监督你目标的实现情况
上数学课时，我们学到“两点之间直线最短。”在人生旅途中，也是这样每个人都想花最少的时间精力，以最短的距离达到目标，用一条直线连接出发点及目的地，而直线就是努力的方向和途径。无论我们做什么事情，都需要有属于自己的原点和目标点；要知道哪里是原点所在，更要了解目标是什么。否则，如果没有原点，就会让你觉得不知从何下手，无法有好的开始。若缺乏目标，就不知要何去何从，浪费了宝贵的时间与精力，会使你没有方向，最终一事无成。所谓原点，就是要了解自己目前的状况与能力以及条件具备否；而目标就是你真正想要达到的境界、完成的理想。并且一定要非常明确具体，可以衡量又容易追踪的。惟有先确定原点及目标点，才能像火箭般的以最快的速度奔向目的地。
一个人对某个目标投入的程度深浅，其衡量的最好指标便是他是否持续不断地自我超越。因此，行动是衡量承诺的唯一指标。同时，对一个目标的承诺也意味着你必须有决心克服所有可能遇到的阻碍和困境。
成功犹如马拉松竞赛，必须坚持到底，跑完全程，才能取得最后的胜利；遇难而退却，只会导致前功尽弃。
1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：“凭智慧战胜对手。”
当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，当然爆发力和速度也很重要，说用智慧取胜确实有点儿勉强。
两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：“用智慧战胜对手。”这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。
十年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。”
“比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”
在山田本一的自传中，发现这段话的时候，我正在读法国作家普鲁斯特的《追忆似水流年》，这部作者花了16年写成的七卷巨著，有很多次让我望而却步，要不是山田本一给我的启示，这部书可能还会像一座山一样横在我的眼前，不过现在它已被我踏平了。
销售计划有长短之分。销售计划包括年计划、月计划、周计划和日计划。一般来说，公司管理部门要求销售员汇报年计划或月计划，并对计划的制订提出指导思想和修改意见，而周计划和日计划则由销售员自己制订。比较而言，月、周计划概括性较强，日计划则要落实到时分、对象、路线等等。就销售访问而言，日计划其实就是一张行程表。
懒惰和气馁是承诺的破坏者，但真正的致命杀手却是在遭遇困境时，来自内心或外界的怀疑之声。当怀疑之声泛起时，最重要的战胜之道就是摒弃情绪和感觉，而完全依赖理性的思考和坚定的信念。
一个人的决心是无坚不摧的，最后的输赢往往取决于你的决心和恒心。一时的热情往往稍纵即逝，但坚定的恒心和顽强的毅力却能让你不断去披荆斩棘而终获全胜。
美国有位盲人作家，原本是位收入不低的工人，在步人中年之际因患病而双目失明，生活一下子陷入困苦。有一天他突然决定要利用自己的余生来做一些有意义的事情。于是他想通过写作，将自己人生际遇中对生存的决心和勇气记录下来，提供给需要鼓舞的人们。对一名所受教育不多的盲人来说，成为一名作家是何其艰难。有一天他在图书馆借书时，有人问他借的是什么书，他答曰：“一本教人如何成为作家的书”；那人又问他如何去读，他说：“我请人念给我听”；最后那人带着嘲讽的口吻说：“你为什么不做些适合盲人做的事。”但他不以为然，从不让别人的耻笑影响自己的目标和决心，凭着不凡的毅力，后来终于成为数十本畅销书的作者，风行全美。
恒心和毅力意味着不断地付出牺牲，这种付出能使一个凡人成为不凡。中国寓言中的“愚公移山”便是明证。想鱼和熊掌兼得者，到头来只会是两手空空。
树立正确的人生目标
目标是成功的动力
美国汽车大王亨利·福特在12岁的那一年，随着父亲驾着马车到城里，偶然间见到一部以蒸汽做动力的车子，他觉得十分新奇，并在心中想着：既然可以用蒸汽做动力，那么用汽油应该也可以，我要试试！
虽然这是个遥不可及的梦想，但是从那时候起，他便为自己立下了十年内完成一辆以汽油做动力的车子的目标。
他告诉父亲说：“我不想留在农场里当一辈子农民，我要当发明家。”
然后他离开家乡到工业大城底特律去，当一名机械学徒，逐渐对于机械有了更深人的认识。工作之余，他一直没有忘记他的梦想，每天劳累的从工厂下班后，仍孜孜不倦地从事他的研究工作。
