第一节、把好的第一印象留给别人
“怎样才能受人欢迎？”，你再也用不着担心这个问题了！因为只要你运用了接下来会谈到的这些心理秘诀，那么，无论什么时候，你都能形成最佳的第一印象！无论是在私生活领域，还是在职业场合，这些策略都将帮你赢得优势战胜对手。记住，这里的策略和第一节“让人家喜欢你！”中的策略是相辅相成，一起发挥作用的。所以，为了备齐你的心理武器，你得同时复习第一节和第三节，这样你就能更周密地设计你的战略了！
如何形成讨人喜欢的第一印象呢？“微笑”是头号策略，也最方便做。
“微笑”成功地传达了四种强有力的信息：信心、快乐、热忱、以及最重要的——喜爱与赞同。我们认为微笑的人有信心，因为当我们对自己或周围的环境、事物，感到紧张不安、没什么把握时，我们往往不会有什么笑容。当然， 微笑传达了快乐，快乐的人吸引着我们：我们就是觉得他们更讨人喜欢。“热忱” 具有感染力，是形成好印象的根本要素。你的微笑表明：你很高兴来到此地，很高兴见到对方；反过来，对方也会更有兴趣认识你。最后，微笑传达了喜爱与赞同，让另一个人知道不管他是谁你都无条件地接受他。想知道狗为什么这么招人喜欢吗？因为它们用完全接纳的态度欢迎我们。呵，如果你有条尾巴，那就摇摇它；如果没有，那就微笑吧！当然，要确保形成好的第一印象还有更多的策略，让我们继续。
关于第一印象，有种叫“首因效应”的过程：我们对一个人形成的第一印象，影响到我们对这个人后来行为的理解；理解的方式与第一印象保持一致。也就是说，我们关于某人的第一印象非常具有决定性，因为我们后来看见听到的每件事都会受到最初评价的过滤。事实上，你一看到对方就对他产生了一个印象，然后你就通过这个印象看待他后来的行为。所以，如果你在他面前形成了讨人喜欢的第一印象，那么他后面对你的评价也往往会更友好。
“第一”的重要性太显著了，甚至关于描述某人的信息呈现顺序也能也能改变我们对他的印象。看看下面两组词语：
A. 冷漠的人，努力工作的，判断苛刻的，注重现实的，有坚强意志的
B. 热情的人， 努力工作的，判断苛刻的，注重现实的，有坚强意志的
该项研究是Harold Kelley 在1950 年做的。Ａ、Ｂ两组词语均是对一位即将来临的客座讲师的描述。读完Ａ组词语的同学们比读完Ｂ组词语的同学对该讲师的判断更为严厉些。你也看到了，除了第一个词，其他的词语完全相同。我们读第一个词，形成了关于该教授的最初印象：冷漠抑或热情，是该印象过滤了随后的其它特质。形成绝佳的“最初片刻”，你们接下来的谈话将被它过滤，你也因此给对方形成了一个极讨人喜欢的印象。这也是笑为什么如此重要的原因。你能立刻就笑，而且笑替你“说”出了那么多关于你的信息，还全是正面的。“定势”（accessibility and priming）是戏剧性地影响我们最初感知觉的另一个因素。这一点，已被清楚地证明。简单来说，即：以前的心理活动很容易对后来的心理活动形成一种准备状态或心理倾向。如：我们所能回想起来的特定的概念或思维方式就很容易对我们的感知觉产生影响。研究显示：背完“鲁莽、自负、冷淡、顽固”这些词语后，给被试介绍一位虚构人物，被试对其形成了负面的印象：觉得这个人又傲慢又喜欢冒不必要的险；背完“冒险、自信、独立、坚持”这些词语后，被试会对虚构人物形成正面印象(Higgins,Rholes,and Jones,1977) 。这是因为这些词语及其对应的概念— —概念表征的形象——先前已经储存在被试的大脑里了，被试已经戴上了有色眼镜，所以再介绍从未见过面的虚构人物给他们认识时，形成的最初印象当然要受到影响。尽管这些词语与这个虚构人物根本扯不上关系，但这些词语所描述的特质已经储存在人们的头脑中，成为后面将要进行的心理活动的一种“准备状态”，所以后面再介绍什么人认识时，这些词语便会从潜意识里跳出来， 参与这个人的特质描述过程。
所以，要是你想在某人面前形成讨人喜欢的印象，而如果这个人最近接触的都是正面的词语，那么你将从中获益。如果你在求职，那么你的简历应该使用正面的形容词（如那些代表了肯定、有力、明确、热情、机智的形容词）， 而不光是介绍你是谁啦你能做什么啦这些东西，你得用明确具体、积极有力的语句精确地表达你的才华和能力。当面试人员看过你的简历后，再与你面谈时，这些特质早已被灌注入他的头脑中，并与你联系在了一起。（另一个运用语言力量的有趣的方法，参见第二十六节“让人家平静地接受坏消息！”。） 被告辩护律师所犯的最大错误之一，就是在陪审员对被告的犯罪细节还记忆犹新的时候，就把被告带上被告席。