有的零售商与供应商谈判时以强硬的姿态占得极大地便宜，有的却吃了不少的“亏”，两者仿佛此消彼长的两极。但是事实是，二者利益一致，相互依存，唇亡齿寒，零售商在与供应商交易之时，该强硬要求就必须强硬，该适当退让也要舍得，如此才能和谐共生。
找准好的上游
“这里有几千种卡通玩具、文具和饮品，很多东西在别的地方根本看不到。”两位卡通玩具畅销店的店主说。这并不是他们口出狂言。他们有自己独特的四个卡通产品进货渠道：一是专业经营国外食品和日常用品的贸易公司。他们从那些公司拿外国货；比如一种叫Dakara的日本饮料就是从吉之岛的供货商那里拿的。因为运营成本低，所以小店的Dakara的售价比吉之岛低很多，引来很多哈日、哈韩的时尚男女。
二是外贸尾货。深圳是“世界玩具加工厂”，关外龙岗、宝安一带有很多生产外单的厂家。该店店主以极便宜的价格从他们手上拿外单的尾货或次货，款式新，做工精细，能吸引很多中竖客户。
三是从香港带过来的卡通珍藏版，以满足卡通收藏者。
四是很小—部分卡通产品，从玩具批发市场来的大路货为小店聚了人气，争取了零散需求，挖掘和培养了潜在客户。
一家店铺的上游，一般有下列几种类型：1.供应商
一般生产单位都应该统称供应商，它所生产出来的产品(商品)将依不同客户的等级或地区，设定不同的交易规则，使市场保有一定的规矩可循。
2.代理商
任何行业或工厂都几乎无法单独操作那么大的中国市场，它们主要是将自己每年的新产品，透过发布会、展销会来与各个地区有兴趣的个人、公司，甚至商场，视对方的推展计划与经营实力再决定与谁合作(一般都是一年到三年)。而代理商的权利与义务将看它所给付的品牌权利金来决定折扣，它在同时拥有自行发展店铺的权利外，还能经销给所代理的地区，也可以批发零星商品给一些乡镇商店。
3.经销商
经销商必须看供应商的政策，若是发出去的代理权是“惟一”代理，那么自身就无法在已授权代理的地区再给经销权，而那时候经销商就必须向当地区代理商以稍微高些的代价进货，这其中当然也包含了一些“地区性”优惠政策。
4.分销商
一般此类客户可以与地区经销商或代理商交易，由于它的销售地盘或投资资金可能太小，以至于拿不到更好的条件，但他们的经营手段将会将销售定价提高10到15个百分点，以达到自身利益。
5.批发商
他们几乎就是市道上所说的“个体户”了，他们的经营地点不定，销售价格不明，进货时间不准，完全使用看天吃饭的游击战术。当然，货品也有真有假。
6.厂商
厂商是产品的直接生产者。
开店秘籍：
以往，零售商在对上游进行选择时，主要看三个基本标准：有竞争力的价格、质量、按时交货。事实是，一个好的上游不应只做到这一点，他还有很多的事要做：(1)增加附加值。附加值主要体现在售后服务上，要以最快的速度即时响应顾客的要求，并能对滞销品提出配合门店的解决方案。
(2)对门店的广告承担一定费用。
(3)根据零售企业的目标定位和促销方向提供量身定做的商品——具有价格低，定位准确，销售量大，比较能引起公众瞩目等特点。
(4)关注自己商品在门店的陈列、促销和顾客的反映。
只有这样的上游才能为店内的人气做贡献，所以找供应商时，不要急，好好选选。
零售商与供货商的矛盾
前段时间，X市的便利店出现了“货荒”，该便利店的货架上写有“暂时缺货，敬请谅解”的黄色标签到处可见，这一怪现象引起了不少市民的猜疑。
对于缺货，便利店有着自己的苦衷。便利店内存在缺货是正常现象，但如果畅销产品大量缺货，这就可能有问题了。畅销产品缺货有两种可能，一是便利店没付厂家货款，或者便利店和供应商的年度合同没谈妥；另外，这也可能是供应商向便利店施加压力的一种谈判策略。
对于供应商和零售商两方，多数人认为零售商是强势的，其实不然，不少品牌商品的供应商照样很牛气。零售商为了提高销售量，会不定期地推出特价促销活动，但却经常遭到供应商的“断货”惩罚，理由是某些产品的低价会引发其他零售商不满。供应商在商品提价的时候，也经常会使出“断货”的招数，给零售商施加压力。
对于零售商的“讨伐”，供应商却显得很委屈。他们则认为零售商的不少条款有些“霸道”。最头疼的是零售商的各种收费问题。《零售商供应商公平交易管理办法》早在2006年11月份就开始实施，该办法明确禁止零售商向厂商、供应商收取各种进场费，但实际上现在零售商收取的各种费用却越来越高。因为受金融危机影响，一些大型零售商最近也加快了退货频率，把风险转嫁给了供应商，比如零售商出台了“合理库存”的方案，存货就可能减少一半。
开店秘籍：
在频繁出现的便利店“缺货”危机中，便利店和供应商都声称自己是弱势群体，但是便利店缺货局面是完全可以避免的。供应商和零售商的经营指向和根本利益是一致的，那就是稳定地把商品卖给消费者。如果合作双方都只想着把自己的利益最大化，合作一定破局，注定双输，也让消费者无所适从。只有在照顾对方合理利益诉求的基础上精诚合作，才能营造多赢的和谐消费局面。
