用热情感染客户
能够传染的热情
有一个小伙子，偶然看到一张“征募缝纫机推销员，专职、兼职均可”的传单，他想，既然可以兼职，便可利用星期六、日去跑客户，不错！
他也不考虑自己是不是有销售的经验，是不是对缝纫机有所了解，便跑到店长那儿去应征。
更有趣的是，当他简短地说完自己的目的后，也不管店长是否录取，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声：“我走了！”店长在后面大叫：“你到底懂不懂什么叫缝纫机？”
他确实不懂怎么操作缝纫机，也不懂得什么是推销技巧。他凭着自己的耐心与热情，逢人便诉说拥有一部缝纫机可以自己做衣裳、绣花……享有数不尽的乐趣。他每天6点钟出门，一直工作到很晚，好像不知道累似的。
一个月兼职的时间过去了，这个毫无经验的新手，实际工作才8天，创下37台的佳绩，成为整个分店的第一名，远超过了专职的老推销员。
热情应该是贯穿整个推销过程始终的，并不只是在见面的时候去表现给你的顾客。当然，见面是让顾客感到你的热情的最直观的时机。
专家统计，热情在成功的推销中所起的作用为95％，而产品知识只占5％。当你看到一名新手不知道成交办法，还没有学会那么多的技巧，只掌握一点基本的产品知识，但却能不断将产品推销出去时，你就会认识到热情是多么的重要——做一个好的推销员，技巧并不是惟一重要的。有了热情，技巧是可以学来的。
热情是能够传染的。你要有一种发自内心的热情，要把这种热情传递给你的客户。所以说，热情不但是一种心态，也是一种推销“方法。”
热情创造的价值
热情无疑是我们最重要的秉性和财富之一。不管我们是3岁或30岁，6岁或60岁，9岁或90岁，热情使我们青春永驻。这意味着任何年龄的人只要具有自我完善的强烈愿望，他都可以找到永不衰老的源泉。不管你是否意识到，每个人都具备着火热的**，只是这种热情深埋在人们的心灵之中，等待着被开发利用。热情可为建设性的业绩和有意义的目标服务。
热情应该是一种能转变为行动的思想，一种动能，它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸，但首先你得有一个决心要达到目标。热情意味着对自己充满信心，能望见遥远之巅的胜利景色。你能集中自己的全部精力，勇气百倍；你也能够自律自制；你运用自己的想像力，修身养性，日臻完善；在你渴求悔过时能快速回到现实中来，那你就能获得成功了。
美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫·沃尔德·爱默生说过：“没有热情，任何伟大的业绩都不可能成功。”
不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是热情。推销事业尤为如此。因为推销员整日、整月，甚至整年地到处奔波，辛苦推销商品，其所遭遇的失败不用说了，就是推销工作所耗费的精力和体力，也不是一般人能吃得消的，再加上失败甚至连连失败的打击，可想而知，推销员是多么需要热情和活力。可以说，没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，推销员将一事无成。所以，推销员不仅要锻炼健康的体魄，更重要的是具有诚挚热情的性格。热情就是推销成功与否的首要条件，只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使推销员“克敌致胜”，可见，热情的确是推销员成功的一种天赋神力。
要想成为一个成功的推销员，必须先要具有这种热情的态度。
客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有种种需要，因此，你如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有～丝热情，那就不必奢谈成交了。你首先应该用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。
你的热情要让客户感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，你应该做他的一个热心参谋，帮他算帐，帮他决策，时时让他切身体会到你的热情，从而感到可以相信你，便与你签约成交。这样你的销售额怎能不成倍上升呢？
身体健康是产生热情的基础。一个人如果行动充满了活力，他的精神和情感也会充满了活力。很多推销员每天一早起来就做些体能活动，像柔软操、慢跑或骑脚踏车等等，这不但可以增进他们的健康，而且可以提高他们一天活动的精力和热情。
提高热情的另一个方法是，在做一件工作前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。当然，精神讲话常由业务经理来进行。自己对自己来一段精神讲话却也极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。推销员去见一个客户之前给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更为成功。
下面是一个“使热情增加五倍”的妙法：
第一，强迫自己采取热情的行动。你就会逐渐变得热情；
第二，深入发掘你的题目，研究它，学习它，和它生活在一起，尽量搜集有关它的资料。这样做常会使你不知不觉中变得更热情。
一位保险推销员没有能够在第一次推销中把保险卖给某个人，第二次他对自己做了一番精神讲话后，再去找那个人，生意就成交了。那个买主说： “我很高兴上次没有买你的保险，这一次的保险计划好像比上一次那种要好得多。”推销员说：“保险还是同种保险——不过这一次我是以更大的热忱来介绍这种保险而已。”
一位出租起重机公司的推销员运用了热忱原则，和一个暴烈难缠的客户建立了业务往来，结果大获成功。这个被他称之为“史先生”的客户总是非常粗鲁无礼，经常会大发脾气，见了两次面，史先生都拒绝听他的解说，但是他还是鼓起了勇气，准备再见史先生一次。他说出了经过：“他又在发脾气，站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史先生脸红得像番茄一样，而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种景象吓倒我，我决心表现出我的热忱。下面就轮到我了，他大叫‘下一个’。我走进他的办公室，他粗声粗气地说：‘怎么又是你。你要什么？’在他继续说下去之前，我先展开微笑，大多数推销员说话的声音都不禁带着颤抖，而我却以平静的声音和最热忱的态度对他说：‘我要将所有你要的起重机租给你。’他站在办公桌后面15秒钟没有说话。他以很不解的眼光看着我，然后说：‘你坐在这里等我。’他在一个半小时以后回来，招呼我说：‘唔！你还在这里？’我告诉他我有非常好的计划提供给他，因此我必须要向他介绍了这个计划之后才会离开。结果我们订了一年的合约，每个月金额达到75000元，而且以后还可能做更多的生意。”
热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。
