一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。
安徒太太说：“我先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”
推销员说：“请你们的丈夫也到屋里来吧！我保证，他们也会喜欢我介绍的产品。”
于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。
推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那套炊具温火煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统的方法煮，两种方法煮成的苹果区别非常明显，给两对夫妇留下了深刻的印象。但是男人们总是会装出一副毫无兴趣的样子。
一般推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买，如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。这个聪明的推销员深知人们的这种心理，于是将样品放回盒里，对两对夫妇说：“多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”
说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
安徒先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得你们的要求。”
安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货的事情。
于是，推销员说：“噢，也许——为保险起见——你们最好还是付订金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这可能要等一个月，甚至可能要两个月。”
两位丈夫赶紧掏钱付了订金。订金拿到手，推销员心花怒放，他本可以马上就付货给他们。可是，那样就吊不起他们的胃口了，一定要让他们尝尝盼望的滋味。大约六个星期以后，商品才给他们送到家。
人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，推销员只是利用了人的这个天性，运用了一点儿推销心理学而已。
“欲擒故纵”法是一种很有效的推销方法，然而使用这种方法时，请你务必记住，对待顾客一定要诚恳老实，千万不能耍花样。否则的话，顾客会认为你这是欺诈行为，从而对你丧失信任感。更糟的是，你会因此毁坏自己的形象，这意味着你的推销会以失败告终。
因人而异的说话
推销员要学会见什么人说什么话，说话不看对象就达不到目的，不能顺利地推销。只要在谈话时把握好如下五个方面的要求就会得到满意的效果，甚至可以有意外的收获。
1．根据对方的身份说话
推销时，要尽量看对方的身份说话，古今中外都有很多例子。如我国古代有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡。魏明帝觉察之后，便派人去抓他。
他的妻子为了把这件事揽过来，告诉他说：“明主可以理夺，难以情求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀求。因为，依皇帝的身份地位是不可能随便以情断事的，皇帝以国为大，以公为重，只有以理断事和以理说话，才能维护好国家利益和作为一国之主的身份。
于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿受处罚。”
魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。许允提拔同乡，根据是封建王朝制定的个人荐举的任官制度，不管此举妥不妥当，它都合乎皇帝在其身份地位上所认可的“理。”许允的妻子深知跟九五之尊的皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份地位来选择说话方式的绝好例子了。
2．观察对方的性格说话
在推销时，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般来说，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简洁、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义，实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结与各种各样的人谈话的方法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于事，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”
因此，我们在推销时，一定要对所推销对象的情况作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的会谈技巧。
例如，知识高深的对象，对知识性的东西抱有极大的兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，应充分显示你的博学多才，多作抽象推理，致力各种问题之间内在联系的探讨。
文化低浅的对象，不宜循循善诱时，可以用激将法。爱好夸大的对象，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计。
脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接。
性格沉默的对象，要多挑逗他说话，不然你将在云里雾中。
头脑顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点，进行转化。