因为这时，犯罪细节很容易在陪审员的脑中形成“定势”。比较好的策略是，先让证人或专家登上证人席，当他们提出正面、令人信服的证词之后，立即让被告接受讯问。无论在私生活领域，还是在职业场合中，被引介之前，你都要在对方的潜意识里埋下伏笔。例如，在你被正式引见之前，让你的业务伙伴或助理，用正面、令人振奋的语言，告诉你要见的那个人一些事情——最近一次度假的情景，或一个故事都可以。——这样会带来相当好的效果。举个例子，他们的谈话里可以加进这样的短句：“这雄伟景观的优美视野……感到彻底的安宁以及如此平静的感觉……安全感。”因为，这些谈话的主题直接进入你要见的那个人的脑海中，在其潜意识埋了伏笔，也为后面的引介打了基础。私生活领域为我们提供了更大的挑战，因为介绍第三方当事人总不大切合实际。有个办法可以回避：在刚开始交谈时，你就直接用那些正面的词语介绍你自己。即使你没有收获什么卓越的印象，——回想第一节“让人家喜欢你”，——“联想”也是强大的影响因素，这些正面的词语将“转移到”你身上，被下意识地与你联系在一起。谁说形成第一印象后就没第二次机会了？如果你做了让人难以置信的不合适的蠢事，试图为自己的行为辩护。只有一件事有效：说这句话：“我真难为情！”为什么呢？因为这句话传达了三个非常重要的信息。第一，表明你知道自己做了件让人不能接受的事，——这意味着你不大可能会再犯了。第二，说明你是个人，不是神，所以犯错很正常。而且，当我们承认自己做了件尴尬的蠢事，并愿意为之负责的时候，人们实际上会更加喜欢我们。第三，证明你完全具备诚实特质，谁不想和诚实的人打交道呢？
策略复习
ü 微笑！“微笑”成功地传达了四种强有力的信息：信心、快乐、热忱、以及最重要的：它显示了喜爱与赞同。
ü 运用重要的“效应”，形成绝佳的“最初片刻”（最前面约五分钟左右）；接下来的会谈将受到“最初片刻”的过滤，你也就会因此给对方留
下极讨人喜欢的印象了。
ü “定势”可以戏剧性地影响我们对他人的最初感知。所以，会见之前，先在对方的潜意识中埋下伏笔。
第二节、做一个别人真实爱你的人
我知道，你不喜欢和别人“勾心斗角”。但事实上你一直以各种方式在和别人玩这种“游戏”，既然这样，我看你还是“道高一丈”的好。其实，无论私生活领域，还是职场领域，任何一种人际关系中，取得优势的规则都是一样的。
约会时你是否遇到这样的情况：自己根本就不喜欢的人老要缠着你，甩都甩不掉！而自己真正心仪的那位呢？在你身边只逗留那么一会儿就跑了。你觉得挺纳闷：为什么会这样？原因很简单：不是对方有什么毛病，而是你约会时的行为表现出了问题！是什么让我们“下决心”要对另一个人发生兴趣呢？这个问题倒是颇有吸引力。事实上，大多数人在人际关系的开始阶段，都保持中立。也就是说，在交往初期的绝大部分时间里，别人对你的感觉都有可能在“喜欢”或“不喜欢”之间左右摇摆：往哪个方向摆呢？——她的心是靠你更近了？还是离你更远了？——这完全取决于你同她交往的方式。
为什么这么说呢？因为作为人，我们将永远受制于人的本性。所以即使退一万步，也不会是约会对象的问题。而是你的所作所为，决定了她或他对你感兴趣的程度！要是每一个你喜欢的人，都“碰巧”不肯许诺；要是每一个你不大感兴趣的人，都想跟你结婚。如果说这种情况在统计学上有其存在的可能性，那也该算令人吃惊的巧合了。所以，如果说你的外貌、个性、背景等等这些自身的方面都没什么问题的话，那么一定是你对待这个人的行为方式出了问题。是你的行为决定了她或他左右“摇摆”的方向，从而导致了这段关系的最终结果。
要言不烦，这个功能强大的心理策略也可以用一句话加以总结：对待不喜欢的人，你得象对待自己喜欢的人那样；否则反之。尽管一个人的行为有很多细小的方面，但还是有四个主要的因素，下面将进行探讨。矜持是必要的人们想得到他们得不到的东西。所以，让自己“唾手可取”实际上降低了你的身价。——这里谈论的可不是什么阴谋诡计，这是人类行为的一种机制！——吸引力这个东西是变化的。也就是说，他人对你的看法，在很大程度上取决于你做了什么，而不只取决于你是谁或者你看起来象什么。“物以稀为贵”的法则， 广泛流行于我们的生活的各个领域，尤其是私生活领域中的两性关系。那些供给颇丰的东西，所得到的评价常常比它们本身的价值要低；而很少见、不大会有的东西呢？则受到度地重视并被认为是有价值的。看看你平时都是怎么做的吧！如果你对约会对象不那么感兴趣，你往往会在自己“方便的时候”才赴约；而当约会对象成了你真正“心仪”的呢？你却又让自己“唾
