当天下午我见到了4号天使投资人约翰.雷诺德,和他谈话不到一小时候他就答应投资25000美元 ，跟布莱克的数目一样，而且也没看一眼我的企业计划书。我真觉得自己很走运，不光是因为借到了钱，还因为又多了一个人指导我的生意。

我兴高采烈地开车回了佛蒙特州。在不到48小时的时间内我从陌生人那里借到了50000 美元，这简直太令人欣喜了。

我所花的只是一个想法，一个企业计划书，还有一些**。你也可以认为我根本就不用写什么企业计划书，因为两个投资人都没有看那计划书。但是，要是我不做那计划书的话，也许就找不到他们的地址了。

雷诺德先生告诉我了一些有关天使投资人的重要事情：他们事实上有朋友, 每个我所见到的天使投资人都处在一个人际圈

里，只要你跟他们多谈谈，其中的一些人是很愿意给你投资的。

既然现在我已经筹到 50000美元的资金，那么缺的就只有一个店铺了。在找到一个合适的租地之前，我发现一个女人鬼鬼祟祟地出现在我面前。她来找我是因为听说我能很快就把房产卖出去。她跟丈夫离婚了，现在急需把他们的4层楼的房子卖掉分钱，价格是50000美元。

她的提议中还有个很有意思的地方：政府不久打算把他们住房子拆了盖养老院，到时会支付他们60000美元，还有6个月政府就会卖他们的房子，但是，他们已经为这个等了一年了，想马上就离婚。这对我来说是再好不过的交易了。1、2层可以空着，或当作谈判室。顶层可以当作办公室来接收抵押品和税收，这比我在任何一个地方的办公室都大多了。我也被那个6个月后的10000美元所吸引 ，因为几年前，那就是我全职工作所能得的年薪。

政府虽然不能签署任何合同，但是寄出了一封信，说明他们如果得到了城里的资助和允许的话，会马上以60000美元的价格买下那所房子并立即盖养老院。我拿着这封信去跟天使投资人商

量。他们很支持我的做法，而且很高兴听到我已经为HOWDY的项目赚了10000美元。事实上，如果没有他们我什么都做不成，因为没有资金投入。

等我办妥了办公室问题后，便把精力放到聘用推销员上，这只需他们做兼职，因为只消他们联系上客户就可以。

我的主意是雇佣大学生，这刚好是他们暑期打工的好机会。我可以亲自到大学校园里招收一些推销员，而不用满城地跑。

我向波士顿的60多家大学进发了。第一站便是波士顿大学，这是个能为我带来好运的地方。超出我预料的是,有人竟直接将我介绍给了学校的行销教授——埃得玛。 他认为这对学生们来说是再好不过的暑期实习了。第二个星期，我在埃得玛的班里发表了演说，把自己在拉特兰郡和格林斯的折扣邮寄的成功经验给说给他们听，并提出了两个问题：（1）该如何把这项生意做到城里来；(2)谁能取个比 HOWDY 折扣更好的名字？给它取个更好的名字是埃得玛的主意，因为他认为HOWDY听起来就象汉堡店的名字。教授让学生们每4人为一组，发挥他们的奇思妙想，每组列出至少200个可行的名字，然后从中挑出最好的一个。

教授分了15个组，每个人在学期结束后都要对他们关于“名字”的想法提交一份书面报告。而我会设立一个价值100美元的奖项，作为对被采纳名字的那个组的奖励。学生们从此得到了乐趣，而我也获得了数不尽的创意 。除此以外，其中的四个学生还成了我们公司的全职员工，其他则做了推销员，更甚者还为这个项目投资。我可谓大获全胜。

回家后我接到了史蒂夫.斯丁伯格的一个电话, 他是波士顿的一个商务律师。他想利用周末的时间帮我推销HOWDY 折扣券，并且我们达成协议，他在波士顿到拉特兰郡之间送材料。当史蒂夫开着那辆红色的法拉利气度不凡地出现在大众面前时，我顿时觉得他为我工作简直具有点讽刺意味。

史蒂夫证明了自己确实是最好的推销员。在一个月内，他已经在波士顿和40个商人签署了协议，而且令公司至少跟20个城市建立了联系。我真的胜券在握了。我还打算把主公司迁到波士顿，这样好跟我们最大的客户联系。

我们从学生报告的200个候选名字中挑出了9个，包括“社

区代表”、“欢迎邻里”、“欢迎新住户”、“迎新服务”、“服务商家”等。这个胜出的团队曾做了市场测试：他们列出名单后，组长便将此向威利斯的20个商人展示，并会问：“你会愿意先给叫哪个名字的商店打电话？”测试结果惊人：15个人选了“服务商家”，

显然是因为他们都是邮送公司的老顾客了。他们并没有意识到那个公司服务的昂贵价格。我想“服务商家”肯定能够得到他们的赞助。

我这辈子都不可能想出这么好的名字，而它恰如其分地突出了我们公司的服务宗旨---以客户为中心。而不象很多名字，听起来是以雇主为中心。通过这件事，我更加深刻地体会到了做市场调查的重要性——你一定要去和顾客谈话，倾听他们的要求。