29岁那一年，他终于成功了，在试车大会上，有记者问他说：“您成功的要诀是什么？”福特想了一下说：“因为我有远大的目标，所以成功。”
成功，需要及早设定目标，更需要努力去实现。我们每个人都有许多梦想，但是许多年过去了，因为没有行动去配合，梦想早成一了空想。
福特不只有梦想，更有行动，并且持续了17年，所以他成功了。让我们用行动去完成我们的梦想吧！
制定正确的目标
身为一名推销员，千万不要设定太难或太容易的目标，这两者对推销成功的帮助都不大，因此，设定目标应该客观、现实。
当推销员迈进推销生涯时，首要目标通常是赚更多的钱。其他目标则视个人而异，比如：大众知名度、尊敬、权威、职务、文化发展等，而所有的目标又大都是激励人心，以成功为最终目的的。
人类大多数的物质目标都依靠金钱来达成。要想在今天的社会立足，健康和最起码的财力是必要的。大多数推销员都希望增加销售量以积累财富，即使想达成其他目标，也需要金钱做后盾。
在一年一度的三藩市基金与保险年会上，北美地区最好的男女推销员聚集在一起。令人惊讶的是，年度最佳推销员竟在偏离都市的一家小公司工作。他只有一个秘书，但他几乎不需要其他任何协助，而且收入惊人。别人请教他成功之道时，他表示，其实没有任何一个推销员需要庞大的幕僚群或办公室才能做事，想赚钱就应该少呆在办公室内，并组织工作流程使其系统化。
他强调，要学会将办公室变成研究所，在办公室时，要准备第二天工作的“药方。”他做推销时，总是在书桌上贴一张纸条，上头写着：“我现在的工作可以赚多少钱？”另一个道具是一支巨大、手绘的温度计。这些标志可以提醒他老待在办公室是浪费时间，当自己待在办公室做白日梦时，可将自己唤回现实，别懒洋洋的。
他提到他开始做推销时，经理建议他给自己订一个切合实际的目标。那时候，他很喜欢那一年的年度跑车，还特地跑到附近的汽车经销处打听价钱。
所以听完经理的话后，他立刻把一支原来钉在墙上的温度计移走，然后在墙上画了一支手绘温度计，把他喜欢的车的车价写在最上面。
每做成一笔生意，他就把半数佣金的金额涂在温度计上，另一半佣金是他的固定支出和储蓄，这种激励方式竟能使他赚到许多钱，眼见温度计上被涂满的部分一周高过一周，只花几个月时间，他就买得起梦想中的跑车了。自此而后，他立下更多切合实际的目标并一一实现。
恰当的目标是人生努力的方向。他说当他拥有足够的钱买跑车时，那种满足、骄傲和充实的感觉真是难以言喻。为了达成目标，他几乎完全抛弃了以往懒散的习性，持续努力工作，因为墙上不断“升温”的温度计实在非常美丽。
真正的财富
一个经历过苦难，并且善于思考的人才是个纯粹的人，他的人生才是丰富的人生。精神财富才是真正的财富。无形的财富往往比有形的财富更有价值。而精神财富中中最重要的就是要能始终保持热情。
松下幸之助的经历对此做了完美说明。想当初，松下幸之助创业时，并没有什么金钱和地产，靠的是自己所经历的苦难和敏锐的思想，而这些正是他创业的最好财富。创业是艰难的，谁会想到，一个誉满全球的电器王国的前身是制造改良灯头的三人家庭小作坊。创业之初，资金不足，技术不精，困难重重。生活在苦境里，正是最好的考验。当时才24岁的松下幸之助，遭遇虽然坎坷，可精神世界却相当丰富。他认为，人生面临艰难困苦时，不要失望，拿出勇气来。正是在这种精神指引下，才促成他决心以百倍的勇气来开创一片属于自己的事业。1918年创办的松下电器公司，正是在松下幸之助这位传奇人物的苦心经营下得以飞速发展，不断壮大。在不到10年的时间里，松下电器公司就跃居日本新兴电器业的领袖地位。又过了10年，就已成为盈利额居日本第一的制造业财团。松下幸之助在胜利面前没有止步，继续开拓进取，又经过几十年的奋斗，松下电器公司已发展为一个拥有20万职工，产品销往世界各地，年销售额为24000多亿日元，纯利润近100亿日元，成为名副其实的“电器王国。”松下电器公司已被列入全世界最大的50家公司之列。
松下幸之助作为一名成功的商人，从幼年时代给客人买香烟的那一刻起，就把自己与商界紧密联系在一起。他不为环境所制约，大胆设想，敢做敢为，思路灵活，深谋远虑，洞察全局，诚实谦虚，在实践中创造独具特色的企业文化，经营思想，经营策略，给人们留下了宝贵的经营财富和富有哲理的人生信条，走出了一条辉煌的经商之路，踏上了人生、事业的巅峰。
松下的创业经历完全应验了曼狄诺的观点：在苦难中保持热情是创业的最好财富。
作为推销员必须把高尚人格放在首位，而把赚钱放在第二位。因为与金钱相比，人格魅力是金钱买不来的，这是一笔更大的财富，这一笔虽然无形但却是让你的顾客敬重的财富。拥有这样的财富，比拥有金钱更重要，也更难的多。日本推销之王齐腾竹之助凭着他独有的人格魅力，仅7年就创下了日本最高销售记录，成为日本首席推销员。李嘉诚已年届70，对于这个年纪的人，赚钱已非最重要的事，名誉受损反而更不可忍受。