手可得”。所以，其实你该反过来做！什么意思？比方说：同不喜欢的人交往时你一般会怎么做？你会为他烤饼干，一天给他打上两次电话，老问“关系发展到哪儿了”，做等等诸如此类的事吗？不会，是吧？那么好了！在同你喜欢的人交往时，也象一般情况下对待不喜欢的人这样，什么都别做！顺便说一句，反过来，对待不大喜欢的人，你倒是要为他做这些的：什么烤饼干啦，一天打上两次电话啦，老追着问“我们的关系进展到哪了？”等等诸如此类的事！因为要是你这么做了，他们立马会被吓跑，而你也正好清除了这么个“难题”。
但是等等！在第一节“让人家喜欢你！”中，我们谈到：如果想让某人喜欢你的话，你应该让自己容易接近，因为这样会增加喜爱的程度。如果真是这样，不是与“物以稀为贵”的法则相矛盾吗？误解常常会在这里产生。是的， 如果要讨某人的欢心，你的确该“常在他面前晃悠”，这是事实。但你也须记住：“喜欢”是任何关系的基础，一旦你们超越了喜欢的阶段（就是说，对方已经喜欢上你），彼此的关系显出更认真的迹象时，你就要限制自己的“可得性”，显得“矜持”些了！
我们常常见到“靓女配俊男，丑妻配赖汉”。如果吸引力与外表没什么关系，为什么还会出现这种情况呢？因为跟与自己魅力相当的人交往时，我们往往会觉得最舒服。（这与许多研究结果相符。研究表明：人们通常会与那些同自己的魅力相当的人交朋友。）好看的人有时可能会让那些魅力较差的人感到不自在。所以，魅力较差的那个，往往会失去洞察力并作出不同寻常的行为——把他当成偶像来顶礼膜拜，做本节概括的不该做的那四件事。不过变得不同的倒不是她自身，而是她的所作所为。为什么有时有魅力的人也会和魅力较差的人交往呢？很可能因为交往过程中，魅力较差的那个对他们彼此的关系有信心。这样，后面的交往34中，他们的表现就会与那些同样魅力较差的人不一样了。（至于这种信心，可以在运用四种因素帮我们在人际关系中赢得力量的时候加以“复制”。）
第三节、保持洞察力
在私人关系中，你要保持洞察力。生活中，如果我们获得快乐的来源只有一个，我们往往会过份强调这个快乐源的价值与重要性。所以，你也应该在私人关系之外寻找生活的意义。只有这样，对方才不至于变成你的整个世界。在生活的其他领域追求满足感，这一点对你来说很重要。因为只有这样，你才能保持敏锐的洞察力；只有这样，你才不至于要完全依赖另一个人的喜爱并把这种喜爱当成你快乐幸福的唯一来源。
为什么当约会对象提不起你兴致的时候，你就充满了洞察力？因为你不会这样想：“这个人是我的唯一！如果没有他，我的世界就完蛋了！”那你会怎么想呢？你会想：“好啊，看看会有什么事发生：也许我会渐渐喜爱他的，也许不会。”这正是最好的心态。事实上，正是这种心态以及与这种心态相一致的行为，让你更具魅力！ 用不确定性重燃**
怎样维持一段感情？为什么这段感情会以失败告终？其关键何在？答案就在这儿！简而言之：即对那些你认为理所当然的事物，你是不会产生感激之情的。为什么大多数人变得不再能感受到自己生活中的快乐了呢？这正是其本质之所在！他们总是想得到更多，却从不感激已经拥有的一切。如果你不再感激你所拥有的，你就会视已经拥有的为理所当然；当你视已经拥有的为理所当然时，你也就不再欣赏它的美好；而当你不再欣赏它的美好时，它也就不再能为你带来乐趣了。
私人关系中也是如此。如果对方视你为理所当然，那么他将不再欣赏你并开始另觅新欢。类似地，当你看医生的时候，如果医生告诉你，说你可能会丧失听觉，这时我想你或许会重新对声音充满欣赏与感激的。“我们不该把这些事物视为理所当然”，正是受了这样的提醒，我们才会对这些事物心存感激。那些你相信随时都有可能从你身边消失的事物，你是不会把它们视为理所当然的。相似地，如果你心仪的对象，对你们的关系有一点不安全感——也就是有稍许的怀疑——那么缺乏信心的他，就不会变得骄傲自大，不会对你忘恩负义了。你必须制造不确定因素，否则你将失去推动这种关系进一步发展所需的**。没有人永远都在的，永远都不会跑掉。因为我们每个人随时都有可能因为疾病、意外或死亡而离开。既然生活本身就充满了太多的“不确定”，为什么还要制造出更多的“不确定”呢？是的，每个人的“不确定性”都是真实存在的。如果你已深陷爱河，你不必这么做。但对那些还没进入相爱阶段的人来说，就要暂时人为地创造与真实的不确定性同样的“氛围”了。再说，如果他对你没什么怀疑，如果他觉得“你总归一直都在的”，那么，他将不再能看到你的好也不再会欣赏你。他开始视你为理所当然，**也 随之熄灭。但你可以在恋爱关系中引入“不确定”的因素，刹那间再燃**，并改变你们的关系。正如前面看医生的那个例子：要不是听觉有可能会丧失， 你永远都对不会对它进行再思考的。引入了“不确定”， 平衡就被打破，你的观点也随之改变！我必须强调：若所有“不确定”的元素都被挪走，你将会被视为理所当然，并且你将不再被欣赏，你们恋爱关系中的**也将**然无存。不幸的是，当我们对一段关系产生不安全感时，我们更要去粘对方，因为我们想消除心头的疑虑啊！但殊不知这样做只会对关系造成更严重的破坏：那种“你永远属于他”的感觉被进一步强化：那种“你可能不会一直为他停留” 的疑虑被挪走，最后**熄灭。这就是人性，既然你理解了这一点，那么你就能运用它并把它当成你的优势了！