从语言了解对方，是取得胜利的关键。我们可以从言谈的美妙之处观察对方的性格特征和内心活动。
性格刚强自信的人，很少使用“那个……”“嗯……”“这个……”这类的口头禅。反之，小心翼翼、神经质的人常用这类词汇。一个语言心理学家认为，在谈吐中常说出“果然”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负。经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在的欲求未能满足。
3．揣摸对方的心理说话
如果你所推销的对象无意中显示出某种态度及姿态，那么你就要通过这些了解他的心理，甚至捕捉到比语言更真实、更微妙的思想。
例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着手，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸、高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。
当然，对所推销对象的了解，不要停留在静观默察上，还应主动侦察，采取一定的侦察对策，去激发对方的情绪。这样才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，这样的会谈易于成功。针对不同的推销对象谈话应考虑以下几个方面：
(1)性别差异。对男性需要采取较强有力的劝说语言，对女性则可以温和一些。
(2)年龄差异。对年轻人应采取煽动的语言；对中年人应讲明利害，让他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。
(3)地域差异。生活在不同地域的人也应有差别。如：对北方人，可采用粗犷的态度；对南方人，则应细腻一些。
(4)职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。
(5)性格差异。若对方性格豪爽，便可单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消等等。
(6)文化程度差异。一般来说，对文化程度低的人采用的方法应简单明确，多使用一些具体数字和例子；对文化程度高的人，则可采用抽象说理的方法。
(7)兴趣爱好差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情来，对方都会兴味盎然。同时对你无形中也会产生好感，为你跑成关系打下良好的基础。
4．看对方的具体情况说话
推销时，谈话的语言要视对方的修养而选择，做到能雅俗共赏，各类人都听得进去。推销时，还有一条是不能犯忌的，如果犯了你所要找的关系的大忌，恐怕该跑成的关系也会中途夭折。
对性格外向、爱好交际的人，在办公室与他们谈话，一般不会有什么副作用，而性格内向、胆小怕事、敏感多心的人则容易产生副作用。此时，就应当换个环境，在室外、院子里随便谈心，才容易达到说服的目的。
推销时，如果只一味地谈自己的事，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”这类的话，会让人感到万分的厌恶和不耐烦。
假若你想把自己所要办的事向对方说明，就应该摆出愿意听取对方讲话的姿态来，有倾听别人言谈的诚意，别人也才会愿意听你讲话。
谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，若不能符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣，最好是想办法引起彼此共同的话题来，才能聊得投机，然后再设法慢慢地把话题引进自己所要谈论的范围里。
一个善于办事的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，如果你的举止很稳定，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，推销自然也就容易成功。
所以为了使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么，这样易引起别人皱眉头，自己还不知道为什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下自己深思慎言的作风，切不可像随时吐痰似的不看周围是何处就脱口而出，那样会影响到自身的形象。
推销员处于情绪低潮时，希望别人能寄予关怀，伸出援助之手，但千万记住，不要把过度沮丧的情绪带到别人的面前。推销时，如果总是一副哭丧脸，会使人感到晦气。
既然生活中的人有各种各样的类型，我们在推销时肯定能碰到，对不同类型的人说不同的话，才能达到最好的推销的效果。
5．看对方的层次说话
埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人，一旦开始做事，便全身心投入，不愿再见他人。这种人往往惜时如金，爱时如命，铁面无情。要敲开这种人的门，取得推销的成功，首先不要怕碰钉子，还要有足够的耐心，并且要善于区分不同情况，或硬缠或软磨，直到达到目的。
再比如，一个文化层次较高的人到乡下或基层找普通农民或工人推销，就不应该装腔作势、满嘴文绉绉的高谈阔论，也不能以“文”交心，以诗会友；而应该放下文化架子，用老百姓容易接受的话进行沟通和交流，这样才能显得平易近人，与对方没有文化距离和心理距离。对方有了这样的感受，推销起来才不至于产生障碍。
语言的要点
言词方面的肯定性表现，应该作为内在积极性的流露。所以，要想取得理想的推销成绩，推销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极的正面性的思考、正面性的发言、正面性的动作，使自己从内到外真正积极起来。
