如何让顾客愿意接受你
让客户感觉到有亲切感
一般来说，无论是利用电话争取预约成功，还是正式拜访时的初步交涉，你的自我介绍及谈话目的不外乎以下三点：
1.利用诚信博取顾客的信任
你在做推销时，一定要给人真诚的印象，要不然就会困难重重。
真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。
还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。
要更进一步地告诉客户，因为没有存货，他要的货可能晚一些时候才能到。要知道大多数人都有小孩子心理，当你对孩子说圣诞节不得不推迟几天时，他愿意耐心等候。同样，当客户要的货比你许的日子提前到达的时候，在客户的眼里，你就成了可敬的英雄——最重要的是，客户们相信你说话算数。
当然，真诚并不仅仅意味着老实。即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反，别人不仅不会相信你，还会把你一眼看透！不管你说的奉承话多么娓娓动听，别人也能意识到你实际上是一个骗子，因为他们比你想像的要聪明得多！记住，客户本来就可能对你心存戒心，所以千万别犯傻，让他们加重疑虑与反感，不要忘了你首要的任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话，因为他与你见面的目的是坐下来谈生意，是看你能够为他提供什么样的服务。
有的时候，就是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会马上查找答案，很快就给您回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话敷衍客户好得多。
要是时间允许的话，你最好立刻就着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。
这里提供两条建议能使你第一面就给人留下真诚的印象：第一，决不要戴太阳镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户交流，而太阳墨镜显然做不到这一点。第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛，而当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实，心里有鬼。我认识许多老实人，他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛，但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。因此，鼓励你努力学会眼神交流法，不管它有多么难。太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。
为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为被骗的人会把他告诉另一个人，而另一个也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。
有一句古老的推销格言说：一项成功的推销要使你的推销对象对你、你的公司和你的产品树立起一定的信心。如果一个买主能对以上3个方面都形成一定的信任的话，那么买卖成功自然就是小菜一碟了。
在弗兰克刚刚开始推销产品时，他便运用了这条原理。对于那些不熟悉公司的人来说，弗兰克是一个全职的服装商，时常要去家里或办公室拜访那些有职位的人。弗兰克去顾客那儿，推销男士高级职业套装。他的服务优势就在于，他是上门推销，顾客可以不必去商店采购，从而节省时间。
弗兰克对自己的推销对象最先说的话是：“我到这儿是想能成为您的服装商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品。我希望您能对我们有信心，所以我想向您先简单地自我介绍一下。”
“我从事这项工作的时间不短了，我学的是服装缝纫，学过时装设计，也学过纺织品，我相信自己不会比别人差到哪儿去，尤其是在帮助您挑选适合您的服装时不会比别人逊色的。”
“我们的公司开业已经28年了，我们拥有自己的商店。自从开业以来，公司以每年20％的速度在扩展，70％。80％的销售额都来自回头客。我们愿意为顾客提供所需要的各式服装，而且愿意成为本行业的佼佼者。现在我们是否最好，就取决于您和其他顾客的判断了。我保证，一旦您相信我的话，就会发现我们确实是最棒的。”
“我公司生产套装、运动衣、长裤、衬衫、轻便大衣和家居服装等等，只要是您需要的，我们就能生产。我们可以生产您喜欢的最好西服，而且所有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到像我们这样的，并且付出像我们这样公道的价格的服装。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的价格从我公司购买时，您会得到更棒的产品。在可比的价格范围内，我们尽量做到优质，这也正是本公司最具竞争实力的优势。”
“先生，您认为如何？”
弗兰克采取这种介绍方式已经许久了，而且一直非常奏效。弗兰克确信，当顾客对他的公司和他的产品有一定的信任时，他还必须信任弗兰克，否则他的买卖很可能就会泡汤。
获得一定的信任同样也会帮助顾客作出很好的决策。比如说，有一次弗兰克向一位医生推销几种西服，在弗兰克告诉医生价钱之前，他就说：“我要这件和那件。”
想了一会儿，他问弗兰克：“怎么卖的？”
当弗兰克报出价钱后，他就不再说话了。弗兰克看见他面红耳赤，知道除非他能赢得他的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服对他而言，是个明智的选择，要不然买卖就要完了。
突然，弗兰克注意到停车坪上的新卡迪拉克(车检牌上说明那是这位医生的车)，便装出一副神秘的样子问他：“医生，我能问您一个问题吗？”
“行。”他回答说。
“您开的什么车？”
“哦，我有辆卡迪拉克。”
“那在这辆卡迪拉克前，您开什么车？”
“也是辆卡迪拉克。”
“在您开卡迪拉克前，您还开过什么牌子的车。”
“那是辆雪铁龙。”
“您记不记得，当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”
他很快就轻松了起来，说：“我明白了。”那时，价钱也就不再是个问题了，而他也买下了两套西服。
如果一个时常在服装上花钱很少的顾客，抱怨弗兰克产品的价格时，弗兰克也会说：“史密斯先生，我知道您很关心比您平时多付150美金是不是值得，我知道您很担心，但我不，我相信，一旦您穿上我们生产的西服，定会觉得您的价值比以前高多了。我可以向您证明一下我多么信任我的产品，我愿意给您开一张90元的远期支票。也就是在30天左右您可以拿到西服，然后还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，可以把我的支票兑现，这样，您就不必比平常花的钱多了。”
这种做法也给弗兰克带来了不少成功的买卖，而且还从未有人接受过弗兰克的支票，他们的反应通常是：“好，如果您这么自信……”或者别的相同意思的话。
弗兰克经常试图让他的顾客产生一种信任感，因为一旦人们拥有了这种信任，他们决策起来就简单得多。
2.不要让客户认为你是在强迫推销
虽说预约推销要和一般推销一样，但有一点需要认真进行区分，那就是电话预约只要取得访问预约就行了，不要试图进行推销。这是因为如果客户一旦感觉到你在试图推销，就会拒绝预约，这种比率相当高。于是，在电话预约的阶段，要说：“不是为了推销商品，只是让你看看样品”，或者“只为你量量尺寸也行，可以吗？”
不能露出推销的意图，与此相比，同样必须注意的是，在电话预约的阶段，不能主动说出商品的价格。在没有看到商品，就告知客户商品的价格，大多数客户会因此而表现出拒绝的态度。
但实际上，在电话预约的阶段会受到这样的质问：“很贵吧？”
“不是这样的。与××牌子的螺旋藻价格差不多。”
一般来说，这种回答便能够被接受。
3．多让客户说话
在面对面推销时，还可以从客户的表情与动作看出客户是否在专心聆听；但在电话推销中，就不可能做到了。所以，多问客户一些简单的问题，尽量让客户发表自己的看法和意见，才能摸清客户的想法与心理。
在很多情况下，在访问客户之前，先打预约电话是一种礼貌。特别是对于社会地位较高的客户，更需要电话预约。不能东一句、西一句地说着一些不着边际的话。另外，在电话里千万不能和对方争吵。
打电话时间不能太长，除非对方不想放下电话。一般来讲，时间一长，对方就会产生不耐烦的抵触情绪，最终宣告该次电话预约的流产。记住：大家都很忙，打电话时，要抓紧时间尽量用较短的时间。
