私营企业家谈生意、签合同是经常碰到的事。如果做为一个公司的老板不具备老板的基本功，不懂谈判技巧。那么，谈何带领员工使公司走向全球化经济呢？对于聪明的谈判者，他们知道如何成为谈判桌上的高手，从而达到自己的目的。
◆谈判之妙招
商场上活动的主要内容之一是谈判。通过谈判达成一种经济目的，参谈的各方又都能接受，期间就需要掌握各种谈判技术，否则就难以制胜。
1、只有非谈不可时才谈判
商业上有一个原则，无论你是买主或卖主都应明白：如果你是卖主，当对方迫切需要时，这是与他讨价还价的最好时机，但应尽量让自己显示出一种不会讨论价钱的绅士风度；对于买主，你却应让对方知道，目前惟一重要的问题莫过于价钱最低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，它是讨价还价的第一步。
努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你可以通过不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，而且你也确信那就是你所能得到的一切，那么你就把要求的条款说出来并坚持不让步。决不要因你想做成这笔买卖的一时冲动而背离这一立场。即使你想做买卖，也得让他们清楚只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。
当然，这一点在实际中真正做到很不容易，我们并不能通过讨价还价就达到目的，事实是我们要常常经历讨价还价的各个历程，但是，牢记它的重要性是必要的。连修理水管的工人都知道，讨论价钱最适当的时机便是地下室正在大闹水灾的时候。总之，不到万不得已的情况下，尽量不要与你的对手讨价还价。
2、除非有充分准备，否则不要谈
通常，谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以就问题的总体框架进行磋商。但谈判不可能在最初一刻钟内结束。后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间会很多。因此，这就要求谈判者事先有所准备。
那些进行了详尽的调查和研究并做了充分准备的谈判人员，他们提出了意见将分外有力，也能确立对方的期望。如果对方不明白这种博弈，或不知道他还处在中间位置上时已被卷入谈判之中，那么他们的地位将是极其脆弱的。
总之，如果你没有准备好，就不要去谈判。要抵制“尝试”的**，因为，实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方，他的处境如何，问题在哪里，谁是最终做出决定的人。和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。总之，在谈判之前，应做好你的调查准备工作。
3、谈判成功的基本条件是互惠互利
很难想象，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或双方都亏损，而交易还能顺利成交。即使某一方在经济上赔钱，那么，他肯定在另一方面有所企图，这种“另有所求”也是一种利益。不会有人在商场上不求利的。永远记住，对方坐在会桌边与你商谈是因为他相信可从谈判中获得利益。因此互惠互利是商业谈判中必须遵循的原则。
在实际谈判中，有时提出一些高要求并坚持不让步的确是必要的。但有时你必须退让，因为你必须意识到，获利是你谈判的目的。你的要求必须是合理的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得太高，则可能使谈判陷入僵局，对方退出，把你的要求扔到一边去，因为他从你这里毫无利益可言，或获利极少。如果讨价还价带有冲突性，即在这种讨价中一方的赢利意味着另一方的损失，那么，由这种讨价还价导致的僵局可能会产生一系列严重的后果。
可以提出高的要求，但必须让对方还有利可图。你的要求与对方要求之间的差距越大，你必须发出的信号也越多。你必须付出更多的努力使他们靠近你，直到彼此均在对方的期望范围之内为止。只有这样做了以后，你才可以把自己的条件公诸于众，并获得成功。否则，你肯定达不到你的要求。
4、保守自己的秘密，不要太早泄露实力
相信所有的谈判者都明白这个道理：知己知彼，百战不殆。实际上，可以说所有的谈判者都是尽力这样做的。商业谈判中，要求我们在谈判前必须做好充分的准备，要清楚地了解自己和对手的各方面情况，才可能立于不败之地。但是，我们也要认识到，我们的对手也在做着同样的工作。经验告诉我们：对方对我们知道得越少，形势对我们就愈有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以至让对方清楚自己的全部实力。
充满竞争的现实已不容许我们将自己的某些真正秘密轻易透露。逐步地展现自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。慢慢展现会促使对方对我们的了解，使对方有足够时间来适应和接受我们的观念。
从现在的情形来看，我们正处于比商业历史上任何一个时期都要危险的处境中，我们周围到处都是商业间谍。在谈判中使用商业间谍是极富**性的，没有任何收益会比这个快。譬如说，如果买主知道卖主愿意接受的最低价格，有时就值几百万美元，而获得这个信息费用，可能只不过几十块钱而已。商业手法已经被大量运用于商战中，并且非常有效。
下面的措施可以防止商业秘密的泄露，不过危险并不会完全消失。
（1）选择守口如瓶、稳重的人参加会谈。
（2）强调沉默的重要。
（3）不要让太多人参与，而且只以让他们知道必要的部分为宜。
（4）不需要知道的人，尽量不要让他知道。
（5）提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则，降到最低程度。
（6）要妥善保管资料，锁起来并派专人看管。
（7）有时取得资料最简便的方法是通过安全人员或其他雇员，所以，要防备这种方式的渗透。
（8）最后的底价只能让几个人知道。
5、不可强求和恋战
讨价还价过程中不可急躁，要表现得镇定自若，很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，也不应过于拖拉，表现出“恋战”的状态，同时也不要表现出特别热心和强求。
谈判者对于对方的要求不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为你的目的是让对方自然而然地迎合你。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且融洽双方之间亲切的人际关系。
对于自己喜欢而无法得到的东西，总会产生强烈的拥有意念，这是一般人的通病。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表现得过于明显，更不可强求。否则你的谈判力量将大大削弱，并得为此付出代价。