在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而尽可能叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，“您”字也应多加运用，而“我”字则应尽量免提。下列是促使洽谈成功的常用话语，应该反复练习，直到能够自然出口。对此多加运用，必能使你的洽谈更加出色。促使洽谈成功的话语：
①“您。”(务必让客户感觉到对他的重视，尽可能多地称呼他的名字)
②“您会高兴。”
③“会幸福。能够带来幸福，幸福会来临的。”
④“您能够了解。”
⑤“能够相信，可靠性高。”
⑥“这样可以节省。”
⑦“请仔细地考虑。”
⑧“放心吧！可以放心。”
⑨“这样是安全的。”
⑩“可以获得好处。”
⑩“我想您态度积极一点比较好。您可以更积极一些。”
⑥“有价值。”
⑩“这是对的，正确的。”
⑩“有爱心，会被爱。”
⑩“值得接受。”
⑧“可以证明。已经被证明。”
⑩“和金钱有关。”
⑩“这是较健全的。”
⑩“这是新的，新型的。”
④“这确是事实，真实无欺。”
③“我可以保证。”
②“我可以引以自豪。”
②“这个挺生动的。”
③“前景比较乐观。”
⑤“这样是容易的。”
这样说是不是更容易接受？如果你是客户，是不是会有看一下实物的愿望？是不是就有可能准备订购？如果真是这样，你的商谈就已经很成功了。当然要做到打动自己、打动对方，多加练习是必不可少的。用语并非固定不变，要点可得牢牢把握。
另外，还要运用容易使人接受的说法。内容和中心意思都一样，但由于所用的语言不同，产生的效果就可能大不相同。可能有的会让人觉得亲切，易于接受；有的则让人觉得生硬，因而不为所动。请看下面一个例子：
“请全家人一起来吃一次火锅和水饺，过一个快乐的周末吧！”这种说法让人倍感亲切和温馨，因而极具**力。相形之下，“这是正宗神户牛肉，是最高级的牛肉。”这样的话就显得很生硬。
通常，只是反复强调商品的一种优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的说明，其说服力往往不会太大，而真正高明的做法应当是主动向顾客说明购买某种商品后会带来的各种好处。对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导顾客购买商品的关键。
比如说：“这种传真机目前的速度已经达到12秒了。”这样的性能说明很难让人感觉到有什么直接的效果。若换一种说法：“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省××元的费用，在市外则可以节省××元。”这样说来，使人一听就知道：“噢，原来有这样的作用。”
一般来说，说明购买某一商品会带来的益处时，应该围绕顾客的需要，并站在他的立场上来考虑：“如果是我，为什么要买这个东西呢？”朝着这个方向去思考，才能深人了解到顾客所要达到的目标，也就能抓住所要说明的要点。
一位顾客走进一家家电行，她想买个冰箱，但拿不定主意该买哪种比较好。于是她向店员询问：“我该买大一点的好呢，还是小一点的？”这时，过来一位很有经验的推销员，这样告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至还可以将您先生的家居服装放到里面，使他渡过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴的。”于是，那位顾客点头作出决定：“是啊，那我就买这一台了。”体会一下这位推销员的说法，是不是您也会觉得不太容易拒绝呢？
通过上面的例子，可以看出，成功的推销员总是运用易于被顾客接受的说法，引起他们的购买欲望，从而使自己的商品推销出去。
面谈的技巧
寻找共同的话题
推销通常是以商谈的方式进行，但推销员和客户对话时，一直以商品为话题，其对话就显得太过严肃了。
因此，对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员引出话题。倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。
推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
询问是绝对少不了的，推销员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”
看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。对异性、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进人主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。天气、季节和新闻也是很好的话题，但是大约1分钟左右就可以谈完，所以很难成为共同的话题。
寻找共同话题的关键在于对客户感兴趣的东西，推销员要多多少少懂一些。做到这一点必须靠长年积累，而且推销员需要进行不懈地努力充实自己。
大家都知道，原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。
由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。
既然永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。
在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题，没反应；立刻换嗜好问题(如果他有兴趣，从眼神中可看出)还没反应；那就换股票问题，如此不断更换。
原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道，他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，交谈一定都是片片断断、有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。
等到原一平发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”