另外，在第一次接触与做自我介绍时一定要做到“爽快、精神、利落”，这一点在自己上门拜访客户时也同样要求做到。
引诱你的顾客
顾名思义，这个方法的特点就是要抛出“诱饵”，吊消费者的胃口，促其自愿上钩，以达到推销的目的。最成功的引诱推销大师当推英国的齐特．威廉姆斯。有趣的是，威廉姆斯并不是一个职业推销商，而是一个作家。
英国作家威廉姆斯创作出版了一本名为《化妆舞会》的儿童读物，要小读者根据书中的字和图书猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一只制作极为精巧，价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不但数以万计的青少年儿章，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示，在英国各地寻宝。这次寻宝历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这枚金兔，一场群众性探宝的运动才告结束。这时，《化妆舞会》已销售了200多万册。
过了几年，经过精心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册子，描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有16幅精制的彩色插图。书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的名字。此书同时在7个国家发行。这是一本独特的，没有书名的书。
作者要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各色宝石的金质蜂王饰物，乃无价之宝。
猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙瓶的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之八九可以猜到，但只有最富于想像力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那惟一写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金蜂饰物。
不到一年，该书已发行数百万册，获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人却早已成为知名人物了。
威廉姆斯成功的关键在于他巧妙地设置了价值连城的“金饵”，既勾起了人们的好奇心，又刺激了人们的发财梦，人为地制造了一场“寻宝热”，是一个典型引诱推销的成功例子。然而，这并不是说引诱推销法只能用于短期促销，也不是说“诱饵”一定要是“宝物。”事实上，如果方法得当，几分真诚、几分关怀，再加上几分“巧心思”，就能够引诱顾客成为长期的“忠实追随者。”
完善自己的综合文化素质
知识的重要性
“知识贫乏的推销员不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人，真正的推销员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。”
推销员在工作上磨炼的机会很多，但书本上的磨练却要有巨大的毅力和耐心，这是因为推销员整天奔波于推销征途，毫无读书的氛围。许多人往往以太忙，太累为由，说没时间看书，其实，时间是可以挤出来的，只是没有“心”罢了。
以往秘书们只要熟记一些电脑指令或打字技巧，就可以精通文书处理。现在，为符合时代需求，办公室员工们还要学习一些制作图形的技能，或管理复杂的通讯系统等，才足以应付各类文件的需要。
过去制图员只要熟悉单调的制图技术，再套用早期的XY制图机制出图形样版就够了。其实，较早期电脑辅助设计(CAD)的出现不过是几年前的事而已，但现在，人们可以取用CAD资料中的设计元件，创作出可移动的三维空间、具有影像的模组。而不久的未来，这些制图技师们就不再用设计后再重组的方式来构图，他们将会以不同的眼界，学会操作甚至创造出更新的机器绘图，就是模拟或动画。如果你现在仍不知道如何将摄影影像放入电脑，市场的竞争会很快刺激你学会这些技术。
这个地球上的一切每天都在变，人也不例外，所以，作为一个现代人，不能只是闭门造车，完全不理会外面的世界如何的天翻地覆。
经济是现代每一个国家的命脉，关系着每个人的基本需求——纸张成本的预期涨价，造成超市卫生纸被抢购一空；盐价的提高，使大家争先恐后地买回家，生怕没盐可用；石油的调涨，更关系到全世界的石化工业及日常用品的价格。
人，基本上是依赖经济的动物，通货的过度膨胀或过度萧条，不但能瓦解一个政府，甚至会造成社会的动**，所以，经济的状况如何，关系着世界上每个角落的人们，谁也无法置身事外。
作为一名寿险推销员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业，而“钱”是经济活动的媒介，当然更应该提升自己对经济的敏感度。
除了本身的专业知识及技巧外，更需要常常地充实自我，基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险等等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识层面，积极扮演好自己在社会中所处的角色。
增加你的知识储备
如果你的知识贫乏，你就不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。
世界上的知识日新月异，要想掌握全部信息资料显然是不可能的。作为一名优秀的推销人员，要妥善处理好与各类客户之间的交往关系，必须尽可能地学习与掌握广博的知识。要记住，你要应付的是社会，是不断变化的各类人和事，因此，要经常了解社会、经济、政治、文化诸方面的状况及其未来的发展趋势。
也许你在工作上磨炼的机会很多，但书本上的磨炼却要有巨大的毅力和耐心。这是因为你整天奔波于推销征途，毫无读书的氛围。许多人往往以太忙、太累为由，说没有时问看书，其实，时间是可以挤出来的，只是没有“心”罢了。
你是一名推销员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业。而“钱”是经济活动的媒介，所以应该提升自己对经济的敏感度。除了本身的专业和技巧外，更需要其他的知识储备。基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识层面，积极扮演好你在社会中所处的角色。
然而，作为一名推销员，你的知识储备最多的还应该是精深的专业知识。
你对自己的产品或服务的信心和完备的行业知识会直接影响你的客户，只有拥有精深的行业知识，才能替客户做最好的理财规划。你有多喜欢、了解和相信自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热情和影响力。
1．相信你的产品
有位推销语言教材的推销员，在电话中向客户推销“在短期内必能说流利英语”的语言磁带。他对客户的讲话技巧不怎么高明，说了半天丝毫也引不起客户的兴趣，但他仍不死心挂断电话。
最后客户不耐烦了，对他说：“如果你能用英语把刚才的话重复一遍，我就买了！”
他愣了一会儿之后，“咔嚓”把电话挂了。因为他连自己本人都不相信在短期内真能学会流利的英语，所以才勉强地赘述商品的特性，磨破了嘴皮子也表现不出丝毫的热忱。
说服本身就是一种信心的转移，成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对信心，这种一致性说服的影响力，才是最大的影响力。你的客户永远不会比你还要相信你的产品，所以如果你不相信你的产品和服务，你的客户又如何能够相信这些产品和服务呢？如果他们不相信，又怎么会买你的东西？
你可以去调查一下，市场中有多少对他自己所销售的产品都不能100％相信的推销员也能创造出非常好的业绩？这种人是非常少的，即使有，他们的持续性也不强。所以你不可能销售连你自己都不相信的产品和服务，你必须对你自己的产品和服务抱有100％甚至超过100％的信心和兴趣，这样你才能够把这种影响力传达到你的客户身上。
顶尖的推销员对他们的产品和服务有100％的信心和100％的热诚，他们非常喜欢、非常热爱他们的产品和服务。即使不付给他薪水，他也愿意把他们的产品和服务及点子告诉别人。
当你具有这样一种对产品和服务的热诚和信心时，你离成功的境界也就不远了。
选择适合你的产品和服务来销售是很重要的。每一个人所适合销售的产品种类可能会有所不同。举例来说，有些人适合销售实质的、有形的产品，而另一些人则比较适合销售那些无形的产品。
