巧妙制造立场上的错觉
犹太商人口才攻略要诀
每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识”，谁也不愿意受别人的左右。经常使用“大I家”、“我们”等这类字眼，会使人感受到大家均是同路人、是生命共同体，于是原本坚固的防备堡垒会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强烈的人，愈容易被对方这种说话技巧I所牵引。简单的几句话即可笼络人心，使对方产生命运一致的感觉，从而达到休戚与共的办牢：／
犹太商人在与顾客说话时，不仅清楚自己的目的，还非常注意自己所站的立场，权衡哪一种说话方式更有利于自己。犹太商人认为，“我们”、“大家”这类具有共同意识的字眼很容易造成对方的错觉，让对方分不清你的立场。
自古就有许多团体的首脑人物利用这些字词来混淆视听，当他举起手中的刀枪或拳头时，成千上万的听众也同样地举起拳头附和。例如西方国家的竞选者，一些派别或团体的领》物都是如此。这些人物在台上一呼百应，往往轻而易举煽动起群众感情的火焰。为什么他们能够靠着演i将听众紧密地结合在一起呢？其秘诀在于所使用的言辞和所抱持的态度，他们表达所做的一切不是为个人，而是为了广大的群众，目的是使他们产生共同意识。
÷享字眼，以表示与对方追求琶的目的、利益息息相关。简单的几句话即可笼络人心，使对方产生命运一致的感觉，从而达到休戚与共的效果。
由于每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识”，谁也不愿意受别人的左右。如果他认为你是在说服他，那么他的反抗意识就会更激烈，而不易与你看法一致，即使你说得天花乱坠、头头是道，在他眼中也不过是为谋取私利而进行的表演。
经常使用“大家”、“我们”等这类字眼，会使人感受到大家均是同路人、是生命共同体，是原本坚固的防备堡垒会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强烈的人，愈容易被寸方这种说话技巧所牵引。
有时，在商业谈判中，要想迷惑对方，言明双方立场相同时，也可以制造一个“第三者”的敌人。这样一来将双方的矛盾一起转向第三者，对手就可以觉得“，‘我们”是站在崢‘二募悸上的了。在一部小说里，叙述美、苏二强在对峙后引发了战争，正欲动用核武器时，突然传来一则消息：火星人攻向地球了。此时，美、苏便打消了对战的意念，协力对付外来共同的敌人。这个故事启发人们，有时可以十分巧妙地利用心理学的技巧来拉近彼此间的距离。
有两家厂商为了生意上的竞争，搞得十分不痛快：，此时，消费者突然对他们提出共同的指责，于是这两家厂商顿时停止竞争，共谋解决问题。
德国有一家建筑公司，因为生意不好，所以t直拖延一些工程款项。工程公舌鞠的经理辛尼加是犹太移民，他非常不高兴，因为收不到款项，已经严重影响到公司的财务调度。
当辛尼加怒气冲冲地开卑去建筑公司的途中，竟然发生—了连环车祸。幸好，他齡y(‘后一辆，只是很轻微的擦担，并无大碍。但是前面4辆车的车体都各有损伤。
第二辆车的车主在发生事故之后，一直坐在车里，连下车看看都不肯，于是第一辆车的车主火了，跑过去理论，两人吵得不可开交。
而第四辆车的车主在发生事故之后，马上下车上前察看第三辆车的毁损情形，他的脸上满歉意表情，并且关心地慰问第三辆车的车主是否受伤。辛尼加也下车来关心双方的谈话。
很快地，第四辆车主得到了第三辆车主的谅解，早早将车开走了，只剩下前面三辆车还那里争执不休。
辛尼加看了这种场面，一路沉思，到了建筑公司之后，他将原先的一脸怒容换奂上了笑脸，在建筑公司老板的办公室坐了下来。
． 辛尼加温和地对建筑公司老板说：“让我们来分析一下情况吧。以您的能力来说，不可会出现周转上的问题，我猜应该是银行上作怪吧！现在的银行只有在晴天才会借伞哩
建筑公司老板有一肚子苦水，听到辛尼加这么说，就对着他大叹银行的无情。
F是，两人你来我往地批评银行政策。一时之间，两人同仇敌忾，仿佛站在了‘同一战线。过了许久，谈话告一段落后，辛尼加坐直身体，诚恳地对建筑公司老板说：“请您务必要忙，否则我们连薪水都发不出来了。”
晤谈结束之后，辛尼加摸摸口袋里的支票，满意地开车返回公司。握着方向盘，他自言自语：“还好，让我碰上了那场车祸。”
他想起连环车祸中的第4辆车车主，与第三辆车车主一起指责前面车的情景，，他的嘴角露出了一抹微笑。心想：“我又学到了一招，将双方的矛头一起转向第三者，以此表巨明双方是站在同一条战线上，进而说服对方，真是很好使啊！”
不知不觉与对方纠缠在一起
太商人口才攻略要诀
面对顽固的客户，采用贴身术是一种有效的手段。与之耐心周旋，反复渲染，不达目1的决不l收兵。面对客户的拒绝，要毫不在乎，愈发精神抖擞。审时度势，利用口才技巧，把顾客引到自l自l己的主题上来，不知不觉与自己纠缠在一起，让他想跑都跑不掉。
犹太商人在经商过程中深有体会，不怕难缠的顾客，就怕顾客不缠你。一个优秀啪商人须能说会道，才能吸引顾客、说服顾客，最终达到推销成功。这种能说会道当然不．毡口若1若悬河，泛泛而谈，而是要审时度势，利用口才技巧，真正做到能说会道，把顾客引；1到怕己题上来，不知不觉与自己纠缠在一起，让他想跑都跑不掉。
温德尔医生对付推销员有自己的一套手法，从不让任何人上门推销，有一年终夫推锥销员利赫和他的秘书电话交谈过几次，但都没有什么收获。好在萨利赫从秘书的言谈中尸收集到一些宝贵的资料，那就是温德尔医生爱好美术，业余时间都花在了走访画廊上了，，尤其过任何新开幕的画展。萨利赫侦探似的给每家画廊打电话，查出每一个新的展出时间和地址。当然，他到场的时候，温德尔医生也在。
跟温德尔医生搭讪之前，萨利赫细心观察了这位毫不知情的未来客户好一会儿：：他怎么劐场的，他言谈的方式，谈些什么，他的穿着打扮等等。在这一类的场合要想攀谈詼不硃难，轻描淡写来一句观感就能引起对方的谈兴。
