顾客的记忆力？
最强的记忆力（几乎90％的记忆）来自一个人的行为这个图表明当你要向人们介绍你的产品时，顾客的积极参与和直观的图片等是必不可少的，专业的推销应是这样的：①在开始介绍产品前、先向顾客提一些问题，比如：将来有哪三个主要条件能适用于本公司的迷你电脑系统？
②请顾客在事先准备好的卡片或纸张上写下他们自己的见解和想法。你可以归纳这些想法，然后才能有针对性的推销。
③包括推销过程中的讨论，你应事先准备好问题。
④展示你推销产品的图片。
2.什么是生动形象推销的最好方法？
在这我们常常引用中国的一句谚语：一张图片胜似一千句话。经验证明：通过形象获得的记忆要比通过说话获得的记忆牢固得多。
这有一个形象化的例子、做一个如下阁所示的能翻动的图。（见图1）图1
可以有不同的版式你可以把你推销的产品的相片，图画等编辑成折叠式的印刷品，最重要的是留一些空白页，让你和顾客共同来画，使顾客有一种与你“同舟共济”的感觉，这样你就可以成功地推销你的产品了。
也可以通过这种可以完全能看见的方式来推销你的产品，如石油消费下降了20%。如下图所示：（见图2）图2
如果你能简单地用戏剧性大字母写下数字，也是可以的，如下图：（见图3）
图3
要抓住每一个机会用图来支持你所说的话。如果可以的话，还可以用录像带，但不要忘记：顾客必须以问和答的形式参与进去。
3.我怎么才能正确地描述所推销产品的有关数字？
一系列的数字表格给你提供了形象推销的机会。
现代电脑技术能够制作各种各样的数字图表，如下面的“市场分布”表：（见图1）
图1
找出你认为最好的图表，它能更有助于你们的推销，通常优先考虑线性示意图的栏目意示图。
下面是一些出示产品有关数字的图表：（见图2）图2
4.在分发产品说明书之前，我该做些什么？
在说明书的边缘作注释：（见图1）图1
在没有把你的商务名片加进去之前，不要分发说明书。（见图2）马克西·约翰
销售顾问
史密斯·约潮有限公司
祝你好运，马丁先生
图2
为引起顾客的注意，还要加一张纸片：亲爱的威廉先生：
我们谈论之后，我确信您一定
会对某一特
定的页码感兴趣。
你的忠实朋友
约翰
图3
用比较显著的笔用某一信息下面划上着重号。
5.我怎么才能把笔作为一种推销工具？
图片推销使顾客很容易记住，并且记得很牢。
另一方面，有时候在你的产品说明书或其它资料中恰恰没有图片。
对你来说还有一个很好的方法，就是用带有劝说性的消息示意图。（见图1）
图1
做这些工作，进行一些自我训练是必要的，但是一旦做起来很简单。
例如：（见图2）
你做这种推销所需的是一点点练习，一张纸、一只笔。你可以用铅笔，现在一些家伙们已经用四色笔了，彩色的推销效果更好，当然有一点要注意，就是不能夸大。
图2
6.我怎样才能获得我这个领域更多的信息？
在信息越来越多，时间越来越少的今天，怎样才能获得更多的信息，的确是一个艰巨的任务。
快速阅读可能是你吸收信息的一个方法。
就你感兴趣的个人业务有关题目画一个真值表，也许是很值得的。
专业杂志杂志X 杂志Y 电脑杂志
技术
广告培训
征税
电脑
检查一下你是否已经读了这些杂志，如果还没有，就先看一遍目录，找出你最感兴趣的文章，读完后，再读比较感兴趣的文章，以此下去。你可以随身带一本杂志，在客户接待室等人的时候读。
7.作为一个推销员，我的作用是影响顾客的感情吗？
你肯定回答“是”，调查表明人平均只有10％的大脑是用于理性的，也就是说，所有决定中只有10％是建立在理性基础上的。
90％的潜意识表明了一个推销员的出现，他的一举一动对顾客有相当的影响的。
8.对产品的热情是怎样影响成功的推销的？
分析一下销售会议的成功与失败，你的优势和弱点也就很清楚了。
这有一个建立在实际经验基础上的成功的例子：例子：这一产品组的组成成份
以上千英镑表示的销售
成功的秘诀就在于你对产品热情。优秀的推销员在每一产品组获得的成功，就意味着他比别人获得了更多的利润。
9.我怎样训练我自己？
作为一个推销员，我们应不断地自我完善，这个过程也就是总结几年来经验的过程，成功与失败影响着我们的工作方法，然而，最关键的是不断的学习与训练，目的是能应付意外的情形。每一个推销员都有自己的特点，年龄和经验所起的作用是不容忽视的，如果我们想很形象地看一看每个人是怎样不断发展完善自己的，请看下面的图示。（图1）列一个自我培训表，从中我们可以看出自我发展的步骤，包括：准备会议、会谈开场白、提问的技术、对产品的了解，结束谈论的艺术等等。识别一下你所掌握的推销工具，看看哪种你最熟练，哪种你正在熟悉，下面的表格展示了我们的经验可能对你有用：（图2）10.为什么和我们一起工作？
在商谈的关键时刻，你是否曾向你自己提出过这样的问题？集中精力找出有助合作的焦点。
下面这张图表可能对你有帮助：
如果你以这种方法提出了这些问题，你就不难估计自己的机会了。再有，如果可能的话，把像这样的图表可以放在顾客面前，由他处理。在有些个案中，可用准备好的词语从一些数字的角度分析一下当前的形势，对自己的机会有个客观的估计。
11.在电话推销时，我应想些什么?