记住，本节介绍的四个主要因素，可不是什么只在某些时候起作用的“小伎俩”，它们是支配人类行为的法则。如果你使用这些法则并在这些参数内操作，那么在任何关系中，你都可以成功地赢得全面的优势。但到最后，都做得差不多的时候，你得注意，别在第四个要素“让他有好的感觉”上栽了跟头。为什么不能拥有开放、坦诚、相互信任的两性关系？当然可以，但得等到彼此相爱的阶段才行！上面的三个策略都是以“自我”为基础设计的，旨在让你达到相爱的阶段。到了相爱的阶段之后，这些策略就该停用了，这样你们之间的关系才能向成熟、长久的方向发展。简言之，爱情是没有自我，或者说是无“我”的。一旦爱情生了根，推动两性关系的动力就变了，那个人越是围绕 在你身边，付出得越多，你就越爱他。万一你觉得自己开始被认为理所当然了，为了让热情持续燃烧，只要添加一些不确定的因素即可。
第四节、让他对自己产生美好的感受
你让他对自己产生了什么样的感受呢？这是他决定要不要“喜欢”你的基础。这一点和我们在前面提到的策略并不矛盾。前面我们说过：你得矜持些， 得保持洞察力，得用不确定性点燃**。是的，前面提到的这些做法你仍得继续，不过有一点你得注意了！那就是：你还得真的对对方好些！
“别让那个人太有信心！别太奉承恭维他了！因为要是他知道你喜欢他，他就不喜欢你了！”我们经常听到这样的忠告。但这个忠告却很糟糕。是的， 从某种程度来说，可能是这样：因为某人喜欢我们的时候，尽管有点受宠若惊，但我们会发现自己对那个人的兴趣也降低了。这种反应是因为第一条法则：我们渴望自己得不到的事物，我们更珍惜那些须努力争取来的事物。简言之，我们不大会对可以坐享其成的事物心存感激。
但其中，“表现得殷情体贴、和蔼可亲”与“对他说‘你是我的全世界， 你是我的唯一’”，这两者可是大相径庭。（原因正如我们在前面所谈到的： 后面的那种表白，会挪走对方心头的“不确定”，会吞噬掉彼此间的**。） 前面的做法在形式上更客观些并且主要和他自身有关；后面的做法涵盖的是你们之间的关系，并且也违反了“物以稀为贵”的法则。注意：“我是多么爱你”，“你很可爱、很了不起”，这两句话之间的区别。前者降低了你在爱情天平上的份量，然而后者仅仅是句赞美：他将因为这句赞美对自己产生很棒的感觉，而你也会因为这句话显得很棒的！因为只有信心十足的人，才会夸别人有多美好多了不起，并且，我们喜欢自信满满的、把握十足的人。这就是成功的密码！自信与耍酷之间的界限常常是很模糊的。可我们却常常耍酷不愿意摊牌，殊不知此举制造了冷淡、不舒服的氛围，得不偿失。而慷慨地给予对方“客观如实”的赞美，不仅亮出你最好、最自信的一面，也让他感觉很棒！再说一遍：你该让他知道“你认为他很棒”，而不是“你是我的全世界，没有你我就活不成了。”
如果想失去自己在爱情天平上的砝码，想失去自己喜欢的那个人，那么最快的方法，就是反着做，和上述四条法则完全相反。就是说，你让自己完全失去矜持，彻底失去洞察力，让对方消除所有的“不确定感”，然后再非常吝啬你对他的赞美。这么做了，我敢打包票，你又会回到老路：喜欢的人立马逃之夭夭。反正反着做，不喜欢的人立马粘牢你。你做的没错，全都符合人类本性！只是你对喜欢的人“做了”不合他们的口味的“事”，而对不喜欢的人“所做的事”却是正中了他们的下怀！
策略大盘点
ü 人们想得到他们得不到的事物，并对那些须努力争取方可得到的事物更加珍惜。如果你“招之即来”，那么也会有“挥之即去”的命运。
ü 如果生活没有支点，那么恋爱中的你所看到的一切会被扭曲。平衡带来洞察力，而洞察力让你在两性关系中作出更好的决定。
ü 当原本存在于你身上的所有的“不确定性”被挪走的时候，人们就会视你为理所当然。引入“不确定性元素”立刻让**再燃。
ü 人们喜欢你的基础，部分取决于，你让他对自己产生了什么样的感受。让他感觉好，他也会觉得你很好。
ü 阅读以下章节提供的有关策略，完善你的整体策略。
第五节、做一个别人认为你金贵的人
