一场圆满的、成功的谈判，每一方都应是胜利者。
——尼伦伯格
每个人都想成为谈判高手。然而事实是大多数人谈判时都不那么成功，或者说不像他们希望的那么成功。
谈判时竞争最激烈的就是每一方都想从对方那里得到最多或是最好的东西。这种想法使双方都没有可能在达到目的之前先选择退出。
谈判只是一种手段，最终结果是要达成双方的一致。这就揭示了合作精神在谈判中的重要性。许多人都认为谈判现场是一片战火硝烟，双方要打的你死我活，最终只能有一个胜利者。其实这是一个天大的误解，英语里谈判也是协商的意思，谈判的基础是彼此的信任与合作的精神。谈判的最后结果也是要求同存异，所以谈判时不要一味的剑拔弩张、势不两立，应该有所沟通，运用一些友好的战略，达成共同的愿望。
对于谈判，也许有人会很陌生，认为离自己很遥远。其实生活中很多时候都会用到谈判方面的技巧。在突如其来的变故之前，怎样才能保持冷静的头脑，傲到有备无患呢?
在诚信友好的环境下磋商
谈判的现场应该是十分文明的，需要礼节和道德的约束，否则就成为了一片嘈杂的菜市场。关于谈判环境的要求，其实并没有什么定律，大家对于怎样才是恰当的行为，意见总是不一致，其中有一个就是诚信。诚信在谈判这个范畴里代表了很多东西。经常的，它代表了一旦有人开出了价钱或提出了自己的条件就会一直有效，直到有人表示拒绝或者接受。有时，诚信代表着如果一个出价被对方拒绝了，但是后来对方又想接受，那么这个出价就依然有效，即使它一开始被拒绝过。诚信有时候还意味着谈判者不要有意向对方表露虚假的意图和信息。
诚信还代表着如果一方已经做出了要求了，并且也得到了许可，那么这一方就要接受所有的条款不能再倘更多的要求了。
由于诚信有着这么多种不同的解释，所以很容易看出彼此的误解和侵害是怎样产生的。谈判时，如果诚信受到损害，就会导致彼此的不信任和谈判关系的破裂。信誉如果受到损害是很难再恢复的，即使是已经破坏了信誉的谈判者本意也不希望自己的诚信受到损害。通常的，诚信环境的破坏可以追踪到由于人们之间的“诚实”的误解才产生的。所以最好谈判之前先互相讨论一下彼此的期望，以便将误解产生的可能性降到最低。
诚信往往和友好联系在一起。很难想象一个诚信的人是不友好的。其实在谈判中，友好有着很大的吸引力，可以引出许多有创造性的谈判方法。通过和对方建立一种友善的关系．我们希望可以使对方更容易顺从我们的意见。因为朋友之间总是互相喜欢、互相排忧解难、互相为对方着想的。有些友好的策略还包括对他们和谐亲善，对他们表现出真正的关怀和兴趣，分享喜悦和忧愁。向他们表达欣赏和仰慕，努力理解他们的想法和喜好，在情感上也要支持他们，既要对他们忠贞也要对他们保持信任。所以在谈判时，要想和对方建立友谊的关系或者加强这种关系，就要多聆听对方说的话，多为对方做一些事，表现的有奉献精神一些。
可是，如果谈判时时间很紧急，需要很快的做出决定。再使用什么友谊政策就不是那么有效果了。建立一种关系是很花费时间的，而且必须按照它自己的节奏进行。事实上，把友好当成一种影响对方的策略，一般要求双方在谈判之前就已经有了一种关系了，这样在这个基础上，才能够继续发展这种关系。如果谈判者想要很快地培养这种友好的关系。并且只是把它当作一种达到目的的手段，那么很有可能对方会认为你的这种友好的表示是表面化的、不真诚的。这种感觉使对方自觉得增强防御的意识，而不是你希望的降低。这种十分功利性的“友好”政策经常被称为奉承或者通俗一点“拍马屁”。当然，运用的得当，这也不失为瓦解对方的好方法。如果你可以成功的有针对性的使用这个策略，那么对方很有可能在做出决定之后都意识不到都发生了什么。
必要的时候学会拒绝
谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。首先，让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。试想难道会有人愿作无条件、无限制的让步吗?所以，_方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。假定在某次买卖中，甲方报价1000万，乙方报价600万。当甲方让步到900万时，实际上拒绝了乙方的600万；而乙方让步到700万时，也意味着拒绝了甲方的900万。所以说让步中蕴涵了拒绝。
其次，拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。而且谈判中的拒绝往往不是全面的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。就拿上例来看，假定讨价还价进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到850万，乙方让步到750万；在第三轮让步中，甲方再让步到820万，乙方让步到780万时，形成了僵局。双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时，甲方的820万既是对乙方780万的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。乙方的780万也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”提议：如果甲方能把交货期提前10天，乙方可以考虑把价格再提高10万。甲方表示赞赏乙方的提议，不过甲方认为，如果价格定在800的话．那么可以满足乙方提前10天交货的要求。最后双方达到了价格800万、提前10天交货的协议，握手成交。可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。
谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。下面介绍几种商务谈判中常见的拒绝技巧：
◆问题法
所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。
例如，在一次中日关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题：
不知贵国生产此类产品的公司一共有几家?
