新产品的企划应以市场调查为基础；而一些全新的革命性的产品常常是引导消费。
新产品构思的形式多种多样；有的是把已有的产品进行再组合产生新产品，如本部分的“三位一体的影碟电视机”，“随身听”等；有的是结构的变化：如冰箱上下结构颠倒；旧产品重新定位：如糖果销路不佳，改为药店经销，变为药丸则非常畅销；把产品的颜色改变，则由滞销变畅销；时髦流行产品的开发，也是新产品营销的重要形式。除此之外，还有许许多多的形式供你开发。
●1.新产品的问世●
去年一年里，“出生率”下跌了62％，这里所谓的“出生率，指的是新产品的“诞生”。
在1975 年，美国市场中只推出了3500 种著名的新产品，而在1974 年却有4754 种。
呈然产品数目滋长的速度似乎处于停滞的状态，然而许多高级主管认为，新产品的数量仍将继续成长。事实上，有些专家估计在十年之内，新产品的收益将占所有销货收益的50％。同时，他们也预测未来公司的成长，将有50％至75％是要靠推出新产品来完成的。
这些专家指出，今后公司在为新产品寻求市场时，势必要花费更多的心思。因为像过去那样高的失败比例，企业界已经无法承担与往昔许多商品比较，新产品似乎要能够提供更高的价值，才能满足顾客的需要。根据布里德克公司的副总裁兼总经理李西的看法，这是因为现在的消费者对于价值的观念，有了更新的认识；而在从前，消费者似乎把价格与价值混为一谈。如今他们所重视的是产品的效用、品质以及提供的服务，李西说：“价值已被抑为第四个考虑的因素，而在从前它却是占着首要地位。”
▲发展动机
卜艾伦公司研究发展部首脑，保罗·布朗认为，无论公司发展新产品的目的是什么，总要能够配合公司本身的能力，这就牵涉到全盘技术水准、行销系统、生产规模以及财务结构。因此公司的实力越雄厚，它所推出的新产品就越不至夭折。他又强调，我们不应该为了解决公司内部的问题，才进行新产品的发展计划，这种动机是不正确的。
不过这并不是说当顾客产虫疑问时，我们仍然不应该推出新产品来帮助他们，解决他们的问题。反之，根据3M 公司副总裁麦克林第的经验，通常顾客所提出的问题最能激发我们的灵感。不过他电提醒我们，这些问题所隐含的的价值，必须大到足够促使我们去投资才有用。否则如果帮顾客解决了一个问题，虽然可以做成一笔十万美元的生意，然而单单研究问题的费用就已不止这个数目了。因此他说：“我们宁愿放弃这个机会，而设法婉转地劝阻顾客。”
伊顿公司董事长米勒提到，有些顾客脑海中常存着某些“愿望”，说起来这些愿望只不过是一些产品，他们希望供应商能够设计出这些产品。通常他会发现大多数的构想并非荒诞不经，而是颇可行的。因此米勒敦促公司发展某些产品，这些产品都是顾客建议公司去发展的。有时候伊顿公司更惜着这些建议，觉察出顾客另一方面的需要，因而激起发明的意念，额外创造出新的产品。不过米勒也承认，通常是由于成本的压力，促成发明的灵感，而让新产品能不断地推出。
然而，有一位小公司的负责人警告说，那些顾客的“愿望”很可能已有其他的公司在研究，但是他们却失败了。他补充说：“有些愿望几乎毫无成功的机会，可是那些急于推展业务的新公司却还是抱着姑且一试的心理。”
毕竟他们是不能失掉顾客的。
对有些经理来讲，为了维持生产线而不断推出新产品，似乎是不当的措施。有些人绝对不考虑这么做；而另外有些人虽然常有这种打算，但多半会打消这个念头。他们觉得这是一项明智的抉择，而且也自认比往昔保守。
有一位经理认为，当竞争者提供的产品品质比较差，而本公司自认可以生产较好的产品时，那么推出新产品可算是正确的决定。或者当公司发现，某种产品已有现成的市场。而且公司目前的销售力量可以达到那个市场时，那么生产新产品也可算是正确的决定。他说：“无论如何，当推销人员与客户接触时，他有机会获得更大的订单。”
▲注重创新
对于布里德克公司来讲,推出新产品是一种生活的方式。在五年前，公司的行销策略只着重于宣传和订价；后来李西改变方针，开始加强新产品的推出，如今这项政策已构成公司营运哲学的主体。公司认识到顾客的人数虽然有限，但他们的需要和欲望却是无穷的。尽管公司如此注重新产品，不过每项产品仍会面临严酷的考验。在工业产品市场中，如果一家公司每年以5％到7％的速度成长，那么一项产品如能获得8％到9％的预期年成长率，这项产品将被看好；但是在消费市场中，李西认为15％至20％的发展潜力才是有利的，最差也要能超过10％。他打趣说，“否则的话，我们也用不着花那么多功夫了。任何低于10％的产品，我们对它是不抱任何希望的。”同时公司必顷确信新产品能够获取可观的市场占有率，否则公司终将撤销这项产品。
李西注意到，每一项新产品在建立市场时，都经历了三个阶段。首先产品成长得很快，因此引来了许多竞争者，每个人都打算分一杯羹。接着，当市场的反应渐趋平稳，而且产品已有过剩的迹象时，这就进入了第二阶段。
在第三阶段，也就是所谓的“成熟期”，正如同布里德克公司所遇到的情形一样：各公司都想争夺市场的领导地位或次要地位。李西得意他说：“我们得第一的时候比得第二多。”其实这是有原因的。根据李西的观点，市场领导者所拥有的市场占有率，通常是第二位公司的两倍；而第二位公司又是第三位公司的两倍??以此类推。他并且以汽车厂商的四巨头为例，验证以上的观点。“在新产品的竞争里，要想争夺第一或第二的市场地位，我们必须具有绝大优势的竞争力量才行。”
▲几个问题
布里德克公司提出了四个问题，在寻找答案的过程里，无形中在为新产品谋求机会，而且可以即早准备。产品的概念形成后，正对这个概念加以评估，这时第一个问题是“这项产品是否会有市场？”
如果答案是肯定的，那么接着问：“身为一家公司，我们是否有资格介入这个市场？”如果预期的产品确实是一项全新的创造，而非仅与目前的产品稍有差异，那么这时公司应该衡量：一、公司是否有能力把产品送到消费者面前，让他们立刻感觉出它确实具有某种价值。二、新产品的效用、品质、提供的服务、价格是否能配合无间？
当然每种产品都会流向市面，但如果它不能立刻满足某种需要或欲望，“那么你就有麻烦了，”李西说，“尽管我们明知道这事很可能发生，但通常我们对于自己的构想，会抱着一厢情愿的心理，而且在研究产品时也无法反映出这种差距。”例如，你问你的同事：“你愿意花五十元来买它吗？”
他很可能说：“嗯，我愿意。”但是当他走进店里，要他掏出五十元大钞来买这件东西时，那就又另当别论了。因此关键在于“使产品研究与现实取得联系。”
几年以前当布里德克公司推出一种电动卷筒式割草机时，这种联系还不为公司所注意，因而使得这项产品铩羽而归。在那时候，卷筒式割草机在市场中只占7％的比例，“这么小的数字应该给我们一点警惕才对，然而公司却不理会市场调查的结果，一意孤行。”李西说：“其实那时我们是对管理者的自我意识投资，我们几个人不知被什么给蒙蔽了，一心以为产品终会成功。”
