精心设计自己的形象包装
每个人都清楚把自己打扮一新去销售产品的好处，所以，当你销售自己的时候，你的外表将起到意想不到的作用。
既然穿着打扮，不管你有意无意，都会引起周围人心里产生一种印象，或好、或坏、或可敬可信、或可恶可鄙。销售员当然也不会例外了。一个销售员的仪表，有如本单位的“门面”，它给顾客的直觉印象，直接影响顾客在购买货物过程中的心理变化，因而影响着成交的效果。
男销售员不宜留长发，女销售员不宜浓妆艳抹。作为一个销售员，你应当设法争取更多的顾客，打扮上要做到雅俗共赏，千万不要我行我素。
除此以外，销售员不能蓬头垢面，不修边幅，不讲卫生。有些销售员不刮胡子，不剪指甲，一讲话就露出满口黄牙或被烟熏黑了的牙齿，衣服质量虽好，但不洗不熨，皱皱巴巴，一幅邋遢、窝囊的形象。这样顾客就会联想到销售员所代表的企业，可能也是一番破败衰落的样子，说不定已经快要破产了。
一些汽车销售员都喜欢穿着花哨的衣服，好像下班后赶着去赛马场一样。他们喜欢戴一些艳俗的珠宝，比如金项链、粉色戒指之类。简而言之，他们把自己打扮成一个服饰怪异、夸夸其谈的销售员，给人一种恨不得把他扔出老远的印象。更糟糕的是，他们还喜欢不分白天黑夜、春夏秋冬地戴上一副太阳墨镜。你不要误会我的意思，这种类型的穿着倒不一定能说明他们就不诚实。但是，我们现在谈的是外表包装对成功的意义，所以，要是你给顾客一种不可靠的感觉，那他们就很可能对你失去兴趣。
成功的外表不仅仅局限于你穿什么样的衣服，还包括你怎样化妆，发型如何，甚至从驾驶的汽车的型号、新旧及保养状况中也能反映出来。譬如说，一位房地产经纪人的车实际上就是他或她移动的办公室，常常需要拉着客户们到处看房、选房，而生意也往往在车里谈成。但是，一辆破破烂烂的车却会让客户觉得这位经纪人买不起像样的车。同样，要是你的车里凌乱不堪，扔满了快餐袋、公文纸和烟头的话，那就意味着你缺乏组织能力。
外表形象包括很多方面，需要我们在销售自己的过程中处处注意，养成一种良好的习惯，整洁、卫生、合时合宜又能显示身份的衣着打扮以及周边环境就能给人留下深刻的印象，有助于销售你自己。
服装左右着销售员的事业
弗兰克·贝格在《我是怎样成功地进行销售的》一书中甚至说：“初次见面给人印象的90％产生于服装。”
销售员着装应依据什么样的标准呢？最好的标准就是顾客，即根据你即将拜访的顾客的社会地位、经济状况和文化程度来决定穿着。这是因为人都有一个潜在的攀比意识，当碰到一个陌生人时，都会自觉不自觉地进行比较，从而影响对销售员的判断。如果销售员的服装与顾客的阶层差别太远的话，无论是高出或低于，都会使顾客在心理上和销售员产生一条鸿沟，不自觉地把销售员划人与自己对立的阶层里去，这样就会严重影响销售工作的顺利进行。这种下意识的阶层划分，会使顾客对销售员产生不信任，最终拒绝接受销售员的商品。
有一位销售建筑材料的销售员，他的销售对象都是建筑工地的一些小承包商。最初去工地上销售时，他总是西服革履。后来，他采纳了一位有经验的销售员的建议，改穿工作服，当他再次出现在那些顾客面前时，奇迹就出现了，他销售得极其顺利。
在衣着样式的选择上，总的原则是：既不过分华丽，又要潇洒大方。美国著名的时装设计师约翰·T·莫洛依曾为销售员提出了一些衣着标准，这里摘录部分以备参考。
(1)销售员应该身穿西服或轻便西装。
(2)销售员的衣着式样和颜色，应尽量保持大方稳重。
(3)不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。
(4)销售员最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的饰品。
(5)尽量不戴太阳镜或变色镜，只有让顾客看见销售员的眼睛，才能使他们相信销售员的言行。
(6)外出时，要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔和一个精致的笔记本，并携带一个较大的公文包。
(7)可以佩戴代表公司的徽标，或穿上某一种与产品印象相符的衣服，使顾客相信销售员的言行。
(8)尽可能不要脱去上装，以免削弱销售员的权威和尊严。
我们都知道以貌取人是不对的，但任何人都免不了以貌取人。我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们却总是根据第一印象对他人作出判断。销售员不可能去改变这样的事实，每位销售员可以对此加以利用，即利用服装去迎得顾客的好感。
留下良好的第一印象
销售员在与买主初次接触时，能否在买主心目中留下美好的第一印象，是销售工作能否顺利进行并取得成功的首要环节。这是因为，在人与人的初次会面中第一印象非常重要，如同“交友”时的一见钟情。