首先你必须知道你是属于适合销售哪种产品的人。如果让适合销售有形产品的推销员销售无形产品，就不能发挥出他们的能力和潜在特质。所以有很多推销员非常有能力，而他们也知道所销售的产品非常好，他们的服务也非常好，但是他们就是没有办法在这个领域中发挥其潜能，达到很好的绩效。一般来说，主要原因之一就是他们选错了他们所销售的产品。
你对你的产品和服务越具有热诚，这种热诚也会直接传导到你客户的心中。当他们发现你有多喜欢、多爱你卖的东西的时候，他们也会自然而然地接受和喜欢这类产品或服务。
2．丰富你的专业知识
如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的推销范围内成为一名专家。
想想看，你连自己所卖的产品都不了解，如何将你的产品卖给客户呢？如果你对于所销售的产品不具有充分完整的知识，自然也无法回答客户所提出的问题，不能给客户满意的答复，那么你的业绩是不可能非常好的。
你必须在有限的领域内成为真正的权威，应当对你推销产品的每一个细节无所不知。
搞清楚各种竞争产品的价格
准确掌握对你不利的价差。如果你没有掌握这种信息，就太容易在谈判中被人唬住。
如果你不了解竞争产品的情况，不了解竞争厂家的销售政策和价格政策，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的引诱时，你就会陷入完全被动和无可奈何的境地。如果你能判明买主的话是谎言或出了什么差错，你就能掌握谈判的主动权，感到力量倍增，并敢于固守自己提出的条件，寸步不让。
(1)掌握产品的详细技术性能
如：材料、性能数据、规格、操作方式等。
一个铝材推销员向一家制造金属围栏的工厂推销自己的材料，他证明某些特制的铝材不但重量轻，不生锈，而且具有足够的强度，结果他做成了生意。因为这个工厂以前生产的围栏有好几部分用的是钢材，厂主原以为铝材缺乏强度，不能使用。
而另一个家具推销员，由于客户发现他不知道自己推销家具的质料而丢掉了一大笔买卖。他一个劲儿地介绍那些家具是樱桃木做的，而客户后来从货签上看到的却是胡桃木。如果你是客户，你会买那些“樱桃木”的家具吗？
(2)熟知你产品的与众不同之处
在一般情况下，市面上同一类商品往往不止一种品牌，常常是一类商品几十种品牌，甚至上百种、上千种品牌。客户为什么非买你的商品呢？你怎么说服他们买你的而不买别人的商品呢？你必须让他们知道你的商品有哪些与众不同之处。
有家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过了市场上的其他同类产品。但由于生产成本高，产品售价要高出同类产品三成左右，这就给产品的推销带来了一定的难度。
这个厂的推销员走了不少弯路，吃了不少苦头。后来，终于有个推销员想出一个办法，他每到用户那里，就客气而又坚决地要求对方将该厂的产品和用户常用的其他厂家生产的螺丝放在一盆盐水中，浸泡一会儿，然后再一同取出晾在一旁，并向客户说明下周再来看结果。
过了一周，这位推销员再度登门，经过盐水浸泡的螺丝只有他推销的那种没有生锈，其余的都已锈迹斑斑。这对，他不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处、产品的优越性，以及产品价格为何高于其他同类产品的原因，向客户作了详细的介绍。他又与客户算了一笔账：该厂螺丝价格虽然略高于同类，但由于质量过硬，折旧率低，还是合算的。特别是该厂的螺丝质量无可挑剔，使用安全可靠，这一优点是其他同类产品无法比拟的。
经过实际试验和推销员的详细说明，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。
3．培养高超的推销技能
除了对产品的知识外，你的推销能力和技巧也是很重要的。销售是一门专业的领域，是通过不断地学习与磨炼而来的，人的一生是通过不断的学习而进步成长的。想要业绩好，就得学习如何销售与推销。这个道理再简单不过了，就如同你想把网球打好，就得找个好老师教你如何打网球。有许多推销员，口口声声说想要把业绩做好，却非常吝啬于投资时间和金钱在学习成长上，这种错误的观念所造成的损失是非常大的。
缺乏产品知识或销售能力的不足时常会造成大量的时间浪费，这是推销员时间管理不善的一个重要原因。如果你对产品的知识了解得不够丰富，当客户问起你关于产品的某些问题时，你无法立刻答复；或者因为所具备的销售技巧不熟练，而当客户提出某些购买抗拒时，无法当场解除客户的抗拒，那么你必须和客户再约定下一次的见面时间，或尔后再打电话给这位客户。
每当这种情形发生时，也就表示你已经丧失了最佳的与客户缔结合约的时机，因为当你一旦回去准备资料时，你的客户可能已经改变了心态。而当你下一次见到这位客户时，你得从头说服他一次，甚至他已经对你的产品完全不感兴趣了。这样一来，你不但浪费了大量的时间，同时也损失了一个可能的潜在客户。
所以要成为一个优秀的销售人员，你一定要对自己的产品拥有丰富的知识及专业的销售能力和技巧。
成功的推销员永远不欺骗客户，世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人。现在的客户都非常精明和聪敏，任何一个客户都可以很容易或直观地看出你对他们是否真诚。
当你想要欺骗客户的时候，客户会很容易地识破你，而在这时候你损失的不会只有一个客户。而是这个客户以及他身边所有的关系和朋友。
推销之神原一平年轻时读的书很少，随着他业务面的扩大，他越来越感到知识的贫乏给他带来的不便：
“我的爱人久蕙从小就手不释卷，喜爱看书，而我从小见到书本就头痛，所以讨厌看书。在这一方面，我们夫妻也形成强烈的对比。”
“在结婚之前，久蕙曾拜中村汀女士(日本有名的短诗诗人)为师，学习写诗。对她所学与所喜好的东西，我都一窍不通。在结婚之后，彼此就显现出教养上的差异了。”
“由于我书读得太少，我经常听不懂久蕙话中的意思，这件事对我刺激很大。另外，当我因业绩扩大而认识更多的人时，一些人所谈的话我也听不懂，这一点也使我感到十分惭愧。”
“我知道这都是知识太贫乏所造成的后果，于是我下决心苦读。”
“我选定每个星期六下午为进修的时间，并且决定不让久蕙知道。”
“此后，每个星期六我都提早结束推销工作，再利用下午偷偷溜到图书馆去苦读。这是总持寺坐禅修行结束之后，再度进行的‘周末进修’活动。”
“每周我都事先安排好主题，例如：这一周是经济问题——股票、税制等，第二周是技术问题——烟斗的制造法、木屐的修理等，第三周是文学问题，第四周是时事问题，第五周是家用电器问题，第六周……”
“我在浩瀚的书海之中，乐此不疲。”
“我希望当一个无所不知的通才，而且任何人与我谈起任何问题，我都能与他谈得头头是道。”
原一平，就是这样一边推销，一边学习，而成为学识渊博之人。也是学习筑起他的事业巅峰。
勇于尝试，敢于超越
不管是哪个领域的成功人士，他们都勇于面对令人畏惧的事物，冒险犯难才得以出人头地。同时，一些投资致富、实现梦想的人也大都如此，都是以冒险的精神作后盾的。
但凡有大成就的人，都不是处处小心，步步谨慎的人。缺乏相当的冒险精神，梦想就永远都只能是梦想。
冒险精神是要通过训练培养的，并不是天生的。经过不断的冒险、失败、再冒险、再失败……一点一点训练而来。
其实在我们每个人的内心里，都有一种冒险精神，并且我们每个人也都或多或少地有过大胆冒险的经历。
在我们作婴儿、幼儿时，站起来学走路就是一种冒险，经过不断的跌倒、爬起，才最终学会了走路。人生的大多数技能，游泳、溜冰、开车、公开演讲等，这些技能没有一项是与生俱来的。
你若想学习这些技能，就必须要经历冒险，并且要有“越挫越勇”的精神，坚持尝试再尝试，这样才有可能学会。
但是，我们的冒险精神似乎随着年龄的增长逐渐地消退。一方面，我们在经历过几次失败与错误后，心理上会产生挫折感，因而失去勇气。如果这时没有一些激励因素，那么我们就会倾向于减少冒险，以减少失败。
另一方面，在传统的教育观念和父母的过度宠爱下，小孩子做出一点点危险的行为，就会马上会受到大人们的谴责与制止，因而养成安全至上、明哲保身的习惯。
所以，随着年龄的增长，冒险精神逐渐消退，逃避风险也就变成了一种自然而然的习惯。
躲避风险虽然不是坏事，但是过度的躲避风险，就变成了阻碍致富的“拦路虎”。
冒险才有更大的收获
十条在静水中安于现状的鱼，不如一条奋力上游的鱼。人也是这样。
捷径、坦途是大多数人喜欢的，因为这样可以节省力气。精神懒散的人安于现状，但他们也没有机会尝试胜利的喜悦。
数千名渴望成为领导人的青少年在美国青年创业训练营里受训。这些青少年经常接受的忠告是：“面对困难，敢于冒险”。
每一天的生活都是新的冒险。假如你每天一早从**爬起来就充满着战斗力，勇敢地面对任何可能使你沮丧的人或环境，那么，你已经走在成功的路上了。因为只要你能在面对问题时采取积极的态度，你的麻烦就已经解决了一半。如果你继续付出更大的心力，胜利就一定会提早来临。
什么是冒险呢？首先你必须承认积极进取的生活可以改变整个的人生面貌。大多数人都成了忧虑、恐惧的牺牲者：怕生病、怕吃苦、怕失业、怕失败……