6、为了扭转谈判中的不利局面，促使对方作出一定的让步，或使对方对于所讨论的问题产生足够的关心，我们往往需要施加一定的压力。在向对方施加压力时，一定要清楚，你向对方施加的压力越大，对方所反击过来的抵抗力也越大。对方的抵抗力如果一再积累，一旦超过某一限度，就会产生感情上的冲击反应，这其中即使只有微弱的动机也会导致谈判失败。所以，在施加压力时，把握分寸是十分重要的。
一般来说，向对方施加压力要考虑以下三个原则：
（1）交易时必须不断地保持竞争的势头，到某一阶段，代替方案越多越好。
（2）经常在不使对方产生反感的情形下，有人情味地、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位。
（3）削弱对方的地位。为实现这个目的，你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地提示对方：如果拒绝按你的条件交易的话，问题将会陷入僵局。
7、以战取胜的谈判策略
“以战取胜”的谈判，是一方牺牲另一方的利益来取得自己一方的胜利，其目的在于击败对方。
采取这种方法有一定有负面效应，主要表现在以下几方面：
（1）失去了对方的友谊。
（2）失去了将来与对方进行更大业务合作的机会。
（3）遭到对方反击时，首先发起进攻的一方会被打败。
（4）由于对方被迫顺从，所以积极履行协议的可能性小。
以战取胜的危害是如此严重，因而谈判高手都避免使用。但也有例外情况。在以下两种情况下，争斗不会造成太大的损失。
一种情况是一次性谈判。以后双方不会再进行类似的谈判，因而也就没有必要担心长远的买卖关系问题。
另一种情况是买卖一方比另一方实力雄厚。比如，一个实力雄厚的垄断者，他可从彼此相互竞争的任何一家供应者中买进某种商品；或是政府权力机构与私人企业之间的交易。
8、交换交易形式打破僵局
谈判陷入僵局，不能正常进行下去，如何打破僵局也就提上了你的日程。形成僵局的原因很多，价格上不能协调就是主要原因。其他还可能涉及一些双方尊严、个人权限等方面。找到问题的症结后，应采取一些方法对症下药，或采用一些起辅助催化作用的措施。然而，打破僵局的人最好不是你，因为此时能带来的就是损失。
如果只能由你来解决问题时，你不妨试试以下种几方法：
（1）找一个人调解人。有些不适合你说的话，你不能解决的问题，这个中间人往往能凭借他的特殊身份轻易说到、做到。
（2）改变交易形式。把竞争的形式改为协作的形式。扩大范围，把双方的领导、工程技术人员和管理人员吸收进来，共同想办法解决问题。这样，可能会使双方原定的计划全盘打乱，但往往可以取得好成绩。
（3）更换商谈人员。这个新人员可以否认以前所作的让步等，但有利的一点在于，新人员提出新建议或让步，也许会是一个打破僵局的转折点。
（4）改期再谈。这是一种回避策略的运用，暂时绕过僵局双方都收集到更多的资料或有了更适合的方案、安排时，再重新开始进行商谈。
（5）使谈判升级。安排高一级的会议或热线电话交谈。这种时候，高级人员的参与一般情况下的会给谈判加温，领导效应在关键时刻总是能发挥一定的作用的。
（6）做一些细微的修改。比如，改变合同的形式、措词和写法，改变计算方法，对购销商品的一些规格、条件作适当的修改。这些不会造成多大损失的修改会给你带来好处，表明你已经采取行动来挽救这笔生意了，接下来就要看对方的了。
（7）给对方一些选择的余地，多为他提供几个方案。一个新的方案便很可能成为新一轮谈判的开始，僵局便成为过去了。
9、确立谈判截止时间
每次或每轮谈判结束时间必须加以确定。在这个问题上，对方的反应取决于我方提出问题的方式。如果采取以下的对话方式——“我已经订了2点30分钟的飞机票”，“如果在8月7日以前，我们还不能达成协议，那么，我们将要与其他人合作”，这种单方面的表态，常常被看作是一种威胁，从而引起对方的不满和反驳。这也是希望胜战的谈判人员的一个有效武器。
如果截止时间由双方共同决定，则谈判气氛会由此变得更加宽松。
有一个确切的洽谈截止时间有很大的好处。因为人们不可能长久保持旺盛的精力。随着谈判时间的推移，精力会不断下降，而在谈判即将结束之际，又会出现一次高涨。截止时间一经确定，谈判人员就会聚精会神，提出建设性的解决办法并作出积极的让步。如果没有一个确切的截止时间，双方会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标。
如果其中有一方认为，确定谈判截止时间还为时过早，会给谈判带来不利的影响，此时，只要说一声“现在还不是时候”就可以了。
10、不与作不了主的对手多纠缠
当你在商业谈判上费了九牛二虎之力，最后推牌以为大功告成时，却发现对手空有头衔，并不能对此作出决定，这种头衔的游戏真的会使人火冒三丈，其实这和“我不能做主，先得和经理谈谈”的说法一样，称得上是历史悠久的商战之中的老把戏。这是为了消耗你的精力，降低你的敏感和分析能力，并摸清你的底牌而采取的策略。
切记！谈判前，先别盲目相信对方冠以的头衔，重要的弄清楚此人是否有决策权，可以订立合约。
如果没有实权，先按兵不动，等候决策人现身，然后再谈生意也不迟。
商场即战场，谈判即短兵相接。两军交战勇者胜、智者胜。勇者，就是心理上战胜敌人；智者，就是想办法战胜对方。
◆从心理上摧毁对手
可以讲，办好公司，必须要学会谈判，据统计，世上有97%的生意都是谈成的，商场上的谈判，有高级、低级之分，但不管是高级的还是低级的谈判都是一场功心战。人们通过心理战术，来解决商场的争端，寻求合作的途径和方法。谈判既是经济活动，又是心理活动。
要想制胜，首先要在心理上战胜别人，另外有一点就是别中了对方的圈套，以下几点值得注意：
1、别在有压力的环境下谈判
由于谈判地点引起心理压力的情况，你一定听过很多。对于一些很平常的问题，例如谈判是在你的或对方的或中立的地方举行，你也应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判，有时候对对方有利，他们比较容易对付你；但有时候反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境，那你一定得意识到自己会受何种心理影响。
问问自己是不是感到紧张，如果是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以私下跟自己一方的人协商的场所，那么你就必须意识到，这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。
如果你发现谈判的环境不利于你，切勿犹豫，应尽快说出来。你可以建议调换座位，休息一会儿，或是干脆休会，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要确认问题之所在，并将它提出来，然后根据客观和原则，与对方交涉安排新的谈判环境。
2、别被对手的人身攻击干扰