(1)服饰整洁，仪表端庄，举止文明。首次见面，不要总是想着怎样卖东西，而要想着怎样给买主留下好印象。在服饰方面，要注意衣服穿着是否搭配、适宜，如到宾馆饭店与买主见面，穿上整洁高档的西装，配上得体的衬衣领带，就显得与环境和谐。若同样穿一身衣服去工厂与买主见面，对方穿的是一般工作服，相互间在感情上就拉开了无形的距离。因此，服饰应与环境和谐，这样可以缩小与买主的距离。在仪表方面，会面前要先行检查一下，头型是否合适、头发是否凌乱、胡子是否刮了、化妆是否得体等等。
举止文明是给人留下深刻印象的一个重要因素。不文明礼貌的行为会给人带来极大的反感，例如，不停地眨眼、摸鼻子、脚不停地抖动、玩弄东西特别是买主的名片等。举止文明礼貌应做到：进门时无论门关着还是开着，均应敲门；见到顾客时首先问好；在顾客未坐定时不应先坐下；递送名片时应双手送上；交谈时要目视对方；告别时应使用礼貌的告别语，特别是销售不成功或不理想时。
(2)态度要诚恳，交谈中要使对方觉得受到尊敬。尤其在买主拒绝购买产品时，不应有任何反感的表示。即使这次没有成功，仍要对买主的接待表示感谢，并承诺当买主需要时，仍可为其提供服务。一句话，针对可能的买主，要为以后的交往创造条件。
给买主留下美好印象的重要一点是让买主受到尊敬。优秀的销售员把直销的过程看成是信息传递和感情沟通两个过程的统一，并且这两者又互相影响互相促进。这里最重要的在于使对方受到尊重，这是相互依赖的前提条件，也是实现销售目的的基础。那么，怎样才能使买主受到尊敬呢？我们不妨这样做：
首先，要充分肯定买主对产品的鉴赏能力。否则，买主会认为你把他当成无知的人。肯定的结果，不但使对方受到尊敬，同时，也使买主确定购买产品的决心。
其次，绝对避免与买主争论。销售员在与买主的交谈中，尽量少说否定的字眼。如双方存在差距和分歧，要通过摆事实、讲道理进行耐心说服，达到逐步沟通。若一时找不到合适的解决办法，可将分歧暂时放在一边。
再次，耐心认真地倾听买主的讲话。对方讲话你没有听，无疑是对对方的不尊重。能将买主讲的话听进去，显示着一个优秀销售员的涵养。
找到你的产品顾客群
其实顶尖销售员并没有什么神秘之处，他们与普通人的惟一差别就是——他们比常人细心，他们能用自己的眼睛发现常人所忽略的客户的需求，然后对此采取行动。
找到客户的需求
下面就是一个成功了解顾客需求的例子。
一年情人节的前几天，一位销售员到一位顾客家去销售化妆品。那时这位销售员并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，这位销售员劝男主人给夫人买套化妆品。男主人似乎对此挺感兴趣，但就是拿不定主意，不说买，也不说不买。
销售员努力地鼓动了好几次之后，男主人才慢悠悠地说：“我太太不在家。”
这信号可不太妙，再说下去可能事情就要黄了。销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“红玫瑰，送给情人的礼物。”这位销售员灵机一动，说到：
“先生，马上就要到情人节了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您给您太太送一套化妆品，她一定非常高兴。”
这些话使这位先生眼睛一亮。
销售员马上抓住时机说：
“每位丈夫都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也一样。”
不出所料，这位先生笑了，问销售员多少钱。
“礼物不在乎价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就这样销售出去了。事情到了这里还没有结束，因为如果你能发现顾客的首要需求，成功地销售出产品，那你离成功还有一半的路程。从长远的目光来看，维持与客户的良好关系，让客户永远成为你的客户，这是最重要的。这位销售员明白购买化妆品的人都很在意自己的皮肤，于是就给他的客户留下了一张名片，说以后任何的皮肤护理要求都可以找他。这种良好的售后服务让他与客户间保持了很好的关系。后来这位销售员如法炮制，成功销售出数套化妆品。
寻找销售对象的方法
区域突击法。
销售员事先计划好将要走访的区域，预备多种宣传材料和劝说方式，进而对该区域内的所有住户进行一次全面的突击性销售访问。采取这种区域突击法，一定要慎重选择访问区域，挑选具有典型意义的区域择优进行，同时对区域内的个人、企业、公司、机构等情况也要事先摸底。通过销售员展示商品，树立产品形象，宣传企业信誉，促使销售对象购买。这种方法比较适合家庭生活用品的销售时采用。
客户利用法。
