多听多想少说话
倾听的艺术
1. 认真倾听
与大多数推销员不同，专业推销员都善于倾听。他懂得“两只耳朵一张嘴”规则，所以他用于听和说的比例是2：1。推销不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”，而是要拿出更多的精力来听。专业推销员善于听取客户的要求、需要、渴望和理想，善于听取和搜集有助于成交的相关信息。他听客户可能发出的异议，甚至下意识地倾听其他人发出的声音，如附近一个生硬客户的声音，或者一个大嗓门的推销员与客户没完没了的交谈。专业推销员还特别善于听客户没表达出来的意思。
在你真诚、谦虚地求教之后再提出推销要求，进行推销宣传，往往会收到事半功倍的效果。
在一家饭店的会议室里，大约有100名前来争取推销职位的候选人，考官面对大家说，在接下来的5分钟内，他要给他们讲讲公司的历史，并介绍公司的产品。他让大家注意听，然后就开始讲了起来。
大约两三分钟后，出现了一个情况。一个人走进房间，他走到前面，在一张空桌旁停下，这张桌子摆在角落里，正对着考官。这个陌生人不看考官一眼，也不说一句话，就开始往桌子上放盘子。
这名考官完全不理会陌生人，甚至不看他一眼，无视他的存在，继续讲，好像什么也没发生一样。这时，陌生人取出一罐刮胡膏，使劲摇晃，然后往盘子上抹。
听众感到有些不自在，甚至感到好笑。当所有的盘子都抹完后，陌生人离开了房间，还是不说一句话。考官又继续讲了半分钟左右，然后他让大家就他刚才讲过的话，回答几个简单的问题。
绝大多数听众回答不上来，因为他们刚才没有听考官在讲什么，他们的注意力都转移到了陌生人身上。但总有那么几个人，能够回答出考官提出的简单问题，这证明他们的注意力没有被陌生人吸引，而是一直在听讲。因此，这些人被认为具备专业推销员的素质。
没人愿意被忽视。或者换一种说法，人人都愿意谈话有人听(一直听完，不被打断)。
如何做一名好的听众
(1)带着真正的兴趣听客户在说什么，把它当成一种享受，注意力不要分散。
(2)永远也不要假设你知道客户要说什么，因为这样会打断你的注意力，你就不会认真地去听。
(3)不要漫不经心地听(左耳听，右耳冒)。要理解客户说的话，听进去，这是你能让客户满意的惟一方式。
(4)让客户在你脑子里占据最重要的位置。
(5)听讲是一件很不容易做到的事，特别是你想说话，或者发到干扰时，学会克制自己。
(6)始终同客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化．。通常情况下，动作胜过言语，专业推销员应当学会用眼睛来听。
(7)如果你能用笔记下客户说的有关词语，它会帮你更认真地听讲，并且记住对方说的话。
(8)不要对客户说的一切都信以为真，对他们说的话要打个问号。
(9)不要打断客户的话头，或让他缩短谈论，除非他不想买。
(10)记住，客户喜欢谈话，特别是喜欢谈他们自己。他们谈的越多，越感到痛快，就越会倾向于你。人人都喜欢好听众，所以。要耐心地听。
听讲需要精神集中，需要耐心。
2.听出购买信号
有效的推销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然你必须以雄辩的口才介绍你的产品，但学会聆听的能力同样至关重要，一名专业的推销员必须了解顾客的想法和感觉。
出于某种原因，多数推销员认为推销的成败与对顾客进行马拉松式冗长说服的能力成正比，他们把谈判中的任何停顿都看成是一种缺陷。这种想法真是荒谬！实际上，在恰当时候做一种故意的停顿或沉默反而是极佳的推销策略。
我们没有理由对所有沉默都感到不舒服，连续不断的讲话并不一定是成功推销的必要因素。相信你也会允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无从了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。
最重要的是，洗耳恭听可以使你确定顾客究竟需要什么。譬如，当一位客户提到她的孩子都在私立学校就读时，房地产经纪人就应该明白所推销的住宅小区的学校质量问题对客户无关紧要。同样，当客户说：“我们不属于那种喜欢户外活动的人。”房地产经纪人就应该让他们看一些占地较小的房屋。
股票经纪人尤其应该成为好听众，因为他们主要通过电话做推销。例如，当客户询问每一家推荐公司的股息情况时，一位善于观察的经纪人就应该意识到自己必须强调投资的收益。