一时的热情容易做到，但一个成功的推销员要把热情变成一种习惯。“我们养成习惯，然后习惯成就我们。”拥有热情的人，无论处于什么环境都可能有所作为。
亲和力是事业成功的基石
一般说来，我们较为容易接受也较为容易相信我们所喜欢的人所提出的建议。相反，那些为我们所怀疑、讨厌或不信任的人，我们对他们的产品和服务也不信任了。
许多销售行为可以在友谊的基础上建立。我们总是倾向于向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们也倾向于向与我们有着深厚友谊基础的人购买商品，因为那样会让我们觉得放心。所以，一个销售员是否能够做到很快地同其客户建立起良好的友情基础，与他的业绩具有很大的关系。
如何建立一个人的自信心和自我形象？亲和力有极大的关系。什么样的销售员最具有亲和力呢？一般来说，这个人一定要热诚，乐于助人，关心他人，具有幽默感，态度诚恳，让人觉得他是值得信赖的。而这些人格特质跟自信心又有极大的关系。
世界上最成功的顶尖销售员都具有极强的亲和力，他们都是容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。那些失败的业务员之所以失败，是因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，以至于他们自己都不喜欢自己，他们讨厌自己，当然以他们的眼光看别人的时候，就更容易看到别人的缺点，也更容易挑别人的毛病。他们很容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，他们自然而然地没有办法很容易与他人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们总是看他们的客户不顺眼，他们总是看这个世界不顺眼。他们的亲和力非常低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然而然地，他们的业绩也就高不了了。
用最短时间建立最大亲和力
在进行产品介绍前最重要的步骤就是在最短的时间之内与客户建立尽可能大的亲和力。亲和力的建立在整个销售过程中都是非常重要的。
当客户对你产生依赖性，依赖你、喜欢你、接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。
一般说来，对我们的影响力和说服力也最大的是被我们所接受、喜欢或依赖的人。亲和力的建立是人与人之间影响及说服能力发挥的基本条件，亲和力之于人际关系的建立和影响力的发挥，就如同盖大楼之前须先打好地基的重要性是一样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和力，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。
在销售行业中，销售员如果以客户的某位朋友介绍的名义而去拜访，新客户要想拒绝是比较困难的。他如果这样做就等于是拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户，那么，你从一开始就获得了50％的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。
乔·吉拉德是闻名世界的销售大师。他之所以能成为世界上顶尖的汽车销售员，就是因为他善于使用这种亲和力。他因此赚取了大量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车销售员”的称号。每天平均，他可以卖出5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评为世界上“最伟大的汽车销售员。”他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很不聪明而且非常费钱，每个月他都至少向13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。
卡耐基曾说过这样一句话：“人类最终、最深切的渴望就是享受到做个重要人物的感觉。”这也正是为什么多数人喜欢听奉承话的原因。即使他们明明知道这些奉承话是假的，也仍然百听不厌。
找出彼此间的“共同点”
在人与人间的相处过程中，必须找出彼此间的“共同点”。人们总是喜欢与自己在某方面有相似之处的人，不论这种相似性指的是个人见解、性格特性、嗜好还是生活习惯、穿着谈吐等等。越是彼此相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类聚、人以群分就是这个道理。
哪种人在和你交往？你会不会喜欢与那些事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投机半句多”的人交往呢？相信应该是不会的。人们总是会喜欢结交同自己个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法或观点，或者是有相似的环境及背景。不论如何，你们或多或少有某些相似之处，正是这些相似之处成了你们沟通的润滑剂。彼此之间的共同点愈多就愈容易产生共鸣，愈有利于沟通。
你是否曾经有过这种感觉？你碰到过一个人，虽然你和他接触交谈的时间不长，但却有一见如故、相见恨晚的感觉。你莫名其妙地就对他产生了一种依赖和好感？不论你是否有过这种体验，关键在于，你是否希望自己是那种不论谁见了，只要和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生依赖和好感，觉得和你一见如故，让你走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人？
找出及扩大我们与对方之间的类似经历、行为或想法来增进彼此间的亲和力，正是利用了这种物以类聚的原理。
例如，在销售产品时，服务员或销售员应该找出任何可能与客户有相似性的地方，通过注意客户的一些小细节并且多和客户交谈。比如说你发现客户佩戴了一个很特别的发饰，而你恰好也有一个一样或类似的发饰，你就可以问她这个发饰是在哪里买的。称赞她的发饰，并且告诉她你也有一个同样或相似的。此外，还可以注意听客户的口音，询问她的家乡，同时告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。
总之，只要我们有敏锐的观察力及对与他人相处的热诚，我们就可以同客户建立良好的亲和力。
越琐碎细小的相似之处越能发挥作用。一位曾经研究过保险公司销售业绩报告的研究员发现：如果销售员的年龄、思想、．价值观、背景、某些嗜好或习惯等等，与客户相似时，这个客户就比较乐意买保险，因为这些微小的相似之处可以产生人与人之间更强的亲和力。
事实上，在把我们的产品销售出去之前，我们得先明白如何把我们自己推销出去。
哪些特点是有亲和力的人所共有的呢？问问你自己：“你是喜欢有自信心的人还是喜欢没有自信心的人呢？你是喜欢热诚的人还是喜欢冷淡的人呢？你是喜欢乐于助人的人还是喜欢对他人漠不关心的人呢？”通常那些有亲和力的人，都是非常热诚、乐于助人、关心别人，诚恳、能设身处地为别人着想，同时还具有幽默感的。
