谈判就是别人交流达到一致的方式。它可以像在跳蚤市场买饰物讨价还价那样简单，也可以像代表国家与其它国家的代表达成贸易协议那样复杂。在本章中会介绍些简单的关于升职加薪的谈判，但是简单的谈判与复杂的谈到原理是一样的。学习这些基本概念和例子后，运用想像力将其正确运用到生活中去。
作为女性，你可能已经拥有很多的谈判技能。在进行下面步骤以前，回答下列问题以确定你目前对于谈判所抱有的想法：
1.开展谈判最有效的方式是什么——一个问题一个问题的解决还是把所有问题都摆出来?
2.你想卖些东西。你最需要什么信息?别人会出的最高价是多少?
3.在谈判中，你能发现区别，提出质疑吗?还是仅仅同意双方认可的观点?
（1）调查情况并准备
要成为一个能控制局面的谈判者，你必须学会纵观全局，决定自己想要得到的东西，预测对方想要得到什么，然后再估计达成双赢协议的机率。再然后你必须明确要达成协议最好的方法是什么?以及对方的最好方法?最后，你要开始预测可能的谈判领域——即你和对方能达成的价格与条件。
调查情况
准备谈判的第一步骤就是调查情况。你必须清楚自己想从谈判中得到什么，对方想得到什么，什么因素会促使双方达成双赢的协议，而什么因素会形成阻碍?你可以询问自己下列问题：
1.我想要什么?我最能放弃什么?我最不想得到什么?
2.为了达成协议，我愿意做出什么样的让步?
3.对方想得到什么?
4.对方的其它目的是什么?
5.对方愿做出什么样的让步?
6.哪些人需要与我合作?
7.我们看问题的角度、立场一致吗?我们的主要观点是冲突还是一致?
8.如果观点一致，我们能否采取一致的努力以达到该目的呢?
9.谈判中他们会提出什么样的问题?我怎样回答?
10.谈判中会有哪些出其不意的事呢?我怎样处理?
11.对方的谈判风格是什么样的?
12.什么样的误解会阻碍谈判的进行?
13.在谈判中谁有决定权?
评估你想要给予的东西以及想得到的东西
把你所能提供的东西看作资产。你的资产有什么价值，结合时间与其它因素就能算出最高价格。你对资产的最初评估决定了你在谈判中所处的位置。反过来，双方的最初评估决定着双方在谈判中的地位。若对方很强大，会使你错估(一般为低估)自己的资产。
在确定工资水平前，你需要考虑下面几种因素：
①先前工资。
②公司最初的承诺。
③你最不想接受的条件。
④你期望公司给的最高工资。
⑤你最初的工资要求。
研究表明，谈判者认为得到的越少，他们作出的让步也就越少。例如一个公司的工资根据你能创造的价值而定。越具有竞争能力的人越能在谈判中取胜获取较高工资。
任何谈判的最终协议在很大程度上受最初出价的制理。如果对方对你的出价有所回应，说明你的出价具有可行性。如果你的出价太高，对方可能会被吓走。
1.出价：确定出价一定要能引起对方的注意。不要订的过低，也不能过高。
2.应价：对出价进行回应时，一定要做好准备。不要把对方最初的出价看得太重要，也不要在还价时让对方难以接受。另一方面，不能让出价影响你对信息的把握。
以具体成绩为基础的工作谈判
不管你是在找新的工作还是在现在的公司中取得晋升，都要以具体成绩为基础。如果事实证明你能提供给公司需要的能力，公司将会想法留住你。公司为你实现目标的程度依赖于你对公司的贡献大小。
1.关注于如何增加价值。
把注意力集中在你在劳动力市场中的价值以及你能创造什么样的价值这样的问题上，想想你的成就。对公司的贡献等。按下列步骤准备谈判：
①回顾你所做事情的目录和计划表，以对所取得的成绩记忆犹新。
②重点突出行为与学习。列出两栏，一栏写已取得成就，另一栏是你学到的知识