不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？
不知世界上生产此类产品的公司一共有几家?
不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么?
这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。
因此，运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。
◆借口法
现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好．有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方是那些或者来头很大，或者过去曾经有恩于你，或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。
例如，上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理．要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏快而返。
过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。总经理答复：这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的．要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。
销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。
◆补偿法
所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。
例如，有一个时期，市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格(毫无疑问，这一“最优惠”的含义是模糊语言。因为再优惠，也不会比市场批发价低百分之十)卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”。所以拿着他写的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。
◆条件法
**裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件；如对方能满足，则你电可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。
这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。
这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢?所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。
拒绝了对方。又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。
◆不说理由法
前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的老手。他在对手准备了无可辩驳的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时。或者不具备摆脱对方的条件时，他的看家本领是不说明任何理由，光说一个“不”字。
美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”战术。1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时，出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数，一次谈判下来竟然有12次之多。平心而论，葛罗米柯之所以历经四位苏联领导人的变换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败，这种不说明理由的“不”战术，是他众多法宝中的重要法宝之一。
◆幽默法
在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方或者对方坚决的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。
例如，有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。
为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往_样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买。是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。
她对挪威人说：“好吧!我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?”所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
还有许多拒绝的技巧，不一一细述。而要掌握拒绝技巧，还必须注意以下两点：