真诚是塑造亲和力的关键
销售的第一步是真诚。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好去销售你信得过的产品或者干脆改行。
不可以轻易许诺，这是非常关键的一点。如果你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不能仅仅为了拿到更多的订单而谎称4个星期就足够了。这种无法兑现的承诺会搅得你心里不安，所以最好对你的客户实话实说。
有时候，客户提出的一些问题即使是最专业的销售员也无法完全回答。遇到这种情况，你不必不懂装懂，尽可以坦诚直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话告诉你答案。”但是，如果你老是这样解释，那就说明你还没有做好充分的准备。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说假话、敷衍客户要好。
这样说之后，你最好立刻就在允许的时间内着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速问题时，你可以说：“我们现在就去请教专家吧。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当着汽车技师的面提出问题并得到满意的答案。
给客户以真诚的印像
如果想让客户觉得你很真诚，第一印像是非常很重要的。你必须给客户留下真诚的第一印像。
要让你给客户的第一印象就会觉得你很真诚，这里提供两条建议：
一、决不要戴太阳镜。就算你是站在无边的沙漠中央向人销售土地，你也必须时时用眼睛和客户交流，而戴着太阳镜显然做不到这一点。俗话说：眼睛是心灵的窗户。要让客户看到你真诚的心，首先就要让他从你的眼中看到真诚。
二、一定要一直正视对方的眼睛。当你和客户说话的时候，要一直保持正视。而当你聆听的时候，你得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉的表现理解为你不诚实，心里有鬼。
客户们绝对不会相信一个销售员也是会害羞的，所以不要以羞怯为借口而不敢直视别人的眼睛。因此，努力学会眼神交流法，不管它对你来说有多么困难。
你还应该在整个销售过程中自始至终保持高度集中的注意力。没有什么比一方在侃侃而谈，而另一方却东张西望更唐突无礼和令人讨厌的了。
你的客户在你神游四海时会产生这样的想法：“这小子自以为有多了不起呢，他要是不把我放在眼里，我才不在乎他卖的是什么——即使白送给我——我也不要！”记住，你不仅仅是通过语言来交谈，还有你的眼神、表情和体态语言。你必须彻头彻尾的真诚。要不然，在客户的眼里，你只是一个不可靠的人。
你的态度应该是真诚的而不是贪婪的。要是一味追求收入的多少，客户就不会愿意与你再度合作。一时的贪婪很可能毁掉你终生的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。
真诚永不过时
真诚的销售是得到客户信任的一个非常必要的条件。
这有一个例子：公司总经理决定向一家颇具规模的家具店购买300万元的办公家具。
一天，总经理接到了家具店的销售负责人打来的电话，说是想要拜访这位总经理。总经理心想，对方一来，就可以在订单上盖章了。
对方打听到该公司的职工宿舍楼即将落成，所以特地提前来访，希望职工宿舍需要的设备也能向他们公司购买。对方来时带了一大堆的资料，摆满了桌子。当时总经理正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“既然如此，我改天再来打扰吧。”
对方在收拾资料准备离去时，不小心把总经理的名片掉在地上，并在走时又不小心踩了一脚，但这一幕被总经理看见了。就因为这一个看似小小的失误，使他永远失去了与这家公司做生意的机会。煮熟的鸭子就这么轻易飞跑了。这个失误看起来似乎不大，但是，它是不可原谅的，因为名片是某种形式上的“自我的延伸”。具有“自我延伸”属性的事物很多，你的一切用具都可以说是你的自我延伸。你的衣着、你的书本、你的相片等等，可以说，都在某种意义上代表着你。他人对这些东西的不尊重就等于是对你的不尊重，这是十分重要的。
把他人的“自我延伸”——名片弄丢了已是对他人的不尊重，况且在名片上再踩上一脚，这简直就是对他人的极度蔑视！如果你的名片遭此待遇，你也决对不会同这样的人做生意的。因为我们每个人都不希望被别人小看，都希望得到别人的尊重。
真诚地对待别人，就意味着对自己的负责。作为一名销售员你应该懂得遵守这个简单的道理。
用人格魅力增进你的亲和力
金钱永远无法与人格魄力相比，而且是金钱买不来的人格魄力。人格魄力是一笔更大的财富，这是一笔虽然无形但可以让你的顾客敬重你的财富。拥有这样的财富，比拥有金钱更重要，也更不容易。齐腾竹之助是日本的销售之王，他凭着自己独有的人格魅力，短短7年时间就创下了日本最高销售记录，成为日本首席销售员。李嘉诚已年快到70岁，对于这个年纪的人，赚钱已经不是最重要的事，名誉受损反而更加无法忍受。
李嘉诚曾被人这样问过：“你今天已经相当富裕，没有任何压力了，为什么还要一直拼命工作呢？”
李嘉诚回答道：“简单点儿说，主要有四大原因：第一，我非常理解那些生活在底层的人们，很想多赚一点儿钱，多做一些好事，给他们一些帮助；第二，我从小喜爱读书，却因为家里穷，没法完成学业，实现我心中的梦想，所以我很想赚多一些钱，去帮助那些心有大志却生活贫困的穷人的子女；第三，我今生永远都不会忘记我父亲因为没有钱买药而失去生命的情景，所以我非常想再赚多一些钱，去帮助那些病魔缠身的人，发展人类的医疗事业；第四，这也是一种非常有意义的挑战，今天的社会是凭实力竞争的商业社会，而且，钱是永远赚不完的，你要赚钱就必须利用你的胆识去面对或者接受这种挑战。你说我现在工作没有压力，你看我随便一说就有四大压力，我的压力其实大得很哪！”
名副其实并不是一个成功者的关键，而是在于他能否使人们相信其名副其实。从古代贤人的遗著和做人的风范中，学习为人处世正确态度的李嘉诚，通过这场内心世界真实而生动的剖析，正好说明了他是一个很重视天性自制和以身作则的人。
李嘉诚在数十年的股市交易中，通过一次又一次地灵活的策略，成功地取得了股市的最大利益。例如，他利用牛市集资，并利用熊市收购。他处事进退有度，攻守得法，称其为“商家一代宗师”一点儿也不过分。李嘉诚给我们这们的启迪：作为投资者，我们应该确定自己开拓发展的原则方略，坚持特立独行。而不应该只顾眼前微小的利益，三心二意，时时空想会赚一两次。长此以往，没有自己的原则，是不能成大器的。
今天已经扬名海内外的香港首富、全球华人首富李嘉诚，使企业家们学到了不少创富绝招。虽不能说“李嘉诚经商法”是惟一可行的“放之四海而皆准”的不二法门，但以李嘉诚的成就，足可令许多创富者深思和借鉴。
优秀销售员应具备的品格
高尚的品格是一个优秀的销售员所必须具备的要素。这种人格魅力能够吸引顾客、打动顾客，这样顾客才能信任你，进而相信你的产品，达成交易的目的。