除了操纵环境之外，对方还可以利用语言或非语言的沟通方式来使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头品足一番。“你看起来好像一夜没睡，是不是办公室里的工作不顺利？”他们可能让你久候，或是中止谈判而去与别人谈判事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知，他们可能故意不听你的说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……不论在任何情况中，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效；而明白地提出其伎俩，则能阻止其“故伎重施”。
3、别被黑白脸的把戏迷惑
有一种施加心理压力的方法是玩弄“白脸与黑脸的把戏”。这种方法常常出现在香港的警匪影片中。第一位警员威胁要对嫌疑犯提出许多罪行的控诉，把他置于强烈的灯光下凶猛地逼问。当这位粗暴的警员离去后，另一位“好人”警员进来，关掉强烈的灯光，给嫌疑犯递上一根香烟，同时对前面那位粗暴的警察的行为道歉，并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为，但除非嫌疑犯跟他合作，否则就无能为力。结果嫌疑犯就把一切都抖出来了。
在谈判中，同样也会出现这种伎俩。同一方的两人也会扮演争吵的角色。其中一位态度强硬：“这批书值6000元，少一分钱我也不干！”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，最后插嘴说：“老刘，你似乎有点不近情理，这些书虽然没有用过多少次，但毕竟是两年前的旧书了。”接着，他会转过头来很亲切地向对方说：“你愿意付5500元吗？”这个让步并不大，但听起来好像他是帮对方的忙似的。
“白脸与黑脸的把戏”是一种心理操纵的伎俩。只要你能识破它，你就不会上当。当那个“好人”讨好你替你说话时，你只需用问过“坏人”的问题去问他：“我很感激你设法合理化的美意，但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格？你的依据原则是什么？如果能使我相信5500元是个公道的价格，我还是愿意按这个价钱买下来的。
4、别被威胁吓住
威胁是谈判中最常被人滥用的伎俩之一。威胁似乎很容易——比提个建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱谈判过程，甚至会危及双方关系。
威胁就是施加压力。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定，而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心，一起抵抗企图强迫他们的人。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”？
高明的谈判者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁。“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持要把整个肮脏故事刊登出来。到了这个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。你有何高见吗？”
为了使对方的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以使对方传达这种危险负有风险。
对付心理战的办法，必须要是坚强自己的神经！因此，要使谈判成功还必须懂得心理学，在实战中运用心理学，只有这样才能在商场谈判中取得胜利。
◆知己知彼，百战不殆
做为一个称职的老板在谈判时，一定要懂得谈判的策略与技巧，要了解对手的对策，了解了对方，就要“以其人之道，还治其人之身”。表现上面看来好像有点不清不白，但是如果确实能够用这些方法来对付商场中遇到的奸诈之辈，定是最经济、最有效的办法。
如美国一裘皮商在与我国某外贸土畜产公司洽谈黄狼皮交易时，就采用了无中生有之计。该外商本来有黄狼皮存货欲售，但为稳住我国土畜产出口公司，他主动前来我国谈判，在了解我国黄狼皮行情后，主动递出5万张订单，价格比以前高5%。以此稳住我方之后，这个外商在国际市场上以低于我国价格大肆抛售黄狼皮。这样，在抬起我国黄狼皮价格情况下，他按原价抛出了自己的存货，而我国报出的黄狼皮价格全部被顶回来。该事例中，这个外商本来不买，但他却给人以他欲购买的假象，以掩盖其自身要出售黄狼皮的意图，并给我方设下陷阱，以致我方上当受骗，在这场黄狼皮竞争中被击败，这正是中了对方无中生有之计。
在激烈的市场竞争中，此类无中生有地进行欺骗的事件常有发生，特别是一些身无分文的皮包商，经常利用各式各样无中生有的欺骗手段，去骗取钱财。我们应从这些教训中，总结经验，要时刻注意对手的陷阱和欺骗，要知彼知已，保持清醒的头脑，及时了解同行业的经营状况，摸清对手的真实情况和意图，这样才能在商务活动中，识破对方的“无”，认请对方的“有”，不上当或少上当。
在商品经济的大潮中，经商活动要同社会上各种各样的人打交道，个别人从中耍花招，使诡诈是在所难免的。而这些人的得逞，往往是由于对方的有隙可乘。因此，经商活动中的各个环节，都应科学严谨，手续、制度健全，使他人无隙可乘，是保证自己不上当受骗的重要一环。
杭州某丝织厂与日本一家客商签订一份绸缎加工合同。经商定，绸缎织有字牌的两端计入成品长度并相应作价。日商在表示同意时，随手画了一张字牌示意图，但在合同书上没有明确的规定。到交货时，日方对于原来的口头协议不予承认。哪知，该厂早有心计，立即从档案柜中拿出了日商在当初亲笔描画的字牌示意图。日商在事实面前无可奈何，只得按原协议付款。
香港一家客商向某县墨碳材厂定购了一批墨碳材。正当厂方按合同如期交货时，市场发生了变化，该产品滞销，价格下跌。于是港商以该厂产品的某些物理指标与合同规定不符为借口，企图毁约退货。该厂立即拿出有关科研单位对该厂产品的实物化验单，证明产品的多项性能指标均与合同相符，港商无言以对，只得认购。
从以上两例可以看出，如商品在经营的任何一个细节发生漏洞，都会给对手以空子可钻。经商中务必要时刻警惕，制定严格的规章制度，堵塞可能出现的漏洞，事事都要落到实处，真正做到万无一失，使他人无隙可乘。
20世纪30年代，英国商人威尔斯向香港茂隆皮箱行订购了3000只皮箱，价值为20万港元。双方签订的合同明确规定，全部货物要在一个月之内交清，若逾期不能按质按量交货，那么卖方需赔偿英商损失费10万港元。
一个月内，茂隆皮箱行老板冯灿如期向英商交货。然而威尔期却大言不惭地说，皮箱夹层使用了木板，因此这批货不是皮箱，要求中方重做“真正的皮箱”。
显然，此时再去做“真正的皮箱”为时已晚，原来制作的皮箱不但要积压下大部分资金，还要平白无故地赔偿10万元损失费给英商。冯灿经理怒不可遏，但面对威尔斯的泼皮无赖行径却又无奈何，多次交涉无效之后，双方只能诉诸公堂，以求一个公断。