从广告宣传的角度看，客户是企业及其产品的传播媒介，在老客户身上可以观照企业的服务信誉与产品质量，从而招致更多的潜在客户。在日常销售工作中，销售员要尊重客户的意见，兼顾对方的正当权益，及时满足他们的需求。平时，要求销售员能够与客户、用户建立起定期或不定期的联系，协助厂方做好售后服务工作，对来自市场和客户的信息及时反馈。一旦销售员与客户们建立了互相信任、真诚合作的关系之后，这些客户就会主动地为厂方推荐新客户、介绍新产品，通过各自的交往渠道招徕更多的销售对象。在某些场合，客户的一句美言，常常胜过销售员的千言万语，老客户的引荐有时比销售员的多方劝说更能打动新客户的心扉。
猎犬跟踪法。
采取这种方法，要求由两位或更多的销售员组成一个销售小组，由其中经验比较丰富的销售员专门负责向客户介绍商品，宣传企业声誉，而由新上任的销售员担当开拓市场的任务。一旦新销售员发现了有希望的潜在客户，便及时报告给经验丰富的销售员，由他进行销售访问。这种存在内部分工协作式的小组销售方法，有利于发挥不同销售员的长处，发挥个人各方面的优势，扬长避短，提高劝服的成功率。
行业突击法。
销售员还应当经常注意经济发展的动态，关心国民经济产业结构的现状及其未来变动趋势。同时，对于全社会范围内的资金流向与周转状况，也要做到心中有底。在销售活动中，采取行业突击的方法来寻找销售对象，往往选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，如家用电器行业、食品行业。如果选择得当，销售得法，行业突击法能够挖掘出大批的潜在客户。
名录寻访法。
销售员利用登记的名录，以此为线索寻找潜在的客户和用户，进行上门走访。如有的销售员利用《毕业纪念册》、《客户花名册》进行问卷调查，征询其购买意向，向他们销售企业最新投产的产品，请他们对本单位提供的服务提出改进意见，争取他们成为自己的积极购买者。
群体介绍法。
有时，销售活动宜先争取某些团体的认可同意，通过所属关系由上至下向所属成员介绍宣传产品，或者请其推荐这些群体组织熟知的潜在客户。采取群体介绍法，能帮助公众了解所销售的产品，提高信息的权威性和销售工作的效率。
通讯联络法。
假如销售员碰到销售对象是完全不认识的陌生人或从未联系来往过的企事业单位，那么销售时就可以利用通讯、电话等间接方式，向他们邮寄有关宣传资料或产品样本、说明书；也可以打电话与之取得联系，先增进双方的情感交流。当对方收到信函的时候，销售员再去上门征询，倾听他们的建议与要求。这时有了前期准备工作，销售双方就容易打开话匣子，也容易达成共识。
情报突击法。
情报突击法是在销售活动中，有关方面选择适当的人员作为自己的“情报员”，一旦他们发现潜在客户，便马上通知销售机构或销售员按图索骥，对已发现的潜在客户进行突击性的全面走访，向他们宣传销售自己的产品或劳务。例如日本著名的丰田汽车公司在销售活动中，公司销售部就聘请各地的出租车司机、汽车保养工厂的师傅、超级商场的经理、高级饭店的领班和一些运动俱乐部的服务员做他们的“情报员”，利用这些人士交际面广，与客户接触机会多的优势，广泛收集新老客户对丰田汽车的使用感觉与改进意见，并请他们向周围人士介绍丰田汽车，推荐有购车意愿的潜在客户。这一招果然灵验，丰田汽车在海内外市场上的声誉不断提高，知名度和美誉度也愈来愈大。
销售礼节至关重要
不拘小节不足以成大事。在拜访客户之前，绝对不要忽略那些影响着自己成败的小节。因此，销售员应懂得人际交往的礼节。
大方的谈吐
谈话是一门值得研究的艺术，俗话说：“一句话可以把人说跳，一句话也可以把人说笑。”一个会说话的人，总是到处受欢迎。
态度诚恳热情，表达自然亲切，措词准确得体，语言文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，这些都是交谈的基本原则与礼节。
根据销售交谈的特点，具体来说，销售员还应注意以下几个方面：
说话的声音要适当。交谈时，音调要明朗，咬字要清晰，语言要有力，频率不要太快。如果销售员觉得自己的声音不好听，最好每天花五分钟时间来练习发音，不间断地练习一个月，就会有很大改善。我国区域辽阔，各地方言差别很大，销售员与顾客交谈要尽量使用普通话，即使不纯正也没关系。
与顾客交谈时，应双目注视对方，不要东张西望。说话时可适当做些手势，但不要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。与顾客保持适当距离，讲话时不要唾沫四溅。
交谈中要给对方说话的机会。在对方说话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。如果要打断对方讲话，应先用商量的口气问一声：“请等一下，我可以插一句话吗？”“我提个问题好吗？”这样可避免对方产生自己轻视他或不耐烦等不必要的误解，如对方谈到一些不便谈论的问题，可以转移话题，不要轻易表态。