“如果你不替自己定个价，那么别人就会替你定。”这是生活中最伟大的真理之一。可是，怎样才能帮自己定价？怎样帮自己赢得尽可能多的利益？怎样让自己占到最大程度的优势呢？“如果你想摘的是月亮，那么即使你摘不到，至少你还可以摘几颗星星。”知道么？你就该这么做。前一节，我们探讨的是如何在恋爱关系中为自己增加筹码。不过，任何一种人际关系中，你都可以施展这条法则所赋予的力量，获得最大的优势。生活中，几乎每一件事都是主观的。就是说，大多数新情况下，并没有什么绝对的真理。而所谓的“主观评价”，倒是很容易变成“事实”。为什么呢？因为后面的所有其他信息，将被“主观评价”这个新的信念结构过滤。所以，不管是立刻为自己定价，还是立刻为其他的任何事物定价，你都得先替他们塑造一个正确的形象。
谈判的开始阶段，你不妨开出一个天价，尽管有点超出情理。但这很重要，因为后面的谈判将因此被定下基调。（切记：为了让对方知道你是认真的，你所开的价码，也不能高得荒谬。）无论何时，当你面对的是价值不明的的人或物时，谁先定价谁就确立了它的价值。往明白里说，就是当我们谈到一个人的价值时，我们指的是他在别人眼里的价值，而不是作为人他有多少单独的价值。所以说，“价值”是一个未知的量，并且这个未知量的概念还会随两个特定心理原理的运用而改变。
无论何时，如果你处理的是一件无形资产时，那么你就由着你的心意为它定价好了；只要它没有确立的价儿，就没人认为你开的价码超出情理。比方说，你是个业余的摄影师，拍照呢？纯粹是一种嗜好。现在有人想雇你做他的自由摄影师。那么你要价多少呢？是啊，有些摄影师一天赚一万块，你的摄影水平到那个等级了吗？也许没有，不过要是你一天只开一百块的话，很显然， 别人又不会觉得你是个顶尖的业余摄影师了。那么如果你给自己开了一天三千块的价码，会不会招来别人的嘲笑呢？不大可能，因为即使你也觉得，三千块一天太贵了，他们负不起。但现在，你还可以从你自己定的高起点价这里开始，和他们进行协商谈判啊！最后，你得到的可能是一天五百块的报酬，比三千块少一些，但也可以了。而对方呢？也得意洋洋，因为他们聘请来的，可不是个一天只值五百块的摄影师啊！不，他们用一天五百块的价钱，就请了个一天值三千块的摄影师！
再来看看日常生活中，这条法则对我们造成了什么样的影响。比方说，买
东西的时候，你看到一件夹克衫，标价挺合理：“六十九”。“嗯，还不
赖。”你心想。后来，你却发现刚才看错了，那件夹克衫标价其实“六百
九”。突然，你对那件夹克衫的看法发生了戏剧性地改变。你开始意识到：你
认为这么昂贵的夹克衫一定拥有“相当的品质”；裁缝的做工“如此”精美细
致；你注意衣服的每一个“细节”；这件夹克衫怎么会这么贵呢？你“领会”
着其中的原因。当然，它还是“六百九”的时候，你不大会买的。但如果下星
期“大甩卖”降到“一百二十九”的时候，你可能就要抢着买了。为什么会这
样呢？因为受了前面“六百九”的定价的影响，我们“觉得”这件夹克衫，它
值“六百九”！
除了“价格”， 事物的“可得性”是决定其价值的另一个因素。简单说， 就是物以稀为贵。黄金、石油、钻石为什么会比空气和水贵得多？因为黄金等物的产量少。是啊，空气和水是我们维持生存不可缺少的东西，但即使这样，我们还是觉得黄金珍宝更贵重。（当然，什么时候等你缺了一整天的水，水变得非常稀缺了，这时你就会感受到水的珍贵：哪怕要用整个江山去换，你也愿意！） 在两性关系中，如何为自己定价呢？为了让自己更有价值，你得矜持些， 别太容易让对方“得手”了。性呢？如果一开始就很随便，那么不论是性本身，还是你这个人，都会被贴上“廉价”的标签。不管是男人，还是女人，都是这样。工作方面，比如说你的时间，其“可得性”如何呢？如果你整天坐在饮水机旁，整天替上司、替同事端茶泡水，那么别人会怎么看你呢？你的上司或同事，他们会觉得你很有价值，还是觉得你一文不值呢？
策略大盘点