很显然，对于推销员来说，客户的某些语言信号不仅有趣，而且肯定地预示着成交有望。下面就是这样一些例子：
“我丈夫／妻子会喜欢它。”
“要是我按下这个键，会发生什么情况？”
“这机器怎么操作？”
“你有什么建议吗？”
“我可以带回家试试吗？”
“能不能打折？”
“要是我买下的话，现在需付多少钱？”
“按月付款怎么样？”
“这车和那辆贵点的车有什么区别吗？”
“说得不错，我明白你的意思。”
“啊，我喜欢这款式。”
要是一个推销员忙于闲谈而没有昕出这些购买信号的话，那真是糟糕透顶！出色的推销员必须像对待谈话一样掌握聆听的技巧，然而这却是推销行业中最容易被忽视的一个问题。
3. 耐心倾听
法兰克是一家人寿保险公司的职员。有一次，法兰克与戴尔·卡耐基先生一起进行着横跨美国的巡回演讲。演讲一结束，他就回到家里。他急切地要做丽件事：一是继续推销人寿保险；二是向人们讲述自己的感受。
首先，法兰克打电话给费城牛奶公司的总裁。这个总裁以前跟法兰克做过一笔小生意，这次很愿意见到法兰克。法兰克刚在他面前坐下，他就递过一支烟来，说：“法兰克，说说你的巡回演讲吧！”
“完全可以，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢？家人好吧？生意红火吧？”
接着，总裁便给法兰克谈生意和家庭。后来说到前一天晚上与妻子和朋友们玩“红狗”的事。这是纸牌的一种新玩法，法兰克以前没听说过。此时法兰克虽有意跟他讲自己巡回演讲的事，但听他谈“红狗”谈得起劲，法兰克也乐了，纸牌真能给人带来乐趣呀。
法兰克要离开时，总裁说：“法兰克，我们公司打算为工厂管理人员投险，你说28000美元够不够？”
太棒了！法兰克根本没讲自己，却得到了一份。别的推销员说了半天都没能拿到的订单。
从事营销不要太忙于说话，而是要学会“听话”，做一名好听众是最重要的。你要想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣，你得做出急切地渴望倾听的样子，如果你脸上表现出的真诚，让对方产生“我所说的话他全听进去了”的感觉，这样一来，即使你没开口，对方还是会认定你是一位很好的谈话对象。只要你能真诚地显现出你对他谈话的尊重，并适时说出一两句肺腑之言，这时彼此的心灵就相通了。
“雄辩之中有艺术，沉默中也有”，但是，许多人往往在营销中忘了“听”的艺术，这也是他们销售业绩无法提升的主要原因。
学会倾听
运用认真倾听法时，推销员可以在适当的时候，以恰当的提问帮助顾客更清楚地陈述自己的意见，然后再诚恳地解答对方的异议。记住：千万不要打断顾客的话，这是处理顾客的购买异议时要牢记的第一件事。
不认真听取顾客在购物时所关心的问题，而只是随意列举自己关心的情况，这样做，到头来会使顾客跑掉！
对于喜欢说话的顾客，推销人员只要洗耳恭听，他就会满面堆笑，高兴得不得了。在这种情况下，对方关住话匣子，紧接着很可能说：“就这么定了，签合同吧！”即使签不了合同，他也会高兴地等待着你的下一次来访。
有人说，人之所以长两只耳朵、一张嘴，就是让人们少说多听。这种说法虽没什么科学依据，但“少说多听”还是十分有现实意义的。真正的推销员必须是一个好的听众，许多推销员在推销商品时，常常错误地认为滔滔不绝才是推销，才能显示出自己的伶牙俐齿。其实，最高明的推销员恰恰在于多听。
“听”是一门艺术，这种艺术的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。要听清楚别人讲话的内容就需要全神贯注，这是对他人的尊重，对此绝不能掉以轻心。
原一平说：“当你听到顾客要说什么时，你必须凑上前去以表现出急于要听的样子；当你说话时，你通常应该双眼注视着他；而当你听他说话时，你必须看着他的嘴唇，不要东张西望；甚至在你回答问题时，也需要表情自然，双目始终注视着他。这种眼神的对视接触是重要的，它表明，你在真诚地仔细听他讲述。”
用心去听并不是让你一言不发，恰当的时候，你还应该用适当的语言来激发他继续讲下去。
所谓“善言者亦善听之”，是说明听与说两者同样重要。推销员除了当一位说明者外，也同时要担任听众的角色，用心聆听顾客说话。
若是单方面喋喋不休，让对方陷入不满的境地，很可能使对方会感觉疲倦，甚至产生强烈的反感。
推销时让顾客说话，是一项高明的推销术，因为你可以从话中了解顾客思考关心的事项。尤其初次见面、对对方一无所知的时候，更要让顾客畅所欲言，以便从中搜集对方的资料。
然而有些顾客因生性害羞，不会对着一位陌生的推销员大谈特谈。这时，建议你用质问法来弥补，也可收到类似的效果。