话要谈得顺畅，还要注意他人的禁忌。与顾客交谈，一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。在喜庆场合，还要避免使用不吉祥的词汇交谈要避开粗俗之词。不要直接询问顾客工资、家庭财产等生活情况，这样容易使对方反感。
谈话对象超过三人时，应不时与在场其他人攀谈几句，不要只把注意力集中到一两个人身上，以免其他人产生冷落感。习惯性的口头禅会使顾客产生反感，交谈中要注意避免。交谈要口语化，这会使顾客感到自然亲切。
举止得当
塑造良好的销售交际形象，不能不讲究礼貌与礼节，这就不能不切实注意举止行为。
销售员到顾客办公室或家访，进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到顾客时，如非事先约定，应向顾客表示歉意，然后再说明来意。进入顾客办公室或家中，应主动向在场的人都表示问候或点头示意。在顾客家中，未经邀请，不能参观住房，即使熟悉的顾客，也不要去随意翻动室内的书籍、花草、室内陈设及其他物品。
和顾客在一起，不要乱丢果皮纸屑，注意保持地毯、地板清洁。千万不能随地吐痰。吸烟时要把烟灰弹人烟灰缸。不用脚蹬踏桌椅沙发。雪雨天进入室内，要注意踏擦鞋底，防止将雨水、雪水、泥巴带入室内。
要注意避免和克服各种不雅观的举止。不要当着顾客的面擤鼻涕，掏耳朵、剔牙齿、修指甲，打哈欠等。咳嗽、打喷嚏实在忍不住，要用手帕捂住鼻子，面朝一旁，并尽量不要发出大声。
打招呼的礼节
销售员见到客户的第一件事就是向客户打招呼。一个恰到好处的问候，会给客户留下一个良好的印象。问候时，要注意根据客户的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向客户打招呼时，必须注意和客户在一起的其他人员，必须同时一一问候。因为这些人往往是客户的亲属、朋友、同学或同事。
使用名片的礼节
销售员在和顾客面谈时，送给顾客一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与顾客建立了联系，既方便，又体面。不过，递名片时一定要采取慎重的态度，恭敬礼貌地递给顾客。
一般来说，销售员看到顾客，首先要以亲切的态度打招呼，并报上自己的公司名称，然后，将名片递给对方。如果是事先约好才去的，顾客已对销售员的情况有所了解，或有介绍人在场，就可以在打招呼以后，直接开始面谈，在面谈过程中或临别时，再拿出名片递给对方。递名片的正确方法，是将名片倒过来，把名字向着顾客，面带微笑地递到对方手上。易地销售，不要忘记在名片上留下所住旅馆的名称、房间号和电话号码。
面谈中，顾客也可能送给销售员名片，接受顾客名片的正确方法是：双手接过，仔细看一遍，注意对方的姓名、职务、职称，对没有把握念对的姓名，可以请教一下顾客，然后，将名片放人自己上装的上口袋内或手提包中，不要在手中捏折对方名片，这会使对方看着非常不舒服。
握手的礼节
当今，握手已成为人们进行日常交往不可忽视的身体语言之一。销售员在销售活动中，为了增进与顾客间的友谊，必然要经常拜访顾客，在与顾客见面时，与其握手是必不可少的礼节之一，在握手时应该注意以下问题：
握手的主动和被动。一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激和尊重。在别人登门拜访时，主人应先伸手；离别时，先伸手握别的应是客方。主、客双方在别人引见或介绍时，一般是主方、身份等级高或年龄较大的长者先伸手；在异性人员之间，男性一般不宜主动向女性伸手。无论在何种场合，当你发现对方不怀好意，企图侮辱自己的人格时，即使他主动伸出手来，你也可以拒绝和他握手，以示抗议。
握手时间的长短。握手的时间一般以3—6秒为宜，关系密切时可稍长一些。
握手的力度及双方问的距离。握手的力度指用力的大小，常表示感情的深浅程度；与对方握手一般应走到对方的面前，彼此间的距离必须合适。
出手的快与慢。握手时出手快常表示握手出自真诚、友好，乐意交往，重视发展双方的关系；握手时出手慢常表示握手缺乏诚意、信心不足，无进一步深交的愿望。
握手者的面部表情。人的面部表情丰富多彩，研究表明，一般人的面部表情达200多种，可想而知，那些电影明星的面部表情就更多了。所以，有的书籍称：“脸部是人体中提供非语言感情传递最多的场所。”握手时，握手者的面部表情应为发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。
注意：握手不宜隔着桌子，应付了事；握手前应对手进行必要的清洁处理。
吸烟的礼节
在销售过程中，销售员尽量不要吸烟。在销售过程中，尤其是在销售面谈中吸烟，容易分散客户的注意力。例如，在销售员抽完一支香烟并准备将烟头扔掉时，客户可能会担心其地毯、桌面或纸张被损坏；另外，不吸烟的客户对吸烟者会产生厌恶情绪。