曾有人问李嘉诚：“你今天的生活境况已经是相当富裕，没有任何压力，为什么还拼命工作呢？”
李嘉诚说：“这就说来话长了。简洁地说，主要有四大原因，其一，我十二分地理解那些生活在底层的人们，很想赚一些钱，多做一些善事，帮帮他们；其二，我爱读书，却因为穷，没法完成学业，实现我心中的理想，所以我很想赚多一些钱，去帮助那些心有大志而力所不及的穷人的子女；其三，我永远不会忘记我父亲因为没有钱买药而失去生命的情景，所以我很想再赚多一些钱，去帮助那些被病魔缠身的人，去不断地发展人类的医疗事业；其四，这也是一种非常有意义的挑战，今天的社会是一个讲求实力的竞争激烈的商业社会，而且，钱是永远赚不完的，你要赚钱就必须利用你的胆识去面对或者接受这种挑战。你说我现在工作没有压力，你看我随便一说就有四大压力，我的压力其实大得很哪！”
一个成功者，关键并不在于他是否名副其实，而是在于他能否使人们相信其名副其实。从古代贤人的遗著和做人的风范中，学习为人处世正确态度的李嘉诚，通过这场内心世界真实而生动的剖析，正好说明了他是一个很重视天性自制和以身作则的人。
在数十年的股市交易中，李嘉诚一次又一次地通过灵活的策略，取得了股市的最大利益。例如，他利用牛市集资，利用熊市收购，李嘉诚进退有度，攻守得法，称其为“商家一代宗师”毫不为过。李嘉诚在这里给我们的启迪是，作为投资者，我们应该确定自己开拓发展的原则方略，坚持独行，而不应只顾眼前利益，为暴利所动，三心二意也许会赚一两次，但长此以往，没有自己的原则，终不能成大器。
作为香港首富、全球华人首富的李嘉诚，今天已经扬名海内外，许多企业家纷纷从李嘉诚身上学到了不少创富绝招。虽不能说“李嘉诚经商法”是惟一可行的，“放之四海而皆准”，但以李嘉诚的成就，足可令许多创富者深思和借鉴。
合理制订短、中、长期销售目标
怎样制定销售目标
销售计划应包括什么内容，应怎样一步步地制订？
一、制订销售计划的原则
制订出周密的销售计划是销售活动成功的第一步，销售员在制订计划时，应遵循以下原则。
1．具体化原则
把每日应做事项列成一览表，依事件的重要程度决定顺序，逐日填写。
2．顺序优先原则
将当日的行动依序先后排列。顺序取决于事项的重要性，亦即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。此外，也要考虑事项的类似性，将类似的事项一起处理。
3．安排单纯化原则
掌握销售的秘诀，避免不必要的浪费。
4．不拘泥于工作日程原则
工作一览表只是大致的准则，并非绝对性的规定。尤其是以人为工作对象时，随时会有突发状况，如不留意这种现象，可能会不经意冒犯客户，所以必须格外警惕。
二、制订销售计划时的具体注意事项和主要内容
销售员在制订销售计划时，还应该注意以下一些具体事项：
·突出重点，重要的事项和亟待处理的事项要优先编入计划；
·为督促自己勤奋工作，计划时间要足够长，从早晨一直安排到晚上，但要留有余地，要有机动时间；
·要考虑好访问顺序和时间长短；
·尽可能预先约定见面时间。
销售员每天访问多少客户，要根据自己的具体情况而定，因为其影响因素极多，如产品类别、交易额大小、潜在客户多少、访问频率、销售区域大小、交通方便程度等等。在城市地区销售消费品，每天可以访问六个客户或更多。在郊区销售生产资料，访问一家客户就可能需要数天时间。在时间分配上要首先保证重点客户。
下面我们具体来看优秀销售员李东是怎样做的。
销售员李东关于行动管理的做法非常具有典型意义。李东服务于业绩良好的某公司，该公司以寻找小型零售店进行巡回销售为主。
李东每月初将一个月的行动计划列人行动计划表，行动计划表是以客户的采购金额、占有率为根据。他先计划好对各个客户每月访问次数的标准，然后制作成计划表。
不过，他并非机械性地制作行动计划表，而是依据上个月的情况。例如，与其他公司的竞争状况、商谈的进展情形、客户店面的信息(店铺改装、周年促销)等因素，然后再依照各个客户的实际情况分配访问日期。
制作行动计划表需要花费时间和精力，但对于一名优秀的销售员来说，这个工作是非常必要也是非常重要的工作，因为行动计划表是实现每月销售预算的必要程序。当然，每月行动计划表的内容，只是较粗略地描绘何时(何日)到何处(客户处)等事项，其实只是一项工作“草图”，最后发生偏差也是不可避免的。