商品采购九步骤
采购步骤一般有如下九步：
第一步：确定采购渠道
零售商采购渠道多种多样，采购人员如何从中进行选择呢?这是一个非常重要的步骤。商场的供货渠道可以分为三个方面：一是企业自有供货者；二是原有的外部供货者；三是新的外部供货者。
第二步：甄别商品
供应商必须同时具备下列有关质量的文件：1、质量合格证；2、商检合格证。采购人员应该向供应商索取这些资料法律材料，“先君子后小人”，以确保将来交易成功。在可能的情况下，对一些产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品封存，以避免后的纠纷或什至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款，并用合同保证相关权利。
第三步：核定包装标准
现在的市场是一个依靠外表和宣传取胜的市场。据研究，目前的超市中，商品的包装扮演着非常重要的角色。一些包装好、有特点的商品通常的销售量会高出许多。而对包装好坏的界定，只能以适合消费和处理为宜。同时，外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装要是过于坚固，则生产企业的成本会由此增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
第四步：谈判价格
除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的专案。在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商一面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应叁考类似商品的市价。数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商，再分别与他们采购，求得公平而合理的价格。
第五步：确定折扣规则
零售商的折扣通常总会有新产品的引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣和经销折扣等数种。有些供应商可能会由没有一点儿折扣开始，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。
第六步：售后承诺
对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供需尖商提供免费的13年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应该标明本区域商圈内的维修商地址及电话。
第七步：让利于顾客
在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占到总营业额的10～25%，供应商非常容易从这部分预算中拨出一部份作为促销费用。一般来说，大品牌的供应商在零售商促销期间一般都愿意将价格下浮10～30%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%。他们的目的非常简单：薄利多销，增加产品知名度，采购人员应该充分了解供应商的需求和目的。
第八步：广告费用赞助
为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的宣传支援，这也是采购人员业务考核指标之一。零售商所指的宣传支援，一般有下列几项：1、市场快讯；2、室内灯箱；3、室外灯箱或户外看板；4、地板广告；5、购物车广告；6、购物袋广告；7、电视墙广告；8、店内广播广告。
第九步：签订合同
在以上的采购谈判中，采购人员已就购买条件等和对方进行了深入磋商，并提出采购商品的数量、花色、品种、规格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要双方协商，达成一致，然后才能签订购货合同。
据有关采购经理介绍，一项严谨的商品采购合同应包括以下内容：(1)货物的品名、品质规格；(2)货物数量；(3)货物包装；(4)货物的检验验收；(5)货物的价格，包括单价、总价；(6)货物的装卸、运输及保险；(7)贷款的收付；(8)争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供应商按照合同规定按时交货，采购方则按时支付货款。
开店秘籍：
采购人员必须在商品品质和价格构成上具有丰富的知识,这是做好采购的必要条件。因为采购是靠长期不断积累经验和自我启发，达到熟练程度后才能掌握的一种技术。要做到这一点是非常困难的。何况，根据销售指标合同，每年甚至每个季节要连续创造更新的附加价值，采购工作更显得难上加难。努力工作、持续积累也正是成为合格的采购人员的自我启发的口号。