萨利赫应声附和着医生的见解，对展出作品发表了几句得体的观点，又提出了了几乙位其他他的名字，然后问温德尔医生的看法——同为艺术爱好者的意见。萨利赫连商品的名字都没提，只是说了自己的名字。温德尔医生心情颇佳，难得这么个美好的晚上，和一位修养。谈得如此愉快。
几天后，萨利赫用电话和温德尔医生搭上了线。“是那位在某某画廊见过的先生吗？”温尔医生在接到秘书传话的时候问道。这个名字他记得，却感到惊讶：这位令人喜爱的聪明位业务顾问，也就是推销员喽？
尔医生斩钉截铁，毫不客气，想“诱使”他买什么都是白费力气。到后来忍不住断然回绝：“少跟我说些什么邪门歪道的节税投资了，你们这些推销员统统是骗子！”
没什么可谈的了，温德尔医生正要挂电话，却听到萨利赫的声音：“大夫，容我说多；；句，医生统统都是凶手！”
“什么话？”医生气愤地问。萨利赫不动声色，私底下早就料到温德尔医生会反应激烈，因推销圈子里，温德尔的名声早有定论，所以启用了事先备妥的第二招。
萨利赫讲了朋友由医疗失当而丧命的故事，为了强调其真实性，甚至详述了一些细节。温德尔医生了解这类医疗上的问题，生气地反驳：“你不能以偏概全啊！”
“说得也是，那你也不该把推销员一视同仁。你我都是明达之人，不必故弄玄虚，我登门拜访时你再亲身印证不迟。我相信，到时候你会有正面的看法。”萨利赫在电话那头笑着
温德尔医生气势稍退，他自己也在思忖是否太过分了。终于答应约见的时间。萨利赫不仅攻克了约会的第一道难关，而且还化解了危机。换成口才不；佳的推销员，很可能就把关系弄僵了。
在温德尔医生家，萨利赫叹服他的高雅装潢、典雅的家具和墙上的现代版画等等，他表现出十足的欣赏、赞叹，立足于一盏维多利亚时代的灯具前说：“真够精巧的！古董！至少要值4万元，真是稀世珍品！”他兴奋地脱口而出。
温德尔医生上钩了：“猜猜我多少钱买的？”
萨利赫当然说了个高于温德尔医生出的价。
结果萨利赫免不了会问：“你怎么那么厉害，哪里买到的？”
随德力乏生据实相告这件古葷的毒龙孝脉？夸懈自西时古董多么在行，件市人能骗得了他等等。‘
萨利赫继续说道：“真是不可思议！你真是行家，好眼力，会挑东西。”边说边指卷／‘椅，准确地说出它是属于什么风格的设计，再赞一句：“这张椅子一定也花费不少！”
“猜我花了多少钱？”温德尔大夫神气地讲了同样的台词。萨利赫又是惊讶又亳拶叉三玲灵地应对，又花了几分钟，尽量让医生与自己纠缠在一起。他很清楚：交谈的最初8分钟，是生意成功与否的关键。
“温德尔医生，你府上搜集的都是价值连城的珍品，你一天要工作多久啊？”温德尔医生承认时间不够用。萨利赫说：“如果能合法节税，辛苦赚来的钱少送一点给财政局，你就能够积累更多的财富了。”
温德尔医生有了兴趣，仔细地听萨利赫解说，讨论数字并进行计算。渐渐冷静下来之后，不免有点生气：这家伙打探什么，弄了半天还不是要推销东西，我才不上当J
萨利赫言谈间已经准备了一项详细建议，如果温德尔医生想茌鸡蛋里找骨头，那就听他说。最后温德尔训示：这样不行，这些数字得再好好核算，时间太紧，或许有更好的方法，真要考虑的话，这个方案得换一种方式处理，比如…
萨利赫心中另有盘算。正是所谓“权威转移法”，很多推销员就败在这上面，因为他们缺乏坚持到底的毅力，害怕丢掉眼看就要到手的订单，不敢施压。
温德尔医生正在考虑，该如何开口拒绝才好，萨利赫首先打破了沉默：“温德尔先生，你通常早上几点钟开始工作？”
“都是早上8点钟准时进手术房，问这做什么？”
“我会准时到场！”
温德尔医生一头雾水：“开JJ是不准参观的。”
（是去看，我要动手术。“萨利赫声调沉稳鑒定，毫不妥协。
一阵沉寂。温德尔医生的脸部表情像是要发作，这个大胆无聊的家伙到底在搞什么？
“是啊！”萨利赫理解似的笑了，好似看穿了温德尔芝生的心思：“如果我这个病人去找你，一定百分之百信任你。你受长期教育，经验丰富，十分清楚自己该做什么，难道会在动手术时我的建议吗？我在自己的本行也是科班出身，经验不少，应该知道怎么做对客户最好。”
温德尔医生沉思不语，怒气渐消，这人说得对，他心里想，笑着想解除窘状：犬：“请继续说，我听着哪。你说服了我，我就买你所推销的东西。”
利赫不但拉到一个新客户，，而且赢得了他的信服，因为温德尔不但芒自己签签了约，还把他推荐给医院同事。
当时若是话不投机，他的合约就飞了，好在萨利赫基础扎实，方法恰当，才扳回一局。看来好的口才确实能让推销员步步为营，让顾客步步陷入，但好的口才是建立在广博的知识上，上例中萨禾时艺术和古董精品就有自相当水准的知识。
说个故事给顾客听
犹太商人口才攻略要诀
双方无法沟通是破坏推销最为恶劣的潜在因素之一。以讲故事为例，这是简易有效沟；適思i思想的方法。榜样的力量是无穷的，当一个鲜活的、具有强烈感情色彩的故事，让顾客深信不疑时，i1那么，它就是一个榜样，一种无穷的力量。
犹太商人非常清楚，没有人喜欢枯燥无味的说教，也没有人喜欢平淡的说辞，正因为如此，他们发明了“故事推销法”。它的新奇、感性，往往是吸引顾客并获得顾客认可的重要原因
以保险业为例，要对客户说明某个论点，可以用客户熟知的故事作为例证，这这可以成为达成交易最为确切、短暂、安全的途径。双方无法沟通是破坏推销保险最为恶劣的潜硅因素一。以讲故事为例，这是简易有效沟通思想的方法。
以色列一家保保险公司副总裁哈里森先生，在推销保险时有一套杀手锏，那就是他的“讲故事成交”推销话术。
哈里森能够疗不同层次、不同年龄的人讲故事。他通过讲述一些保险用户的经历来完成推销。他讲叙得很自然，很轻松，没有人能看穿他，因为他们已经被迷惑了。故事谦讲完以后，他们很受感动，以至于他们禁不住要买。
有一天，哈里森向科尔——一位粗暴的经理——进行推销。科尔不喜欢保险，也不喜喜欢哈里森，他有点傲慢无理。这次谈话似乎没有什么进展，科尔的反对使哈里森处处受阻。沉急默了会儿，哈里森发话了：“上个月在这个城市里发生的一件事情让我想到了你，科尔先生