如果知道客户会吸烟，也应该注意吸烟方面的礼节。接近客户时，可以先递上一支烟。如果客户先拿出烟来招待自己，销售员应赶快取出香烟递给客户说：“先抽我的。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。不会吸烟可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，销售员也不要吸烟。
业务员应具备的行业知识
你对自己的产品或服务的信心和完备的行业知识会直接影响你的客户，你有多喜欢、了解和相信自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热情和影响力。
销售员应具备的业务素质是指其业务知识。一般来说，业务知识主要包括以下几个方面：
了解你所销售的产品
对产品具有丰富的和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。
想想看，一个连自己所卖的产品都不了解的人，如何将他的产品卖给客户呢？时常在逛商场的时候，会碰到那种一问三不知的销售人员，他们对于所销售的产品不具有充分完整的知识，自然也无法回答客户所提出的问题，不能给客户满意的答复，他们的服务及销售业绩是不可能非常好的。
优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要掌握充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里，这样当客户提到我们竞争者的产品时，我们才能清楚地分析和说服客户。
销售员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。
要想成功地打动顾客，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。销售员的责任就是将产品的这些优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，因而销售员自己应先对自己销售的商品有一个正确、透彻的认识。
除了对产品的知识外，一个业务员的销售能力和技巧也是最重要不过的了。销售是一门专业的领域，是通过不断的学习与磨练而来的，人的一生是通过不断的学习而进步成长的，想要业绩好，就得学习如何销售与销售，这个道理再简单不过，就如同你想把网球打好，就得找个好老师教你如何打网球。但却有许多业务人员，口口声声想把业绩做好，却非常吝啬于投资时间和金钱在学习成长上，这种错误的观念所造成的损失是非常大的。
熟悉自己的企业
在销售前，你首先是向顾客介绍你的公司，所以，对公司的各种情况，你都应了如指掌。
销售人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度，企业在同行业中的地位，企业产品种类和服务项目，定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情况。
尤其当你想和陌生的顾客之间建立信任感的时候，公司的信誉更能发挥作用。顾客很可能不熟悉你，但他肯定记得那些著名公司的名字，要懂得公司的良好声誉可以减轻顾客对陌生销售员的疑虑，而这种疑虑一旦消失，你就少了一个可能出现的障碍。顾客知道你公司注重产品质量，而且知道名声卓著的大公司或机构都会聘用高素质的员工。所以，当你销售公司的招牌时，也就是在销售自己。
不设法销售你公司的优势是一个错误。但确有一些销售员在这方面犹犹豫豫，因为他们心里没底。实际上，只要你方法得当，顾客就会乐意从头到尾与你做生意。当你想投资或买人寿保险的时候，难道你的信任感与这些公司的销售代表没有一点联系吗？当我们的社会越来越依赖各种服务的时候，销售员的作用也就会变得更加重要。
如果你代表的是一家小公司或名气不大的公司，又该怎么办呢？那你就必须依靠自己的本事，集中精力去建立起良好的信誉。要是你曾经和顾客的_位朋友打过交道，他或许会给你引见一下，要是没有，你就得充分利用自身的优势向顾客展示你公司的特点。也许你能通过巧妙的策略和绝招使你的公司出名。
而且，不管你代表的公司规模大还是小，顾客都可能在遇到你之前从未与公司的任何人做过生意。譬如，虽然一名股票经纪人具有像美林这样的大公司背景，但他的客户却和别的公司员工没有任何私人接触(除了电话接线员)。所以说代理商就是顾客与公司之间的惟一联络人，从某种意义上讲，销售员就是公司——顾客眼中的公司。
掌握一定的顾客知识
销售人员应善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识。了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况。能针对不同顾客的不同心理状况，采取不同的销售对策。
