第四章
怎样支配别人的行为和态度
还记得催眠大师的故事吗？催眠大师能够用一种神奇的力量支配你的行动和想法。
也许你不会相信，用他的方法我们每个人或多或少都有那种神奇的魔力。实际上，我们生来就开始使用这种魔力去支配别人的行为和态度了。只不过是我们没有意识到我们使用了这种力量，以至于用他来危害人与人之间的关系，而不是用来连接人与人之间的桥梁。
也许还是有人反对支配别人的行为和态度。但是你学了这章关于心理学的知识后，你就会发现我们是情不自禁地。们的一举一动时时刻刻支配着周遭我们所接触的人的行为和态度。我们所能做的只有一点：用它来为人际交流服务，而不要用来摧毁正义。用它来谋取私利？还是为社会服务？
你学到这些知识，开始你也许惊讶：当你被人忽略，得不到别人的注意。这些99%都是你自己自找的。你影响了别人的行为和态度，实际上是你自己的行为和态度在这样对待你自己。
你的态度和行为决定别人如何对你
有心理定律表明，我们非常注意别人所表现出来的种种行为和态度，对不同的行为和态度，我们都有相同的回应。这并不是什么新鲜的事，但如果你将这定律用在人际交往中，你会得到意想不到的结果。人人都指望事情正好恰如其分，不要再去画蛇添足，人人都会随机应变。我们根据自己的需要建立自己的舞台。在舞台上你可以扮演各种角色。人人都有一种无意识的心理驱使，对别人的表扬批评或是再接再厉，或是背道而行。
如果你确定与你打交道的人是很难对付的角色，则你会或多或少的带点敌意去与他交际，在心里准备好了与他战斗。事实上你这样做，你就是为他搭建了一个舞台，给他表演的机会。他也会回应你的做法，演好你给他的角色。你不会认为是你要他这么做的，而是认为他是一个无理取闹的人，实际上是你的行为和态度让他这么做。
在交际中，别人就是我们的镜子，我们对人的行为和态度会从别人那里得到反射。就象你站在镜子前，你是什么样，镜子里就会是怎样；你破口大骂时，镜子里的你也在破口大骂；你忧心忡忡时，镜子里的人也是忧心忡忡；你欢呼，镜子里的人也在欢呼。这就是心理学里非常重要和实用的定律，它不只是你行动的写照，还可以象其它的自然规律一样，对任何人都是一视同仁的，没有任何偏见。
你怎么做，对方也会怎么做
当你在游泳时，听到溺水者的呼喊求救时，你会情不自禁地也大声呼喊，即使都没有看到求救者。下面有一个简单得几乎人人都可以马上实践的实验：
当你在打电话的时候，当你小声地和对方聊天时，对方回答你的时候，他的声音也和你的差不多，如果你提高你的声音时，你的对方也会提高他的音量，你使用什么程度的音量，对方就会回应你多么高的音量，你激动时，他也会随之激动。如果你不信，你马上去实践一下。
这样的实验虽然简单，但是它确实能得出你意想不到的事实，你会发现你电话的另一端无法避免不受你说话声音的影响。就算你刻意去压制自己的声音，但你的谈话绝对是波澜起伏、断断续续的，对方很难听明白你的意思。
制约他人愤怒的秘方
如果你在行动和交际时，用一种科学的方法使事情做到恰如其分，你就可以避免别人的愤怒。这是许多的社会学家和心理学家证明的事实。就象我们刚才讲的打电话，你的声音能够影响他人；另一个是：你是因为激动而大声说话？还是因为大声说话而让你激动？这就好象是问：“世界是先有男人还是先有女人？”事实上，这样的情况都可能发生，但是还是有一点是绝对的：你越激动你的说话声音就会越大。社会学家和心理学家已证明：如果你不激动，你的说话声不会变得那么大。许多书中都有这样的记载，“激动能提高你的声音”。