原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢？既然已搔到准客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。
日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，但客户们反而都不吭声。
电脑推销不出去，他十分苦闷。于是垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”这样一连说了3遍，小女孩仍将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，不断地用手指敲桌面。
大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销’不出去了。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。
那位太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拽就不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好儿次带孩子来吃饭，我经常看到哥哥欺侮妹妹。我刚才激妹妹：‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？”’
旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑推销不用愁啦！”
第二天他敲开一家纺织公司采购部负责人的办公室。
大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率。”
大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利率增加。
当大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍：“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。”
采购部负责人忙翻开那些资料，越看越高兴：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”
后来，他们果真买下了大村博信的一大批货。
要想使客户购买你推销的商品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。
把话说到点子上
森林王国狮子大王决定选一个大臣当自己的亲信，狐狸和狼成为最佳的候选者。
狼首先毛遂自荐道：“大王，您的亲信一定非常勇敢才能保护您的安全，在这一点上我可比狐狸厉害得多。”
狐狸对狮子说：“狮子大王这么强大，还需要狼的保护吗？”
狮子觉得狐狸说得很有道理，就对狼说：“我需要的是谋略能力，而狐狸更聪明。”
结果自然是狐狸当了亲信大臣。
狼竞选失败在于它说话没有说到点子上，而狐狸却善于捕捉住狮子的内心，一语中的，令狮子自己说服了自己。狐狸当选就不足为奇了。
在推销过程中，口才当然很重要，但也不能毫无顾忌的乱发挥，若没有把话说到点子上，也等于话白说，说得再多也没有用。
很多人将推销简单地归结为如何说服客户。所以在各种培训中参加者问的最多的问题是，“我有一个客户怎么说也说不动，您有没有好的方法？”其实，有很多客户是不可能被你说服的，说服别人最好的方法是让他自己说服自己。
口才出色的推销员还善于安排讲解的顺序，把握说到点子上。科学合理，起伏有致的讲解不但表明你言语的逻辑，而且还反映出你头脑的清晰。蹩脚的讲解让人不得要领，产生凌乱无序的印象。
一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
推销员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是将数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，顾客被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已明显地动了购买心。
结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
在这里，推销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。
的确，妙语一句可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困，对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。
会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，理解人，才能说出人喜欢听的话。
学会赞美，掌握分寸
在有的场合赞美别人也是一种美德，不要说那些不是出于内心的话。当你认为这样赞美最恰当时，那就赞美他几句，这就是所谓极好的赞美时机。只要赞美得恰当，自己发自内心羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定非常高兴。
巧妙地从赞美客户开始，展开话题，让客户的全部注意力都投入到和你的谈论中，你的推销说明自然也就被对方倾听了。
当和客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为赞美的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。
这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次上，然而，想像力丰富和具有创造精神的推销员都不会局限于这些最最寻常的言淡，他们可能会对客户的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。