电话推销计划
顾客：
顾客类型
什么进修电话号码能在：
分机号码
目的：
后退位置：
主题：
开始：
优点：
缺点：
书面文件：
决定：
注释：
12.我怎样通过电话完成连续推销的第一步？
13.我怎样通过电话完成连续推销的第二步？
14.为了准备商品交易会，我应做些什么？
在你为交易会设立目标的基础上，完成销售方向的准备，这是很必要的，当你想获得新客户时，你需要做如下的准备。
目标
产品
固定
的顾
客
新顾客失去
的顾
客
新目
标
精选的
决定者
新产品× ×
修改的产品A ×
新的附属品× ×
产品B × × × × ×
产品C ×
产品D ×
这只是准备交易会的一个方法，其它准备活动包括：选择一个展览厅的日常经理。
工作安排表。
准备会见的问题。
是不是有足够的名片？
有没有广告牌。
小册子放在什么地方？
送给交易会顾客们的小礼物。
在交易会附近的旅馆定房间等等。
15.从销售的前景角度来说，我怎么准备交易会？
交易会对商人和推销员来说是一个理想的舞台，他可以从日常的枯燥无味的工作中解脱出来，去处理新的工作。
这包括：
赢得新的顾客。
介绍新的产品。
接近新的购买群。
交易通常是和时间的赛跑，许多项目，特别是新的产品直到最后几分钟才准备好。
对于推销员来说，交易会的三个阶段是很重要的。
交易会的准备：
确定推销目标。
也许你希望开拓新的市场或吸引新的决策者。
使你的推销目标得到全体推销员和推销经理的帮助，在交易会开始前，把邀请送给他们。
交易会的执行：
决定你的销售策略，你希望在交易会上获得什么？
交易跟踪：
在交易会开始前，你就应为交易会后的跟踪做些工作，在交易会开始的时候，你应通过交往、接触系统地工作，如果不是这样，交易会后你会沉浸在日常积压的工作中，而使交往变冷，这样你就白白浪费了交易会上时间和努力。
16.交易会上最容易犯的错误是什么？
作为散发信息的一条途径，交易会受到了人们的重视。然而，许多公司，有这样的观点，就是把交易会只看作是被大家参观的地方，这样就不能充分利用交易会的优势。
在进一步的发展目标上没有错误。
介绍新产品。
顾客联络。
新联系的人。
新的顾客。
不用怀疑，你会认为最后一项是交易会特有的重要目标。在实践中，同固定客户的谈话通常要占交易会的大部分时间，请记住下列事项：通过信件、电话或亲自前往，来扩大交易会“新顾客”的邀请。作为一个推销员，你如果事先忽略了这一点，你就没有任何理由期望交易会上有更多的“新顾客”。
小结：
为交易会确定一个清楚的，定位于人的目标。
A 联络。
A 联络应包括：
——还没有从你这买过东西或最近五年内没买过东西的人。
——已经加入了消费者行列的全体人员。
——你已意识到的一个目标群体，但以前他们不是你产品的候选人员。
你所确定的A 联络应根据交易会的不同而不同，每个推销员确定在交易会的每一天应选定多少A 联络是很重要的。
天
姓名
第一天第二天第三天第四天第五天名额实际名额实际名额实际名额实际名额实际弗雷德约翰2 4 3 2 2
17.应给予参观者一些什么？
不会过太长时间，参观者就会淹没在他从不同摊位获得的印象之中，进而忘记大部分。然而，用报道的方式，不论是书面的，还是口头的，对超负荷的参观者可能有点帮助。声音宣传集中在重点信息上，把基础工作放在参观者离开前的下一步工作。
（见下图）
宣传手册如不发放给参观者，就有可能被扔到废纸篓里，宣传手册应以注释的方式有进一步的信息，经验表明，带有手写体的信息的宣传手册不会很快就被扔掉。
交易会一结束，你就可以带一些宣传手册到你顾客那去。
为顾客准备一条或二条简明的信息很有好处，顾客会从他自己的角度作为重点信息看待。
盒式录音机应包括有关公司和新产品的更重要的信息，把盒式录音机提供给顾客是一个比较新奇的主意，在这种手段还没有广泛使用的行业，它会吸引更多的注意。
今天路上行驶的小车里很少有收音机或盒式录音机，在顾客从交易会回家的路上听盒式录音机，这是一个很好的机会，它会加深顾客的印象。
18.在下面这些阶段中什么是重要的？
一个交易会应包括以下三个阶段：作为一个推销舞台交易会的成功与否与最后一个阶段紧密相连，通常一个交易会占用你一个星期的时间，这一段的日常工作就被搁置了，紧跟着，交易会留下的一大堆约会、投标和工作又需要去做，你和你的同事建立了很多联系。现在联系纸条也开始到达了。如果你不把你的联系分为A、B、C 类，那真的有危险使“热”的联系冷下来。
建议：
把联系户分级，是你交易会的必要组成部分，如果联系纸条仍没到达，你应估计一下它们什么时候会到达，请你的同事在交易会上同“热”联系户谈话或约时间去访问他们。
做好在日常工作中跟踪阶段的工作。比如每天给你在交易会中遇到的顾客打一到两次电话，或者访问一两个在交易会上对你的产品感兴趣的人，给最有希望成为你顾客的人写信，附上最好资料。
交易会后，把你的联系户重新分类，看看哪些是最理想马上买你产品的人，这样对你未来的推销工作是大有帮助的。
召开一次交易会汇报会议，总结一下质、量两方面的成果，这很重要。
19.我工作太努力了吗？
让我们假设一下，你的工作时间由5 天减为4 天。
你改变了什么？
你每周工作时间减了20％，但你仍要完成你的成交目标。根据一些推销员的建议，下面列了一些调整你的工作状态的方法：——把一些附助性工作，委托给服务部门或你办公室的其它人。
——严格的自律。
——精确地掌握你的时间。
——在你的所有工作中建立一个先后次序。
——做一个周密的计划。
——重新培训你的顾客，以减少最后一分钟的工作量。
——减少懒散时间。
——充分利用你在办公室的时间，使之标准化。
——充分准备访问会见。
——把电话、开会、和同事谈话的时间缩短10％。
——试着说“不”。
如果你工作量大，重新检查一下时间安排给你提供的可能性。
这涉及到了洞察的能力问题，所有都很快，一次谈话可能涉及到夸大的承诺。如果你的四周都是这样的声音：“所有的一切都是我的工作”，那你就没有空余时间了。核心问题是：我想工作得这么多吗？
我知道一些推销员把工作排的满满的，空余时间太多对他们来说是犯罪。如果你是这种人，时间安排不适合你。然而，如果你想有更多的时间，积极的时间安排将会带来意想不到的结果。
20.一个推销员怎么样来计划时间？
“完善的计划是天才的即兴表演的最好准备”。
事情的核心是：计划是必不可少的，弹性也是需要的，只是那些已明确在有限的时间内完成某种事业的人才会不给自己留有任何余地，严格执行计划。（见下图）
5 年的计划：
把下来5 年内你在事业和个人两方面想要成就些什么写下来，然后制定一个达到此目标的步骤，每年检查一下你的成就，和应采取的措施。
