第十六章 以坚韧和热情投身事业
他把所有的苦难和艰辛都当作生活为了磨炼他而出的试题，把所有的机遇和成功都当作社会给予他的酬报。
成功推销员的五个特点
成功的推销员是怎样的呢?日本推销大师原一平指出，他，们往往是身材较为矮小，头发略秃，衣着并不名贵，但整齐和清洁，有点害羞而且又不擅言辞者。他们的外表，看起来较像一位初中的教员，容易和人亲近和被接受。所以。作为一个推销员，外表并不重要。重要的是内在条件。现分述如下：
1.工作必须认真和勤奋
这个行业，表面上是风花雪月，整日流连于娱乐场所。但实际上是个非常用功的行业。贪图安逸和自由自在的人，绝不适合。因为推销员的娱乐，只是工作方法罢了，并非像一般人的享受。如果你每天都要和五六种不同的人饮茶、午饭、下午茶、晚餐以及晚上的业务应酬，从早到晚，起码要工作上十几个小时不可。无论你心情如何，身体是如何的疲倦，也要挂起一丝微笑，去奉承及聆听一些你喜欢或讨厌的客人叙述，这种“专业性”的应酬还是娱乐吗?
2.要自律
推销员也许终日出人娱乐场所，随时会染上一些不良的嗜好。一般成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯；对一些不可避免的应酬能做到“醉卧美人肩，醒握天下权”的地步；虽然到处游**，但目的在找客人找机会。
3.要有上进心
推销员一定要有目标，胸怀大志地去工作。有了目标之后，又要付出努力去争取成果。因为这世界上没有不劳而获的东西。同时，他们更要努力进修，因为科学、技术和产品，是日新月异的，稍为放松，便会落后。
4.要有自信心
对自己的才能，应充满希望和自信心。同时，又要具备良好的健康和体力，心理状态又要平衡，切勿因挫折而颓丧。对于任何机会，努力争取而不放弃，对于困难，又要勇于面对而不逃避。
5.要有斗志
推销员在心理上要具备三个基本的条件，第一是斗，第二是志，第三是斗志。
以上三种东西，是内在的、没有人可以教导的。只有自己从现实的世界里不断磨炼，才会有斗志。有了斗志之后，目标便可以逐渐地扩大，工作便自然积极和勤勉了。
斗志这个条件，人人皆有，只不过是没有机会发挥。实际的斗志，便是小孩子学走路时候，屡跌屡起。
如果希望成为一名杰出的推销员，便要勇于接受困难的挑战，切勿囿于安逸，否则，时学不再，而又习染了安逸，便不能再拿出自己来接受风浪的挑战。请记住，当你永远觉得自己未合格的时候，你的斗志便出现了，因为“满招损”是一个斗志陷阱，要时时懂得“谦受益”，才可以不断吸收日新月异的技术。
七种品格很重要
1.必胜的信念和旺盛的意志
原一平指出，一支新组建的球队在比赛中拼尽全力争取出线，体育记者在报道时经常称其队员具有强烈的“获胜欲望”。每一个教练员都欣赏运动员的这种性格。同样道理，每个保险公司也会欣赏保险推销员具有百折不挠的夺取胜利的性格。运动员有了上进的要求和取胜的欲望才会认真地研究竞赛规则，才会进行长期艰苦的训练，才会热切而不是沉闷地接受教练的指导，为了成为第一流的运动员，他们是会尽其所能的。我们从各行各业的杰出人物身上都会见到这种特点。作为保险推销员自然也不例外。我们常说某个人思想上坚定，就是指此人决不会让逆境和失败影响他做好工作和夺取胜利的决心。保险推销员干业务如果不够坚定，他干不了多久就会半途而废。因此，不能让工作中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心。
2.灵活方便的思维方式
原一平指出，在不断获取经验并能初步做到办事胸有成竹的过程中，保险推销员的自信心也随之建立起来。不过在你树立起自信心和增长才干的同时，你还必须具备灵活多变的思维方式和谈话技巧。作为一名优秀的保险推销员应当时刻考虑到他人的情感，在谈话时必须避免使用分析的方式，尤其是对有争议的问题。通常人们在接受保险推销员的咨询和服务时，往往对保险推销员的态度特别敏感。有时直截了当的正面宣传可能会令他们产生反感，而不能使其信服。为此我们不妨把我们的意见作为一种看法客客气气地讲出来，完全没有必要说这种看法是放之四海而皆准的，也不必要求听者绝对认同。当然，在介绍产品优点时却不用客气，这时必须保持坚定明确的立场。如果你想把人际关系搞得融洽一些，你就应这样开口说话：“根据目前的形势，我个人认为……”这句话的分量度不轻，绝不亚于那些坚持自己一贯正确的人的声明。
3.信誉就是生命
原一平指出，有了自信心之后，还要让客户觉得你是确实可信的，这也是个基本品格。尤其对保险推销员来说，如果你对客户说“星期天晚饭前把商品送到您手中”，你就必须遵守自己的许诺，那怕是放弃了自己的休息日也要向客户兑现。而且对你所售商品的使用方法及其各种功效也应做到有一说一，有二说二。这就是对保险推销员优良品格的最基本要求。诚实可靠、言行一致、不说大话、严守信誉，这是与顾客建立长期稳定关系的基础。
4.丰富的社交知识
原一平指出，作为一名保险推销员还应具备一些必要的社交知识。灵活多变地加以运用，以应付各种不同社交场合。这也是对一名保险推销员的基本要求。如果一名保险推销员无法提高这种能力，其社交知识始终非常贫乏，那么他也就应另谋生计了。
5.忍耐和宽容
原一平指出。作为一名成功的保险推销员，同时也应是一名“处事圆滑”的交际专家。其圆滑的态度不但表现为会因人而异地谈话，而且还表现为他能将自己想说的而不适合说的话强咽下去；因为买主随时都会讲出难听的话，使得你总想进行猛烈的反驳，但“老练”的业务员将会把到了嘴边的申诉之词咽回去。现在有人常讨论著名的“沉默是金”论，认为它是人类诸多优良品格之一，具体来讲即是要求保险推销员应注意培养忍耐和宽容的性格，具备礼貌客气地听取他人讲话的能力、这一点，对于保险推销员来说，尤其重要。因为买主或顾客一般都喜欢那些不仅善于讲话，而且善于听别人讲话的人。所谓善于听别人讲话包括：聚精会神地聆听，并不断点头示意表示理解，不要轻易打断对方，尤其是不要乱插嘴。顾客说话的时候习惯了慢慢腾腾，你或许能将他的话表达得更清楚、更完美，但你千万别这样干。如果我们善于让买主把话讲出来，那买主也会允许我们畅所欲言，而且顾客讲得越多，我们了解的情况就越多，在以后的洽谈中会派上用场的。有一句谚语是这么说的：“一直不住嘴说话的人是探测不到军情的。”
6.尊重别人就是尊重自己