然而，法庭开庭审理之后，港英法院却有意偏袒威尔斯，好像冯灿经理已经“犯下”诈骗罪。这时，冯灿委托的律师罗锦文不慌不忙地站起来，冷静地面对着强词夺理、气焰嚣张的奸商和貌以公正、心怀私意的法官，随手从上衣口袋里掏出一只英国伦敦出口的大号金怀表，高声问法官：
“法官先生，请问这是什么表？”
法官神气地说：“这是大英帝国的名牌金表，可是，先生，我提醒你一下，这金表与本案毫无关系！”
“有关系！”罗锦文高举金表，继续向法庭上的人大声说道：“这是一块金表，尊敬的法官已有定论，恐怕没有人表示异议了吧？但是，我要问一下，这块金表除了黄金之外是不是就没有其他的成份？这块金表除了表壳镀了少量黄金之外，内部机件都是金制的吗？”
法官和威尔斯这才发觉中了“埋伏”，但为时已晚，自己言之凿凿的回答早已成为对方最有利、最无可辩驳的证据。
在两人垂头丧气之时，罗锦文不失时机地继续说：“既然金表中的部件可以不是金子，那么，皮箱中的部件为何非要全都是皮革呢？很显然，在这个皮箱真假案中，原告威尔斯纯系无理取闹，存心敲诈而已！”
无理昭昭，众目睽睽，威尔斯理屈词穷，法庭也不得不判威尔斯诬告罪并罚款5000元港币了结此案。
如果在这个案件的审理中，罗锦文一味求理求直，只简单强调理在已方，那么双方就会相持不下，最终只能中方逾期认罚。而他巧妙地曲迂求胜，以子之矛，攻子之盾，使敌人的弱点和心计悉数暴露出来，那么便可个个击破。“知己知彼”在商战中运用的重要性，它可以让一个濒临死之的企业起死回生，是竞争中必守的信条。
◆谈判争取做到“双赢”
谈判双方各有各的立场、观点与看法，要使谈判成功，就要寻求双方都能接受的条件，以便使问题得到解决。不然的话就没有任何意义，兼顾双方利益，双方才能谈到一块儿，问题才能解决，否则就是一阵空谈。但是，怎样才能在谈判桌上做到兼顾双方的利益呢？
办法是双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。
尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与谈判者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约谈判中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧异。
在大多数的谈判中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：
1、过早的判断；
2、只寻求惟一的答案；
3、假设只有一个固定的饼；
4、认为“他们的问题他们自己解决”。
要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。
了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后做出判断。
选择文字不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你你处在没有压力的谈判时，也是如此。
抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力，“判断”会横阻“想象力”。
当你处在谈判的压力之下时，这种“批判意识”会更强烈。谈判所需要的切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。
在大多数人的想法中，“构思选择方案”并不是谈判过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于谈判的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长谈判时间和饱受困惑。
如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”，丢失了许多可能的选择方案。
造成谈判桌上选择方案不多的第三人原因，是双方都把这项谈判的结果视为“不是赢就是输”。谈判常常就像在瓜分一个大饼，各取所需；彩电减价100元，就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢？
阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是：每一方都只顾眼前利益。一位谈判者为了达成符合自身利益的协议，就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而，任何一方由于某一问题引发出的情绪反应，都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。
作为谈判者，你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。如果顾客觉得在购物中受骗，店主也就失败了——他将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的谈判结果，远不如一项使对方受到抚慰的谈判结果。几乎在任何情况中，你能得到的满足都来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。
兼顾双方共同利益，有以下3点值得引起重视：
1、共有利益在所有谈判中都是隐藏着的，亦即不是显而易见的。你要自问在维持双方的关系上，我们有共有的利益吗？眼前有哪些合作利益和相互利益？如果谈判破裂，我们将有什么损失？是否存在双方都重视的共同原则，例如，公平的价格等？
2、共有利益不是现成的，而要靠你把握机会。因此你必须有所行动，然后才能获得。把共有利益明确说明，并将其设定为共同的目标，是大有益处的。换句话说，就是使利益具体化，以作为未来的指向。
3、强调共有的利益可以使谈判过程更为顺利和融洽。有同舟共济精神的人，比较不容易斤斤计较。
如此一来，最佳选择方案——即双赢方案自然脱颖而出。
◆别给对方可乘之机
谈判时要做好充分的准备，搜集一些有利于己方的材料，作为保护自己，打击对方的武器。商场如战场，谈判桌上有许多无情的对手，所以，绝对不能给对方半点可乘之机。因此，一定要下苦功练就谈判时的铁嘴钢牙。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得人们好好学习和借鉴。
1、不要与谈判对手议论第三方
商业谈判中，对于与谈判不相干的人和物都应尽量避免讨论，特别是不要以一种批评或揭露的态度议论第三方的过失和是非，具体包括如下两个方面：
（1）禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能很乐意听，可是如果他聪明，他一定会想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会怎样议论我呢？例如：某家公司的老板在几乎做成一笔大生意的时候，却不合时宜地谈论起他另一位主顾的某些私人活动。他的新客户沉默半晌，慢慢地说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果他失去了这笔生意。