但有一点你必须知道，忧虑和恐惧就藏在勇气之中，问题在于如何去克服它。如果你敢于向忧虑和恐惧发动攻势，那就说明你已经能够控制忧虑和恐惧，不会被它们控制了。
为什么我们应该冒险呢？因为如果你不冒险，你就永远不会拥有胜利。任何人都希望自己成为某种人物，达到某种境界。但是，机会不会光临守株待兔之人，勇于尝试的人才能抓住机会。
很多人都会说他们不去冒险是因为他们处在某种特殊的环境中，这种观念正是我们最大的敌人。如果你处在特殊环境中，你更应当冒险，越是平庸的人生越需要冒险。你的劣势要靠坚强的行动来扭转。不妨做一件出人意料的事，如果必要，破窗而出吧！从这一刻开始！
当你渴望成为一个伟大的人物时，你就拥有了丰富的人生。世上到处都有机会，敢于冒险就一定会有丰富的收获。
无论是科学、宗教、实业还是教育，各方面都需要有勇气面对困难的人才。现在迫切需要的是进攻性的人才，而不是防御性的人才。
敢于超越自己
1855年，约翰·戴维森·洛克菲勒正忙于四处找工作。3个星期后，克利夫兰一家商行给他提供了一份工作。
到1858年，洛克菲勒的年薪增加到了600美元。“难道我这样苦干才值600美元吗，我得到的应该远比这个数目多……”他每天都在心里思考，他不愿意被人剥削，埋没在小小的职位，他要求商行老板给他加薪200美元。在遭到商行老板拒绝后，洛克菲勒毅然辞去了这份当时在很多青年人看来优厚的美差。
“我要开自己的公司，自己当老板！”小约翰最终用行动实现了自己的诺言。他结识了一位比自己大12岁的英国移民莫里斯·克拉克先生。克拉克很信赖这位年轻人，把自己多年积累的许多经营诀窍传授给了洛克菲勒。他们两个人合伙办起了一家公司。
像洛克菲勒一样超越过去，胜过现在，以达到成功的明天，是我们每个人都想做的事情。因此，现在的我们才会苦苦地思索着如何改变自我、克服危机，进而达到超越自我的最高目标。
有些时候，我们会不由自主地问自己：“为什么别人都能够取得如此优异的成绩，而我却总是碌碌无为呢？”我们不能局限于对别人成就的羡慕和无聊地叹息，而应该更加注重于探究自己的能力和潜质，从而作出行动以争取达到自己理想中的目标。
当我们不再怯懦，不再遮掩，不再隐忍，我们就做到了从消极走向积极，从被动走向主动，并且将心中的兴奋与冲动化成切实的行动，化为辛勤的汗水，铺洒在成功的路上。
当我们站在成功巅峰再回首时，就会惊叹自己居然有这样巨大的能耐，有这样深厚的潜能，而在以前这只不过是梦想罢了。事实上，这就是所谓的超越。
俗语说得好：“不想当元帅的士兵不是好士兵！”事实上在我们每个人的身体里，都有“当元帅”的潜能，重点在于你是否有必胜的信念，能否靠实际行动来实现自我超越。
用“耐心”感化顾客
俗语说得好：“天上不会掉馅饼”，成功是不会有捷径的。在这个社会上有很人一朝致富或是因为抓住了一个机遇而在短期内赚取大量金钱的故事，而也正是这些故事污染了人们的心灵。事实是，成功没有捷径。在社会中最普遍的负面现象就是许多人都在寻找快速发家致富的捷径。短、频、快成了许多人不时挂在嘴边的话。实际上越想找到捷径以快速致富的人，越是在不断地寻找捷径来摧毁他们的事业，真正伟大的事业是要用“耐心”来经营的。
抓住一个偶然的机会，于是在一夜之间成为千万、亿万富翁的人在历史在有多少呢？这些人现在在哪儿呢？为什么一夕致富的人大多到后来就无法维持他们的财富呢？因为他们的头脑还没有调整和准备好成为一个千万富翁，所以一旦他们取得大量财富，他们的自我形象就超越了自己的本位。他们根本不知道如何处理这些财富，所以潜意识里的无知会很快地让他们失去这些财富，所谓的“来的快，去的也快”说的就是这个道理。
还有另外一个原因：这些人一旦习惯了在一夜之间赚取一大笔财富这种轻松快速的挣钱方式，所以他们之后会终其一生地寻找类似的快速致富的捷径，而大部分的人在他这辈子却再也没有找到这个捷径。但是，在他们不断寻找成功捷径的同时，社会上已经有大部分的人在超越他们，赶上他们了。
永远记住这句话：持久性的财富永远是通过努力的付出和明确的目标、行动、计划……等等条件的组合而达成的，财富永远不会自动地和轻易地到你手中。
成功者决不放弃
有一句话说得好：“成功者决不放弃，放弃者决不成功”。
在漫长又充满艰辛的销售之路上，不但要有十足的动力，更要秉持着一贯的信念，不断地自我激励，自我启发，才能坚持面对重重难关。尤其在陷入低潮的时候，如果无法适时做好自我调节，销售这一条路势必将划上永远的句号。有很多前途光明的销售员，就是因为无法保持开始时的冲劲，而悄然退出了竞争市场。
蝉联缝纫机曾以连续10个年度获得销售冠军。A君中学毕业后，原本继承父业从事铸工一途，不料数年后经济不景气，订单大幅锐减，一个星期中实际工作没几天，但此时的他已经结婚生子。经济愈来愈拮据，生活越发困难。直到有一天，他偶然看到一张“招聘销售员，专、兼职均可”的传单，当时他心想既然可以兼职，就可以利用星期六和星期日去跑客户。他毫不考虑自己从来没有过任何销售的经验，对缝纫机更是一无所知，便跑到店长那儿去应征。更有趣的是，当他简短地说完自己的目的，也不管店长是否录取，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声“我走了！”只留下店长在后面大叫“喂，你到底懂不懂什么叫缝纫机？”
他根本不懂什么是销售技巧，甚至不懂怎么操作缝纫机。他只是凭着自己的耐心与热忱，逢人便诉说拥有一部缝纫机可以自己做衣裳、绣花等等，可享有数不清的各种乐趣。很快一个月兼职的时间就过去了，他以一个毫无经验的新人身份，仅仅8天的实际工作，创下了37台的佳绩，勇夺整个分店之冠，远远超过了所有专职的老销售员。
耐心，就是他成功的最大要诀。他坚持每天6点钟出门(而一般销售员这个时刻都还在被窝里睡觉)，一直工作到晚上10点左右，不达到自己满意的成绩绝不停止拜访。要想取行成功，惟有耐心是可靠的保障，别无他途。这个道理大家都明白，问题是有几人能真正做得到呢？
被客户拒绝后也能坚持不懈就是销售，要有再试一次的勇气。也许连续几十次甚至几百次，你会遭到不近人情的拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着不息的努力。销售员的意志和信念就体现在这一点。
松下幸之助可谓日本经营之神。他是一位坚韧耐心的经营者，他讲过一个他所遭遇的耐心不凡者的故事。那个人是一家银行的低级职员，他为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下游说。在当时的日本企业界，人们习惯于于一对一的模式，松下根本没有转移业务的意向。所以第一次，松下回绝了他，以后也次次如此。可这位职员每半年总是要来访一次，一直坚持了6年之久。后来，由于情势的转变和多方面的实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意理所当然地最终由那位职员得到了。
这里，还有一则销售员以极大的耐心一天访问了13次而最终成交的故事。
一次他在向某公司总处长销售复印机时，总务处长同以前应付其他销售员一样地回答说：“好吧，我考虑看看。”这位销售员是一个老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，那就请您考虑一下。”然后便转身离开了。当那位处长暗自松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却问：“您想好了没有？”处长满脸吃惊的表情，不知说什么好。于是他说：“那我过一会儿再来。”大约经过半个小时，“您大概已经——”。处长仍是一脸的困惑，这位销售员又说道：“好吧，我再来。”
处长开始正式考虑该以何种表情面对他时，他又来了。虽然他以自己及这位销售员都承认的可怕眼神恶狠狠地瞪了这位销售员，但他的心里却越来越不安。“那个该死的家伙会不会再来呢？”当处长正这样想时，这位销售员又出现了，“您已经考虑——对不起，我再来。”
销售员的波浪状攻击仍然持续不断，处长的情绪愈来愈不好，到黄昏时，他已是第13次来访了！处长终于疲惫不堪地告诉他：“好吧好吧，我买就是了。”销售员问：“处长先生，您为什么决定要买呢？”“碰到你这种工作热心和有着不合常理的耐心的人，我只好认了。”
无论境况如何，鼓起勇气再试一次吧，也许成功正在前方等着你呢。
发现自己的销售优势
树立正确的推销观念
