有时候，作成一笔交易或者与顾客建立一种联系，往往需要不止一次两次的“照面或会面”，但是因为这些“照面或会面”不可能每次都能亲自进行或通过电话进行，所以，当今的许多公司都转向了直接邮件，将直接邮件最为一种快捷、有效廉价的选择。

1没有指向最有希望的顾客。

许多进行开拓市场的专家会告诉你，创建成功的直接邮件项目有一个而且只有一个关键因素，那就是将你的宣传信息投递给最适合的人。

一旦你明白了你为什么写这些邮件，你就会考虑谁将会收到你的这些邮件。一定要明白了你所要达到的效果，这会帮助你区别对待不同的信息不同的人群，为你的信息设定适宜的语调和语言。比如，如果你正在销售孩童产品或制品，你是不会向50多岁的人投递邮件的。如果你的对象是一个不满足、不满意的不高兴的顾客，向他们投寄新产品资料或专项销售就是浪费时间和金钱。另一方面，如果你的公司正在宣传介绍一种新产品，你可能想对现有的顾客以及有竞争力的顾客进行交叉销售

2没有理解或者使用邮件列表更好的为你的需求服务。

进行有效的直接邮件的一个必要的因素是邮件列表。不管此列表是从你自己的数据库提取的还是从顾客的参考表中得到的，也不管是否是从服务列表中获取的，你都应该考虑一下三件事：

1、此列表的统计结构应该包括你所关注部分的尽可能多的特征。

2、没有任何一个列表是绝对完美或完善的。

3、有效列表的一个关键就是不断的时常的更新、刷新。

任何一个公司所拥有的最好的邮件列表，就是一个发展概要，它可以用来完成公司自己的市场需求。这样的邮件列表应该包括下面的一些特征，以帮助你识别出最有希望的顾客。

?统计人口——提供有希望的顾客的有关统计信息，比如规模大小、人口密度、人口分布、人口动态统计（年龄、收入、户主等）

?心理状况——提供有希望的顾客的一些个人信息，比如生活方式、兴趣爱好、个人形象、购物习惯、喜欢及不喜欢的产品，专业/业余爱好等等。

?地理状况——提供有关地理因素的信息，比如道路、国家、城市/乡村，地区邮政编码等等。

从服务列表和其他信息来源而得到的大多数的邮件列表，收集了从公共关系到个人财产记录的许多记录信息，比如汽车驾驶执照及规则，电话簿，不动产税务文件，商业及职业杂志的定购情况，专业及职业执照，电话号码簿，商业及合作者的通讯录、考察资料征求意见表、保修卡、不同的信用卡持有人、电话和书面咨询，以及其他任何可以得到的不同渠道。

通过仔细考虑你目前最好的客户的一些通性，你可能会产生一些好的想法来达到你的各种期望值。一个好的公司名录可以给你提供数以千计的人的姓名或者符合你的标准的公司。你就能够很具体的并高度选择性地产生出一个理想的目标，接着，你就可以从这些公司中找到适合大部分标准的人。一般而言，邮件列表应分为四个类项：

1、居民——只要地址即可。你可以选择一些城市、省份、具有特色的地区、交通线、开发区、邮政编码、单个寓所和居民区。

2、何人所居——一家之主。你可以通过以下内容来选择：年龄、性别、家庭住址、房主或是房客、家产估测、房产购置日期、建房日期、抵押日期、永久性或是季节性居住、是否结婚并有孩子、孩子的个数及年龄、汽车的购买年份、制造厂商及类型、生活方式（打高尔夫球的人、冲浪享受自然的人、音乐家之类的高雅人）。

3、商业/职业——通过商务种类类型、职业特点、员员工数及销售规模锁定的公司大小，专业性研讨会或交易会上的参加者，以及其他公司的代码，来做出选择邮寄。

4、回应——这一栏里包括这些人，他们曾经表示过对产品有兴趣，或者以前就开始接触过类似的产品或服务，在这些人中你需要加以选择。

在每一个所想象得到的类别中，可列出的类目数高达九百万个人名及公司的名字。通常需要你经过深思熟虑从中筛选出你所需要的名单，并且给那些想来购买公司产品或需要公司服务的人及公司发出信息。进而言之，公司目录表需要每天更新数据，以便使所有的信息都是最新的，并发挥最大效益。