（2）对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不参与其中。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。例如，某公司一个重要客户的老板和他自己的顾问关系不融洽，在关系恶化时期，这位客户总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问，并问那老板对此有何看法。于是这位老板便把自己的想法吐露给了他，结果这引起了这位顾问的强烈不满，最终导致了公司与客户的关系破裂。
1、不要因为碍于情面而在谈判中让步。
谈生意不能总碍于情面而不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学预测成功的可能性。
（1）不要把经营谈判中随机应变的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中心理战术的作用过度夸大。谈生意不要总到对方的公司去谈。
（2）不要认为只要夸耀自己的企业、自己的产品好，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。不要被对方的规模、谈判对手的地位所慑服。不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总拐弯抹角，要坦诚、直率。要说服，不要让人屈服。不要用轻蔑的语言，不要自吹自擂。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。
（3）不要自卑。不要在谈判中随意放弃主动权。在经营谈判时不要紧张，要深谋远虑。不要见利必争，寸土必夺，该放弃的就要放弃。不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。
2、不要感情用事
经营谈判中，不可任性行事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
（1）不可用强硬的方法去化解谈判中的僵局。要坚持兼顾双方利益的谈判原则，不要损害对方的正当利益。不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐，该拒绝的马上拒绝，不要任意拖延。不要有厌烦、急躁情绪。
（2）不要偏离谈判主题。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时惊慌失措。在对方提出自己的企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖不成仁义在”。
（3）不要把话说得太满。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，你不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。
（4）不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言精炼。要有勇气说“我不了解”，在你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论，当有人存心搅和与你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
◆得饶人处且饶人
商场中常常可以看到互相利用、互相让步的场面，因此，该让步时就让步，往往因为让步能促成谈判的成功。并给自己的公司带来更多的利益。
让步的方式多种多样，不可能一一道来；下面选择了八种有代表性的让步方式，可供你在谈判中实践——当然你也可以做出变通。
成功的谈判者往往做出的让步要比对方小，通常在谈判的过程里，赢者总是比输者能控制自己让步的程度，尤其是在谈判快要形成僵局时更为显著。他们不停地改变自己让步的方式，让人难以揣摩。而失败者往往无法控制自己让步的程度，很多人在谈判刚刚开始的时候只肯做极小的让步，或者丝毫不肯让步，可是眼看着快形成僵局的时候，便忍不住退让了，而且往往因此而做出一连串的大让步。
因此，我们说让步的方式尽管多种多样，也许它们都能达到相同的目的，但是它们的效果和人们为此做出的努力却是不相同的，我们寻求理想的让步方式，就是为了尽量有效地、高效率地达到最好的结果。
比如现在有一个卖主，他正在与顾客进行谈判。在这项交易中他愿意在最大限度上减让80元的价钱，他可以通过几种让步的方式来达到这一目的。它们分别是：
1、等额让步
如果谈判中买卖双方进行了四次交谈，每次洽谈后，卖方都等额地让价20元，到了第四次，他已让价80元，到了他自己的让步极限，双方达成交易。如果买主是个有耐心的人，这种让步形态会鼓励他继续期待进一步得到让步，在他第二次得到与第一次相同的让步额时，他有理由做出这种揣测：如果再做一番努力，说不定会再争取到20元的让步。果然，他又成功了。至此，过去的经验会让他继续努力。这对卖主是不利的，假如卖方能够把谈判拖得更长一些，每次让步幅度降到最低限，就会使对方厌烦，不攻自退了。
2、递增让步
这种方式是以卖主在谈判中以每次让步幅度递增的形式实现的，这种让步形态往往会给卖方造成重大的损失，因为它引导买主相信：只要坚持到底，更令人鼓舞的希望在后头。看着卖主越来越大，所挤水分越来越多，使买主的期望随时间的推移越来越大，要求越来越高，态度也越来越坚决，这对卖方非常不利。
3、大幅度递减让步
这种让步的形态非常危险，卖主一开始就做出很大让步，这将会大幅度地提高买主的期望值，因为如此大的让步让买方感觉很意外。但是，接着卖主可以拒绝让步，以及最后为达成交易的小小的让步来冲消这种对自己不利的效果，让对方知道，即使再进一步地讨论也是徒劳无功的，这已到了我方的让步极限，我方不会再让步了。但是从买主看来，这样做却是不太容易接受的，因为习惯上的让步是一个递减的过程，现实的交易中让步他不理解。从卖主角度来看，他的危险在于一开头就做出了很大的让步，比如说他一下子就做出50元的让步，就令他无法知道买方是否愿意付出更高的价钱。其实，或许他只需要做出30元的让步对方就会心满意足地准备成交了，但突如其来地卖方让步50元反而出乎他们意料，促使买方迅速地调整自己的谈判目标和争取让步的期望值。
4、大幅度递减但略有反弹
其实这与上一种让步方式极为相似，它就是从上一种演变而来的。它们在区别上，卖方在拒绝让步时态度极为坚决，反而将其价格又略微地上浮一些，这是卖方对买方坚持要其让步而做出的一种对抗或反攻；其后，卖主又会再次做出一点小小的让步，使对方喜出望外、倍加珍惜，从而迅速做成交易。
5、小幅度递减让步
卖主在谈判过程中，让步的幅度逐渐减小，这有助于显示出卖主越来越坚定的立场和态度，它虽然表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易做出让步；也告诉买方，他能得到的好处越来越少了。