在保险推销员的社交能力方面，圆滑的基础并不是虚伪，而是对客户的真正尊重。原一平指出，第一流的保险推销员都有一个明显的特点，那便是他们善于发现别人的优点，而不喜欢别人的毛病。他们以慈为度、宽为怀，其原因是他们像尊重上帝一样的尊重任何一个顾客。有些人似乎认为，老朋友之间相互说几句风凉话是没有关系的，只要不对陌生的客户就行。但我们说，这非但不是与买主交朋友的好办法，而且也是对顾客的不尊重，因为任何人也不可能用这种办法交到众多的朋友。因此我们应当避免做任何可能伤害客户感情的事，这一点对于保险推销员来说完全能够做得到，只要他们对待客户怀有一片真心。另外需要注意的是，与买主激烈的争吵一番也是绝对不会做成什么买卖的。美国前总统西奥多·罗斯福当初就反对在高中甚至大学搞辩论比赛。他觉得辩论赛培训的那种见面就争吵的习惯是非常不可取的，特别是在一个高度发达的商品经济社会中。
7.切忌浮躁
许多东西是需要时间才能获得的，比如，保险推销员的能力、大笔的收入及保险推销员等级的上升等。在美国，有一个年轻的业务小姐曾为专门经营公司必需品的业务公司工作，一直干得很出色，但她只能拿到零售额10％的收入，而另一个小业务公司的负责人对她讲，他可以给她总零售额的25％。那位业务小姐仅凭这一点便换工作来到了这个小公司，但没有过多久便发现由于产品及信誉方面的原因，这里根本做不成一件像样的生意，原来公司的10％还算可赚，而现在的25％却几乎等于零，现在她终于明白了她以往为什么不怕将更多的利润留给业务公司。这是因为她的生意之所以能经常成功全靠该公司高质量的产品及公司在社会上良好的形象。所以原一平常说，浮躁经常会破坏冷静的判断，不知有多少有希望的年轻人因此摔跤而毁掉了自己的刚刚起步的事业。
意志薄弱者难成大事
有一次，日本松下公司招聘一批推销人员，考试是笔试与面试相结合。录取的名额只有10人，可报考的却有几百人。经过一个星期繁忙的招考，最后通过电子计算机计分，选出了10名佼佼者。
当松下幸之助将录取者一个个过目时，发现面试时给他留下深刻印象成绩特别出色的神田三郎没有在10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。
经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把分数和名次排错了，才导致神田三郎落选。松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书。
第二天，给神田发通知书的助手向松下报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，人已死。
闻言，松下幸之助沉默了好长时间。助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录取他。”
松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。由这件事也可以看出，我们招工的试题是出得不合理的。”
每一个从事推销工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。推销员应当具有非凡的意志力，这也是社会对人才的要求，意志薄弱者成就不了大事业，有才能、有坚强的毅力，才会被社会接受。
“多么豪华的装饰呀!”
“我家的生活水平简直无法与此相比!”等等，面对比自己更有能力，比自己更富有，比自己更有本领的人；
面对未知的人、未知的世界而表现出自卑感。这种自卑感，使某些人把“每户必访”的原则变为“视户而访”。
他们躲过去的都是什么样的门户呢?就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客气的家门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。
应该考虑到，尽管躲避一次是暂时可行的，但要想轻松的话，它必定会导致两次、三次的同样结果。是这样一种心理吧?那么，他们在什么情况下想要甩掉什么样的用户呢?大体有以下几种：
1.曾受到冷淡拒绝的家庭和有同样印象的家庭。特别是当一日推销刚刚开始时，就受到冰冷拒绝。
2.不管你承认不承认，遇到比自己或比自己家经济实力高得多的门户(从街门，房屋外观判断)，当对自己的商品知识和推销技术没有信心时，这种心理最强烈。
3.一清早就下雨等客观条件的原因，使自己心情不快时。
当处于以上几种条件时，往往就喜欢挑选易于接近的家庭进行推销。那么，他们为什么要躲避有些家庭呢?再请看如下补充：
1.首先想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派。
2.进入到最里面的一座房子，感觉到有物理上的、距离上的阻力。
3.认为在门口或通过窗户看到的人在理智上和感情上是难以对付的人。
莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛。一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”
一次犹豫，一次躲避，紧接着在心理上就会产生继续做下去的要求。婴儿被抱过一次后，当满足不了同样的愿望时，就要哭。
’
遇到难访户不绕行，挨家挨户地推销，而不要养成躲避的习惯。把自己培养成为坚强的推销员，这是似乎遥远而又是一条最近的路。
拥有更多失败的经验
人们常常以为成功者一定有许多成功的经验，其实恰恰相反，每个成功者都有许多失败的经验。区别在于，成功者从失败中汲取教训，百折不挠，而失败者则沉湎于痛苦，不能自拔。
日本推销大师原一平就拥有许多失败的经验。
有一次，原一平和一位资深的同事一起去做客户拜访。在访问一家百货店之后，那位同事觉得很劳累，好在预定的访问任务完成得不错，只剩下有限的几处。原一平决定自己单独前往，留那位同事在百货店休息。
完成了剩下的几处访谈之后，原一平已累得东倒西歪，连步子都迈不稳了。那天恰巧又比较热，原一平不由自主地放松了自己。帽子歪斜着，衣扣不整，敞了领口。他匆匆忙忙赶回那家百货店会合同事，推开玻璃门，一边喊一边撞进去。在原一平心里，和那百货店的老板已经是很熟了，便把应该有的礼貌仪容全都抛在了一边。
