“没有永恒的朋友，只有永恒利益。”这句话告诉我们，利益是决定我们是否合作的关键，如何利用策略性因素来维持或争取利益，关键是要看透对手的策略，也就是猜心。
无论是面对上司、生意伙伴、朋友还是家人，我们每天都生活在有形或无形的谈判桌前。如何猜透对方的想法，是我们应用策略的关键，本章将运用博弈论的思维来看现实中的猜心术。
警察和小偷的游戏——敌我之间的猜心术
一、从诸葛亮的“空城计”看敌我之间的猜心术
《孙子兵法》云：知己知彼，百战不殆。除了知道自己、敌人的战术、实力外，我们还要知道敌人眼中的自己。
三国时期，诸葛亮因错用马谡而失掉战略要地——街亭，魏将司马懿乘势领大军15万向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。当时，诸葛视身边没有大将，只有一班文官，所带领的五千军队，也有一半运粮草去了，只剩2500名士兵在城里。众人听到司马懿带兵前来的消息都大惊失色。诸葛亮登城楼观望后，对众人说：“大家不要惊慌，我略用计策，便可教司马懿退兵。” 于是，诸葛亮传令，把所有的旌旗都藏起来，士兵原地不动，如果有私自外出及大声喧哗的，立即斩首。又教士兵把四扇城门打开，每个城门之上派20名士兵扮成百姓模样，洒水扫街。诸葛亮自己披上鹤氅，戴上高高的纶巾，领着两个小书童，带上一张琴，到城上望敌楼前凭栏坐下，燃起香，然后慢慢弹起琴来。
司马懿的先头部队到达城下，见了这种气势，都不敢轻易入城，便急忙返回报告司马懿。司马懿听后，笑着说：“这怎么可能呢？”于是便令三军停下，自己飞马前去观看。离城不远，他果然看见诸葛亮端坐在城楼上，笑容可掬，正在焚香弹琴。左面一个书童，手捧宝剑；右面也有一个书童，手里拿着拂尘。城门里外，20多个百姓模样的人在低头洒扫，旁若无人。司马懿看后，疑惑不已，便来到中军，今后军充做前军，前军做后军撤退。
他的二子司马昭说：“莫非是诸葛亮家中无兵，所以故意弄出这个样子来吓我们，父亲您为什么要退兵呢？”司马懿说：“诸葛亮一生谨慎，不曾冒险。现在城门大开，里面必有埋伏，我军如果进去，正好中了他们的计。还是快快撤退吧!”于是各路兵马都退了回去。
这就是《三国》中的空城计。当然“空城计”里有罗贯中的杜撰成分，这就如博弈论中的游戏一样，必会在现实中出现。但是作为一个博弈模型，这个故事还是很有启发性的。
在这场博弈中，司马懿兵多将广，但不知道自己和对方在不同行动策略下的实际情况，而诸葛亮是知道的，他们对博弈结构的了解是非对称性的。
诸葛亮知道自己兵力微弱，但是司马懿并不知道。而且，为了让司马懿无从了解、判断，诸葛亮还偃旗息鼓，大开城门，打起了心理战。
诸葛亮也知道，司马懿心目中的自己是谨慎、小心的，不会轻易冒险，除非设有埋伏才可能镇定自若，在这种情况下诸葛亮敢赌。
而司马懿看了这种情况，觉得“退”比“攻”更合理，或者说期望效用更大，于是引兵而去，结果使诸葛亮得以逃脱。
在这场猜心博弈中，司马懿输了。他根据以往的经验判断，猜测诸葛亮必不敢弄险，结果借过了消灭诸葛亮的最佳时机。心理战在博弈中非常重要，尤其是双方对垒中的博弈，有时候心理战完全凭感觉，而感觉又依赖于以往的经验，但世事多变，此处经验未必适合彼处。即使掌握全面信息，即处于信息对称状态，也未必能得出正确的判断。
二、用博弈术看破对手的策略
在敌我对垒中，没有一个人可以在自己行动以前就得知另一方的整个计划。在这种情况下，互动推理不是通过观察对方的策略来进行的，而是必须通过看穿对方的策略才能展开。
要想做到这一点，单单假设自己处于对手的位置怎么做还不够。即便你那样做了，你会发现，你的对手也在做同样的事情，即他也在假设自己处于你的位置会怎么做。每一个人不得不同时担任两个角色，一个是自己，一个是对手，从而找出双方的最佳的行动方式。
为了加深对这一点的了解，我们来看一个故事吧。
有三顶黑帽子，两顶白帽子。让三个人从前到后站成一排，给他们每个人头上戴一顶帽子。每个人都看不见自己戴的帽子的颜色，只能看见站在前面那些人的帽子颜色。最后那个人可以看见在他后面那个人帽子颜色，中间那个人看得见前面那个人的帽子颜色但看不见他后面那个人帽子颜色，而最前面那个人谁的帽子都看不见。从最后那个人开始，问他是不是知道自己戴的帽子的颜色，如果他回答说不知道，就继续问他前面那个人。现在最后面的那个人说他不知道，中间那个人也说不知道，当问到排在最前面的人的时候，他却说已经知道了。为什么？
