要赢得客户的信赖，就必须表现出值得信赖的行为。大多数销售员只注意自己是否很值得客户信赖，但这却不是重点所在。所谓的“可信度”是靠着每件事情的兑现而点点滴滴建立起来的。

有一位喜欢利用花招将客户引诱上门的汽车销售员。打开电话簿，找到一个姓名，他就打电话给人家：“喂，钟先生，我是强森二手车公司的强森，恭喜你抽到本公司大奖，欢迎过来领你抽到的火鸡。”他脑海里所盘算的实际是：客户只要前来，就有机会向客户销售汽车。实际上，只有买了他的汽车才有火鸡赠送，其实根本没有什么中奖这回事。

随便抓一个人就打电话，而且自认为只要引起他的注意力，然后展开销售攻势，就有希望取得订单。这种销售手法如何取信于人？

我们无意贬低汽车销售员，一些顶尖销售员就是从事这个行业的。我们以这个汽车销售员作个例子是想说明，随便打通电话告诉人家抽到一只火鸡，以此来展开销售攻势，这种手法实在不高明。这种吸引客户上门的不老实伎俩，坏事传千里，不久就会遭到唾弃的。如果你卖的是火鸡，大可大谈火鸡；如果卖的是汽车，就只能说汽车，并让客户相信你，买你所销售的汽车是稳当可靠的。你一定要小心运用这些伎俩，如果任它们毁了你的可信度，那可就得不偿失了。

例如，答应9点钟打电话，就必须在这个时候打，而不是8点50分或者9点过2分。有些销售员把依约行事视为苦差事，有些销售员则靠这种职业精神来建立自己的可信度，并因为言行一致获得肯定。

如果认为这些“芝麻小事”对自己的可信度无足轻重，那我可不敢苟同。在你和客户之间发展关系的过程中，客户就靠着这些“芝麻小事”来观察你，而此时你能和他建立信赖度的唯一途径，就是兑现这些“芝麻小事”。向客户做一些无法实现的承诺，将使你无法赢得信赖。向客户说，你保证会在5分钟内传真一份报价单给他，会完全依照他的规格要求来估价，这尽管是些芝麻小事，但只要你认真做好这些芝麻小事，你将成为百万人中的顶尖销售员。

关系建立于互信，互信建立于各种行为表现。当然这并不表示你要对客户卑躬屈膝，那相反只会起到相反的效果。你要向客户证明，无论大小事他都可以百分之百地信赖你。久而久之，一旦你养成信守承诺的美德，以及做的比说的多的美德，如此你就一定能同时赢得客户的信赖和订单。

销售寓言

一位教授正在准备第二天的讲义，他孩子总是来吵闹，要他陪自己玩。教授苦恼不已，便随手拿起一幅拼图，上面印有全世界各个国家和地区，他将拼图拆开、分解，然后弄乱。对孩子说：“如果你能将图拼起来，我就陪你玩。”教授想，这样一来至少也有半个小时的时间来清静清静了，结果谁知道小孩只花了五分钟就把它拼好了，教授感到十分惊讶，他不相信小孩能以这么快的速度完成，于是就问小孩到底是如何拼好的。小孩说出了秘诀，原来在世界地图的背后印有一幅人像，小孩就根据人像，所以能够很快地把它拼起来。当然这个时候反面的世界地图也就是完整的了。

有一句话说，当我们是正直的时候，全世界都是正直的，这句话就是这则故事的含义。万事先从自己身上找错，不要怨天尤人。作为销售员，客户永远是对的，不能然客户适应自己，而是要令自己适应客户的需求。如果每一个人都能从端正自己开始，那么所有的事情不就迎刃而解了吗？