ü “价格”与“可得性”，是决定任何事物（包括任何人）价值的最主要的心理因素。运用这两大因素，可以戏剧化地增加或降低某事物（包括任何人）在我们心目中的价值与价格。第六节让人家觉着你“老笃定”！ 前几节我们提到：“信心”与“可爱”如影随形。那些信心满满、看上去就“老笃定”的人，往往能吸引我们的视线，我们喜欢甚至仰慕他们。（自我评价低最能降低一个人的魅力。）可是，怎样才能让自己看上去就“老笃定”呢？所以，我们还需要一些技巧。尽管本节所介绍的技巧不会为你带来自尊，却可以让你“看上去”，——或者实际上，是让你“感觉到”——更镇定、更有信心。这样，以后无论处于什么环境，无论进行什么样的谈话，你就都能进入一种“最理想”状态了。焦虑的产生有其生理方面的原因，这是我们第一个要考虑的。如：即将发表一场演说，或将要与什么人见面时，我们紧张不安。因为这时，我们中的大多数人没吃东西，或者吃错了东西。任何时候，只要我们吃了高糖食品（或精致的碳水化合食品），体内的血糖浓度就会升高，这时身体会分泌肾上腺素， 以弥补血糖浓度的波动。肾上腺素是引起“激惹反应”的主要因素。对，什么叫“激惹反应”？看过支楞着脖子到处找鸡打架的公鸡吗？看过一点就着的炮仗吗？它们的反应就是“激惹反应”！正是“激惹反应”让你变得紧张、变得神经质。所以你看，正是吃了高糖（或提炼过的碳水化合物）食品，才让你看起来就是一幅“弦绷得紧紧的”、紧张兮兮的样子啊！所以我们说，是不良饮食造成了明显的心理失调！
最近许多研究显示，患“妄想强迫失调症”（ obsessive compulsive disorder OCD ）、“恐慌症” (panic attacks) 、“焦虑症” (anxiety attacks) 的人，吃了低碳水化合物的食物，症状就会减轻。保持稳定的血糖浓度，可以大大缓解由焦虑引起的种种症状。不知你注意到没有：大吃一顿之后，你觉得相当放松相当平静。因为这时你的血糖浓度稳定，身体不再分泌大量肾上腺素。不过少量的粗粮，是最理想的食品。因为这种食品可以让你血糖浓度保持稳定，你将感到头脑冷静、思路清晰，再也不会为脑子发木想事情怎么也想不清楚而发愁了。（关于“粗粮” 的讯息，我们只能在这里用小篇幅加以介绍。数不清的营养学方面的书籍，将为我们提供更详尽的信息。去设有图书专柜的健康食品店看看，说不定就有这样的书。） 我们还得考虑另一个挺有意思的因素：实际上，恰恰是你为了让自己“看上去”平静、放松而做的那件事，让你“感觉到”更平静、更放松。所以，从事某种特定的行为，而避免其他行为，可以让你维持平静感以达到内在的平44
实际上，你可以通过改变生理状态，去改变了脑部的化学反应。例如，研究指出，当我们微笑时，我们实际上把自己带入了一种更快乐的情绪之中。长久以来，我们一直认为，我们感到快乐的时候，我们就笑——这当然是事实。然而，有力的证据还显示，行为（笑）本身也可以改变你的情绪状态，让你更加快乐。相反，如果你把眉头皱上一分钟，你的感觉可能更糟。我们的情绪反映了生理状态，而生理状态本身也会改变我们的情绪。以下是影响我们情绪、情感状态的最重要、最具决定性的因素： .. 微笑。这是写着“我很舒适自在”的全球通用符号。再说一遍，数项研究指出：笑这一行为本身，就让你平静下来，并使你感到更放松。.. 呼吸。当我们紧张不安时，我们往往屏住呼吸。深深地有规律地呼吸，能让你立即平静下来；变得容易思考；能快速作出反应；说话时口齿清楚；整个人充满了信心。想分辨一个人是否紧张不安吗？寻找这么两个征兆：一、看他的脸上有没有笑容；二、看他的呼吸是不是够深、够有规律。如果这两项征兆他身上都没有，那么，他就是不平静，尽管他也很想让你相信他很平静。（如何分辨一个人的呼吸是否规律呢？如果你注意到，他不时地做深呼吸以迅速吸入氧气，那么他所做的就是不规律呼吸。）
该领域的研究，还为我们揭示另一些值得注意的事情。即：我们的情感不只存在于心中，事实上，也存在于每个细胞、每个器官、甚至每条肌肉之中。如果想确保你的情绪处于长期的平衡与平静状态，那么我建议你不妨试试瑜珈，或其他类似的伸展运动。因为我们的肌肉上留有我们的情绪。所以舒展了全身之后，我们才会感觉如此愉快！为什么会这样呢？你仍然挺纳闷。因为心理压力，随着生理压力的释放，一起被释放了呀！ 中枢神经系统是由脑与脊髓组成。除非你让脊髓也得到放松，否则你的心灵不可能获得彻底放松。练习瑜珈有助于达成这一点。留意查看，人们身上背负了多少神经质的、紧张的情绪；他们的身体常常处于紧绷、僵硬的状态。让身体压力放松的过程，就是在让情绪压力得到放松。除了笑和做深呼吸，还有瑜珈，试试每次在几分钟之内，成功地释放掉那些短期或长期以来积攒在我们心灵中的负面情绪，让自己达到放松的状态。
策略大盘点
ü 不要忽视了血糖浓度所造成的巨大影响。避免摄入高糖、精致的碳水化合食品，以防止脸色潮红，呼吸急促等紧张症状。
ü 笑。根据研究指出，笑这个行为本身，就能让你感觉到更放松、更平静。
ü 深呼吸。当我们紧张不安时，我们习惯屏住呼吸。不过，深呼吸可以立即放松中枢神经系统，镇定你的神经。
ü 练习瑜珈，以降低长期引起的压力。中枢神经系统是由脑与脊髓组成。除非你的身体非常舒适，否则你不可能感受到精神上的彻底放松。
