许多销售员往往忙着执行工作进度表上所列的应办事项，而忘了他们所面对的是一个活生生的人，只顾做些和销售无关的事。
有位年轻的销售员来找阿森做销售拜访，他长篇大论地介绍着产品，阿森则一语不发。讲到某个段落时，有人提醒他应在此时问客户一些问题。他尽义务似的问了这些问题，却生硬极了，像在念一篇演讲稿。当阿森回答问题时，发现他不时将视线投向别处，根本没注意阿森说些什么。
之所以会造成这种情形，有部分原因是他靠佣金过活的压力所带来的。当你被压力逼得喘不过气来时，我建议你把自己关闭在自己的小天地中，在那儿，我们握有主控权。
据估计，销售员一个星期的实际销售时间平均要少于五个半小时，也就是说，如果你像他们一样，每天实际从事销售的时间连一个钟头都不到。你得忙着做其他许多事情，有销售拜访前的准备、打电话开发新客户、写建议书、参加会议、填报表等等，正因为此，在与客户见面时，你务必把一分一秒都花在他身上。务须仔细倾听客户所说的每句话，千万别做自日梦或心不在焉。
进行销售拜访时，少一分心，客户也会跟着心不在焉。你也许开始坐立不安，考虑中午该吃什么，想到今晚要去看的电影，让自己的思绪放纵奔驰。这将会毁了整个销售拜访，因为他一定会观察到你处于心不在焉，怀疑是不是出了什么差错。这样你就永远也无法营造互信的气氛，这将是致命的，因为互信的气氛不可或缺。
如果你需要一个强有力的说词来强迫自己全神贯注，请你进行自我提醒：客户所直接或间接告诉你的，是值得你听上一整天的最重要事实，那就是他是否要买你的产品．以及其中的原因。
另一个办法是记住重点，以求集中精神。公事包务必整理好，带齐你所需要的每样东西。你所准备的销售辅助器材应该是对你有绝对帮助的，绝不能让它们起反作用。如果你花了五分钟的时间才从公事包内找到公司简介，这可是个坏预兆头。
但是，太在意客户一句没交代清楚的话，或者一个负面的评语，这也是一种错误。如果客户告诉你左是右、右是左，不要被他迷惑了，不要马上要求解释，而且千万别向他挑衅。因为这样做，你到底能赢得什么呢？应该选择适当的时刻委婉地要求对方加以说明，然后再回到原来的话题上。
应设法了解客户的关心点，提出基本问题，在客户回答后，重述其重点。在适当时机让客户握有场面的主动权，然后仔细观察他的反应，发掘每位客户的特定关注点，使他表现出一个投注全副心力的潜在客户。
销售寓言
国王理查三世准备拼死一战了。这场战斗将决定谁统治英国。
战斗进行的当天早上，理查派了一个马夫去备好自己最喜欢的战马。
“我需要一两个钉子，” 铁匠说，“得需要点时间砸出两个。”
“我告诉过你我等不及了，”马夫急切地说，“我听见军号了，你能不能凑合？”
“我能把马掌钉上，但是不能像其他几个那么牢实。”
“能不能挂住？”马夫问。
“应该能，”铁匠回答，“但我没把握。”
“好吧，就这样，”马夫叫道，“快点，要不然国王会怪罪到咱们俩头上的。”
两军交上了锋，他还没走到一半，一只马掌掉了，战马跌翻在地，理查也被掀在地上。
他在空中挥舞宝剑，“马！”他喊道，“一匹马，我的国家倾覆就因为这一匹马。”
任何工作都是由一个个细节组成的，许多看起来不重要的细节最终却破坏了大局。销售工作同样如此，当我们没有照顾到顾客的细微变化时，大批的顾客就走向了竞争对手。