1、旺盛的意志和必胜的信念。
体育记者在报道新闻时说，一支在比赛中拼尽全力争取出线的新组建的球队，他的队员无不具有强烈的“获胜欲望”。同样的道理，每个公司都十分欣赏销售员百折不回不屈不挠地夺取胜利的性格。运动员只有具备了上进的要求和取胜的欲望，才会认真地研究竞赛规则，进行长期艰苦的训练，才会热切而不是被动地接受教练的指导。为了成为一名第一流的运动员，运动员一定会拼全力以赴。我们从各行各业的杰出人物身上都可以发现这种特点。我们常说某个人思想坚定，就是说此人决不会让逆境和失败影响他做好工作并夺取胜利的决心。销售员干业务如果不够坚定，干了不长时间就会半途而废。因此，决不能让业务工作中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心。
2灵活的思维方式
销售员的自信心是在不断获取经验并能初步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的。不过在你树立起自信心和增长才干的同时，你还必须有一种灵活多变的思维方式和谈话技巧。一名优秀的销售员应当时刻考虑到他人的情感，在谈话时一定要尽力避免使用分析的方式，尤其是对那些有争议的问题。通常人们接受销售员的咨询与服务时，往往对销售员的态度非常敏感。直截了当的正面宣传可能会间他们产生反感的情绪，而不能使他们从心里信服。因此，不妨把我们的意见作为一种看法客客气气明明白白地讲出来，没有必要让听者完全认同。不过，在介绍产品优点时却大可不必客气，这时必须保持坚定明确的立场。如果你想把人际关系搞得更融洽一些，你就应当这样开口：“根据目前的形势，我个人认为……”这句话的分量度不轻，不亚于那些坚持自己一贯正确的人的声明。
3、遵守自己的许诺
除了有了自信心之外，作为一名销售员，你还要让顾客觉得你是确实是可信的，这也是一种基本品格。尤其对销售员来说，如果你对顾客作出这样的承诺：星期天晚饭前把赔款送到他手中。你就必须遵守自己的许诺，哪怕是放弃了自己的休息日也要向顾客兑现。这就是对销售员优良品格的最基本要求。诚实可靠、言行一致、不说大话、严守信誉，它是与顾客建立长期稳定关系的基础。
4、丰富的社交知识
作为一名销售员，你应该灵活多变地运用一些必要的社交知识，以应付各种不同社交场合。这也是对一名销售员的基本要求。如果一名销售员社交知识贫乏，又无法提高这种能力，那么他也就应该另谋生计了。
5、忍耐和宽容
当一名销售员成为“处事圆滑”的交际家时，他就能够成为一名成功的销售员了。这种圆滑的态度不但表现为会因人而异地谈话，而且还表现为他能将自己想说的而不适合说的话强咽回肚子里。买主随时都会讲出让人难以接受的话，使得你不由自主地想进行猛烈的反驳，但“老练”的销售员会把到了嘴边的辨驳之词咽回去。现在常有人说“沉默是金”，认为它是人类诸多优良品格之一。具体来讲，这就是要求销售员注意训练忍耐和宽容的性格，训练礼貌客气地听取他人讲话的能力。这一点，对于销售员来说，尤为重要。因为买主或顾客一般都喜欢那些不仅善于说话，而且善于听别人讲话的销售员。所谓善于听别人讲话包括以下几点：时刻保持聚精会神地聆听，并不断点头示意表示自己理解了顾客的意思，决不轻易打断对方，不乱插嘴。如果顾客说话的时候习惯了慢慢腾腾，你或许在心里想我可以将他的话表达得更清楚、更完美，但你千万别这么做。如果我们善于让买主把话讲出来，那买主也会允许我们畅所欲言，而且顾客讲得越多，我们了解的情况就越多，在以后的洽谈中会派上更大的用场。有一句谚语说得好：一直张着嘴说话的人是探测不到军情的。
敢于面对失败
鼓起勇气，屡败屡试
原一平说过：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总会有一次顾客同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力。”推销员的意志和信念就在于此。
据统计，推销员第一次上门访问即成功-的比率微乎其微，只有靠一次次坚韧不拔的争取，生意才会成功。
日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。
这里，还有一位以极大的坚韧一天访问13次最终成交的推销员的故事。
有一天，这位推销员向某公司的总务处处长推销复印机，这位总务处长同往常应付其他推销员一样地回答说：“我考虑看看。”这位推销员是一位老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。”然后便离开了。当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有？”然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”大约经过30分钟，“您大概已经——”处长仍是一脸的困惑，这位推销员又说道：“我再来。”
他又来了，处长心想：“我该以何种表情面对他呢？”虽然他以自己及这位推销员都承认的可怕眼神瞪了一眼这位推销员，但他的心里却越来越不安：“那个家伙会不会再来呢？”当处长正想时，这位推销员又出现了，“您已经考虑——对不起，我再来。”
处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位推销员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”推销员问：“处长先生，您为什么决定要买呢？”“遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人，我只好认了。”
鼓起勇气，再试一次，也许这次你就能成功。
失败里孕育着成功
一个推销员如果只是看到别人成功的一面而眼红，自然会因仅仅一次的失败而感到灰心、沮丧。假如他事先了解成功的背后，是由无数失败经验所累积的，就会激起自己的斗志，也方能有效地发挥预见力，帮助自己在今后成功。
从事人类首次机械飞行的，是家喻户晓的莱特兄弟。1903年，他们使用第一架名为“飞行者1号”的自制飞机，航行了10公尺，其距离虽短，却为人类史上写下了崭新一页。但是，在此之前，莱特兄弟不知遭遇过多少次失败。
莱特兄弟一面经营自行车店，一面从1900年开始，在北卡罗莱纳州的一个海滩小丘上，进行飞行实验。在经过屡次失败，累积了不少经验与教训，莱特兄弟终于发明了风洞实验，这在当时来说是一项革命性的新实验方法。此外，他们还将为数千种的机翼形状一一加以实验，才完成了那次伟大的飞行。其中最难能可贵的是，在那架飞行者1号飞机上，竟然已具备了现代航空机器操纵装置的雏形。
据说日本有一种专门治疗脚气的药，是由一位名叫今里源太郎的人制造成功的。这位今里先生的本行原是脚踏车修理业，不知为何心血**，居然着手开发脚气的药物。他特地找来了一位严重的脚气患者，穿上自己的鞋子，以便使自己也感染上脚气。然后他针对脚气症状，研制了100多种药物来进行试验，终于发明出一种专门治疗脚气的特效药。据说那药物不但能止痒还能根治，确实是脚气患者的一大福音。然而在未获成功之前，人们看他把自己当成试验对象，都很不以为然，他的太太也曾千方百计地阻止他进行实验。但是，他凭着那股锲而不舍的毅力，终于使得众人对他刮目相看。