③列表明你的进步。
④列表表明你的能力与成长——你如果利用自己的能力并在工作中取得进步。
2.指明你听遇到的目标与标准。
上司对你的需求作出反映主要依据于你的行为测评。但是如果你的公司没有有效的行为测评标准怎么办呢?为了达到公平测评的目的，你要随时向上司报告工作执行情况。对每项目标的完成都要设定时间期限。然后在一个放松的环境下与上司对此进行沟通。在这种环境下，让上司告诉你在你的工作中什么最重要。这个信息会帮助你取得公司看重的成就，并对你的晋升发挥重要作用。
3.展现在利润取得方面的贡献。
计算出你所取的成就、贡献对公司利润的作用。为此，你需要学习商业计算方法。学会金融知识。
4.表明你的工作已经展开。
达到晋升要求的方法之一就是拓展你的工作——或者承担新任务或者让上司给你一些未完成的工作做。
①自愿做那些没人做的工作。
②当上司分派任务时，任何时候都高兴地承担。
③工作中取得成绩汇报给上司。
④尽量取得同事的合作。
评估他们想得到的和想给予的东西
客观地评估对方的相法与兴趣即他们想得到什么以及原因，能帮你找到更多有用的解决方法。你可能没有足够的信息去评估对方的真实想法，但是认识到其中的不足也是很重要的，它能使你在谈判中学到更多技巧。把谈判作为了解对方的一个机会。
然后评估自己的兴趣。例如，确信你所要的晋升机会符合事业发展目标。寻问自己如下问题：
①这个职位适合我长期与短期目标吗?
②它有利于我的个人发展吗?
③这个职位能否带来更高职位的晋升。
估计作出协议的最好方法
如果你不能达成满足需要的协议怎么办呢?在准备谈判前，考虑一下这个问题并想出达成协设的最好方法。
考虑对方的情况和谈判可能使用的方法，你能有效地了解对方所能作出的让步。当然，预测对方的方法很困难，但是你一定要确定自己最好的方法并尽力去揣摸对方。
预测讨价还价的辐度
把你转为公司创造的价值和公司给你提供的条件看作是一箱货物。谈判的结果就是如何处理这箱货物——谁得到什么。双方都会想办法得到，尽量少失去东西。而这样往往达不成协议。最好方法就是提出双方都能接受的条件。要达成协议，首先考虑自己最好的方法与选择以及对方最好的选择，然后预测商讨谈判的辐度，最终达成一致。
寻找成交的可能性
方法、兴趣形成了谈判的决定因素。在谈判前分析如下两项谈判任务：1)扩展有用资源。2)将“箱货物”进行分类。你必须同时考虑这两方面的因素。
1.扩展有用资源。考虑一下双方都想得到的东西。若达成一致需要的条件。
2.寻求让步。考虑你可以作出什么样的让步。让步是砍价的重要工具。在每一次让步时，都要明确自己能够接受的程度。第一次让步是你最想放弃的东西，以此来显示你的诚意。而后对方也会作出让步。
3.工资协议：工资侍遇可能比晋升的机会更重要。考虑一下自己对工资的期望值。然后根据能力、成绩、公司发展、培训机会等条件与公司达成协议。
（2）争取好的开端
为了达成双赢协议，需要双方有个好的开端。通过下列技巧，可以帮助你有个好开端：
准备良好的开场白
当你准备开场白时，一定要记住达成又赢协议要考虑对方的需求。记住，开场白是你开场时随意说的几句话，一定要使别人感到亲切、热情，要用眼睛看着别人，体现你对别人的尊重。如果你不了解对方的个性或者针对的是一个团队时，要尽快说完开场白然后观察对方的反应。
建立信任并共享信息
为了达到协议，双方必须建立信任感并能共享信息。如果彼此不信任，则很难达到一致与双赢协议，双方都了解不信任的危害，但是如果存在不信任感后，你应该怎么做呢?首先问自己下列问题：
1.我是否怀疑那个人?