看看下面这个销售实例，你一定会为那个销售员能够准确地把握顾客心理叫好。
某销售员正在销售甲乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他在和顾客交谈时说：
“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
顾客当然两座房子都要看，而销售员的话语也在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾。
这样说，就是因为销售员已经掌握了顾客的心理，也可以说是出色地完成了整个销售工作的一半了，顾客的心理都具有与别人比较的习惯，总觉得别人买走的都是好的。
过了几天，销售员兴高采烈地找到顾客，说： “你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的顾客由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这所房子留给了你。”
听到这，顾客当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，待到何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，销售员稳稳地掌握住顾客的心理，通过把顾客的注意力吸引到甲房子上，给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服！
学习一定的市场知识
销售员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。他们是企业搜集市场信息的重要途径，企业情报的主要来源之一。
销售员在销售过程中有意识地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，使企业能够掌握市场动态，扼住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了市场信息的敏感度。
实际上，在报纸上和日常生活中，我们经常可以看到和听说这种故事：一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了钱，一条信息使一个穷光蛋变成小财主。这样的例子俯拾皆是。
例如，日本三菱公司有一位驻北京的销售代表，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听顾客谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
销售员善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好，人好我多，人多我早。”只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
所以说，销售员收集的一个情报、一点儿线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败，尤其在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场竞争中一败涂地。所以，将销售员称作企业的“千里眼”、“顺风耳”、“开拓市场的尖兵”实不为过。
需要掌握简单的法律知识
每当销售人员做成一笔买卖，从法律上讲，买卖双方同时承担相应的权利和义务，亦即双方当事人产生了法律关系。因此销售人员应了解经济行为是否具有法律效力的原则界限；签订合同的基本原则；签订合同的程序；合同的主要内容；合同的变更和解除程序；违约的责任及其认定；合同的鉴定和公证；代理与担保；以及发生纠纷时，仲裁和诉讼程序等。此外还有税法、有关银行结算和票据管理的法律规定，甚至对外贸易法律等。
制定完善的计划
美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划，每天花一个小时来准备。在没有作好计划，完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务，不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持长久成功。
做任何工作都要有充分的准备，这道理很多人都知道，而事实上，如果不加上一点耐力与压力，则很难达到令人满意的成果。