比如说明到某一地方时，就暂停问道：“不知您认为如何？我倒认为非常适合府上小孩，但不知他今年几岁？”这一问，不但能问出小孩的年龄，也同时可看出顾客的反应。而顾客通常都是这么回答的：“已经三岁了，但目前购买还不是很方便。”这句话足以掌握顾客的购买意愿，也能了解其目前的经济状况。
接下来的商谈，一样是用这种质问方式，如此便可了解每一阶段顾客的想法与意愿。
以质问法强迫顾客说话，最大的好处是，能把话题固定在顾客最关心的事情上，同时也能满足顾客的发表欲。推销员既得知其关心事项，就应就此话题展开商谈，对成交绝对是有利无弊的。
不过有一点，推销员一定要留意，就是话题不能被顾客牵着走，而要由自己掌握主动权。有些顾客说起话来天马行空，很容易把话题扯远，推销员有必要把话题拉回来，继续讨论原先的事情。
如果担心顾客会因此而生气，不妨先让他们畅所欲言，一旦满足了他们的欲望，推销员说什么，都一定能够听得进去了。
在现实生活中，我们只需要竖起两耳听，就能解决很多问题，有时这样做比说效果更佳。
当你禁止别人表达自己的思想时，你纯粹是在侮辱人格。一旦这种事情发生，即使顾客喜欢你的产品，他也不从你那儿买，因为他很生气。请记住，每个人都喜欢听到自己的嗓音。而且在很多情况下，顾客都愿意谈。你的工作是引导顾客回答问题，让他自己得出结论说他要买你的产品。
如果你阻止顾客说话，就会发生这样的事：顾客会认为你让他失去了决策权，但这种决策权原本是他的。因此，他会感到受压制、不舒服，下一次也会拒绝见你。最终他会找到不买你产品的理由，你因此而失去推销机会。
总之，推销员不只是当个演说者，还要适时扮演听众的角色。惟有两者兼顾，才能成为一流的推销员。
如何打破谈话僵局
避免谈话僵局的发生
1．营造融洽的商谈气氛
这是谈判前的初步接触阶段，亦称为谈判导人阶段。虽然只是谈判双方的初步接触，包括介绍、寒暄等礼仪活动，占用时间很短。但是在整个谈判过程中，这是至关重要的一环，绝不可等闲视之。俗话说：“万事开头难。”这就是艰苦谈判万里长征中的第一步，是整个谈判工作的基础。
推销人员作为谈判的主体，在形成良好融洽的气氛中应发挥自己的主观能动性，有意识地营造一个和谐、舒适、坦诚、亲切的谈判氛围，为对方制造一个良好的优雅环境，增强第一印象，推动谈判气氛向着融洽、友好、富于建设性和创造性的方面发展，为进一步引深谈判创造有利条件。
在营造良好气氛的过程中，讲究礼仪、引人注目的开场白、整洁大方的服装等都会给对方留下良好的第一印象。同时，推销员不妨使用一些幽默轻松的话题，引起对方的共鸣，逐渐把话题引人谈判正题。
那么怎样才能创造融洽的气氛呢？要注意的地方很多，比如时间、地点、场合、环境等等。但最重要的一点是：推销员应当处处为顾客着想。
年轻气盛没有经验的推销员在向顾客推销产品时，往往不愿倾听顾客的意见，自以为是，盛气凌人，不断地同顾客争论，这种争论又往往发展成为争吵，因而妨碍了推销的进展。要知道，在争吵中击败客户的推销员往往会失去达成交易的机会。推销员不是靠同顾客争论来赢得顾客。同时，推销员也知道，顾客要是在争论中输给推销员，就没有兴趣购买推销员的产品了。
没有人喜欢那些自以为是的人，更不会喜欢那些自以为是的推销员。推销员对那些自作聪明者的不友好的建议很反感，就是那些友好的建议，只要它不符合推销员的愿望，有时推销员也同样会感到很反感。所以，有些推销员总是愿意同顾客进行激烈的争论。可能他们忘记了这样一条规则：当某一个人不愿意被别人说服的时候，任何人也说服不了他，更何况是要他掏腰包。
要改变顾客的某些看法，推销员首先必须使顾客意识到改变看法的必要性，让顾客知道你是在为他着想，为他的利益考虑。改变顾客的看法，要通过间接的方法，而不应该直接地影响顾客。要使顾客觉得是他们自己在改变自己的看法，而不是其他人或外部因素强迫他们改变看法。推销员一旦发现自己的看法和顾客的看法发生冲突，就要格外小心。在推销洽谈开始的时候，要避免讨论那些有分岐意见的问题，着重强调双方看法一致的问题。要尽量缩小双方存在的意见分歧，让顾客意识到你同意他的看法，理解他提出的观点。这样，洽谈的双方才会有共同的话题，洽谈的气氛才会融洽。
