一旦了解顾客的需要后，你就要以不断思索作自娱，力求寻找出令产品更贴近客户需要的方法。
——比尔·盖茨
1、问问自己，该用什么去感染客户
客户一般只须8秒钟便可判断你是否值得与他交往。那么，8秒钟以里你又该干什么呢？
当无数的事实已让“客户就是上帝”的观点得到全球人的认可时，或许在职场上调整好对待“上帝”的尺度，就成了衡量一个雇员是否出色的重要砝码。但是，顾客是挑剔的，他们目光之独到，常在8秒钟便可判断你是否值得与他交往。那么，在这短短的8秒钟你又该干什么呢？
当然，立即吸引客户，马上发挥你的影响力是关键。这很正确，但要达到这一目的，自然需要不同的方式、方法。但什么方式、方法才是最根本的呢？还以我们大家熟知的微软为例，或许对**满怀的雇员更有说服力——
外界传言，微软在创办初期之所以取得成功，是和比尔·盖茨每次与客户谈判所表现出的良好的第一印象分不开的。事实是不是这样呢？比尔·盖茨本人并不完全赞同这种看法，他认为这不全面，也不准确。
微软创业之初，由于事务繁忙，比尔·盖茨不得不忘我地工作，根本就无暇顾及个人形象与衣着，甚至去和客户谈业务时，也常常不修边幅，头发乱蓬蓬的，衣服不合身，皮鞋也不亮，加上他脸上的雀斑，在外人看来，倒像一个十几岁的涉世未深的少年。
如果说，这个邋遢之极的形象在比尔以前学习编写软件时是一项有利条件——以一个小孩子的形象更能让编程高手打消戒心，让他们倾囊相授的话，那么此时此刻对他搞推销来说，却变成了很不利的因素！
那么，比尔·盖茨又是如何化被动为主动的呢？请注意，这无疑得益于比尔与众不同的思考！经过审慎的思索，他得出了如下结论：虽然这种孩子气的相貌会给人不成熟的印象，但大多数时候更容易使一些打算购买他们产品的人，打消疑虑，把不信任转向它的对立面——愉悦地接受。
当然，这也有赖于比尔·盖茨对业务的熟练与精湛，只要他一开口或稍加演示，顿时就能扭转局面：当买主听到他介绍产品时，他们会立即明白，这可是个行家，他的观点还会有错？！
比尔·盖茨曾对他太太梅琳达说：“如果别的销售员能和我一样对产品不断地进行思索，使自己成为大行家，而且考虑比我多一些优雅外表的话，那么，我现在的位置也许早就被人取而代之了！因此，思索对一个人来讲真是太重要了。”
梅琳达笑着反问道：“是吗？你是用第二印象取得成功的。也许别人没有你那么内行、善于用脑——他不是对自己公司的产品进行深刻的思索，但是，他也有办法让客户对他本人产生良好的第一印象，从而认可他的产品的。所以他也能成功，甚至能和你分庭抗礼，比如史蒂夫·鲍尔莫！”
比尔哈哈大笑，是的，情况确实如此，但他只承认梅琳达说对了一半。史蒂夫·鲍尔莫是他在哈佛结识的好朋友，微软创业之初，便被比尔游说过来共同打江山。史蒂夫具有商业经验和社交技巧，确实是个很了不起的人才。虽然这位尊神当时并不太懂电脑。但他凭着火一般的热情、令人信服的社交技巧，令很多难缠的钉子客户一到他面前便软如加州牛肉面！他果然成了微软最好的推广人。但是，人们往往被一些表像的东西迷惑了，而不能洞察更深刻的内涵，比如说史蒂夫·鲍尔莫那无比睿智的思索。
这当然瞒不过在比尔·盖茨。在他看来，他和史蒂夫不管是在处理客户的关系上还是其他事情上，都有一个本质共同点，那就是他们都能很快给对方留下一个良好的印象——即能快速地按下对客户发生影响力的开关，让客户在8秒钟内即对他们有深刻的认同感！虽然史蒂夫表面上是凭借他优雅的外表和社交的技巧，比尔则发挥自己的专业特长，利用对计算机软件的熟悉并将之诉诸于口才。但事实上他们无不是思索的高手、大智谋家。
当你透过表面现象明白了这些之后，也就完全理解比尔·盖茨为什么把“思索”列为优秀雇员的十大特征之一了！
事实也确实如此，别说要在竞争激烈的职场做到出色了，就算做到一般，你如果不会思索，也将很难。