这样一来，你的客户会因为看到自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老朋友了。
如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位客户，又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，俨然一副故友重逢的样子。但是，如果接待人员对你并没有像你说的那样友好，你该怎么办呢？还要不要表示赞赏呢？
这也是一个现实的问题。你对接待人员来说是一位陌生人，他们对你的接待不可能没有一点怠慢。对于他们的失礼，你应视具体的程度而定。倘若你对他们的接待还基本满意，没有什么根本的失礼。这时你就不应拘于小节，而照样向你的客户——他们的上司表示对接待工作的满意。
接待人员当然也知道自己有招待不周的地方，他们听到你的话时，心里一般来说都会有些歉意，下次再有机会接待你的话，他们的工作可能会大大改进。然而，若是另外一种情况，即接待人员对你毫无礼貌，着实把你惹恼了，你怎么办呢？还是违心地向他们的上司表示赞赏吗？这种情况下，你如果仍是按照惯性思维，笨头笨脑地说一些表示满意的话，接待人员们会以为你在说反话，并且会把你看作一个别有用心的陷害者，这样一来，你下次的拜访就变得灰暗起来了。遇到这种情况时，最明智的做法是十分大度地把接待人员的无礼置于脑后，和客户交谈根本不提及接待人员，好像根本没有发生过不愉快的事。接待人员对你的宽宏大度一般不会无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼遇。
和客户接洽时，真遇到这种情况，你完全可以选取另外的合适话题。赞美客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可过于拘泥。
赞美时一定要有诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的赞美感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的赞美毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的赞美还是不要为好。
大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话，但仍喜欢听。因为人是虚伪的动物。在推销中，如果能适当地恭维顾客，给他一顶高帽子戴戴，一旦他飘飘然，那你的推销就一定会成功。
我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我想将左手的手套戴上试试，脸上有点发烧——一看就知道尺寸太小，戴不上。
“啊，正好！”她说道。
我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事，我用力一拉，可真叫人扫兴，竞没戴上。
“哟，瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”
我万万没有料到竞有这么一句恭维的话。我只知道怎么去戴好手套。我再一使劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要识抬举。
“哟，您真有经验(手背上开口了)。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱(当中横里也绽开了)。我一向看得出哪位先生戴得来。(照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂)。”
我头上给戴了七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后心里还是一团高兴，恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。不。不要紧，小姐，不要紧．还有一只手套，我到街上去戴，店里头真热。”
店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。
以上故事引自美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》。这里，作家以第一人称的手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了推销中心理力量的精彩一幕。
这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点，抛出一顶顶高帽子，让顾客陷入自己的洋洋得意中，跨入她设置的陷阱。
而这位爱面子、好虚荣、重尊严的顾客，宁死也要识“她”的抬举，于是在被灌了一肚子迷魂汤后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。
这里，漂亮的店员小姐紧紧抓住顾客人性弱点步步进攻，导致顾客不能做出最好的选择而臣服在她的脚下。
好话人人爱听，但过分矫饰的赞美却让人浑身不自在。一个推销员看准女人都希望自己年轻这一点，凡见到女性即称呼“小姐。”一次遇到一位年逾六旬、雍荣华贵的老太太，直觉告诉他这是一个好客户，于是十分热心地招待，并在寒暄中知道这位太太姓李，频频称呼她为“李小姐。”孰料老太太觉得不妥，希望他改一下称呼，然而推销员仍然坚持要以“李小姐”来称呼，并且用十分谄媚的语气说：“外表不年轻并不重要，只要内心保持年轻就好了。”
后来老太太虽然不再表示意见，但心中不悦的情绪早已产生，拒绝与排斥的念头也开始在心中发酵。
我们经常说礼多人不怪。所以推销员对顾客总是礼遇有加，并且经常会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户，将人与人之间的沟通技巧建立在取悦对方的逢迎拍马上面，这种做法其实是一种过度包装。
