雇员必须对自己所在公司及产品具备起码的挚爱，如果对它们冷漠，那么你很快就会落伍，并且变得使自己毫无效率。但狂热要有度，面对你公司产品是否有负众望和有待改进的问题时，你必须保持理性的态度。
——比尔·盖茨
1、你的身份是“产品代言人” 吗
你要像“代言人”一样对产品产生挚爱。怎么做？看看母亲是怎么样对待自己孩子的！
任何理智的人都知道，挚爱不是空洞的，它能赋予人们对其所爱焕发出**、呵护和责任感。
微软公司的销售部门曾做过这样一项问卷调查：向100名在网上报名应聘微软推销工作的人员提出这样一个问题：你以前的推销工作是什么?结果所得到的答案有诸如“金融服务”、“健美产品”、“就业机会”、“计算机”等等。只有一小部分人回答是：“使客户在处理金融业务时顺畅舒适”、“通过自身努力提高了自尊”、“自己选择赢利行业的自由”、“既能提高贵公司形象又能省时、省钱的办法”。
最后，微软公司只向后面的这一小部分人士发出了邀请函，理由是“相对来说，这些人对产品更具有狂热感”。
对自己所从事的职业或产品的挚爱与狂热，是比尔·盖茨眼里最优秀雇员的第二大特征。
“如果你对公司的主要产品的情况一无所知，那你就绝不是一个忠诚于公司的雇员。”比尔·盖茨说，“特别是负责销售的职员，如果对产品缺乏狂热感，你就无法在客户面前树立起令人信服的形象。”
无可否认，这种狂热感会要求你在细节处做出自己最出色的表现：像产品的形象代言人一样全面了解并挚爱你的产品。这就会使你像舔犊情深的母亲那样，从心里、从你的目光里也会自然流露出一种怜爱。
然而，职场的实际情况却很令人担忧，很多雇员不明白狂热的涵义。产品虽然和他们朝令夕相处，但他们并没有投入更多的关切，当然就更缺乏对恋人那样的熟知、倾心和挚爱了。
曾经有一家大电讯公司的几个推销员拜访了一家公司，该公司由于电话销售业务量的增长需要增加数条电话线路。推销员们给这家公司经理提供了许多装帧精美的小册子，投入了大量的时间和精力，包括一两次午餐。
在他们经过漫长的推销过程即将获得成功时，这位经理向他们提出了关于新线路安装的一些问题，诸如会给他的企业带来多长停工期，对施工安装有什么要求和其他相关事宜，结果发现控制箱大于所允许的安装空间，所以不得不拆掉一面墙，再增加一条电缆。这样一来，该公司的停工期会延长数日，预算投资也就自然要追加，最终他们失去了这桩交易。
这些推销员的失误之处就在于，他们只把注意力粗略地放在对推销有吸引力的电话、增加线路的便利、内线通话等一些特点上，并没有意识到构成整个交易的其他因素。如果他们对产品真的挚爱，他们就会要求自己像产品代言人一样更加全面地了解了品，而不会如此疏忽大意！他们就会想到安装地点或设备需要的合理空间，就能够评价客户的需要并找到与设施配套的部件。当然，他们就能够得到这样一个重要的新客户——即便得不到，他们也有合理的预测，而不至于浪费过多的精力。
挚爱是一种发自内心的涌泉，它会引发你对工作的最强烈的探知欲望，会使你对它的来龙去脉如数家珍，哪怕一些细微、琐碎的东西也决不放过。
其实这很好理解，那些“追星族”们就是很好的榜样。他们有时不会记住父母亲的生日，甚至对自己的一些必须牢记的东西比如工作守则、计划、完成任务的期限等都抛弃不顾，却对自己的偶像爱吃什么菜，爱穿什么品牌的衣服、属什么星座等都了如指掌。尤其是当他们听到或看到有人对自己崇拜的偶像稍有微词时，就会勃然大怒，奋起反击，仿佛是自己正在经受极大的侮辱一般。
是的，作为一名出色的雇员，必须像他们一样，对自己的工作和产品有最狂热的挚爱和完全彻底的了解，以及在心目中无可替代的位置。也许只有这样，你才会发自内心地对自己从事的职业和生产的产品产生挚爱，才会把自己当成企业或产品的“形象代言人”，时刻为它增光添色。
当然，你不可能把所要推销的产品都了解得像这方面的专家和工程师，但至少你要了解大部分，尤其是关键的部分，如你的产品与客户的消费需求、质量和价格、用途及其局限性以及保养方法等。
只有像产品代言人一样，才能将你的产品或业务做到烂熟于心，你的工作方可能出色。而条件则是你首先要对工作选择无比挚爱！
2、打心底喷出的温度最火热
用自信带来的热情去感染你的客户，除了它，还有什么更好的方法？
最深刻的真理往往越能用最浅显的话语表达出来，有一句话叫儿不嫌母丑，狗不嫌家贫，或许这就是对挚爱的最好诠释！
是的，也许世界上没有什么东西是最完美无缺的，但这并不是你不挚爱它的理由。
在比尔·盖茨的眼里，作为一名出色的雇员，你一定要坚信：你所在的公司和它的产品是最优秀、最完美的。唯有如此，你才能让顾客从你深入骨髓的坚定不移的狂热里感受到强大的信心。
微软公司在招聘销售职员时尤其注意对方的这种精神。历年获得微软“最佳销售奖”的范曼先生当初的求职遭遇就很典型。
面试官：现在我们要问一个问题，看看你的创造性思维能力如何。不要想得太多，运用日常生活中的常识，描述一下你的想法。这个问题是，下水道的井盖为什么会是圆的?