就以一件小事为例，在职场上，有许多的人在穿着打扮方面打打咧咧，以为自己只要内秀就可以了，殊不知不讲究与职业配套的穿着其实就是再给打折扣，再给自己设置成功的障碍，给自己的工作增加了难度。小事上不善思索都会造成这么大麻烦，更何况大事？
因此，出色的员工总是愿意花时间思考如何修饰自己的外表的。因为他们懂得，毕竟人们——包括你的老板和同事，对你的了解只能是从服饰、仪表和风度上开始。而要了解你的内在才能和品德，则需要长久的过程，只有外在的东西才能一目了然。如果是因为你的拙劣的外表将你的优秀本质掩盖了，那将很难对别人产生积极的影响。这有多么得不偿失！
对思索的重要性，现代人正在引起越来越高的重视，他们甚至提出了一个响亮的口号：“我思索，我存在！”
是的，老板需要的不光是只知道埋头苦干的雇员，更需要善于思索、有内涵和富有主见的人才！在职场上，对公司的目标、经营机制和文化理念等都需要你去进行深入的、全面的思索，只有这样，你才能深刻地领悟它、执行它，从而使自己越来越接近出色！
一个出色的职员，不管你用什么方式、方法，要达到在最短的时间里让顾客感受到你由外而内的热情和尊敬，并在最短的时间里对客户产生深远影响，都无疑需要你的认真思考，也可以说完全有赖于你的严肃认真的思索——假如你真的很想出色的话！
2、蜗牛是渺小的，但思索能助它爬上金字塔顶
成功不是千篇一律的，去思索，总能敲开幸运女神的紧闭的门。
当我们确实深入到职场里边时，就会听到有很多雇员抱怨说：“现在的客户滑得就像条泥鳅，真不容易抓到手！”
是的，相信对此很多人都有同感，尤其是哪些长期在销售一线的雇员。但是，办法总是有的，任何奇招儿妙计也不会空穴来风的，关键就看你怎样去思索了。
不久前，比尔·盖茨跟他的忘年交——华尔街大亨沃伦·巴菲特聚会，这两大巨头的谈话颇能给人启发——
巴菲特说：“现在有太多的年轻人不能够把一壶水烧开，差不多都是烧到60℃就撒手不管了。还有不少的人是这壶水没有烧开，又跑去烧别的壶。这些人本来是很有才华、可以有些作为的。”
比尔也很为此感叹：“是的，我们每个人其实都好比是个烧水工，一个人终其一生也没有把一壶水烧开，是欠缺深入思索的结果啊。”
缺少了思索，即便你具备了前面的两大特征——好奇心和狂热感，也有可能一无所获。
微软营销部的推销员帕蒂斯先生带着介绍函，准备去说服一家公司的总经理购买微软的软件。
可是，不论帕蒂斯什么时候前去拜访总经理，对方不是没有回来，就是刚出去。每次开门的都是一个老人。并且老人总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
帕蒂斯先生不得不一次又一次敲门问：“你们总经理什么时候出门上班，他大概几点在家？”老人回答：“他忽早忽晚的，我也搞不清楚。”不管帕蒂斯用什么旁敲侧击的方法，都无法从那老人口中打听出任何消息。他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在三年零八个月的时间里，帕蒂斯前前后后一共拜访了70次，每次都扑空。帕蒂斯很不甘心，尽管那位老头的态度越来越不好，而他还是想见到那位总经理，毕竟这是一种潜在的希望。
有一次，他又来到这里，碰上一位他们邻居家的老妇人，当问明来意后，她笑了，道：“你都来了70次，怎么不仔细思索一下，为什么你总是会遇到同一个老人呢？当你想明白的时候，你会发觉你干了一件多么愚蠢的事！”
这位销售员得到了什么启示呢？他一拍脑门，不觉豁然开朗：原来，他费尽脑汁要探访的总经理就是那位开门的老人！
对于这位效率低下的销售员，你不能说他没有好奇心和对事业的狂热感，否则他也许早就半途而废了。但他却因不善思索，竟在原地画了那么大的圈。要不是老妇人点醒他，还不知道结果会怎么样呢。