在今日，大多数的新产品只能停留在构思的阶段，无法更进一步。其原因很多：可能没有那种产品市场，即或是有，也可能不够大；也许市场根本不适合我们公司，因为市场必须迎合我们的“势力范围”，否则将事倍功半。
布里德克的势力范围是在电动马达这一方面，因此约翰·李西说：“如果有人跟我谈起电动马达以外的行业，我就会感到不自在。因为那会使我觉得，似乎应该请一些人到公司里、来教导我们有关雷射光或汽车引擎等方面的知识。”而对于约翰李西来讲，电动马达与汽油引擎之间有着天渊之别。
接着谈到第三个问题：“新产品是否能在本公司制造？”李西说：“譬如要求研究发展部门设计一件空前庞大的产品，在理论上是行得通的；但是当这个构想转移到我们设在汉普士德的工厂时，势必被打回票。”该厂对于切割钢板、制造齿轮，使用塑胶材料以及处理其他基本制造过程都颇为拿手，但是如果一件产品需要化学处理——也就是超出了工厂的生产领域，“那么这件产品已经亮起红灯了。”
第四个问题，也可说是最重要的关键，就是“市场分布的情形”。“过去有好几种产品，其实我们存能力设计和制造，但最后仍然把它们给括号置下来，因为它们不能与我们的销售网配合。如果一项产品推出时需要重新布置销售人员，或重新建立销售通路，那就很可能搅乱了我们现有的销售体系。
如此一来，虽然有机会赢得新产品的市场，但却会输掉整个公司的竞争力量。”基于这点考虑、丰西最近驳回了一个方案，这个方案酝酿了有三年半之久。
有时候当一家公司宣告新产品失败，而从市场中撤出时，别的公司会趁机推出另一种产品取代其地位；但有时别家公司不愿意跟进，这时消费者对于那件产品就连一点概念都没有。李西举了一个例子，家庭用火星塞清洁器，就摆在他的办公室里，等待最后的决定。机件的设计不错，外型也很好，而且使用电动马达作动力，可算是属于布里德克公司的势力范围之内。但是由于它的市场潜力一直引起大家的争论，所以在最后关头，公司否决了它。
▲配合公司
至于在3M 公司，麦克林第谈到，他们主要考虑的因素，就是新产品能否配合销售人员的推销方式。例如销售人员如果惯于推销廉价产品（如机器零件，他们就可能很不熟悉昂贵产品的推销技巧（如机器本身）。
有时候一项新产品的方案，如果能够促使公司充分运用目前的设备，那么它被公司接受的机会就比较大。例如一个新产品概念的形成，可能是为了使得高速制模机或装配机的使用，达到更满意的程度。这种论调，与上述卜艾化公司布朗的意见似乎不谋而合——布朗认为发展新产品应该配合本公司的能力。
3M 公司电气产品部门副总裁雷恩认为，由于目前这种互相配合的趋势实力必要，因此在实验室里研究的人员，对于实际制造的技术，也应多作了解。
根据这项原则，3M 公司研究部门与生产部门的人员，彼此间就开始有了较多时间的接触，大家致力于弥补两方面先天的差距。
一旦产品开始上市，它就必须渡过一段观察期。在这段期间，雷恩非常仔细地查核新产品的绩效，看看它与原先的销售预测是否有所出入。通常观察期的长短，从六个月到十八个月不等。
为了力求销售预测的精确，雷恩企图使情报来源多角化。“我们对于仅仅取得单一的一组数据，并不觉得满意。”因此一件新产品的预测，可能根据三种资料来源：3M 公司本身搜集的资料、同业公会的动态、官方发布的消息。
▲事前调查
如今企业界为了确保新产品能获成功，正加倍地努力。布朗说，他们在产品的设计期间，就已经提早开始准备。业者摆脱了过去纯为估计、臆测的步骤，而采用电子计算机模拟、意见调查、分区采集样本等技术。
新产品推出的时机，也是决定成败的关键，因此美国鲍渥公司总裁麦克唐纳表示，为了掌握适当的时机，最好能在事先从事一番调查。他认为很多公司过于依赖公司内部的资料，他自己的公司也不例外。直到1970 年初期，他才转向外面的证信机构及顾问公司寻求所需要的情报。
与调查对象面谈及使用电子计算机，通常都能够预测新产品的销售能力。麦克唐纳说，这种技术的精密度通常“相当可靠”（正负误差不超过5％）。
麦克唐纳认为，美国西海岸是市场调查最理想的地区，因为在那里不是山就是沙漠，四周都被隔绝了，使得销售的环境易于单纯化。他也喜欢加拿大，因为那里人口不多，而且大部分都集中在几个大城市里。
记得有一位主管说过，事前调查的最大价值，是在于能够缓和因新产品所引起的热情，以免部属们兴奋得太早，因为这股冲劲还得留待调查以后再发挥出来呢！
●2.把握时髦产品的销售期●
推出新产品是困难的，尤其是时髦性产品，其困难将较一般产品难上数百倍。因为时髦产品不能永远流行，它会突然崩溃，正如它突然流行一般。
“突然间，呼啦圈消声匿迹，再也没有人上门洽购。”
黄奥公司产品副总裁吉尔士毕回忆1950 年呼啦圈热潮突然冷却的情形，他不禁发出上述概叹。他解释说：“当你造成一般热潮，许多人会一窝蜂跟进，直到呼啦圈热潮消失，但是本公司的呼啦圈专利权还未发下。因此只要有塑胶成型机的人，都可以与我们竞争。”
曾贩卖二千万到二千五百万个呼啦圈的黄奥公司，现在仍在加州珊盖保尔工厂生产呼啦圈。但其销售量永远无法回复到二十年前的最高峰。
吉尔士毕回忆说：“我们曾拥有三座工厂——洛杉矶、芝加哥和纽约各一座。纽约的市场竞争性最大。曾于大家抢制呼啦圈，市场一下子饱和起来。
需求情况在短短六天内完全改变，在第一天，人们不停地涌来，不惜任何价格要求购买呼啦圈，六天后，你却无法推销呼啦圈了。”
当公司全力产销时髦产品时，所冒的风险之一就是需求突然下跌。根据定义，时髦是一闪即逝的幻想——一种在短期间突然风靡全国或一部分人口的一种狂热。
正如突如其来，时髦产品会一下子失去其吸引力，有许多例子显示，会完全消失。（如曾流行一时的尼赫鲁夹克。）时髦具有各种形式和发展出各种程度的持久性和风靡性。但均具有共同的本质——如新奇、价格大众化以及不可捉摸性。但即使借时髦产品发财的人却经常为其成功而迷惑不已。
▲宠物石兴起
毕利博士观察到，发展新产品必须针对消费者的“急切需要”。“例如，由于愈来愈多的妇女重新出来工作，我们对简速食物作了许多研究。她们需要能使她们快迅烹调晚餐的食物。“汉堡快速食品”即针对此种需要而被推出，“汉堡快速食品”使她们在十分钟到十五分钟之内把晚餐弄妥。单份食品，如各种汤类和罐头，可使家庭各分子独自“料理”其饮食，而不需劳烦母亲。这就是食品工业针对妇女角色改变所作的改革。”
▲市场的挑战
要插足某种销售看好的时髦产品，最典型的策略就是各方面作大量的竞争。西北大学的李维博士指出：“一般而言，人们均未注意到实际需要。在未有精确预测指出某种产品会销售上升之前，谁会大量制造某种产品？通常，需求在暂时得不到供应，人们在商店中找不到所要的物品。然后厂商们大量推出，迅速地市场充满这种产品。”