推销的技巧中虽然会用到一些吹嘘和称赞的语言，但若是运用不当，就会出现相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实，那就是客户可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为推销员，反应能力一定要快，当客户出现反感时要立即打住，避免墨守成规而形成僵化的推销局面。否则经常如此，推销能力不但不会提高，而且还会给人一种令人作呕的虚伪形象。
应该是以更实际的做法来取得客户的认同，并且随时顺应社会的变迁，掌握最新的资料，调整新的推销策略，这样，才能跟得上时代。
提问的技巧
不给顾客拒绝的机会
“小姐，我是××公司的推销员，您买些我们公司的化妆品吧？”
“不要，我有化妆品。”
“先生，我是××公司的推销员，请您试试我们公司的新产品——旋转剃须刀吧。”
“对不起，我有自己的剃须刀。”
以上二则对话，都是新推销员在开始工作时常犯的错误。因为他们没有任何铺垫地向顾客发问，直统统地提出问题，引起了顾客的反感。那么怎么才能让顾客高兴地接纳自己，让自己完整地说下去呢？下面的方法，则是由推销员当主角，顾客当配角来进行治谈的。比如说：
推销员介绍自己的情况后，并不是马上介绍自己的商品，而是对顾客说：“先生，为了让您对我的商品有一个全面的了解，我现在给您讲几个我给别的顾客推销的例子……”
若知道顾客的朋友中有使用过自己产品的人，那就以朋友作为例子，这样能更打动顾客的心。比如说：“×××是您的朋友吧，你没发现他最近以来精神一直很好，以前经常复发的毛病也治愈了，再也不用为请假耽误工作而犯愁。”
“对呀，我也发现他最近气色好多了，好长时间没有请过假，几次出差也是吃得香睡得着，我怀疑他吃了什么妙药灵丹呢？”
“不是的，就是用了我的保健器后，不但根治了他多年的疾病，而且还给了他强壮的身体，让他好像换了一个人，重新焕发了生命的活力。”
“原来如此，究竟是什么保健器，快拿出来让我也看看。”
推销员这时才拿出了商品，详细地给顾客介绍，并当场展示表演，顾客马上买了一台，并允诺给其他好朋友介绍。可见，优秀的推销员总是采用迂回的方法，而不是直接提问的方法，以免给顾客造成一种压力和心理紧张，会使顾客对推销员产生一种不信任的警戒心理。而采用间接的方法，就可以在不知不觉中使顾客的问题得到解决，这样就淡化了顾客与推销员之间的对立关系，形成愉快的合作。
当然，也许你会说，顾客时间是很紧张的，根本就不会给你长篇大论的解释机会，或者不会听你讲故事，这就需要推销员随机应变，特别是要在事先就对可能出现的各种情况进行准备。其实，拒绝的形式多种多样，但归纳起来不外乎三种原因：一种是推说很忙，没有时间；另一种是说自己不需要；再有就是说自己已经有了或作不了主，必须和家人商量。所以要事先做好准备，不给顾客说“不”的机会。优秀的推销员往往会说：
“就买一个吧！大家都争着买呢，你的左邻右舍都买了，质量绝对没有问题，我们是著名的大公司，产品是获得国家金质奖的产品，不信的话，您可先看看顾客反馈的意见。”
“其实这种商品不只是对您适合，对老年人也是很好的保健产品，马上就要过‘敬老节’了，您不想给父母尽点孝心吗？这产品最适合了，它不但能强身健体，返老还童，而且还能治病防病，特别是对老年人的慢性病有奇效，不相信的话，您可以先付30％的定金，把商品拿回去让老人试用，有效果时再给我打电话，您看怎么样？”
面对这样热心诚恳的推销员，就是不想购买的顾客也会怦然心动，想说拒绝的话根本就出不了口。只能是乖乖做了推销员的“俘虏。”
以上实例说明了语言艺术在推销过程中的巧妙运用。特别是让顾客没有了拒绝推销的机会。
逆向提问
人的想像是无边无界和充满神奇色彩的。如果有人问你什么东西的速度最快？答案可能是千奇百怪的，有人会说飞机最快，有人会说光速最快，而正确的答案只有一个，那就是思想最快，思想可以在一瞬间到达任何地方。对于思维灵活的人，我们通常会称其为聪明或反应快。推销员若能善加利用其思想一定可以解决许多问题，并创造出许多令人意想不到的成绩。
推销员在面对毫无准备的客户时，不管在任何时候，都应做到驾轻就熟地控制状况，握有主动权，为自己创造有利条件，说服客户以达到成交的目的。如果推销员能够把握客观环境，而主观的业务观念又可以随机应变，客户的心态和反应将受到某种程度的影响。例如，在推销员和客户沟通的时候，彼此交流的过程可以从原本传统的先问后答方式，转换成为已经确知客户的答案后再向客户提问的方式，如此的结果一定不同于原本单纯的问答，因为答案早就在问题尚未发问前就已经知道了。
通常，推销员面对客户所问的问题有两种模式：一种是评论题，而另一种就是简单的是非题或选择题。采用评论的方式的确可以深入了解客户内心的意愿与希望，但是这种方法往往会花费许多时间，所以推销员经常使用简易式的是非题或二择一的选择题，来寻求客户的认同感与接受商品的意愿。而且采用是非题与选择题，可以引导客户回答推销员原先就已设定的答案，而没有拒绝的可能。
如果推销员具有厉害的推销技巧，即使是卖早点也能展现出完全不同的推销风格。例如，一般情况下，每次客人点咸豆浆，早餐店老板多半会问客人要不要加蛋。不会做生意的人只会等待客人的要求，而会做生意的老板会问：“先生，请问你的咸豆浆里面是要加一个或两个蛋呢？”如果使用这种方法做生意，相信业绩一定会非常好。做生意要成功，除了积极努力之外，面对客户的需求，想像的空间要大，而且心思也要细密，这样才能起到四两拨千金的功效，只用几句简单的话就能获得非常有效的成果。
这就是由问题到答案或是从答案回到问题之间，不同方向的思考所造成的不同结果。先前提过，推销员是握有主动权的一方，有了这种认识之后，如果想要客户回答什么答案，其实应该先好好设计一些能让客户必须随着推销员的节奏而行动的问题。因为结果早在预期之中，所以才能将业务动作连贯起来，并为下一个问题做引言，最后再导入成交的范围中，让客户的想法无所遁形，无法拒绝回答推销员所提出的问题，这样一来成交的可能性就会大大地提高。
技巧发问，设钩钓鱼