12 个月的计划
最晚在新年伊始，决定你在下一年应达到的目标，如果你的计划是占领销售市场，你应考虑一下如何赢得更多的新客户，怎样参加交易会。
6 个月的计划
检查一下你实现年度目标的进程，你还有时间调整你的进程，采取你认为必要的步骤。
1 个月的计划
把你的年度目标分为小的单位，诸如以月为单位，成交量并不是按12个月份平摊的，客观存在有旺盛期，也有萧条期。根据这种情况调整你的销售目标。你的销售方向也必须是在一定时间达到这个阶段的目标，如果不是这样，你的整体目标的实现会很危险。
每周的计划
每周的计划的本质就是把每天的工作具体化，如果是即兴做事，结果将会是杂乱无章，浪费时间。
21.我怎么能最好地完成每天的日程？
你的目标是最大限度的利用你的销售时间，如果你不能完成你每天的计划，你的总体计划就会落空，你可能会忘记跟踪要约，或忘记参加客户的咨询会。
如果你每天都有计划，你将能够：——保持对形势的总的看法。
——建立一些优先的联系户。
——检查你每天应做的事情。
——把长期的规划变成每天的实际工作。
——记住所有事情。
——更好地计划时间。
——更好地利用时间。
在前一天晚上，计划好第二天应做什么是很重要的，同时可以回顾一下这一天的工作情况，每天留有五分钟做这项工作，你会发现你能够很有效率。
下面是一则很好的例子，由一位时间设计者设计的每天工作日程。
22.一份时间安排目录怎么样能帮我改进工作习惯？
每年有多少小时你是在车上度过的。
在等待客户的答复或在其它地方你丢失了多少时间？
你办公室的工作需要多少时间？
哪一类型的办公室的工作占用时间最多？
你怎么样才能把更多的时间用在推销活动上？
你有多少时间是用在和客户面对面推销上的？
你有多少时间是用在A/B/C 种不同层次的客户上的？
你有多少时间是用在获得新的客户上的？
你有多少空余时间？
如果你能很清楚地回答这些问题，那你就可以保持这种时间记录，不必做太多改动。如果你发现对某些问题的答案，你只是猜测，那你应记录你是怎样用你的时间的。
保持时间记录能帮助你看清全面形势，以便你能更合理地分配你的时间，你知道你的时间浪费在哪里并采取措施。比如，在许多行业，用于面对面推销的时间通常占15—25％。
保持你的时间计划，对一个推销员来说是很难的，因为你不像办公室的职员，可以整天坐在那。
一些推销员为了澄清他们的时间分配，制作了下面的表格，在五分钟内你可以标明你做什么；你可以把你的主要活动，如等待的时间，电话，旅行时间，积极的销售时间，登记在里边。
23.最常见的自我导致的时间窃贼是什么？
积记到1 小时左右。再看看一年，或200 个工作日，通过时间窃贼浪费的时间是一个惊人的数字。
你自我导致的时间窃贼是什么？这个图让你标出适合你的时间窃贼的范围，如果这些时间窃贼其中之一在你的工作中占的比重大，就在右边标出100％，如果是中等比重，就标出50％，用这种方法，你就能很快发现你应从哪开始减少时间浪费。
24.对我来讲哪些时间窃贼是最重要的？
自我导致的时间窃贼
1. 可接受的精神涣散
2. 不专心工作
3. 在办公室外做你喜欢的事
4. 聊天
5. 至善至美状主义
6. 因为没条理，寻找报告
7. 忧柔寡断
8. 拖延你不愿干的事
9. 因无耐心而匆忙下结论
10. 打电话太长
11. 愿意自己干一切事情
第一点：
让你自己被分散精力会很快消磨完你的时间，例如：一位同事向你请求一些问题，你利用这个机会又和他讨论了一两个问题，一刻钟很快过去了，如果你喜欢这样被分散精力，那你应事先克制一下。你必须克服你的习惯性。
第二点：
不能专心工作可能是“开始——停下来结果”引起的。当你正专心干事的时候，被电话或其他人的提问打断了，这之后，你又得重新把思想拉回来。
如果这样发生几次，你的专心能力就会被消弱了，你必须需要很长时间才能完成同样的工作，把需要集中精力和长时间的工作安排在无人打扰的时间。
第三点：
每个人对自己喜欢的工作都有积极性，你喜欢的工作就变成了时间窃贼，因为你在它们身上浪费了比实际需要更多的时间。找出你最喜欢的工作，控制用在它们身上的时间。
第四点：
你的同事们不断地告诉你不同的信息，可能会浪费你很多时间，有时也会发生这样的事，你自己旁敲侧击就是问不道点子上。你向自己发问：“我现在需要传递的是什么样的信息？”你可以通过删掉一些解释而节省时间。
第五点：
通过写便条或电话回内部来信。制定一个检查表，用来帮助你减少收集要约所需的时间。
25.我怎样才能缩减我自己这方面的时间窃贼？
k
自我导致的时间窃贼
1. 你接受了的精神涣散
2. 你工作不专心
3. 在办公室做你喜欢的事
4. 聊天
5. 至善至美状主义
6. 因无条理而寻找报告
7. 忧柔寡断
8. 拖延你不愿干的工作
9. 因无耐心而匆忙下结论
10. 打电话时间太长
11. 愿意自己干所有事
第六点：
工作无条理，办公桌脏乱，缺少必要的文具，把时间都浪费在寻找报告和文件上。使用日历卡，文件夹，议事日程表等的一些有助于条理的东西，减少时间浪费。
第七点：
忧柔寡断也会引起时间的浪费。犹豫的态度经常导致假冒的积极，有时对行动会很敏感，甚至还没弄清所有的资料和事实。
第八点：
总是参加最不喜欢的活动，你可能会浪费一整天的时间，拖延不喜欢的工作也会导致假冒的积极，这些不会帮助你实现你的目标。
第九点：
仅仅为了做某件事而采取措施，也会导致浪费时间，因为你忽视时间安排。
第十点：
在电话上浪费太长的时间，通常是没有充分准备的结果，如果你事先决定了你的目标，你的电话就会集中到本质问题。
第十一点：
如果你没有准备代表，你就会发现你自己处在日益增加时间压力之下。
找一个代表，把你自己放在最必要的工作上。
26.我怎么能掌握来自外部的时间窃贼？
外部的时间窃贼
1.同事坚持要通知你一些事情。
2.经常为顾客“灭火”。
3.你不适合的工作。
4.太简单的工作。
5.不准确系统阐述的目标。
6.不心要的工作。
7.因为信息缺漏而造成的问题。
8.编辑小册子和其它文件。
9.售后活动没有做。
10.一直坚持内部帽子寄。
11.缺少客户的有关资料。
如果你想减少外部的时间窃贼。决心和时间是你最宝贵的财富的意识是绝对重要的。你可能只赢得一点时间，但把它们加起来，你会净赚几小时。
和外部时间窃贼做斗争，你必须占胜它们，学会说“不”。
例如：你想为售后服务部门工作。
你想访问每一个客户，无论什么时候它们请你。
你承认在组织结构上的错误。