第六节、使别人说亮话的办法
不管你问什么，得到的反馈总是含混不清、无关痛痒的。唉，要是对方总这么闪烁其辞，那多没劲！是啊，人家是回答你了，可其中一点有用的信息都没有！唉，要是能让对方的反馈变得具体明确些就好了！这样的话，他的回答就会变得更直接坦率。莫急莫急，掌握了下面的心理工具，包你轻松办到！怎样把模棱两可的信息提纯，使之变成清楚明确有用的信息呢？请看下面的例子，请注意：与传统的范例一回应模式相比，范例二是不是有效多了？
l 范例一：
意见：“我觉得这个会开得不是很成功。”
回应：“怎么会呢？”
意见：“噢，我只是这么觉得罢了。”
l 范例二：
意见：“我觉得这个会开得不是很成功。”
回应１：“你怎么知道？大家对前景还挺看好的呢。”
回应２：“有什么风声吗？或者，是你的印象？”
回应３：“那天，你状态不好吗？或者，是他们没水平？”
如果你请对方加以澄清，那么对方就觉得他有义务给予解答。不过，针对一个笼统的陈述，你提的问题如果太大的话，也不行。
l 范例一：
意见：“我不知道我行不行。”
回应：“你什么意思？你不知道吗？或者，你为什么不行？”
意见：“我就是不知道，可以吗？”
l 范例二：
意见：“我不知道我能不能。”
回应１：“具体说，是什么阻碍着你？”
回应２：“什么情况下，就可以了呢？”
回应３：“得对目前的情况做哪些改变？”
上述范例中，不知你注意到没有，很多时候人们自己也没仔细想过。所以，通过问这些问题，你可以让对方更好地了解他们自己的想法。当然，最终你也得到了一个更简明扼要的回答。逼人家到没路走，再让他们不得不为自个儿辩护？嘿，您还是省省吧，没那傻瓜蛋！所以，很多时候，我们问人家“你在想什么”或“你觉得怎么样”，人家都拿“不知道”搪塞你。他这么一说可不要紧，你们俩的谈话就给冻结了，剩下你一个人仔细琢磨去吧！很多时候，说“不知道”更方便些。所以，我们常常一开始就拿这话来应付。嘿嘿，以不变应万变。你用传统的“怎么会？”作回应，对方立刻还你一句“不知道”。可是，假如对方说了“不知道”，这时该怎么办呢？请使用以下技巧，从中获取你想要的信息。（针对具体情境，挑选最合适的。）
l “好，那么你怎么会突然这么想呢？说说这个也成啊！”
l “我知道你不知道。不过，如果让你猜的话，你觉得可能会是什么原
因呢？”
l “你对哪部分比较满意？告诉我，好吗？”
l “你觉得现在这个与以前的情况相似吗？”
l “用什么样的情绪形容你刚才的想法最贴切？”
l “能想到什么理由吗？就一个理由也行。”
l “什么字眼最能描述你现在的想法？”
以上这些回应，使对方在回答时轻松了许多。你知道对方回答起来有难度，于是你让他说些“别的”。实际上，什么“新”问题啊？你还是在问原先的那个问题，只不过换汤不换药！但这么做，却打破了争吵的僵局，使有意义的对话继续进行下去。不过，要是对方感到内疚，或者他觉得自己的做法很蠢，那他可能也会用一句“不知道”来打发你。这种情况下，你要卸下对方的思想包袱，别让他觉得那是他的责任就可以了。你可以说：“我知道，你自己也不确定为什么做了那件事。所以，能不能想想，其中可能是什么潜意识动机，起了作用呢？”。为什么说这个心理技巧很厉害！因为这么说，他就可以诚实回答了，再也不用担心说过之后你会怎么评价他。必须记住，他可能会因为你的这番话，而相信自己这么做不是故意的。他觉得自己不必为这件事负责任，因为那他不是“有意”干的。
策略大盘点
ü 当你得到一个模糊的答案时，提一个与该答案相关的、具体点的问题。如果你继续提一个笼统的问题，那么你只会得到另一个笼统的答案。
ü 如果对方不确定该如何作答，那么请他针对情况的某个方面谈谈感觉；别让他针对整个全局谈。
ü 问他有没有什么潜意识动机在起作用。这么问暗示其行为中没有“故意” 成分，从而减轻了对方的罪恶感。
第七节、使别人没牢骚的办法
不管是生活中，还是工作中，如果人家总是在你旁边唧唧歪歪、嘟嘟咙咙抱怨个没完，你受得了吗？现在好了，遵循以下策略，甭管对方是谁，也甭管他发的是什么牢骚，你都能轻松摆平！
第一：倾听。可是很奇怪，大多数人都不知道该怎么倾听。很简单：别说话，别做与倾听无关的事，洗耳恭听就好了呀！什么意思？不同意，不反对， 不跟对方争，就这样！下一步：表示同意。咦，奇怪了！刚才为什么不能表示同意？噢，人家都没说完，你就开始同意，不是有“息事宁人”、“屈尊俯就”的嫌疑吗？所以，你先让他说，让他一吐为快，千万别打断他；等他讲光了，你再表示同意。