尔立刻被吸引了，他说：“什么事呢？”
U＼当时我正在一家饭店吃饭。起初，我并没注意群巨台后面的妇女。后来我听到她喊蕊：‘哈森！’我看了看说：‘喂！海伦！’我很惊奇。‘海伦，你在干什么？’我问。‘哈里森，；你没有听说？’‘听说？听说什么？，‘关于乔治？’‘不，不要告诉我他已经……’她开始哭。‘是的，’她说，‘乔治已经走了，他在6个星期以前去世了。’‘不！’‘他死得很突然，一天晚上他回到家中，仍然很健康，可两天后他就死了！’她哭得更厉害了，我不想追问他死得是否彳譬艮安详详，可她自己说了。“
继续络稱朵罷，。罗熱旨末掐牿掣攫捎始络，A享稜朱酗操睦：，拖，悬匙晉镰拽：’9曇摧1”’1保险公司更有效地投资利用我的钱！，他是龟对认真的，也很相信这一点。但是他的投资并并未见效，而后又发生了最近的股市风暴。他的妻子海伦是饭店的服务员，儿子彼尔已经遇匿学
“科尔先生，当我告诉您这件事时，我的意思是：乔治看上去很像您，您总是让我恕起他他。当然，发生在他身上的事不可能会发生在您的身上。但没有人经历过那位可怜的寡延妇所经受的痛苦和折磨，而我们真应该负起对家庭的责任。”
沉默片刻，这位有经验的推销员意识到堤成交的时刻了。然后，科尔，这位在芏5分钟前严厉地斥责哈里森的“暴君”说：“我已经重新考虑过了，那么我的保险检查需要多长的时间暍呢？”
“他已经把自己放在乔治的位置上了，他想到了妻子，他不想遭遇那种事，于是他买了保险。”签单过后哈里森这么说，“榜样的力量是无穷的。当一个鲜活的、具有强烈感情色垒彩的故事，让顾客深信不疑时，那么，它就是一个榜样，一种无穷的力量。”
其实，像这样说故事的实例是再普通不过的了，每一位与保险业务员有过接触的人可有过这种经历。
我有一位朋友，不久前干起了跑保险的业务。一天，他在与我闲谈时无意中他问我一句：你听说过这样的一件稀罕事吗？“
十么事？“我不禁被吸引进去了。
“有一个人，替10岁的儿子请了一位小保姆，他在雇佣合同里不要求小保姆干家务做饭，只让小保姆天天关注他家儿子的健康，他平均每个月给小保姆237美元工资。在小保姆服务期间，如果孩子得了大病，由保姆负责1 0万元以上的费用来替孩子治病，治病之后小保姆就要被解雇；如果孩子一直健康，小保姆的工资也只开20年，20年中工资不变，如果主人的儿子活到8 1岁仍然健康，保姆就可以退休，但在退休时要把主人给她的工资全部退回来，给主人的儿子留着养老。你听说过吗？”
“别瞎说，天底下哪有这么好的事呀！”我反问。
“假如有这么好的好事，你愿意为你的孩子请这位小保姆吗？”朋友试探着问。
“谁都愿意请，别说我了。”
“那好吧，请看我这有一份保险计划书，是为你的孩子设计的，我们有一个‘健康天使，的保险，正适合你10岁的孩子，我为你设计了一份10万美元的保险，平均每月交费大概237美元，至于保险责任就像刚才所说的小保姆的责任一样，怎么样，你把这位‘小保姆’请回家吗？”
结果我无话可说，戍了他的投保户了。这就是讲故事推销保险的功效所在了。
制造假象使对方麻痹松懈
犹太商人口才攻略要诀
制造不利于自己的假象迷惑对方；或者制造有利于自己的假象来迷惑对方。无论哪种情况，1其目的只有一个：以虚攻实。对付厉害的对手，故意暴露出自己的弱点，以此麻痹松懈对手，最实力进攻，是一个最好的攻击办法。
利用言语或行动巧妙地制造一些假象，来迫使对方就范，也是犹太商人在经商中惯用的技巧。他们把这种利用假象迷惑对方的手段分为两种情况况：一是制造不利于自己的假象迷惑方；二是制造有利于自己的假象来迷惑对方。无论哪种情况，其目的只有一个：以虚攻实。
对付厉害的对手，故意暴露出自己的弱点，以此麻痹松懈对手，最后再用实力进攻，是-个最好的攻击办法。
有一位著名的拳击手在一次比赛中不幸失去了拳王的宝座，他决心在下回的比赛中夺回冠军，于是他宣布要向现任拳王挑战。
在比赛前夕召开的记者会上，这位拳击手金身裹着厚重大衣，戴着口罩还频频传出咳嗽的声音，精神显得十分异常，同时，他还发言：“很不幸我染上了肺病，不过我会尽力一试的。”
他的对手看到这场參＼王的宝座被这位“有病”的拳击手夺回来了。原来，在赛前的记者招待会上，他不过是在作而已，其目的是要松懈对方。
这就是一个制造于自己不利的假象来迷惑对方的事例。这样的例子在商品销售中也比比皆是。 I
以色列一家家用电器批发商有一次与美国一家家用电；器生产厂家，就一批家用电器的交易进行谈判。在谈判中，美方报盘价较高，经以方争取，美方虽然作出了让步，但以方仍觉得价格过高，而美方又不肯继续让步，以方又不忍心前功尽弃，左右为难。
： 这时，以方拋开这一丰颖。对姜方谈判者说：“我们还准备订购一些这批家用电器的装配零件，不知你们愿意供货吗？”
美方代表兴奋不已，因为他们也正想寻找合作伙伴。
以方谈判者继续说：“我们准备订购200万美元的装配零件，搞批量组裴，可以在价格方面提供一些优惠吗？”
美方代表觉得他们的订货数量可观g：，表示愿意就这一问题开始谈判，结果双方的的谈判议题竞从成品交易转移到配件组装方面。以方趁机与亏美方进行来件组装方面的讨价还价，3，美方感到其中利润可观，同意大幅度降低价格，最后双方在配件组装问题上终于达成初步步协议。
之后，双方继续商谈成品电器的交易问题，美方仍坚持原来的立场不降价。这（1i时11．以方方方代表先从美方同类产品配件的供给价格谈起，加上组装费用，算出该类电器的成本远低于他们的开价，美方坚持原来价格是毫无道理的。这时美方才发现中了对方的“以虚击实”三之计，又不能改变以前的配件价格，只好面对现实，做了让步，这样，以方在成品贸易上乏避免了损失，就是以后即将开始的配件组装交易也有利可图，真是一举两得。
无中生有制造危机意识
犹太商人口才攻略要诀