◇要明白拒绝本身是一种手段而不是目的。这就是说．谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，一句话，是为了谈判成功。这一点似乎谁都明白．其实不然。纵观谈判的历史，尤其在激烈对抗的谈判中，不少谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协、宁可失败也不愿成功的情况屡见不鲜。他们的目的似乎就是为了出一口气。
◇有的谈判者面对老熟人、老朋友、老客户时，该拒绝的地方不好意思拒绝，生怕对方面子下不来。其实．该拒绝的地方不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。因为你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求或条件。你不拒绝对方，又无法兑现，这不意味着你马上就要失信于对方．马上就要没有面子了吗?
谈判就是要说服对方
在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功；反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。
当你提出一个论点要对方理解和接受时，首先，必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时，可以试验着从多个角度去阐述，正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受了你的观点。
需要指出的是，讲话时尽量避免以辩解的口气说话。如果这样做，就会显得比对方矮一截而失去气势。所以，在辩论中保持不卑不亢的态度也是十分重要的。
首先，要说服对方，就必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变坚持的立场，做出妥协。
其次，要说服对方，运用实例证明或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。
第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制，以最有效地打击德国法西斯，尽快结束战争，减少无谓的人员伤亡。他们委托总统的私人顾问——经济学家萨克斯出面说服总统。但不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣，为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上一见面，罗斯福就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗?”
萨克斯说：“英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。可是拿破仑却想，船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没，于是他二话没说就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完，目光深沉地望着总统。
罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了酒递给萨克斯，轻缓地说：“你胜利了。”萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地说服了总统做出美国历史上最重要的决策。
最后，要说服对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。先表示出自己对对方的理解，然后步步深入，把自己的观点渗透到对方的头脑中，不能急于求成．否则。往往事与愿违。美国的人际关系专家戴尔·卡耐基把寻求谈话共同点的方式称做“苏格拉底式”的谈话技巧。
苏格拉底是二千多年前古希腊的哲学家，他以辩论见长．他创立的问答法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”。其基点是：与人辩论，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。这一方法的特点是，提出一系列的问题让对方称“是”，同时要避免对方说“不”，进而促使对方发生态度转变。卡内基举了这样一个例子：
一家公司的总工程师通知西屋公司说，不准备订购他们的发动机了，理由是发动机的温度过高。西屋公司的推销员前去交涉，他就是从“是”开始进行说服的。推销员说：“我同意你的意见，如果发动机太热，不应该买它。发动机的温度不应该超过国家规定的标准。”对方答：“是。”“有关规定说，发动机的温度可以高出室内温度华氏72度，对吗?”对方说：“对。”“厂房有多热?”对方答：“大约华氏75度。”“75度加上72度是147度。是不是很烫手呢?”对方答：“是的。”结果，推销员就是用这种方式，把自己的意见通过对方的“是”灌输到对方的头脑中，使对方又接受了订货。
这种方法实际上就是按对方的思维逻辑去考虑问题，承认对方赖以做出决定的依据。再委婉地指出依据的不合适或依据的基础不正确。这样，在驳倒对方观点的同时，也使对方接受了你的观点。这种说明方式在经济索赔谈判中尤其有效。
巧妙地回答对方的提问
正像提问是交谈中所必需的一样，回答也是谈判中不可缺少的一部分。通常人们认为，提问是主动的，回答是被动的．回答是遵循提问的内容。如果你仅仅这样认为，那么你就不会很好地掌握和运用回答的技巧，发挥它的作用。美国心理学家钱德勒·华欣本教授曾提出了回答问话的一些技巧，有些很值得我们借鉴。以下我们提出几种回答对方问话的策略：
◆不要彻底回答
