虽说，我们熟悉这样的一句话：谁掌控了市场谁就能做大做强。但是事实上谁又能真正的掌控市场呢？因为市场太过于变幻莫测，没有谁能真正的知道组成市场的消费真正的需求和兴趣在哪儿，企业所能做到的只是从某一种程度上把握住大部分消费者的共同心理。也就是说，产品畅销与否，并不是企业所决定的，而是要经过市场检测。
可是，在原有的80/20法则的影响下，许多的企业却试图生产出一个能够满足市场需求的畅销品出来，然而生产出来的产品往往是滞销的要比畅销的多。
在今天，企业便完全不必要考虑这些，因为人们正由共同兴趣项特殊兴趣转化，任何的一种产品生产出来都会有市场需求，并且企业也不用竭尽经历，投入大量的人力与物力去创造市场需求，而提高运营成本，降低本应该取得利润，因为原先企业所要做的一切，市场都会帮你去做，因为消费者他们比企业更关注自己所选择和购买的产品是否适合于自我。
一、改变观念，建立以客户为中心的销售理念
在传统的销售观念中，企业在生产和销售产品的时候，往往注重的是销售渠道的建设，认为只要建立起良好的销售渠道之后，就会水到渠成的给产品带来好的销路。然而在运用长尾效应时，企业将一定要改变原有的观念，在产品的生产与销售上，要做到以客户为中心。
比顾客更关心顾客上海通用公司
别克虽然是美国通用的5大轿车品牌之一，在国际市场上有着一定的影响力。但在通用来到中国以前，中国的消费者并不了解别克，所以上海通用还担负着在最短时间内迅速提升别克品牌的重要任务。
在营销策略方面，别克非常重视最基本的服务营销和提升自身品牌知名度的创新营销：别克是中国第一家实行品牌专卖的公司，第一家建立客户关系营销网络的公司，第一家用因特网和客户交流，在网上登记卖车的公司。
在上海通用非常注重经销商在销售上是否与上海通用一样具有市场的理念——以用户为中心的理念。上海通用90多家经销商，几乎都是三位一体的，网络分布和数量也是根据市场的需求和容量而言的，在科学地估计合作伙伴投资回报的基础上来确定的。这些都使经销商得以全面贯彻“以顾客为中心”的理念。
上海通用强调建立与客户之间的长久对话，即通常所说的CRM(客户关系管理)系统，这在国内汽车厂家中是第一个建立的。与众不同的是，通用不但最早建立CRM，而且最早建立比较规范的客户支持中心，在整个汽车工业中是第一个用因特网和客户交流的厂商。CRM系统的建立，也是上海通用在激烈的市场竞争中的感悟。由于上海通用基本是按订单生产，因此物料计划、生产计划、销售订单信息都是相互关联的。开始时由于客户订单经常改变，如座椅真皮的颜色由黑色改成米黄色，导致供应商总是每种颜色都准备一些，但经过一段时间之后发现米黄色供不应求，出现缺货，而黑色无人问津，不仅造成库存积压，还耽误了生产。因此，进一步的信息化已则势在必行。上海通用按照美国通用公司全球战略的部署以及在中国的具体情况，选用了Siebel的CRM系统，并请在实施CRM方面非常有经验的IBM公司提出解决方案，一同负责项目的整体实施。2001年美国最具权威性的独立调查机构针对中国市场上绝大部分进口和国产轿车所做的调查中，上海通用的销售满意度名列第2位，售后服务满意度居第一位。
2002年上海通用还启动了中国汽车的第一个售后品牌——别克关怀(Buick Care)。上海通用启动的这个服务品牌不仅有规范的标识系统，还有完善的服务理念——以”比你更关心你”为核心，强调售后服务的主动性，要求售后服务人员比车主更关心他的车，主动担当车主的义务汽车保养顾问，并重视车主在体验整个服务过程中的心理感受。品牌化的进程，使售后服务更为具体化、专业化，并将原先阶段性、季节性的服务活动标准化。”别克关怀”的推出，突破了售后服务在形象上从属于销售的现状，更将汽车售后服务从传统的被动式维修服务带进主动关怀的新时代，同时将加强别克品牌的市场竞争力。
为将全新的售后服务理念落到实处，并让每位车主都体验到别克关怀，上海通用汽推出了6项标准化”关心服务”，其中包括：1．主动关心(主动提醒问候服务)；2．贴身关心（—对一顾问式服务)；3．效率关心(快速保养通道服务)；4．诚信关心(配件价格、工时透明理)；5．专业关心(专业技术维修认证服务)；6．品质关心(2年或4万公里质量担保)。