有许多人对一件事总是迟迟下不了结论，其中“时机未到的意识”以及“等待更好机会的意，意|识”占有很大的成分。无中生有、制造危机感是说服那些自认为时机未到的准客户的一种种巧妙沙策1略。在生活中，有很多人看起来似乎不需要某种商品或服务，可是一经分析，却发现好像什十么I都需要了。
太商人在经商实践中发现：有许多人对一件事总是迟迟下不了结论，其中“时桃几未到的意识”以及“等待更好机会的意识”占有很大的成分。也可以说，是“反正还有时忙间，再考虑考虑或许还有更好的结果”、“还有时间再继续等待，应该会有更好的机会”等这待感，使他不愿现在就下决心。对这样的人，如果给他长时间的考虑简直是浪费时间，侄设法催他早做决定。
“无中生有，制造危机感”是犹太商人常用的说服那些自认为时机未到的准客户的一种策。在生活中，有很多人看起来似乎不需要某种商品或服务，可是一经推销员的分析，却发现好像什么又都需要了。
一位名叫阿尔文的犹太人寿保险推销员，最喜欢对那些有着高收入而又未婚的青年人＼做推销。当然，他知道这些人最爱用的一句拒绝话语就是：“我还年轻，还不需要保险1”亓而这，他也总有自己的一套话术，让他们心甘情愿地购买。阿尔文所用的这套话术，就是“无中生有，制造危机意识”。
有一次，他向一个有着5万美元年薪的年轻人推销保险，这位年轻人说：“我没有饿￡何可需要抚养的家眷，而且在短期内我也不想结婚，所以我不需要你的保险。”
阿尔文笑眯眯地说“我是一个保险专家，我可以坦白告诉您，您现在并不需要保任何可县请问，您计划结婚吗？”
“哦！也许过一两年吧！可是那是很久以后的事。”
‘即使等您结了婚，您还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了，什么意卜，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚。所以在这段时间内您不需要投保人寿保么再请等问您，您将来计划要小孩吗？“
然我们都希望养个小孩，所以我想应该会有小孩吧！“
“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了，现在让我们来看看人寿保险的基本原E何人要买人寿保险时都要考虑三个问题：第一个是职业，您的职业不属于危险性高印的职业，所以我想没有问题。第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以也不成问题。第三个问题，就是您，您年龄愈大，买保险时保费就愈高，一般而言，每增加一岁，保费就增加3%。
“不过再等3年实在也差不了多少。”
“老兄，那可有差别呢！假如在3年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出9%的保险费；如果您现在的所得税税率是37%，那也就是说您必须要多赚12%的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9%，这笔账您算算看怎样才划算。
“假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12%以上的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达。而且我也希望多一位焦出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12%的多余保费。”
“啊，让我考虑考虑……”
这就是阿尔文的“无中生有”推销话术，其实他说的也很对，只是当时有很多人还没有认识到这一点罢了。
阿尔文还善于运用一种叫作“制造危机感”的话术，他说：“不买保险的人，有的参；、：身体健康不需要买，有的是自认为银行里有存款，可以应付家中生计，也不需要买。这一类型的客户，本身已具经济基础，只是危机意识不很强，只要在这一方面多下工夫，一定能达到效果。”
所以，阿尔文遇到这样的客户时，他总是会说出一点带危机感的话，让客户心里颤抖颤抖。有一次，阿尔文就遇到了这样一个客户，还没等他开口讲保险，这位客户就抢先开口说：“我还年轻，身体健康，不需保险。”
阿尔文不动声色地说：“先生，这正是我现在催促您投保的原因。您年轻，身体又健康，付的保费较低，您相信‘每个人都不能预测未来’，这句话吗？还有这么一句话请您不要介意，‘坟墓里装的死人不是老人，。并不是老年人才先我们一步而去，在这个高速运转的秽零P／／．．’天都有那么多意外发生在我们周围，假如我们万一突遭不幸，我们还能宣称健康吗？没有健康的年轻最可怕，我们靠什么面对家庭的重担‘9”
这位先生还不服气，又说：“我有钱存银行，不买保险。”
阿尔文又不慌不忙地说：“先生，把钱存到银行的确方便，需要时就去取回。但恰恰因为需要钱用的时候，往往克制不了，因此很少有人做到利用银行存款来凑足养老金；但如果把钱存到保险公司，情况就不一样了，它要求我们做长期的规划，并且每年缴费都有保险公司的提醒和‘约束’，所以肯定能够达到养老的；目的。”
C．“再说我们并不能保证什么时候都有金钱，也许今天我们是百万富翁，明天却是穷光蛋，这类事现在太多了。而寿险的保值作用却不一样，只要您在保单上签上字，您就拥有一笔可观恒定的财富。哦！对了！我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！刚买的吧？不知道您福烘苞弘安全保险？”
客户很自豪地说：“买了，万一车子被偷了，被撞了，保险公司哉萎赔！”
这时，阿尔文见机行事，说：“您为了怕车被偷被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者——您自己，何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’？”
客户被说动了，问：“那你说以我目前状况买哪种保险最好呢？”