成功是一种心态，这种心态难以用言语来描绘。当一个人为别人创造幸福时，幸福同时也降临到自己身上。然而，有些人认为，成功是一定量财富的积累，有些人认为成功就是有权有势，居于万人之上，有些人认为达到目的就是成功。有些人描绘成功时注意自己本身；有些人则认为成功体现在能够为他人或为社会作出何种贡献。对于一些人来说，霍华德·休斯是成功的典型。对另外一些人来说，成功的生活就是特里莎修女这样的生活。许多有成功经历的人则宣称，成功的兴奋不在达到目的这一结果，而在于追求目的的过程，当你去追求一个目标时，你会碰到失败或成功，失败或成功都是引导你追求另一个目标和经历生命中另一次冒险的阶梯。
美国伟大的哲学家拉尔夫·沃尔多·爱默生，是这样描述成功的：“是时刻开怀地笑；是交得聪慧的朋友，得到小孩的喜欢；是得到真诚的批评者的欣赏，忍受负心朋友的背叛；是欣赏美，从他人身上发现其闪光点；是使世界更美好——通过生育一个健康的小孩，装点花园的一小块地方或恢复久失的某种社会秩序；是意识到自己的存在能使他人的生活更轻松。这，就是成功。”
你对成功的定义是什么呢？如果你不知道成功是什么？你就永远也不会得到成功。我们常常听到老总这样说：“没有工作经验，我不能雇用你。”“但是我怎样才能积累经验呢？”对于许多人来说，争取第一份正式的工作意味着守候在老板家门前，等待他给你一个机会，竭尽全力使人觉得冒险雇用你是值得的。有这样一个女青年，上大学时读的是戏剧专业，她的志向是有朝一日能够登台表演。寒假期间，学校鼓励每个学生走出校园，到“真实”的世界里去找一份与所学专业有关的工作。女青年北上纽约，直接找上了全美最知名的演出公司。而这类公司通常只为凯瑟琳·赫本之流的大明星寻找演出机会，对于没有实际舞台经验的大学生则一律拒之门外。它甚至不愿给卡罗尔一个尝试的机会。
然而，公司的女秘书犯了一个错误。女青年留在等候室里没走，坐在两个男演员之间，这时女秘书走了进来，用手一指，说道：“你！”卡罗尔心里明白她指的是另一个人。不过，她灵机一动，先跳了起来，很自信地走进了经理办公室。她唱了一首歌，可是毫无反应，于是她又唱了一首，这次经理站了起来要送她出去。见此情景，女青年赶紧又唱起了第三首歌。这是一首赞美为别人创造幸福的歌，就这样，女青年被录用了。
很简单，这就是成功。其实女青年早知自己本来是要落选的，但她保持了一种良好的心态，一种美好的品质。其实很多成功的推销员都是从失败中走出来的，没有人没经过失败，那么，看看那些成功者失败的足迹，对自己以后走向成功是很有助益的，至少可以使自己树立信心。
克服失败的心态
一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。
心态一：最初的失败是理所当然的。
新从业的推销员一想到可能会失败时，就会停止不前。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症。”
你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的惟一方法，即所谓反复十次可以记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。
因此，在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项：
(1)根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。
(2)在熟悉新方法之前，大都会不顺利。
(3)由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。
这是大家都知道的道理。可是一旦出现在推销现场时，往往会将这些忘得一干二净，而总是认为推销一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着：“但愿……”结果，很容易因大失所望而深受打击。所以应该经常对自己说：“开始一定是不顺利的，惟有不断反复，才会变得顺利。”
心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐。
所有成功者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了10000多次才发明了电灯；席维斯·史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝；桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。因此，当你遇到不如意快要放弃时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会激励你走出困境。
心态三：挖井，就要挖出水来。
不管做任何事，如果半途而废，就等于遇到挫折就要放弃；而只要不停止，就算是在努力中。大体说来，水井只要继续挖，总有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。同样的道理，在推销中，只要坚持到底就能成功。
当你经不断努力还不见成果时，不妨想想：“把井再挖一尺看看。”这句话不会有多大痛苦，只要稍微振作一下就办得到。推销也一样，每次多访问一个顾客，或是一天多写15封邮寄信函的名字和地址，应该也不会有多大痛苦吧！在思考着究竟是停止还是继续下去的情况下，类似这种努力，往往只要刹那间的决心就够了，希望你能够持续。
心态四：向困难、失败微笑。
嘉纳治五郎，23岁时创办柔道馆，是一位一辈子都从事柔道普及和促进世界和平的教育家。他曾经训诫弟子们说，人生最重要的精神就是“付诸一笑。”无论输赢，都要如此。只要拥有这种气概，就可以突破各种障碍。
可是有许多推销员，在顺利时就得意忘形，一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前，这样当然无法顺利走上成功之路。从明天开始，不管遭遇什么问题，都要毫不在乎地承受下来才是。你可以这样做：
(1)被拒绝或遇到失败都一笑置之。
(2)不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！”的精神向前冲。
(3)不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一定要坚持不
去，贯彻始终。
心态五：走自己的路，让人们去说吧。
推销员之所以害怕失败或被拒绝，是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心，觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。
走自己的路、干自己的事，不要被别人的言语所左右。作为推销员必须有这种心态，你才能全身心地投入，你才能获得成功。