请接受一个事实：授权意味着更多的工作，时间应花费在熟悉你的工作的人员上。请接受这样的事实，在你能取得长期效益之前，你的时间应用在提建议或向其它部门的同事咨询上。
27.我怎样能减少外部的时间窃贼？
外部的时间窃贼
1.同事坚持要告诉你一些事情。
2.通常为顾客“灭火”。
3.不必要的工作。
4.不适合你的工作。
5.太简单的工作。
6.对目标的不准确系统的叙述。
第一点：
有些同事看起来似乎有必要总是把所有事情告诉你，可以通过提问的技术控制他们的做法，尽快结束说话。
第二点：
应让顾客知道，你不能马上访问他们或打电话的同一天就访问他们，你应决定自己的时间，客户的联系也应有先后。
第三点：
如果你发现你正在做一件不必要的工作，请为你自己辩护，这是你的时间，建议改进一下这种状态。
第四点：
对不适合你的工作，请回绝它。
第五点：
合适的工作由合适的人去做，你的工作是推销，你应拒绝由其他人就很容易完成的工作，这些人的能力还不如你。
第六点：
提一些问题，澄清不准确系统阐述的目标，明确你的目标是什么，是你工作的基础，是你成功的关键。
28.我怎样才能最理想地计划我的销售路线？
你的目标是减少行车里数，同时也节省了时间，换句话说，如果能节省时间，忍受更长的距离也是可以的，应避免“紧急行动”。
“紧急行动”通常是客户突然请求你去拜访他。这很可能发生在你的推销路上。许多推销的同事有这样一个信条就是“紧急行动”要等到下一次约会，或至少要等到明天。因为你要保持你每天日常安排。解决这个问题的方法就是要培训客户，不是一个晚上就行，可能需要很长时间，很多问题在电话中通过提问就能解决了，但你要让客户有这样的想法，你明天或后天将要访问他。
另外一个改进你的路线计划的方法是分析你销售地区的路线图。拿出一些时间做这件事，检查你是不是用的最佳路线。你最好在办公用品商店买一个地图、里数计算器，这样你就能计算出里数，目的是减少去每一个客户的行程里数，在交通高峰时，看看有没有侧路你可以走。
邀请你的客户到你办公室，也可以节省在车上的时间。
在不同的地点之间可以有最理想的行车路线。如下图：29.每天我需要访问多少客户？
下面的图表对客户访问的次数的分析在不同推销员之间是不同的。
图1 表明了在3 个以6 个月为单位的时间内，每个月的访问次数。
图2 表明了最近7 个月的访问次数。
必须指出这是不同的产品的推销员的记录。客户访问次数的差异显而易见。每天应有几次访问呢？应因推销员的不同来定，平均每天2 次。这里的决定权在你，多多的访问会带来更多的成交量，积极的时间安排会帮你。
30.我怎么能访问更多的客户？
让我们先来看看下面的例子，它表明了一种相反的现象。（见下面图）这个例子清楚地表明了访问次数的减少。最后十分明显。因为不在访问客户了，产品也推销不出去了。
你的动机是增加访问的组成因素。影响访问增加的主要矛盾是你没有把它与销售增长联系在一起。越来越少的访问会带来销售的减少。只有你才能为了你的销售决定访问的次数。
增加访问次数的途径：
1.多做几次冷访问。所谓冷访问就是指没有约好的访问。虽然这有遇不到所访问的人的危险，但它有通过缩减旅行时间而节省时间的好处。
2.减少电话访问，办公室和旅行工作的时间。
3.乐观地对待你的旅程，以便能在同一天内从推销地区的这一端再到另一端继续访问。
4.计划你的旅行时间，也可以在下班后对一些固定客户进行访问。
5.邀请一些客户到你的办公室，或到预定的饭店房间，这可能会用去很多的准备时间，但另一方面，你可以在这一天加倍地与你的客户联系。
31.我每天怎样才能节省30 分钟？
作为一个推销员，当你和客户在一起，而不在办公室的时候，那应是一个合适的地方。然而，会有相当多的人们想在电话中从你这得到一些信息。
当你回到办公室的时候，你的办公桌上会堆满便条，其中包括让你回电话的便条。猜测游戏，由此开始。重要吗？我今天回不回电话？通常也是：“这是谁？哪个公司的？他们的电话号码是什么？得用很多时间，你来找出这些问题的答案。时间就这么溜走了。正是认识到了这个问题，电话规划者被开发了，它能通过记录你回电话需要的最重要的信息，来节省时间。
电话规划者记录的：
1.名字：
────────────────────────2.公司：
────────────────────────3.部门：
────────────────────────4.电话号码及分机：
────────────────────────5.我们最好在什么进修回电话： 在??
────────────────────────6.我能留下什么口信！
────────────────────────7. 服务部门的事：────────────────────────
8.销售部门的事：
────────────────────────32.我怎么能更好地利用在客户办公室等待的时间？
看看客户的规划，以便你能获得更多的信息。
加强一下会见的准备。
继续干你从办公室带来的工作。
可以在客户办公室进行电话访问。
和客户办公室的其它人聊天，以获得更多的信息。
和客户的秘书会谈，他们能给你提供许多好的信息。
整理一下你的日常安排，以便你的每件工作都能按计划进行。五分钟就代表了你工作日的1％，是很容易浪费掉的，计算一下你每周在等待时浪费了多少时间。
33.我怎样才能有条理的授权？
系统的授权要求自我培训和有条理。自我培训是必须的，因为你必须克服一些你自己设置的障碍，授权就意味着你要忍受你的同事们所作所为与你所要求的甚远，清接受不完美，节省时间去做更重要的事。
有条理也是很重要的，因为授权给你的同事，是在一段时间内的过程。
你必须进行管理。
下面就是实践中的各程序：
___________ 海参动检查表
___________
___________ 工作管理
日期先后次序
A B C
OK 活动/工作授权给开始完成
活动检查表 工作管理
34.我怎么样才能考虑信息的完整性？
下面的图示表明了最大限度的信息完整水平是一个时间的窃贼。
最重要的问题是什么？
在时间的什么点上能取得最大的成果？
你没有必要完整阅读第一本杂志、广泛选择一些报纸、杂志和信息小册子来读，只有是经过选择的。
先翻翻目录，你再去一页一页地读，首先阅读你最感兴趣的文章，依此读下来。
如果是你确实喜欢的文章，而你又没有时间去读，可以把它从杂志上撕下来，夹在你的公文包里，当有时间时再读。
通常在公文包里放一些文章，以便你在等待客户时用来打发时间。
把重点段落划下来，或用颜色鲜艳的笔，把它划上，以便以后你能很快找到。
练习自己的阅读速度，阅读也是应经常锻炼的事情，那样你会发现你的阅读速度有明显的增加。