这样，阿尔文说动了一位自认为不必买保险的人成了他的保户。
善用减压技巧让对方欣然应允
犹太商人口才攻略要诀
减压式的迷惑性，容易让人在感到轻松的同时产生错觉。在谈判中，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获l得较大利益。
犹太人善用减压技巧说服别人，这种方法在商业活动中经窟常被用到。
在美国被誉为畅销书制作大王的犹太裔出版商布朗先生，策划了一本以《攻心术》为题的书，并约心理学家维纳格来写。对于从未有过写书经验的维纳格，这的确是一件难以办到的苦差事。可是布朗先生不理会这种顾虑，语气轻松地说：“怎么样？题目还不错吧？！马上动手写吧！300页左右就可以了，你一天写5页左右就行！”奇怪的是，经他这么一说，维纳格先生忽然感到肩上的负担轻多了，觉得2个月后交出底稿也并非不太现实。实际上动手起来，才得一天5页的定额是够高了，不过既然已经答应下来，就不能再往后拖了。
维纳格尽管是心理学专家，但还是被老谋深算的布朗给迷惑住了。布朗的话具有减压式的迷惑性，容易让人在感到轻松的同时产生错觉。仔细一想，这是一种叫人当时欣然应允的心理作用，心理学上称之为“减法技巧”，这种心理在我们的生活中用得相当广泛。
其实，犹太出版商布朗先生策划的《攻心术》一书的缘起，还是从他的一次商务旅行中到启发的。维纳格在他的《攻心术》书中提到了事情的经过：
一次，布朗先生乘坐的西南航空公司的一架班机即将着陆，机上乘客忽然听到机几务人员本机暂时无法降落，预定着陆时间推迟1小时。布朗先生发现，顿怨之声，但乘客们也只得做好思想准备，在空中熬过这令人生厌的I小时。谁知几分钟后，机务人员宣布：晚点时间缩短到半小时。布朗先生又看到，乘客似门听罢钟，乘客们再次听到广播说，最多再过5分钟， 本机着陆。这一下，乘客个个都喜出望外，拍手相庆。布朗先生从这个例子的最终结局发殳现，飞帆实际上虽然是晚点，但乘客们却反而感到庆幸和满意。
后来布朗先生在谈判中尝试运用这种减压技巧，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得较大大别益。
维纳格在《攻心术》一书中进一步举例说：比如，买方想要卖方在价格上多打些折T扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的条件，此历斤谓先；先给卖方点“苦”。在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到，在绝大多数的交易项目上，，，买方“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往乏往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方产生了错觉：在价上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。
这就是维纳格的减压技巧，推销员不防尝试着运用一下。
放烟雾诱使对方判断错误
犹太商人口才攻略要诀
在商务谈判中为迷惑对方，要善于借用谈判烟雾，让对方辨不清东西南北，做出错误判断1有意向对方提供足以导致他错误判断的资料或信息，并且，有意施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱，或接受你的误导，使谈判对自己有利。
在商务谈判中为迷惑对方，要善于借用谈判烟雾，让对方辨不清东西南北，做艾出钧错误判断。
谈判的成功常常需要借助两个因素：正确地判断对方；对方对你的判断失误。大对方）：f对你的判断失误，或者是归于他的判断能力差，或者是因j为你有意识地引导对方进行错i．误的判断1断。
因此，有经验的犹太商人在谈判中常常采取故布疑阵的策略，有意向对方提供足以久导致他错误判断的资料或信息，并且，有意施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱；。J；或你的误导，使谈判对自己有利。
犹太商人施用故布疑阵的策略，通常做法是：
将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑，好浑水摸鱼。提供一些详细琐碎的资料，，使之成为对方自的负担。 ／
外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力。
改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重头做起。
问东答西，答非所问，故意装糊涂。
故意打岔，插进一些和这次谈判不相关的谈话内容。
借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。
找替罪羊，把责任推到某一个人身上。
佯称身体不舒服，需要休息，使谈判中断。
这些做法，目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，自己可以乘虚而入，达到目的。
太商人发现，一般情况下，由间接途径得到的信息，常常被认为比公开获得的资料更可信赖。人们之所以宁愿相信小道消息，原因就在于此。因此，丢失的备忘录、遗忘的便条等，常被犹太商人认为是最佳提供对方确实情况、最有利用价值的依据。同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定不会感兴兴趣。
．以色列有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当然，在转包的过程中他要设法压低承包价格，以保证自己矿、可能多的利润。
按惯例他采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。