心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦。
学着养成轻松承受痛苦的习惯，这样你就可以在不知不觉间具备别人所无法比拟的忍耐力。告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样，总有流过去的时候，因此要尽量忍耐。
心态七：不要一开始就期待成功。
遇到拒绝时，受打击的理由之一，乃是内心原本在期待成功。由于是抱着“如果顺利，第一次访问就成交”的想法去访问，因此被拒绝时自然会大失所望。
应对的方法之一就是“不要期望第一次就获得同意。”应该告诉自己，第一次访问会被拒绝，吃闭门羹；第二次访问时可以交谈、闲聊；第三次才能商谈……然后展开行动。这样每被拒绝一次，就可寄望于下一次的访问。
用形象赢得亲和力
销售业务员能够留给客户的第一印象就是亲和力。个人形象由身材、长相等外形特征与仪态风度等内涵共同构成。作为一个销售业务员，如果有良好的外部形象和得体的表情姿态，会给客户留下良好的印象，这对营销工作十分有益。所以销售业务员必须始终保持衣冠整洁，举止大方，一言一行都要体现出积极认真、奋发向上的精神面貌，随时努力塑造好自己的形象。
外部形象条件对销售员的营销活动起着非常重要的作用。
营销工作的性质决定了这点。在业务上，销售业务员是企业的代表，他的行为代表了企业的形象。外部形象好、有修养、有才干的销售业务员才能展示出企业的最佳形象，体现出企业的最佳实力。
同时，销售业务员所从事的工作要求他们经常与陌生人打交道。这就决定了这是一项十分艰难和富有挑战性的工作。而且，人们有一种本能的防卫心理，加上人们普遍对销售业务员的工作存在许多误解和偏见，因此使销售业务员在一些人的眼中成为“讨厌的人”。良好的外部形象，容易客户留下良好的印象，进而打开销售的突破口。
树立起良好的个人形象
要想树立良好的形象，销售业务员必须要注意以下几点。
首先，树立良好的风度。风度是人的外部形象与内在素质相结合的外在表现。一个具备良好风度的销售业务员，除了具备合适的身高、相貌以外，还要有得体的衣着、服饰及形体动作。特别是销售业务员与客户初次见面时，应该面带微笑，衣着整齐、干净，仪表优雅大方，充满自信、诚实、热情。只有这样才能赢得客户的好感和信任。
其次，具有良好的语言习惯。语言是销售业务员与消费者之间进行交流的重要媒介，对营销的成功与否起着极其重要的作用。所以，销售业务员要充分运用语言艺术去说服客户，声音的大小、语速的快慢、语气的表达都是值得研究的，要设法养成良好的语言习惯。在国外，许多销售业务员曾反复对准镜子练习访问客户时的语言及表情，这正说明了养成良好的语言习惯的重要性。
最后，是必须富有幽默感。幽默的谈吐是缓和营销气氛，打破僵局，摆脱困境，引起客户好感的重要方法。幽默能使销售业务员增添超凡脱俗的魅力。所以，一个合格的销售业务员应该具有幽默感。一切浅薄、粗俗的谈话都将损害销售业务员的形象。
如何设计形象
长相如何是无法选择的，所以理智的客户不会对此多加苛责。但是在社交场合，不
修边幅，蓬头垢面就会给客户留下极其恶劣的印象，直接影响业务活动进行，甚至会导
致人生事业的最终失败。所以，注意以下方面的形象细节是非常必要的：
头发要清爽；
眼睛要清洁；
鼻子要干净；
牙齿要洁净；
口气要芳香；
颈部要清洁；
手部要卫生。
仪容修饰时，应该始终保持中庸、大方，无论销售业务员是男是女，这一点对于业务开拓是十分有益的。
以下几点意见适用于男女销售员的日常形象设计。
(1)男性销售业务员
头发的长短要适中，最好不要剃光头。发型不要太过新潮怪异，不可太过陈旧，要有时尚感。如果你留着个性迥异的莫西干头或者是20世纪30年代旧上海的发型，都会让客户觉得不自然。而发胶、发油之类的保持适量，少用为宜。同时，不要认为男士绝对不能使用香水，适量使用男士香水，会是一个较好的选择，因为大多数的男士比较容易出汗，好的香水可保持体味的清新。但一定要确保香味的选择和用量都要恰到好处，不可过于浓烈、刺鼻。胡子一定要刮干净，鬓角要剪，整齐。
(2)女性销售业务员
不要梳理成过高的发髻，仿佛是要出席盛宴，也不要选择其他怪异的造型，发型最好也是以中庸为原则。所有的首饰都不可以华丽，避免给人俗不可耐的感觉；眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用都以淡雅清香为佳，一定不要浓妆艳抹，香气袭人。在客户眼中，西施可以“淡妆浓抹总相宜”，销售业务员却只可以淡妆，不可以浓抹。
记住，卓越的品质要靠你平凡的外表来烘托！
一张随时充满微笑的脸
微笑创造的价值
微笑能建立信任。纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对顾客交谈抱有积极的期望。
日本松下集团董事长，“经营之神”松下幸之助曾经说过：“即使是把一张纸当做赠品，亦可获得顾客的好感；如果连一张纸也没有，笑容就是最好的赠品。”
在推销产品时，最能使顾客感到满意的是推销员的一张笑脸。笑不仅是职业道德，也是维护自己生存条件应尽的义务。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
自此以后，原一平着手训练笑，他不停地对着镜子练习笑容。
由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自乐出声时，还怀疑他神经不正常呢？
有一日，原一平对着镜子，想看看自己究竟能做出多少种笑容，他自己都没想到，他竟然能发出40种不同的笑。
婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁为中心线时，脸上左右的表情相同之故。
原一平认为，我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑。这种笑容会使初见面的人如沐春风，如在歇息，它也会使接触它的人，自然地展露笑容。原一平把这种笑容作为自己训练的目标。
日复一日，月复一月，原一平一有空就对着镜子练习。也不知持续了多久，一天，他忽然发现镜中的他与以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观看，眼神也有变，这个发现使他信心倍增。一有信心，与镜中的自己对话的训练也就更起劲了，他清清楚楚地看出自己的脸孔逐日有了变化。
原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”
原一平总结出了笑容的十大任务：
(1)笑容，是向对方传达爱意的捷径；
(2)笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；
(3)笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；
(4)笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；
(5)没有笑的地方，必无工作成果可言；
(6)笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；