那位同事已经先走了，百货店的小老板见了原一平那副模样大为不满，愤怒地说：
“早知道你们是这副模样，我压根儿不会投你们明治的保险。我是信任明治保险，没想到你们这些员工却是这么无礼、随便……”
一席话把原一平骂醒了，他完全没有料到自己一时疏忽会带来这么严重的后果，损害了公司的信誉，没准还会使已经达成的协议前功尽弃，甚至还会影响附近其他的准客户。
想到这里，原一平大汗淋漓。原一平急中生智。立即跪倒在小老板面前，伏地向他道歉。
这个动作有些夸张，把那个小老板看愣了，但也最彻底地表达了原一平的诚意。
这件事的结果终于发生改变，原一平和小老板消除了不愉快，反而还亲近了。小老板主动提出把保险金额提高。比已商定的数额高了好几倍。
虽然有这样好的结果，可原一平的心里并不轻松，好多天都被自责和羞愧缠绕着，这是根本不该发生的事!那一刻，原一平的自制力、人格修炼、事业心都到哪去了!跪下道歉是万不得已的举动，他已感到无路可走。可无论怎么说，那对人的自尊仍然是一种伤害。
原一平久久不愿忘记这个故事的前半部分，他要记住这个失败，永不重犯。推销员的工作十分特殊，从一开始就必须面对失败，即从失败开始。保险业有句经常能听到的话，“拒绝是推销的开始”。
对于初学推销的年轻人来说，首先就要做好最充分的思想准备，十次访问将有十次被拒绝。
所以说，在所有的行业中，也许只有推销才是完完全全建立在失败之上的。
原一平的自传中，有过这样一个记录：为了能见到一个准客户，他曾将近10小时等候在某公司大厦的出口，不吃饭，不喝水，也不敢轻易离开，那种心境和处境是很难用语言来描述的。原一平最终见到了那位准客户，跳到汽车的踏板上拦住他，然后在那位先生的汽车里达成了投保协议。
原一平最终胜利了，假如从那近10个小时看，他其实是失败者。还有他曾多次拜访一位老人，却又一直不知道这就是他要拜访的对象。为接近某个特别的准客户，他特地订制与那人质地、款式、色泽完全相同的西装，连领带也配成完全一样；甚至为了解客户的情况，他逛洗衣店、菜市场，与清洁工、送货员亲切交谈；更值得指出的是，为了记录准客户的情况，他每月大约整理一千张卡片，几十年如一日从不间断。
谁也无法说清原一平到底遇到过多少挫折，用百折不挠来形容也远远不够。原一平说，他所取得的每一点成功的背后，都“堆满了”失败和痛苦。
想想看，没有钱吃午饭，没有钱搭电车，没有钱租哪怕最低廉的房子，只能在公园长椅上栖身的原一平，仍然能哼着小曲，面带笑容，走过闹市，走过诸多就餐的同事，走向他的准客户，这需要多么大的勇气和毅力!
又瘦又小的原一平就是这样走过了他的推销之路。他把所有的苦难和艰辛都当作生活为了磨炼他而出的试题，把所有的机遇和成功都当作社会给予他的酬报。可以说，这就是推销员的榜样。
战胜失败的方法
原一平认为：“一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。”
他还说过：“我认为，毅力和耐力才是推销员夺标的秘诀。”
心情对行为的影响占有相当大的比重，随着心情变化，结果时好时坏，这种现象是不可否认的。
以乐观、悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干推销这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，归纳出一串可行的方案。
有些推销员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，摆满了失败的借口，这样如何会有好成绩?只有自毁前程罢了。
推销这种经济活动，并不像哲学、宗教那般属于永恒、神秘的课题，是以人类为中心一类形而下的问题。属于形而下的任何课题、问题，绝对都有它解决的办法，因此推销字典中，绝无“不可能”三字。乍听之下，你可能会怀疑，但是遇到问题只要仔细思考后，就能找出许多解决困难的方法。属于推销员个人的因素也一样，不可能存在太多的难题。
可是有人却喜欢大模大样地列举一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否认，办不到的借口多的数不清，但爱找借口的人，失败的机率往往高于常人，因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。
即使成功的机率只有些微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。
当然，自我挑战不只是在精神论的范畴内说说而已，光凭口号来对抗问题，无疑是以卵击石。必须找出问题症结，用实际行动加以解决，具体的方法是：增加访问户数、延长活动时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。
思考可行的方法不只是获得成功这种实质利益，它还能引发心情愉快、思考效率提高、头脑更加灵活等一连串效应。这些效应的价值是可以提高你的能力，使你在面对任何工作时，都能愉快胜任。因此是一举数得的。
总之，经常去思考可行的方法有利无弊，是自我成长的灵丹妙药。
不要半途而废
作为推销队伍中的一员，如果你具有坚强的成功信念，几乎每一个人都可以成为优秀的推销员。谁也不例外。
对于许多保险推销员来说，他们所羡慕的成功并非是突然降临的，它要求你每天都全身心地投入。一旦你对自己的成功抱有坚强的信心，那么到了一定阶段，推销中产生启动动力和动机的问题会让位于运用成功动力的问题。
对于成功的信念要保持你的动力的持久性。因为信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”。由信念产生的积极态度则充满了活力。
信念的长处在于不管你对与错，你将保持不达目的誓不罢休的想法，并加强你的动力。
信念很重要。单单成功的表示就可以增加成功的机会。你应该很清楚达到目标的可能性。你想像它们的感觉与实际达到的感觉几乎完全相同。这种自然的“**”帮助你保持旺盛的精力。
为了加强信念，你要不断地用支持你的观念，取代否定你的想法。把你仍有欠缺的想法变成向你提供肯定信息的起点。
许多推销员已到达了成功的边缘，几乎伸手可摘了，却转身走了。