当然了，这种对象性的目录表较之普通的目录表需要更高的附加个件，但哟由于减少了选择的随机性并增加了投递效率，所以他们也可从（整理出你的信息来满足可能需要的公司）这里得到自身的补偿。

如果你在选择中过于狭隘，那么公司目录会让你觉得这些名录不能给你提供你所需的名单数量，也会使你修改一下你的标准。

3 认为越是贵重或精致的直达邮件，发挥的有效作用越大。

你下一步的工作将是努力设计好并做好一个邮件或信函，使它富有独特的目的或更有可能提醒一个顾客相关的缘由，当然是你所推销的产品或服务。这些邮件或信函通常含有回寄卡片或是用于直接回复响应的免费的电话号码。

除了这些促销广告、说明书及价目表等这些花钱的方式之外，还可以通过直接投寄这样的不花费的方式来与顾客保持联系。包括：

?书函致谢订货；

?给介绍中间人书写致意；

?书信致谢那些业务上往来不断并且很重要的公司；

?不能聚会或电话谈话的短笺或通知；

?有利于你的未来计划的FYI通知或便个；

?生日卡或周年庆典卡；

?一声道贺：“我在报上看到了你的文章。”

?有益的纪念品；

?一份特别的私下里的优惠；

?公司业务通讯；

?一个通知，有关你将举行的接见、会议或研讨会，这或许会让顾客及想要的人感兴趣；

?对尚未定夺的订单或再订货给点意思；

有时候你要发的这些函件早已准备好了，象是一篇与你的目标有关的文章，接下来你所做的工作就是复印这些信函，盖上几个邮戳或是加上几张公司的卡片，然后把它发走。

上面所提及的大部分的方式都是极其宝贵并有效的联系手段，它们可以让人回味记忆、建立起良好的祝愿和衷心的感谢，使你的可能客户和准客户感觉不错。

4希冀过多的回应。

与从未用过直接邮件的人讨论这一问题，体内首先要问的是：“我能从中得到多大的回复百分率？”这个问题没有人能够正确回答。我所接触的公司平均大概有2～3％的回复率。基于他们过去的多次投寄的几次经验，有些专家能做出一些有根据的推测，但是每一次投寄又是各不相同的，并且还要取决于诸多因素：

?直接邮寄是否对顾客或准顾客有用？研究表明，直达邮件通常对现行的顾客较为有效，这主要是由于这些接受者知道邮件是谁发来的，自然不会同其他尚未打开的垃圾邮件就一并抛弃掉。

?邮件中的广告是否有攫取读者兴趣的醒目标题？这些标题应该是引起收件人的兴趣或者其特别需求。如果邮件不能做到这一点，那么他们极其可能除了标题之外什么也不读。

?直达邮件刊载的是好消息还是坏消息？信不信有你，斯坦福大学进行的研究表明坏消息更可能引起人们的注意，其原因在于人的精神自动系统对消极不利的刺激较之积极有利的刺激更加敏感，这也许是基于人的自然防止受伤的本能吧。

?邮寄者的形式要不要偏离传统的形式？一个受欢迎的邮件通常是专业性的新颖得体，引人注目，通俗易懂。

?复制的手段是低档的还是高层次的？不确定？与大多数不一样，直达邮件通过免费服务电话或是邮资已付回卡方式肯定是要求订单的并且对此迫切需要。

?广告信息传递给个人还是非个人？正如我们早在直接邮件回复这一节所讨论的那样，愈是走进个人，愈是有效果。此数据库可得庞大的信息量，细如姓字名谁，过去的业务经历并其他的信息，他们都可以插入册子中使之最大限度地人格化。

5在整个工作开始之前不要投寄大宗的邮件.

许多公司依赖测试来更加精确的评估预算和效率.通过检验你邮发目录的10%,这些信息的效果怎样以及你的公司表的好坏也就一清二楚了.用于测试的数目越多,发送的邮件越多,你取得结果的精确度也越高.正式的目录测试在较大的地区或国家会取得更佳的测试效果.