范曼：它们并不都是圆的。有些是方的。的确有些圆井盖，但我也看过方的，长方的。
面试官：不过我们只考虑圆形的井盖，它们为什么是圆的?
范曼：如果我们只考虑圆的，那么它们自然是圆的。
面试官：我的意思是，为什么会存在圆的井盖?把井盖设计成圆形的有什么特殊的意义吗?
范曼：是有特殊意义。当需要覆盖的洞是圆形时，通常盖子也是圆的。用一个圆形的盖子盖一个圆形的洞，这是最简单的办法。
面试官：你能想到一个圆形的井盖比方形的井盖有哪些优点吗?
范曼：在回答这个问题之前，我们先要看看盖子下面是什么。盖子下面的洞是圆的，因为圆柱形最能承受周围土地的压力。而且，下水道出入孔意味着要留出足够一个人通过的空间，而一个顺着梯子爬下去的人的横截面基本是圆的。所以圆形自然而然地成为下水道出入孔的形状。圆形的井盖只是为了覆盖圆形的洞口。
面试官：你认为存在安全方面的考虑吗?我的意思是，方形的井盖会不会掉进去，因此造成人身伤害?
范曼：不大可能。有时在一些方形洞口上也会看到方形的盖子。这种盖子比入口大，周围有横档。通常这种盖子是金属质地，非常重。我们可以想象一下，两英尺宽的方形洞，1到1.5英寸宽的横档。为了让井盖掉进去，需要抬起一端，然后旋转30度，这样它就不受横档的妨碍了，然后再将井盖与地平线成45度角，这时转移的重心才足以让井盖掉下去。是的，井盖的确存在掉下去的可能，但可能性非常小。只要对负责开井盖的人稍加培训，他就不会犯这样的错误。从工程学的角度来看，井盖的形状完全取决于它要覆盖的洞口的形状。
面试官(面有难色)：失陪一下；我要与管理层谈点事情。(他离开了房间，10分钟后便回来了)
面试官：我们推荐你立刻去销售部工作。
范曼成了微软的合同销售员后，面试官顺理成章地成了他的上司之一。他告诉范曼：“其实，从安全上讲，圆形井盖不会掉进与之相同直径的井中，而且在搬运时也比较方便——只需一人将之滚动便可。但你竟然让我头一次觉得，原来方形井盖也不错。当时我出这道题的目的不过是想考考你的脑子而已，不想却发现了另一个答案：假若微软公司是生产井盖的，那么，不论我们将井盖做成方的还是圆的，我们相信，你总会有办法将它们销出去。”
是的，微软公司包括一切爱惜人才的公司，他们追求的销售员就是范曼这种 “认死理”的人。因为产品在这种人的眼中，有如母亲眼中的孩子——即便他很淘气，很顽皮，但不管怎么说，庄稼可以是人家的好，孩子还是自家的好。
当你在客户面前有如母亲介绍自家孩子一样展示自己的产品时，在充满母爱的怜惜、喜爱的眼光中，客户很容易便可感觉到这个“孩子”的珍贵和来之不易，自然便不再等闲视之，即便对方暂时不认购，也会在心底留下极深的印象。
当然，即使他不同意你这位“母亲”的观点，但出于不忍伤了你的面子和挚爱的心，也会对他产生潜移默化的作用。
这，就是一个出色的职员对产品挚爱所产生的波及自己和客户的重要影响力！
3、时刻保持住你的理性
尽管你有狂热感，但对不同意见你要保持应有的理性。
无可置疑，“上帝”不但能带来福音，也能带来愤怒。是选择福音还是选择愤怒，则在于你的智慧——尤其是顾客对你的挚爱毫不客气地提出有负众望和有待改进时。
对于客户，暂不论他是否挑剔，就你的产品而言，真的永远不可能做到十全十美，很有可能确实存在有负众望或有待改进的地方。那么，上帝的牢骚或“怨声载道”也就在所难免了。
理性的员工都知道，这并不是关键所在，问题是你用什么态度去对待。
首先，一个优秀的推销员是不会和顾客发生争执的，因为他们的理念是只争利而不争气，争执的后果也许是两败俱伤，很难有赢家。
在一片温暖的沙滩上，一只大河蚌悄悄把壳子张开，慢慢伸了个懒腰，然后舒舒服服地晒起了太阳来。这时候一只鹬看见了，它飞过来就想要啄河蚌的肉来饱餐一顿，而河蚌却把壳一夹，紧紧地夹住了鹬贪吃的嘴。鹬急得不停地甩来甩去，可怎么也甩不掉河蚌。
尽管鹬被夹了嘴，但还是含糊不清地骂道：“今天不下雨，明天不下雨，渴死你！”
河蚌也不示弱：“今天不放你，明天不放你，饿死你！”
他们两个你瞪我，我瞪你，谁也不肯认输，结果渔夫过来把他们两个都抓进了鱼娄里。
这就是互不相让的结果。也许你看过之后会发出这样的感慨：“愚昧呀，真是愚昧！”