对于这一“意外”的发现，投标者暗自庆幸。因为这张竞价单向他表明只要他出更低的价格，就有中标的可能。却不知这张竞价单是主人有意放在那里的，主人托辞离开几分钟以便让那些精明的投标人来窥探虚实。
结果是，每个投标者都上了当，都“自觉”地按照那位狡黠的承包商的意图行事。
要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。否则，被对方窥破真相，就会落个聪明反被聪明误的下场。
利用价格的悬殊让顾客“占便宜”
：犹太商人口才攻略要诀
先要在对方心里安放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念。再以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。利用价格的悬殊来推销是一个非常好的推销方法。
著名的犹太推销员杰德森，有一次他找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的太方案。杰德森说：“我们这里有个非常好的方案，它价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说：“遗憾的是，你开价30万美元，你的价格是不合理的。”
杰德森附和着说：“您说得很对！这个价是不合理的。”然后，杰德森微笑着走了厂。
一个星期后杰德森又来拜访，“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直想为您做点什么才好。一个礼拜来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值1 0倍。如果我能向您提供一个价格仅为75000美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得是件好事？”
那位经理当时见价格从30万美元降到7.5万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7.5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢？当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。
这是典型的“价格悬念推销”，杰德森第一次推销只是个幌子，先要在对方心里鞍放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念。第二次，以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。
推销的真谛是帮助别人得到他们想要的东西，同时实现自己的理想。以上面这样一种方式使人做出错误的判断、错误的决定，有人认为是一种低级的、没有道德的推销。任何訶事情都有两面性，看你是以什么样的方式去做，以什么样的角度去做。
利用价格的悬殊来推销是一个非常好的推销方法，但有人用这种方法去赚取不义之财，是对推销的玷污。利用价格的悬殊来推销，正确的方法是：形式可以多种多样，可以故弄虚，可以设置悬念，但真正的意图却是帮助顾客做出正确的决定，为顾客带来好冬处
鑲1（音 口头卜一定要羔过对手
一犹太商人口才攻略五： 在气势上把对方给镇住
利益是最好的进攻武器
太商人口才攻略覃诀
在与顾客商谈中，应着重把商品给顾客带来的利益放在第一位考虑，要首先告诉顾客，从而使顾客对产品产生兴趣。在见面之初直接向可能买主说明情况并提出问题，将他的思想引到可能；为他提供的好处上。
犹太商人几千年的经商经验表明，利益是最好的进攻武器。把商品给顾客带来的够尸接表达出来，有助于顾客认识他自身的利益，从而增强购买信心。
瞅豇业革命方未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，他去拜访首相史多芬。
法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发盼，父‘《＼多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。事实上，这也是无可奈何啪事情，因为他只是一个了不起的政治家，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型心里想这将会带给后世产业结构的大转变，实在太困难了。
但是法拉第在说了下面这段话后，却使原本漠不关心的首相突然变得非常关心起来，他，，说道：‘首相，这个机械将来如果能普及的话，必定能增加税收。“史多芬首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了强烈的转变。其原因就是因为这个发动机，将来一定会获得相当大的利润，而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收，而首相关心的就在于此。
犹太人认为，在与顾客商谈中，应着重把商品给顾客带来的利益放在第一位考虑，要首先告诉顾客，从而使顾客对产品产生兴趣。
明买主的利益是这种方法的主要技巧。这种技巧就是在见面之初直接向可能买主说明情况并提出问题，将他的思想引到可能为他提供的好处上。
通常情况下，只需要简单地提出一个问题或观点，让可能买主对此进行认真的思考。一个冰淇淋供应商向一个冷饮厅的经理推销时首先提出这样一个问题：
“您愿不愿意每销售2加仑的冰淇淋节省40%的投资？”不用说，这位经理很想听听到底是怎么回习事，于是供应商就来详细解释，若能使用他出品的配料即可达到此目的。
再比如，一位文具推销员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”