洽谈双方意见分歧的起因，往往在于推销员对他的产品做了言过其实的宣传和夸张。解决这一问题的办法很简单，推销员不应自以为是、夸夸其谈。而要采取提问的方法，主动征求顾客的意见和看法。一味坚持自己的看法肯定会招致顾客的反对。而采取提问的方式则可以避免这种情况的出现。例如，一个推销档案设备的推销员向顾客问道：“如果事实证明，通过改进你们的档案设备，一周之内可以节省好几个小时的工作，您对此有兴趣吗？您想听听有关这方面的详情吗？”像这样的提问方法肯定有助于改善洽谈气氛，推动业务洽谈的顺利进行。只有这样的提问，顾客才会心平气和地考虑你的看法，不至于把顾客激怒。即使顾客没有作出肯定回答，推销员也不会丧失推销机会。
应当尽量赞同顾客的看法。因为你越同意顾客的看法，他对你的印象就越深，推销洽谈的气氛就对你越有利。如果你为顾客着想，顾客也就能比较容易地接受你的建议。有时候必要的妥协有助于彼此互相迁就，有助于加强双方的联系。推销员不应过多地考虑个人的声誉问题，一个过分担心自己的声誉受到损害的推销员很快就不得不担心他的推销。不要刺激顾客反对你提出的看法，这是愚蠢的做法；不要摆出一副先生的架势教育顾客；不要企图纠正顾客的某些偏见、癖性和看法；不要教育和改造顾客，即使在一些似乎必要的情况下，也不要对顾客这样，顾客是不会任凭别人教育或改造的。
在推销洽谈中即使在不利的情况下也应该努力保持镇静。当顾客说推销员准备向他兜售什么无用的笨货的时候，应当友好地对他笑一笑，并且说：“无用的笨货？我怎么会推销那些东西呢？特别是我怎么能向您这样精明的顾客推销那些东西呢？我为什么要和您开那样的玩笑呢？您想一想，还有什么比我们之间的友谊更重要？’’
有时候，推销洽谈会出现僵局，双方都坚持己见，相持不下。如果出现这种情况，明智的推销员会设法缓和洽谈的气氛，或者改变洽谈的话题，甚至把洽谈中断，待以后再进行。总之，决不在气氛不佳的情况下进行洽谈。
消除顾客的警戒心
先把隐藏在客户内心的砖块拿掉，他才会安心地与你商谈。以商业化的方式商谈，则彼此只建立在纯物质的关系上，将不利于推销的进行与完成。
在打破心墙的说话方式上，不能以激烈的语气说话；不能假意讨好；不能自吹自擂只顾自己的表现而忽视双向的沟通及客户的心理意识；不能冗长地谈话，不能打断话题；不能挖苦客户；不能立即反驳客户的意见。而是要注意人性心理的反应，客户能接受的态度及情况……
可以提出对其有利害关系的问题，以激起其兴趣与好奇，用轻松的方式塑造气氛。在打破心墙建立良好气氛时，要重视寒暄的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解。惟有客户内心受到打动，才容易成交。
推销商谈或谈判并非单向、一味地谈自己这一方面的情况，在推销过程中也不要只设定自己是推销员在贩售有实体的商品，更不要让客户认定你只是推销员，只是在贩卖一种商品给他，这样客户心中会有防线，有压力，认为你只是在赚他的钱，而不是来告诉他如何获取利益。
第一次拜访甚至可以不谈商品的买卖，先攀谈认识一番，并告知一些有关的新资讯、新发展，使客户感受一些小小的人情，但过程须很诚恳，心态也要放正，这样才可以拉近彼此心理上的距离。
一开始要先培养正面有交情的气氛，推销的味道不宜太浓，先把自己推销出去，再配合、强调整体行销的包装和促销的重点，才容易使客户有正面深刻的好印象，并产生购买的情绪和气氛。
推销工作的顺利与否，其前提是有创意、有人情。在打破心墙方面，可使用小礼物、纪念品配合自己的表演，同时也要格外重视客户的反应，对其所表达的自己情况也要认真地记录或主动询问，了解其内心真正的想法、观念，并不时赞美，注意倾听，不打断其意见的表达，以其感兴趣、有嗜好的话题为主，展开彼此的感情沟通。
学会打破僵局
齐藤竹之助之所以成为世界首席推销员的一个重要原因就是他善于打破冷场，总让人们有话说。要开动脑筋，注意观察，迅速找到共同点，以此作为一种契机，与要推销的对象进行和谐投机的谈话。
有经验的人能通过观察和分析谈话对象，迅速地找到一个可以引起双方话题的共同点，打破那种不知从何谈起的冷落场面。
有一位老记者去采访一位科学家，看到他家墙上贴有几张风景照，于是就谈起了构图、色调等问题，原来这位科学家爱好摄影，他兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话进行得非常融洽。正是由于这种气氛，使后面的正题采访进行得非常顺利。
实际上采访和推销差不多，记者的经验足以让各位推销员从中借鉴，特别是可供从事商业活动的人参考。
1.幽默的力量
“幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。”在我们交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈话在推销场合是离不开的，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能产生活泼交往的气氛。在推销各方正襟而坐，言语拘谨时，一句幽默话往往能妙语解颐，举座皆欢，来宾们开怀大笑，气氛顿时可以活跃起来。
当然，虽说幽默很重要，并不是就主张你走到客户的身后，拍着他的后背说：“喂，老兄，你听说过某某旅游推销员吗？”要是你真想开玩笑的话，一定要措词干净和避免引起各种误解，做什么事情都要注意时间和场合。
那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。
如果你在推销的时候表现出色，那么客户也是很愿意从你那儿购物的。
给你一句忠告：当你向一位上了年纪的客户做推销的时候，千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他们，你就永远失去了他们的信任，一定要谨慎。当你推销矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处；当你推销人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的，容易引起对方误会的玩笑。
所以，在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。譬如，当你和一些银行家打交道的时候，你明知道他一本正经，喜欢直截了当，你却偏要去故做幽默。显然，这位银行家就会为你不把他当回事儿，那他又怎么可能把你的推销当回事儿呢？所以说，幽默可以有，但要运用得巧妙，有分寸、有品味。
寻找新的话题
在推销的过程中，谈话时要善于寻找话题。有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题。”写文章，有了个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就。交谈，有了好话题，就能使谈话自如。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。
那么，怎么找到话题呢？要从如下几个方面着手。
(1)面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然就能说个不停了，以至引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。
(2)巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等，即兴引出话题，常常取得较好的效果。关键是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。
(3)与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈得更为自如，如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢还是老同学？”无论问话的前半句对还是后半句对，都要按对的一方面交谈下去；如果问的都不对，对方回答说“老同事”，那也可以交谈下去了。
(4)问陌生人的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣。如果你对下棋的回答略通一二，那肯定谈得投机；如你对下棋不太了解，那也正是个学习的机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。
引发话题方法很多，诸如“借事生题”法、“即景出题”法等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感引发一番争论。引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话匣儿。
(5)推销时，必须在缩短距离上下工夫，力求在短时间内了解得到多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋。”志同道合才能谈得来。我国古代就有许多“一见如故”韵美谈。陌生人要想谈得投机，要在“故”字上作文章，变“生”为“故。”
说话的技巧
语言的魅力
语言艺术在推销活动中起着至关重要的作用，它的妙处具体表现在以下几个方面：