对于这些推销人员，当成功已到了他们掌握之中时，总会发生一些意想不到的事。离目标已近在咫尺，但他们开始焦虑不安并自我摧毁了。
有些推销员不承认自己要成功。他们担心，一旦成功了，人们将期望他们重复成功。
推销员也担心成功将使他们同其他人割裂开来。这些推销员可能干脆通过退出此行业或为自己设置不切实际的目标，来避免成功。由于他们不信任自己的目标，也就不准备得到它。
一旦他们失败，他们就按失败来安排自己，并对自己说：“看，我已做过努力，可我根本无法成为最佳的保险推销员。”
最可悲的是，一些推销员从成功的门前退了下来。因为他们认为不该得到它。从心理上讲，如果你认为某种东西不属于你，你就很难接受它。成功的感觉要求你自我感觉良好，认为你应得到成功，而这正是某些推销员所欠缺的。
坚信你是正确的
一个人的自信，常常能够把他引向成功的道路。特别是与三菱银行总裁的一场冲突，使原一平因祸得福。这件事情发生在原一平进入明治保险公司的第7年，当时他33岁，推销业绩已是相当不错。但这个永不服输的小矮子仍然狂热地工作着，他把生命的光和热全部投注在工作上。同时，他的梦想又开始飞扬了。他想到。明治保险公司是日本三菱财团下属的一家公司，该财团的最高负责人是丰田万藏，他是三菱总公司的理事长，也是三菱银行的总裁，又兼任明治保险公司董事长。
有一天，他突然闪出一个念头：三菱银行一定融资或投资许多公司，三菱银行的总裁丰田万藏先生也是我们公司的董事长，我若能得到丰田万藏董事长的介绍信……这个念头使他心跳加快，兴奋不已。但他又问自己：“这么简单的道理，这么简单的关系，为什么7年来都没想到呢?太不动脑筋了。”于是，他立即开始行动。
原一平首先去找公司的业务最高主管——常务董事阿部章藏，向他说明自己的“伟大计划”。阿部章藏董事一言不发地听他把话讲完，然后说：“你的计划很好，如果你的计划能够成功的话，我也很高兴。我们公司虽然隶属于三菱财团，不过，当初三菱投资明治保险时，讲明了决不介绍保险。所以，如果我代你向一丰田万藏董事长请求介绍信的话，可能我明天就被革职了。”
阿部章藏董事的话，使原一平失望极了，但他决不愿放弃最后的努力。他又问：“请问常务董事，我可以单独去见董事长，直接向他请求吗?”
阿部章藏董事愣了一下，但他从原一平的神情中看到这个年轻人非干不可的决心。于是，他说：“你就去试试看吧!”
在一个星期六的早晨，原一平满怀希望和信心，去拜访丰田万藏董事长。
9点整，原一平被带进董事长的会客室。然而，从9点到11点，原一平等了两个钟头，也不见董事长的影子。他坐在沙发里，竟不知不觉地睡着了。当他从梦境中突然被人推醒，他的眼前出现了在照片上早已面熟的丰田万藏董事长。
看到他醒来，丰田万藏董事长劈头就大声问：“你找我有什么事?”惊慌中的原一平把平时演练的那一套本事忘得一千二净，结结巴巴地说：“我……我是明治保险公司的原一平。”
未等他把话讲完，董事长又来了一句：“你找我到底有什么事?”
“我要去访问日清纺织公司的总经理，想请董事长帮助我，给我写一张介绍信。”
“什么?保险那玩意儿也是可以介绍的吗?”
这就是原一平和丰田万藏董事长的简短谈话。
没想到的是，丰田万藏董长的话使原一平那暴烈脾气突然爆发了。他上前跨了一大步，并大骂：“你这个混账东西!你刚刚说‘保险那玩意儿’了。公司不是一再告诉我们，推销人寿保险是神圣的工作吗?你这个老家伙还是我们公司的董事长啊!我要立刻回去向所有员工宣布……”原一平说完之后，怒气冲冲地夺门而出。
一冲出大门，原一平立刻为自己粗野的行为懊悔不已。他六神无主地在街上徘徊，泪如泉涌，最后还是走回公司。他打算向阿部章藏董事道歉之后，立刻向公司递出辞呈。
但事情后来的发展却完全出乎原一平预料。丰田万藏董事长事后马上给阿部章藏董事打来电话。他说公司刚刚来了一个很厉害的年轻人，吓了他一大跳。但当他经过仔细思考后，发现这个年轻人的话很有道理。他自认以前对保险有偏见，作为明治保险公司的高级主管，他不仅应该对保险有正确的看法，而且应当积极地去推进保险业务的扩展才对。阿部章藏董事拍着原一平的肩膀说：“董事长告诉我，今天虽然是星期六，但还是立即召开高级主管紧急会议，要把三菱关系企业职工的退休金全部转投到明治保险。他还夸奖你是优秀职员呢!”
对于原一平来说，这一天发生的一切仿佛是一场梦。等他迷迷糊糊地回家时，已经是深夜了。很意外地，信箱里躺着一封丰田万藏董事长寄来的信。信中说：“今日承蒙拨冗来访，却招待不周，十分抱歉。明天为星期假日，本不应劳神，但特邀拨冗光临寒舍。”原一平拿着信反复读了十几遍，再用拳头敲打自己的脑袋，终于相信这一切的确是真的。
次日一大早，原一平走进了丰田万藏董事长那宽大的宅院。董事长热情地欢迎他的到来，在谈话告一段落之后，董事长提议去三越百货公司。他说：“一名优秀的推销员，仪表是很重要的，给你买一套西装吧。”
穿上董事长给他买的衬衫、西装、皮鞋，一个崭新的原一平出现了。董事长点点头说：“这个样子就行了，星期一上午9点半，到三菱银行来找我。”
就这样，原一平的名字在三菱银行传开了，凡是他需要的客户，三菱银行各分行都介绍给了他。拜见丰田万藏董事长一事，给原一平最大的启发是：任何事情，只要你坚信是正确的，事前切勿顾虑过多，最重要的是，拿出勇气全力冲过去。过分的谨慎，反而成不了大事。
1964年1月，原一平收到一封国际协会从美国寄来的信。该协会是一个国际性的权威机构，他们颁发学院奖，以表扬对各国的企业、教育、文学、音乐等各方面做出卓越贡献的人。这一年，协会决定将学院奖颁发给原一平。这是全世界推销员的最高荣誉。原一平拿着信自问：“我真的当之无愧吗?”花甲之年的原一平决定把他几十年用心血所积累的推销经验总结出来，使更多的人受益。
磨难是锻炼的好机会
俗话说，磨难是成功的老师。在原一平整个事业的发展过程中，磨难确实给了他赖以成长的志气和毅力。
当时，原一平由于受了旅行协会老板的蒙骗，只好到明治保险应聘，那一天是1930年3月27日。这是让原一平刻骨铭心的一天，他发誓要为这天遭受的轻蔑“复仇”。当然也是他事业真正开始的一天。
面试的情景令他难堪，主考官似乎压根就看不上这个又瘦又小的原一平，一开口就下了断语，说保险工作很困难，恐怕他无法胜任。那语气十分不屑，而且还伴着一阵嘲笑。
原一平心中那股不怕死的劲头又涌上来了，问清不过就是每月一万元的推销额后，他勇敢地回答：“我也能完成!”