这是共同知识的机制在发生作用。最前面那个人听见后面两个人都说了“不知道”，他假设自己带的是白帽子，那么中间那个人看见他戴的白帽子就会作出如下推理：“假设我戴了白帽子，那么最后那个人就会看见前面两顶白帽子，他就应该明白他戴的是黑帽子。但现在他说不知道，就说明我戴了白帽子这个假定是错的，所以我戴了黑帽子。”
在这个过程中，只有通过三个回合的揣摩，每个人才能知道其他人眼里看到帽子颜色，从而判断自己头上帽子颜色。
如何利用对方已透露的信息
敌我对垒它往往是一种零和博弈，一个人赢就意味着另一个人的输。因此在参加一场输赢的博弈之前，必须从另一方的角度对这场博弈进行评估。理由在于，假如对方愿意参加这场博弈，那一定认为自己可以获胜，同时也意味着他们一定认为你会输。那么是否存在着看起来对双方都有利的“博弈”呢。
过节了，地主给长工张三和李四每人发了一个红包，但是张三和李四谁也不知道对方的红包有多少钱。狡猾的地主把张三和李四叫到一起说：“你们的红包一个里面有1000元一，个里面有3000元，但是现在有一次机会，你们可以互换红包。但是我要从中间收取100元的公证费。”这时张三就想“如果李四钱包里有3000元那么除了100元保证费用我还多拿到1900元，再如果李四包里是1000元那么我只损失100元，换比较划算”，同时李四也做了这样的推理。所以他们都表示愿意交换。当地主再问他们：“你们确实愿意交换吗？”他们异口同声地回答，“愿意”地主的嘴角露出了一丝诡异的笑。结果可想而知，两个红包各只有1000元，张三李四各损失了100元。
整个过程张三和李四的想法错在哪？其实他们先前所作的“风险评估是没有问题的”错就错在地主再问一次“你们愿意换吗？”的时候，其实张三这时可以想一下“为什么李四愿意换？无非是李四的红包也是1000元”如果能想到这一步他就不会做出那样错误的决定了。对于李四也是一样的。
这个例子说明，在一场零和博弈中，缺乏策略思维，难免会犯错误。
同床如何不异梦——猜透同伴心
一、用利益的锁链拴住同伴心
我们知道在囚徒困境中，囚徒之所选择背叛，都是因为选择背叛对囚徒个人都有利。这是公共利益与个人利益冲突时，人们选择个人利益而忽略公共利益的典型案例。那么，当个人与公共利益一致时，或当只顾个人利益，忽略公共利益而对个人利益也有害时，人们还会只顾个人利益而不顾公共利益吗？
其实亚当·斯密的“看不见的手”就是适应在个人利益与公共利益一致时的情况。这就给了我们一启示，合作时，应把双方的利益联系起来，只要会发生一荣俱荣，一损俱损时，人与人之间的合作将会是最长久的。
三国时期，吴蜀的联盟之所以成功很大程度上是因为双方都有共同的利益，即面临魏军的威胁，我们在前面的枪手博弈中已经谈过了，如果吴蜀不联合，很可能会被魏军这个最厉害的“枪手”各个击破，为了各自的利益不受损害他们联系到了一样。后来在赤壁之战，他们击败了共同的敌人，曹操。他们共同的利益已不再存在，分道扬镳也是迟早的事。何况，当时的赤壁之战的主要功劳是吴国的，刘备是辅助而已。在战败曹操后，刘备又借机扩充自己的势力，在实力上已在吴国之上，排在老二的位置，荆州借后不还这也是吴国的一块心病。
后来，关羽镇守荆州，东联孙吴的战略也渐渐地被关抛弃。诸葛亮在离开荆州的时候嘱咐关羽切记“东联孙吴，北抗曹魏”，但关羽未能彻底贯彻这一战略（当然，这可能本身也与荆州的产权纠纷有关。），以致败走麦城为东吴所杀，刘备怀恨在心，调兵遣将要为关羽报仇，这时蜀吴的联盟就彻底地破灭了。
在这里，我们自始至终，看到的都是“利益”两字，有人说过双方合作时利益比道德更有效，是的，没有效益的合作是永远不能长久的。
二、对同伴只信任是不够的
人们常说，“用人不疑，疑人不用”。这里强调的是怀疑可能会引起同伴的猜忌和不满，从而更不利于合作的发展。但人与人之间总得有一个互相接触过程，我们不可能一开始就对对方置以完全的信任，在经过一段时间的接触后，觉得可用，可以信任他，但事物是发展的，或者是因为你或外界环境的变化，你的同伴可能变得不如原来值得信任。所以，从博弈学的角度来说，光知道信任对方是不够的。
李斯是楚国上蔡人,韩非是韩国的贵公子。李斯的政治抱负可从他的厕鼠之叹见一斑，当他看到仓中鼠与厕中鼠巨大的差异时，感叹地说：“人之贤与不肖，譬如鼠矣，在所处耳！”这意思是说，一个人有没有出息，就如同老鼠一样，是由自己所处的环境决定的。这句话说明了，就是想谋一个好的职业，用现在的话来说就是想找一个能赚大钱的工作。