2.这个交易是不是太好了而让人感觉不可靠?
3.对方的言行举止与他的地位相符吗?
只有当确定双方存在不信任时，你才能作出有效的回应。用直接的方式说明双方应该拿出诚意，否则将很难达成协议。请记住，即使一方有优势存在，在互惠双赢的协议中，双方的地位也是平等的。如果双方都能考虑到对方的需要并建立共同信任，那么双方往往能达成协议。
寻问问题以弥补信息差距
你了解的信息越多，谈判中的胜算也就越大。把谈判作为了解信息的一种手段。如果对方不能有效地向你提问，你可以告诉他们一些信息，以清除达成协议中的障碍。通过这种信息交换能使你与对方都获益，而达成协议。考虑如下问题：
1.我有足够权力吗?这个职位需要什么能力?我必须取得谁的支持?
2.在多大程度上我能指望别人的帮助?谁能帮助我?上司对我的帮助有多大?
3.有金钱的支持吗?仔细做出预算，分析你如何能得到这笔金钱的资助。如果你的预算超支，怎么办?
4.团队的合作程度如何?团队成员在态度上有哪些不同?他们难相处吗?他们怀疑我的能力吗?他们勇于他创新还是墨守成规呢?
把所有的问题都摆在谈判桌上
大多数的协议成功达成主要在于双方能放弃一些小利益，争取大利益。从那些表面上看来只对一方有利的条款分析，其实它对双方都有价值。把所有的问题都摆到谈判桌上有许多负面作用。因为，一旦摆出来，你可能就不容易维护自己的利益了。但是，也有好处。因为你不必费心去寻找这些问题了。
将出价放在一个有吸引力的构架里
你如何表达自己的主张会极大的影响对方整个谈判的接受程度。谈判构架指的是：对方想得到和能失去的利益，你方想到的利益和能失去的利益。构架能极大地影响对方接受风险的意愿。
1.使对方相信交易的公平。
如何构架一个问题将影响对方对其公正性的判断。研究表明，人们喜欢公平的结果，而不考虑其中的原因。人们把双方均得益50%看作是公平。可以使用下面的方法：
①用小礼物。作为谈判者，你的大方与热情会引起对方的好感。这个好感会让人们对你有很积极的看法，他们会佩服你处理问题的能力，会减少对你的敌意。研究表明，在谈判过程中，给对方一些小礼物会带来很多好处。
②展现积极的感情。在谈判中，如何避免生气呢?人们在生气的时候，往往会作出不理智的决定，而会伤害己方的利益。要时刻保护应付谈判而需要的积极的感情、记住、公平情感会大大地影响谈判的结果。
2.关注于可能的收益。
事实证明，当关注于所获利益时，人们更倾向于达成协议，并减少交易成本，而总体上减少交易成本会带来更大的利润。相反，如果一个人只关注于一个交易能够得到的利润，而不是想法达成更多的交易，那么他赢利的可能性将下降。
（3）推动谈判成功结束
在双方的谈判有个好开端的情况下，努力促使谈判成功结束，达成协议。为此，你需要一整套的谈判技能的解决谈判过程中出现的各种问题，知道什么时候需要减少己方的损失，什么时候以及如何达成协议。
寻问自己问题
下列题目能够帮你防止在谈判中出现的问题，以成功达成协议。
1.我是否心正在推测什么对我方有利，而对他方有害呢?
2.我是否受到了抵价的严重影响呢?
3.我是否受现有信息的强烈影响而忽略了其它信息呢?
4.我是否完全考虑过对方的决定?
5.我对自己的决定是否过于自信?