如果你掌握了这样事实，你就能轻而易举地控制别人的愤怒程度。如果你处在难以控制，一触即发的情况中，你可以降低自己的说话声，让你有一个心平气和的态度。这样你就不会让别人也爆发，只要是你们都这样做，你们就能很好的相处，那些矛盾就不会尾随你们了。如果是你们都处在爆发的状态，这样的规律也会失去作用。所以希望你及早运用这条规律，把你的愤怒放在永远的萌芽状态。
热情具有感染力
你希望别人对你的方法、观点表现出热情吗？如果你的答案是肯定的，请记住下面的这些心理定律，你的一生都会受益无穷。
你想让别人怎样，你自己就先那么去做
热情比流感更易传染人，但人们对这本性却是这样的敷衍和匮乏。你或许也碰到过这样的事情：当你去吃饭的时候，服务员东倒西歪地站在门口，脸上僵硬得没有一丝微笑。你向她打听是否有位置时，他却不高兴地说：“我不清楚，这又不是我的职责。”这也意味着你的热情被他一扫而光。
你或许立即就止步，不知所措地就离开了这个你也不喜欢的地方。但是，仔细一想，你会发现，服务员让你感到自己是那么的可有可无，因此你会毫不犹豫地往回走，嘴里还会说个不停：“既然我是这么不受你们的欢迎，那我也不会对你再有什么热情了。”
让我们来分析一下，餐厅生意不好的原因是什么。几月前，我到一家茶馆去喝茶，我对茶没有什么研究，我不知道那些茶怎么样，只是在电视上和听朋友讲过，觉得很有味道，我马上就有热情了。可是当我来到一家茶馆时，我的热情被服务员的表情弥漫了。
“这些茶真的象电视里说的那样好喝吗？”我说话了。
“哦，我想应该会吧。”她说，“每个人喜欢茶的味道不一样，都有自己的爱好。”
“你给我介绍一下吧？”我发问。
“我也不知道，我又不是推销茶的。”
“喝茶的人一般喝什么茶？”
“各种各样的都有人喝，我也不知道什么茶喝得最多。”
我开口要了一壶茶，没有心情去品茶了，喝完我匆匆地回家了。“这地方我想也不会有几个人来喝，这样的态度对待顾客。”
最近，我去了一趟北京，和一个朋友一起去喝茶，朋友带我在北京的街头转了转，来到了三环边的一家茶馆。
“两位先生，请坐，有什么可以让我为你效劳的吗？”服务员面带微笑地迎道。
“我想来品品茶，你可以给我介绍一下吗？”我抢先说。
她目不转睛地望着我：“铁观音很好喝，能提升你的精神”她微笑地回答。
“我很少喝茶，对茶不了解。”我回答，“我来试试品尝。”
“如果你有点疲倦，喝了这茶对你能提神。”她面带喜悦。
当然这位服务员也没有得到什么回报，但是至少她表现出来的热情感染了我。我被她的热情征服了。我只是轻轻地一说：“我就要了一壶铁观音。”喝的时候是真的有味道。
这就是你的行为和态度影响了别人的一面。只有你对商品有了了解，你才能给人介绍。当你对它情有独钟时，你的买家才会心动，他才会有买的动力。如果你再讲解它的使用方法时，那他就会迫不得已买下你的商品。
我不经意间发现了一种神奇的力量去控制别人的热情，这就是最伟大的推销员贝特哥提到的，贝特哥在27岁前一直是一个失败者。当他第一次为了生存而从事推销时，他几乎就要饿死。后来，他提高了自己的热情，不再是企图劝说别人买自己的商品，相反，他使自己变成一个**洋溢的人。结果，当他有热情时，他发现别人对他的商品也赋有了热情，最后不用我说你也知道了，他成为了世界上最伟大的推销员之一。
信心孕育信心，热情引发热情
就象你用你的热情能感染别人一样，同样的道理，你也能通过充满信心的行动来提升别人对你的信心。
这是一个可喜可贺的事实：许多平凡的人比那些成功的人生活得更好，原因很简单，他们有足够的信心敢于面对一切。