于是，李东在每星期六就做好下周的行动计划表，以使每月行动计划表更具体；同时，及时对计划中所发生的偏差加以调整。这样一来，从整个月来看，每月计划行动的偏差经过调整之后，对客户的访问预定日期虽有改变，但对客户每月的访问次数，大致上仍可依照当初的计划进行。
周计划表一般包括5个W和2个H，即：When(何时)；Where(与客户洽谈的所在地，如客户的事务所、分支机构)；What(销售商品、收集信息)；Who(预定面谈的客户)；Why(访问目的，即商谈、收集信息、提出估价单)；How(如何销售，如何设定销售要点)；How much(订购预定额，订单数量)。
他用以上的方法，依次做出每日、每周、每月的行动计划表，把工作安排得更具体、更实际，而尽量把不当访问造成的随便、多余、勉强等情形减少，从而使销售行动更有效率。
日计划是年、月计划制订的基础，它的完成也是年、月计划完成的保证，所以日计划的制订至关重要。有效的销售日计划包括拜访客户前和拜访客户后两方面的内容。
拜访客户前，应做以下准备：
·客户基本情况。包括：客户的姓名和职务、性格、爱好和固有观念；客户家庭情况(成员、工作单位、生日)；客户的权限。
·客户购买行为特征。包括客户对销售员的态度，客户会有哪些反对意见，客户主要的购买动机是什么以及客户的购买策略。
·我能为客户提供什么。包括产品及其他服务。
·我如何进行销售。包括如何吸引客户注意力，如何引起客户的购买兴趣，如何刺激客户的购买欲望，如何实现购买行动以及客户有哪些特殊之处可能影响(有利或不利)我的销售。
·我此次拜访所要达到的目的是什么。包括了解客户需求，影响客户的购买行为，向客户介绍有关情况和促使客户做出购买决定。
除此之外，在拜访客户后，还应做以下总结：
·取得了哪些成绩。包括洽谈结果和所获得的有益的启示。
·下一步如何行动。包括再次拜访的时间、方式、途径以及所洽谈的内容。
最后，当你来到客户的办公室或接待室时，最好再做一次快速回顾。其内容包括：
·迅速回忆每一条销售的要点。如果有记录，可从头至尾看一遍。
·设想一下将面临的问题：客户情绪是否良好，客户注意力是否会集中，客户对此洽谈会有何预期。
·客户可能提出哪些反对意见，应如何回答。
·准备满足客户哪些需求或为客户解决哪些问题。
·准备怎样开始和结束谈话。
用良好的售后服务建立永久客户
在一个专业销售员心目中，成交不是一夜情，成交是他与客户亲密接触的开始，成交是他与客户多次交易的序幕。
专业的销售员都清楚地知道：拥有一个忠诚的老客户比开发两个新客户有用得多。
无论商品的质量有多好，如果没有好的售后服务，客户便很难有真正的满足感。甚至在售后服务方面的小小瑕疵，也会引起客户的不满，直至丧失商品的生命—一信誉。这绝不是危言耸听。
正如一首乐曲，前奏固然动听，过程也是**迭起，但惟有结尾与之呼应，才能称得上一首完美的乐曲。
虎头蛇尾是许多人的通病，销售员应该为自己打上预防针。这支预防针，叫全心全意为客户提供售后服务，并且是无条件地为客户提供售后服务。
无条件为客户提供售后服务，指的是销售人员不图回报、不辞劳苦、永远站在客户的立场上为客户提供尽善尽美的售后服务。
一、最诚信的服务
“君子爱财，取之有道。”销售人员销售额的大小是通过与客户成交量的多少来体现，从某种意义上讲，他是在创建、培养一个属于自己的市场。如果他采用诚信的态度与手法，去和客户沟通，他就会很快培养出一个庞大的客户群，并且这个客户群忠诚度相当高。
有个例子，某出版公司推销员向一家大型书店推销一种教学参考书。书店的业务经理听了推销员的介绍，开口就订了两千套。但这个推销员并未因成交就此了事，他认为这本书今后销售的好坏会影响到这家出版公司以及他本人的声誉。为此，他向书店经理分析道：据了解，贵市有需要此书的学校为15所，每个学校需要此书的学生大约七八十人，每期三个月的培训。因此，三个月内有1200套就可以了。这个数量既能保证贵店供书，又可避免积压，影响资金周转。经理听后，将信将疑，但三个月后，该种图书果然销售一空。相对其他推销员只求书店多订书，而不管书店积压与否，这个推销员靠诚信赢得了客户。
此后，这个推销员可以享受一项特殊的“待遇”，只要他认为好的书，尽管发货给这家书店，书店照单全收，及时结算，从不拖欠。而其他推销员常常面对的不是退货，就是结款不及时。
诚信的态度，讲穿了就是将心比心。只有取得客户的信任，客户才能心甘情愿地接受你的推销，并且还会将你介绍给他的亲戚、朋友、同事等。而此时，你的推销成本，甚至你所投入的精力就会大大降低。
二、增加亲密感的服务
成交后你要做的一件事，就是应该立即寄一张感谢卡给你的客户，谢谢他的光顾。
现在，市面上有许多种类的感谢卡可供使用，花点小钱作投资，你将有十倍百倍的回报。通常没有人会送感谢卡……除了卓越的业务人员。