韩非是韩国的贵公子，但是他天生口吃，造成了与人交流的障碍，因此，也就显得孤独、与人落落寡合。他有着远大的理想和抱负，一心想实现他的法家理论，成为像孔子那样的思想家。韩非和李斯两都求学于荀子门人，学帝王之学。两人的政治抱负虽然不同，但两人关系很好，韩非一直把李斯当做最好的朋友。
时光荏苒，转眼之间已经学业修满了。韩非辞别老师，回到韩国去了，他想用这里学到的知识服务于韩国，实现他埋藏在心中要让韩国富国强兵的夙愿。李斯也来辞行，到了他认为最有发展前途的秦国。
李斯到秦国后，正赶上秦国庄襄王去世，十二岁的嬴政即位，吕不韦独揽大权。
李斯审时度势，请求充当吕不韦的门客。作为一代大师荀子的学生，吕不韦格外器重李斯，任命他为郎官。这样就使李斯有了向秦王嬴政游说的机会。他对秦王说：“平庸的人失去机会，成大业的人就在于他能利用机会并且下手快、出手狠。从前秦穆公虽然称霸天下，但最终没有吞并山东六国，这是什么原因呢？原因在于诸侯的人数还多，周朝的德望也没有衰落，因此五霸交替兴起，相继推崇周朝。自从秦孝公以来，周朝卑弱衰微，诸侯之间互相吞并，函谷关以东地区化为六国，秦国乘胜奴役诸侯已经六代。如今诸侯服从秦国就如同郡县服从朝廷一样。以秦国的强大，大王的贤明，就象扫除灶上的灰尘一样，足以扫平诸侯，成就帝业，使天下统一，这是万世难逢的好机会。倘若现在懈怠而不抓紧，等到诸侯再强盛起来，又订立合纵盟约，虽然有黄帝的智慧，也不能吞并它了。” 秦王嬴政就任命李斯为长史，听从了他的计谋，暗中派遣谋士带着金玉珠宝去各国游说。对各国著名人物能收买的，就多加礼物收买；不能收买的，就用利剑刺杀，离间诸侯国君臣的关系，然后再派良将随后攻打。在李斯的谋划下，秦国版图不断扩大，秦王就拜了李斯为客卿。
秦王在一次偶然的机会见到了韩非的论文，他大为赞赏，说，哎呀！我要见到这个人并和他交往，就是死也不算遗憾了。
这个人是谁呢？
谜底被李斯揭开了，他接过奏折一看，说道：“这是我的同学韩非写的书啊”。李斯开始向秦王举荐韩非。于是，这位一代雄主不惜发动一场伐韩的战争，战争唯一的目的就是索取韩非。
秦始皇在宫中见到了韩非，然而历史记载：“秦王悦之，未信用。”很显然，战国时代，教育不甚普及，根据文字的宣传还只是一种辅助式的手段。基于种种限制，那时最重要的游说工具，当然还是实际面对对方，以语言加上表情、气氛所产生的效果具有较大的说服力。所以秦王看到韩非的文章和他的治国理念，显然和政治实践产生巨大的共鸣，就有了“同声相应，同气相求”的倾慕之心。可惜韩非到来后，秦王并不能和他自由交谈，因为韩非口吃，这就使秦王的倾慕转为失望，这种落差之大，使得秦王产生了极大的抵触情绪。
韩非自知游说或向人进言并非易事（曾写过《说难》），所以潜心研究游说或向人进言的道理与学问，得其精蕴。然而到了秦国游说秦王，并没有逞其才，展其术而为秦王所用，显然是因为口吃，词不达意啊。
李斯，这个信奉老鼠哲学的人，他开始紧张不安了。因为他和韩非同窗学习数载，他深知韩非的学问功底；他和秦王嬴政也君臣数载，深知嬴政的聪明和治国大略。他清楚的知道，韩非的存在，必然使嬴政发现他这个夜明珠。他局促不安，为此绞尽脑汁。
机会终于来了。他看到韩非写有《存韩》篇，于是和姚贾一起上奏秦王：“韩非是韩国有王室血统的贵公子。现在大王您想吞并诸侯，如果重用韩非，他最终会一心保全韩国而不顾秦国利益，这是人之常情啊！您现在不用他，让他长久的待在秦国，等到把他放回韩国，秦国情况已经摸得一清二楚，这不是给自己留下祸患吗？不如找一个过错，把他借法律的名义诛杀了！”秦王嬴政刚刚从韩国间谍郑国案的怒气中解脱出来，这些话切中要害，于是准奏，下令给韩非治罪。
李斯生怕夜长梦多，派人给韩非毒药，是夜，韩非暴死于狱中！
综观韩非曲折而艰难的人生，我们不禁扼腕叹息，泪流滚滚。韩非的死在很大程度上是对他的同学李斯没有保持戒心，他以为现在的李斯还是同学时代与他推心置腹的李斯，在同学时期，双方没有利害关系，和和平平相处。但到了秦国，韩非一旦得到秦王重用，就可能取代李斯的地位，这可能让他无法做“仓中鼠”了，在韩非将要侵害他的利益时，李斯是绝不会讲同学情面的。而韩非虽然学术上精通，但却没有观察到李斯现在的变化，一直到临死前，还以为李斯会为他洗清冤屈。
这在给我们做人的启示是，人必须时时对同伴保持戒心，哪怕最好的朋友也可能在关键时刻背叛你，我们在与人合作时，要时时观察外部环境及同伴的心理变化，不要一味地只相信同伴。
三、让理性控制情绪