不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小。或只回答问题的某一部分。有时对方问话，全部回答不利于我方。例如：对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗?”这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、推敲，关于付款方式只讲两点，我看是否再加上……”这样，就避开了对方问话的主题，同时，也把对方的思路引到你讲的内容上来。
◆不要马上回答
对于一些问话，不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。例如，对方问：“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟，就不要马上回答，可以找一些其他借口谈些别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量、交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。
◆不要确切回答
模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。例如，对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知……”“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。
◆使问话者失去追问的兴趣
在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。例如：“我们交货延期，是由于铁路运输……许可证办理……”但不说自己公司方面可能出现的问题。
有时，可以借口无法回答或资料不在。回避难以回答的问题，冲淡回答的气氛。此外，当对方的问题不能予以清晰、有条理地回答时，可以降低问题的意义，如“我们考虑过，情况没有你想的那样严重”。
不可不知的谈判规则
总有些人询问谈判有没有什么必胜的法则。其实在谈判中有太多的变量因素的存在影响着人们的反应以及和对手的应对，你不可能在任何谈判中都很精确地预测出应该怎么做才能达到成功。所以不要以为出奇制胜就是必胜，要想使谈判达成协议并不仅仅是把一堆什么战略、技术往实际情况上套就完了的事。在所有的谈判中，你都需要使这些所谓的规则、法则适应具体形势的需要。记住，规则也是根据实际情况总结出来的。
一位哲人说过：如果你将开始玩一种游戏，那你最好先弄清它的规则。那么谈判究竟都有哪些规则呢?在几乎所有的谈判中，你都需要熟记以下几条：
◇谈判是一个双方自愿的游戏，所以任何一方都可以在任何情况下推出或者拒绝协商。
◇谈判存在的前提是至少有一方想要改变目前的现状并且相信有可能达到双赢的结果。
◇进行谈判就意味着双方都希望尽快找到解决问题的办法。如果一方就可以决定到底怎么办，再投入到谈判过程中就是毫无意义的事。
◇对时间的把握是谈判中的—个关键部分。对于全场的气氛以及最终讨论的结果，时间都起到了—个十分重要的作用。
◇一次成功的谈判并不是指无论如何也要谈成或者仅仅是获胜，而是使谈判双方都得到想要的东西，也就是常说的”双赢”。
◇所有形式的谈判过程，也包括有第三方干涉的谈判．都受到谈判现场人员个人的价值观、技巧、感觉、态度以及情感的强烈影响。
这六条黄金法则看似简单，实际上还有很多潜藏的意义。仔细发掘，你会发现这其中还有很多暗示。把以上所有的规则放在一起，我们可以得出很多结论，作为起点，它们可以帮助我们更好的理解究竟谈判包括了什么。下面就让我们来深入论述一下以上的规则。
谈判者要想成功并不意味着就要进行一场唾沫星子四溅的口头战争。事实上，如果它是一场战争的话，那还很难获得成功。所以第二条规则的意思就是谈判者往往更希望和平的解决问题，将容易使冲突级别上升的“重武器”放置一边。大多数谈判中的矛盾很少有导致明显的冲突的，但是，如果矛盾不停地升温，双方又采取一种令人不快的强硬的策略，那么破坏力就向被解放的风一样，迅速使谈判陷人僵局。所以，不用多说，一味的强硬并不是长久之计。
成功的谈判需要观察和分析之后准确找到最好的说服方式的决心，以及将这种方式在恰当的时间运用到实际当中去的能力。谈判靠的是影响力和说服力，而不是强迫和威胁。那种谈判者在谈判时要强硬、顽固，甚至想错误地引导其他人的想法是脱离实际的，只能使谈判者在现实中事倍功半。因为他们在谈判中总是绞尽脑汁琢磨怎么显得强大，所以往往错过了有可能使双方都达到目的也就是“双赢”的机会。而且这样做，不可避免地会使对方也很紧张，他们会不由自主地采取一种防卫的甚至敌对的态度来对待你，这样谈判就会变得更加艰难了。
并不是所有的谈判都是一个真正意义上的“谈判”。下列情况就不适合进行一场协商谈判：
◇你并不处于一个有资格讨价还价的位置上。
◇你已经具有了把你的意见强制实施的权力或力量。
◇你没有充分的时间去进行有效的准备。
◇谈判会破坏你长远的利益。
◇你实力还不够强，或者实践还不够丰富，没有能力和对方周旋。
◇你面对的是一个无法满足的要求。
因为时间在谈判中很重要，所以你需要看清自己在谈判过程中的位置，并且计划好你的行动步骤。举个例子来说，如果谈判中一开始你就做出让步，那么就有碍于谈判的双赢结果的产生。你必需对谈判中的每一步行动都做好计划。如果你没有时间做这些，那就不要去谈判。
这些就是谈判最基本也是最重要的规则，只要真正理解并能够准确运用这几点，谈判时就一定可以做到出奇制胜、无往不利。不过这几点虽然简单，实践起来却并不容易，其实一些简单的真理都是这样。
多—份情报多一分胜算