1．准确传递信息，激发购买欲望
潜在顾客采取购买行动的基本前提是充分了解商品的劳务带来的基本利益，没有对商品功能、特点的了解，潜在顾客不会采取购买行动。推销人员运用有效的语言艺术，不仅可以把有关商品的信息来传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且可以使信息传递过程更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度、加速购买意图转化为购买行动的过程。潜在顾客不是因为推销员的花言巧语才购买商品，但推销员有效的语言艺术推动着顾客满足需求的过程。
在推销活动中，语言艺术的优劣，确实带来推销效果的巨大差异。下面的案例可以说明这一问题。
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1．5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
2．探知顾客心理、排除推销障碍
消除各种阻碍顾客购买行动的因素是推销过程的基本任务之一。完成这个任务的主要困难在于形成障碍的原因是十分复杂的，不同心理类型的顾客会由于不同的原因拒绝采取购买行动。推销员必须了解同一现象背后的不同动机，才能对症下药、排除推销障碍。而了解顾客心理的基本手段就是语言艺术的运用。通过各种有效的语言艺术，推销员可以探知顾客的心理类型，洞悉顾客的心理活动，了解推销障碍的形成原因，从而为使用正确的推销技巧、促使顾客达成购买行动奠定基础。从下面的案例中，可以发现语言艺术对了解顾客心理、消除推销障碍的重要作用。
例如，一位年轻的女士来到服装柜台前，仔细观看着挂在衣架上的几款“亚历山大拉”牌羊毛衫。稍倾，她从衣架上取下一款红黄相间几何图案的羊毛衫，端详了一会儿说：“请问这件多少钱？”“80元。”推销员回答。“好，我要了！”那位女士把毛衣放在服务台上，边掏钱包边说。
为她包衣服的时候，推销员赞美了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜欢这种款式的。”那位年轻的女士听了我的话，沉吟片刻，然后微笑着对推销员说：“抱歉，我不要啦！”
没想到，一句赞美话反倒使顾客中止了购买！推销员真心客气地问：“怎么，这样子您不喜欢吗？”“有点。”她也很客气地回答，然后准备离开。推销员立刻意识到，刚才那句赞美可能是个错误，必须感紧补救。推销员趁她还未走开，赶紧问：“小姐，您能否告诉我你喜欢哪种款式的？我们这几款羊毛衫是专门为像您这样气质高雅的年轻女士设计的，如果您不喜欢请留下宝贵的意见，以便我们改进。”
听了推销员的话，她解释道：“其实，这几款都不错，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服。”噢！原来这是位不追求时尚，喜欢标新立异、与众不同的顾客。“小姐，请您原谅。我刚才说很多人都喜欢的这种款式，但由于质量好，价格高一点，所以买的人并不多，您是这两天里第一位买这种款式的顾客。而且，这种款式我们总共才做了10件……”经过推销员的一番争取，那位女士终于买走了那件羊毛衫。
在这看似平常的案例中，包含着一个比较复杂的问题：如何发现顾客拒绝购买的深层理由。顾客之所以中止购买，是因为喜欢标新立异、不愿从众随俗的性格特征。推销员“我”以征求意见的方式了解顾客中止购买的原因，显得十分自然，也体现了对顾客的尊重，使顾客很难拒绝回答。此外，当顾客中止购买时，推销员很快意识到错误出在那句赞美之中，这也反映了这位推销员具有良好的素质。
3．创造融洽气氛，建立良好关系
创造真诚合作的气氛，是一次推销谈判取得成功的基本前提；建立良好的人际关系，则是保持长期业务联系的重要条件，语言艺术水平的高低很大程度上决定着合作气氛和人际关系的好坏。
在推销过程中，有经验的推销员是使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的气氛。当双方产生意见分歧时，恰当的语言艺术又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要求时，合理地语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。
让我们看一下原一平是如何来逗准客户笑的：
“您好！我是明治保险公司的原一平。”
“喔——”