在合作时，争吵是在所难免的。这时，你千万不要意气用事，放弃与同伴合作。英国首相丘吉尔说过，在大英帝国，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。当你们双方还有共同利益时，为什么要为了一点小事，闹“分手”呢。在“囚徒困境”中，就是因为双方都不采取合作的态度，才陷入困境的。
小华和小刘两人原在一家服装厂干，小华是专管服装设计的，小刘是服装厂的业务员，他们的这个服装厂就是做出口的单。小刘在业务上的时间长了，也认识了几个法国的客户。于是，他想自己单干，离开这个厂。于是他把小华也拉了进来。两人一起合伙办起了一家新的服装厂，专做欧洲方面的订单。
由于，他们工厂是按单做货，风险不太，刚开始生意还很红火。小华专管服装制作这一块，服装的设计及工厂人员的招聘由他负责，小刘专管与客户联系。两人分工很是明确，服装质量出了问题，由小华负责。客户那边出了问题，由小刘负责。
小华的舅舅见小华混得不错，于是想安排自己的儿子唐勇也来小华厂里干。唐勇是学国际贸易的，显然把他安排在工厂里干不合适，于是小华便把他推荐到了小刘主管的业务部。让跟唐勇小刘学跑业务。小刘见是小华家的亲戚也不好拒绝，只能满口答应。小刘带了唐勇一段时间后，发现这小子虽然是学国际贸易的，但英语水平太差，还不愿吃苦，总是装公子哥儿的在办公室里上网玩游戏，要不就出去喝酒闹事。同事对他的形象极差。小刘自然是看不惯这样的行为，他一气之下，没让这个公子哥儿干几个月，就把他给迟了。小刘认为这是自己业务部的事，也就没跟小华商量。
小华得知这事后，火冒三丈。认为小刘太不给自己面子了，于是跑去和小刘理论。小刘自然是不肯让步，他说，这是业务部的事，你管不着。小华和小刘就争吵了起来。
回到家后，小华觉得心理很不是滋味，觉得小刘太不够意思了，连迟了自己的侄子，也不跟自己说一声。从此以后，两人变得不像原来那么好了，双方见面时，也视同陌路，互相也不打招呼，低着头就走。小刘有什么技术上的事想找小华商量，小华总是能推就推，两人开始打起了冷战。
近年来，由于金融危机影响，订单急遽下降，小华手里的分红也没原来多了。小华把订单下降归罪于小刘业务上的失误，小刘也对服装质量提出了更的要求，有些要求在小华看来根本就达不到。于是，两人频繁指责，最终两人由合伙走向了分手。小华又回到原来的工厂当设计师，只留下小刘在苦苦支撑。
两人本来合作的很好，却因为唐勇的插入，使两人关系变得微妙。而在金融危机来临时，两人没有同舟共济，而是相互指责，就终导致了合作的破产。哈伯德曾说过，强者用理智控制情绪，弱者让情绪控制理智，所以，在与人合作时，千万不要意气用事。
信号鉴别的策略
一、贬值的学历
近年来公司招聘越来越不重视学历了，很多公司都比较重视员工的工作经历，名牌大学
生与普通大学生的差距在用人单位看来越来越小，这又是为什么呢。我们知道，在市场竞争日益激烈下，品牌阶梯渐渐向品牌均衡转化。也就是说，人们的品牌偏好度在下降，人们会认为名牌与一般牌子的差距越来越少。学历的贬值也是竞争的结果吗，我看不尽然。
大家都知道，每到年终，公司就会考评员工，并让各个部门将自己部门表现优秀的员工报上名来以便奖励。几乎所有的公司，都对每个部门报送的优秀名额做出了限制，为什么会有这样的限制？原因在于各个部门在报送优秀名额上也存在囚徒困境问题。给定其他部门多报，我部门也应多报才有利于我部门员工；给定其他部门不多报，则我仍选择多报也是好的。结果多报是每个部门的优势策略。为了限制多报，公司只好限定每个部门的名额。
学校的情况也是如此，近年来许多大学出现学生成绩“涨水现象”(即给予过高分数)，为什么呢？因为就业形势加剧，给予学生一个好分数总是对学生就业多少有点好处的，给定其他学校给学生比较客观的评估，我校把分数拔高是有利的；给定其他学校拔高分数，我们更应拔高分数，否则就会面临不利。结果是大家都拔高分数，除了使分数失去信号作用外，实际上并未改善大家的相对就业处境。君不见，这些年的大学毕业生，谁都可以拿出一大堆荣誉证书，但是谁都可以拿出证书的效果其实并不比大学都拿不出证书的效果好。
二、“面子工程”是必需的
当新加坡不是很穷困时，该国总理是通过修剪整齐的灌木丛来吸引外资的。这个总理要求，从机场到饭店的道路一定要好好维护、整修，而他这样做是为了让外国觉得新加坡人“能干、守规矩，很可靠”。