在谈判过程中。只有掌握更多的情报，才能在双方的对决中占据主动。如对方的资产、销售、财务等隋况；对方谈判的策略、计划、态度等包括对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等等。只有掌握这方面的情报，才能有针对性地制定相应的谈判方案和计划，采用相应的谈判策略和方法。
日本某株式会社出产的农业加工机械正是中国机床工厂急需的关键性设备，几年前，为了进口这些设备，中国某进出口公司的代表与日本方面在上海进行了一场艰苦的谈判。
按照惯例，由日本方面先报价，他们狮子大开口，开价1000万美元。中方谈判代表事先作了精心的准备，充分掌握了与谈判标的有关的种种情报，知道日方的报价大大超出了产品的实际价格，便拒绝说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”
日方代表没有料到中方会马上判断出价格过高，有点措手不及，便答非所问地介绍其产品的性能与质量。可是对方哪里知道中方对这类产品的价格、成本、质量、性能以及在国际市场上的销售行情早已了如指掌，中方代表故意用提问法巧妙地拒绝道，“不知贵国生产此类产品的公司一共有几家，贵公司的产品价格高于贵国某某牌、某某牌的依据是什么?不知国际上生产此类产品的公司一共有几家，贵公司的产品价格高于某某牌、某某牌的依据又是什么?”
中方代表的提问使日方代表非常吃惊，对方不便回答也无法回答。日方主谈借故离开了谈判桌，他的助手也装着低头找什么材料不说话。过了一会儿，日方主谈回到谈判桌前．问他的助手：“这报价是什么时间定的?”他的助手马上醒悟过来，接口说是以前定的。日方主谈笑着打圆场，作了一番解释．宣称已经与总经理重新作了成本核算，同意削减100万美元。
中方主谈根据掌握的交易情报，并且以对方不经请示就可以决定降价10％的让步作为还价的依据，提出750万元的还价。但马上遭到了日本方面的拒绝，谈判陷入了僵局。为了打开谈判的局面，说服日本方面接受中方的要求，中方代表郑重地指出：“这次引进，我们从几个国家的十几个公司中选中了贵公司，这已经说明了我们对成交的诚意。”接着，中方代表以掌握的详细情报为依据，开始摆事实讲道理，“你们说价格太低，其实不然。此价格虽然比贵公司销往澳大利亚的价格稍低一点，但由于运费很低，所以，总的利润并没有减少。”
中方代表侃侃而谈，面对中方的准确情报，日方代表哑口无言，不知说什么才好。为了帮助日方代表下决心．中方代表拿出了杀手锏——制造竞争：“更为重要的是某某国、某某国出售同类产品的几家公司，还正等待我方的邀请，迫切希望同我方签订销售协议。”说完，中方主谈随手将其他外商的电传递给了日方代表。
在中方代表的强大攻势面前，日方代表不得不败下阵来。他们被中方所掌握的详细情报和坦诚的态度所折服，感到中方的还价有理有据，无可挑剔，只好握手成交。
在这场激烈的交锋中，中方代表之所以能够获得极大的成功，关键就在于他们掌握了大量而详细的“与谈判标的有关的情报”，并巧妙地用这些情报为谈判服务。
我们怎样才能了解和收集到对方更多的情报呢?下面为你提供了一些参考：
◇依靠专门的信息咨询机构查询。
在改革开放的今天，随着社会主义市场经济的发展，越来越多的信息咨询机构诞生了，他们专职收集各种各样的商业情报，为客户提供比较客观的分析和有价值的情报。在重大的经济谈判前，请这种专门的信息咨询机构进行分析论证是必不可少的一步。
◇收集公开的资料。
在市场经济不断完善的今天，我们可以从企业的管理部门了解该企业的注册资金、经营范围；从金融机构了解该企业的信用等级、经营状况；如果是股票上市公司，还可以从他们公开发布的资料和股市的股票行情作出比较客观的判断。
◇从国外的电脑网络查询。
如果是和国外的公司打交道，不妨可以通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等，一般在电脑里都可以查到，而且相当客观，比较准确，一般水分比较少。
◇派出专门的人员前往调查。
如果是特别重大的经济谈判，完全有必要事先派人前往调查。因为上述的无论哪一种方法，都可能有水分，甚至可能有很大的水分。特别是对方为了要蒙骗你，很可能将各种各样的资料搞得像模像样，好像什么问题都没有似的。然而，一旦派人前去实地调查，马上就能了解得一清二楚。最简单的例子是，前几年某些单位为了留住某人，当外来单位来了解他时，单位领导把他说得一无是处；相反，当希望把某人调出时，又对外来单位来调查的人，将其说得没有任何缺点。所以商界有句行话：“市场上叫得最响的人，往往是想把最坏的货物卖出去的人。”
◇找知情人开座谈会了解情况。
知情人可以是曾经在对方公司工作过的人员。曾经和对方公司谈判过或打过交道的人。他们往往有亲身体会和丰富经验，可以通过调查了解对方参加谈判人员的各种情况，也可以了解对方公司内部的组织人事关系、机构管理情况等等。由于得来的都是感性材料，需要分析地对待。
应当说明的是，在通讯联系发达的今天，收集情报的方法多种多样，只要下决心收集，总能收集到许多有价值的资料和情报，多多少少总能在谈判中派上这样那样的用处，最终为取得谈判的胜利打下基础。
合理地提出你的要求
在决定什么时候或是否最先提出要求时。有许多因素值得考虑。与普遍的想法正好相反，谈判中首先开口要价的并不一定有好处。因为最理想的开价就是刚刚超过对方的最低标准一点点。这样的开价之所以理想，就是因为它既不会让对方觉得你的价码低得无理取闹，也不会觉得你无知得荒谬可笑，毕竟这是在谈判，双方都有权力充分维护自己的利益。这个价码还有一个更重要的好处就是如果对方接受了你的开价，那么你就在可能的范围内赢取了最大的利益。如果你对谈判对手的最低标准很清楚的话，首先开价是最佳的选择。
