销售员在选择目标顾客时并未意识到这个问题。你的产品可能引起顾客的兴趣。当然，由于地理位置优越，你也可以很方便地为某一顾客群服务。

但是，这样做并不是选择目标顾客，选择目标顾客是一种有意识的行动，只有经过仔细研究整个市场才能确定哪些顾客能使你的销售量达到最大。零碎和片面的作法无法实现这一目标，公司的整个销售工作应集中在作为目标选定的顾客身上。

在确定目标顾客时，提出下列问题是十分有益的：

①顾客对产品需求和渴望的程度如何？

②利用不同的销售方法对顾客影响的效果如何？

③利用什么样的中间管道？

④对于销售员来说，顾客是否容易接近？

所选择的目标顾客应当是成功机会最大的顾客，因为目标顾客的数目与公司的总销售量密切相关。选择目标可以使公司将主要精力集中于公司最擅长的地方。当销售员集中精力于一个或几个目标顾客时，有关顾客需求的讯息便易于获得，这些讯息可用于提高销售技巧与增加销售量。

目标顾客的选择与寻找是成功销售的基础。重要的是，销售员不仅要知道如何去做，而且要知道它为什么重要。只有选择与寻求目标顾客才能有效利用时间。

如果对潜在顾客缺乏充分的了解，销售员最终将失败。例如，一名刚从大学校园毕业的健明，进入保险销售领域第一年就获得了公司的几项奖，收入比同事们高好几倍。几年以后，人们发现健明离开了保险业，他们想：“健明怎么了？他为什么要放弃保险销售工作呢？他做得不是很好吗？”

健明失败的原因在于他的潜在顾客全部用完。刚开始，他拥有丰富的潜在顾客，包括他的家庭成员、亲戚、朋友及同学，这使他旗开得胜：然而，由于不能增加新的潜在顾客，财源衰竭。当这群人停止购买时，健明的销售成绩就成了零了。

由于现有的顾客不断减少，因而寻找目标顾客工作对所有的销售工作都很重要。有人做过统计，现有顾客的年营业额逐年减少十——二十五％，这取决于考察对象。然而，它说明每年停止购买产品的顾客占很大比例。顾客也许不再用这种牌子的商品，而决定购买另一种。工业客户可能另找其它厂商，购买他们的产品，也可能破产或关闭在某销售员的销售区域内的办事处。

现有顾客的情况是千变万化的，销售员面临这种情况，必须解决这种情况，拟订一个寻找新顾客的计划，寻找新的顾客，完成自己的销售任务。这样做，也能有效地提高销售效率，节约时间。

销售员寻找目标顾客的方法和手段是丰富多样的。寻找目标顾客的方法由销售员所销售的产品，或者他们所提供服务的性质决定，不同的领域有不同的销售方法。例如，如果你的职业是销售电动收割设备，你在都市里挨家挨户地销售，也不会销售出去，因为你寻找的顾客根本不需要这种设备，需要这种设备的是农民。销售员一定要注意到自己所销售产品或服务的性质。

从潜在顾客中分析出目标顾客以后，销售员需要将目标顾客的名字列成一个名单，然后将他们按购买你的产品的可能性大小排列起来，不过你要记住，这些目标顾客都是重要的，没有不重要的目标顾客，你只不过能从中分出很重要、比较重要和不太重要的目标顾客罢了。

因为这些目标顾客都很重要，所以销售员对每一个目标顾客都要重视，不能随意地去掉任何一个顾客的名字，否则，你将失去一笔可能成交生意的机会。

销售员要抓住一切时机寻求讯息，发现哪些顾客有成为目标顾客的可能。销售员还必须寻找每一个可能提供讯息的人。这些对于销售员的预先接近过程，是非常有利的。销售员在寻找到目标顾客以后，要进一步进行预先接近，针对买主的需求搜集有关产品资料，掌握顾客所需产品的规格、性能、型号、使用条件、价格的优惠条件等，并要了解本企业与竞争对手产品的差异，以便向目标顾客说明购买和使用本企业产品可能得到的好处及能够提供的售后服务项目。除此之外销售人员还应了解竞争对手的情况和有关的市场讯息，如竞争对手的产品、价格、成本、销售策略、市场的需求情况，用户对本企业所提供产品的满意程度及进一步要求等，以便制订具体的销售计划。在这个过程中，讯息是很重要的。

为了寻找顾客，销售员本身也必须具备一定的素质，个人能力对于目标顾客的寻求也很重要。销售员应具备灵活的组织能力与应变能力，具备一定的专业知识，特别是关于用户的市场知识；还要掌握市场调查与预测的基本原理和方法，了解市场行情，把握市场变化发展的趋向。

我们无法完全列举目标顾客的来源。目标顾客数目多、种类广，某些消耗殆尽，另一些又接着提供持续的目标顾客。有效的销售员必须确知某一产品所有可能的目标顾客的来源，应该灵活机智，同时多方注意几种不同的来源。

目标顾客的来源一般包括：现有的顾客、公司行号、询问、游说、朋友和熟人、各类组织、观察员、相关产品的销售员、公共讯息、其它目标顾客、集会、会议及现场表演、调查、商业展览与一般展览、扫**拜访法以及短期渗透法等等。

另外，透过打电话也可以寻找目标顾客。在电话中，如果顾客询问你代表哪一家公司或者你要销售什么产品，你可以详细地告诉他。如果你的公司的名称有助于你寻找顾客，应该主动地报出公司的名称。关于销售产品的问题，就不那么容易回答了，因为电话谈话不宜详细介绍产品，所以，你最好避免直接回答这个问题。但是，你必须做好回答这个问题的准备，最好能用简短的回答引起顾客的兴趣和好奇心，促使他想进一步了解你的产品。

透过电话寻找顾客时，最好让他知道你将讨论和分析他的生产或管理问题，让他知道你可能有解决办法，你可能有办法帮助他赚钱或节省开支。