利德，不仅赢得了那个100美元的奖金，还在毕业后成为了公司市场策划经理。他是我所见过的人中最有创意的一个。后来他到了一家全世界盈利最好的广告公司做广告代理。

现在学校放假了，我们又在其他大学招收了30多名学生，不管他们属于哪个城镇，我们的要求都很简单：

1.确定在你是城镇的新住户；

2.尽可能多的签订合同。我们规定的价格是25分，但也可以随机应变，如果用户要求单独邮寄的，则需要收取双倍的价钱；

3.参照邮递公司所联系的新住户，我们同样与那些住户取得联系。

4.不要跟客户起争执，重要的是跟他们签订协议。

我们还给这些推销员提供了佣金表。从每项协议中提取25%作为报酬，或者一次性地从签定了一年客户的利润中支付给他们15%的现金。每个推销员都选了后面一种支付方式，看来他们都缺现金。

刚开始的时候每一项的销售都会用现金，我们必须印制一年的折扣券。我想4个月后资金就能周转开了，因为我们将从每个项目中得到90%的利润。一开始我们自己印制所有文件，后来才发现到复印公司做这些事情比自己亲自做要能省下很多钱。

尽量减少使用固定花费

对于刚起步的公司来说，用那些固定花费太奢侈了，所以如果能让复印公司印的东西就千万不要自己印。

我们目前处在这种情形下：三分之一的现金用于买房地产，剩下的买仪器并支付新客户发展。我一直在等政府来回收那个房子，但后来才知道他们的申请没有得到城里的批准。

几个星期以前我还在为成功而高兴，但现在却用光了所有的钱，而且无法避免一些情绪不满的人跑到公司里来闹事，他们把红油漆倒到折扣券上，以至我们花两个星期的时间去整理它。

申请保险是赢得公共资助的办法之一，但我们公司没有申请，所以花了很多时间在法律业务处理上，最后还是由一个叫克尔森的律师帮我们解决了问题。

当心投资者消失

最后我们可以销售股票了，但是投资者都消失了，只剩下了15个的股票，而筹到的50000美元中大部分钱都是我朋友信任我才投的。三个月来我们都忙着卖股票而顾不得管理公司，筹齐了钱之后才发现公司什么都没有剩下：没有折扣券，没有新发展的用户。他们把我们口袋里的现金偷光后就跑了。

不要派遣一个男孩做男人的工作

雇佣学生来做推销员犯了两个方面的错误：第一，学生在推销时受到了很多次的拒绝之后便会放弃。更糟的是，他们在做成功了3、4个项目之后，会拿着薪水走人，留下几个毫无利润可言的客户。而我们在17个州还有很多没有做完的项目。

第二，学生在赚到钱之后通常都会拉帮结伙地搞庆祝。一个月后30个学生全跑光了，这虽然解决了现金周转问题，但从长远利益看他们阻碍了公司的发展。

我们还得到了另一个坏消息。原本与格林斯签订合同的客户，年底并没有再给我们寄来新的服务目录。原因是他们觉得不值得做什么宣传，我们也无法说服让他们。其他问题就完全出在业主身上，他们根本就不关注广告给营业额带来的影响。一个家具商说，我们的项目没有给他带来任何好处，所以他打算终止合作。

商人总是变化无常。他们每年都要在不同的地方做广告，即使我们的广告能带来好效益，但他们都认为换一种形式可能会得到更高的效益。换句话说，如果这些商人了解我们销售的全过程，了解我们如何联系新住户，如何将他们的产品推荐出去，这些商人肯定就会继续留在“服务商家”。

很显然我需要用新方法来销售项目，因为我已经雇不起推销员了。我打算用特许的经销方式将每人3.5美元的价格承包给个人来经销。我可以给他们提供销售材料、样本折扣券、商务卡等等，还会提供为期三天的综合培训。

特许经销将做所有的销售。我们会把新住户的名单集中起来 ,然后再印刷折扣券,并邮寄出去。我们至少要等到12个商人签合同之后再给他们邮寄包裹，而且需要得投资50%的钱到这个特许经销中。

幸运的是, 总有不少人来买特许经销权。我们在不同城市粘贴了名为“属于你的公司”的广告，还花500美元租用了一个广告板做路线向导，并在当地电视台做宣传。这无疑对各行业的人都很有吸引力。

不久后我接到了一个从加利福尼亚打来的电话“我是国际商务机会指导服务公司的代表”他解释说，“我们是向‘高级商务公司’提供服务的公司，您的每一向业务都需要我们的服务。我们会联系那些应聘者，然后会把他们推荐到贵公司。”

“你告诉他什么？”

“ 你叫我说什么就说什么。”

“你想知道关于我公司的一些情况吗?”

“当然不,只需支付25美元，我就会替您应对每一个来访电话。”

我从不用这种诈骗性质的服务。

要卖我的这个特许经销权确实需要推销技能比较娴熟的人，但目前又没有那么多的资金雇佣人。而现在竞争对手并不需要你花不太多的钱就能办到这些事情。

每个售价为 3500美元的特许经销权都能让我纯赚 2000美元。至于路费、住宿费还有24小时训练的材料费则平均会花掉我1000美元。我们在20个城市卖特许经销权，净赚了40000美元，这直接成为创立公司最强有力的现金支持。

对大多数人来说，卖特许经销权也许很困难，但对像我这种天生的推销员是很容易。