可是，不幸的是，在大多数情况下，我们都不可能明确对方的最低期望值。而谈判又是一个数据精准的过程。当你不知道对方的底牌时，往往会过高估计对手的谈判姿态，先开口时就不敢太苛刻，要求自然就放低了。也就是首先开出的价码可能会落在那个争价的区域内，但是有太多可以争取的利益就已经拱手送人了。这样谈判者就失去了他的谈判阵地。如果你糊糊涂涂地就先开了价，而且对方还立即接受了，那么不用我说，你也会有一种受骗上当的感觉。可是开出去的价如果收回，岂不是太没面子，而且在正式谈判时也不太可能允许这样。所以你连后悔也来不及了。
一个避免这种情况发生的绝对保险的办法就是开出一个极低或极高(取决于你是买主还是卖主)的价钱，这样对方不可能立即接受它。让我们来设想一下，假如一辆车定价是20万，而你一开价就是8万；或者一栋房子要价275万。你还价78万。那么这些价格肯定不能被接受，而是被嘲笑讥讽，这样你就不用担心自己的利益有可能受到损害。可是这种方法虽然保险，却有一个很不好的副作用。它可能会对谈判关系造成无法弥补的伤害。人家会认为你没有诚意或者不具备购买的能力，甚至是来捣乱的。在谈判中一旦留下了一个坏的印象是很难挽回的。谈判者不要妄想用可笑的低价来代替全面的准备。
关于谁首先发言有一个通用的准则，不管什么时候如果谈判对手掌握了比你更多的资料情报，你都不要首先发言。当然这并不意味着我们这一生的谈判都不能先要价了，效果的好坏是和要价的不同联系在一起的。要价落在争价的区域内，也就是谈判双方的最低期望值之间，那么就是一个很有竞争力的争价点。首先做出提议可以防止我们在一听到对方的报价之后就武断地做出决定。不过最理想的，当然是我们的开价可以成为对方还价的支撑点。
适时做出合理让步
如果你已经先向谈判对手开出价钱来了，然后你应该耐心的等待对方的还价。一旦你开了口并且把它放到了谈判桌上，注意一定要有耐心，现在是你的对手做决定的时候了。在等待的过程中，耐心和沉默是最好的谈判武器。千万不要把对方的沉默不语当成是对你报价的拒绝。如果这时你沉不住气先作出让步，那就太不明智了。所以一定要等对方回应之后再做出决定。
相反的，如果对方先向你开出价钱，轮到你还价了，那么及时的做出反应才是明智的选择。这样做的原因有两点：第一，使对方最初开价的基点作用不显得那么突出；第二，这是一种愿意协商谈判的表示。
可是谈判绝不仅仅是两方人员干巴巴地还价来还价去。双方在做出提议时都还需要用一些原理和理由来支持。尽管它们可能要遭到诘难，但是最终讨论的重点还是归结到元、角、分上。所以提出建议的方式可以影响到谈判的进程。一个基本的准则就是提出你的报价时要附带说一些理由，并且最好这些理由出现在报价的前面。
在各种原因理由的装饰下，这些提议表面上都显得“公平合理”、“折衷分配”，实际上它们并不是那么简单，对手每说出一句话也都是经过深思熟虑的。越是圆滑的分配比起那些显得武断的报价就越合理。
首先报价的人可以被称为“开创者”。第一次的报价很少当然也不是不可能被对方接受。大多数谈判者都会在谈判中做出让步。当然也有一个例外，就是通用电器的前任总裁鲍威尔，他因为他的“鲍威尔主义”而在谈判界扬名。他认为谈判时第一次报出的价格就应该是最终的成交价，因为这样显得更有诚意。不过这种策略有时候并不奏效，而且反而容易引起对方的反感和敌意。问题是怎样让步才能既达成协议又能使自己争取到最大的利益。决定什么时候还价和让步的两个因素就是让步的形式和程度。
◇让步的形式。
这可能已经是—个真理了，谈判时让步只不过是原始社会物物交换的一种延续。也就是说谈判双方希望彼此多多少少都要做出些让步作为交换。—方做出让步总是期待另—方也要有所补偿。谈判者不会做出与对方的让步相差太远的让步。所以在澈出进一步让步时先等待对方的让步吧。这样一步步你就会发现对手的要求正在一点点的靠近他的最低目标。
◇让步的程度。
尽管谈判者可能在某种程度上都做出一些让步，但是我们还不知道究竟应该让多少。所以接下来要考虑的就是这个问题。所谓让步就是在原来的基础上增加或减少的部分。如果你做出了比对方更大的让步，那么这场谈判就是失败的。
这种一点点的退让虽然形势很紧张，但是可以避免冲突的不断升温，以便达到相互的一致。这种模式要建立在互惠的基础上，所以并不是单方面的让步，而需要双方都要做相应的谅解。首先做出让步的那一方会拥有主动权，但是如果对方不配合而坚持不让步的话，那么形势就会对自己很不利。
曾经有人根据谈判过程的前后情况给谈判者做出的让步分了一下等级。他们把谈判双方分成红方和黑方，红方一开始态度很强硬，只做出很少的让步，但是到后来就让得很大。而黑方正好相反，他们开始很大方，后来就变的立场很坚定。测试证明：红方的策略比黑方更容易引出对方的让步。
对利益的出让心中有数
如果谈判者最终要做出让步，那么要升多少或者降多少呢?为什么谈判者不一眼就看到路的尽头并且迅速赶到那里去呢?这样不就可以节约更多的时间吗?可是问题是，如果我们知道对方的开价之后，我们能不能准确推算出谈判的结果呢?
答案似乎是肯定的。对一场谈判最终结果的最准确的预测就是，协议将在双方最初的报价的中间点达成。当然这个中间点一定要在双方的最低期望值之间的区域内。所以报价出乎意料并不会使谈判结果多么有利于你。
谈判时做出的第一次让步包含了许多有用的情报，并且经常是暗示性的，以告诉对方你会怎样继续下去。开价、最初的姿态、第一次让步，这些是谈判开始阶段人们通常用来和对方交流意见的几个要素。采取一种非常坚定的态度，说明你希望在谈判中得到更多以便最大化你的谈判结果，或者要保存自己接下来谈判的机动空间。坚定往往可以制造一种氛围，让对手认为你做出让步已是不太可能，与其在这里拖延时间，还不如自己先妥协一下，以便尽早解决这个问题。因此，立场坚定确实是一种缩短谈判时间的有效方法。但是，还有另外一种可能，对方也可以”以牙还牙、以眼还眼”。这样大家都这么强硬，坚持不做出让步，那么最后只有大家都退出，不要谈了。
在谈判中采用一种灵活变通的姿态会起到更好的效果。首先，在谈判过程中，通过采取不同的谈判姿态，你可以研究对方的不同反应，从而推测出他预期的结果是什么．有多大的可能性。为了问题得到更好的解决，你应该更希望建立一种合作的关系而不是什么冤家对头。而且，灵活变通还可以使谈判更好得继续下去。你表现越是好说话，对方就对最后达成协议越有信心。