建立多个可能的协议
在作出价之前，应尽量在谈判桌上获得更多的信息。明确各种条件的负面作用以及能够作出的让步。接下来，列出你能接受的几种出价。这样你通过几种可能的出价就能正确地了解对方。
发现不同点并作出选择
学会把不同点看作是机会，而不是障碍。
1.看待各方期望值的不同之处。
如果你对可能发生的事有不同的期望，你可能就会遵循自己的期望，而对方也会相信自己的期望。这些不同之处会增加谈判的灵活性，提高达成协议的机会。
2.看待风险。
与其把对主的风险看作是谈判的障碍，不如把它看作是一种机会。不同的风险分担能够促成交易。
3.看待减缩花费的可能性。
缩减花费能够使一方得到极想要的东西，而另一方作出较大的让步。
4.寻找解决问题的新方法。
寻找新方法常取决于如何重新认定冲突，并提出大量可行性的解决方式。
通过得到信息来避免各种陷阱
1.知道何时减少损失。
知道你已经投入的成本与时间是投资成本。你不能重新取回这些成本，在作下一步打算时，应该忽略它们。你下一步打算要以现在的情况为基础。总结出所有可能选择方案，然后根据各方案的收益与支出选择最佳方式，除过去的经验可以运用外，要暂时抛弃过去的投资。
2.关注相关信息。
人们总是倾向于关注那些最显而易见的、最容易获取的信息。然而，不幸的是，这样的信息往往对于达成好协议没有用处。
①显而易见的信息。
最经常经历的事情最容易记住。然而，在很多情况下，越是容易得到的信息往往是与交易最不相关的信息，因此常会使你高估或低估对方的真正意图。
②隐含的信息。
如果你喜欢别人，你肯定会高估在他身上发生某事的机率，尤其是你曾经经历过该事的时候。在谈判中尤其如此。一方面，如果你把某信息用生动形象地方式表达出来，对方会对其有深刻的印像。表达方式直接影响谈判的达成。另一方面，在谈判中，一定要充分利用这些对方有深刻印像的信息。
3.得到好的建议。
如果你正在练习成为一个成熟的谈判家，但却不知道什么条件能够提高成功机率时该怎么办呢?看下面的问题：
①当你知识有限时，一定要表现的很有信心。
②问自己为什么决定错误然后写下原因。
③想想对方看待问题的方式并与自己的方式进行比较。
④问问自己是否己方与对方都从需要的角度出发看待问题。
下列想法会影响你的谈判能力。
①乐观的想法。即低估失败的机率而高估成功的机会。
②控制力的想法。你相信自己所具有的控制力超过真实情况。
围绕障碍与困境进行谈判。
如果你比较开明与灵活，就应想法改变方式以促成交易的达成。
1.突破障碍。
你需要知道何时意识到困境的存在，然后解决问题，通过各种方式突破障碍。
①意识到困境的存在。如何知道困境将在何时存在呢?看下列的标记：
1)谈判进度处于后退状态。
2)另一方控制谈判方式。
3)另一方提出了极不合理的要求。
你能做什么呢?你最主要的选择就是先暂停谈判、预定另一个约会。
②试着采用一种解决问题的方式。
当你参与谈判时，考虑使用双方都能接受的方式解决问题。首先，确定一下，是否有个问题最终阻碍双方达成协议呢?为什么?然后，解决那些你有能力解决的问题。这些努力会使双方感觉谈判已经有很大进度了。
③使用劝说方式。
你可能有一种解决问题的方式，但是最好的方式就是劝说对方接受这种方式。采用下列方式：
1)首先发送对方最关心、最能接受的信息。
2)陈述双方的议题。
3)开明和灵活地接受解决问题的方式。
4)重复说明达成协议的益处。
④更深入地了解问题的障碍。
如果你始终不能解决问题，考虑一下下列方面：
1)彼此的信任程度如何?
2)双方在真心倾听对方的感受与问题吗?
3)在这个问题上，双方的需要是什么?
4)看上去是否一方要赢而另一方要输呢?