6应该衡量投资回报而不是评估反应.

如果你晓得你的市场空间并了解你的产品或服务的竞争力,那么你会客观地实际地期望你的回报.对投资回报的衡量比之计算和预测回复率要重要,回复率充其量是些计算目标计划的评估手段.

你所投资的每一批邮件为更多的问题找到答案:

?这批邮件是收支平衡还是小赚一笔?

?能否扩大消费者队伍,抑或是再来回头客?

?能使这些信息更刺激人吗?

?目标会更好吗?

7忽视或者没有对否定的回应进行接连的关注.

尽管否定回应以及没有回件可能对清除邮件列表有帮助，但是把他们从你的列表中清除之前，你最好再试着与他们联系联系，至少联系一两次，或者更多，这是很有必要也很重要的。给你的顾客或准顾客发送一系列的邮件或着再打几次电话，也许结果会有所改观。人们常常把冰冷的电话看作是侵犯的技术，但是与冰冷的电话不同，一个接连的接触会提醒接收者，他们已经意识到了这是给他们的一个独特的提供，他们只是无暇顾及罢了。

8没有利用美国邮政来填写某一特殊的需要，比如清除你的列表；没有明白使用某种签注的含义

邮件人印在邮件上的保证对邮政系统而言是许多指令，要求在业务上有所不同。它们是除常规以外的所提供的满足特定需求的服务虽然它们大都有点额外的花消，但它的成本较之你不选取之要小的多。

至于所邮寄的位置、类型大小、术语以及纸张的颜色正反面的复印等因素邮政局都是有规定的。在最普遍的情况下，保证词的使用是在通过大众的邮件可除掉公司名单的情况下。美国邮政局处理大众邮件的标准是除掉那些没有具体地址可以邮寄的信件。如果你想让你的邮件通行无阻，请使用“要求地址正确”的签注。不能邮寄的邮件将被退回，但如果收件人的带有转寄提示的转寄地址是有效的，或者告之不能投寄的理由。每一种邮件的分类都有其自身的签注体系、规则和规范。从任何一个邮局或你的名录中都能得到这些信息，第三类及第一类邮件包括了邮局所投寄的大多数，也包括了这样几种典型的签注要求：

第一类

要求修正投寄地址的。

不予于转寄的。

予于转寄但要求修正地址。

第三类

要求修正地址。

不予于转寄。

可以转寄但应该预付邮资。

可以转寄但应该预付邮资，同时还要修正地址。

虽然各种选择一目了然，但你应该明白使用每一种签注的内涵。

?使用“返回邮资”签注，只有在邮件的价值高于让它返回的邮资时使用。

?“要求修正地址”的签证，只在发送你自己的最新的私人目录表时使用，而从来不用于商业列表投寄。

?“或者新住户”或“或者新公司”用在姓名的下一行，以增加信件的可投递性。

?向公司列表投递时使用头衔而不是姓名，除非你能够确定信件的接收人仍然在的话。

9仅仅依靠美国邮政局进行投寄信件，而不使用其他的投寄方式。

现在越来越多的公司都提供私人邮件的投递服务。杂志的出版商和大宗邮购的生意人已经交替使用投寄方式，并发现它得到了较好的回复率，而同时邮箱也免除拥挤不堪。许多报纸在适当的地方都已经拥有了自己的投递系统。通过他们在市场中形成的数据库，各类报纸并兼有各种杂志、价目表、样品和不同种类的广告向住户投寄，同时这种投递方式也在发展。这种方式的邮递为报业发展应用其庞大的网络资源来避免其中广告过多以及其他直接参与的中介市场人。这些在日益增长的广告中却被从报纸中排除了。

通过销售附加的广告放入家庭邮袋，这些报纸同样可以赚钱。其中包括目的性极强的单行广告页。例如，一件报纸可以分为几类不同焦点的杂志。体育用品公司是能够让其广告作到家庭的，让他们收到以体育为主的出版物。

大多数可以用于私人投寄的产品是一些杂志、价目表以及第三类信件。然而，销售宠物食品、音像磁带、太阳镜几各类唱片图册的公司是可以使用私人邮寄服务或饶开邮局的。