6、中等幅度递减让步
这种形式的让步与前一种大致相当，只是让步幅度的递减比较大一些。它表示出卖主比较强烈的妥协意愿，但同时也告诉买主，卖方所做出的让步是有限的。在谈判的前期，这种做法有提高买主期望的危险；但是随着让步幅度较快地减小，卖主渐渐趋向于一个坚定的立场之后，危险也就逐渐降低了，任何一个聪明的买主都会意识到，更进一步的让步已经不可能了，谈判已经到了该达成交易的阶段了，这样双方很快就会成交。
7、坚定让步
在谈判初期，卖主一直很坚决地不做任何让步，但到了谈判后卖方却一次做出80元的让步。这种让步的形态会令对方一直以为没有什么妥协希望，如果卖方面对的是一个比较软弱的买主，可能他早就放弃讨价还价而妥协了，而一个坚强的买主则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使卖方做出让步，他会先试探情况，最后争取最高让步。如果卖方承受不了买方坚韧不拔的让步要求，那么，买方终会有所收获的。当然，在这种谈判中，双方都要因态度过于坚决而出现僵局的危险。
8、一次性让步
卖主在谈判初期就一次性让价80元，但在以后的洽谈中，他态度坚决，丝毫不动摇，不再做出任何的让步。这种让步形态会给买方有极强的影响和刺激。显然，卖方一开始做出如此大的让步，将极大的提高买方的谈判目标和争取让步的期望值，他很可能由于惊喜和意外而将他的这种兴奋感情带回他的公司、单位，受了相同感染的上司和同事会鼓励他再接再励，期待他带回更好的消息。然而，紧接而来的却是卖方的拒绝让步，卖方的坚决立场和态度会因前后反差太大而难以让其接受和理解：而且，如果争取不到新的让步，他还会觉得难以回复上司和同事对他的期望，他会拼命地争取卖方的让步，这种情况下，双方互不让步，僵局就会出现、难以避免。这个责任应该说大部分该由卖方担负，因为他刚开始错误将对方期望值提得过高，随后再想将其期望压低已是不太可能的了。
上述8种让步基本上概括了实际谈判中的各种让步方式，这些不同的让步形态可能传递不同的信息，对方的反应决定了你的让步数额、速度以及速度的改变。从实际情况上看，采用最多的是第五种和第六种让步形态，这两种形态对让步的一方来说，可以说是步步为营、循序渐进，使对方的期望值逐渐降低，而没有大起大落引起的冒险，比较适合一般人的心理，因而比较容易被对方所接受。第三和第四种的让步形态，其使用时需要有较高的技巧和冒险精神，最初将对方期望看得过高，而其后又想令对方期望迅速降低，常常会使对方感到失望，难以接受；但是，如果运用得巧妙，就可以少做让步，比较迅速地达成交易，反之，则易造成谈判的僵局。第一种与第八种的让步形态在实际中采用得较少，而第二种和第七种让步形态则在实际谈判中基本不用。
必要时做出让步，往往能让小促成大。如果各自都认为得到了好处，那么“让小促成大”就会被双方所接受。
◆不要轻易暴露底牌
谈生意时，值得注意的一点，就是别轻易暴露自己的底牌，如果轻易亮出底牌，对方就会很快达到目的，从而使自己变成被动，让对方牵着自己走。每个谈判者不愿意使自己处在这种境地，那么，怎样才能让对方跟在你后面走呢？
想要让对方同意你的意见，第一步就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。
曾经有一位很优秀的公司管理者这么说：
“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”
事实上，有很多人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。
一旦已经了解对方的想法与立场，第二步所要做的，就是如何对应与处理。
例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。
“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。
为什么呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持已见，排拒反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步，成功的希望就不大了。
曾经有一个实例：某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：
“唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”
结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：
“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：
“这是台令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助”。
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使这这位太太非常高兴，于是她说：
“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”
于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新的洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间的长短的问题了。
善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。
一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理病结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？
至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。
第三步让对方充分了解说服的内容。
有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短窄，不听我们说者也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心实意，这是说服此种人要先解决的问题。
对于前面所提第一种情形，即不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白。举一个例子加以说明，假如你前往说服别人，第一次不被接受时，千万不可意气用事地说：
“讲也是白讲！”
“讲也讲不通！浪费唇舌。”
一次说不通就打退堂鼓，这样是永远没有办法使说服成功的，更无法成为一个优秀的公司管理者。前面所提的三人步骤，应善于利用与学习，有助于说服力的增强。