(7)将多种笑容拥为已有，就能洞悉对方的心理状态；
(8)类似婴儿的笑容最能诱人；
(9)笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；
(10)笑容会增加健康、增进活力。
30岁时，他创下了全日本第一的推销业绩，此后屡创令人惊
异的纪录。与其他同行相比，没人能与之相提并论，造成无人与之竞争的独霸局面。
威廉·怀拉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸。那张迷人的笑脸并不是天生的，是长期苦练出来的。
威廉原来是全美家喻户晓的职业棒球明星球员，到了40岁因体力日衰而被迫退休，而后去应征保险公司推销员。
他自以为他的知名度理应被录取，没想到竞被拒绝。人事经理对他说：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”
听了经理的话，威廉没有气馁，立志苦练笑脸，他每天在家里放声大笑百次，邻居都以为他因失业而发神经了。为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。
经过一段时间练习，他去找经理。可经理说：还是不行。
威廉不泄气，仍旧继续苦练，他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时观摩。
他买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里，为了每天进去笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷冷地说：“好一点了，不过还是不够吸引人。”
威廉不认输，回去加紧练习。有一天，他散步时碰到社区的管理员，很自然地笑了笑，跟管理员打招呼，管理员对他说：“怀拉先生，你看起来跟过去大不一样了。”这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“有点味道了，不过仍然不是发自内心的笑。”
威廉不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”，并且练成那张价值百万美元的笑脸。
时刻对顾客微笑
美国“旅馆大王”希尔顿曾向母亲讨教他该干什么。母亲告诉他：你现在必须去把握更有价值的东西，除了对顾客诚实之外，还有一条更行之有效的办法，这个办法既简单，又容易做到，而且不用花钱，但要持之以恒——那就是微笑。
于是，希尔顿要求他的员工，不论如何辛苦，都必须对顾客保持微笑。
“你今天对顾客微笑了吗？”是希尔顿的座右铭。在50多年中，希尔顿不停地周游世界，巡视各分店，每到一处同员工说得最多的就是这句话。
即使在美国经济萧条的1930年，旅馆业80％倒闭。希尔顿在同样难免噩运的情况下，还是信念坚定地飞赴各地，鼓舞员工振作起来，共渡难关。即便是借债度日，也要坚持“对顾客微笑。”在最困难的时期，他向员工郑重呼吁：“万万不可把心中的愁云摆在脸上，无论遭到何种困难，‘希尔顿’服务员脸上的微笑永远属于顾客！”
他的信条得到贯彻落实，“希尔顿”的服务人员始终以其永恒美好的微笑感动着客人。很快，希尔顿饭店就走出低谷，进入了经营的黄金时期，他们添加了许多一流设备。当再一次巡视时，希尔顿问他的员工们：“你们认为还需要添置什么？”员工们回答不上来。
希尔顿笑了：“还要有一流的微笑！”他接着说：“如果我是一个旅客，单有一流的设备，没有一流的服务，我宁愿弃之而去住那种虽然设施差一些，却处处可以见到微笑的旅馆。”
微笑给希尔顿公司带来了巨大的成功，不仅使希尔顿率先渡过难关，而且发展成为在世界五大洲有70余家分公司，资产达数亿美元，当今全球规模最大的旅馆业公司之一。
告诉世界，我能行
敢于表现自己
作为一个推销员，你每天都要面对许多不同类型的客户，因此你必须具备许多不同的能力和技巧，要让你想认识的人也认识你，这就是你的生存之道。
如果把推销的能力区分为两大部分，第一部分就是属于内在的推销专业技巧；第二部分则是属于外在的行为表现。内在的推销技巧和专业素养可以透过不断学习来获得，但是外在的行为表现，却要由内心胆量的提升才有办法可以达到，而且和每个人的个性息息相关。
有些个性内向的人很难突破自我限定的障碍，总是不敢面对现实而显现消极懦弱的态度，实在很难想像作为推销员他会有多大的成就。自我设限是你成功的绊脚石，一定要彻底地根除。一定要抱有这样的心态：我要让每个人都认识我。
如果你的专长可以应付所面对的各种困难，自然会在外表上充满了自信的神采。这些自信是让你展示自己、表现自己的基础。有了信心，会帮助你散发魅力，勇敢地说出自己的想法。
善于表现自己能力的人，一定先要肯定自我并由肯定的过程中诱发自信心的能量，使自己不会担心害怕别人的眼光，一心一意只为了说服他人而展现自己的才能，以此作为与别人沟通的最佳途径。
然而需要注意的是，在表现你自己的同时，注意不要太夸张。有时表现过度，会引起别人的反感甚至是厌恶。因此在表现你自己时，不要忘了修炼你的自我控制能力。这样可以避免在别人过度的渲染下，或是自己莫名的膨胀心态中，呈现出不可一世的傲人气息。
自信的力量
有时，我们相信自己会做成什么事就一定能做成功，当然，在我们没树立信心前，这件事的难度是无法想象的，可是我们有了信心时，这不可思议的事便奇迹般的被完成了。
在宋代，有一段时期战争频繁，国患不断。一位大将军叫李卫，带领人马杀赴疆场，不料自己的军队势单力薄，寡不敌众，被困在小山顶上，随时都有被敌军吞没的可能。就在士气大减，将要投降之际，将军李卫站在大家的面前说：“士兵们，看样子我们的实力是不如人家了，可我一直都相信天意，老天让我们赢，我们就一定能赢，我这里有九枚铜钱，我把这九枚铜钱撒在地上，如果都是正面，一定是老天在保佑我们让我们能冲出重围，如果不全是正面的话，那肯定是老天告诉我们不会冲出去的，那么我们就投降。”
此时，各个士兵闭上了眼睛，跪在地上，烧香拜天乞求苍天保佑，这时李卫摇晃着铜钱，一把撒向空中，落在了地上，开始士兵们不敢看，谁会相信九枚铜钱都是正面呢！可突然有人一声尖叫“快看，都是正面！”大家都睁开了眼睛往地上一看，果真都是正面。士兵们跳了起来，把李卫高高举起喊道：“我们一定会赢，老天保佑我们了！”李卫拾起铜钱说：“那好，既然有苍天的保佑，我们还等什么，我们一定会冲出去的，各位，鼓起勇气，我们冲啊！”
就这样，他们竟然奇迹般战胜强大的敌人，突出重围，保住了军队。过后将士们谈起了铜钱的事情还说：“如果那天没有上天保佑我们，我们就没有办法出来了！”
这时候李卫从口袋里掏出了那九枚铜钱，大家竟惊奇的发现这铜钱的两面都是正面！
自我激励
自我激励能力，就是推销员是以“事业”为达成推销的目的，而非单单以赚钱为着眼点，他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是：非达成这笔交易不可；顾客可以帮助他满足个人的心理需要。事实上，对最优秀的推销员而言，推销——征服——是一种升华自我的有力手段。他的自我形象将随着征服而戏剧性地增长，也将因失败而萎缩。