烧水也好，做销售工作也好，其实都可以做这样的思考：世上只有没有烧开的水，没有不值得烧的水；一个人要想烧开一壶水，归结起来大概有这样的三个问题。一是这壶水值不值得烧，二是应该烧哪一壶，三是如何烧。
把这些都思考周全了，或许会耽搁你一些时间，但聪明人总会告诉自己“这事值得，‘磨刀不误砍柴功嘛！”
但常常有这样的情况发生，一个太过优秀的人，总是认为壶壶水都值得烧，壶壶都可能烧得开。但是，有一句非常值得欣赏的谚语说，不要同时去追两只兔子，结果恐怕会是鸡飞蛋打，失之于不善思索。
在职场，想去烧下一壶或者别人那一壶的人太多，哪壶不开提哪壶的人太多，真正能够坐冷板凳，在自己的专业方面思索精进了再精进的人并不多。如果你能多一些思索的特征，也许就会专一地用恒心和毅力去烧开一壶水了。有了这么深入的思索、对比，那么，再滑手的泥鳅又能如何？
身为“烧水工”的你，总是烧不好水，如果不是客观的外力原因（如这水根本就是被人念过咒，即使温度到了一万度也不行），而仅仅是因为你的内因——凡事不动脑，你还能说你是个好的“烧水工”么？连水都不能专注烧开的“烧水工”，他的客户不溜走才怪呢！
说实话，很多公司的老板都是十分反感不会思索的员工的。他们这种不良习惯而导致的浅尝辄止的行为，只能使他们永远呆在职场的最底层，毫无出色可言。
也许很多人都听说过，世界上只有两种动物能到达金字塔顶。一种是老鹰，还有一种就是蜗牛。老鹰就不用说了——鹰矫健、敏捷、锐利、善于翱翔，展翅飞上金字塔顶也好理解，但蜗牛弱小、迟钝、笨拙、还背着一个厚重的壳，为什么也能到达金字塔顶？
蜗牛能到达金字塔顶，主要上是靠它的思索：一次爬不到，为什么不歇息一下再爬？只要执著地爬下去，还怕爬不到吗？于是，毫无优势可言的蜗牛竟成了除鹰之外绝无仅有的荣登塔顶的胜利者！
比尔·盖茨曾经建议微软所有的员工都学一学蜗牛，用思索去获得别人拿不到的果实。
德国有句古老的谚语：“你必须在新机会一出现时就抓住它，同时，应当让它按照你希望抓住它的方式出现。”这是一项非常有意义的忠告——思考才会懂得机遇何时出现并能牵着它走！
有很多人喜欢悲观地说：“听天由命吧。”其实这是非常有害的，它会使你无法预料一生中出现的某些好事，而且会如职业开拓心理学家戴维·坎贝尔强调所言：“如果你缺乏思索而感到前途渺茫，很可能你就到此为止了。”
毫不起眼的蜗牛都能凭思索达到金字塔的顶峰，你又为什么不试图具备这一特征呢？
3、找出留住客户的措施
办法总会有的，而最出色员工总能思索出最佳方法。
如果把开拓客户比作是烧开了的一壶水，那么，接下来的问题是：作为一个出色的员工，你是否应该思索：“烧开这壶水”之后，我又拿什么留住他？
事实上，水烧开了，如果不再继续加热，那么这壶水势必会逐渐冷却，因此，在水烧开后，你还必须不断地给它加温，使它继续保持沸腾的状态。
这正如微软不断地推出耀眼的新产品——包括操作系统、商务软件、硬件和电脑工具书，这些东西要求微软的职员在销出去某个操作系统后，还得想办法将配套的电脑工具书卖出去，销出了Windows95后,还得想法让对方过段时间再来的买Windows98，之后再来买Windows2000或Windows2003。即你还要不断地思索下去。
一件再好的产品，如果不进行深入地开发，也会渐渐失去自身的魅力，就像一个女人，岁月会让她变得人老珠黄一般。不善思考、发现新卖点的习惯，即便你有客户，也会逐渐失去，更会使得成功与我们渐行渐远。
比尔·盖茨说过：“一个出色的员工，应该懂得：要想让客户再度选择你的商品，就应该思索给客户一个再接受你的理由，让他每次都满意而归，只有这样，才有可能让他对你的产品心存怀念。如果你能做到这点，那么，任何产品遇到了你善于思索的大脑，都肯定能有办法让它和微软的视窗一样行销天下的。”
市场是一块固定的有限的大蛋糕，多少家公司都在虎视眈眈？并掏空心思地尽可能多地攻城掠地？