经过精心修剪的灌木丛当然无助于新加坡增加跨国公司在当地的投资，可是潜在的投资者一眼就可以看到从机场到饭店整齐的灌木丛，这和了解新加坡的贪污程度相比，这种整齐的灌木丛更容易看出来。有趣的是，国外投资者明白新加坡当局知道他们会观察从机场到饭店这条路的状况。因此，如果新加坡连花时间去整理这条路都做不到，这就表示这个国家将业不会费心给外资什么帮助。
这些灌木丛是新加坡人做给外人看的，它就如同一本书的封面和目录，从封面和目录来判断一本书的好坏很容易，这比你全部读完这本书后，再作评论要省事得多。翻一本书的目录及封面只需花几分钟就行了，因此，封面及目录就是一本书内容的信号。
三、质保书的作用
质保书有什么作用呢，质保书是商品质量的保障，它向市场上传递了这样一个信号，我生产商品的质量是可靠的，值得依赖的。这样有质保书的产品就比没质保书的产品获得更多的市场优势。
下面以二手车市场为例（在后面的章节我们还要详细讲解），假设买主可以向二手车商买到两种车，一种是低质量的车，另一种是高质量车。低质量车将来需要大量的维修费用，高质量车则不需要什么维修费用。低质量的售价是2000元，高质量的售价是5000元。假设车商知道车的质量，但买主并不知道。而要判断车质量的高低，对汽车进行检查要花费大量的费用，这样买主不划算，如果买主得不到相关的质量信息，认为这些车质量是一样的，消费者就会接受 3500元的平均价位，厂商就无法因“高质量车”而获得利润，于是容易形成“劣币驱逐良币”的效应。
为避免出现这种现象，车商就可对质量高的车提供免费的质保书，并保证负担所有的维修成本。而卖低质量车的车商则不愿意提供质保书，因为那样会让他负担一大笔费用。因此，买主应该相信免费质保书就代表汽车不是低质量车。要注意的是，如果汽车的质量很好，质保书是不会增加任何成本，所以当买主买下汽车后，公司就不用提供任何的优惠。可是质保书却有很重要的作用，因为它发出的信号代表了汽车的质量。
虚晃一枪，信号发出的策略
一、干扰信号的作用
干扰信号是为了干扰敌人，让敌人做出错误的判断。三国时期，诸葛亮为了让曹操走华容道，故意在大道上放起了烟火，迷惑曹操，让他认为大道上有伏兵，从而把曹操误入了华容道。干扰信号使得好，可以起到迷惑对手的作用，但利用得不好，反而会把自己的一些信息透露出去，这在市场竞争中表现得尤为突出。
假设潜在的竞争对手要在你的市场内的几家商店里试销产品，这些试销的结果会为竞争对手提供该不该进入你市场的信号。什么时候你应该干扰这种对市场的测试？如果你可以暗中做手脚，以不正当的手段导致对手试销的失败，那么，你就可以在竞争中占到上风。但是，如果你做手脚而被对手发现，情况又会怎样呢？
例如，干扰对手对市场测试的唯一办法就是在他卖产品的地方，大幅度调整你产品的售价。只要随机调整你的售价，你就可以阻止对手从试销中取得任何有价值的信息。但在发出明显干扰前，你必须先判断对手在没有任何信息的情况下会怎么做。也许他已有90%的可能性进入市场，而试销只是为了保证自己没有误判形势而已。在这种情况下，进行明显的信号干扰只能让对手更加确切地要进入市场。而如果竞争对手几乎已经确定自己不会进入，试销只是为了知道你是不是比他原来想象的要弱，情况又会变得如何呢，如果他几乎确定自己不会参与竞争，你也不让他取得任何新信息，此时他会远离你的市场吗？很不幸的是，如是你以大动作干扰对手的试销，他必定会得到宝贵的信息。他会觉得，他会认为，你是因为很怕他才故意干扰他的信号。你的对手可能会把你干扰信号的行为解释为你很怯懦，并因此进入市场。
当你的对手希望得到多方面的信号时，发出干扰信号最为有用。先假定你的竞争对手有很多种不同的产品可以卖，但他不确定要在你的市场上卖哪一种。在花了巨大成本的情况下，他制作了好几种样品，并把每种样品拿一不同的店里去卖。如果此时你进行信号干扰，例如，分别在不同的地方大幅降价和涨价，你就会使对手很难制定出进攻策略，因为他不知道哪种样品在你的市场上会很畅销。当对手的决定只有进入或不进入的二元选择时，你就会很难发出明显的干扰信号，因为这种干扰等于在告诉他，他应该进入市场。但如果对手的决定是多元的，那么发出干扰就会很有效，因为它虽然会透露你的忧虑，但也会使对手判断不出怎样与你竞争才最好。
二、压力下方能露出人的真面目
人在平常时，都在展现人人想见的一面，他往往会把自己的内在情感藏得很深，特别在遇见陌生人或别人要对他进行考核时，在这种隐藏性表现得尤为突出。那么如何让人展现自己真实的一面，给他一定的压力，只在压力之下，他才会情不自禁地露出自己的“本来面目”。