许多业务人员在出门拜访客户前没有和客户在电话中再次确认约会时间，就直接地去拜访客户，等到了客户的办公室，却发现客户临时有事外出，或正在与别人谈重要的事情而无法见面，所以只能是白跑一趟，浪费了大量的时间。或没有和客户在电话中再次确认约会的地点，因而跑错了地方，错失了销售的最佳机会。
最主要的原因是因为怕被客户拒绝，他怕打电话给客户确认约会时，客户告诉他：“你不必来了。”这时候，他们会感到被拒绝，会让他很失望。所以许多业务员宁肯不打电话给客户而直接去拜访，因为他们总认为只要到了那儿，客户也就不得不见他了，他也就可以避免客户的拒绝了，而事实上并非如此。
当然，当你打电话给客户时，客户会告诉你：“对不起，我忘了我们的约会了”，或者客户会告诉你他临时有事而无法见你。当这种情形发生时，你可以直接地说：“没关系，我知道您的时间是很宝贵的，而我也不希望浪费您的时间，因为我只需要占您10分钟的时间，相信这10分钟会对您非常有价值的，所以我们是不是能改成今天下午两点，或是明天早晨10点呢？哪一个时间您比较有空呢？”当场再重新和客户约定下一次的见面时间，这其中的重点是你一定要当场和客户约定好下一次的约会。若客户回答你：“你明天再打电话同我约时间。”这时你千万不可答应客户，因为明天再约时间也就极有可能等于你永远也约不到时间了。所以你一定要当场和客户约定好下一次的约会时间和地点才能挂断电话。这样总比你花费一个小时从你的办公室坐车到客户的办公室，然后知道他没有办法见你，再花一个小时坐车回你的办公室有效率得多吧？
一日之计在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就应该写好明天早上要做的事情。一月之计在于上个月底，这个月底你就应该写好下个月你要做的一切事情。一年之计在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就应该写好一切明年要做的事情，在明年的时候全部把它完成。
设定的计划一定要合理
在一次百万圆桌年会上，有一位年轻的销售员请教费德文。“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的销售员呢？”
“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”
“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划细分，细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！用星期来分100万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要做25万元就行了。”
“25万美元还是太大，怎么办？”
“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万？有多少人会愿意听你的话？今天下午你上哪儿做成这25万美元的保单？我讲得对吗？因此我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数，是不会吓着的，一个星期3件保单。目标要订得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它都会可行。”
计划一定要具体可行
要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。目标高还并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会就“现实。”换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么，平均每个月的销售应该达到10万元。
那么，为了达到这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢？
根据你以往的业绩，平均一家的销售额是5000元；如果要达到目标的话，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，你每个月必须拜访100家顾客，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也计算进去，因此，你每天必须拜访8家以上的顾客。
每天访问8家顾客，便成为你每天行动的目标。
“目标”只是让你产生动机的原动力，成果是无法自动产生的。如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也无济于事。
如果计划失败，试试另一个