确实如此，这和顾客发生争执的推销员一样，终将被具有更高更好的营销理念的人淘汰出局，或者是淹没于推销行业的最底层，永远当个陪练——尽管你对自己的产品保持极大的狂热感！
不管是由于性格还是其他的原因，一些顾客总都会挑出很多的毛病来，尤其是在购买商品时，他们甚至能“鸡蛋里挑出骨头来”。但对于这种爱吹毛求疵的消费群体，他们的情感犹如决堤之水，是不易控制的。或许有的顾客在曾经的购物中吃过亏上过当，他们对销售人员常会有一种逆反情绪，比如：满腹牢骚、冷嘲热讽、莫名地发泄一通等，借以求得心理上的平衡。
但是，职员同顾客争辩，永远是输家。因为既便是嘴巴上赢了，卖不出东西最终也等于失败。因此最好的办法就是倾听和容忍对方的喋喋不休和满腹的牢骚，然后用你的智慧去等待风雨过后的阳光。
罗伯特是威斯汀豪斯电器公司的推销员，有一次，他费了很大的劲才向一家著名的大公司销售了几台发动机。当时这家大公司说，过一段时间，我们还需要一大批这种机型的发动机的。
三个星期过后，罗伯特觉得时机成熟了，对方也应该对自己公司的产品有所了解了，于是，他再度前往那家大公司。这次，他本以为对方会很痛快地再向他购买几百台的。但不曾想到的是，那家公司的总工程师一见到他，就冷冰冰地甩过一句话——“罗伯特先生，我们不能再从你那儿买发动机了！你们公司的发动机的性能太差，我们感觉不太理想。”
这话当然给罗伯特带来很大的打击，因为此前他对自己的产品质量一向非常自信。那工程师的一番话，让罗伯特很意外，他惊诧地问道：“这……为什么？”
“因为你们的发动机的机身太烫了，烫得连手都不能碰一下。”罗伯特知道同对方争辩是没有任何益处的，他很清楚这位工程师在故意找茬。于是，连忙说：“先生，我完全同意您的意见，如果机身过热，不仅不能再买，原有的还应该退货，您说是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“对呀。但你的产品确实比标准高出很多。这种情况让我们的工作人员都感到恐慌，所以，车间的工作人员都要求换个其它品牌……”
罗伯特耐心地听着，他没有争辩，而是不失时机地用关心的语气问道：“你们车间的温度是多少？”
“大约是75华氏度。”
罗伯特继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度，您要是把手放在147华氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”
总工程师不得不沉默了。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了，放心，那完全是正常的。”
罗伯特的解释让挑剔的总工程师，一下子变得哑口无言了，只得点头称是。其后，罗伯特与工程师又签了一单合同——以退为进的技巧帮助罗伯特再次做成了近4000万美元的大生意。
争辩对推销员来讲是不可取的，只会浪费宝贵的时间、失去更多的机会，并且与营销的宗旨相违背。生意经上有一句名言：乐于倾听对方的牢骚，得到的往往比失去的多。想一想，是否对你很有启示？
对此，比尔·盖茨更是深有体会，他曾这样对手下说：“消除公司在社会公众面前的不良影响，是每个员工的职责所在，但一定要用上你的大脑——假如你想成为优秀雇员的话。”
对挑剔客户的牢骚，拖延回答和争辩不休都是对顾客不尊重和不礼貌的表现。采取冷静、诚恳地倾听客户诉苦的方法，有的时候反倒会把这种挑剔的拒绝转化成一种购买的理由，让客户意识到你所推销的正是他们渴望得到的。
例如当客户提出“这个商品的价格太贵，颜色不好看，款式过老”时，销售人员可以微笑地听完，然后回答：“是啊！的确有些贵，名牌哪有不贵的？至于颜色和款式这是厂家根据流行款式设计和搭配的。”这样，不但不会让对方失望，反而会觉得自己不买有可能失去今年流行时尚的一次机会。
这种技巧是营销学中不可缺少的一课，也是一个具有出色特征员工必备的基本功。那种听不得半点批评的话语和指责，并反唇相讥的作法，其结果只能是两败俱伤——你销售不出东西，客户也会拂袖而去。
出色的雇员一般都会这样理解：地上有块金子，你完全可以不卑不亢地弯弯腰，拣起来。顾客的抱怨也许就是一块金子，如果你爱它，就把它拣起来，但要看你如何拣——理性地动动脑子吧！