阿喀琉斯是希腊最伟大的“战神”，有一个预言，没有阿喀琉斯的参战，特洛伊是攻不破的。阿喀琉斯的母亲忒提斯女神知道儿子会死于特洛伊战争，就给儿子穿上女孩的衣服，把他送到斯库洛斯岛，交给国王吕科墨得斯。吕科墨得斯见他是个女孩，便让他跟自己的女儿们一起生活，玩耍。后来，他在下巴上长出毛茸茸的胡子时，他向国王的女儿得伊达弥亚说出了自己男扮女装的秘密。两人于是萌发了爱情。岛上的居民还以为他是国王的一个女眷，实际上他已悄悄地当了得伊达弥亚的丈夫了。
当特洛伊远征动员时，预言家卡尔卡斯透露了阿喀琉斯的住处。于是希腊人派奥德修斯和狄俄墨得斯去动员他参战。两位英雄到了斯库洛斯岛，见到国王和他的一群女儿。可是，无论两位英雄眼力如何敏锐，仍然认不出哪个是穿着女装的阿喀琉斯。奥德修斯心生一计，他叫人拿来一箱珠宝，箱底藏了一把宝剑，放在姑娘们聚集的屋子里。当姑娘们挑选珠宝时，他命令随从吹起战斗的号角，好像敌人已经冲进宫殿一般。姑娘们大惊失色，逃出了屋子。只有阿喀琉斯依然留下，本能地操起箱里的宝剑。这下他暴露了自己的身份，只得同意参加希腊人的远征。
奥德修斯通过给阿喀琉斯施加压力，让他露出了马脚。因为，奥德修斯知道，当阿喀琉斯遇到压力时，他就会崩溃而显出军人的本色。
这种伎俩的实际用途很广，包括面试人员向应聘者提出非常尖锐的问题，以观察他是否有应付压力的办法，或者是经理会问员工，谁愿意多花时间接受新项目，如果有员工中顾着讨好上司而没有多作考虑，可能就会自愿接受新项目，而浑然不觉自己透露了什么信息。这些例子的重点在于，当人必须进行瞬间反应时，可能就会露出马脚。
如果有供应商一直向你出售低质量商品，你就可以使出这个出其不意的招数，宣称它不可能做得更好了。或许你可以在开会时告诉供应商说，鉴于下一批商品非常重要，绝不能有任何瑕疵，如果它能做到这一点，你就会付它双倍的价钱。如果供应商不是太机警，她可能会照办不误，这样你将证明它真正的实力。
二、让对手害怕的信号
动物有时也会演化出某些特征，使它们成为某些信息的信号。例如，当羚羊看见猎豹时，因为害怕被吃掉会试图逃跑，不过，一些有经验的羚羊见到猎豹时，反而会经常地在空中跳50厘米高，这种行为的是解释是，羚羊想让猎豹知道，它能轻易地逃出猎豹的追逐。羚羊就通过这种跳跃动作使它与其他不灵敏的动物产生了区别，这作为一种信号告诉猎豹，它不应该浪费体力去扑杀羚羊了，还是找一些容易捕杀的猎物吧。猎豹虽然无法直接看出潜在猎物的体能，但它可以观察猎物的表现。假设猎豹没有机会抓到可以使出这一绝招的羚羊，不去追跳跃的羚羊对猎豹来说就是“理性”的做法。而如果羚羊在跳跃时所花的体力比逃跑时更少，那么跳跃在进化上就是很明智的策略。
北杏盟会本是齐桓公称霸的开始，但期间却闹出一个戏剧性的事情，盟会的主角鲁国中途逃脱了，齐桓公面对这样的尴尬大发雷霆，发了一通火之后，听到管仲的话，也感觉到生气发怒于事无补，心中的理想若是不能实现，只能终身痛苦。于是，从长勺战役后，他首次冷静地思考，询问管仲：“如何讨伐鲁国？”
鲁国并不是可以用强大的武力解决的小国，齐国和鲁国的军事实力相当，虽然齐国现在可能略胜一筹，但以往的战例是鲁国二胜一负，齐桓公因此担忧地问。
管仲说以军事实力来看，的确未必能打赢鲁国，而且鲁国人才比较多，又知礼仪，一旦国难，全国百姓必将站起来抵抗。
管仲想警戒一下鲁国，鲁国北部的那个小国，叫“遂”，离鲁国国都比较近，属于鲁国的附属国。何为附属国？就是受大国监管，但完全具有独立的政治权力，只是因为国家太小，后来这样小的国家逐渐就被管制，被吞并了。
古语有云：杀鸡给猴看，这只鸡就是“遂”，但是杀鸡的真正意图是去责备这只“猴子”不听话，如果再不听话，鸡就是它的下场。齐桓公就装模作样地率着大军，扛着一面招摇的大黄旗，威风凛凛地立在了鲁国东北面的边境上，没有发起任何的进攻，就好像武林盟主带着人举着旗先到达要讨伐的邪教门前，也不说我是来讨伐的，就是驻扎在那里。
鲁国政府望着齐国的大军不进也不退，一声不吭地驻扎着，也不知道是不是来攻打的，但八九不离十，早做好了防备，正处在那种尴尬难受的位置。人家不说是不是来攻打的，就不好出击，出击了，人家反咬一口说你侵略，可能不是攻打你的，那就是糊涂地吃亏。所以，鲁庄公和他的政府都很别扭，猜测多半是因为盟会没有参加，也听到各国的一些消息，齐桓公要讨伐这些不来参加会议的国家。