未能把握时机会将导致货物滞销。李维博说：“一刹那到处风行，但当热潮过去，谁还要赶冷门？这个时髦游戏也就落幕了。”
“有些例子显示，时髦热潮也就是试验时期。但假如这些时髦产 品能满足某些较长远的需要动机， 那么为什么不会再次流行呢？ 如滑板（Shteboard）之再度流行，就是因为改换了宣传方式。”
印地安那州一家非食品贩卖公司的经理薛维里说，该公司专门在超级市场中陈列货品作推销，他们是依靠“试销”这种方法。他说，“我们首先会推出少量产品，假如销售良好，则大量推出。”
薛维里说：“我们在去年最大宗的生意，就是一种以活结绳子连接门柄的小装置。我们几乎错过这个好生意。我曾以为不会有人买这种小装置。但这种产品销售非常好，妇女看看盒子上的照片说明。决定买回家。一共卖出1600 万具，但我猜测其中1800 万具躺在壁橱内——没有拿出来用。”匹茨保安哥商品公司的副总裁雅杜笙相信，电视广告和价格方面的竞争抬高了这种小装置的销路。
当安哥公司要决走推销某种产品时，雅杜笙说：假如这种新产品与已开发产品类似或可取代之。“我们可凭经验找出其有主要价值之处。”他又说：“假如是新牌子，假如有时间则会尝试或冒险推出。我们都是冒险专家。”
皮里兹表示，“打算模仿畅销产品的公司，其希望通常是依赖直追原先产品情况的能力”。他又说：“微波炉是每一家庭的必需品，因此即使该厂商仅能得到5％的市场，但仍值得厂商挤进这个市场，而其利润亦非常可观。
但根据大多数例子，这是短暂利益的生意，而且只有一家赚钱。”
宠物石的大受欢迎。激励商人们产生类似的构想。例如“走路的小树枝”
和“看不见的帕里哈斯。”克里夫兰海比百货公司的收购员汤嘉作上述表示。
他哈哈大笑：“所谓‘看不见的帕里哈斯’是一个空碗，附带一个有趣味的盒子，其说明文字解释，如何在其中饲养一头母牛。”
汤嘉说：“许多人正在努力仿效宠物石，但这些模仿品都不畅销。大家都一窝蜂地仿效，结果形成爆炸。”
甚至当你最先推出的时髦产品销售量达最**时，也不容易决定在何停止生产这种产品。1950 年呼啦圈热潮结束之际，黄奥公司中“堆满了塑胶原料和成形的产品。这件事实大大教导我们许多有关生产时髦产品的要诀，以及教导我们观察市场。”黄奥公司的吉尔士毕回忆说：“当产品迅速发展，订单如雪片飞来，你大量生产，但必须要设法早日发觉危险时机的来临。
▲收集啤酒罐
嗜好和时髦很难划分。收集空啤酒罐这个构想吸引了日益增多的啤酒顾客，其中许多收集者尚未到达合法饮酒年龄。美国啤酒空罐收集人指导委员会会员麦高认为，就一位认真收集者而言，这是一种嗜好而非赶时髦。
他表示，就某种意义范围来说收集空啤酒罐，这种兴趣，反映出“对曾风靡全国的事物的怀念。”认真的收集者心目中价值最高的啤酒罐，就是那些停止酿造的空罐。
不管这是时髦还是嗜好，啤酒酿造商却发现这是促进销售的好方法。辛辛那提韩德浦酿洒公司总理钱斯表示：“我们经发现这是推销辛辛那提红牌罐头啤酒的最佳方法，我们运用这些罐头作为争取顾客的技巧。”
▲可卷土重来
时髦产品有其畅销盛况，但也会彻底消失。不过有些产品（如呼啦圈）却有能力卷土重来。吉尔士毕指出：“在正常情形下，产品的生命循环期为五年到七年。但呼啦圈在1958 年非常畅销，很多厂商都制造，因此其循环期不会正常，我们曾以五年一期的循环期作测验，都得不到结果。我们又以七年一期和八年一期的循环作东山复起的试验，仍无结果。但十年一期的循环期开始有了起色，从那时开始，每年都略有成长。”
柯汉认为，怀旧之情可有助于时髦产品再度流行。他说：“父母通常要孩子们体会他们当年的生活和经验。例如，我会带孩子们看卓别林的旧片，十年一个周期——可产生新一代的孩子。这也意味会再度流行呼啦圈、高脚女和矮冬瓜劳来和哈台的胡闹电影。”
他说：“有些时髦产品没有再度流行，其原因很简单，这是因为厂商忘记了每十年可产生新的一代。”
然而海比公司的汤嘉却非常怀疑，如宠物石之类的时髦产品能否卷土重来。他说：“这是短期产品，而呼啦圈兼具时髦及多种作用。至少它能用来作运动。”
宠物石的发明人达尔亦表同意，但他亦预期今年圣诞节期间能销出五十万个或更多的宠物石。他说：“我会很小心地推销它，因为时髦产品来也匆匆去也匆匆。我曾就正式接得的订单印刷宠物石小册子，我们非常严密地注视宠物石的起落状态。”
●3.新产品打进市场的基本条件●市场中同类产品很多，相互竞销激烈时，假如又有一种这类的新产品上市参加竞销，并希望能后来者居上，则必须具备三个基本条件：第一，新产品的品质，确有独特的功效。第二，新产品的销售，确有可靠的方法和路线。
第三，广告的诉求内容，确能表现出新产品与众不同的特性。如果缺少了前两个条件；特别是第一条，广告会成功，应视为是奇迹。而且这种成功，也难以维持长久，是属于一时性的。
●4.减少电话费的三分钟沙漏●
在日本有一个很会构想的人，他把古代计时用的“沙漏”装在电话机上，结果赚了一大笔钱。
他说：“做个限时三分钟的沙漏装在电话机上，三分钟内沙漏上357 端的沙就会完全落到下端，如此可让打电话的人看到时间已到，应尽快结束通话。不打电话时，沙漏就是装饰品，由于沙漏的价钱便宜，却有一举两得的用途，所以很多公司都大量订购，赠送给客户，我因而大发利市，财源滚滚。
各公司在赠送给客户之前，当然会先装在公司内部的电话机上，提醒员工通话不可太久，对这项产品来说更是最佳的广告。”
用“小沙漏”来控制通话时间，的确是一个很不错的构想，可是如果通话人不肯自制，沙漏就只是装饰品。中看不中用，这话也颇有道理。
●5.“大妈妈战术”●
美国雪菲德裤袜公司在市场调查中发现，有40％的美国妇女，都因为太胖而“臀部”较大，对此，有很多妇女都感到困扰、苦恼，甚至自卑。
同时，雪菲德公司还发现，这40％的妇女，几乎都不穿裤袜，因为她们认为裤袜对其臃肿的身材，并没有多少遮盖功效。
雪菲德公司认为，这是一片处女地，值得用心去开拓耕耘。他们经过长期研究，设计出一种名为“大妈妈”型的裤袜。
在扩广“大妈妈”型裤袜时，其手法也相当有创意、有特点。他们打破了由年轻貌美，身材苗条的女人充当模特，作裤袜广告的常规。“大妈妈”
裤袜广告却由三位胖墩墩的女娃娃穿着裤袜排成一线，标题是“大妈妈，你真漂亮”。这则广告上的三位胖女人，脸上充满笑容，抬头挺胸，从侧面看上去，不但没有肥胖的感觉，而且让人觉得他们很快乐，信心十足。不论是图片还是文字也都令人印象十分深刻。
这则广告刊出后，该公司在一个月内收到7000 多封赞誉信，其销售量也势如破竹，直线上升，从而奠定了该公司裤袜市场新空间的地位。