很多时候，人们只是心里憋得慌，想找个人说说而已。所以，既然他不吐不快，那就让他痛痛快快地吐出来好了！也有些时候，人们是想找茬吵架。这时，如果不打断他们，让他们全部讲光，那么最后他们也就没什么声儿了。如果你打断他们呢？那就不会是他唱唱独角戏、发发牢骚这么简单了，因为你可能会点燃他的火药库，导致一场更白热化的争吵。他怎么会如此义愤填膺？很大一部分原因是：他觉得自己受人操纵、被人占便宜了。谁乐意这样啊？难怪他要说出来！某个人或者某件事没有给足他面子，让他觉得很受伤。他的“自我”受到严重伤害。所以，在他牢骚的时候，光是听还不行，你得有所行动。
首先，对他说的话，你要作一些回应。这样，他就知道你一直在听，没开小差。怎么回应呢？例句如下：“象你这么重要的人，谁能受得了这事儿？”、“我知道，这么待你，你很不习惯。”、“换了我，我一样要生气的！”。长篇的激烈演说中，听到这么体贴暖人的话，他满肚子的气哪能不消？他不是好斗吗？现在，你这“温柔一招”彻底缴了他的械，让他再也火不起来了。通过倾听、赞同，并抚慰其“自我”，你让他觉得自己很重要。倾听－赞同－抚慰，这“三步曲”，往往能使“大事化小、小事化了”。不过，也有仍摆不平的情况。此时，请继续使用以下策略。你可以问对方：“你希望我做些什么呢？”。别担心，他一般不会狮子大开口的。呵呵，他提供的解决（或重新解决）方案中提到的补偿额度，往往会远远低于你的准备给的那个数。生意场上，我们常常犯这样的错误：为了避免更大的纰漏，急着要把整个家底拱手送人。其实完全没这必要。你该先等一等，先别急着抛你起先想好的诱饵；你该先问他希望你怎么补偿，放心好了， 绝对要不了整个家底。
私生活领域，我们听到的抱怨，可能是以模糊不清的方式表达出来的， 如：“我不高兴”、“你让我发疯”。其他人际关系中，可能还有更严重的问题。参阅第三十二节“让人家打开天窗说亮话！”，使模糊的回答变得具体明确，让他尽可能具体说出究竟是什么事让他心烦。在做以上这些事的时候，你得尽量与对方取得默契，以博取其欢心，并使其平静下来。你的身体语言，会直接影响到对方的态度。比如说，对方正跟你吐露心事，你呢？却双臂交叉紧抱在胸前。什么意思？你等于在冲对方说： “喂，你打算什么时候闭嘴啊！”。结果怎样呢？一场争执在所难免！所以， 应该注意一些很简单的细节。比如：衣服别扣那么严实，从上到下，一个不拉的，解开几粒纽扣，或者索性敞着怀；双臂也别交叉抱在胸前还抱那么紧，放下来又怎样？敞开你的心胸！你会发现，这么做可以使对方的抵触情绪下降。如果你与对方形成一种默契，那么对方很可能会觉得很自在，也会对你敞开心胸的。正是“默契”，产生了信任，并在你与对方的心灵之间架起一座沟通的桥梁。你们之间的谈话很可能会因此变得更加积极，你讲话也更有说服力。可是，怎样才能与对方建立“默契”？下面传授你三大秘诀： l 姿势、动作一致：如果他有一只手插在口袋里，那么你依样画葫芦， 也把一只手插你兜里。如果他做了一个什么手势，那么过一会儿，你也“碰巧”做个同样的手势。
l. 说话方式一致：尽量与其语速取得一致。如果他讲话很慢，声调很放松，那你就学他的样儿，也慢一些、放松一些；如果他讲话很快，那你就得快。
l. 关键词一致：如果他讲话时用了什么特定的字眼，你讲话时也用上。比方，如果他说：“怎么会受到这种‘对待’？真让我‘不舒服’！”。那么后面的谈话中，你可以这样说：“我知道，那种‘对待’，让你很‘不舒服’”。注意；模仿的痕迹别太明显！否则，他干吗你就干吗，那你成什么了？跟滑稽剧中的丑角有什么两样？模仿对方动作时如果太明显，就会劳而无功。所以，只要在言行举止的某个方面，与对方有点默契就足够了。呵呵，一旦精通此技，你就会发现它是多么地好用！
生活中，如果对方的抱怨是特别针对你的，那么你只要说上这一句：“对不起，真不知说什么好，我感到无地自容。”，嘿嘿，眼看着对方的怒火就“呲溜一下”烟消云散了。再重申一遍，因为对方的“自我”严重受损，所以你才想找个茬儿把你的自尊也给摧毁喽，因为这么做会让他觉得心理平衡些。既然你承认了自己的错误，那么他也只好忍气吞声了。为什么？因为他想： “噢，他是个白痴！唉，算了，跟白痴计较什么？活该我倒霉，认了吧！”， 都这么想了，他还不放你一马？不过，要是他还有牢骚，那怎么办？呵呵，那说明你可能把他给得罪得厉害了，请参阅第二十五节“让人家原谅你”。
策略大盘点
ü 一言不发，只是听。复述他说过的话。用一些“捧场”的话，抬高他的自尊心，让他觉得自己很重要。问他：“你希望我做什么？”ü 做以上这些事的时候，在你们之间建立一种“默契”，让他觉得更舒适惬意。