你没必要记住每种信息，只要你知道在哪找到它们就行了。
35.我怎么能增加我积极推销的时间？
积极的推销时间，就是你花在面对面向潜在顾客推销的时间。
虽然你为推销做的其它工作也是必不可少的，但和顾客的个人联系也是很重要的，一个推销员的时间到底怎么划分呢？
增加积极推销时间的方法：
——减少在办公室的时间
——在方便的时间和顾客做短暂的会谈，比如在午饭前，下班前——改进你的路线计划
——改进电话会谈的准备，要短
——准备好会谈
——邀请几个顾客在同一时间到你办公室，来一个信息发布会——系统地减少自我导致和来自外部的时间窃贼——使用时间设计者，节省你的办公时间——访问同一个公司的几个部门，如果你没约好，就来个“冷访问”
——给自己订一个每天访问的目标。
36.销售区域规划看起来应像什么？
在许多大公司，在每年的年终决定下一年的目标是一个固定程序。
如下图，它看起来应像这样：
这个目标是建立在头一年的销售数字和经验基础上的，不足的地方是把重点放在了销售结果上，而没有考虑到销售区域的活动。
在销售区域上的连续成功，可能是短、中、长期销售活动的正确合并，像获得新客户和介绍新产品的活动，不可能不考虑销售的目标计划，另外推销员下一年的推销计划应该包括销售区域的活动。
37.着手区域基础上的计划的最好方法是什么？
一个特定区域的计划不仅要包括销售目标和界线的划分，还应包括区域性和战役性的活动。
下面是一个例子：
倡导一次赢得新客户的战役也可能是值得的。在发动这场战役以前，把你们潜在的客户分为A、B、C 三个层次。这会阻止你把时间浪费在只有很小购买潜力的客户身上。
例子中排在最前面的客户，具有很强的购买力，检查一下你和他们的关系，制定一个个人计划，计划一下应为这些人做些什么？在时候做？比如，召开一个客户会议，以经理级的水平召开这次会议。
你的80％的客户，这些客户的购买占你销售的80％（在有些例子中他们是和排在最前面的客户同一的）。所谓的80％的客户，只是一小部分客户大约在20—30 之间。如果有失去他们的危险，那你应赶快行动起来，在新的客户中找出替代者。
交易会将是你积极销售的舞台，在思想上，你必须做好交易会销售的准备：哪些客户一直到交易会才决定是否购买？你失去的客户中哪些值得你做个人邀请？哪些客户将会对你的新产品感兴趣？
38.对一个推销员来讲最重要的“法则”是什么？
在研讨会上，我们被一次又一次地问到推销成功的秘决，然而，是没有什么秘诀的，虽然有许多有用的“工具”可以帮助推销，但这也得看在不同的行业，不同人对它们的使用。
不过，对推销员来讲，倒是有一个重要的“法则”。
柏拉图法则：
80％的结果是你通过20％的努力取得的。
很奇怪，这条法则在公司很多领域都适用。
公司用了20％的产品就取得80％的利润，80％的销售只源于20％的客户。这个法则对个人也同样适用：你20％的努力和时间通常会产生80％的成果。
如果你接受这样的观念，最基本的努力获得最大的成功，你会用这关键法则来计划你的行动。
努力去识别最基本的努力是什么，那将有助于你的成功。
然而，成功也常来自你没意识到的原因，有可能我们碰巧做对了一些事，因为“感觉”是对的，有些有经验的推销将会自动做很多正确的事。
适用20/80 的法则，集中精力做几件重要的事，那是你成功的关键。
39.我怎样决定优先做的事？
时间安排的一个黄金规而是你必须安排优先做的事情，作为一个推销员，你怎么能从中获利呢？
仔细看一下你的活动：
你80％的销售是来自20％的客户吗？
你销售额的80％是来自你20％的产品吗？
你是用了20％的时间获得80％的销售吗？
如果是，那你应更坚信“柏拉图法则”，这对今天的商业环境是很重要的，（见图1）
把这个法则用于你每天的销售活动，你能集中你的精力，特别是在这三个领域。（见图2）
当然，这个数字不一定适合你所在的领域。
40.我怎样用这三个优先的领域？
我们的分析只涉及了公司规划的一部分，它揭示了下面的明显的模式：把报价跟踪、积极的销售时间和顾客的结构列为优先部分是非常重要的。
▲报价跟踪
成功率和定单数目相连的询价数目——是因行业不同和平均分布不同而不同的，不过，在许多行业中，定单的实现率通常为10％—25％这就算比较好的了。也就是说90—75％的询价都没有回音。在跟踪你的报价过程中，你应把询价分A、B、C 三个层次。
▲积极的销售时间
许多推销员的积极销售时间大约15—25％之间，比这个百分比再少的并不常见，这就意味着85—75％的时间被其它活动占用了，积极的销售时间被忽视了，一定要把你的时间优先用在积极销售上。
▲顾客的结构
你80％的销售是由20％的顾客完成的，也就是说80％的顾客只购买了20％的产品，作为一个推销员，你每天能工作几个小时。但是，如果你不把重点放在现在和将来的A 类顾客身上，你的时间投入就不会带来成功。在你的工作中，你一定要仔细检查，你是否放重点在你该放的地方。
41.在下一个五年中市场是如何变化的？
在没有做这件事之前，详细看看你每天的活动在下一个五年有什么变化？（见下面图示）
和你的同事讨论一下各个因素，你将发现一年过得很快，结果呢，还有一些战略考虑和活动没有被执行的危险。
为了避免这种危险，你必须用未来的方法来决定，现在应该干什么。
如果你通常是按照你的计划行事，无论你是否有空余时间，你都将会发现，不管你每天工作的多么闹哄哄，都有可能完成了你的战策性活动。你所采取的每一个步骤或是重要的，或者不重要的，但最重要的是你必须把它们付诸实践。
42.我怎样才能在两年内把我的销售增加50％？
不用怀疑，在一个不断增长的市场内实现这个目标比在一个日趋萎缩的市场内容易得多。再有，重要的是你们的利润，而不是你的销售，不过，在下面的例子中，我们只提到了销售。
在两年里你怎么才能把你的销售增加50％？
下面的图展示了一个公司在停滞的市场内两年把销售量增加了48％。
他们是怎么做的呢？新产品的出现是原因之一。顾客对新产品的接受是很有保证的。从一开始这就是一个营销技巧。另外产品的客观存在的技术方面的好处也从感情上吸引了顾客。
第二个重要原因是销售队伍改变了工作方法。为了简明地表示这个问题，我们可以说很多的销售是由很少的顾客完成的，当然，对一个公司来说，这有不断增加对这些顾客依赖性的危险。另一方面，可以利用的时间是有限的。必须有一个重点，在这个例子中，它们把重点放在了潜在顾客上。在两年时间内，公司建立了有关积极的顾客的政策。在有些安全中，人们丢失了许多数目的顾客，在看看这些顾客所代表的销售数字也是相当低的。