●6.津好营养果菜汁的营销术●
台湾久津实业公司生产的“津好营养果菜汁”，是一种采用红萝卜、菠菜、蜂蜜、柠檬、凤梨、柑橘等为原料的混合饮料制品。为了使这种新产品有一个好的销路，不断扩大市场占有率，公司特别在包装、价格和名称上作了改进。
包装方面。他们着重消费者的意见，在罐头顶端又加一个塑料盖子。盖子内置一枚开罐器，以求陈列在各类食品店与超级市场的货架上，让消费者有与众不同的感觉，吸引消费者注目。
价格方面。普通小罐定为每罐10 元新台币，家庭号的大罐定为15 元一罐。此价格比一般果汁罐头售价稍高。
命名问题。消费者曾选择了“田园”二字，厂家感到吸引力不够。经过举行数次会商，才决定命名为“波蜜”，富有强调菠菜、蜂蜜等原料精华制成的意义。
●7.委托代理首创新产品●
台湾久津实业公司是一家罐头食品制造工厂，产品已有津好芦笋汁等，因为品质不错，颇受好评。这家厂商的规模虽被列为中小企业，但潜在性的实力颇强，厂家对于饮料的生产管理很有经验，而且也有创业的雄心。1974年，久律实业公司向台湾广告公司表示：希望增产一种能避免激烈竞争的新产品，并希望这种新产品上市销售后，能使他的经销商们得到良好的利润。
同时还决定，委托台广总代理。
于是，台广通过对台湾和国外进口的果汁罐头的研究，提出其中一种名叫“V·”的进口罐头作为建议。这是一种蔬菜汁罐头，是大众化的消费品，久津可以利用现有的设备组织生产。因为当时市场中没有这种产品，还可以避免激烈的竞争，而且售价比一般果汁罐头稍高，还能给经销商们带来较多的利润。久津可以首创这种新紧接着，他们从营养作用、味道，消费者的喜好等方面进行了研究，最后决定，先用红萝卜、菠菜、蜂蜜、柠檬、凤梨、柑橘及芦笋等，试行混合制造，并初步定名为“津好营养果菜汁”。
样品试制成功后，台广以家庭主妇和子女、职业妇女和子女、其他消费者为对象，举行3 次消费者反应调查，请他们试饮后，对包装、名称、价格等提出意见。
根据消费者的意见和建议，台广提请久津在以下几方面作了改进：①将易开罐改用普通罐头，并加赠开罐器。②在菜类原味方面，增加一种具有降血压功能的芹菜，以增强浓度与菜味。③消费者，特别是女性认为价格不能太贵。于是，增加制造“家庭号”罐头一种。其中果菜汁的量，比普通罐头增加一倍，而售价只加50％。事实证明，这一首创获得了成功，家庭号的销路甚佳，很受欢迎。
●8.春花吸尘器市场占有率达50％●苏州春花吸尘器总厂，是目前国内规模最大的吸尘器生产厂家。该厂实施名牌战略，开辟国内外市场，产品不仅覆盖全国各地，占有率达市场总量的50％以上，而且还走出了国门，大量出口到欧美地区。
近几年，该厂科技人员努力吸收现代国际信息及新技术，瞄准国际国内不同销区的不同消费习惯、档次，开发了一大批新产品，其中有主销美国的大功率干湿两用立式吸尘器，主销欧洲的精巧贮用两便的卧式吸尘器，主销中东地区的实用型吸尘器，以及符合国内各销区特色的多种吸尘器。这些产品有的填补了国内空白，有的达到了国际先进水平。同时，该厂还抓住技术改造来盘活存量、降低生产成本，为企业积累后劲实力。
1995 年，仅技术难点攻关、工艺改进两项，就降本节支达400 万元。
●9.柯卡斯的新产品广告●
柯卡斯新型型割草机，具有不同于其他同类产品的特点，能把割下的草同步收集起来，这样既节约了劳动力，又提高了生产效率。在新产品即将推向市场之时，生产厂家为了宣传新产品，拍了一个这样广告片。广告片一开头让一个电影女演员手扶割草机，在绿色的草地上转悠，摆出各种优美的割草姿势，让导演拍摄。导演一边拍，一边赞赏地说：“是的，就这样”。草地上留下一片割下的草铺在地上，导演下令：“今天就拍到这里。”然后，他穿好衣服就要走了。这时一个工人正用耙子把割下的草收集在一起，吃力地把它们堆成一压小山。在他身后，仍有不尽的草等他堆。女主人请导演将他割下的草收拾完再走，导演只是无可奈何地摇头回绝了她，就要上车离开。
这时，旁白说：“现在有一种能解决这个问题的割草机问世了。于是有人推出柯卡斯新型机，它在草地上边走边割边收集，割下的草都自动收入了一个准备好的框里。整个工作轻松方便，一时间，一片整齐洁净的草坪出现了。
此片只用了19 秒钟，信息含量却很多。从此柯卡斯轰动全美国，销售量也飞速增长。
●10.电扇不一定非是黑色●
东芝电器公司有一年电扇滞销，大量的材料及成品堆积在仓库里。公司上下因为业绩不好，每个人都愁容满面，无精打采，束手无策。有位职员突然灵机一动，跑去对董事长说：“电扇为什么一定要漆成黑色？如果将它漆成绿色蓝色或其他看起来清新明朗的颜色，或许可以打破滞销的困境。”
公司接受了这位职员的建议，立即改变了电扇的颜色，不料此一改变颜色的构想，竟然成为极佳的招数，上市没多久就造成抢购，库存品也很快就销售一空，东芝电品公司重新获得了生机。从此之后，黑色的电扇反倒绝迹于市场。
●11.“随身听”风靡全球●日本索尼公司董事长盛田昭夫，凭借个人灵感和创意而研制的得意之作“随身听”，曾风靡全球，广受年轻人的喜爱。
最初，当他把开发“随身听”的构想在公司的产品设计委员会上提出之后，除了一年轻人兴致勃勃地表示这是个很棒的构想之外，其他人都认为不可思议而加以反对。盛田昭夫几乎费了九牛二虎之力，才说服该委员会的成员接受他的提案，并着手开发“没有录音功能的Walkman”。
产品开发成功之后，第一批的生产量是30000 台，许多人对其销路表示担心，盛田昭夫为了鼓舞士气，反倒信心十足地立下誓言：“年底前销售量若达不到10 万台，我就引咎辞职”。谁料到，walk-man 上市之后，立即引起年轻人的抢购，销售量势如破竹，达创纪录，到该年年底的销售量已买破40 万台，盛田不但保住总经理的职位，而且该产品还成为索尼公司获利的最佳商品。
紧接着。Walkman 开始在产品功能上再作改进，以扩大市场，首先以黑色、红色作性别上的区隔，即男孩用黑色，女孩用红色。还开发出慢跑、雪地、潜水等不同特性的专用随身听，使爱好户外运动的人也都能同时享受音乐。此外，更在轻、薄、短、小上再求突破，使它的体积相当于一个卡式录音带，携带更方便。
到了第三年Walkman 在全球的销售量，已达到400 万台，创造了该公司单一产品在一个年度内最高的销售量。这一切充分证明了盛田昭夫的“旧构想，新方法”的一种刨新意识，也证明了索尼公司以开发新产品见长的能力。
●l2.厚利多销的原子笔●
美国一位叫米尔顿·雷诺兹的企业家，靠厚利多销取得成功。