如果双方达成了现在不能履行的协议；而此时双方极需避免冲突、埋怨或其它消极反应，该怎么办呢?记住，日后你们有可能合作。所以，努力与对方讨论双方不能达到一致的原因，通过这种讨论，双方可能会学到一些知识。
⑤处理突发事件。
如果对方突然提出要求怎么办?这个要求可能是开始或结束谈判的时间或会面的地点等。方法是：先看看能否将突发事件转化成机会。保持积极礼貌与合作的态度。发怒只会阻碍谈判成功的机率。
2.工作晋升时遇到的障碍。
在谈论工作晋升时，要做好准备以克服上司给出的难题。
①差的工作表现。
如果公司经理认为你的工作表现较差该怎么办?首先，尽最大努力发现工作中所取得的成就——不管你的进步有多小。如果上层管理较差，不要把它看作是一个问题。相反，鼓励他们集中精力解决它。试着让他们意识到上层的政策是你晋升的主要障碍，但不要对此提出任何建议或解决方法。
接下来，让上司在其它方面给你提供帮助。如果他们认为你在管理较差的领域表现不好的，会在其它方面给你提供很大帮助。
②有限的预算。
想想上司给你有限预算的理由。看看你的同事是否正在晋升。不考虑公司其它员工的贡献，你能正确估计出自己对公司利润的创收中所起的作用吗?
③可能时机较晚。如果上司没有给予肯定答复，试下列方法：
1)向具有果断决策力的上司反映问题。
2)使他们确信，如果不支持你的决定，他们将会后悔。
3)当你说完能说的事情后，就别说了。使用另外一个有效工具——沉默。
积极合作但不能做逆来顺受的可怜虫
只要对方有合作态度，你就应该积极合作。但是如果对方不合作，你该怎么办?也不合作吗?不要用报复的方法对待对方，要拿出合作与互相尊重的态度。大度的宽容比无休止的报复效果好得多。但是如果你的宽容使对方得寸进尺，就应该表明立场。
你将从对方的合作中获益。你的目标是促成合作。
知道何时以及如何完成一项协议
你的目标是达成一项好协议。如何知道何时接近目标了?问下列问题：
1)双方是否达成了共识?
2)为了共同的商业发展，我们双方都需要什么呢?
3)我们是否已经开始订立一些解决冲突的协议了呢?
直与紧迫性是意识到即将完成协议的关键因素。当双方认为他们已达成协议时，重温你对达成合同最后条款所作的笔记。你的笔记应反映了让步、协商等事实。作为协议的一部分，双方是否已经确定了解决冲突的方式?如果没有，是否需要现在进行讨论呢?把所有的问题都解决后，双方再签订合同最后文本。
①接下来的工作：为了继续建立信任与良好关系，你需要按合同规定做下列事情：
1)做所有你同意去做的事情。
2)如果在履行中遇到问题与对方取得联系共同解决。
3)在对方需要时提供帮助。
②结束工作谈判。当你感觉应该结束工作谈判时，采取主动。假设你的所有问题都得到了答复，上司给予了晋升。然后总结在争取晋升时遇到的主要问题。
如果上司不同意，暗示上司如果不同意会带来的消极后果。如有必要，暂停工作谈判并等待时机。
处理性别歧视
在工作谈判中，如果你不能成功得到某份工作，某个晋升或升职机会，考虑一下是否因为上司对女性存在性别歧视?如果是，有下列方法可能解决。
1.与你的上司讨论该问题。
即使你认为这种方式没有任何好处，也应该试试。这是合情合法的方法。记住，你的上司可能会反感你的反抗，但另一方面，也可能会欣赏你的勇敢而解决性别歧视问题。记住下列建议。
①与上司讨论一下不公正之处，而不是性别歧视。
②阐述不公正的具体例子。
③谈论事实，不要带有任何的埋怨与控诉。
④使用一个有效地解决问题的方式，而不要以感情用事。