另外，销售队伍在第一年内获得一些新的顾客，他们占去了很大部分的销售。
43.对客户销售结构分析的重要性是什么？
作为一个推销员，你的时间是有限的，怎样充分利用你的时间是很重要的，通常你已被每天的工作弄得疲惫不堪，以致于你不再有时间去进行战略性的考虑。但在这种情况下，计划一下在有限的时间内你怎样才能最大限度地扩大你的销售领域是很必要的。
客户销售结构的分析能使你看清你每天的销售活动，并有助于你确定优先领域：
为了你的销售领域，决定适时地打破各个销售层次。
给你的每个客户分配一个销售层次，比如，客户A 年销售价值是42000英磅，应属“35000 英磅以上”这个层次。
估计一下有多少客户负责你全年的销售量。
上面的例子表明，这个推销员的16 个客户占守他全年销售的120000 英磅，另一方面，他们3 个主要客户占了他年销售的680000 英磅。
很值得对中间层次（17501—35000 英磅）进行分析。这就是增加销售的机会所在，这些客户有进一步的销售潜力。
现在你就能看清楚，你的时间应用在哪？在最后的分析中，已很明显，只有你才能决定怎样合理地运用你的时间，让我们设想一下，如果你平等地对待每个客户，满足每个客户的希望，特别是在约会时间上，那将会发生什么，你会有很大的时间压力，乱用了你有限的时间。
44.我怎样改进客户结构？
你的年销售额是通过一定数目的顾客而扩展的，作为规律，一般是20/80的状态，即20％的客户占了你80％的销售。对这种结构的打破将会给你提供更多的信息，一个比较可行的方法就是采用3500 英磅，3501—17500 英磅，17501—35000 英磅和35000 英磅以上这几个档次。这种档次的划分是根据你定单的平均规模。
例子：（见下图）
在这个例子中，这个推销员的16 个客户的定单达到了3500 英磅总共占他全年销售量的120000 英磅。另一方面，有3 个主要客户负责了他全年销售量的680000 英磅。
怎样改进你的客户结构。
分析一下你的销售区域的客户销售量结构，检查一下是不是C 层次的客户（档次1）占用了你很多时间，减少对他们的访问，利用电话和他们联系。
在B 层次的客户中（档次2、3），识别一下哪些是具有挖掘潜力的，增加你对他们的努力，增加访问的次数。
在你在全部客户中，努力在2—3 年内再进一步增加销售量。
45.失去一些客户是坏事吗？
推销时间的缺乏是很显然的，最重要的是如何更好的利用你的时间。
许多大公司的推销员都掌握了一个固定的客户群，仔细检查一下，你会发现有不少客户占用了你很多时间，却很少购买你的产品或干脆就没购买。
他们是你可利用的负担，另一方面，你还会发现在你的推销区域还有许多新的客户，你没有时间和他们打交道。
下面的例子，表明了一个成功的推销员失去的客户数和销售量：失去的客户数目的确很高，但是会获得很多时间，用在新客户上。
下面的例子，是针对同一个推销员的：你所需做的就是分清哪些是没有活力的客户，哪些是有活力的新客户，这并不是一项简单的任务。然而只有这样，你才能提高你的销售量。
46.我有权力把固定客户和新客户混在一起吗？
固定的客户有他们自己的优点和不足。通常，你所获得。
销售量和你所花费的时间没多大联系。优点就是你能计算他们的销售量。
获得新的客户是一项很费时间义很冒险的事，因为在许多情况下，潜在的新客户开始对你的产品是一种漠然的反应。
在很短的时间内，你获得的新客户的努力可能不会使领导对你工作的满意，也不会使你对所挣的佣金感到满意。
最大限度
一个顾问的能力
一个推销员的能力
最小限度
最大限度最小限度老客户新客户
不管怎么说，分析一下你近年来失去的客户的数目和销售量是很有必要的，它将帮助你计算出你需要多少新的客户和新的销售，才能弥补你的损失。
如果你正寻找增加成交量，那你将需要获得能使你增加销售量的新顾客。
这个图表明了在获得新客户时很有必要去克服心理障碍。
你对你自己建立起来的常客很熟悉。而一新客户是很难待侯的。如果你总是和老客户打交道或你除跟踪客户询价什么也不作。有些情形在你日常工作中是碰不到的。
另一方面也有一些积极因素，就是你可以在获得新客户的过程中，增长你作为推销员的能力。
47.对于我的推销员目标来说，客户的买或卖是多么的重要？
在你的推销区域，知道消极客户与积极客户的比例对你计划你的推销量是很有帮助的。
如果你已掌握了图中的这些信息，那你就能准确地回答有关市场分布的增长和你推销区域的潜力的问题。
这些信息来源于客户的通讯地址、目录，你自己的名片索引和你们公司的中心文件编辑中。
你能够把你的顾客划分为不同的目标组，然后对比消极和积极两个目标组。
和你在推销区域的其它信息，比如客户销售量结构分析，你的客户的A/B/C 等级的划分合在一起，你就可以决定你下一步的工作。
可行的战略：
在一个特定的目标组中赢回你的客户在有10 个以上雇员的公司中。
上马新的产品。
48.我怎么能够在客户的A/B/C 分析中获利？
客户A/B/C 分析的目的就是要确定你在推销区域的工作重点，弄清你和客户之间进一步的关系以及他们所占的销售量。
既然如此，客户A/B/C 的分析就是你控制你的活动的最重要的工具，通过这种分析，你能够超出每天的日常工作看待问题，制定一个未来的战略性的计划，图表对这种分析最有帮助了。（见下图）你可以把你的第一个客户分到一个区域中，这时你就能看明白到底有没有进一步发展的潜力。换句话说，你可以看到你的有些客户的潜力已用完了，在有阴影的区域是客户（实际销售量低，潜力的发展也低）已浪费了你的时间，你必须认真地回顾一下你所投入的时间与你所获得的销售量是不是合适。在这之前，你应制一个评估表，以便你能把你A/B/C 层次的客户分到不同的栏目中。
下面这个图就表明了你是怎样评估你的A/B/C 客户的。
标准标准的比重客户的比例总分`
销售量
发展
潜力
可靠的支持
价格状态
踊产的危险
·是否·
14
15
10
11
×
8
12
9
7
×
112
180
90
77
×
总分459
49.我怎样能从容户的询价中获得更多的成果？
一些处于不断拓展行业的大公司，常常把“从麦子中捡出谷壳”的重要性，和他们收到的询价联系起来，因此他们不会平等地对待每一份询价，下面的图示中，我们选择了停滞或萎缩的市场相应的行业。
在这个例子中，任务是收到最多的询价。
这有助于考虑取得定单的每一个步骤。
让我们考虑一下例子中的每一步，很可能，你获得定单的步骤与此不同。
询价阶段
所有的信息都记下来了吗？公司的名称你知道吗？你能肯定每个询价的客户都希望你去访问吗？你知道询价的客户是怎么碰巧遇到你们公司的吗？