采购八项原则
有规矩才成方圆,有规律方成正果。在便利店的采购工作中,也有这样一些必须遵守的规矩和规律。在便利店商品采购的实际操作中,我们应该遵循以下八项原则。
1.合乎经营业态特性的原则。对消费者而言，便利商店最大的特色是以“便利”作为思考的基点，从顾客在消费时、使用时、携带时的便利等各方面着眼，方可塑造与其他业态商品结构的差异性。
2.合乎商品组合的原则。由于经营策略的差异、诉求重点的不同以及商圈客户的区别，致使独立店和连锁店在商品的分类与组合上有所不同。譬如有些店贩卖生鲜，有些则不卖；有些店提供服务性商品，有些店则不提供……各种因素所产生的差异性，均会导致商品组合的不同，进而影响商品的采购作业。
3.合乎高回转率的原则。由于便利商店的卖场小，无法陈列太多品项，因此在有限的陈列空间内，惟有高回转率的畅销品才能增加绩效，压低库存量。因此，采购人员应根据商圈客户属性、市场商品情报、市场占有率等来筛选最合适的商品，在卖场中陈列销售，以提高商品回转次数。此外，为增加商品回转及品项，相同或类似的功能、口味、规格商品通常只陈列1至2种，以避免重复。
4.合乎毛利率目标的原则。为达成营运绩效，通常各部门陈列商品皆会依业界行情设定预期之毛利率目标，而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标之达成。在迷你超市向便利店转型期间，便利店所售价格敏感产品要采用特价促销策略，与商圈内超市、杂货店、小卖部进行竞争，就会牺牲这类商品的毛利率。
5.合乎安全卫生的原则。近年偶有不合格商品（例如蜜饯、矿泉水等）于便利商品中销售，如此极易造成消费者食用不适及企业形象受损之后遗症。故供货厂商之筛选务须严谨，除备齐公司营业执照及食品卫生检验证明等合格文件外，尚应检查其商品标示项目（品名、含量、原料名称、食品添加剂名称、制造厂商名称、地址、进口厂商名称、地址、制造日期等）的完整性，以确保采购商品之安全卫生。
6.合乎进、退货规定的原则。近年来，由于便利商店连锁体系越来越多，为增加配送效率及门市处理效率，一般采用配送中心或中央仓库直接以多样少量、多次之配送方式，故在采购时，应衡量供货厂商在配送作业之频率、最低订购量等配合状况，以合乎门市之订货及进货需求。此外，便利商店属商品更换率高之零售业态，因此销售不佳之商品须迅速自门市中汰换，并要求厂商处理退货。故在采购商品时，应要求厂商配合办理，否则可依法则处理。
7.合乎非营业收益的原则。便利商店由于房租高涨、人事费用逐年递增等经营成本沉重之影响，各连锁体系莫不以开发非营业收益为主要来源途径。在采购商品时，亦应掌握此原则，与厂商在供货合约中注明销售折扣、商品陈列费等协议事项，以创造更大的采购效益。
8.追求差异化原则。近来便利商店在大城市迅速成长，各式新的业态不断兴起，业者均可感受到竞争日益增强及客源被瓜分的压力。值此之际，商品如何表现差异性，提供顾客更大的满足感，以形成经营优势，已是商品采购的重要课题。
开店秘籍：
在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌据市场态势及顾客需求，以开发引进差异化商品。目前各连锁店努力发展的服务性商品（邮票、影印、代洗照片）、熟食、快餐等商品，均可说是竞争下所呈现出的差异化产物，不但可满足顾客需求，提升形象，更可增加营业绩效。
走出采购易犯的误区
长期以来人们在采购概念的理解上一直存在着错误的倾向：产品销售得好就认为采购经验成熟、采购手段高明。采购商品时，我们事先并不知道能卖多少，只要感到可以销售，就可决定购进这种商品。如果顺利地实现销售，就会得到赞扬；相反出现偏差就只能怪罪于运气不好，客观上会让人感到商品采购是在碰运气。
实际上,正确的观念和判断的尺度应该是预测的正确与否。因此，我们要考察的是采购的预测能力。经过多次的实践，采购应能达到一定的水平。否则每次都让企业负担相应的损失是不允许的，如果这笔账转嫁到消费者身上，又给消费者带来一种额外的负担。现在的采购人员常常不能进行长期细致的工作，如果采购人员不能努力提高自己的预测能力，就难以提高采购水平。
本来，主力畅销产品总是源源不断地销售，很容易销售一空。为了保持必要的数量，补充追加货物是不可缺少的环节。可是，从事过一次采购的人都知道，这是一个相当难的问题。一般的观点认为，这种情况随便打个电话问题就解决了。事实上，采购技术本身就包含着追加补充的含义，它不是那种好像能销售就采购，适销对路是靠运气的方式，而是事先知道能销售的商品，然后专门把它找出来，再集中起来必要的数量进行追补。
是否经营某种商品，正确的做法应该是通过反复的试销进行验证，并确定其经营的数量。
另一个问题是对廉价的追求。