客户真的会受感谢卡感动，他们说，“嘿，这个推销员，与众不同，我喜欢他。”
你也可以在他生日时寄张生日卡，你每年会收到几张生日卡呢？
当有一些客户告诉你，他们很感谢你所寄的卡片时，想想看，此时你有多意气风发。想不想尝试一下？
三、成交不是销售的癸局
很多推销员都认为成交是推销的结局，以为成交了就万事大吉了。其实不是这样的，成交仅仅是推销的开始。
来看看美国汽车推销大王汉斯是怎样做的。
推销成功之后，汉斯需要做的事情就是，把那些客户及其与买车子有关的一切情报，全部都记进卡片里面；同时，他对买过车子的人寄出一张感谢卡。他认为这是理所当然的事，虽然很多推销员并没有这样做。所以，汉斯对买主寄出的感谢卡，令客户印象特别深刻。
不仅如此，汉斯在成交后仍然和客户保持经常性来往。他对客户说：“如果新车子出了问题，请立刻通知我，我会马上赶到，我会让人把修理工作做好，直到您对车子的每一个小地方都觉得特别满意。这是我的工作。如果您仍觉得有问题，我的责任就是要和您站在一边，确保您的车子能够正常运行。我会帮助您要求进一步的维护和修理，我会同您共同战斗，一起去对付那些汽车修理技工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总是和您站在一起，同呼吸、共命运。”
汉斯将客户当做是长期的投资，绝不卖一部车子后即置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的信念，希望他日客户为他介绍亲朋好友来车行买车。卖车之后，总希望让客户感到买到了一部好车子，而且能永生不忘。这样的话客户的亲戚朋友想买车时，第一个便会考虑到找他，这就是他推销的目标。
车子卖给客户后，如果客户没有任何联系，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，开门见山便问：“您以前买的车子情况怎么样？”有时白天电话打到客户家里，接电话的是客人的太太，她们大多会回答：“车子情况很好。”他再问“有任何问题没有？”顺便提醒对方，在保修期内有必要将车子仔细检查一遍，并重申在这期间检修是免费的。
他也常常对客户的太太说“就算是车子振动太大或有其他什么问题的话，请送到这儿来修理，麻烦您也提醒您先生一下。”
汉斯说：“我不希望只推销给他这一辆车子，我特别珍惜我的客户，希望他以后所买的每一辆车子都是由我推销出去的。”
此外，作为专业的销售人员，你应该时刻记住：你不是因为图回报而为老客户服务。给老客户提供全方位的售后服务，是推销员的义务。只有怀着这种心态，你的售后服务才能尽善尽美。
四、永远的服务
如果你研究日本那些成功的公司，会发现它们都有一个共同的特点——在各自的行业为客户提供最优质的服务。像松下电器公司、丰田公司、索尼公司这样的国际知名大公司在各自市场上占有很大的份额。同样，这些公司的推销员都致力于提供上乘服务，他们狂热地寻求更好的方式，以取悦他们的客户。不管推销的是什么商品，他们都有一种坚定不移的、日复一日的服务热情。
当你用长期优质的服务将客户紧紧包围时，就等于让你的竞争对手永远也别想走进你客户的大门。
你要明白，赢得终身客户并不是靠一次重大的行动，要想建立永久的合作关系，你绝不能对各种服务掉以轻心。做到了这一点，客户就会觉得你是一个可靠的人，一个值得信赖的人，因为你会很快回电话，按要求送产品资料，等等。这些事做起来是如此的简单——确实也简单，但做到“几十年如一日”的优质服务确实需要一种持之以恒的自律精神。亚美公司的一位推销员曾经驱车50公里，只为了给客户送去仅值10美元的果子酱。
有人问他：“花那么多时间在这些小额订单上怎么能赚钱呢？”
他回答说：“开车那么远，只为了一份小小的订单，确实不如我的时间，甚至还不及我路上所耗费的汽油值钱。但是，一旦我让本公司产品摆上了货架，我就希望它永远留在上面。在我们这一行，保住了货架占位就意味着一切。我可不愿意因为我的服务差而失去更多的交易。”
专业的推销员应该明白，通过对零售商们提供各种服务是能够使自己的生意兴旺发达起来的。充分认识到客户的价值，在第一份订单之后，就要一直保持与客户密切合作。一个专业的推销员不仅应定期做存货检查，而且还要建议零售商削价处理滞销品。除此之外，他还应该亲自了解当地市场，建议零售商们使用那些在别的城市被证明行之有效的促销方法。
目标的完成要靠坚持不懈的努力