第一次电话联系
你有没有准备好电话记录，万一要是通过电话询价的话，在这一阶段什么是最重要的信息。
第一次客户访问
分析一下你已丢失的定单，检查一下你已所做的访问，看看有多少种你能利用的推销工具？
报价
报价是否包括了一个特别的提议，或者至少包括下一次访问的日期，你的报价是不是与你的竞争者不同？
第二次电话联系
你是不是有跟踪记录？你准备好回答对方可能提出的问题了吗？
第二次访问
在第二次访问中，你有没有机会获得定单？你需改进什么？
50.在某一个特定区域我失去了销售吗？
在不同区域对比一下报价的总数和定单实现率是很有好处的。
定单的实现率就是收到询价数与获得的定单的比率。
举一个例子，在图中可能能看出一些什么（见下图）你会发现定单的实现率从报价3000 英磅开始明显下降。
相反的，在价值30000 英磅时又开始上升，原因是什么呢？
你的调查能帮助你和你的公司制定出一些改进的建议。
也许有必要在你销售的高损失区域组织一个目标战役或者你决定在你已获得很好定单实现率的区域进一步努力 动摇你成功率的原因是什么呢？ 一一这个区域增长的竞争压力 ——有明显可对比的产品 ——在这个区域具有很高市场分布的强大对手 ——自己的产品看起来太贵 ——缺乏这个区域的客户的信任——自己产品质量不过关 ——客户没有从这个区域的最终用户那收到定单
51.我怎样分析市场结构？
一个推销员常常因为他的客户没有购买他的产品，而不 能实现自己的目标。
如果你的客户买得多，你就会增加你的销售量。
把你和高销售量分开的阻碍就是你客户的购买活动。
分析一下市场情况是很有用的，或许你能从中看出点什么？
简单画画你的市场的结构图，检查一下在你的购买群中有没 有这种障碍的影响。如果你发现你的销售量的减少是因为你的 客户没有认购；那么你就应成为你自己客户的销售推动器。
你从培训你客户的装配工或技术工人开始，不要只注重产品的培训，还要培训一些销售的知识：怎样把产品推出去，如果 你成功地动员了你的客户的雇员去销售更多的产品，那你就很 有可能扩大你的销售量。
如果你获得了你的客户的信任，他会愿意和你讨论他们销 售活动，你也可以建议你俩怎样筹划一个销量提高的战役，通过直接邮寄，通过电话游说，或露夭叫卖。
你必须仔细挑选你的客户，因为预备工作会用去很多时间。
你将成为客户的伙伴！
52.我怎样系统地介绍新产品？
推销活动是远远超过日常工作范围的一项复杂的工作，它包括对新产品的介绍，特别是超过原产品范围的特定产品，以赢得新的客户或赢回失去的客户，这些活动都需要时间。但这些时间并不是没有任何程序地随便地用。
这些活动的一个最重要的条件就是行动的联合计划，在计划里详细列明谁做什么？什么时候做？怎么做？
在起草计划的第一个阶段，给自己一个机会去比较目标和实际数字，这是很必要的；下面的例子就展示了一个赢得新客户的计划。这里所采取的每一个步骤都使得保持检查你的活动过程，变得很容易。在你的推销战役中，行动计划的缺乏是很危险的。
53.我自己对新产品的信心有多重要？
下面的图表是一个公司全体推销员所负责的10 个产品的区域。
为什么不同产品区域的销售数字有这么大的区别？地区的不同可以考虑，同时也应考虑每个区域各自的专有特点和其它因素。
这些因素之一就是推销员对自己产品的信心。在我们的分析中，我们认识到在任何产品组成功的推销员都是那些意识到自己产品的积极方面，并大肆宣传的人，而那些在同一产品级不成功的推销员，都是只看到自己产品的不足之处的人。
对一种新产品，你自己的信心是成功的一个重要因素，如果你自己没有信心，爱挑剔的客户会发现很容易把你的论点撕碎，你呢，也会给人留下很消极的印象。
应怎么做呢！把你的经验和你的同事的经验放在一起，列出你的新产品的所有优点。当然你也会发现你新产品的缺点，坚定你对产品好的方面的信心。压过你对产品悲观态度。
54.“冷访问”时我应记住的关键是什么？
你可能没有约好时间就去访问一个潜在的客户，就是所谓的“冷访问”，一些人把它归为“门到门推销”，这个术语首先让人感到这么做很令人厌恶，而很少会考虑到这也是推销员成功的一条途径。
检验一个推销员能力的方法是什么？
从你这买东西的客户是相信你及你的服务，他在你所提供的情况中获知了你的产品的优点和缺点。
当你没有约好时间就去访问一位很有希望的客户时，你确实因把这次“冷访问”和其它访问合在一起而节省了时间。另一方面，你也打乱了客户的时间表，第一个缺点：你正在用他的时间，至少刚开始他没有看见什么可以回报，第二个缺点；他可能已有供应者，并很满意。客户与你的竞争者的关系可能很好。第三个缺点。他只给你几分钟的时间，如果你不能很快引起他的兴趣的活，他就会不耐烦了。必须树立“冷访问”的两个目标。（见下图）尽可能快地引起你客户的兴趣，因为一张图片值1000 句话，所以一些能看到的资料特别适用于这种情况。产品的样品或部件也是推销开始的一个好起点。可以提个建议：“20 分钟后，你就可以决定你对这个产品是不是感兴趣。”
开始联系的目标就是从客户处获得信息，对他的情况你知道的越多，你就越能准备好怎样适应他的需要。如果他问起了报价，你就成功了。
55.我怎么样赢回失去的客户？
赢回失去的客户通常是一个很苦的、耗费时间的过程。因为，这时，客户对你的竞争者很满意了。在早期阶段，你的竞争者为了加强和客户的联系，费了很大劲。客户认识到，由竞争者所做的关于技术特性和交货时间而承诺总得不到保证。
赢回客户一个好机会就是客户和你的竞争者发生问题的时候，但是你不得不承认一点：在发生问题之前还有一段时间。
也可以通过价格的让步买回你的客户，不过，那将丢失钱财。
我们有用另一种方法的很好的经验，客户对特定产品系列的缺点不断增多己不满意，对你的竞争对手的态度己有转变，我们列出一些问题由推销员和以前的客户一起填写，当和客户的时间约好时，重点不是要卖什么，而是获得客户对每个问题的不同看法。
我们的结论是：过一阶段，客户开始有回音。那确实有原来关系的积极方面的因素，花费一些时间是很值得的。
问题如下图：
十三 国际营销妙点子
这部内容讲的是企业如何走向国际市场，具体的步骤、操作方法。如：日产汽车如何以小取胜，IBM 全球性销售原则，国际连锁店是如何发展的，心脏起博器如何进攻中国市场。
1.“鸭鸭”走俏前苏联
“鸭鸭”羽绒服，以其质地优良，做工精细等特点，倍受消费者欢迎。