1945 年6 月，雷诺兹到阿根廷谈生意时，发现圆珠笔具有广阔的市场前途。回国后，他与人合作，昼夜不停地进行研究，只用了一个多月的时间就拿出了自己的改进产品，抢在了对手的前面，并利用当时人们崇尚原子热的情绪，取名为“原子笔”。之后，他拿着仅有的一支样品来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：可以水中写字，也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制定的促销策略。果然，公司主管对此深感兴趣，一下子订购了2500 支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。
当时，这种圆珠笔生产成本仅0.8 美元，但雷诺兹却果断地将售价提高到12.5 美元，因为他认为，只有这个价格才让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。1945 年10 月29 日，金贝尔百货公司首次销售雷诺兹圆珠笔，竟然出现5000 人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一般飞向雷诺兹公司。短短半年时间，雷诺兹生产圆珠笔所投入的2.6 万美元的资本，竟然获得了1558608 美元的税后利润。
●13.全球瞩目的波音747—400●
波音公司的747 空中巨无霸，是1970 年以来最受欢迎的机型。据统计，全世界的国际机场，大约每2 分钟就有一架波音747 飞机起降，到了90 年代，波音公司又研制了一种飞得更远，载客量更大的喷射客机747—400。它与747最大的不同是省油、省时，为旅客提供了更经济、更有效率的服务。
过去飞机最高的航行距离是13000 公里，而波音747—400 则可达14850公里；以往飞机的载客量最多为500 人，而波音747—400 则可达550 人；从前飞机在冬季里逆风航行时不仅耗油，而且还需降落补充油料，747—400 则不再有频频停机加油的问题。此外，由于机身重量减轻，燃料消耗节省了15％，所以，它可以在极高限度连续飞行17 小时。驾驶舱内的仪表灯也从971个简化为365 个，驾驶人员则由3 人减为2 人。至于服务乘客的机航方面，更宽敞的座位空间，更明亮的阅读灯光，以及完全依据人体学设计的座椅、踏脚板等，均可按不同需要调整。
对于这种先进优异的产品，波音公司充满了信心。为了展示747—400的实力，该公司邀请世界各大航空公司的董事长、总裁，以及著名媒体的记者，参加首次由纽约起飞绕北半球一周的试航，这次试航的成功，第二天就成为报纸、电视中十分重要的新闻。它第一批生产的300 架，也被订购一空。
●14.艺术与科技结合而产生的胸罩●在台湾，众多的女性内衣销售中，日本的华歌尔、黛安芬的市场占有率最高，各占20％左右。
黛安芬登陆台湾后，曾开风气之先，举办了一场令人大开眼界的新产品发布会，由于规划缜密，塑造的格调高雅，一扫女性内衣见不得入的隐私性，因而获得消费者的好评。
华歌尔虽然比黛安芬较晚到台，但在行销规划和广告投资方面地比黛安芬更积极，新产品的开发也咄咄逼人。
最近几年，华歌尔充分利用新产品的国际性行销手段，配合广告营造强大的声势，给黛安芬造成了极大威胁。华歌尔先声夺人的代表作，主要是前扣胸罩和记型胸罩，尤以后者为甚。传统的胸罩大多是用白棉或海绵制成，周边有骨架或钢圈支撑胸部的负荷。其缺点是骨架和钢圈太硬，穿戴时常有压迫感，而且用久了会变形。所以在1986 年，日本的华歌尔公司就针对这些缺点，采用制造超音速飞机、火箭及太空梭等专用的镍钛合金，率先开发了记型胸罩，记型胸罩具有轻柔但又坚挺的特点，适合任何身材的女性穿着。
因为它有加热后会恢复原状的特性，所以取名为“记型胸罩”。这种胸罩使用的材料可以说是制造胸罩的一大革命，所以在日本推出之后，不到半年的时间，即卖出300 万件。推广到世界各地后也大受欢迎，极为畅销。
华歌尔不论是前扣胸罩，还是新型胸罩，都是先在日本推出，然后打入台湾市场的。在日本推出时，即通过举办巡回各地的发布会制造声势，由于该产品确有许多特色和优点，因此很快创造了新的流行。尤其是记型胸罩，它比欧美胸罩先进国家的产品更进步，所到之处不仅模特赞不绝口，新闻媒介也将其列力“重点”加以报道。
可见这项美学艺术与大空科技相结合而成的新产品的无穷魅力。
●l5.“试一试”带来的财富●
“不断改良产品，突破创新，精益求精，并且把它企业化，以优良的管理制度从事管理”是日本甲商公司董事长渡边金男的经营之道。
渡边董事长年轻时曾在织布厂工作，后来还从事过布正批发买卖。当时的西装所用的衬布，大多采用人造丝或天然丝。人造丝因为价格便宜，所以在服装界用量非常可观，不过人造丝的缺点是韧性不够，洗过两三次就会脱线、变型，甚至断裂，人们对这种现象虽然有怨言，但却习以为常，见怪不怪。
为了改善这种缺点，渡边开始致力于研究改良产品。经过长时间的努力和实验，终于研究出交织布。所谓交织布就是用天然丝和人造丝混合互织而成的布，由于品质比人造丝耐用，所以销路很好。后来在研究中他又发现，把制毛公司用剩的毛屑加入天然丝和人造丝中混合织布，织出来的布，不但韧性提高，外观还有毛织品的触感。这项具有价值的改良所花的成本和售价约为1：10，不仅本轻利厚，销售量也比从前更好，即使尼龙等产品的出现，也未能影响渡边蒸蒸日上的业务。
对于改良产品具有很高兴趣，而且乐此不疲的渡边，后来又发现将合成树脂混在天然丝和人造丝中织成衬布，不但韧性更高，而且还能织出各式各样广受消费者喜爱的美丽图案和花纹。如今这种产品已取得世界性的专利权，仅在日本就占有80％左右的市场，所以难怪他成为巨富，日本的大企业家。
渡边的成功是基于他具有“试一试”和“研究”的精神，因为试一试，可以出机会，带来财富。因为肯研究，可以使产品不断创新改良，企业能历久弥新，屹立不摇。
●16.“越野霸王”重新定价●
1983 年，功学社YAMAHA 所推出的“越野霸王—D125”摩托车，开创了台湾摩托车新功能、新定位的新纪元。该车种上市不到4 个月，销售量即突破一万辆，不但成为功学社重振雄风的奇兵，也为日趋饱合的摩托车市场开拓了新的生机。其他厂家眼见功学社创造了佳绩，无不纷纷紧跟。台湾各地的飒车风气，就是从此时开始的。
“越野霸王”何以能够一炮打响？？它的创意则是关键。
首先就是外型设计来说，它强调的是“野性”与“帅气”，具有流线型的高前叉，车辆特大，白色车身、红色座垫，配合黑色引擎及踏板，这种突破传统的设计，对于爱好时髦刺激、求新求变的年轻人特别具有吸引力。