我们先来讨论一个小小的问题，即推销员到底推销什么？对此，许多人可能立刻就能作出回答：推销商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销就是推销自己所卖的产品，即各种商品或服务，可若从深处着眼，情况就没有这么简单了。现代推销学告诉人们，产品的整体观念是由三个层次组成的。其中，第一个层次为核心产品，即消费者购买这一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西，如冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能。第二个层次为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、样式、包装等。第三个层次为附加产品，即消费者购买这一产品时所能得到的附加利益的总和，如送货、安装、维修等。在这三个层次中，真正促使顾客购买这一产品的原因是核心产品部分，即消费者购买某一产品，不是为了产品本身，而是希望获得那种产品所能提供给他的利益，即产品所具有的某种功能。若从消费需求的角度来看，即是从中获得某种需求的满足，如消费者购买电冰箱，就是让瓜果蔬菜及其他食品有一个良好的存放环境，得到一种保鲜的效果。可见消费者购买某种产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推销员在展开推销工作时，所推销的就是满足某种需求的方式，即推销产品的功能。
既然推销员推销的是能让消费者获得满足的某种方式或途径，那么，推销就绝不是想方设法地把产品塞给顾客而大赚其利。相反，推销应是在了解顾客消费需要的基础上，设法协助他们得到他想要的东西，使他们获得某种满足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。通过推销，把幸福带给每一个获得了某种满足的人。现代推销员正应树立这样一种新型的观念，以贩卖幸福为己任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过满足他们的需求，来实现自己的推销目标。
根据现代的推销观念，结合推销的实际过程，一些成功的推销员提出了十分有趣并且非常重要的推销“三步曲。”他们认为，推销员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。
这种看法，是十分有见地的。我们已经提过，推销是一种人与人直接打交道的过程，要想让别人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想，一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾客厌烦的推销员，能让顾客接受其产品吗？这恐怕是难以办到的。顾客看到你就不舒服，惟一的愿望可能就是早点打发你走，他绝不会成全你！因此，推销员要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自身的被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个推销员时，他不会真正接受其推销的产品。
在自己为顾客所接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免直接讲产品，片面强调产品的本身，如质量、外观等。因为消费者之所以购买并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有需要。因此，这对应重点推销产品的核心部分，即推销产品的功能，要强调消费者购买你的这一产品后所能得到的满足。这样才能引起顾客的注意和兴趣，激起他的购买欲望，为最终成交打下基础。有些企业十分重视这一点，如有个化妆品公司就要求其推销员接受“我们在工厂中生产的是化妆品，但我们销售的是美貌”这一观念，这就是在教导他们推销时要注重产品的功能推销，要从产品的功能与需求满足这方面来寻求推销的突破口。
完成了第二个步骤才可以开始第三步，即进行产品本身的推销。实际上，这时所推销的才是形式产品和附加产品。在这一阶段中，要实事求是地向客户介绍自己产品的性能及自己的服务水平，让他们感到自己提供的产品服务的优良之处。从消费需要发展过程来看，一旦消费者确定了某种需求，他们就会寻找能最好地满足他们这一需求的产品，此时形式产品和附加产品就至关重要了。不同的外观、质量和服务条件等，都会给顾客以不同的感觉，并直接影响着他们的选择。不过许多消费者购买时，都属非专家购买，对其所购的产品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受到外界的诱导。因此，这就要求推销人员对产品能够深入地了解，并把它们完完全全地展示在消费者的面前，让消费者信服。只有这样，才能与前面两步的努力相配合，使消费者最终接受你的产品。
可见，在现代推销中，绝不仅仅只是就产品来论产品，还包括更丰富的内容。因此，推销员对推销本身应有更深刻的理解，并在此基础上，树立起新型的推销观念。如此方能走遍天下，立于不败之地。
树立正确的推销心态
心态始于心灵，也终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先就要有一种对成功的强烈渴望或需要。
对于成功的愿望和企图心永远是一个成功的推销员所必备的条件，他们对于推销他们的产品具有无比的动力和热诚；他们想要成为顶尖的人物；他们有强烈的成功欲望；他们绝对不会允许任何事物阻碍他们达成目标。但一般的推销员并非如此，他们只要能够赚到每个月的生活费就可以了；他们只需要每个月达成公司给他们设定的目标就成了，他们没有强烈的企图心。
曾经有一家保险公司做过一项调查，他们的公司每年的五月份都有一个推销竞赛，在这个月份能够达到推销目标的人通常都能获得额外的报酬和奖励。
于是他们发现，大部分的推销员在其他月份平均每个月只能推销大约4张保单，但是到了五月份，平均每一个推销员都能够推销5—6张保单，而那些大部分在竞赛月份中能够提高业绩的推销员，其推销技巧和其他月份并没有什么差异，他们的能力也没有什么不同，惟一的不同只是比其他的月份多了一点点努力和付出而已。如果每个推销员在全年内都保持竞赛时的工作热情和努力，每个月的保单就都能保持5张。想想看，如果一个推销员从25岁开始工作到65岁，在这40年中，他每个月只需要多推销1张保单，那么在这40年的推销生涯当中，他已经多挣了1O年的收入。
所以一个没有成功企图心、没有强烈成功欲望的推销员，事实上是一个没有未来、没有希望的推销员。
心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，只有自己相信才能让别人相信。发明大王爱迪生的故事很好的证明了这一点。
托马斯·爱迪生(Thomas Edison)是电灯泡的发明者。他在试验过程中，尽管竭尽全力，但灯丝总是过不了几秒就烧断了。终于，在他的上百次试验失败后，有人问他：失败了这么多次，为什么还继续坚持试验？爱迪生回答说：“我不认为我失败了上百次，实际上，我已经成功地发现了上百条行不通的道路。”又经过了上百次的试验，爱迪生终于成功地发明了能持续燃烧数个月的灯丝。他是多么地执着，他的心态是多么地积极，他对成功的渴望是多么令人赞叹！
同样，在推销界中，因具有积极心态而成功的人也大有人在，克里曼特·斯通就是一例。克里曼特·斯通生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲推销保险，获得意想不到的成功，却被勒令退学，但斯通坚持补习完高中课程，并拿到文凭，后曾进人大学学习法律。
在初中毕业升高中的那一年，斯通利用暑假帮母亲去推销保险，这年他才16岁。按照母亲的指点，斯通来到一幢办公楼前。但从何开始呢？该怎样推销呢？他不知道，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯通说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎么样去做，更不知道自己能不能将产品推销出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：“当你尝试去做一件对自己只有益处。而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。”
于是斯通毅然走进了大楼。他想，如果被踢出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。斯通没有被踢出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这一间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。
斯通几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位职员向他买了保险。区区两个客户算不了什么，但对斯通来说，意义远不止成交了两笔生意，这是他在推销保险方面迈出的重要的一步，同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人推销的方法。