有一位成绩一直名列前茅的直销员谈他的成功之道时说：“我订了一本小册子，每页画上20个方格，每访问五个人就在方格内填上一个‘正’字，20个方格填满了就表示我一天的访问目标完成了。”还有一位成功直销员做了许多卡片，每张片卡上有100个方格，他每访问一家就划掉一个格子，这样正如他所说：“不是为了销售而访问，而是为了划格子而访问了。”
采用这种手段是需要极强的意志力的，只有不辞劳苦，才能写完20个正字、划完100个方格，那么，要战胜自己的懒惰，避免三分钟热度，就要坚守以下四个信条：
不要跟自己讨价还价。一天100家就100家，没有通融余地，如达不到，披星戴月也要销售。
欠债必还。今天只完成95家，那么明天的任务便是105家。
随时随地销售。时间是不赊账的，今天就是今天，昨天就是昨天，明天绝不会加上你的昨天，那么就要抓住一切时机进行销售，哪怕在你的旅途中。
会休息的人才会工作。人不是铁打的，人劳累了就要休息，休息不好就消除不了疲劳，人一疲劳就没有精力，而直销员必须精力充沛，所以不要过分逼迫自己去完成不切自己实际的过高目标。
很多事情的成功，最主要的是靠不屈不挠的意志力，如果三天打鱼，两天晒网，或是总找借口搪塞自己，创造机会为自己开脱，久而久之失败便会成为习惯。
坚持不懈 永不放弃
约翰·基米是美国一家人寿保险公司的保险员，他花了65美元买了一辆脚踏车到处拉保险。不幸的是，成绩始终是一片空白。白天去拉保险，晚上回到家，即使再疲倦，也要一一写信给被访问的客户，感谢他们的接受访问，以及请他们加人投保的行列，每一字每一句都写得诚恳而感人。
不幸的是，他再努力、再劳累，也没有结果。两个月过去了，他一个顾客也未拉到，上司催他也愈来愈紧。劳累一天回来，他连晚饭也没有心情吃，虽然面对娇妻的温顺、体贴，但是，一想到明天，他就全身冒冷汗。
他在日记中写道：“从前，我以为一个人只要认真、努力地工作，没有什么事情做不好的。但是，我错了。因为事实显然并不如此！……我辛辛苦苦跑了68天，然而，却连一个客户也没有拉成。唉！保险工作，对我很不合适，不如换个地方找工作吧……”
妻子劝告他说：“坚持下去，就有盼头”他听从了妻子的劝告。
约翰·基米曾想说服一个小学校长，让他的学生都投保。然而校长对此毫无兴趣，他跑了多次都被校长拒绝了。当他第二天再一次跑到校长这里来的时候，校长终于为他的诚心所感动，同意全校学生投保。
他成功了，坚持不懈的精神，使他后来成了著名的保险员。
《世界上最伟大的推销员》作者奥格·曼狄诺经常想起威廉·詹姆士的这段话：“在失败了之后，我们不仅要重整旗鼓，而且还要做第3次、第4次、第5次、第6次甚至更多的努力。在每个人的体内都有巨大的储备力量，但除非你懂得并坚持下去，否则它是毫无意义。”
一个推销员，如果在推销失败，遭人拒绝、嘲笑时就畏惧、退缩、放弃了，那成功怎么会找上门来呢？只有具有坚持不懈，绝不放弃的心态，才有成功的那一天。
一个人想干成任何大事，都要能够坚持下去，坚持下去才能取得成功。一个人做一点事并不难，难得的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功。
寻找新的销售机会
有句俏皮话说：“山不转路转，路不转人转，人不转地球会自转。”这句话告诉我们，要有转变观念的想法，当我们遇上困难时要想尽办法解决；当受到挫折打击时要想办法改变自己的心态。只有这样，我们才能突破常规，找到解决问题的办法。
在推销的过程中会遇到有许多困难，而当我们方法用尽的时候，是不是就没有任何成功的机会了呢？答案当然是否定的。如果遇到这种情况，推销员应该冷静思考，从各种角度分析，最后找到解决问题的办法。推销员必须相信天无绝人之路，坚定自己的信念，强化自己的信心，永远不放弃任何一个可能成交的机会，
大家肯定看过著名电影《侏罗纪公园》，电影中由科学家所控制的雌恐龙却可以自行演化成为雌雄同体而繁衍下一代，改变了人工控制的生态。虽然这是电影中的情节，却同样说明了事物发展的可变性，这不正显示出机会无处不在吗？那么，在一场场推销角逐中，你还有时间犹豫不决或是借口等待最佳的出击时机而拖延时间，或是空想着、祈求着幸运之神的降临而裹足不前，徒让机会在你面前一次又一次地溜走吗？当然不，你应该将拒绝的客户先摆在一旁，积极地改变推销方法，并寻找新的目标，如此一来，新的机会就会在你的努力中出现。
总而言之，如果我们能够具有生物在演化过程中坚强的意志力，就能够发挥自己生命的潜能，使自己的能力升华，创造出更宽更广的生命之路。
树立更高的目标
永远不满足
通常任何人都不会把钱投资在无法生息的股票和债券上，但很少人对他们的时间投资这么谨慎。事实上，时间才是我们最宝贵的资产。善用时间的人，注定是赢家。