也许没有人像他这样开创事业的。看着别人的冷眼，赌着一口气跨入保险业的大门。然而明治保险不承认他是正式雇员，只答应让他试试看，给他的职位是“见习推销员”。“见习推销员”没有薪水。没有座位，连摆张桌子的地方也没有。原一平对什么都毫不介意，他从住处搬来一张桌子，摆放在办公室的入口处。此外，还常常被人像使唤杂役一样支来支去。
那一段日子的处境可想而知，嘲笑和轻蔑的目光时时包围着他。表面上原一平处之泰然，实际上心里却充满了悲愤。如果依着他原来的脾气，可能会大打出手，把许多东西砸个稀巴烂，可现在的原一平只想到这个职位来之不易，粉身碎骨也要做出成绩来。
没有薪水的日子艰难异常，需要借债度日，每月一万元的保险额也并非如想像的那样容易，赌气只能是说一句大话，却变不成实际业绩。
虽然住的是最低廉的公寓，原一平还是欠房东好几个月的房租。那时，公寓里供应免费的早餐。但老板的眼睛让他难以忍受，只能匆匆吃一点，便逃也似的离开。即便这样，老板还是下了逐客令，原一平不得不在一个黄昏变得“无家可归”。像诸多的流浪者一样，他在公园的长椅上安了“家”，在深夜和清晨用免费的自来水洗脸，然后去寻找廉价或者免费的早餐。
原一平知道地铁口附近有花几分钱可以吃饭的早餐。还有某个自选商场门口每天都有免费品尝的食品，如果去得早，可以得到好几样赠品，只是每个品种的数量都很有限。另外，由于每天要四处奔波，仅车费的开支就很大，原一平根本无力承担，没有办法，只好步行，一天奔波下来常常头晕眼花。没有钱，他又强迫自己不吃中饭，每到中午，他都强忍着，离吃饭的地方远远的，免受饭菜香味的折磨。他常常做梦，梦中各种各样的美食围绕着他，任凭他尽情享用。
不吃中饭、不乘电车、没有住房的日子前后持续了差不多一年。尽管他已又黑又瘦，极端疲惫，但面对同事与客户时，他依然精神抖擞，声音洪亮。
职业需要他衣着整洁得体，衬衣、领带、西装、皮鞋一样都不能少。原一平节省一切开支，省下有限的一点钱到旧货市场将这些全都买齐。这样一来，困苦潦倒已几近乞丐的原一平，仍顽强体面地进出在明治保险的办公楼里。
令人吃惊的是，面对这样的艰难困苦，原一平不仅没有一丝悲哀和痛苦，反而勇气倍增。他对自己说，这是成功之前必须忍受的磨难，这是锻炼原一平的最好时机。
在他看来，困苦和艰难就像一盆满****的洗澡水，他可以舒展筋骨尽情浸泡在里面，舒舒服服地洗个热水澡，然后擦干汗渍，哼着小曲走向新生活。
从1930年3月27日开始，到年底结算，原一平每月1万元的承诺不仅完成了，还超额了近8万元。这个业绩实在是来之不易，想想过去的那段日子，原一平禁不住泪流满面。
除夕之夜，他特地去拜访了总经理，也就是当初那位嘲笑他的主考官高木先生。高木先生向他真诚地表达了歉意，笑容满面地祝贺他的业绩。
原一平从来没有记恨过高木先生，因为他深知，没有那一次的谈话，就没有保险业的原一平，更不会有后来的“推销之神”!再说，那时的原一平恐怕也确实没有什么可取之处，高木先生无意间造就了原一平脱胎换骨的转变。
精诚所至，金石为开
哥伦布曾经在意大利北部城市帕维亚大学攻读天文学、几何学和宇宙学，著名的《马可·波罗游记》、地理学家的理论、海员的报告、传说以及有关海事艺术和技艺的著作都令他浮想联翩。
渐渐地，哥伦布产生了一个坚定的信念，那就是世界是一个球体。那么，从西班牙向西航行就能到达亚洲大陆。由于被这一想法所激动，哥伦布便开始寻找必要的资金后盾、船只和人员，以便于去证实自己的理论，探索未知的世界。在接下去的10年时间里，哥伦布把自己的全部时间都贯注在这件事上。在这个过程中，他经历了国王的欺诈、政府官员的恐吓、人们的嘲笑和怀疑。还有一些人原来承诺给他帮助，但是由于他们的科学顾问的阻挠。最后还是拒绝给他帮助。哥伦布面对的是接踵而至的失败，但他始终相信这些失败只是成功之前的考验，所以他依然在不断努力。
1492年，哥伦布终于获得了自己所需的帮助，8月，他驾驶船只开始向西航行，他的目的地是日本、中国和印度。
后来，哥伦布在加勒比海岸登陆后，带着金子和各种各样的珍奇物品回到了西班牙。虽然哥伦布实际上没有到达亚洲大陆，但他把一个人内心的力量发挥到了登峰造极的程度，可以说，他的一生仍然是辉煌的!