上海通用一系列的营销策略和举措在国内汽车市场上是领先的，这些营销战略的制定和实施在很大程度上与成功的产品策略相得益彰，并进一步提升了别克的品牌竞争力。
联想科技商城的观念
12月18日，位于北京中关村黄金地段的海龙大厦正式开张营业，与此同时，联想科技商城在海龙大厦7层报告厅举办了新闻发布会，正式向新闻界宣布联想科技商城移居海龙大厦。
联想科技商城组建于1997年10月，是联想科技发展公司下属的13个并行事业部之一，其前身是联想门市，很多事业部都是从这里发展起步的。现在，它成为北京联想控股公司的一个全资子公司，成为一个独立注册的法人。商城已建成了一个基本的全国中心城市连锁网络，目前在全国九个城市北京、上海、广州、沈阳、成都、武汉、济南、西安、南京建立了自己的分部。目前年销售收入已达到7亿元左右，是中国目前最大的IT产品连锁直销机构。
联想科技商城入住海龙大厦，标志着联想科技商城从经营联想品牌和联想代理品牌的商城转化为经营综合性IT产品的商城。用联想科技的话来说就是“我们要建设一个全新的品牌，无论是联想的产品还是其他厂商的产品，只要用户接受我们就经营，相反，如果用户不接受的产品，即使是联想的产品我们也要将它从商城中淘汰出去”。
联想建立这个新品牌，是为了向业界表明一个决心，今后的商城将彻底建成一个中性化的商城——除了因为商城脱胎于联想，在管理风格上会保持联想管理的精华外，商城决不会以联想现有的业务来影响商城与其他厂商的合作，决不会人为地影响用户的选择。
联想为什么这样建设一个全新的品牌，一个以直销为主的连锁商城？我们先来分析以下“联想电脑商城”的经营模式。
总结起来，“联想电脑商城”主要有几大特点：第一，全国连锁。到目前为止,联想科技商城先后在全国九个中心城市建立了分店,成为中国目前最大的IT产品连锁直销机构；第二，相对性直销。渠道层次的缩短，使厂商与用户更接近，这将减少厂商服务的失真性；减少过滤层次，从而减少销售成本；第三，综合性经营。商城是一个经营综合性信息产品的中性化商城，他将引进竞争机制，平等对待任何品牌。商城为厂商搭一个舞台，定一套规则，由厂商自己来演戏；第四，由传统的店堂销售转向超市化管理。商城的销售模式具有超市的一些基本特点：顾客可以直接接触到自己想要的产品，具有很高的亲和力。
我们看到，联想科技商城的经营模式始终以用户作为经营的中心，而非产品。中国计算机产业早已是买方市场，满足顾客的需求永远是每一个商家经营的基石。
从用户的角度来说，信息产品的特点是高成本、低利润，价格变动幅度不大，相对于大多数中国用户来说是一种奢侈品，因而，大多数顾客的购买心理是希望首先得到厂商产品及服务的真实传递。其次得到价格上的优惠。联想电脑商城的销售模式能缩短销售环节，一方面确保了货品的来源，保证了厂商产品及服务的真实传递。另一方面通过减少销售层次，降低了产品的销售费用，为实现让利于用户打下了基础。其次，用户对信息产品的需求是一种模糊性需求。大多数用户对计算机的性能与用途的对应关系并不清楚，只是大致有一些目的。他们需要有专业、诚信、精于技术的专业人士为之讲解，进行公正的介绍。联想电脑商城专业化销售员队伍能够满足这一需求，提供一个又一个解决方案。再次，用户对信息产品的需求是一种综和性需求。用户对信息产品的购买往往是从微机到外设、到网络产品，奔波于多个商家购买不同产品是很多用户的心理包袱。联想电脑商城综合性信息产品卖场的特点使得他能够很好地满足用户“一站购齐”的需求。
从厂商的角度来说，减少渠道层次已成为厂商的共识，也是厂商的需求。联想电脑商城这种相对性直销，有效地减少了销售层次。同时由于商城是一个相对封闭的销售体系，不会对厂商原有的渠道造成不良影响，为厂商的渠道策略平添了一个选择。
联想电脑商城规范化的经营可以在消费者心中营造一个概念，产品在商城的规格及价格即是产品的标准形象及大致价格，这能满足厂商规范渠道的需求。也就是说，商城具有价格平衡器的作用，可以作为渠道的标准。