推销员直接向客户提出问题，会引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段，这也是一种有效的推销方法。推销员可以首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其它问题，步步逼进，接近对方。也可以开头就提出一连串问题，使对方无法回避。下面是问题接近法的一些应用实例：
“到2010年，您将干什么呢？”这个问题可能引起一场推销员与客户之间关于退休计划的讨论。
“您的生意大得足以有利可图地使用自动化生产设备吗？”这个问题引起一家发展中的制造公司总裁提出新问题：“我不知道，我的生意必须达到多大规模？”从而进入正式的推销面谈。
某公司推销员对客户说：“只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助您装潢您的产品。”这实际上也是一个问题，并且常常诱出这样的回答：“您有什么问题？”
美国一位推销女士总是从容不迫，平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近方法。
美国一位口香糖推销员遭到客户拒绝时就提出一个问题：“您听说过某公司(远近闻名的大公司)吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员接着又问：“他们有一条固定的规则，该公司采购人员必须给每一位来访的推销员一小时以内的谈话时间，您知道吗？他们是怕错过好东西。您是有一套比他们更好的采购制度，还是害怕看东西？”
某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸上写着，“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣，是吗？”
当然，接近问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多推销员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么人，开口就是：“生意好吗？”有位采购员研究推销员第一次接近客户时所说的行话，做了这样一个记录，在一天里来访的14名所谓的推销员中，就有12位是这样开始谈话的：“近来生意还好吧？”这是多么平淡乏味。
每日一笑
最失败的推销
口若悬河的推销员向一位少妇推销《幼儿百科全书》，说他的这套书能解答孩子们提出的任何问题。这时，恰巧少妇的小儿子亨利来了，推销员随即拍拍小亨利的头说：“小弟弟，你随便问我一个问题，让我给你妈妈示范一下，看我怎么从书上找到你想知道的答案。”小亨利：“上帝坐的是什么牌子的车子？”推销员收拾起他的书，一声不吭地走了。
每天工作总结
今天的任务完成情况：
如果没有完成，原因是：
如何改进：
完成任务所得的经验是：
对自己今天的工作点评：
6、今天让你最高兴的事情是：
7、今天这本书给我最大的启发是：
8、从别人或其它媒体上学到的销售技巧：
9、今天我给家庭带来的惊喜：
10、怎样完成我明天的计划：
金牌故事
加一个鸡蛋还是二个鸡蛋
有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而，晚上结算的时候，左边这个粥店总是比右边那个粥店来百多元的收入。天天如此。
走进右边那个粥店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋?”客人说加，小姐就给客人加了一个鸡蛋。顾客里面有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
走进左边的那个粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥。问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”客人笑菅说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的说加一个。也有要求不加的，但是很少。
一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多鸡蛋。
人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在左边小店中，是“加一个鸡蛋还是加两个”的问题，第一信息的不同，使你做出的决策就不同。
都是加鸡蛋，“加不加鸡蛋”和“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”所引发的消费结果却大相径庭。了解消费者的心理，善于引导消费，就会比竞争对手稍胜一筹。
三个小金人
一个小国给大国皇帝进贡了3个一模一样的小金人像，金碧辉煌，把皇帝高兴坏了，但使者想要皇帝判断3个金人中哪个最有价值。皇帝想了许多办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的，根本就看不出来。
怎么办呢?使者还等着回去汇报呢!泱泱大国，如果连这点小事都不懂，那不很丢人吗?正在皇帝和大臣们都束手无策的时候，一位隐居的智者托人带出口信，说如果让他看一看金人，就能分辨出它的价值来。
皇帝将使者和智者请到大殿，智者将3个金人像仔细看了又看，最后，他发现每个金像的耳朵里都有一个小孔。于是，他要了3根很细的银丝，从金像的耳朵里穿进去。
插入第1个金人的耳朵里，银丝从另一边耳朵里出来了；第2个金人的银丝从嘴巴里钻出来了；第3个金人，银丝直接进了肚子里，什么响动也没有。智者对皇帝说：第3个金人最有价值。使者听后默默无语，答案完全正确。
最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的，善于倾听，才是成熟营销人员最基本的素质。
会说，不如会听。营销员在和顾客谈话的时候，就应该把好的机会留给顾客——让他说，说他关心的事。