生命是由有限的“现在”累积而成的。当我们安于现状，对“现在”漠不珍视时，今天的“现在”会成为明天的“过去。”成功者都是“从现在开始”，“立刻行动”；失败者以“明天再说”为借口。
成功绝非偶然，可是，要成功到底需要什么条件？相信这个问题一定使很多人都觉得很困惑，其实，这个答案并不那么复杂，不论时代趋势如何演变，最重要的是要有对自己所从事的行业充分的认识！简章地说，成功的人只是因为他们想成功。要成功，就须竭尽一切心力、无视种种横阴在前的困难，朝成功之途不断地冲刺！
伊藤，这位一流推销员在日本推销界素有“贩卖机器”之称，但在当初他要踏入这一行业，家人无不极力反对，而他则以实际行动证明自己的抉择是正确的。
每天早上天空还亮着几颗稀疏的晨星，他就已经开始拜访顾客，晚上经常工作到十点、十一点，除了投入比他人更长的时间之外，他还利用脚踏车在市内、近郊巡回开拓，以提高拜访效率。这样使他在进入公司十天后，当月业绩结算时，以优异的成绩夺得新人奖，甚至于单位主管还不敢相信一名毫无经验的新手能在短短十天内创下如此惊人的业绩，还特地打电话给他的顾客，确定一下契约是否属实。
严格说起来，伊藤既无专业知识又无销售经验，全无有利于他的客观因素，他拥有的只是一个信念——‘我要成功’。他心中很明白，这次是背水一战，再也没有多余的时间供他浪费，也因为他坚信天时、地利、人和是可以由自己创造的。他用足够的信心、毅力及充分的热诚，来把握每一分钟做最完美的演出。因为，商品固然重要，但是促使顾客购买的却是推销员本身的人格魅力！从今天起，出门拜访顾客前请先照照镜子，告诉自己：“我会成功！我有绝对的信心及热诚！”
身为推销员必须永远不懂得什么叫满足，只有不满足目前的状况，才能创造更好的成绩。
不满足是促使行动更趋完美的动力！
有一天，上帝召集了所有的动物聚在一起吃饭。吃完饭后，上帝取出一对翅膀。 “我有一样东西想要赐给各位，如果你还蛮喜欢这件礼物，就可以把它拾起来放在背上。”
动物们一听到有礼物可以领，便争先恐后地挤到了上帝的面前。但是当他们看到躺在地上的翅膀时，不禁面面相觑地互望着，心想，把这么笨重的东西放在背上，不累死才怪呢！
动物们在看了翅膀一眼后，纷纷坐回座位上。最后，一只小鸟走过来，看了看地上的翅膀，心想，上帝应该不会亏待动物们，所以这个看起来很笨重的东西，或许是一种恩赐。于是，小鸟就把地上的翅膀捡起来，背在背上。过一会儿，小鸟轻轻地试着挥动翅膀，没想到不但感觉不到沉重，反而还轻盈地飞上了天。许多动物目睹此景，心中后悔也来不及了。
大家认为会增加负担的东西，反而使小鸟轻盈的飞了起来。正如许多时候表面上看是挫折、打击或是挑战的事件，反而给了我们更上一层楼的动力。
心有多大，舞台就有多大
“任何事情，只要你的大脑敢于想象，你的心坚信不移，你就一定能做到。”拿破仑·希尔的这句名言在卢·霍尔兹的身上得到了体现。
卢·霍尔兹那时二十四五岁。一天早上他去上班，迎接他的却是令所有雇员都闻之心惊的消息——他被解雇了！自命不凡、做事果断的卢，为此深受伤害。一连数日，他在家中徘徊彷徨，顾影自怜，并为自己的不幸责怪整个世界。
但是卢明白，自我怜悯于事无补。于是，在被解雇后不久，卢很快做出决定，利用这段失业的时间，规划今后的生活，从而把这段消极的经历转变为积极的经验。
卢开始独居幽室，梦想自己这一生想要得到的一切，然后用纸和笔尽快记录下自己的梦想。
最后，卢罗列出了107个梦想，一些是关于探险的，如高空跳伞；一些关于荣誉的，如受邀去白宫赴宴；有一些是家庭梦想，如让四个孩子都大学毕业；还有一些是如此的野心勃勃，以致卢几乎不可能企及的。
但当卢罗列梦想时，他并不担心自己的梦想是否太超越现实。他不考虑什么事是不能做的。他不愿思维受到限制，他只专注于什么事情是他能做的。他只让自己集中精力于可能性思维中，而不是悲观思维。他给梦想插上了双翅。
由于卢敢于梦想，他不仅彻底扭转了自己的生活，而且成为同领域有史以来最成功的人。卢的一个梦想是成为NotreDame橄榄球队的教练，另一个梦想是带领球队获得全国冠军！
令人惊异的是，卢·霍尔兹成功地实现了上述两个梦想！ 1988年，他率领的NotreDame橄榄球队所向无敌，赢得了全国冠军！
卢不仅实现了上述两个梦想，还实现了当初107个梦想中的93个。想想吧，卢实现了几乎90％的梦想。卢的成功活生生地证明了，梦想这种改变人们生活的力量实在令人敬畏。
梦想有多大，你的舞台就有多大，在这个世界上，到处都有梦想的巨大力量的证据，如果你渴望成功，那么，从树立你的梦想开始吧！因为，有梦才有可能，成功从梦想开始。
金牌故事
★少于100次就不回家