第一天的推销，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感。对此，他说：
“一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下。或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向推销的高境界推进。正是这种推销员，凭着高度的乐观、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人推销自己的商品。”
随着推销业绩的不断上升，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了“积极的心态”，才获得了如此巨大的成功。
在20岁那一年，克里曼特·斯通只身一人来到了芝加哥，并在那里开设了一家保险代理公司，他给这个公司取名为“联合保险代理公司。”公司刚开张时，工作人员只有斯通一人，但他决心要使这个公司办得像它的名字一样辉煌。
公司开业初期，靠着斯通不懈的努力，生意十分红火，当地人十分看好他的公司，没有人怀疑这个新的公司会办不下去，而斯通自己也信心十足，不断地扩大自己的推销范围。他的推销范围很快扩展到了伊诺斯州的其他地区，生意也一天比一天好。有一天他居然拉到了120多份生意，真是令人难以置信。
这期间，斯通依靠辛勤拜访客户和利用自己“积极的心态”作自我训练和自我激励，从而达到了在别人看来几乎是不可能达到的推销量，的确令人吃惊。
随着公司经营规模的不断扩大，客户的不断增多，斯通开始觉得，该雇用一两个帮手了。于是他很快雇用了一批推销员，帮助他的公司开展推销业务。不久，他在全国雇用的推销员达1000多人。他的经营局面已基本上在全国打开了，而这时的克里曼特·斯通还不到30岁。然而好景不长，正当斯通的保险代理公司蓬勃发展的时候，出现了全国性的经济不景气，人们都没有钱买健康保险和意外保险了，即使那些有钱的人也宁愿把钱存下来，以防万一，而不愿意投保了。
面对这种局面，斯通的1000多名推销员，大多已失去了信心，有一阵子连斯通本人也感到好像要走上绝路了。
斯通不停地思考如何应对所面临的困难。他向他的推销员们讲述自己的亲身经历，并告诉他们成功的两条秘诀：一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中得益；另一条是推销能否成功，决定于推销员，而不是客户。
为了证明他说的不是空洞的教条，斯通身体力行，亲自去推销。在经济大恐慌的时期，斯通每天的成交数竟与他以前在最鼎盛时期每天的成交数相同。虽然推销员们被斯通非凡的能力所折服，但大多数人还是不知道他的诀窍在哪里。
因此，斯通根据他的“积极的心态”编写了讲义，发给他的推销员们，并开始为这些推销员们开办推销课程，其内容是说明“积极的心态”的一些大原则，再加上一些推销术的小原则。
积极的心态才是正确的心态。正确的心态由“正面”的特征组成，比如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、慷慨、容忍、机智、诚恳与丰富的常识等等都是正面的。至于消极的、颓废的心理态度，它的特征都是反面的。
尽管斯通做了不少努力，但还是有许多推销员辞去了推销工作。虽然人数大大减少，但留下来的这200人完全接受了斯通的“积极的心态”，并且受到了整套严格的训练，得到了他的真传，成为一批推销精英，这200人所取得的成绩超过了以前1000人时所取得的。斯通的公司很快得到恢复，几年以后他便成了一位年轻的百万富翁。
如果一个人始终保持积极的心态，养成“立刻行动”的习惯，那他在处理事务时就能够从潜意识里得到行动的指令，将想法付之于行动。
那么怎样才能培养“积极的心态”呢？斯通说：“最好的办法是从工作中寻求满足。”他说：
“也许工作并不那么容易，那么你应该多做调整来配合自己的个性和能力，使自己快乐。这种方式可使自己的态度由消极变积极。”
“如果你能培养炽烈的欲望来这样做，便可以用新看法和习惯来改变原有的。不过在改变自己的看法和习惯以前，要先做好面对心理和道德冲突的准备。只要愿意付出代价，一定可以获胜。一旦付清了所有的款项，新的人性将发挥控制力量，旧有的习性自然溜走。这样你就会快乐起来，因为你做的正是天生顺手的事。”
用心推销
做任何事情都要强调一种责任感，也就是要“用心。”当然，做什么事情都不用花费力气，也可以平平淡淡地干着自己的工作，不会出什么大错。然而，要成为一名出色的推销员，是绝对需要“用心”的，要付出一定的努力和情感，要把推销的工作当作一种乐趣，而不仅仅是工作。
“用心推销”，是一句口号，也是每一个想做出好成绩的推销员必须遵守的法则。
五岛聪本来在机械租借公司工作，并没有什么了不起的成绩，但他对推销工作很有兴趣。SONY人寿保险公司广岛中央营业处的冲野处长进入SONY人寿之前，曾销售工程械具。因为工作的关系，与五岛聪有过好几次接触。
冲野处长建议五岛聪换个工作环境，去做保险推销工作。五岛聪听了冲野处长下面的一段话后，就决定跳槽到SONY人寿保险公司去了。
冲野处长说：
“SONY人寿是家新公司，如果你想表现实力又想赚钱，你就应该到保险推销业来试试。而且，SONY人寿不单只是卖保险商品，我们所有的员工，都是懂得替客户分析需求，为他们提供理财服务的保险经纪人。这样的工作和你现在所做的，几乎完全相同。”
几乎所有的人都知道投保的必要，但是真正买到一张适合自己，又能让自己满意的保单的人，却意外的少。就拿五岛聪自己来说吧，他很早以前就投保了，可是他对自己的权益向来一知半解，只知道别人卖什么，自己就买什么。所以他当时就想，既然保险这么普遍，而对自己的保单满意的人却少得可怜，那何不干脆利用自己推销的专长，做一点让双方满意的保险买卖呢？
进入SONY人寿之后，在刚进公司的头3个月，五岛聪首先试着从各种角度分析“何谓人寿保险？”这个问题，进服从中掌握王作的方向，确立工作的目标。之后，他又开始思考“保险商业化经营”，然后立即着手实践。
那时候一般人对“保险”具有强烈的。交朋友”印像，不管保费高低，绝大多数人对自己的保单一知半解，他们几乎全都不了解自己的权益与保障的内容。投保之前，他的保单是否曾经根据个人的生涯规划进行设计？这张保单是否真能做到对他个人的人生风险发挥适当的保护作用？
终于，五岛聪找到了他经营策略的基本理念，那就是为客户生涯规划中的每一个环节，提供“安心”与“利益”，这是人寿保险的意义，也是每个保险经纪人的天赋使命。 就这样，五岛聪正式踏上他的保险推销生涯。
当五岛聪的保险推销生涯正式起步时，他其实只有30个老朋友是他的准客户。不过他并不气馁，并且以此为基础，逐渐从个人保险一直扩大到大型企业的法人保险，按部就班地开拓了自己的市场。
刚开始五岛聪满脑子都在思考该如何提升自己推销的“质量。”他觉得有效运用为客户服务的时间，是提升质量的惟一方法。于是他日夜工作，同时切实完成每天所设定的工作计划。结果，五岛聪创造了签约率超过90％的奇迹。换句话说，与五岛聪会面的客户中，有90％以上会购买五岛聪的保单。
做行动的巨人，不做思想的矮子
一天之中，因为不敢行动而取消或埋葬自己辛苦得来的新构想的人多达数千人。然而，不久之后，他们又会因这些构想饱受折磨。
我们要在知行结合的基础上建立人生的伟业。尝试一下全身心地投入工作，你会发现原来世界是如此宽阔。
“我那时没有采取行动，如果当时我做了，我早就是一个大富翁了！”这种话纯属废话，没有一点价值。再好的计划或打算，如果只是纸上谈兵，不去想办法付之于实践，那得到的只是惋息和悔恨。反之，如果你真的通过行动去实行了，那么效益一定会走向你。
假如你只有一个空泛的人生目标，却并不为之奋斗，这等于空想。冥思苦想绝不能等同于成功，空谈亦不等于行动。行动是目标从空想变为现实的关键，是开发智商的关键。
创造一个好的工作环境是为了使行动更容易，清除令心烦意乱的事物，这是十分必要的措施。但最重要的一点，是要有要做的“想法”。在嘈杂的环境中工作的报社记者，奔波于证券和股票堆中的营业人员，只要他们有工作的欲望，心里依然静如止水，他们就能全神贯注在于自己的工作。行动最有效方法就是：马上去做，现在就做。无论从哪个角度来看，这都是一句不折不扣的真理。
一个著名的美术设计家，只要一到工作时间，他就一定开始做事。在工作时间内，他从不打电话闲聊，也不会停下来喝咖啡。他从中悟出一个道理：没有成绩就寸步难行。
从上次停下的地方，继续开始工作，这位美术设计家的做法是值得我们学习的。一定要记清，工作需要干劲。如果在工作中途有事情需要停下来，应找到一个适当的地方再停下，也可以自已决定“在什么时候，从什么地方再开始做。”
在搜集新的资料时，你的出发点应该是你所熟知的事物。如果没有你熟知的因素，靠已知的经验或生活工作的积累去查找，也许也能有所收获。
要学会找出问题的核心。不管是什么事情，不管它看起来是如何的不可能，找准它的症状，一旦你解决了主要矛盾，那么一定能势如破竹取得胜利。如果你真的什么也找不到，就从你“认为可以”的地方开始着手。