联想电脑商城综和性信息产品卖场的经营形式可以满足厂商展示产品形象的需求。随着技术的成熟及Internet时代的到来，厂商越来越意识到其营销不仅仅是单个产品的销售，合理地将相关产品的有关信息传递到用户是一个更重要的任务。联想电脑商城的卖场均地处当地信息产品销售中心地段，场内有效用户多，在其中展示形象可以将相关产品的有关信息传递到用户。
Internet时代的客户关系管理是一个热门话题。Internet改变了管理模式与经营方式。没有Internet前，用户要通过不同的界面，分别获取各项服务。而现在有了Internet，就为商家给用户提供一个统一的服务界面奠定了实现的基础，使用户可以通过一个统一的界面在任何地点得到多种服务。实现这一服务模式变化的关键就是要建立一个功能强大的客户管理系统，而在这一点上不论是IBM、Compaq，还是其他厂商，大家都是站在同一起跑线上。如何留住客户，抓住客户，维持客户的忠诚度，与客户的关系怎么处等等，是今天所有厂商都关心的问题。以客户为中心的新的商业模式将是Internet时代的标准模式。
联想电脑商城的直销是从最终用户的需求出发，以客户为中心，以能尽快、尽美地满足用户的具体需求作为目标的，是先有销售后有产品与服务。另一方面，科技商城可以在经营活动中积累大量的用户（目前已拥有10万最终用户资源），积累客户关系管理的经验，这一点满足了InternetS时代的需要。
联想科技商城转型的例子很好地向我们说明了这样一个鲜明的观点：渠道必须适应客户的需求，必须以客户作为经营的中心。
在传统的渠道分销模式中，产品是渠道的中心，渠道的组织和变化都因产品而变化，经销商今天可以经营这个品牌的产品，明天可以经营那个品牌的产品，甚至于许多经销商以炒货为生，在差价的缝隙中求得生存。显然，在现在用户为中心的经营时代，只能面临越来越狭窄和越来越没有希望的明天。因为，对经销商来说，客户是其生存和发展的根本性资源，而在产品经营的时代，产品是首要的，因为市场供不应求，经销商可以炒货。在客户为中心的时代，满足客户的需求是经销商的职责，如果经销商认识不到经营中心的转变，一味地以产品经营为中心，以原始的炒货为经营手段，就不能满足用户的需求，从而遭受市场的无情淘汰。
是创造市场，还是借助市场而开拓出更为自我企业更为广阔的市场内，很显然，后者比前者要容易得多，当我们在建筑自我企业的长尾时，就一定要改变原来的观念，让自我合上时代的步伐。
二、让客户投入到产品生产与销售的过程中
没有客户，便没有公司。就更没有所谓的市场，当企业在运用长尾效应时，不但要像上面所说得那样改变原有的观念，在组织生产运营的时候以客户为中心，还要善于运用网络优势，让消费者参与到产品的生产与运营中，共同去打造更适合于他们的产品。
实达铭泰以互动营销放出推出《东方影都》
实达铭泰推出“公司与用户互动”的经营理念，自影音播放软件(东方影都》立项之初，即请用户参与产品研发，多次发广告征集用户意见。在《东方影都》进入研发后期，为了给消费者一个高水平的产品，公司特开展最大规模的征集产品监测顾问活动，请广大消费者全面个人产品研发和市场运作。2000年8月底，在一些具有影响力的媒体上，可以看到实达铭泰的这样一则广告：“您的意见最重要，实达铭泰诚征产品顾问——东方影都掀起影音播放革命。”
*随后，实达铭泰公司公布了正在研发中的几十个功能，向产品顾问们请教。为了表示公司的诚意，实达铭泰开出了10名高级顾问各获5000元奖金的回报奖励。总经理何恩培说，将钱花到用户身上是值得的。
广告之后不到一个月时间，就收到了近万封回信，E-mail三万余封。公司先后五次对收到的回函进行统计分类，交由研发中心参考。在正式出产的产品中，用户意见的采纳率达到80％以上。
*据不完全统计，累计10万余人参与了《东方影都》的产品开发，信息到达率则至少在100万人以上。
*实达铭泰总经理何恩培说：“一定要充分调动消费者和潜在消者的积极性，让他们对自己即将购买的东西充分评头论足，不要在品上市后，才发现自己的孩子找不到娘，忙于挖空心思搞促销。”
*两年前实达铭泰公司已经在尝试让用户参与公司的软件开发，年10月份发起过东方快车、东方网神“发牢骚得大奖”的活动，让用时两个产品的功能和相关服务提出批评和建议，好的意见在升级版K方快车世纪号》、《东方网神世纪号》中均被采纳，随着这种用户与饲互动尝试的深入，“互动营销”的理念也就逐步的形成了。