对一般的能让利到九折的零售业和食品服务业来讲，它们似乎对销售价格不很在意，而对于微利的企业来讲，优惠的价格被认定为重要的采购原则，在连锁商店的经营上也是至高无上的重要的商品政策的主体，将其作为重要的事项贯彻始终是正确的行为方式。
为实现更廉价的商品采购，正如以往提到“利益存在于商品资本之中”，谋求最优惠的采购才是正确的努力方向。
可是，实际的廉价采购是需要创造能够进行廉价采购的条件。要创造这样的条件，现实中有各种各样的手段，其中每一个都必须有深入细致的钻研和高超的技术。
即使那样，实际的廉价采购，许多时候似乎仅仅是以单方面向对手谋求廉价这一目的的方式进行的。可是，一旦同海外开始进行贸易活动后，这种缺乏贸易常识的倾向会完全一下子暴露无遗。
设想即使现在瞬间内对方同意降价给你，对方以后也会有理由若无其事地要求你负担相应的代价。杀价这种单方面的要求是商务谈判中最低级的策略。除了从卖方那里得到最初的谎价以外什么也得不到。连续高声地重复同样的要求，怎么能说成技术呢？当然，也谈不上技能，只能是独善其行的幼稚行为而已。
开店秘籍：
采购不是赌博和猜测，正式的订货肯定要冒某种风险，但它必须有慎重科学的事先调查,大量的实验、分析和测算，并对其有效性和真实性进行确认。另外，对于采购来说，廉价也不是目的。
让供货商为你付人气成本
阿尔迪是德国的“沃尔玛”，虽然是以低价为其立身之本，但几十年来，阿尔迪能在顾客极为挑剔、竞争近乎惨烈的欧美国家快速扩张，赢得了大量顾客，靠的就不仅仅是便宜了。
阿尔迪在采购商品时，都向供货商提出自己的质量标准，除了公司派自己人进行检测外，阿尔迪还聘请第三方检验机构对商品品质进行检测，一旦抽样不合格，供货商不仅会失去一个大客户，而且还得付出巨额赔款。
由于阿尔迪需求量大而且稳定，一旦被选作其指定供货商，厂家的日子必定好过。供货商圈内流传着这样的话：争夺阿尔迪的长期供货合同，如同争取德国足球甲级联赛资格般艰难，被阿尔迪抛弃比被老婆背叛还惨。
开店秘籍：
一旦卖量可观，零售商就可以向上游供货商讨要你的人气成本。这些成本是让他们为那些无利但销量很大的策略性商品付出代价。
统计一下，策略性商品的供货商可以为你的人气店支付哪些成本：(1)免费为你打广告。在媒体上为你作宣传，或为你的店设计制作广告牌、POP，这将节省你一大笔广告费。
(2)年底销量返点。因为量很大，返利也是很可观的。
(3)提供促销礼品。
(4)开展品尝、使用某商品的有奖销售活动。
(5)为策略性商品提供“后勤”支持。为什么不向啤酒加盟厂家索要存放啤酒的冰箱呢?为什么不让加盟厂家把你的旧橱窗改成最流行的样式，他的商品不是一直是贵店的陈列主题吗?
店铺内部要资源整合，店铺与上下游之间更需要资源整合。通过你的核心竞争力这一主线，将上下游企业串联起来，形成关系型的共同利益体，这将是最富生命力的经济活动。
与供货商一起赚钱
一项针对近百家供应商的调查显示，不少供应商认为，一些零售商过于强势，其促销费、管理费、陈列费、节庆费等收费项目繁多，且存在“乱收费”以及重复收费的现象。乐购的高收费现象需要引起关注，部分供应商还表示，一些连锁企业采购人员拿回扣的现象比较普遍，而供应商碍于业务的需要，对此大多敢怒不敢言。此外，已有近八成的被访供应商抱怨说，近一年来，大卖场收取的进场费、管理费等各种费用还在不断上涨。
零售商应该如何对待供应商？如何管理供应商？英国玛莎百货的经验提供了另外一条思路。
英国玛莎百货把“关系经营”作为一项系统工程，全方位构建：以企业与顾客的长期稳定关系为目标，以企业与供应商的合作关系为保证，以企业与员工的良好关系为支持，营造合作的氛围，共同发展。重视员工与顾客是企业界早已认同的观点，但是供应商的作用被长期忽视，甚至有的企业认为自己是供应商的“上帝”而百般刁难。英国玛莎百货则不同，认为企业应与供应商“同谋共事”。
与供应商的关系是建立在诚信基础之上，英国玛莎百货鼎力协助建德公司的事例正反映了公司真诚的一面。建德公司原是一家面包店，伊迪芙及其妹妹露芙接管后改为生产罩衫，成为英国玛莎百货的供应商。30多年后，伊迪芙离开人世，露芙也卧床不起，而露芙年仅16岁的儿子又无力撑起家业。一般的企业是考虑换一家供应商，但是英国玛莎百货觉得应该帮助曾经共同发展的合作者，答应露芙帮助她的儿子处理业务。英国玛莎百货先是派出自己的货品经理帮助管理，其后又贷款12万英镑参股建德公司。在英国玛莎百货的真诚协助下，建德公司不但没有倒闭，还成了一家拥有20个工厂的跨国企业。
开店秘籍：
供应商也是多种多样的，我们要学会针对人群做分类，用不同的方法去沟通。不过现在的社会竞争越来越激烈，对待供应商的态度不能还像从前那样通过不停的压制。而是要让他看到希望。在适当的强硬下下，让他们欣然奉献利润。
零售商和供应商既是合作伙伴,又是朋友,这样你才能做一流的零售店！