1989 年3 月江西共青羽绒制品厂得悉苏联总统戈尔巴乔夫将于5 月份访华，就向有关部门提出向外国贵宾赠送“鸭鸭”的要求。当得到允许后，他们进行了充分的准备。礼品款式采用运动式。同时还为戈尔巴乔夫夫妇设计制作了时装型大衣。他们从苏联大使馆了解到戈尔巴乔夫的体型尺寸，请来工艺美术馆的教师精心设计。为戈尔已乔夫夫人赖莎设计制作的大衣，用锦缎面料、红底、黑纹、金线，显得雍容华贵。更令人惊叹的是，大衣采用对襟式，袖口与镶边全部用白鹅腹部绒毛制成的裘皮。随之，“鸭鸭”大名很快在苏联传播开来，苏联贸易部门也大批订货。
2.“金友”击败对手的绝招
工业园区金友公司生产的电脑“扫读机”，1986 年在美国市场的销售量达5200 台，市场占有率为60％，将欧洲地区一并计算，占有率已超过60％，遥遥领先各国的竞争对手，金友的这项成绩，在高科技产品市场被视为是一项奇迹。
电脑扫读机原来是日本的佳能，理光、声宝等光学先驱所开发出来的产品。这些公司所生产的光学产品，技术、品质均已获得国际上的肯定：但是，唯有在电脑扫读机的产销上却败于台湾的金友公司。
主要原因即在于金友盼“专业知识与技术”，以及满足顾客的“服务能力”。当佳能、理光、声宝生产的扫读机，面临软件与硬件无法配合的困境时，金友早已致力于美国大电脑公司软硬件的研究。由于金友对美国大电脑公司软硬件及周围设备的了解，所以它开发出来的扫读机能够受到他们的欢迎，适合需要，配合使用效果较好，因此美国的电脑公司才会弃佳能、理光、声宝而就金友。此外，金友在销售扫读机时，还采取赠送软件的策略，更大大地使美国公司感到满意，所以，主友的价格虽然高于日本厂家产品，但仍乐于被他们接受。
金友公司之所以能击败众多的日本公司，而在国际市场上取得举足轻重的地位，其关键就在于他高人一等，更胜一筹的“专业知识”和“服务能力”。
这是高科技产业在未来的发展与市场竞争中，绝对不应忽视的行销观念。
3.“大贩卖店”占据台湾市场
“大量贩卖店”在日本已有相当长的历史，客观存在是一种综合家电的连锁组织，其经营手法和特色，主要是贩卖场所的面积大，货色齐全。一方面借大量销售的实力，取得和厂家议价的筹码，以低价进货。另一方面则为消费者提供多样化的选择，方便顾客购货。
据资料统计，台湾家电市场的年营业额，高达6 亿元左右，未来的发展潜力也很大，然而，台湾电业的销售组织，大多采取传统的特约经销商制，这种经销商制，厂家虽然可获得经销商的保障，但却受限于只能提供某种厂牌的产品，并不能满足顾客的多元化需求。
在这种情况下，在日本发展极为成功的“大量贩卖店”乘机打入台湾，在短短一年之内，就成立了10 多家大型的家电百货商店，其增加速度之快，已构成了对台湾家电厂商的威胁，并引起了人们的密切关注。
这种“大量贩卖店”内陈设的商品，五花八门，无奇不有，只要和“电”
能扯上关系的，几乎都卖，而且各种厂牌，各国货色来者不拒。对于消费者的选购比较的确提供了较大方便。然而，更令厂商忧心忡忡的是，这些日商投资的大量贩卖店，是以企业化的手法经营，由于财力雄厚，而且具有现代化行销观念，所以，促销手法新颖灵活。据说，第一家这种店成立时，就以廉价的日本货为主体，吸引不少人排队购买。
4.国际连锁旅馆经营术
加入国际性的连锁旅馆，挂一国际连锁旅馆的标志，引进他们的管理制度，是台湾许多观光饭店所采取的经营方式。
加入国际性连锁旅馆的经营有许多种方式，像租赁、委托经营、挂名连锁经营、独立经营而在宣传上联营等等。希尔顿饭店就是属于委托经营方式，华洋公司将旅馆建好之后，整个交给希尔顿经营，本身并没有权力干涉，希尔顿工作并不是保证一定有利润，它收取营业额的5％为固定的基本经营费用，每年结算且有盈余，再抽取10％作为奖励金。来来饭店与喜来登的合作是采取连锁制，即经营权归自己所有，它可以使用喜来登连锁旅馆的名称，利用它的销售网、声誉、管理制度，喜来登则负责人员训练，并且可随时派人来检查来来的服务，设备品质是否符合合同的规定。来来支付给喜来登的权利金是房租收入的5％。桃园饭店和Holiday Inn 的合作，也属于此种方式。至于亚都饭店，则与菲律宾马尼拉大饭店、韩国乐天饭店、新加坡朝代饭店和泰国Dusit Thani 成立“丽志旅馆系统”，共同进行对外宣传，这是属于独立经营而在宣传上联营的方式。
国际性连锁旅馆的魅力何在？为什么有的旅馆愿意支付高额的权利金，甚至连锁经营权都双手奉上，它的吸引力何在？
①通过国际性连锁旅馆订房中心，可以为世界各地的旅馆安排所有连锁旅馆的订房，这种全球性的销售网，不但方便了旅客，也提高了旅馆的订房率。
②引进符合国际水平的经营管理理念和管理制度，不必出国，就可以观摩学习国外的Know—How，进而提高自身的服务水平。
③分享世界性的宣传效益，广告费的支出经济又实惠。
由于参加国际性连锁旅馆有许多益处，所以台湾的大型旅馆无不竟相加入，像喜来登在世界就有462 家连锁店，声势之大无疑给其带来了丰厚的利润。
5.IBM 全球性销售原则
IBM 这个数10 亿的电脑巨人，代表着由多国籍企业走向超国籍企业，也就是超越国家，允许差异存在的组织，而不只是把各国的子公司组合起来。
它是全球性的。
IBM 与销售单一产品的公司不同，前者是销售一系列复杂的产品给不同的市场，而后者销售的是单一的产品。事实上，IBM 只有产品发展是全球性的，至于其他，生产是地区性的，行销是国家性的。
IBM 每个国家的行销人员都遵守相同的准则，就如同IBM 每个工厂都执行相同的标准。
6.日产汽车以“小”取胜
面对美国发达的汽车工业，日本的日产汽车无畏无惧，以艰苦卓绝、坚韧不拔的毅力和决心，花了将近25 年的时间，终于攻下了美国市场。
美国汽车的最主要的特色在于“大”，而且车型美观流线，高速行驶时平稳、舒适安全。然而，日本汽车设计上的特色却是“小”。这种设计上的差异，原本是和国家的经济实力等国情有关，而与汽车的品质性能关系不大。
但是，开习惯大车的美国人怎么也看不上这种“小不点”。所以在初期，日产汽车的行销是相当艰辛而成绩有限。
不过“能源危机”却为日本汽车带来了意想不到的机会。70 年代两次的石油暴涨，不但造成世界性的通货膨胀，也使汽油的价格提高了5 倍多。这时美国人才感到大车的累赘与负担。而日本的小车，不但价格便宜，而且省油，维修费也较低廉，于是美国人纷纷舍弃美国的大车改买日本小车。1970年时，日产汽车在美国的年销售量仅1300 辆，实在少得可怜，到了1973 年增到15 万辆，增长速度令人咋舌。至此，日本汽车才算在美国市场站稳脚步，取得一席之地。
紧接着，日产汽车又成功地开发了介于卡车与轿车之门的Pickup Truck，这种专供农民和中小企业使用的客货两用车，在1980 年销售量即达50 万辆，1982 年增加到75 万辆，以致引发美国的汽车公司也竞相投入这个市场。