推销员应该像哥伦布那样，不耻于做一个失败者。可能你和哥伦布一样，虽然有所回报，但是未能到达最终目标，或者你已经尽了很大努力，但仍未能走进未知的领域，没有到达遥远的目的地。可是，你可以发现更多的东西，这些东西的价值可能远远超过整个美洲的财富。你应该像哥伦布一样，鼓舞自己和他人一起向着前方前进、前进、再前进，直到到达你心目中的成功目标。
失败既然是成功的良师益友，那我们面对失败时又有什么理由感到羞辱呢?推销员成长过程中不可避免会遭遇很多的挫折和失败，越是成功的推销员经历的失败可能越多，这是一条真理。在失败出现时，如果你觉得这是一件很可耻的事情，从而中断自己的前程，那么你将一无所成。
原一平曾经准备向一家汽车公司开展企业保险推销，可是他听说那家公司一直以不参加企业保险为原则，无论哪个保险公司的推销员，都没能打动公司主管的心。
原一平决定集中攻击一个目标，那就是公司的总务部长。可是，总务部长总是不肯与他会面，原一平去了很多次，他每次都以事情太忙没有时间为由，拒绝会见原一平。
连续两个多月后，看到原一平坚持不懈地来公司找自己，总务部长动了恻隐之心，答应见上他一面。原一平极力向部长说明加入人寿保险的好处，还拿出自己精心准备的一份销售方案，满怀热情地详细说明。可是铁石心肠的总务部长才听了一半，就对原一平说：“这种方案，不行，不行!”
原一平回去后又对方案进行了反复的推敲和修改。第=天，他又去拜见总务部长。可是，部长还是以冷冰冰的态度对他说：“这样的方案，无论你制订多少也没有用，因为我们公司有不参加保险的原则。”
原一平呆住了，怎么能这样对人呢?说昨天的方案不行，自己回去熬了一夜重新制订方案，可现在又说拿多少方案来都没有用，真是太欺负人了!但是，原一平的脑海里突然闪出一个念头：现在与我谈话的虽然是总务部长，但实际上他代表着这家汽车公司，因此，真正的谈判对手应该是公司整体。同样的道理，我也代表着明治保险公司，代表着明治保险公司的经理来这里搞推销的。我应该坚信，自己要推销的保险对对方肯定是有益无害的。于是，原一平平静了下来，说了声“再见!”就告辞了。
从此以后，原一平开始了长期的艰苦的推销访问。每一次去汽车公司，原一平需要6个小时的时间，一天又一天，一次接一次，原一平抱着厚厚的资料，怀着今天肯定成功的信心，不断地奔波。这样的推销访问总共有300多次，时间长达3年之久。精诚所至，金石为开。3年后，原一平终于迎来了企盼已久的成功。
克服“推销低潮”
就算是再资深的推销员或是业绩一直保持一定水准的推销员，也会发生连续两个月、三个月，业绩持续滑落的情况，这就是一般推销员闻之色变的“推销低潮”。不曾有过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。
推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连自己是何许人都会产生怀疑。事实上，发生这种状况绝对不会没有原因的。可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准等等，显而易见，原因都是出在你自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。
有些推销员运气好时，谈上一、两回就立即促成，得来太容易的胜利往往把人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的客户及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间，待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道如何脱离困境。
像这种情形则是自满与自傲造成的，活动量不足尚可轻易解决，自满与自傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力，但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。
更可怕的是一石二鸟或三鸟，有些推销员不单以贩卖一家商品为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状固然是驱使推销的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点，这也是为什么“万能推销员”始终是个名词，却无法成真的原因!
再者可能就是推销技术的问题。有的人十分迷信某种说明方式十分管用，便一成不变地将它运用在每个客户身上，殊不知，一成不变久而久之将磨去原先的魄力与热情，再也无法感到客户，终有一天会遇上不灵光的状况!
产生推销低潮时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些，原一平曾经说：“人生就是由无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼，最好把目标摆在下一斯的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力及拜访活动做一次全盘检讨的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力地、更有技巧地、更有要领地进行推销活动!
原一平第一次遭遇推销低潮时，他一整天都在反思，极力想从中找出原因，可是始终无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访这一位资深人员，请教如何摆脱困境的方法，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡(当时正值冬天)，直接出门去拜访客户，果不其然，第一家便被拒绝了，第二家也被拒绝了，但是他一点也不以为然，依然继续拜访工作，他决意要试试看一直拜访完十家结果会怎么样?最后，终于在第五家时便结束了为期多日的噩梦。
签完合同后，他跑到外头的路上大声高叫“太好了!我并没有放弃!”也就是从这一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到推销真正的辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。
若是一般像在办公室做内勤的工作，发生任何问题，一定要追究原因，加以反省，而后找出改善之道，可是在推销业中，这道程度必须大幅度简化。一来时间就是金钱，没有太多的时间能让推销员从容地反省、忏悔，二来推销员所遭遇的推销低潮与一般白领阶层的工作低潮截然不同，不能一并办理。
原一平说：“最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家客户后，一定会有的。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约!相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。”
寻找一切机会学习
经常学习新的知识，每天学习改善推销的方法，是一个推销员提高推销技巧的根本保证。
不管推销对象是谁，在什么场所推销你都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥你的潜力。你所遇到的客户的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的推销员，因此，你必须虚心而努力地学习。“闭关自守”的推销员是不会成功的。所以，你首先应该向客户学习，从他们的不满和疑问中，从他们的交易习惯和方式中，从他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。
除了向客户学习，你还必须特别留心观察别的推销员的推销方法和在推销中运用的各种技巧。
应该知道，不管你多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备取而代之，这些人也许比你更加精明，更加斗志昂扬，在推销上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习到你这里没有的技巧、方法、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。
“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃大亏了。你要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩，超越你的地位。这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己，虚心学习，加倍努力。