连续16年一直荣获某汽车推销员冠军的奥城良治，每天在他的笔记本上事先画好20个方格，每上门推销5户，就在格内填上一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日制计划。
制定这样的计划，划有多少个格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。能否实现，全靠铁一般的意志。据说，奥城良治规定自己每一天推销少于100次就不回家，有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行推销。有一次，直到一个行人也没有的时候，他只进行了95次推销，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察推销起来。
业绩从哪里来?第一是和推销次数成正比，第二是和推销成功率成正比。业绩是在实践中慢慢练出来的，而推销次数则和你的效率及努力程度有关。
★分阶段实现大目标
1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：“凭智慧战胜对手。”
当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，当然爆发力和速度也很重要，说用智慧取胜确实有点儿勉强。
两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：“用智慧战胜对手。”这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。
十年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。”
“比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”
在山田本一的自传中，发现这段话的时候，我正在读法国作家普鲁斯特的《追忆似水流年》，这部作者花了16年写成的七卷巨著，有很多次让我望而却步，要不是山田本一给我的启示，这部书可能还会像一座山一样横在我的眼前，不过现在它已被我踏平了。
在现实中，我们不是因为失败而放弃，而是因为倦怠而失败。在人生的旅途中，我们稍微具有一点山田本一的智慧，一生中也许会少许多懊悔和惋惜。
有了目标，就有了努力的方向
山本是一位业绩出色的保险推销员，可是他并没有满足，而是一直都希望跻身于业绩最高者的行列。但这一切开始只不过停留在愿望之中，他从未真正争取过。直到两年后的一天，他把这个愿望不经意地告诉父亲，父亲教导他：“只有让愿望更加明确，设立属于你自己的目标，你才会去努力实现它。”
于是，他当晚就开始设定自己希望的总业绩，然后再逐渐增加。这里提高5％，那里提高10％，结果总业绩增加了20％。这样的一种目标设定点燃了山本的**。从此他不论谈任何交易，都会设立一个明确的数字作为目标，并努力在一两个月之内完成。
“我觉得，目标越是明确越感到自己对达到目标有股强烈的自信和决心。”山本说。他的计划里包括想得到的收入、地位和能力，然后，他把所有的访问都准备得充分完善，努力积累相关的业务知识，终于在这一年的年底，创造了自己业绩的新纪录。
山本给自己做了一个总结：“以前，我不是不曾考虑过要扩展业绩，提高自己的工作成就。但是因为我从来只是想一想而已，没有付诸行动，所以所有的愿望都落空了。自从我明确设立了目标，以及为了切实实现目标而设定的具体数字和期限后，我才真正感受到，强大的推动力正在鞭策我去完成它。”
推销员的路，既长且累，如果没有一个有效的目标指引和激励，你就会彷徨犹疑，终会因疲倦和挫折而放弃努力。
诸如此类的“我要成为顶尖高手”、“创下令人惊讶的业绩”、“成为受大家信赖的人!”这只是一种积极的愿望，而不是可行的目标。可行的目标一定要具体化，而且有明确的期限。有了合理又具体的目标，就有了努力的方向，就能激励自己去奋斗。
每日一笑
防止再来
有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说这次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买下。”
每天工作总结
今天的任务完成情况：
如果没有完成，原因是：
如何改进：
完成任务所得的经验是：
对自己今天的工作点评：
6、今天让你最高兴的事情是：
7、今天这本书给我最大的启发是：
8、从别人或其它媒体上学到的销售技巧：
9、今天我给家庭带来的惊喜：
10、怎样完成我明天的计划：