对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理抬头说：
“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”
原一平一脸正经，甚至还装着有点生气样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：
“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……” 原一平一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我菲要用心介绍不可啦！”
话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户不由自主和原一平一起大笑起来。
上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”
原一平跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说(开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心，就会引起对方的误会，以为你瞧不起他)。
“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣的哟！俗话不也说：‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊？”
“哈哈！你这个人真有意思。”
这样顺势交谈下去，随着双方交谈的气氛逐渐融洽，其结果可想而知，原一平又将一个准客户变成了一个正式的客户。
4．实施推销策略，达到推销目的
实施推销策略同样需要运用语言艺术这个工具。推销策略是对推销过程的整体规划，实施策略的手段是多种多样的，但几乎所有策略的实施，都离不开语言艺术的运用。因为推销策略基本上都是说服顾客的策略，最后都要落实到“说”上。
比如以退为进策略。
罗伯特·E·卡尔，望得志公司的高级副总裁，他就知道如何运用今天先撤退，明天再使其成交的推销技巧。在与当时最富有的亨特做生意时他采用了这一技巧。
“很久以前在金银市场上这个人的名字就曾一再被提及。具有天使般容貌的亨特成立了一个公共事务组织，叫做‘事务广场’，”卡尔回想起来，“它的使命是：反映时政焦点。”卡尔成立的是一家印刷公司，还与亨特做了几笔交易。
具有传奇色彩的亨特是个冷静、谦虚的人，不喜欢公共场合。他总是用一个平淡无奇的纸袋装午餐饭盒，驾驶一辆已有3年历史的标致车，穿很平常的衣服。
“然而，那时这位每星期收入1万美元的人很明显地感到困惑：很多人并不知道‘事务广场’，于是我找到了推销契机。”
卡尔告诉亨特，明天他将给他一个建议。他的主意是：新闻信。
回到办公室，他起草了一份“事务广场新闻”，写了个简短的小故事，估算了一下印刷成本。
“第二天，我把计划交给亨特，‘低成本，而且全国数千人都会知晓。”’卡尔继续说，“随着循环次数增加，单位成本还会下降。”
亨特全神贯注地听着，即刻便满面怒容。他怒喝卡尔滚出他的办公室。难道卡尔暗示了什么过分的野心吗？
“我疑惑了整整一个星期，到底哪里出问题了？”卡尔说道。他已经：
①与其顾客建立了和睦、友好的私人关系；
②说明了产品的优良品质；
③用其产品解决了顾客的问题——对症下药；
④对怎样满足其需求提出了明确的建议；
⑤在潜在顾客作购买决定时，适当地降低了价格；
⑥列举了诸多利益、好处；
卡尔决定不催促亨特，而让他进行下一步，“星期一早晨我接到了亨特的一个电话，”卡尔说，“他想立刻采用这一方案。我做对了！他果真是个反应迟钝的人！”
后来，“事务广场新闻”成了全国性的杂志——也是一个有利可图的新行业。
“那次经验又一次证明，尽管现在有诸多如电视、计算机等复杂设备，人员推销却始终是销售中重要的和不可取代的环节。”卡尔说道，“这就是理论上一个人可以买任何需要的物品，而事实上只有在推销员亲自展示了他所真正需要的东西后，他才能购买。”罗伯特·E·卡尔知道何时需要一个策略性的撤退。他不能不走开，他之所以成功是知道什么时候他必须等待。
又如欲擒故纵策略
人们对事物的态度，是越朦胧越想寻求其清晰，如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求谜底，破解谜面。胃口吊得越高，消化得就越好。