如果第一个计划出师未捷，换个新的计划；如果新的计划也没有成功，再换别的，依此类推，一直换到计划成功为止。这一点正是很多人之所以遭逢失败的原因所在，因为他们没有再拟新计划来取代失败的计划。坚韧不拔，败不妥，打不倒，是获得成功的保证。
少了切实可行的计划，再聪明的人也没办法成功累积金钱，即使从事其他的任何事业，也不会成功。请务必牢记这一点，并且，计划失败时请不要忘记，一时的不如意并不是永远就此宣告失败。也许这只是意味着，你的计划不够妥善明智，要再拟其他的计划，东山再起。
一时的不如意只不过是意味着你的计划有不妥的地方，只有这一点是确定的。千百万人终其一生穷困潦倒，是因为缺乏累积财富的明智规划。
你的计划有多明智，成就也就有多大。
除非一个人心理上先弃甲缴械，否则是不会宣告阵亡的。
拿破仑·希尔起初在筹钱铺设横跨美国东西岸的铁路时，也失意过一阵子，但他仍更新计划，卷土重来，反败为胜。
亨利·福特不只在生涯起步时失意过，在攀登巅峰的路上也一样不能尽如人意。他草拟新计划，并迈开大步，勇往直前，终至大发利市。
我们见到很多人积聚了巨额财富，但我们往往只看见他们的胜利得意，而忽略了他们在成功之前也必须跨越的诸多障碍。
半途而废者永远不会赢，赢家永远不会半途而废。
每天工作总结
今天的任务完成情况：
如果没有完成，原因是：
如何改进：
完成任务所得的经验是：
对自己今天的工作点评：
6、今天让你最高兴的事情是：
7、今天这本书给我最大的启发是：
8、从别人或其它媒体上学到的销售技巧：
9、今天我给家庭带来的惊喜：
10、怎样完成我明天的计划：
每日一笑
不穿鞋子的岛
一次，英国和美国的两家皮鞋工厂，各自派了一名推销员到太平洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自己的工厂拍了一份电报回去。
一封电报是：“这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。”
另一份电报是：“好极了，我将驻在此地，这个岛上没有一个人穿鞋子，这是一个潜力……”
每天工作总结
今天的任务完成情况：
如果没有完成，原因是：
如何改进：
完成任务所得的经验是：
对自己今天的工作点评：
6、今天让你最高兴的事情是：
7、今天这本书给我最大的启发是：
8、从别人或其它媒体上学到的销售技巧：
9、今天我给家庭带来的惊喜：
10、怎样完成我明天的计划：
金牌故事
★每个人都是客户
要想源源不断地推销出你的产品或服务，必须要有足够多的潜在客户。结交陌生客户是一种普遍的方法，尤其是一些保险推销员，时时刻刻都可以结交陌生人，并取得他们的信任，然后把其中的一部分变成了自己的客户。
中国台湾有位保险界奇人，他的核心理念就是人首先是顾客，他把身边遇到的每个人都视为他的顾客。他很善于创造与人相识的机会。他经常用“旅行推销法”找潜在的客户。
他家距火车站非常近，他每天都会来到火车站售票厅排队，他不需要去哪里，他也不知道自己会去哪里，他的旅程决定于排在他前面的人。
他会想方设法与前面的人聊天套近乎。排队的过程中，他就与前面的人熟悉起来。临到他前面的人买票时：“高雄……”还没等前面的人说完，他马上说：“两张。”于是，他又随着前面的人去了高雄。一起买的票，座位自然在一起。台北到高雄的一段时间，就成了他推销保险的时间。下车时，他已顺利做成了一笔保单。
回家时，他又重复上面的做法，在高雄到台北的回程中又是一笔保单。这种“旅行推销法”成交率虽然不是百分之百，但也是很高的。
结交陌生客户的方法很多，但关键是你自己要养成一个职业意识，不能懒惰，随时随地寻找客户。当你真的想找潜在客户时，你可能会发现，他们满街都是。
★放低姿态
维多利亚女王是英国历史上赫赫有名的女王，维多利亚时代是英国历史上最辉煌的时代。因此，她声威远播。
她的丈夫是阿尔倍托亲王，夫妻二人的感情一向很和睦。但是也有不愉快的时候。
有一天，王宫里举办大型招待会，女王忙于招待王公贵族，把自己的丈夫冷落在一边。这种情况是罕见的，因为女王经常能很好地处理这种情况，那天晚上是一个例外。
阿尔倍托很生气，就悄悄地回到了自己的卧室。不一会儿，有人敲门，房间里传出一个冷冷的声音：“谁?”
敲门的人昂然答道：“英国女王。”
门没有开。女王悻悻地走开了。她走到一半，又折回来，敲了敲门，房里又问：“谁?”
敲门的人平和地说：“维多利亚。”
门依然紧闭。女王有一点生气，她扭头走开了。走到一半的时候，气逐渐平息下来，又走回来，重新敲门。里边问：“谁?”
敲门的人委屈又和婉地说：“你的妻子。”
这一回，门开了。
有些营销人员也存在这样的情况，不肯放低姿态，在业务推进过程中，因自己曾经有过一些成绩，就骄傲起来，在老客户或者小客户面前，不再像以前那样诚恳。失去了热情和竭诚服务的意识。