销售员的目标是售出产品。在售出产品之前，你必须与顾客进行有效沟通，所以你必须尽可能地考虑顾客的愿望和兴趣，并接受一些与自己见解相对立的意见：你不能只居于主导地位，必须协商行事；应该在你的影响下，使顾客自愿地与你成交。因此，销售员一方面必须有一个确定的严格目标：另一方面，也必须让顾客表达需求与兴趣，不使他失望，从而避免产生本能的购买障碍。

在日常生活中，我们可以见到这样的例子：刚出生几个月的婴儿，当他感到饥饿的时候，就用哭来表达。而父母亲也知道他饿了，马上给他喂奶。由此看来，婴儿有天生的沟通技巧。不过这种方式仍然是单向的沟通，销售员与顾客之间要进行有效的沟通，沟通必须是双向的。

顾客的类型不一而足，销售员与之沟通的方式也要不断地变化。应根据不同的顾客类型，提出相应的沟通方式，从而使沟通成为有效的沟通。下面将就不同类型的顾客提出一些具体的沟通建议：

有许多顾客特别友好，对待这样的顾客应当留心，不可因为顾客友好而忽略了销售谈话和为顾客提供的服务。

①遇到寡言的顾客，必须尽快弄清他们的要求和愿望，对这样的顾客如果能够针对他们的要求、问题或者愿望进行详细的阐述，也许他们不再拘束，会变得坦率起来。

②遇到饶舌的顾客必须倾听、倾听、再倾听。喜欢说的人不能容忍别人打断他，销售员简短、准确的问话和明智的回答常常可以把话引向自己的目的。

③匆忙的顾客没有时间，或者他只是以此为借口。不过这都无所谓，要紧的是必须尽快地接待他，那么他的这种匆忙还能被利用。因为匆忙的人在接受很好的咨询后理应很快地做出决定。

④自以为是的人其实很少有恶意，遗憾的是，今天许多顾客的确比为他们服务的销售员知道得更多，其实本来是不该这样的。遇到自以为是的顾客，无论如何也不要站到反对他的立场上，应该礼貌待客，尽管有时做到这一点很不容易，逆着一位自以为是的顾客的看法，结果会什么都销不出去，顺着他的看法常常可能促使他购买。

⑤对犹豫迟疑的顾客无须催促，一旦发现他们对你有点信赖时，你就应该抓住机会，强调公司的良好信誉以及产品的优良性能。

⑥不要在无礼的顾客面前失去平静，应该始终保持友好的态度，当然也不能低声下气。经过一番努力，一开始令人不快的交谈常常会过渡到可以忍受的攀谈上来。顾客会发现，有礼貌的交谈给人带来更多的乐趣。

⑦持批评态度的顾客可能仍然是好顾客。每一位顾客都有权带着批评的眼光来检验向他提供的货物，如果能友好地、令人信服地回答他的问题，就会赢得他的信任。只有在销售谈话拖得太长，销售员失去了耐心才不能成交。

⑧对过分认真、拘泥细节的顾客也需要的有很大的耐心。不必把追求外表和行为的正确一概视为死板，过分认真、谨慎与吹毛求疵两者之间的界限通常是很狭窄的。

⑨不要让自己被有权力意识的顾客激怒。你可以假设这种顾客有自卑感或遭受了某种失败。假如你能在这样的前提下向他提供一些能显示作用与影响的东西，你也许会从中得利。

当然，还有其它类型的顾客，比如瘦弱型的、爽朗活泼型的、暴躁型的等等，不过这些类型的顾客很少和你打交道。但是你要记住，不管有多少顾客类型，顾客们对你来说都是有利的。因为他们保证了你能够取得你所希望的成就，只要你积极努力，便可以向他们销售一些产品。

无论顾客的类型如何，销售员要想和他们沟通，必须透过一定的中间物质，即媒介物，人与人之间的沟通，包括销售员与顾客之间的沟通，存在着两种方式，即语言的沟通和非语言的沟通。

语言的沟通是指以语言文字符号作为媒介物的沟通。语言的沟通包括面对面的交谈、透过电话的交谈和书面的讯息交流。语言的沟通方式，是以语言文字符号作为媒介物的，比较直接，当你听到引人注意的谈话，再看见一段文字，就可以直接了解其含义。

非语言的沟通，是指不以语言文字符号为媒介物的讯息传递。它是一种间接的沟通方式，比起语言的沟通方式来，它要透过受讯者的思考才能够理解，所以比较复杂。但是非语言的沟通在销售实践中是非常有用的，有时可能胜过语言的沟通。因为顾客的语言不一定表达了他的真实想法，他的真实想法可能会透过身体某一部分的动作来表现出来。有时候我们能碰到这样的情况：当我们递给一个小孩一块巧克力时，小孩由于母亲告诉过他不要拿别人的东西，所以他说：“不要”，但是你可以看到他的眼睛却直直地盯着巧克力。从这里我们可以了解这个小孩的真实想法：他实际上是想要巧克力的。这是一个非语言沟通的典型例子。销售员对非语言的沟通方式要特别注意。

在销售的过程中，销售员对于语言的和非语言的沟通都要重视。有的顾客会坦率而彻底地讲出他的心里话，当一个人没有藏在虚假的面纱后面，当他真诚地向人揭示自己的内心深处时，他的举止神态可以明显地表现出来，这时，销售员不管是以语言的还是非语言的沟通方式，都获得了有效的沟通。非语言的沟通方式有助于加强你透过语言的沟通方式而获得的判断。而有的顾客虽然嘴上说的是一套，但你可以从他的举止神态上发现相反的意思，这时你询问他几个实质性的、关键性的问题，就会证实你从非语言沟通方式获得的讯息。

销售寓言

在茂密的深山老林里，一位樵夫救了一只小熊，老熊对樵夫感激不尽。有一天樵夫迷路了，遇见了老熊，老熊不仅留他住宿，而且还以丰盛的晚餐款待了他。第二天清晨，樵夫对老熊说：“你招待的很好，但我唯一不喜欢的地方就是你身上的那股臭味。”老熊听后心里很不痛快，说：“作为补偿，你用斧头砍我的头吧。”樵夫按要求做了。若干年后，樵夫再次遭遇老熊，他問老熊：“你头上的伤口好了吗？”老熊说：“噢，那次痛了一阵子，伤口愈合后我就忘了。不过那次你说过的话，我一辈子也忘不了。”

真正伤害人心的不是刀子，而是比刀子更厉害的东西——言语。销售员时刻要注意自己的言行，恰当地与客户沟通交流，切勿因小而失大。