“去年，高速公路上发生多起汽车事故，有28%的肇事原因是爆胎。”这是一位轮胎商行的推销员与顾客的开始谈话。他利用具体事实说明利弊以引起对方的注意。
某地一家涂料厂的推销员这样告诉客户：“本厂生产涂料每公斤40元，可涂4平方米的墙面，一个20平方米的房间，只用5公斤就够了，还花不到200元。”
下面让我们看看一个精彩的推销实例吧。犹太人杰克是一家制桶公司的销售代表，最近他的公司生产出了一种新型的耐高温的塑料制桶，他打算把这种产品买给一家名叫炸鱼加炸土豆片店的老板艾文斯先生，他知道艾文斯先生很需要这种产品。
你好，艾文斯先生，我是极品制桶公司的销售代表，我很乐意让你看看我们公司的最新产品——闪光2号桶。我注意到你们用了很多电镀铁桶，而我们这个闪光2号桶的最主要特点就是它完全是由高密度的塑料制成，这就意味着它很轻，易搬运。有了它，你们就会会生生活更方便，不是吗？““真的吗？杰克，如果是这样的话，那可太好了，好吧，让我看看你的闪光2号桶吧／”
杰克成功地推出去了自己的产品，因为他通过调查早就发现了艾文斯先生的特窟眯烦，所以在推销时针对这个问题直接展开进攻，推销成功。
先一步堵住顾客的反对意见
勤犹太商人口才攻略要诀
先一步堵住顾客的反对意见，是一种高明的进攻，能够达到先发制人的奇效。在推销济舌铅动1中，如果你确信顾客会提出某种反对意见，可以抢先提出来，并把它作为你的论点，妥善处理顾客的反对意见，排除成交的障碍。
一步堵住顾客的反对意见，是一种高明的进攻，能够达到先发制人的奇效。軏太商人认为，把客户担心的问题，事先想出来，然后在客户提出之前给自己提出问题，再一一解确确是在为客户着想。
祖兹早期从事日常家用品的推销工作，曾经成功地向家庭主妇推销出上万。1只锅。马祖兹事先知道客户会提出安全问题，他在向一位家庭主妇推销时，先介绍一…1可能考虑压力是否过大了。请不要担心，这个安全阀门1的作正是防止压力过大的。“
马祖兹首先承认事实，然后消除人们的顾虑。他必须保证，推销不应该让顾客对一些不存在的东西感觉到担忧。
还有一次，马祖兹向一些家庭妇女推销一种切食物的机器。他在快速而轻易地切割勻三种食物后，看着顾客说：“看过示范的人经常问我，他们买了这种机器后能不能像我这处理食物？
“坦白说，不可能。你们绝对不可能像我这样巧妙使用，这不是吹牛，而是事实，，因为我每天都要操作这玩意儿好几个小时，瞧我用来多轻松自如。说实话，我之所以熟练是睏为我已成了专家。”
她们相信了马祖兹的话，马祖兹继续介绍：“你若不能像我一样有效使用这机器，你或戈知道你应如何省时省钱又给家人带来更吸引人的食物。我们可以拿这位女士（通常挑选靠诱面的一位年轻女士）做试验，给她5分钟》时间阅读使用须知，她切食物会比这里其他任何三立女土使用最锋利的菜））切得更快更好。这并非因为她是机器专家，而是因为她有这种机器女土使用最锋利的菜刀切得旦快.对。返廾非
这时马祖兹再切两三种食物，把机器上的第一个））片取下，然后示范说：“这机器有5个／）片，我只用了一个就可切6种食物。我问你们，如果这种机器只有这一个））片，你们有多少人已经决定要拥有这台机器？”
有很多的女士举起手来，或嘴上说出她会要一台。马祖兹明白他的顾客仍然会有异议，所以，这时他会再切两三种食物，然后应付另一种反对意见说：“女土们经常问我，买了这种机器会不会切到手？我会笑着回答，是的，你可能会切到手，但我们不建议你这么做。女士们，你们若想用这机器切手，非常简单。你只要打开机器，把手指插到））片和漏斗中间就行了！你 ÷I们若不想把手切到，别把手放进去！还有什么间颖？”
这个方法显然漂亮地应付了会切到手的反：对意见。以后，马祖兹再也没听到异议了。
在推销活动中，如果你确信顾客会提出某种反对意见，可以抢先提出来，并把它作为你的论点，妥善处理好。
自身的优势就是最大的筹码
卜‘ 、 犹太商人口才攻略要诀
L 在说服客户时，谈到自身的优势非常重要。一席话既打开了顾客的心，又降低了客户的抗拒，I顾客马上就会很高兴地想知道他的过去客户得到了哪些利益，而客户也会从他的服务中得到那些lI好处，客户也从开始的疑虑变成后来的开放与接受。
犹太人汤姆，诺曼说：“在说服客户时谈到自身的优势非常重要。因为在高度竞争的市场里，顾客要在众多的产品斗选择产品或服务，会比较不放心向新的公司购买。”
汤姆，诺曼认为，许多小公司，以及许多刚出道不久的销售人员失败的原因，就是因为他们很难了解到，要耗费多少时间才可能在当今市场上，建立起被视为合格供应商的客户赖度。许多公司必须在市场经过两三生甚至四年以上的时间，才会开始被未来客户认真列入考虑。
“假如你的公司已经成立了好多年，这是一项你有能力满足客户要求的有利证明。有时候，公司的悠久历史本身就能够让你在销售访谈中更具胜利优势。”汤姆·诺曼说出了他的经验之谈。
汤姆·诺曼是一家服务公司的销售顾问，他在工作中常用这样的开场白：“我叫i，炉．／？／4曼，我是利多盟公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
“我们公司在这个市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有22年的历史，而在过去IO年里，我们的员工数由1 3人扩张到230人。我们占有30%的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。您有没有看到，查理经理采用我们的产品后公司营运状况已大有起色。”
汤姆·诺曼用这样一个精练的开场白，已给自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度，他已经回答了顾客的“它安全吗？，，（‘它可靠吗？”这两个疑问。他雕爱护矿话既打开了顾客的心，又降低了客户的抗拒，所以顾客马上就会很高兴地想知道他的过去客户得到了哪些利益，而客户也会从他的服务中得到哪些好处，客户也从开始的疑虑变成后来的开放与与接受。