其次就性能来说，它的企划重点在于“像野马一样，能在各种道路上自由自在地驰骋。”由于它采用的是支点大车架前的单轮式后缓动器及专利YEIS 引擎，前者弹性强度大，稳定性高，可随驾驶人员的爱好及路面状况加以调整，后者引擎小而有劲，具有15 马力，加足速度，每小时可行驶130公里。
再次就价格方面来说，“越野霸王”的售价虽然比野狼、光阳高出一万多元，但却低于伟士牌、比雅久、百吉发。这样价位的销售对象主要是收入较高的年轻人。
可见，“越野霸工”的特点在于“好骑、安全”，既可享受在野地“跳、跃、飞、转”的刺激乐趣，又无自杀车的危险顾虑。难怪在“越野霸王”展示期间，年轻人趋之若骛，爱不释手，参观试“骑”的人潮涌动，在此情况下，形成了一股抢购畅销风。
●17.造型化的中国象棋●
《中国时报》前任副主编高信疆夫妇，近年来致力于造型象棋的推广，已受到全世界华人及棋坛广泛的重视。这项使中国象棋“站起来”的努力，主要是将象棋单调的文字和造型，朝艺术化、立体化、图形化及丰富化的造型作突破性的改变，赋予象棋新的面貌与生命，因而才能向世界棋坛迈出新的步伐。
造型象棋刚推出时，即在台湾造成轰动，接着在新加坡举行的“世界华人造型象棋大展”，更掀起了新闻媒介的报道。有人认为，这是为传统文化、民间文物的创造转化，开创了一条生动新颖的道路，也是向不懂中国文字的人推广中国文化，使他们懂得欣赏优雅艺术极佳的方法，同时也证实了传统文物再生的需求与可能。
无疑，这是中国象棋以新观念、新创意、新风貌向世界棋坛进军的第一步。它的特点表现在两个方面：
第一，为博奕增添情趣，造型象棋是在理性的休闲博弈之外注入感性的艺术创作，把“车马炮”等文字为辨识的棋子图型化、立体化，其丰富的变化，令人赏心悦目。博弈者在输赢之余，能欣赏到独具匠心，巧夺天工的艺术作品。
第二，将中国文化推广到世界各地。宣扬中华文化，与其使用文字或八股的教条，不如用具体的创作更有效。赠送外宾古物、古画、古董，不如用创新、实用、有趣的礼物。造型化之后的中国象棋将使更多的人了解中国文化的艺术之美，欣赏中华文物新奇、独特、精致的一面，对于宣扬中华文化将发挥重要作用。
●18.640 美元马桶的背后●
在现代社会发展中，即使新上市的产品，供应商拥有所有的市场时，也不可能利用高定价格而获取最高利润。也就是说，如果对新上市的全新产品定价高，就会破坏你建立市场的目的。这是因为，一方面聪明的消费者会等到制造商力扩大市场而降价时再去购买，另一方面也有许多受高价吸引的厂商加进来，他们也以降价来竞争，结果价格就会越来越大众化了。例如，传说洛克菲勤的一只塑料纤维马桶，竟然向美国海军要价640 美元时，这个最大的军用承包商只好被迫让步，先是降到554.78 美元，再降到最低的价格。
●19.高科技也需要市场考验●
一家叫阿吉玛斯帕克的公司刚推出一种电器用腐蚀剂时，由于技术领先，销售状况非常好。可是几年后，由于市场流失，营业额下降一半，其损失占营业额的56％。高科技并未带来奖赏，而由于公司的行销基础过于薄弱，再加上它的生产线只能生产一项特定的产品，使其无法在不景气时维持生存，并继续支持新产品的发展。
这就说明，对于一个企业来讲，科技是其发展的重要因素，也是一个正确的目标，但是高科技并不意味着它可以通过市场的考验，或是下需要行销。
唯有正确的公司，加上正确的产品，加上正确的时间，才会有真正的成功。
这是任何一个企业都不能忽视的。
●20、Mustang 为新市场订制新车●底特律汽车商的哲学是“先创造一部车，然后再来界定它的顾客”。与此不同，福特的Mustang 却是“为新市场订制一部新车”。它的成功在于使市场发觉需求未得到满足，然后再以这部车来满足市场。这部车有3 个特殊销售点，外形一流、性能优异，再加上价格低廉。只要福特不遗忘市场，遵循市场的原则，Mustang 的奇迹仍然会继续。这些应得益于他当初成功的准则：“在1971 年， Mus-tang 的车型比1965 年的第一代，长度增加8 英寸，宽度增加6 英寸，重量增加了600 磅。它不再是过去的车型，而销售量也一直下跌。1966 年，Mustang 销售量达55 万辆，1970 年销售量跌至15 万辆。
顾客抛弃我们，因为我们抛弃了他们的车。”
●21.科技与营销相辅相成●
有人认为，在当今异常激烈的市场竞争中，高科技尤其显得重要，但它已不是公司的最大护身符。最佳的保护在于使管理与市场随时保持接触。不与市场接触，是行销上最不可原谅的罪过，其后果是无法弥补的。可以说科技与行销是彼此联系，相辅相成的。
1985 年的《商业周刊》上名列了五大类“新企业精英”，他们是：高科技企业家（50 名精英中此类占了17 名）、服务业大师（9 名）、企业重整者（15 名）、财务工程师（6 名）、资产购并专家（3 名）。在这当中，没有一类是行销。其实就前三类中的成就都少不了良好的行销。在高科技领域里，行销只能跟在技术后面，永远是第二位。
苹果电脑的史蒂夫·杰伯也曾是精英中的一名，他的成功在一定程度上取决于从百事可乐引进行销人才，引进专业的行销管理。苹果公司的成功，引起了市场更为激烈的竞争，许多小公司则在竞争中被吞并，而苹果公司所以能在市场中站稳脚跟，关键还在于独一无二的超前技术，否则，恐怕也会被淘汰，因为，如果电脑或软件技术被别人超前，或是新的竞争出现，这时候若再缺乏行销技巧，公司马上就会陷入艰难的抗争中。
卓越的行销只是公司制胜的基础之一。如美国废钢铁业的成功就在于财务诱因、新技术及扁平式的组织，其组织从老板到工人只有三个阶层。因此，优秀的行销，并不是唯一促使钢铁业成功的因素，还需要组织能力的配合。
●22.市场调查产生的自动照相机●专家认为，在今天这个复杂、区隔化的市场中，天才式的成功只会偶尔出现，不可能重复出现。持续又有组织的调查是不可或缺的方法，调查的目标在于研究变数及变数引起的数量变动。因为，单一产品、单一品牌，靠着单一优势为王的时代已经过去。
当35cm 照相机有一阵子销售量大跌，许多制造商只好放弃的情况下，日本有个聪明人，却着手去探究为什么销售量会下跌。结果发现消费者认为这种相机不易装片、操作复杂、又要对焦等等，操作太麻烦。根据这种调查研究结果，产生了自动对焦、自动曝光、自动装片、自动卷片，内装自动闪光灯的照相机，每年销售量增加50％，改变了整个市场。
●23.糖果变药丸找到新顾客●
美国碧芝公司研制出一种碧芝减肥糖，吸引既怕发胖又不愿放弃吃糖习惯的女性购买。
其实碧芝糖减肥的原理，主要还是在于“节食”。当你感到饥饿时，不要摄取食物，而代之以碧芝糖和一大杯白开水，从而能暂时中止饿的感觉，如此减少食物中脂肪、淀粉的机会，自然能达到减肥的效果。碧芝公司用这种“相反”的概念生产的减肥糖，因为没有副作用和后遗证，所以使许多肥女性很感兴趣，因此为厂家带来了丰厚的利润，这种产品在市场上也历久不衰。