谈判时让步的方式也是很重要的。让我们来看这样一个例子。
莎利和琳达都要船运一批电脑零件，她们正在和各自的委托人谈论每个单件的价格。琳达做出了三次让步，每个单件每次都让了4美元，最后一共让了12美元。与之相对，莎利做出了四次让步，分别是4、3、2、1美元，最后总共让了10美元。在这时，她们都对船主说这是她们最后的让步了，不能再让了。可是比较起来，莎利就容易使人相信。因为通过她做出让步的方式，可以看出她的让步越来越小，说明可以让的空间已经逐渐减小了。很有可能现在已经达到了尽头。可是，琳达就不一样了，因为她三次都做出了同样的让步，所以船主不太相信她的话，尽管事实上，琳达做出的让步要比莎利的大。
在这里，我们的重点并不是她们俩说了什么话，而是她们的行为。谈判时，你的行为同时也是对方判断的依据。所以，不仅要从语言上，也要从行为上，让对方相信你已经做出最后的让步了。
另外，在讨价还价之中，谈判者始终在争价区内较劲，所以需要对谈判进程有很好的控制。突然一下子就跳到最后往往会使人们偏离原来的正确航向。虽然谈判结果可能是双方报价的中点，但这个结论也不一定总是正确的。所以耐心和忽略时间压力有时候可以帮助你达到目的。
利用价格**
价格在谈判中十分重要。这是因为，许多谈判就是价格谈判。即使不是价格谈判，双方也要商定价格条款。它最直接地反映了谈判者双方各自的切身利益。自然，围绕价格的战术策略，常常具有冒险性和**性。
价格**，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。例如，在购买设备谈判中，卖方提出明年初，价格随市场行情大约上涨5％．如果对方打算购买这批设备，在年底前签协议，就可以以目前的价格享受优惠，合同执行可按明年算。如果此时市场价格确实浮动较大，那么，这一建议就很有吸引力。买方就有可能乘价格未变之机，匆忙与对方签约。这种做法看起来似乎是照顾了买方的利益，实际上并非如此，买方甚至会因此吃大亏。其原因主要有以下几点：第一，在上述情况下，买方在签署合同时，往往没有对包括价格在内的各项合同条款从头到尾地进行仔细认真的谈判，实际上只是在卖方事先准备好的标准式样合同上签字，很少能做大的修改、补充。这样，买方应争取的各项优惠条件，就很难写人这种改动余地很小的合同中。第二。由于合同订得仓促．很多重要问题都被忽视。卖方也常常会由于事先已“照顾了买方的利益”而在谈判中坚持立场，寸利不让。买方也会为了达成协议，过于迁就对方。第三，谈判人员签订这种价格保值合同时，为抓住时机，常常顾不上请示其上级或公司董事会的同意而“果断”拍板，由于合同的实际执行要等到很久以后，因此，它所包括的一切潜在问题不会立即暴露出来。但一旦出现，其后果已无可挽回了。
由此可见，价格**的实质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理。把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。对于买方来讲，尽管避免了可能由涨价带来的损失，但可能会在其他方在付出更大的代价，牺牲了更重要的实际利益。
因此，买方一定要慎重对待价格**，必须坚持做到：首先．计划和具体步骤一经研究确定，就要不动摇地去执行，排除外界的各种干扰。所有列出的谈判要点，都要与对方认真磋商，决不随意迁就。其次，买方要根据实际需要确定订货单，不要被卖方在价格上的**所迷惑，买下一些并不需要的辅助产品和配件，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决定。再次，买方要反复协商，推敲各项合同条款，充分考虑各种利弊关系。签订合同之前，还要再一次确认。为确保决策正确，请示上级、召集谈判小组会议都是十分必要的。
谈判中常有“这是最后出价，我们再也不能让步了。”如果另一方相信这一点，这笔生意就能成交，如果不相信，也可能双方继续讨价还价，也可能就牺牲了这笔交易。
要使最后出价产生较好的效果。提出的时间和方式很重要。如果双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后报价，无异于向对方发出最后通牒，这很可能会被对方认为是种威胁。为了自卫反击，他会干脆拒绝你的最后报价。比较好的方法是，当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出比较合适。让对方产生这样一种感觉“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，我方在原有出价的基础上，最后一次报价。这是我们所能承受的最大限度了。”在提出最后报价时。尽量让对方感到这是我们所能承受的最合适的价格了。而且报价的口气一定要委婉诚恳。这样，对方才能较容易接受。最后报价可与原报价有一定出入，以证明我方的诚意。同时，督促对方也尽快采取和解姿态，达成协议。
当然，最后报价能够帮助，也能够损害提出一方的议价力量。如果对方相信，提出方就胜利了。如果不相信，提出方的气势就会被削弱。这里遣词造句，见机而行，与这一策略的成功与否休戚相关。从对方的立场来讲，了解掌握这一策略也是十分必要的。这是因为如果不了解最后出价的奥妙．很可能被对方的虚张声势所迷惑，付出较大的代价。
把握成交的机会
淡判的最重要的环节之一，就是把握成交机会。它就像百米冲刺一样，你可能在赛跑中一直领先，但由于没掌握好冲刺技术，最后功亏一篑，与冠军失之交臂。许多推销员常常不明白为什么自己多次做工作的客户却与别人做成了交易，那就是你缺少敏锐的洞察力，缺少判断成交迹象的经验和技巧，没有把握住成交机会。结果，虽然你成功地唤起了客户的需要，但却不能将你的产品推销出去。