谈判时，最好的办法是保持一副总代表的头脑，让对方“表演”完，从中探出他的目的，然后守城，重申一遍原来的意见，使对方觉得你对此不对为然，视而不见，置若闻。倘若被他搞得心慌意乱，继而与之争高低，他的战术就得逞了。
◆最后关头亮底牌，争取一击成功
谈判是正儿八经地提出问题，讨论细节，形成协议或意向。每次谈判时，双方都是有底牌的。对于你的底牌，我们有一个忠告是：不到谈判的最后关口，不要把底牌亮出来！
我们都知道玩扑克牌子的游戏规则。你可以虚张声势，不过最好别在一开始就让对手弄清你的“底牌”。这个道理应用在谈判上，也是一样的。
一般在商场上虚张声势、吓唬对方的情况是很普遍的，但是，如果公开撒谎、耍无赖、行贿，以先进技术盗取情报或是威胁他人人身安全的话，则是显然逾越了游戏规则的界限。而那些公司的老板们，当有责任分清合法与违法之间的界限。
以下这些指导原则，供置身于高度竞争环境的商界人士参考：
1、不能宽恕公开撒谎或者其他违法行为；
2、约束谈判小组成员，不要传达错误信息或是做过分夸张的陈述；
3、选择那些有道德感的人作为小组成员；
4、不能在背信弃义的边缘游走；
5、记住：已所欲，乃施于人；
6、以诚信为守则；
7、定要遵守共同制定的罚则，这样才能确保所有公司都不会逾越罚则规定的范围；
8、在发掘事实时，不要造成杀伤力过强，那样很容易沦为五分钟的热情。
谈判者对真话和假话应该有高度的敏感。有一个人每次在测试对手时，总是问一些他早知道的问题，因为从对方问题的反应中，他可以获得很多合理的判断。
虚张声势，即使你并未违法，也还会冒点风险。因为一旦你看破并被认为是“纸老虎”之后，你的信用必然会随之降低，而且万一控制不当，还极可能“走火入魔”。因此，就一般情况而言，我们倾向于走含蓄保守的路线，换言之，凡事采取比较保守的立场。因为我们相信那句至理名言：“小即是大，失便是得。”
另外值得注意的一点是：不要抢在对手前面摊牌，而要在他后面完成。
◆打破僵局，战胜对手
谈判是为了获得利益，达到目的。但是，谈判时，往往双方因各自的利益而互不相让，使双方陷入进退两难的境地，从而使双方陷入僵局。遇到这种情况，聪明者会打破僵局从而战胜对手。
谈判之所以会陷入僵局，并不是因为谈判双方之间存在不可调解的矛盾，而大多数是因为各方出于感情、立场、原则等主观原因所致。因此，谈判者在谈判开始之后，在维护已方应得利益的前提下，应尽量避免在一些非本质性问题上坚持强硬的立场，从而使谈判陷入僵局。
一旦谈判陷入僵局，谈判各方应立即寻找原因，积极主动地研究解决的方案，切勿因一时陷入僵局而放弃或终止谈判。这里提供一些打破谈判僵局的方法：
1、变换议题
在谈判的过程中，由于某个议题发生争执，一时又无法解决，这时谈判双方不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且放在一旁，等其他议题解决之后，再在友好的氛围中重新讨论僵持的议题。
2、更换主谈人
有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，给谈判带来极大的不利。这时最好是更换主谈人。新的主谈人不受前一主谈人的感情左右，会以全新的姿态进行谈判，使僵局得到缓解。
3、暂时休会
谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触，这时应当从谈判的整体利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、宽松的气氛中，谈判各方才会寻求各自的利益，求同存异。
4、寻求第三方案
谈判各方在坚持自己的方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。这时打破僵局的最好办法，就是各自都放弃自己的谈判方案，共同去寻求一种可以兼顾双方利益的第三方案。
5、借助调解人
有些谈判僵局，谈判双方依靠自己无法打破时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种打破僵局极为有效的常见方法。
6、问题上交
当谈判陷入僵局后，采用上述方法不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提出解决方案，或亲自出面调解僵局。
7、由各方专家单独会谈
谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈；涉及技术问题，可由双方工程师、技师等单独会谈。这是因为同行之间交谈可以减少很多麻烦，也容易找到共同点有助于发现解决问题的新方案。
大多数商业谈判对手对于自己和对手都有一个准确的判断，人们懂得如何不卑不亢，恰到好处地完成自己的谈判任务。成功的老板们指出，以下一些素质是作为谈判高手所必备的：
1、不要低估自己。
大部分人真正拥有的能力要比他们想象的大。只有经过系统的分析，你才可能了解自己的能力。能力来源于坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或惩罚的方法和承诺、学识与冒险精神，努力工作和熟练的讨价还价技巧也是力量的来源。
2、不要假定对方了解你的弱点。
要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定是否正确，因为你的处境往往可能比自己想象的好些。
3、不要被对方的身份，地位所吓倒。
我们常惯于区分阶层，往往把这种态度也带到会议桌上。要记住有的专家是假冒的，有的博士已经过时了，有的权威人士并没有能力；一个专家可能过于专业化，以至于不熟悉本行业之外的事情；有的学识渊博的人从某些小事情就可以推知许多事情；有的人尽管拥有很高的地位或权力，却缺乏或根本没有勇气证实自己的信念。对于这些小人物和大人物的复杂背景，不认识清楚是很危险的。
4、不要被统计数字、先例或规定唬住。
5、不要被无理或粗野的态度吓住。
假如你许可对方把你看作没有价值的人来羞辱你，他会这么做的。要假定对方所表现的无理乃是一种做作，所以不妨大声当面斥责对方。也许对方公司也有人和你一样被他的无理所困扰。
6、不要太早透露出你的实力。
慢慢展现自己的力量比立即显现出全部力量更有效。因为慢慢展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性，这使对方有足够的时间来适应和接受我们的观点。
7、不要过分在意你可能遭到的损失和过分强调自己的困难，因为假如谈判己陷入僵局，同样会限制你和对方的行动。要专注于对方的问题上，它们才是你可以利用的机会。
8、不要忘记对方坐在会议桌边谈判的原因是他相信可以从谈判中获得利益。
你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是双方谈判的主要工作。
9、永远不要接受最初的价格。
第一次出价高于他们的期望值，许多人常会立刻接受。但根据以下两个原因，我们最好不要轻易地接受对方的第一次出价：对方可能再作某些让步；这样会使对方有一种摸不着头绪感觉，以为自己似乎出价太低了。