碧芝减肥糖引进台湾后，代理商艾克路公司却改变了这种产品的“商品概念”与“定位”，那就是行销通路的创新，改变“卖点”，重新塑造商品的形象。
碧芝减肥糖虽有减肥之功效，但本质上它是一种食品。因此，它出售的地点，不是超级市场，就是一般的食品店，它与普通糖果一样被陈列在货架上任人选购，所以其价格低廉且大众化。在这种情况下，如无法突出产品减肥的特征，抑且因无竞争力而无利可图。艾克路公司在仔细分析市场行情和消费者心理之后，决定以改变行销通路的方式，将碧芝糖重新定位。他们完全放弃了超级市场及食品店的“据点”，改走药房路线，并在1000 多家西药房中选择1000 家左右作为销售点。
以药房为销售点的创意，塑造了“食品药品化”的商品概念，强化了减肥的特性和消费者的心理效应。同时，创造产品的新形象和份值感，从而提高售价，增加了利润。
●24.“181 效应”●
1989 年，合肥电冰箱总厂在市场调查中发现，顾客对市场上的各种型号的冰箱并不满意，主要是报怨结构不合理，冷藏室过大，而冷冻室则很小，使用起来很不方便。
针对这种情况，该厂悄悄地研制开发了美菱181 型大冷冻室冰箱。投入市场后受到了消费者的青睐。但如何进一步拓宽市场呢？该厂认为关键是选准销售点。最后决定，一个是湖北的“二汽”，那里持币待购的人多，且离城市较远，很多食品都需要储藏；另一个是新疆。
果不出所料，两个销售点的美菱181 都引起了顾客的关注，受到了欢迎。
送到十堰百货商场的500 台181 型大冷冻室的冰箱几天就卖光了。接着，在北亨、上海、安徽等地也都出现了很好的销路。“181”的影响扩大了，国内一批类似的、模仿的新产品出现了，“181”同时也拯救了陷入困境的冰箱业。
这种现象被经济专家称之为“181 效应”。
●25.可口可乐利用优势占领市场●在二十一纪末的行销战中，可口可乐宣布要改变著名的神秘7X 配方，可口可乐改变其配方，不仅是为了对付麦可·杰克森的广告，更主要的是因为它是世界最畅销的产品。该公司在罗伯特·戈苏塔的领导下，进行着一系列的改革。如：小少女桔子汽水和重新配方的佛雷斯卡已经开始试销，并一举成功。还有健怡减肥可乐也倍受人们的青睐，使公司重振雄风。
健怡的推出吃掉了可口可乐部分的销售量，自1981 年起美国超级市场的占有率下降了4％。百事可乐在麦可·杰克森的广告宣传下，占有率不断提高。在可口可乐新配方诞生之时，百事可乐的市场占有率力18.8％，可口可乐只有21.7％的市场占有率。主要原因是可口可乐在口味上已经没有了明显的优势，对于可口可乐来说，与其说等着别人慢慢把自己吃掉，倒不如大胆地推出新口味。改变配方意味着旧可口可乐并非十全十美。
可口可乐这个老品牌，多年来一直让百事可乐有慢慢调整其步伐的机会。任何卓越的行销人都非常清楚，即使产品具有压倒一切的优势，也不能原地踏步，无为而治。行销战略和行销投资是任何商品在竞争中站稳脚的不可忽视的重要一环，例如市场调查、管理智能、技术等方面丝毫不能放松。
这不仅是为了赚钱，而重要的是在竞争中求生存、求发展。
可口可乐为了挽回损失，加快了新配方的研制，并推出了一系列的创新产品。实践证明健怡可乐的诞生是一个非常重要的发展，这个转换的促销策略。使可口可乐在广大消费者的呼吁下，又重新销售旧口味的“古典”可口可乐。可口可乐促销策略的实施过程给我们的启示：如果无视科技与市场的变动，昨日的优势就是今日的弱点。唯一的保卫策略不仅产品要有高超的质量，而且还要不断投资以持续地保持原有的优势，或许口味根本不需要改变。
●26.“托儿业务”●
在美国，儿童玩具的销售居各种日用消费品之首。各厂家为了在竞争中取得有利地位，不断刷新儿童玩具的款式。各商家为了争夺小顾客，也不断推出新销法。一家叫“奇幻谷”的玩具店别出心裁地创造了商店托儿业务，一时成为消费者论题的话题。
这家玩具商店，允许那些白天夫妇都上班，或临时有事的家长把孩子送到这里入托，按小时收取一定的费，价格合理。孩子们在这里还可以学到一些有益的知识，同时商店把玩具拿来给孩子们玩耍。孩子在这里就像到了娱乐园，自然是非常高兴。
随着托儿业务的发展，“奇幻谷”玩具店的销售量大增。原来孩子们被托儿园的玩具迷住了，恳求自己的父母为他们购买。谁曾想“奇幻谷”的如此好心，是别有用心，是一种迂回推销术。
●27.江崎产品的新定位●
日本江崎糖业公司为了占领泡泡糖市场，进行了广泛的市场调查，并对其他品牌的泡泡糖进行了深入的分析和研究，针对这些产品存在的缺点，确定了自己生产的功能性泡泡糖的计划，并很快推出了4 大产品；第一种是司机用的泡泡糖，配料使用浓度薄荷和天然牛黄，可产生强烈刺激，消除困倦；第二种是交际用泡泡糖，主要是清洁口腔，祛除口臭；第三种是体育用泡泡糖，含有多种维生素，可增强人体机能，消除疲劳；第四种是轻松性泡泡糖，内添叶绿素，能改变人的不良情绪。这些泡泡糖的造型和包装都呈现出新的姿态，格外迷人。公司还在价格上巧做文章，定为50 日元和100 日元两种，免了掏零钱的麻烦。
江崎产品一上市，就赢得了消费者的好评，获得了奇迹般的成功，市场份额一下子达到25％，当年的销售额达到150 亿日元，为江崎公司创造了良好的效益。
●28.18 道菜的豆制品●
近些年来，由于医学、生理学的发展，人们对营养的认识发生了新的变化，由我爱吃什么就吃什么，发展为身体需要什么就吃什么。人们喜欢吃肉，但对脂肪和胆固醇怀有警惕心理。怎样使人有吃肉时的口感而又不摄取有害成份呢？科学技术人员发明了许多仿肉类食品，在市场上很受欢迎。
1987 年9 月，河北省唐山市豆制品厂为参观者举办了一次别开生面的宴会，每桌摆有18 道菜，有红烧大鲤鱼、翡翠饺、熘大肠、鸡蛋饼、蒜苔炒肉丝、干炸响铃、紫菜卷等。鲜艳的色彩和浓郁的香味，刺激着人们的胃口，开宴前，厂领导向大家介绍说：“这些菜全是用豆花和面筋做的，不是真货，请大家提出宝贵意见。”这些菜的色、香、味、形胜似真货，使来客个个惊讶不已，而这些菜的原料就是这个厂生产的“豆花”和“面筋”，完全是用大豆生产的，既保留了大豆中的各种营养成份，又不含化学残留物和胆固醇，对高血压、动脉硬化、心血旨病、糖尿病患者大有益处。而且成本低廉，丰盛的一桌菜，当时的成本只有十几元钱。该产品上市后，受到普遍欢迎。
●29.重新起飞●
1982 年，濒临破产倒闭的美国第三大汽车制造公司克莱斯勒，在亚柯卡的领导经营下，终于走出了连续4 年亏损的低谷。那么，怎样提高企业知名度和产品的市场占有率呢？亚柯卡把“赌注”押在了敞篷汽车上。