说起来，鲁庄公也是有点冤，盟会主题是给宋桓公定位，不是什么要紧的事，而且鲁宋两国没有什么交情。再一个，听说齐桓公要在盟会上立盟主，如果去了，不选齐桓公肯定会惹毛两国关系，这么一来一去的利害关系，他干脆就不去了。这一不去，没几天，齐桓公不声不响地把军队结集到他门口了。
管仲让军队在鲁境上驻扎了几天，鲁国政府也憋了几天。这天晚上，他把王子成父叫来，让他连夜带一些精干的人马潜到北边的遂国，清早就把它打下来，先打下来，再宣布它的罪行，盟会不至，藐视王命，来一个措手不及。
大司马王子成父连夜带领军队北上，这个遂国实在太小了，相当于一个镇，这么屁丁点的国家，没有来得及防备，就在次日早晨被拿下了。
《左传》庄公十三年传：“遂人不至。夏，齐人灭遂而戍之”。
一得到在遂国战场上胜利的消息，管仲就把晚上写好的讨伐书派人立刻送往鲁国。鲁庄公刚起来不久，吃了早饭，和大臣们在议论齐国驻兵不进的事情，就听到传报遂国在今天早上天刚亮的时候被齐国攻打了下来，罪名是盟会不至，藐视王命。啊呀！鲁庄公叹了一口气，齐国屯兵在自己边境是为了迷惑他，使他不能救这个附属国。北边附属国被灭，鲁国朝野震惊万分，遂国一些百姓逃到鲁国造成了国内的不安。
与此同时，齐国使者送上了讨伐书，书上指出了鲁庄公北杏盟会不来参加，不吭一声，是辱没王命，特来讨罪，大致和遂国的罪名是一样。只是管仲在最后给鲁庄公留了个台阶下，这么写：“寡人敢请其故？若有二心，亦惟命”。就是说是不是有别的什么原因不来啊？这个台阶也是管仲设的套，就等对方说我是有原因，那么就等于对方妥协臣服。大军压境吓唬鲁庄公走这个台阶，妥协来避免自己国家遭受战争。
齐桓公就通过灭了遂，警示了鲁国，不战就使鲁国臣服了。你也可以用这种策略来吓唬潜在的竞争对手。假设你是你们城市里唯一卖雪地防滑轮胎的公司，但另一家公司地开始想要卖雪地防滑轮胎。你也知道你的顾客几乎没人会换牌子，你也很肯定对手竞争不过你，不幸的是，你并不能让对手信服，他注定会失败。即使一个很弱的对手参与竞争，也会增加成本，所以你希望有一种策略可以把竞争对手很快逼出市场。
在正常的情况下，当你遇到新的竞争对手时，最好多打一点广告，以免顾客跑掉。而如果你在对手进入市场时把所有的广告抽掉，情况会变成怎样？如果你的对手有任何长期存在的机会，这种“不做广告”的策略会是灾难性的。可是，如果你很肯定，就算你不做广告。也没有人会买竞争对手的雪地防滑轮胎，那么你确实可以停止广告。你的对手会发现，如果连你那么不认真的时候他都打不赢你，那么等你重新打广告时，他会毫无获胜的希望。连广告都不做就能收到成效和羚羊向空中跳50厘米高、齐国灭遂是一样的意思，这么优异的表现足以吓退可能的掠夺者。
三、信号发出的策略
在武侠小说中常见到这样的情节，一位武林豪杰在交通要道边开了一个酒馆。生意十分兴隆，引起另一位武林高手的垂涎。这位武林高手决定打败那位豪杰然后霸占酒馆。两强相遇，武林豪杰和武林高手相互之间不知对方底细，于是来一番较量。
本来，他们俩可以通过打斗来解决问题，但打斗一场双方都会有所损伤，不如通过其他方式比较武功高低。豪杰拿来10块砖交叠放置，一掌将其击碎，高手也不示弱，照样击碎10块砖。于是，豪杰又拿来15块砖，同样是一掌击得粉碎，高手见之，心中没底，于是明白自己武功较豪杰还差一截。于是，这位武林高手甘拜下风，放弃了原来的计划，弃剑而去。
武侠小说中的情节就是典型的“信号传递博弈”。所谓“信号传递”，用学究式的话来说，就是“高质量”代理人利用信息优势向委托人传播自己的私人信息。
在这个故事中，豪杰身怀绝技、所向披靡。但其他人不一定会相信他就是武林第一高手，除非亲自与其交手并败于他。交战虽然可以决出胜负，但对双方都会有损伤，打个头破血流对谁都不是好事。当然，豪杰可以对外宣布他的武功非凡，其他人不是他的对手，但即使豪杰没有什么本事，也可以如此对外宣布。所以，仅凭口头宣布是难以令人信服的。
俗话说，是骡子是马，拉出去蹓蹓。豪杰用过人武功劈掉别人难以模仿的10块砖，就向别人发出一个信号。这个信号向外传递的信息是：我的武功高强，你们可不是我的对手。这样，不用打斗就决出高下，避免了打斗带来的更大损失。
在生物学中也有同样的道理。雄鸟通常有鲜艳厚实的羽毛，并以此来吸引雌鸟。很多人误认为，雌鸟在寻找基因优良的雄鸟，这样他们的后代才能有优良的基因吸引异性。
但是，为什么大而厚实的羽毛可以代表基因优良？人们也可以认为那是缺陷，因为太醒目的羽毛更容易被猎人发现，而且行动也不方便，很容易被抓获，这样的话为什么雌鸟要选择有缺陷的雄鸟呢？