10、永远不要认定一人问题已触礁，就会导致整个谈判陷入僵局。
假如有某个问题无法达成协议，不妨暂时抛开，继续讨论下一个问题。
11、不要被对方的最后出价吓住。
他可能还会回心转意，等到他想再重新议价时，记住要顾全他人面子。
12、不要专注于成本分析，价值分析更重要。
要求对方提出品质、价格分析资料，要求的愈多，得到的也会愈多。
13、不要认为自己已经知道他从交易中所得到好处。
要慢慢说出交易对他的利益，说得愈清楚愈好，这样做将使他更容易对公司有个交代。
14、不要说个不停，要仔细地倾听。
别人所犯的愚蠢错误，我们往往比较容易发现。知识确实可以改进议价的技巧，但是光知道是不够的，加深学习的最好办法是每次商议后进行检讨，把你所犯的错误记录在小卡上，不时翻翻错误的档案，特别是作大笔交易之前。你会发现这些努力是值得的。
15、根据谈判对象选择不同的方法。
（1）死板的对手。这种人的谈判特点是准备工作做得非常充分。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。陈述和报价都非常明确和坚定。死板人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地很小，与之打交道的最好办法，应该是在其报价之前就进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没有想到的细节。
（2）热情的对手。这类人的特点是在商场上有些过于散漫。他们的谈判准备往往不充分或不是很细致。这些人较和善、友好，喜交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见能积极采纳。所以要多提建议性意见，并友好表示意图，必要时可做出让步。
（3）冷静的对手。他们在谈判的激烈阶段表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意把自己的立场公布于众。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
（4）坦率的对手。这种人的性格使得他们以直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是朝气蓬勃地开始谈判，乐于以这种态度获得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引入实质阶段。他们十分欣赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益。同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易抱有浓厚的兴趣，希望卖主按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”是指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。
（５）霸道的对手。由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其外在经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款、谈判日程和目标上设许多规定性的限制。与这种人打交道，一般应作到：准备工作要充分；要随时准备改变交易形式；要付出巨大的努力，才能压低其价格最终达到的协议要写得十分详细。
（6）犹豫的对手。这种人看来信誉是最重要的，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，期间也穿插一些摸底。经过长时间广泛的、友好的会谈，增进了彼此的了解，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和中断谈判，必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段工作上，一旦赢得了对方的信任，就可以大大缩短报价和磋商阶段。尽快达成协议。
（7）好面子的谈判对手。这种人爱面子，希望对方把他看做是大权在握、起关键作用的人，喜欢对方夸奖和赞扬。如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都会有良好的效果。
商人谈判的关键是得失问题。谁都想在谈判中，从对方那里得到一点利益。谈判的双方就好像一对棋手，在棋盘上布局，在局部拼争。一个成熟的谈判好手，总是新招迭出，屡建奇功。
◆谈判禁忌
懂得谈判技巧是决定能否战胜对手的关键。谈判时，有以下几点值得引起人们的注意。
1、切忌随意
谈判应该纪律性强、谨慎、说话简单明了。切忌迟到；在谈判前就做好准备，切忌仓促上阵；保持高效率，高标准。
2、切忌急躁不安
和人谈判时，一定要有耐心，急躁或指责对方是不行的，也不要热衷于讨价还价。
3、切忌目光游移不定
会谈以及其他时候，与对方进行眼光接触是重要的。保证引起它的注意，显示诚意，并在个人之间形成一种微妙而有意义的联系。
4、谈判人员的组成
（1）忌用主要行政官员和其他高级官员。
（2）不要在谈判过程中偷偷地增加人数。
（3）谈判团里不要包括律师、会计师和其他职业顾问。
（4）不要中途更换谈判人员。要是你中途换人，那就意味着你软弱，没有一致性和诚意。
5、谈判时的表现
（1）最初试探，切忌做出任何让步。
（2）介绍情况，切忌夸张。
（3）不要直率地陈述你的建议，亦不要在建议后把附加条款和条件列出来。这样才能使谈判顺利进行下去。
（4）介绍情况，切忌使用高压政策。在介绍情况时，你的策略应当是劝说，而不是施加压力。
（5）当对手做出反应时，你要有所准备， 要冷静而有耐心，切忌做出某种愤怒和敌对的反应。
（6）讲话不要太冲，切忌过分咄咄逼人。
（7）谈判过程中，切忌透露过多的信息。在做交易、互相提要求的过程中，不要忘了谈判的基本原则：信息就是实力。最好不要轻意地透露出太多的情况。你的对手了解到的越多，他的地位就越有利。你所精通的就是答复他们问题的同时提出你自己的问题，并尽量从他们口中套出直接明了的回答。
（8）切忌报价太高，在每次谈判中，一方或另一方都常常会考虑提高自己的报价。
（9）切忌暴露最后期限，谈判对手肯定会到处打探，以得到你的最后期限。千万不要让他们知道。实际上，你要采取相反的策略，要装得好像你要多少时间就有多少时间似的，表现出漫不经心、满不在乎的样子。对方也是会这么做的。在谈判桌上，觉得对方时间充裕而自己的时间有限，总是在心理上处于劣势。所以，你要保持冷静，不要透露你的最后期限。如有可能，就别管什么最后限期，因为绝大多数的最后期限都是谈判的结果。
（10）处于僵局时的禁忌。谈判不可能总是按部就班、一帆风顺的，如果你不是过于慷慨的话，谈判都很难是十分顺利的，很容易发生争论（尽管不会发生在言词上），并陷入僵局。这时，你应勿急勿躁、妥善处理。只要处理得好，僵局是有可能打破的。