2.仔细考虑更具成效的几步。
如果你不满意上司的所做所为，你必须决定是否到人力资源部去投诉或冒险劝上司改变管理策略。如果你真的不满意现状，尽力在公司内解决所有问题。如果你得不到满意的答复，有以下三种选择：
①留下来处理性歧视问题。
②找个对女性待遇好的公司。
③到公平就业机会委员会控诉或者进行法律诉讼。
（4）讨论冲突的解决方式。
谈论一个有冲突的情况，得到双赢的解决方式，需要很多的谈判技巧。作为领导者，你会发现许多解决员工。团队甚至公司内部冲突的机会。你拥有的基本技能就是用女性的方式解决冲突。其他的技能如下：
把冲突当作学习的过程
作为团队的领导，在如何处理冲突的问题上，你有最大的影响力。如果你能关注各种不同的观点并予以尊重，你将通过这种行为告诉团队成员冲突是可以解决的。女性是以劝导、信息共享与建立尊重的方式处理问题。
女性倾向于去理解报复和其它紧张的感觉，而这种倾向常会破坏工作环境与相互关系。冲突给了双方理解对方的机会。当分把冲突看作是团合作时的正常方面，你所领导的团队成员将更倾向于公开他们的观点与想法。因此，作为团队领导，你解决冲突的方法就是接受成员们的不同意见。
为达到双赢结果而创造条件
在确定解决冲突的会议谈判前，你需要考虑如何解决冲突并达成一致的方法。你如何创造使双方达到双赢的结果呢?考虑时间、基本规则、分析标准等因素。
1.确定正确的时间。明确双方是为了冲突坐在一起并想法解决它。否则，双方就是浪费时间。
2.建立基本规则。确定每一方都有平等的时间与机会阐述自己的观点。当对方在阐述自己观点时，不要随意打断。
3.建立达成共识的规则。如果这个冲突涉及到团队，他们必须建立团队达成一致意见所需的规则。
陈述想反意见
在会议开始以后，陈述会议的主要内容。在基本规则以及达成协议的过程方面达成一致意见。每一方陈述自己的观点。
仔细倾听找到方式的观点。作为谈判的领导者，倾听、阐述、摘要等技能都很重要。鼓励并支持对方成员。寻找机会减少双方紧张的气氛。
保持平静与理性。不要让愤怒的情绪控制你的判断力。做任何事之前，都要分析：这件事对于谈判成功有益处吗?
寻找问题的原因
一旦问题提出来，你就要找到解决问题的合理方式。为此，你需要清楚问题的根源。从以下方面寻找：
1.错误的交流方式：如果存在错误的交流方式，冲突可能会被夸大。解决方法就是经常性的讨论已经出现的问题。
2.对过去行为的不满：通常，首先出现的行为往往反映问题的实质。这就需要不断地公开表达观点的发现问题的实质。
3.冲突的目标：出现在问题往往是因为目标冲突，很难解决。这就要求趋同存异，以达成一致协议。
找到各方的解决方式
知道对方解决问题的方式非常重要。下列有几种方式：
1.竞争型：有赢有输的方法就是一方试图控制另一方，以牺牲另一方的利益达成己方目的。
2.给予与取得型：一种妥协的方式的以迎合双方的需要，但不能使双方完全满意。
3.合作型：一种合作互惠的方式，双方都能非常满意。
达成协议并吸取教训、经验。
最后一步不仅要达成协议，最重要的是双方要从谈判中吸取经验。
1.达成协议：找到双方都满意的条件时，双方就可以考虑所有的条款，并最初签害协议。这个协议必须表明双方的分歧已经消除，在条款中，也要包括：如果以后双方履行时有不遵守协议情况的处理办法。
2.从谈判中学习经验：帮助双方学习如何处理冲突达成合作的经验。把冲突的解决过程看作一种经验，使双方认识到勇气、耐心与坚忍是达成协议的要素。