为了提高成交率，你的反应必须非常敏捷，对于任何问题，都必须了解其要领及重点，必须多方研究和学习。这样获得的知识，更有助于你应付客户。拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。这种共识的基础，也可以成为客户和推销员之间成交的跳板。因此，你应努力学习各种知识。为了了解各种客户的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；你还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……你应该使自己成为一个知识全面的推销员，这会使你在推销时，在各种场合下，遇到各种人都能自信、从容、胸有成竹。
此外，别忘了向你自己学习，向你自己的成功的宝贵经验学习，向你自己失败的不可多得的教训学习。你可以将你所经历的最富代表性的推销事件记录成一个推销案例，对它加以研究，你会发现很多有用的东西；你还可以经常将你已经完成的某个推销事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满的地方加以修改，使整个事件趋向完美；你还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制定不同的推销策略，这种“纸上谈兵”的办法有时的确能达到意想不到的效果。这就如同参加考试一样，你首先应该复习，在复习中把各种可能的情况都尽量考虑到。那样到考试时才能得心应手。而对推销来讲，面对真正的客户就是一场考试，学习各种知识，就是这场考试的复习，复习得好才能考得好。
知识帮助你推销成功
美国名作家爱默生说：“知识加勇气能够造就伟大的事业。”但在原一平看来。知识可分为两种，一种是与工作有关的专业知识，另一种是与社会的变动有关的一般性知识。前一种要求其精深，而后一种只能求其广博。而必须精通专业知识，那是身为推销员最起码的条件。至于拥有丰富的一般知识，原一平认为，最少有下列三点好处：
1.如果一般知识较丰富，则能更灵活地运用专业知识。
2.能够增进自己的理解能力。
3.能够增进与准客户间的亲密程度。如果你的知识很丰富，你就能拿准客户关心的话题与他交谈。如果你能提供新知识与消息给对方，对方即能迅速和你建立起亲密的关系。
原一平的妻子从小就手不释卷，喜爱看书，而原一平从小见到书本就头痛，所以讨厌看书。在这一方面，他们夫妻也形成强烈的对比。在结婚之前，久蕙曾拜中村汀女士(日本有名的诗人)为师，学习写诗。对她所学和所喜好的东西，原一平都一窍不通。在结婚之后，彼此就显出教养上的差异了。
由于原一平书读得太少，他经常听不懂久蕙话中的意思，这件事对原一平刺激很大。另外，当原一平因业绩扩大而认识更多的人时，许多人所谈的话原一平听不太懂，这一点也使他感到十分惭愧。
原一平知道这都是知识太贫乏所造成的后果，于是他下决心苦读。
原一平选定每个星期六下午为进修的时问，并且决定不让久蕙知道。此后，每个星期六原一平都提早结束推销工作，再利用下午偷偷到图书馆去苦读。
每次原一平都事先安排好主题。例如，第一周是经济问题——股票、税制等；第二周是技术问题——烟斗的制造法、木屐的修理等；第三周是文学问题；第四周是时事问题；第五周是家用电器问题；第六周是……
原一平徜徉在浩瀚的书海之中，乐此不疲。他发誓他的知识要赶上久蕙。原一平希望当一个无所不知的通才，而且任何人一谈起任何问题，他都能与别人谈得头头是道。
当时原一平读书的方式是这样的：先依照本周的主题，将有关的书籍借出堆在桌上。再从每本书的目录上找出线索，如果发现重要的内容就用笔记下。由于当时还没有复印机，所需的资料均得自己一一抄写或做笔记。抄写虽然要花很多时间，但资料经过手写之后，印象深刻，也较易记牢。
过了一段时间，原一平谈话的内容逐渐丰富了。久蕙说：“你最近的学问长进不少。”“真的鸣?”“是啊!从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲闪，如今你反而懂得比我还深入，真奇怪。”“还有什么好奇怪的呢?”“你是否有什么事瞒着我呢?”“没有啊!”“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的情人有关。”
原一平觉得事情已无再保密的价值，于是全盘托出。
“你从小爱看书，知识比我渊博，所以你的谈话有时我听不懂，但也不好意思当面向你请教。此事对我刺激甚大，因此才利用星期六下午的时间，到图书馆苦读。”
“原来如此。”
“刚才你说我的学问进步了，看来苦读生效了。”
“的确判若两人，我一直还认为你的情人才智过人呢!”
“是吗?哈哈哈!”
在这样会心的交谈中，原一平学习知识的信念就更足了。
提高工作和生活的热情
热情无疑是我们最重要的秉性和财富之一。不管我们是3岁或30岁，6岁或60岁，9岁还是90岁，热情使我们青春永驻。这意味着任何年龄的人只要具有自我完善的强烈愿望，他都可以找到永不衰老的源泉。不管你是否意识到，每个人都具有火热的**，只是这种热情深埋在人们的心灵之中，等待着被开发利用，为建设性的业绩和有意义的目标服务。
你要找到自己的热情，正如信心和机遇那样。它全靠自己创造，而不是等他人来燃起你的热情火焰。缺少自身的努力，任何人都无法使你满腔热情；没有自身的努力，任何人都无法使你渴望去达到目标。
热情应该是一种能转变为行动的思想，一种动能，它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸，但首先你得有一个决心要达到目标。热情意味着对自己充满信心，能望见遥远之巅的胜利景色。你能集中自己的全部精力，勇气百倍；你也能够自律自制；你运用自己的想像力，修身养性，日臻完善；在你渴求悔过时能迅速回到现实中来，那你就能获得成功了。
试问，我们能在热情中找到迷惑、失望、惧怕、颓废、担忧和猜疑吗?当然不能!这些消极情绪使你未老先衰。恰恰相反，热情为你终生带来年轻和成功。
美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫·沃尔德·爱默生说过：“没有热情，任何伟大的业绩都不可能成功。”
不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。推销事业尤为如此，因为推销员整日、整月，甚至整年地到处奔波，辛苦推销商品，其所遭遇的失败不说，就是推销工作所耗费的精力和体力，也不是一般常人所能吃得消的，再加上失败甚至连连失败的打击，可想而知，推销员是多么需要工作热情和活力。可以说，没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，推销员将一事无成。所以，推销员不仅要有健康的体魄，更重要的是具有诚挚热情的性格。热情就是推销成功与否的首要条件，只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使推销员“克敌制胜”，可见，热情的确是推销员成功的一种天赋神力。
当一群人都处在沉闷的气氛中，只要有一位热情的人加入，立即就能使每个人笑逐颜开，并且能使大家唱起歌，跳起舞，简直有如神助一般。所以，热情可以使你结交很多朋友，也可以使不认识你的人对你微笑。热情也是自信的创造者，甚至是胜利和成功的必需工具。热情可使每一个人都爱自己的事业，爱自己的工作，甚至爱一起工作的伙伴们。
热情也是一种振奋剂，在每天清晨醒来，可以使你充满了希望，好像脚下有了弹性，心里有了温暖，而且眼睛也炯炯有神了。
热情可以使失败的推销员成为一个成功的推销员，悲观的人成为乐观的人，懒惰的人变成勤奋的人。
热情的神力远远不止这些，甚至无法用言语表达。如果没有热情，就绝对不会成为一个成功的推销员，更谈不上与客户达成交易。
要想成为一名成功的推销员，必须先要具有这种热情的态度。
客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有种种需要，因此，你如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝热情，那就不必奢谈成交了。你应该首先用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。
你的热情要让客户感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，你应该做他的一个热心参谋，帮他算账，帮他决策，时时让他切身体会到你的热情，从而感到可以相信你，便与你签约成交。这样你的销售额怎能不成倍上升呢?