在美国汽车市场上，敞篷小汽车已经消声匿迹10 年了。虽然预计敞篷小客车的出现会激起老一代驾车人对它的怀念，也会引起一代年轻驾车人的好奇，但克莱斯勒还是相当谨慎的。亚柯卡指使工人先用手工制造了一辆色彩新颖，造型奇特的敞篷小客车，然后亲自驾驶行驶在繁华的汽车主干道上。
在形形色色的有顶汽车洪流中，敞篷小客车仿佛是来自外星球的怪物，立即吸引了一长串汽车紧随其后，几辆高级轿车利用速度高的优势，终于把亚柯卡的敞篷小汽车逼停在路旁。追随者下来围住亚柯卡，提出了一连串的问题：“这是什么牌子的车”？“这车是哪家公司制造的？”“这辆车多少钱？”
亚柯卡面带微笑一一回答，心里满意极了，看来情况良好，自己的预计是对的。
为了进一步验证，亚柯卡又把敞篷小客车开到购物中心、超级市场和娱乐中心等地，每到一处，都吸引了一大群人的围观。
经过几次试探，亚柯卡掌握了市场行情。不久，克莱斯勒公司正式宣布生产男爵型敞篷汽车面市，美国各地都有大量的爱好者预付定金，其中还有一些女骑士，结果，第一年敞篷汽车就销售了23000 辆，是原来预计的7 倍多。克莱斯勒公司又重新起飞。
●30.汽车改装厂“借尸还魂”●
1988 年，在一次全国汽车会议上，一些与会代表对北京212 型吉普车议论颇多，认为随着汽车工业的发展，212 型吉普车的密封性、适应性差、车型不美观等缺点越发明显，而且大部分车已经到了大修甚至报废程度。这些议论倒给予了平顶山交通局赵福民以启发：这里大有文章可作，仅河南省就有3 万辆212 型吉普车，何不改造这批旧车，来个“借尸还魂”？
回到平顶山交通局，经过对212 型吉普车改造方案的可行性论证，决定成立一个改装总厂，并很快从全国各地聘来80 多名技术人员。经过多次论证，最终确定了改装方案：保留了212 型吉普车爬坡力强，涉水深等耐用特性，加长车身，并将原来布篷车身改为金属冲压车身，以增加密封性，为了增加吉普车的舒适性，车内全部用软材料装饰，座椅改为半自动可调式高背全泡沫座椅，并增加空调机和收放机。该厂还规定，用户可根据自己的爱好任选车型及车身颜色。
经过平顶山汽车改装总厂的“打扮”，一辆辆212 型吉普车顿生光辉，使用户大为满意。建厂不久，已改装完毕200 辆旧吉普车，这种旧车改造的办法，比买新车节约费用60％以上，这也保证了该厂的生意，使其大发利市。
●31.着眼于咖啡消费动机的效果●消费者是取决一种新产品市场的主宰，要使新产品能够顺利上市，获得消费者的欢迎，不能完全以产品为中心，最重要的是要把握住产品在消费者头脑中所代表的地位，否则，新产品的市场很难拓展。台湾咖啡的销售过程就足以说明了这个问题。
在台湾咖啡的销售大体经历了4 个阶段，而每个阶段都是针对消费者的习惯而改变的。这4 个阶段是出售咖啡豆、出售烘烤好的咖啡豆、出售装罐的咖啡粉，出售咖啡精。咖啡精是随着社会发展，人们生活水平提高而出现的一种新产品，它是进一步将咖啡粉经过蒸汽而煮成浓汁，然后利用高温塔喷雾干燥法制成的。这种咖啡精，可以溶于开水，即成一杯香味扑鼻的咖啡，它具有冲泡方便、省时省力的优点。
可是，这样一种新产品推向市场之后，多数人对此反应冷淡，销售十分不理想。为了了解销售的症结，厂家以从消费动机的角度，对家庭主妇不愿购买咖啡精的原因进行了研究，发现，家庭主妇都把烹煮咖啡视为天职，也是一位主妇能理家尽职的表现，在主妇的心理上，购买咖啡精，便可省下煮咖啡的时间，往往被认为是懒惰的家庭主妇。因此，这种新产品在初期很难为主妇们所接受。
以研究的结论作为以后推广咖啡精的重心，才使得咖啡精渐渐为大众所欢迎，时至今日，咖啡精已大致替代了咖啡粉，但这经过了一个比较长的过程。
●32.立达赐康的周密行销计划●
台湾氰胺公司于1972 年10 月份研制生产了一种新的胃肠药物——立达赐康，以其功能来说，这种药属于治疗与保健并举，具有制酸、消胀的作用，使胃部不舒服的人服用之后，在短时间内可以减轻，是预防胃部病患的一种药品。这样一种药品，在台湾的肠胃药品牌之多，竞争异常激烈的情况下，要在市场上占据一席之地，确实不容易。但立达赐康由于事先对行销计划的周密设什，以致在产品上市之时，颇为人们所关注。具体讲，它主要有以下几个特点：
①有良好的品牌印象。将产品命名为立达赐康，充分利用了“立达”的市场价值，也由于这一命名，使它在刚上市时，就能以较少的推广费用，与广告费庞大的品牌一争高低。
②产品的包装奇特。以锡铂纸包装，外观类似口香糖，携带方便，这是产品差异化的一种大胆尝试。
③服用方法不同，一般胃药不是片剂，就是粉剂，必须用开水吞服，而立达赐康创用嚼含方法，使芳香的药剂随唾液进入胃壁，吸收较快，药效甚佳。
④经销渠道互相配合。在产品上市的同时，各地的经销商对这种药品已有认识，对药效也有认同，所以当产品上市后，各经销商密切合作，使产品顺利送达各药房。
⑤广告配合。广告上以一句“您听说过吗？嚼含的胃肠药——立达赐康”，介绍新的药品，使得潜在购买者不但对这种药品特别注意，也对“嚼含”的方便产生了兴趣。周密的行销计划，加上良好的销售渠道，是一种新产品发售成功的基本条件。
●33.新产品上市的要诀●
任何一种新产品在销售初期，都必须特别注意消费者对新产品的反应，这个反应包括：
①新产品本身是否尽善尽美。有些新产品由于急着想赶在他人之前，而在产品未达到完美的程度，就大量生产，待产品推出后，缺点才被发现，可再收回产品就成了费力不讨好的工作，同时也构成了使新产品夭折的重要因素之一。假如新产品已达到完美无缺的程度，就应加强其市场行销活动。
②销售渠道是否正确。消费者的购买习惯、消费者经常光顾哪些商店等等，都是新产品上市之前必须注意的，否则新产品就无法到达顾客手中，永远是“新产品”。
③价格是否合理。新产品的价格可能在开始时都会偏高，不过，价格偏高并非造成新产品滞销的唯一因素。只要价格合理，等产品到达成熟期，价格就会调整到市场需要的水平上，新产品价格定的太低，反而会使消费者发生怀疑。
④推广方式是否正确。新产品的推销应特别注意对消费者的教育，所谓教育就是从根本上给予消费者以新的概念，传授产品的知识以及使用方法、好处等。在教育消费者方面，最有效的方法之一就是免费增送样品试用，通过试用，让消费者获知新产品的优点和好处，一旦好处被发现，则以后不怕不成为常客。
●34.柠檬香皂试销成功●
南侨化工公司以生产甘油及肥皂而闻名，其中以水晶肥皂最为畅销，快乐香皂为闻名，这些都是成功的新产品。
1969 年，南侨化工公司为了改变及扩大产品种类，设计生产了一种类似香皂的新型产品一柠檬香皂。
由于该公司一向以销售甘油及洗衣肥皂为主，如今一旦改变销售对象及方法，就必须采取谨情的态度，为此，他们首先在中部地区组织试销，等试销证明成功之后，才全面上市。这一作法获得了成功。