*互动营销理念就是打破企业和用户的隔离状态，让用户参与到的研发和设计过程中来，感受到自我实现的满足。将企业与用户关系由“我生产你消费”变成“你中有我，我中有你”的关系。这种互扔结果就是企业和用户不再有主动和被动的区分和对立，将营销做守产品开发之前。
澄南科技以网络平台打开国内外手机护脑贴市场
21世纪是互联网技术广泛应用的"新经济时代"，它的出现为企业营销创造了很多新机会。合理利用互联网低廉的成本和超越时空的限制来销售自己的产品，对企业来讲是一条不可多得的捷径。
江阴市澄南科技应用服务中心是一所依托军工科研所成立的民营高科技企业，通过与军工科研所和相关部门从事手机防辐射产品―手机护脑贴（电磁界）的生产销售。大家知道，目前国内外手机辐射严重超标，对人体的健康有很大危害，因此手机防辐射产品市场的潜力非常巨大。但由于种种原因，这个项目在研制成功后迟迟没有能够投放市场。
按以往惯例，任何一个新产品推向市场，达到较高的销售量，企业必须作大量的广告、在全国各地建立起庞大的产品销售网络，这需要投入大量的人力物力和财力，这对一个成立不久的民营企业来讲是难以实现的，而且这也是一种极不经济的行为。为此，江阴市澄南科技应用服务中心从成立之初就成立了以总经理为组长的网络营销小组，研究如何通过网络的方式来宣传、销售产品，让沉默多年的军工高科技成果发挥应有的作用，为老百姓特别是手机用户服务，保护手机用户的健康。
刚进入2000年的时候，企业网站、商务网站还比较少，网络宣传的方法也是单调得可怜。一开始我们通过四处发电子邮件、建立专业网站－手机防辐射网http://www.cnkj.net），并不断地在各种网站的留言版、论坛和BBS上发贴子，介绍产品性能和有关销售理念、策略。但收效甚微，因为一个网站一个网站地发信息，费时费力，而且信息反馈的主要是一些普通网民，偶尔才买一个、二个样品。随着国内商贸网站不断出现，我们又不停地在各大商贸网站上注册、登录，发布信息，效果确实好多了，也做成了一些生意，我们也看到了网络经济的曙光。
但随着时间的推移，该企业发现同样有许多问题，一是每个网站注册很麻烦，有时注册的用户名、密码都是随机产生的，很不好记；第二网站多了，一天也发不了几个网站的消息，常常是上了这个，忘了那个。工作人员很辛苦，抱怨也多了起来。还有一点，就是为了尽可能多地发布商务信息，电脑几乎一直联在网上，结果我们的电话费、办公费急剧上升……
为此该企业有关部门又开始不断地摸索，寻求更加简便有效、适合企业推广产品的方法，并使用了许多网络营销的方式方法，功夫不负有心人，电磁界的销量直线上升，原本只考虑在国内销售的，现在国外许多客户纷纷来函、来电订购，甚至还有美国客户专门飞到中国，到我中心考察、订购产品……目前电磁界产品已出口到美国、加拿大、印度、英国、法国、西班牙、等十多个国家和地区。
通过网络营销，原来在抽屉中沉睡的高科技产品也闪出了她的光芒：电磁界先后被作为优秀高科技产品在中央电视台《科技聚焦》栏目作专题推荐介绍，并列入国家星火科技项目；被国家技术监督情报协会评为全国用户质量满意产品；被《人民日报社市场报》、《中国消费者报》等著名媒体评为手机防辐射器全国用户首选品牌；本中心并因此参加了由国家信息产业部、中国电子学会等十多个部委举办的全国首届网络营销实验活动，成为了一名成员单位。新华社向全世界发布的新闻稿中首次把产品电磁界称为"手机护脑贴"；国家科技部也在向国家提交的有关手机辐射标准中评价护脑贴"可将电磁辐射衰减至五万分之一，辐射防护效果超过美国微软公司的手机辐射吸阻器和AAT公司的手机安全表皮系列天线。这是我国技术跨越的一个机遇，应给予支持使其尽快产业化，并走向国际市场"……这些成绩的取得，如果没有英特网，没有网络营销的手段和方法，是根本不可想象的。可以说网络营销，是我们企业成功和飞速发展的翅膀！
只有消费者自我才能真正的明白自己最需要的是什么，而让客户投入到产品的生产过程中，则是最为行之有效的方法。在企业运用长尾效应时，一定要采取积极有效的方法让客户投入到生产运营的过程中。