如今没有哪位顾客是单纯为了取悦商家而去购买他的商品的，成功的企业通过与顾客建立一条感情的纽带，并借助这一纽带传递他们尊重顾客的信息，使顾客感到满意。
推销员的记录资料包括拟订的推销计划、目标顾客的名单与地址，自己要拜访顾客的日期、产品的讯息、市场的讯息，以及顾客的愿望、嗜好等讯息。总之，这些记录资料包括各方面的讯息，只要对推销工作有利，推销员都应该把这些讯息记录下来。
记录资料对于推销员具有重要的意义。它可以帮助推销员迅速地寻找相关的讯息，提高推销工作的效率。尤其在拟订计划时，这些记录资料的重要性显得尤为突出。因为这些记录资料可以全面地提供讯息，为制订一个详细的计划打好基础。
如果缺乏记录资料，有时可能会导致失去顾客。例如，你答应过某一时间拜访顾客，但你却忘记了，虽然还可以弥补，但在顾客的心目中，已经对你产生了不信任感。假如你听到了一个非常有价值的讯息，但你却没有及时地记录下来，将来这条讯息记忆有差错或者忘记了，你会非常遗憾。
具有创造性的推销员，在进行推销工作之前，通常都为自己制订一个目标，这个目标可以是必须达到多少销售额，也可以是必须寻找到多少目标顾客。为了达到这个目标，需要拟订一份达到这个目标的计划。
在拟订计划时，推销员要考虑自己作为发讯者，怎样才能使讯息最好地传达到顾客那里？推销员必须对下列问题进行考虑：关于洽谈主题，我能够说些什么？必须说些什么？我应该采取怎样的推销策略？我准备花多少时间来寻找目标顾客？然后把这些问题的答案都写下来。
有经验的推销员，经常把目标顾客的名字按拜访的先后顺序排列，制成一份名单。这样做，可以有效地防止遗忘。当你已经制订好计划拜访目标顾客或寻找目标顾客时，这份名单是很好的备忘录。由此看来，制作记录资料是很有用的。
许多公司都印有专门的表格，发给推销员使用。这样做下但督促推销员制订和保存记录资料，也能为他们查找讯息提供方便。以下的表格是一家人寿保险公司的推销员们使用的，谨提供作为参考：
推销员访问寿险代理人与经纪人之后所使用的寻找顾客报告表
寻找顾客报告表 日期：
顾客姓名：
地 址：
坐落城市：
电话号码： 办公室 住宅：
以前访问过几次：
上次访问日期：
哪位顾客介绍：
代理人
姓 名
年龄
(1)
(2)
(3)
(4)
公司的主要特征
(1) (4)
(2) (5)
(3) (6)
在此城市住多久：
其它事业： □无□房地产□其它
从事保险业多久：
耗用在保险业的时间：□25％□50％□75％□100％
人数：
办公室座落：□住家□楼房□大马路□小巷□办公大
楼
营业额：
主要阶层：□个人□商业□农业□生活
记事(结果、态度、参考等)
要继续追踪吗？ 如果要，何时追踪？
何人建议：
卷号：
推销员：
我们前面已经讨论过，目标顾客都是重要的，只不过有很重要、比较重要和不太重要的区分罢了。具有创造性的推销员，对于目标顾客是经常评估的。在拜访顾客之前，根据预先接近过程中得到的讯息，就可以对目标顾客进行大概的评估，使推销工作的先后次序比较清晰。对目标顾客进行第一次的拜访之后，根据你在洽谈过程中获得的讯息，再次对顾客进行评估，分出他们的重要次序。这样做，可以大大提高推销工作的效率。
推销工作并不是一帆风顺的，可能会遇到许多困难与挫折，尤其在与顾客的接触过程中，遇到的困难也就更多。因为顾客并不都是容易接近的，人的性格本来也就是互不相同的。有的顾客对你的产品没有兴趣，因而表现得相当冷淡，推销员也只是浪费了些时间而已；而另外有些顾客态度则当粗暴，如何对待这种情况呢？
尽管推销员力求避免，但发生争执或辩论的可能性仍然存在，推销员必须使争论变为平和的讯息交流。一般来说有两种方法：一种是积极的退让，转变一个话题，表示自己再考虑一下等等，使气氛平和下来，交谈继续进行下去；另一种是积极的争辩，也就是人们常说的据理力争，在据理力争时，推销员要注意：一是先礼后兵，先谦虚或抱歉，再理直气壮地切入正题：二是不要伤害对方的自尊心，不揭其隐私：三是不要急于求成，给对方留下台阶：四是主动调和，不求虚荣。只要推销员做到了这几点，即使发生了激烈的争论，双方的心理上都很容易恢复平衡。
正因为推销工作具许多困难，所以创造性的推销员都应给顾客写感谢信，感谢顾客对自己工作的支持。这样做，可以使推销员在公众心中留下良好的印象，同时还可以扩大自己的影响，吸引顾客，并使自己以后的推销工作更加顺利。