身体健康是产生热情的基础。一个人如果行动充满了活力，他的精神和情感也会充满了活力。很多推销员每天一早起来就做些体能活动，像慢跑或骑脚踏车等等，这不但可以增进他们的健康，而且还可以提高他们一天活动的精力和热情。
家庭是事业的支柱
原一平指出，对于任何事业型的人来说，家庭都是事业的支柱。原一平的妻子不但是他工作上的伙伴，而且也是负责监督原一平进步的监督员。在家中，原一平主外，他妻子主内；每当原一平白天出外访问推销时，她则留在家中整理、分类各种资料。所以，有人将他们戏称为“跳蚤夫妻”。
原一平的夫人久蕙不仅是原一平的表妹，而且也是幼年很好的玩伴。
原一平在23岁那一年，由于声誉太坏，在家乡实在待不下去，只好离家到东京闯天下。当时亲友都视其如蛇蝎，所以在原一平流落公园的那几年，根本没人理睬他，惟一关心原一平的只有久蕙。
在那一段不吃午餐、不搭电车、夜宿公园、饥寒交迫的日子里，久蕙经常安慰原一平，并且鼓励他。
他们两人可谓两个极端。久蕙温柔娴雅，清丽动人；而原一平莽撞暴躁，既矮又小。再怎么看都是极不相配的两个人。
但天下事无奇不有，这两个位于两个极端的人，竟在公元1937年，也就是原一平34岁之时，结为夫妻。
结婚之后，在蜜月旅行的途中，原一平坦诚地告诉久蕙：“你我从小就认识了，你知道我是一个缺点很多的鲁莽男子。我的工作就是我的生命。我认准推销保险的工作，倘若夫妻不能同心协力，一定做不好。能够娶到你这么美丽贤慧的太太，实在是八辈子修来的福。但愿彼此多多扶持，做好保险推销工作，并且共同度过一生。”
久蕙那张通红的脸蛋娇羞地望着原一平，轻轻点头答应。蜜月旅行结束后，他们并肩作战，成为工作上的伙伴。
久蕙每天读报纸、杂志时，若发现有参考价值的资料，就用红笔特别画出，以便原一平晚上返家后阅读。倘若电视上的报导与其工作有关的资料，久蕙也会记下来向他报告。
原一平与妻子每天晚上都在一起探讨工作心得，并安排第二天的推销行程。在白天里，如果有紧急的事情要通知原一平，由于久蕙对原一平的行踪了若指掌，所以妻子很容易地就会联络上他。
每晚在阅读资料或拟订推销计划时，久蕙始终坐在原一平身旁。有时两人无意中碰在一起，心领神会相对一笑，此时此刻，原一平都会想到作家狄更斯有名的一句话：“爱，不是彼此注视，而是注视同一目标。”原一平也会从内心赞美着：“久蕙真是一位难得的好太太啊!”
不仅如此，作为事业伙伴的久蕙，有时也会变成原一平的严师。因为原一平要学到一流的推销技术，所以请久蕙假扮客人，刻意安排各种推销的场面，然后原一平在暗处观察、学习。而每次演练之前，原一平都把自己无法克服的推销难题先整理好，再教久蕙照着推销难题练习，最后安排机会让久蕙与一流推销高手交谈。
原一平在暗处虚心地观察并倾听那位高手的应变态度与面谈技巧。等那位高手离去之后，轮到原一平上场了。他们照着刚刚一幕，重新再表演一次。这个时候，久蕙就变成了原一平的严师，指点他的动作、语气以及各种技巧。而在她的严格指导下，原一平的推销技巧日益纯熟。
事实上，纵使原一平的推销技巧日益长进，可是在推销保险时他还是会遭遇挫折，好在这些挫折随着经验的增长逐年减少。以原一平当时的情形来说，平均每个月不过两三次的挫折。这是因为原一平的修养功夫未到家之故，这两三次的挫折不断带给他以气馁和沮丧。
为了不让沮丧的心情影响久蕙，每次在工作遭受打击返回家时，原一平总想办法伪装自己，一边强颜欢笑，一边站在门口的地板上大喊口令做体操。可这种激励自己的方法，每次都被久蕙看破。她一脸无可奈何的神情叫道：“老头又发起疯来了!”每当这个时候，她都会借故戏捏原一平的鼻子或说个笑话以鼓舞他的士气，她也经常在原一平每天阅读的报纸中夹个鼓励的小字条，以抚慰他受伤的身心。多少次，望着久蕙满含深情的双眼，原一平在心中忍不住地呼唤着：“心爱的久蕙，我实在太感谢你啦!”
由此，原一平体会到：丈夫、妻子、父母、儿女，这些都是亲密的人，取得他们的支持和关心是最重要的。汽车大王亨利·福特曾说：“若无法治家，又怎能治理天下呢?”想想看，作为事业型的你，与配偶的关系如何?你与家人的关系又是如何呢?假若你打算扩展人际关系时，首先应该评估一下你与身边最亲密的人——丈夫、妻子、父母、儿子——关系融洽吗?在人际关系的计分上，婚姻生活与家庭生活就是每个人的第一个“考场”。原一平认为，婚姻生活中的首要条件就是，夫妻能否朝同一目标而努力，在家庭生活中，如果发生意见相左的情形，那时作为夫妇一方的你，是否能站在对方的立场上，替对方多想想，以求得一家的和睦相处呢?如果这样做的话，那么你必然会得到对方的回报。