但是，世界上很多公司都在不断地建立自己新客户的同时，也在不断地失去已有的客户，而客户的“去”与“留”在一定程度上是受服务的好坏影响和制约的，客户对你产品的兴趣和信任指数也就成了其中关键所在。
洛克菲勒曾经一再地告诫他的职员：“请你们不要忘了思索，就想不要忘了吃饭一样——不管在哪里，不管做什么事情，请不要忘了让我们的客户感到惊奇和满意，虽然我们不能无限地满足客户的要求。当客户最后接受到比预期更高的服务、品质以及表现时，你和客户在这个过程中都是大赢家。”
当你满足了客户的首次需求后，你必须要思索采取各种形式的配合步骤，比如通过售后服务来提高自身的信誉度和顾客的满意度，以巩固产品的市场占有率，等等。
比尔·盖茨更是常常教导微软公司的营销人员：“你们要时刻有这样的思考主题：人类的感情倾向是趋同的，你与客户走得越近，走得越勤，客户对你的印象就越深，他就越愿意购买你的产品，无论是有形的还是无形的投入，达到这个目的最重要。”
非常遗憾的是，有很多营销人员除了没话找话地和客户拉些有关产品的话题外，便没话可说了——他们最痛苦的一件事是：不会思考和客户们建立共同语言，所以很难投机地沟通到一起。
美国十大杰出业务员、历史上第一位一年内销售超过10亿美元的寿险业务员甘道夫之所以如此成功，缘于他是个非常善于思索、并能找到与客户语言沟通的高手。
甘道夫除了按时联络和拜访客户外，还常常思索出一些花花点子，比如，他会思索根据某位客户的职业，寄给可能对该客户有用的杂志或报道，而且还会寄感谢函给那些提供推荐名单给他的人，不管这些推荐人最后是否向他购买保险，即使是最富有的客户，例如拥有豪华汽车并游遍全世界的成功专业人士或企业家，他们都曾告诉过甘道夫，说他们是多么喜欢收到这些卡片或资讯。
从某种意义上来说，你了解了顾客的好恶之后，再有的放矢地与之交流，就不怕找不着共同语言了。所以，破解难题的关键在于你如何思索出顾客的好恶。
凯旋门饭店是美国一家著名的高级酒店，生意非常兴隆。他们的经营秘诀在于与众不同的思索——通过缜密的思考，他们得出了这样一个结论：无论他是什么样的顾客，他都希望得到最符合自己习惯的服务。并依此进行恰到好处的改进。
凯旋门饭店的绝招之一就是为顾客建立档案，并在档案中尽可能详细地记载在饭店住过的每一位顾客的性格、爱好和生活特点。譬如，这家饭店的公关部通过各种关系甚至包括通过驻外使馆、外事机构等了解有关资料和观看有关国家的录像片，掌握前来饭店下榻的各方宾客的生活爱好和习惯，即使是一些细枝末节也从不放过。
1984年，美国前总统里根下榻凯旋门饭店，他和夫人早晨起来时，服务生早已准备好了晨衣，总统和夫人穿上一试，十分惊讶：“这么合身，就像为我们量了尺寸定做的。”原来，里根夫妇在数年前曾下塌凯旋门饭店，饭店早已建立了里根夫妇的档案资料，甚至连总统夫人喜欢鲜艳的红色服饰，也早已心中有数，并事先专门为她定做了大红颜色的缎子料的睡衣。为了感谢凯旋门饭店的服务，里根在离开时，除了在留言簿上留下他的赞美之词外，还特地将他和夫人的合影夹在留言簿里，并在照片背面签上名，赠给凯旋门饭店留念。
斐济总统是个大高个儿，出外时常常因为没有一双合适的拖鞋而感到不便，当他住进凯旋门饭店的总统套房时，一双定制的特大号拖鞋端端正正地放在床前，总统一试，正合适，不由得哈哈大笑，问：“你们怎么知道我脚的尺寸？”查理副经理真诚地笑着说：“您是我们的常客嘛！”
由于凯旋门饭店细心地为每一个顾客建立了档案，使每一个老顾客都有宾至如归的感受。所以凯旋门饭店的美誉日盛，很多身份、地位颇高的人物都慕名而来。该饭店自开业近百年来生意都非常兴隆。
如果你正在为留住老客户而感到有些力不从心，你是否也思索着从给他建立档案开始？也许这最简单的方法正是你不可忽视的出色资本。