要养成 “立即行动”习惯，对身边小事迅速做出反应。这样，一旦发生了意外的事情，或当时机来临时，你就能立即做出反应，马上行动，不让机会擦身而过。
因为你不能下定决心，你一直都没有给某人打电话。但假如你养成“立即行动”的习惯，你就会马上去打这个重要的电话。
假定你决定了在六点起床，然而当你的闹钟在六点钟响起时，你正做着好梦，于是你随手关掉它，又接着去睡。一再之后，你就养成了不按时起床的坏习惯。但“立即行动”会让你立刻起床，不再拖延下去。
我们中的很多人都有拖延的毛病。由于它的存在，我们出门误车、上班迟到，甚至失去必善生活状态的大好时机。历史也验证了这点，历史上不乏由于拖延时间而导致战役失败的教训。
立刻去做吧！人生的任何一个阶段都是十分宝贵的。努力克服你的懒惰，必须做的事情就马上去做，不愉快的工作也要照常完成。曼利是值得学习的榜样，抓住身边的时机，实现你的梦想。
100%尊重客户
对顾客要一视同仁
在某一街上，有一家很出名的面食店。有一天，一位乞丐专程来买一块豆馅馒头。乞丐只为了买一块豆馅馒头而来这种名店，的确是一件稀罕的事。因此，店里的学徒包好之后觉得不对劲，而不敢贸然地交给他。
这时候，老板突然说：“等一下，由我来交给他。”
然后，老板亲自交给乞丐，并在收钱之后，鞠躬说：“谢谢您的惠顾。”
乞丐走了之后，学徒好奇地问老板：“过去不论是什么顾客光临，都是由我们或掌柜把东西交能顾客，好像从来没有见过由老板亲自交给乞丐。而今天的情形却不一样，这是为什么？”
老板回答：“难怪你觉得奇怪，但你要记住，这就是做买卖的原则。店里的常客固然值得感谢，应该好好地接待，但对刚才来的那位，也有特殊的意义。”
“有什么不同？”
“平常那些顾客都是有钱、有身份的人，他们光临我们的店没什么稀罕。但这位乞丐是为了想尝一尝我们做的豆馅馒头，而掏出了身上仅有的一点钱。这真是千载难逢的机会，因此，当然应该由我亲自交给他。这也是做买卖的人应有的态度。”
商店老板一视同仁，善待一位几乎一文不名的乞丐的消息很快传遍这条街，为店家赢得了极好的口碑，慕名而来的客人络绎不绝。
大顾客生意大，利润多，推销员都喜欢和他们打交道，拼命地巴结他们，奉承他们。而对于小顾客，由于利润少，有些推销员就对他们不感兴趣，另眼相看，采取冷淡或蔑视的态度。这是推销员成功的一大禁忌。
对小顾客不要冷淡或蔑视。尽管有些公司根本不懂得“为顾客服务”一词的内在含义是什么，但它们还是把大量的钱财花在向人们宣传为顾客服务的政策方面。所以推销员必须身先士卒，以实际行动向顾客宣传这种“服务”政策。请记住，随着资金周转额的不断增加，一些小顾客终究会成为大顾客的。向顾客提供服务，帮助顾客维修所推销的产品往往会促进交易，增加成交额。同时。也提供了较好的销售机会。比如：一位顾客开着一辆旧汽车来到市郊的一个汽车加油站，他需要灌注一加仑汽油。这时，加油站的工作人员可以主动地与顾客攀谈，了解一下汽车的耗油情况，帮助检查一下汽车的主机和其他部件运转是否正常等等。为了达到更多的交易，作一些这方面的工作是值得的。任何时候都要记住。小顾客往往对推销员的冷漠态度以及倾力推销最敏感。另外，顾客小批量地向你定货也可能是有意识地对你进行考验，只要你经受住考验，他很快就会向你大量定货。千里之行始于足下。你可千万不要小看这小批量金额的定单。理想的销售量就是从小到大逐渐积累起来的。
顾客是推销工作的对象。赢得顾客是推销员努力推销的目标和结果。推销员应该认识到，你和你所代表的公司的前途取决于顾客的态度。推销员的薪金和报酬来自顾客，并非来自你为之服务的公司。与此同时，也应该让本公司的非推销部门的工作人员充分认识到这一点。这样做有利于造成一种推销的工作环境，这样做对公司的任何一个人都只有百利而无一害的。
满足顾客的自尊心
英国著名的推销员齐格·章格勒在《销售成交秘密和120个诀窍》这本书中，谈了他当顾客时的一次经历。
有一次，齐格·章格勒为了换乘飞机在圣路易斯机场下了飞机。他看自己的皮鞋又该擦了，于是便来到他常去的那个地方让人给他擦。
不巧的是，为他提供服务的是一个新手。这位新手走到章格勒的身旁说：“是擦普通油吗？”
“没有料到你会让我擦普通的！为什么不让我擦最好的，反而偏要建议我擦一般的呢？”章格勒盯着那呆头呆脑的傻小子说。
“下雨天擦皮鞋，很容易就会弄脏，所以有很多人舍不得花两美元擦最好的油啊！”
“给我的皮鞋擦最好的油，不正是为了在下雨天保护皮鞋吗？”
“说得有理！”
“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢？”
“在下雨天擦皮鞋，还未曾有人舍得花两美元呀！”
“如果擦最好的，能够在保护皮鞋上起到最好的作用。而且在下雨，你挣下了不少的钱吧！为了多擦几次最好的，我想你大概会拼命地干吧！”
“完全是这样的，我也是这样想的。”
“你想让我教你几句能够使你擦最好油的活计增加三倍的推销语言吗？”
“先生，我十分想向你请教，希望你把那些能赚钱的语言教给我！”
“当下一位顾客来坐在椅子上的时候，你首先应该做的事情，就是注意那个人的皮鞋，然后再看着那个人的眼睛和颜悦色地说：“如果我的估计不错的话，顾客先生，您一定是来让我给您擦最好的油的人。”
从这个案例我们可以看出，擦鞋匠的第一句问话是不合适的，因为它大大地伤害了顾客的自尊。章格勒教给他的话则恰好相反，它能满足顾客的尊重需要。面对这样的问话，怕是不会有人拒绝擦最好的鞋油。
卡耐基在《人性的弱点》书中写到这样一个故事。他认识一位年轻的律师，那位律师很聪明，阅读了大量的案卷，对法律非常熟悉。
有一次，在法庭上，一位德高望重的法官说：“法案是1928年通过的吧？”
这位律师说：“不是，是1927年。”
只见那位法官的脸色一下子就阴暗下来，在后来的审判过程中，律师的心情受到影响，发挥很不好。
我们时常也碰到客户提出的问题，有时候，客户提出的问题可能很简单，有时候，可能还显得愚蠢。修养不够的业务员，往往会犯以下的错误：
截断客户的话头，纠正对方的错误。
纠正客户的错误，在客户不同意自己错了的情况下．反复纠缠这个问题。
轻佻地回答对方的问题，回答之后再加上一句：“这你也不知道啊？”
向别人传播客户的错误，造成客户评价降低。
你这样做表现得比客户聪明，客户自尊心受到打击。自然不会喜欢你，一个营销员，应该处处让客户觉得比你聪明才行。
维多利亚女王是英国历史上赫赫有名的女王，维多利亚时代是英国历史上最辉煌的时代。因此，她声威远播。
她的丈夫是阿尔倍托亲王，夫妻二人的感情一向很和睦。但是也有不愉快的时候。
有一天，王宫里举办大型招待会，女王忙于招待王公贵族，把自己的丈夫冷落在一边。这种情况是罕见的，因为女王经常能很好地处理这种情况，那天晚上是一个例外。
阿尔倍托很生气，就悄悄地回到了自己的卧室。不一会儿，有人敲门，房间里传出一个冷冷的声音：“谁？”
敲门的人昂然答道：“英国女王。”
门没有开。女王悻悻地走开了。她走到一半，又折回来，敲了敲门，房里又问：“谁？”
敲门的人平和地说：“维多利亚。”
门依然紧闭。女王有一点生气，她扭头走开了。走到一半的时候，气逐渐平息下来，又走回来，重新敲门。里边问：“谁？”
敲门的人委屈又和婉地说：“你的妻子。”
这一回，门开了。
女王的目标是让丈夫开门、消气、和解，那为什么前面两次都没有成功？是因为她骄傲，不肯放低姿态。
有些营销人员也存在这样的情况，不肯放低姿态，在业务推进过程中，因自己曾经有过一些成绩，就骄傲起来，在老客户或者小客户面前，不再像以前那样诚恳。失去了热情和竭诚服务的意识。
这种骄傲只会带来客户的反感，带来客户的拒绝，会使销售连续下降，惟有放低姿态，真诚地对待客户，才能赢得客户的信任和尊重，取得良好的销售业绩。
不断超越自我
更新知识，不满足于现状
经常学习新的知识，每天学习改善推销的方法，是一个推销员提高推销技巧的根本保证。
不管推销对象是谁，在什么场所推销，你都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥你的潜力。你所遇到的客户的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的推销员，因此，你必须虚心而努力地学习。“闭关自守”的推销员是不会成功的。所以，你首先应该向客户学习，从他们的不满和疑问中，从他们的交易习惯和方式中，从他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。
除了向客户学习，你还必须特别留心观察别的推销员的推销方法和在推销中运用的各种技巧。
应该知道，不管你多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备取而代之，这些人也许比你更加精明，更加斗志昂扬，在推销上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习到你这里没有的技巧、方法、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。