以色列实力雄厚的泰勒房地产开发公司，有一次看中了一家公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而这家公司正想通过出卖这块地皮获得资金，L以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判老将，对土地转让问题展开磋商。
泰勒公司代表史密斯先生首先发言：“我们公司的情况你们可能也有一生些了解，我们公司是文勒公司与安泰公司合资创办的，经济实力极其雄厚，近年来在房地产开发领域业绩突出。在我们去年开发的伊园别墅，收益相当不错，听说你们公司的阿斯特总经理也是我们的客户啊。几家公司正在谋求与我们合作，想把地皮转让给我们，但我们没有马上表态，你们这块地皮对我亿们很有吸引力。”
对方代表也不示弱说：“很高兴有机会与你们合作，我们之间虽从未打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家用的是你们开发的，这可能也是一种缘份吧。我们的确有出卖这块地皮的欲望，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，还有其他一些公司也对这块地皮表示了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽，当然，如果你们的条件比较合理，价钱也很合适，我们还是愿优先与你们合作的。”
双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家，简单的自我介绍，就把己方的实力充分地显示出来，特别是泰勒公司代表史密斯的发言，简直就是该公司的“实力宣言”。“文勒公司、安泰公司合资创办的”背景已令人刮目相看，而“去年开发的伊园别墅”又把泰勒公司的实力立刻具体化，“几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们”更是让对方感到迎面而来的压力，最后涉及的该公司业务人员的调查结果，也更不得不赞叹记该公工作的高效率和无孔不入。
- 面对如此实力强大的谈判对手，对方公司的的代表表现得相当镇静，不卑也不亢，在生对对方的合作愿望给以回答的同时，简短地介绍了己方不可小瞧的实力。“遍布全国的办事I表该公司并不是局限于某市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。而币更可的是，一向看起来轻描淡写意在联络感情的客套话里却隐藏着意在显示实力的意图，，足谈判技巧的熟练与高超。（（（我们并不是急于脱手，还有其他一些公司也对这块地皮裱示了汙浓的兴趣”则是针对对方制造的压力，反将一军，增强己方谈判实力的同时让对方也包有一杜种危机感，使己方不致在未来的讨价还价中处于下风。
以上例子中的谈判者通过简单的自我介绍，展示实力，使对方觉得彼此都能满足备自的需要，因而在针对双方最为焦点的价格问题时，也就能够各取所需，进一步细磁谈了。
抓住对方的缺陷发起猛攻
犹太商人口才攻略要诀
在谈判中，每个精明的谈判者都不会放过这些对自己有利的攻势，进攻需要时机，最最好的h时l莫过于抓住对方的缺陷，狠狠地拿捏两下。但是在证明对方的缺点时则需要拿出铁一般的证据，1让事实替你说话，这样就可以最大限度地获得成功，也可以防止因证据不足而被对方反唆一日√。1
犹太法典《塔木德》上说：“进攻需要时机，最好的时机莫过于抓住对方的缺陷，1狠狠地下。”
犹太商人认为，谈判中给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低商品的价值，如果商街品的被贬低，商品价格在对方心目中就失去了应有的基础。
因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面挑不足，这样，就等于向对方声明：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁了。
做橙子批发生意的犹太水果商人德里恩就是一个很会挑别人毛病的人，有一次他去一家果园里采购，开始了他的精彩表演。
“多少钱？”
“90美分500克。”
“整筐卖多少钱？”
“零买不卖，整筐90美分500克。”
卖主仍然坚持不让。德里恩却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个橙子在手里掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”
接着伸手往筐着掏，摸了一会儿摸出一个块头小的橙子：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算价呢？”
他边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的橙子：“看！这里也许是雹伤。您这橙子既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”
这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：
“您真的想要，那么，您开个价吧。”
您一年到头也不容易，给您70美分吧。“
“那可太低了……”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些橙子过日子哩。”
“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，75美分，我全要了。”
方终于成交了。