在商务谈判活动中，随着双方对所商讨问题的不断深入，成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要求成交的最佳时机是极端错误的。
那么如何判断对方有成交的迹象呢?主要有以下几个方面：
第一，对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨。例如，当你向他推销某种商品时，他忽然问：“你们的交货期是多长时间?”这是一种有意表现出来的成交迹象，你要抓住时机明确地要求他购买。
第二，以建议的形式表示他的遗憾。当客户仔细打量、反复查看商品后，像是自言自语地说：“要是再加上一个支架就好了。”这说明他对商品很中意，但却发现有不理想之处。但只是枝节问题或小毛病，无碍大局。你最好马上承诺做些改进，同时要求与他成交。
第三，当对方对你介绍的商品的使用功能随声附和，甚至接过话头讲得比你还要具体时，这也是可能成交的信号。你就要鼓励他试用一下，以证明他的“伟大设想”。比如，当你介绍某一家用切削器的功能时，对方说：“我以前也曾用过类似的，但功能没这么多，你这东西能打豆浆吗?要是那样，每天都可以喝新鲜豆浆，还可以节省15分钟的购买时间．不是吗?”下一步，就是你怎么接过他的话头了。
第四，当谈判小组成员由开始的紧张转向松弛，相互间会意地点头、用眼睛示意时，也是你要求成交的好时机，可以将话题向这方面引，即使是不能马上成交，也会加速成交进程。
第五，抓住一切显示成交的机会，特别是对方讲话时所发出的信号，也许他是无意识的，这样对你更有利。有一家公司在和对方谈生意，当双方在砍价时，一方报出48元．对方马上叫起来：“你怎么能指望我们在45元以上买你们的商品呢?”这一句话输出了两个信息，一是他的价位是45元，二是他已准备成交了。
为了更好地发挥策略的效用，在谈判中运用策略时．要加以适当的评估，可以采取提问的形式，以增强策略运用的目的性，有效性。
减少上当受骗的可能
欺骗是谈判中经常使用的一种伎俩。即对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造一些虚假的事实，欺骗对方。例如，“这种产品是我们用引进国际上20世纪90年代末最先进的设备生产的，质量、性能是一流的。”实际上，引进的生产设备充其量是80年代的产物，是外国企业淘汰下来的设备。这就是明显的欺骗行为，是违反职业道德的。尽管可能一时欺骗了对方，但是很难保证永远不露马脚，对方一旦发现他被欺骗，就会想尽一切办法报复，后果是消极的。
在现实中，欺骗的情形有多种：
第一，别有用心的对手常常会借与你谈判之机。诱使你披露全部或部分情报，而他却并不一定与你做交易。在许多情况下，使用这种伎俩的人是想让你抛出建议。然后再用这些建议向其他有目标的客户压价，从而寻找他认为最理想的客户，这在当今的贸易洽商中简直是司空见惯。对付这种欺骗手段的有效办法是想方设法澄清对方的谈判动机，除非你确信对方只与你一家进行了实质性接触，否则，不要轻易提供有价值的资料情报。
第二，谈判对方往往提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找，发现星星点点的有用情报，更多的是以假象欺骗你。如提供过时的价格标准，不符合实际的数字，夸大的产品质量性能，失效的技术专利等，以引诱你洽商。
第三，谈判对方可能派遣没有实权的人与你商谈，以试探你的态度、立场，或故意透漏给你错误的情报，诱骗你上当。在有些情况下，当你与对方协商，谈妥条件，准备签署协议时，对方的所谓实权人物出面，否定了你已议好的主要条款，再重新商议。由于你已经花费了许多时间精力，不愿意看到交易功亏一篑，或负有成交的使命，不能空手而归，只好妥协，以求签署协议。
对付这种情况的办法是：一方面，在进入实质性条款洽商中，要认真考察对方的权限范围，你可以直接询问对方：“在这个问题上，你有多大的权力范围?”如果对方回答含含糊糊，你可以要求直接与对方有决定权的人谈判。你也可以通过各种渠道，了解对方在企业中的地位、权力与责任。对方在交谈中常常含糊其词，不进实质性的内容，要么是别有用心，要么就是无权决定，一定要引起警觉，可采用假设条件策略刺探对方。另一方面，如果对方想在谈妥之后重新反悔．决不能轻易退让。
例如，对方在主要问题谈妥之后突然宣称，他们只将你认为是定案的协议作为进一步谈判的基础，在这种情况下，多数谈判的另一方都感到十分沮丧，不知如何是好，其基本对策是坚持对等的原则。你可以提出，如果你认为这个协议只是个草案，对双方都没有约束力，那么，我们可以再考虑一下，是否还有必要坐下来再提出各自的方案。如果他能体会出你有中止谈判的意思，也许主动权就会转移到你手中。但前提要确定他是否真想与你做交易，否则，你这样做，正好给了他寻找其他客户的借口。
第四．在个别情况下，还会出现谈判一方擅自改动协议书的内容，单方毁约的行为。因此，你必须仔细审查协议书的内容，责任条款是否清楚，意思表达是否完整，措辞是否严谨，避免可能出现的漏洞与疏忽，减少对方可乘之机。
故意欺骗不同于没有讲出全部情况。有些时候。出于某种需要，并没有讲出全部情况或全部真相，但并没有编出虚假的情况欺骗对方。因此，一定要警惕对方在谈判中使用故意欺骗的伎俩。商谈的重要内容一定要一丝不苟，严肃认真。同时，还要学会察言观色，编假话欺骗对方常常会出现前言不搭后语，甚至自相矛盾的情况，仔细观察你就会发现这些破绽。此外，每当对方向你介绍一些比较重要的情况．或回答你提出的关键问题时。最好不要只听一面之词就匆忙做出决定，一定经过调查、核实。任何商店都不会因为听说你在银行有存款，就把商品给你，即使赊销，也要通过一定方式证明你有能力支付货款和保证付款，这对于你也同样适用。寻找机会证明一下对方说的话，就减少了上当受骗的可能。