“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃大亏了。你要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩，超越你的地位，这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。
为了提高成交率，你的反应必须非常敏捷，对于任何问题，都必须了解其要领及重点，必须要多方研究和学习。这样获得的知识，更有助于你应付客户。拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。这种共识的基础，也可以成为客户和推销员之间成交的跳板。因此，你应努力学习各种知识。为了了解各种客户的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；你还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……你应该使自己成为一个知识全面的推销员，这会使你在推销时，在各种场合下，遇到各种人都能自信、从容，胸有成竹。
此外，别忘了向你自己学习，向你自己的成功学习，积累宝贵的经验，向你自己的失败学习，吸取不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的推销事件记录成一个推销案例，对它加以研究，你会发现很多有用的东西；你还可以经常将你已经完成的某个推销事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满的地方加以修改，使整个事件趋向完美；你还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制定不同的推销策略，这种“纸上谈兵”的办法有时的确能达到意想不到的效果。这就如同参加考试一样，你首先应该复习，在复习中把各种可能的情况都尽量考虑到。那样到考试时才能得心应手。而对推销来讲，面对真正的客户就是一场考试，学习各种知识，就是这场考试的复习，复习得好才能考得好。
找一个学习的榜样
每一个人之所以能成为顶尖，一定有他成功的秘诀和原因。你若不能花时间来研究行业中的最顶尖人物，无论你是否做对了所有的事情，都可能不是最有效率的。
只要做行业中最顶尖的人物所做的事情，就会达到跟他们很类似的结果。成功的人和不成功的人最大的差别，就是在24小时当中，他们做了不一样的事情。
只要你能找出这些不一样的差别，照着他们的方法去做，了解他们成功的过程，做他们认为对的事情，也就是他们成功的关键，你也一定能成为行业中最顶尖的人物。
只要你能找行业中的第一名来学习，你一定可以得到最好的方法来使用。跟他们学习，可能要花一些时间和金钱，可是能够把他们的成功经验，用短短的时间学到手，然后去使用它，也许你一年时间就可以学到别人经过二三十年，甚至四五十年的努力而得到的经验，这就是你要跟世界第一名学习的最大的一个原因。
同时，他们也会把他们失败时做错的一些事情说出来，从中你可以知道哪些是不能犯的错误，因此又节省很多时间。虽然你还没有达到非常完美的境界，但要不断地要求自己，每天都要进步，每天都要做他们所要做的事情。因为他们的成就比你好，他们的结果比你好，表示他们的思想比你好。
每一个人都要去学习成功者的思想，知道他们如何行动，然后再复制一遍，这样，即使不能达到跟他们一样的成就，也可以达到非常类似的效果。
你一定要找一个学习的榜样，这个榜样最好是世界级的，因为你只有在世界级顶尖人物的环境中，跟最顶尖的人学习，才有可能让你更快突破。只有第一名能使你成为第一名，第二名只能与你分享第二名的经验。
成功者之所以成功，一定有其道理与方法，也一定有原因。假如你还没有达到自己预期的成功，一定是你找错了方法；如果你目前还是无法突破瓶颈，你一定还没有找到你失败的根源。
你一定要把成功者当成榜样，让自己进入成功的环境当中，跟着成功者学习。借由他们成功的经验，在自己身上实践。由此，可以在非常短的时间内产生非常大的效应。
成功者非常热情，非常有行动力，跟他们在一起你不行动都不行，你不热情也不行。
一个人要成功一般要经过三个步骤：
第一步：和成功者一起工作。每一个成功的人当初都是跟着成功的人学习，和成功的人一起工作。通过在一起工作，你开始学习摸索一套快速成功的方法，然后自己才能成功，因为如果仅靠自己去学习、去摸索或者不和成功者一起工作，你成长的速度很慢，这不是最好的学习方法。
第二步：当你慢慢成功之后，开始与成功者合作，强强联合才会更强，若与弱者合作只会使自己更弱。成功的人喜欢和成功的人合作，因为只有这样才能更快成功。
第三步：当你越来越成功的时候，就要找成功者帮你工作。世界首富比尔·盖茨觉得微软的成功应主要归功于汇聚英才，并让这些英才们努力、努力、再努力。
一般人无法成功是因为连帮成功者工作的态度都没有，他总是想要自己发明，自己创造一套。
事实上，当你还没有自己成功的模式之前，你发明出来的方法，效果都是有限的，我们需要运用一套证明非常有效的成功方法来使自己成长。在最短的时间内创造最大绩效，然后加以创新加以改革，才能创造出一套我们自己的风格，先是模仿，然后是创新，只有这样，你才能在市场立足，才能在最短时间内达到理想的目标。
成功的人、赚钱的人，都能想办法做得比别人还要多，比别人还要好，永远比其竞争对手提供更好的服务、更多的商品。
要永远记住，做得要比最好的还要好，因为你只有把每件事做的比第一名还要好，你才会成为最顶尖的那一位。
每日一笑
不是本地人
一分名叫菲尔的推销员是个酒鬼，有一天他来到了一个陌生的城市，在一家酒店里喝了很多酒。他刚刚走出酒店，突然看见一个人站在马路中间，这个人也是从酒店出来，比菲尔喝得更多，他好像在天上看到了什么奇怪的东西，用手向天空一指，对菲尔说：
“先生，对不起，请问那是太阳还是月亮？”
“不知道，”菲尔摇了摇头说，“我不是本地人。”
每天工作总结
今天的任务完成情况：
如果没有完成，原因是：
如何改进：
完成任务所得的经验是：
对自己今天的工作点评：
6、今天让你最高兴的事情是：
7、今天这本书给我最大的启发是：
8、从别人或其它媒体上学到的销售技巧：
9、今天我给家庭带来的惊喜：
10、怎样完成我明天的计划：
金牌故事
★煮熟的鸭子也会飞
吉拉德有一次把一桩眼看要到手的交易弄吹了，他百思不得其解，当天晚上，他打电话给那个人。
“嘿!今天我想卖你一辆车子，我认为咱们的买卖都快要成交了，而你却一走了之。”
“是的。”那人说。
“怎么回事?”吉拉德问道。
“你开玩笑吗?”似乎可以从电话中看到那个人在看表。“现在是晚上11点。”
“我知道，很抱歉。你愿意告诉我究竟我哪儿错了?”
“真的吗?”
“绝对!”
“好，你在听吗?”
“非常专心!”
“但是今天下午你并不专心听话。
接着那个人告诉吉拉德，他本来下决心买车，可是在签字最后一分钟犹豫了，他曾拿出一万元现钞，然后告诉吉拉德有关他儿子吉米将要进密执安大学念书，准备当医生，他为他儿子感到骄傲，提到他的成绩、运动能力和他的抱负，可那时吉拉德在他讲话时分了心，根本不在听。
一个推销员在推销自己的产品或服务时，必须记住，你推销的是你自己，你是世界上最好的产品。你要让顾客感觉到你对他的重视和关心，他才会接受你，他才会“买”你和你的产品。
★情人节的礼物
那是情人节的前几天，一位推销员去一客户家推销化妆品。这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
推销员动员了好几次，那人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，推销员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位推销员灵机一动，说道：
“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果你送一套化妆品给太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
推销员抓住时机又说：
“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，那位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。
于是一套很贵的化妆品就这样推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出数套化妆品。
对顾客的需求多加提示，以正中客户需要的下怀，当然在此同时也正中了推销员的下怀——你的推销变得简单多了。