所有的领导都知道必须要自信地去面对任何情况。我们都知道拿破仑虽然不能算是人际关系的楷模，但在战争中的他是多么的自信，当知道要被捉拿时，他也不去逃避，相反，还敢勇敢地去战斗。他自信能掌握局势，因为他的军队绝对服从他的指挥。他相信自信的魔力，在他的一生中，他因为自信而奇迹般地前进了。
一说起希尔顿，我想你就会想到希尔顿酒店。在希尔顿的早年，他的信心远远超过他的他的金钱。他积累的所有财富都只不过是来自遵守诺言和激发别人对他的信任。无论面对什么样的挫折，希尔顿都抱有一个能成功的心去行动。而且他的方法像魔术一样能吸引许多的人，让别人相信他能成功。起初希尔顿饭店是靠只有500美元发展起来的。
当母亲发现他的计划时便问他：“钱从什么地方来？”
“就在这里。”希尔顿摸着自己的脑袋说。东拼西凑他也只成功地凑到50万美元。当承包商告诉他：“建一个旅馆至少要100万美元时，希尔顿却毫不犹豫地回答：“只要你制定好了方案，钱不是问题。”
然而，希尔顿的酒店工程就开始实施了，他不担心钱从何而来。建筑商也开始相信他了，并且给他投资。现在希尔顿酒店发展成为世界上最大的酒店之一。
销售员的自信就是财富
最近我从一个成功的朋友那里了解到：一个销售员自信的表现就象存在银行里的钱，甚至比存款的利息要高出许多倍。行动自信，态度自信，言语自信，你就会发现你自己真的是充满信心了。重要的是你的客户信任你，你就会有源源不断的财富。我也看到过为了养活自己到处奔波的销售员，他们自从有了自信后，许多的纪录就在他们嘴里诞生了。我也看到过那些纸上谈兵的销售员的悲惨命运，因为他们没有自信，不敢推销自己给他的潜在客户。
自信会让你更有吸引力
著名的社会学家告诉我：“只有拥有自信和敢于自信地行动的品质，才会使你成为一个精力充沛、讨人喜欢、让人尊重的人。”
“世界上没有人喜欢那些婆婆妈妈、毫无生机的人，如果这样的人给你办事，我想你也放不下心，这些人他们根本就不知道要去做什么。”
“我们都喜欢那些知道自己要做什么和怎样去做的人。这样的人才能胜任他的工作。没有人喜欢那些不三不四或是一些颓废者。如果你想让别人喜欢你，你只有展现出你的自信和对成功的渴望。抬头挺胸地正视别人。办起事来你就会发现你几乎是无所不能，而且也特别的渴望成功。我曾见过许多的男人和女人，他们都是通过自信而改变他们不完美的人生。”
谨记：如果你相信自己并且自信地行动，别人就会相信你。
细节会让别人觉得你没有信心
没有人会打开自己的脑袋看里面装有多少信心，但你的信心会通过许多细小的事情体现出来。我们也不会太关注别人有没有信心。我们只是通过别人的一些小事暴露出来的微妙迹象来判断他有没有信心。
1、监视你的步态
我们的态度影响着我们的行动。如果你看到一个人佝偻着身体在行走，你就会知道他的心理有着许多的负担，他的行动就是由于负担所至的。（他可能是刚经历过失败或是受到爱情的打击）。当你做的事情摧毁了别人的心灵时，他的身体也就会被击垮。于是他的行动就象一个弯腰的老人了。
当你看到某人低着头不敢看前方，你就可以判断他已经感到失意了。
一个自卑的人行走没有自信、举步维艰，看起来就像是一个刚从母亲怀抱里放出来的小孩，没有自信迈开步子。
如果你充满自信，走起路来一定是昂首挺胸，两眼四处寻找你能够实现的目标。
2、恰到好处的握手
通过握手，别人了解到你的东西就比你要告诉他的东西多许多。软弱无力的握手者一定是那些没有自信的人，如果你又不想让别人知道你是那么的软弱，向许多人一样，你刻意地迫使自己刚劲有力地去握手，你只是想掩藏自己。