答案还是可置信的信号传递条件。尽管厚重的羽毛是个缺陷，但是只有强健敏捷的鸟才能承受，越弱的鸟越不能负担厚重的羽毛，所以厚重的羽毛的确传递了雄鸟体质的可靠信号。
在日常生活中，这样的例子就更多了。当人们进行交易时，产品的质量好坏对于商家与消费者来说，了解的程度完全不同。在多数情况下，消费者在购买产品时并不能了解到每种产品的具体质量，真正了解产品质量的是商家。
不同的商家提供的产品质量不同。那些出售劣质品的商家，为了自己的利益将产品的质量信息隐藏起来。对于消费者来说，如果他们无法区分产品质量的优劣，就只能根据对整个市场的估计支付价格，即根据平均质量支付价格。
当质量不同的产品被消费者以同样的方式对待时，劣质品在成本上具有优势，从而有可能在销售上占据优势。优质品则因其机会成本超过市场价格，从而可能退出市场。
但是，优质品的提供者不会甘心被劣质品逐出市场，为了使自己的产品与劣质品区分开来，他们会选择适当的信号，向消费者传递自己的产品是优质品的信息，以改善信息不对称的状况，减少逆向选择的不利影响。
厂家可以提供质量保证和承诺，这是一种常见的低成本、短期效果明显的方法，真正的优质品因质量原因退换的概率非常小，保修期内的返修率非常低。因此，从整体上不会增加多少成本。而劣质品的卖者，肯定提供不了这种保证和承诺，因为这对于他们来说成本太高了。
名牌效应也是一种常见方法，这种方法投入成本较高，但却有十分丰厚的长期回报。如海尔电器、奇瑞汽车等，其品牌本身就传递了产品是优质品的信息。因为在消费者心目中，名牌代表优质。
尽管不是每件名牌产品都是优质品，但是消费者在其他产品找到优质品的成本通常很高。因此，希望购买优质品的消费者，通常会优先考虑选择名牌产品，或自己熟悉的品牌。
广告也是一种信号传递的手段，可以有效地减少信息不对称。商家或厂家可以通过大频率地投入各种广告，获得较高的宣传效用。这样，消费者几乎无需多少成本，就可以从广告中获得各种所需的产品质量信息。
我们还可以看到，在生活中有这样的广告。很多电视广告既无商品定价又无购买地点，只有影视明星的搔首弄姿的表演。这种广告往往是除了显示一下商标外，完全没有对产品性能的说明。
这种广告是否也有降低信息不对称的效果，厂家投入的资金是否是作无用功呢？
答案是：这种广告当然有很好的作用。
我们假设有一家企业A开发出一种很有市场潜力的饮料，该产品饮后对人的健康确实有好处。但同时，另一家生产假冒伪劣产品的企业B，也准备向市场推出一种伪劣产品饮料。
两个企业都会向公众宣布其产品质量过硬、绝对上乘。但公众是理性的，不会仅凭商业宣传就相信它们。但是，如果产品真的好，随着时间的推移，消费者能够识别出来。
所以，生产好饮料的企业A对自己的市场有信心，它相信随着时间的推移，企业B生产的伪劣产品终究会被消费者识破，顾客会跑到自己这里来，从而自己的市场会不断扩大，销售收入及利润会不断增长，而企业B开始可以蒙骗一部分消费者，但时间一长，产品的问题会暴露出来，市场会不断缩小，收入及未来利润都不会有企业A的大。
这样一来，企业A的未来预期收入远大于企业B。因此，如果企业A请一位当红明星打广告，由于是当红明星，他们打广告有很高的市场价格，就可以使企业B不敢模仿。譬如，假定企业A的预期收入为3千万元，企业B的预期收入为1千万元。当红明星打广告的市场价格为2千万元，那么，企业A可以请明星打广告但企业B就请不起。
消费者也明白这个道理。他们在一开始就认为，请不起当红明星打广告的企业B是生产伪劣产品的。这样，企业B一开始就没有市场。当企业A请了当红明星打广告时，企业B发现这位明星的市场价格太高，自己难以模仿企业A，开始就会放弃生产伪劣产品的计划。所以，企业A通过请当红明星打广告来清除掉了潜在的市场模仿者。企业A并不在乎明星在广告节目中说了什么，表演了什么，当然更无所谓广告节目是否介绍产品价格等信息了。企业A请当红明星打广告，就已经在告诉公众：它是生产优质产品的企业。
这种广告的价值正在于：当红明星出场费高低代表了企业A的产品质量高低。
然而，并不是所有产品都适用于做广告。对于低质量产品，消费者最多只会购买一次，如果做广告的成本高于产品一次销售所得的利润，这时低质量产品做广告就不合算。可见，较高的广告成本将屏蔽掉一部分低质量产品。
如果广告成本高于产品第一轮销售所得的利润，又低于多轮销售所得的利润，那么高质量产品做广告将有利可图。从这个角度说，高成本广告中的产品应该是高质量产品。结果，广告作为市场信号，传递了高质量产品的信息。