强迫式的握手或许对补偿你的自信心有一点作用。若你故意握得太紧，别人会更加怀疑你的自信。如果你在握手时略带一点力量，而不是刻意地去压迫自己，这就表明你充满了活力。我已经掌握了这方法。恰到好处的握手代表着你的自信。
3、你的声调
生活中，说话是最好的表现自己的方式，远远胜过其他任何的表达方式。声音是最好的交际手段，也能传达得更加清晰。声音不仅传播了你的信息，也传达了你的感情。注意你自己的声音吧！看你的声音是代表成功还是失败？是自信还是失意？你的声音在无形中就表露了你的感情，你是喜欢嘀咕还是喜欢**地说话？
证明自己值得信赖
许多的老板企图通过恐吓、要挟或者是强迫员工按他的想法去做，只有这样他们才会干得更好，相反，事情没有老板想象中的那么顺利，而是大部分事情都碰到许多的障碍。如果你遵从员工的意愿，他们就能演好他的那个角色，你强迫的那些人最多只是为完成任务而去实践你的方法。你的恐吓和威胁，只能让他们觉得你不重视他们，让他们产生一种报复你的心理。这样你在别人的反衬下，你的行动就会被反射出来，让人耻笑。
一位成功的人际交往专家说过：“我发现使人获得美德的最好方法便是把美德移植给他。”
如果你要让别人相信你，你就要证明自己值得他们信赖。
真诚富于成效
一位警察朋友告诉我，他发现，为了从犯罪嫌疑人那里找到证据，最好的方法就是告诉他：“人们谈及你，说你是一个顽固的有点古怪的人，你曾经是个很安分守己的人，你也犯过许多的事情，只有一件事你没有做过，那就是你不会撒谎。人们说，你过去和他们说的都是事实，我相信你，这就是我到这里来的理由。”
把真诚移植到了他的身上，他和警察说的话几乎都是真的。
现在我国许多的城市都存在污染严重的现象。有的地方工厂排出的废气很重，一个中小城市的环卫人员接到上面的一份传真，内容是这样的：“你已经被任命为处长，主要处理好城市环境污染问题。”后面又有电话建议这个处长，如果你处理的好，你还会得到晋升。那些传真和电话起了不可思议的作用。从那以后，他花了许多的时间与精力去拜访那些污染严重的工厂。慢慢地城市的污染减少了。
你有没有过在上学时，老师要求全班同学轮流来当班长，他们希望班长以身作则来维持纪律。
小时候，父母经常对我们说：“相信别人，别人才会相信你。”
试试看，你很容易地就会发现它是一条非常行之有效的定律。
在别人的眼里，我们呈现出许多的方面。世界上没有一个是绝对的好人或是绝对的坏人。人常说：“金无足赤，人无完人。”每个人的人格都是由许多方面组合而成的。在别人眼中呈现的那一面，几乎都是受别人的影响形成的。这对我们预先作的判断是很不利的。因为你眼中的那一面诱导你作出可能不切实际的判断。如果你借助社会学和心理学，你不仅能发现别人美好的一面，也能作出比较正确的判断。无论怎么样，都值得你去试试。
本章焦点
1、不管你是否意识到，你的行为和态度影响着别人的行为和态度。
2、你自己的行为和态度就像镜子一样反射给别人。
3、如果你的感情充满敌意，别人回应你的感情也是充满敌意的，你对他笑，他就会对你笑，你哭他就会哭。温和的心情能平息你心中的那股怒火。
4、你充满热情地行动，别人也会热情地接待你。
5、你的行动充满自信，别人就会信任你。
6、现在开始就要去培养一种热情。从贝特哥那里学习他的妙方，行动起来充满热情。久之，你就会得到热情的款待了。
7、注意培养你的自信，不要嘀咕或是喋喋不休，好象是你不敢说一样，要大胆地说出你想讲的话。注意你的形象。如果你看到一个人弯腰驼背地在行走，你就会知道他有许多的负担，他的行动就是由于负担所至的。昂首挺胸向前走，迈出你矫健的步伐，向你的目标前进。