一位推销员强烈的自我激励能力，可以使他有效地命中目标，完成推销任务。
曼狄诺在《羊皮卷》上说，要“坚持不懈，直到成功。”坚持不懈不仅是人的一种品质，更是走向成功的关键，因为没有经过困难，没有坚持不懈的努力就不可能成功。而只要你持之以恒地将羊皮卷的理念与原则付诸实施，那么你肯定能创造财富。
在生活中，生财的方式就是工作，工作等于钱。因此创造财富的第一原则是提高自己的能力，这样报酬才会高。如果你不断地增进自己的能力，报酬就会不断地提高，这样你才源源不断地有钱投入到财富创造中去。碰运气可不是办法，中彩票当然是好事，对于我们大多数人而言，还得靠劳动换取财富。
你应该相信，你能赚到钱。关键的一点是当你们不再工作时，你能剩下多少钱。极少有人能做到经济上完全独立，这不是因为他们没有挣钱，而是因为他们没有创造财富的计划。
你能赚到钱，你们中的某些人可能已经挣到钱，另一些可能才刚刚开始踏上征程，但你们每个人都能赚到钱，不同的只是钱的多少及怎样才算“够了。”有些人能有100万美元就心满意足了，而另一些人1000万美元也不够。你必须决定什么才算“够了”，毕竟，这是你自己的财富。
假如你曾经怀疑自己挣钱的能力，试试以下的数字运算。假如某人目前30岁，年收入是3万美元。若工资不变，通货膨胀率在5%左右，那么当他45岁时，3万美元将增加到6万美元，60岁时变成12万美元，他的总收入将增加到220万美元。假设由于职位的提升或赚钱本领更高，那么高收入将增加到300万美元。鉴于大多数家庭是双收入家庭，可另外增加50万美元，尽管通货膨胀，仍会有余钱，财富离我们而去的真正原因，就在于我们很少花时间通盘考虑，并计划开始创造财富必须做的事情。
请抛弃你的自卑
活着，就要成功
心理学家作过一个实验：将一只饥饿的鳄鱼和一些小鱼放在水族箱的两端，中间用透明的玻璃板隔开。刚开始，鳄鱼毫不犹豫地向小鱼发动攻击，他失败了，但他毫不气馁；接着，他又向小鱼发动第二次更猛烈地攻击，他又失败了，并且受了重伤；他还要攻击，第三次，第四次……多次攻击无望后，他不再攻击了。这个时候，心理学家将挡板拿开，请问：鳄鱼还会攻击那些小鱼吗？他不再攻击小鱼了。他依然无望地看着那些小全在他眼皮底下悠闲地游来游去，放弃了一切的努力。遗憾的是：像这条鳄鱼一样，我们很多人在多次的挫折、打击和失败之后，就逐渐失去了战斗力。**死了，梦想死了，剩下的只有黯淡的眼神和悲伤的叹息，他们开始感到无奈，无助，无力。为了掩饰失败带来的耻辱和不安，他们努力为自己寻找各种各样的借口：为什么要让我上山下乡；这个社会太不公平；我没有文凭；我长得不漂亮；我没有关系；我讨厌吹牛拍马；我太善良，我憎恨尔虞我诈；如果给我机遇，我也会发财；知足常乐；“从从容容平平淡淡才是真”……结果是：他们依然贫穷，依然怀才不遇！
有一次我在书店偶然看到一本画册，是迈克尔-乔丹的写真集。里面有一幅画十分感人。画面的主题是“夺标时刻”，表现的是迈克尔．乔丹第一次获得NBA冠军的情景：他紧抱奖杯，双眼紧闭痛哭失声。画面的上方是迈克尔·乔丹当时说的一段话：“这是我期待已久的时刻。为此我经历了整整七年的跋涉。我们白手起家，我们来自底层，我从来没有放弃过希望，现在终于梦想成真！”
因此，我们别再自我欺骗了！成功者只找方法，失败者只找借口！成功的道路上，我们会有疲惫的时候，但我们可以学会自我激励。有这样一个故事：在美国，有一位黑人老人，在街上以卖气球为生，每当生意不好的时候，他总要放飞一个气球，以此来激励自己，吸引顾客。有一个流浪的黑人男孩问他：“爷爷，要是黑色气球也会飞吗？”老人说：“孩子，气球它会不会飞，不取决于它的颜色，而在于它心中是否有升腾之气！”
你的心中有升腾之气吗？是不是只有丧气，只有叹气，只有窝囊之气呢？我认为，生活中最大的悲剧，不是暂时的失败，也不是暂时的贫穷，而是习惯寒酸，甘于平庸！
分析失败的原因
如果你是一个负责任的推销员，你应该学会认识自己，了解自身的弱点。面对失败，找出原因，挑战自己，而不是一味的消沉低迷。
失败的原因：
1．职业观念
推销员若缺乏职业观念，是个相当严重的问题，可以说就注定走上失败之路了，因为推销的行业中，惟有职业性的推销员才能成功，缺乏职业观念是重大致命伤。“没办法！不干就没饭吃啊！”“我只不过是个替人跑腿的推销员罢了！”“我之所以选择做一个推销员，是因为我不愿意在办公室内看人的脸色！”如果抱着这些职业观念从事推销工作，可说犯了大错。
推销是个美好而伟大的职业。倘若缺乏正确的职业观念，在工作进行时，必定没有自己的行事哲学，对于自己的将来也不敢有所憧憬，更无法遵守公司的工作方针，也不懂得爱惜自己的商品，行动我行我素，缺乏爱公司的精神，根本不会听从同事们的忠告，以致自己没有一个朋友，这是一种不尊重自己、看轻自己的表现。
正确的职业观念是最重要的，倘若您真抱有上述偏颇的职业观念。那您就是世界上最不幸的推销员了！
2．伦理道德
倘若推销员缺乏伦理道德观念，也会产生相当大的问题。一旦陷入现代社会的精神弊病中，将会沉迷于功利主义，自私自利，甚至为达目的不择手段，内心充满拜金主义唯心主义，而终日处于这种状态，情绪必定大受影响，以致陷入不安定的状况下。
事实上，推销员若是以自私自利为基准，扩展业绩时，一味地笼络顾客。固然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。请您牢记在心，商业领域中，信用永远第一。
3．个性
人的个性受先天、后天的影响极大。没有人生来就是个作恶之徒，因此个性的形成，完全是个人的责任，必须由自己承担。
尽管说：“江山易改，本性难移”，但后天的修养却能克服先天生成的脆弱性格。固然家庭经济情况，家庭教育，学校教育都不是可以选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁症、自闭症、粗野的行为等，绝对不是一个推销员所应有的个性。另外，容易与顾客发生争执、注意力不佳、意志力薄弱、酒品不佳、个性孤僻、经常闷闷不乐、健忘、一本正经、缺乏幽默感等等的乖戾个性，也是推销员成功的一大障碍。
推销员理想的个性，应是开朗舒畅，懂得幽默，同时还必须喜爱自己的工作，如此您便具备成功的条件了。
4．知识
知识范围狭窄，也是推销失败的原因之一。作为一个推销员必须具备丰富的知识。严格说来，推销不仅仅是项技术，更是一门科学、技巧。倘若没有这种认识，便会以为只要将商品推销出去即可，不需要参加推销讲习会，更不用理会上司或同事的劝谏。如此一来，由于对商品的熟悉不够，自然影响有关商品的求知，不禁令人怀疑当初选择推销员作为职业的动机。
倘若您是位房屋推销员，您就必须抱有成为一流建筑师的心态；倘若您是房地产推销员，就应取得房地产鉴定师的资格；倘若您是汽车推销员，就应该成为一流的汽车保养修护人员；倘若您是推销防止公害的商品，就应取得公害管理技师的资格；倘若您是服饰销售员，您就必须对最近时装业的动态了如指掌。
总而言之，身为一位推销员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。
生于这个时代的顾客，对各项商品都有着丰富的认识，当他面对一个商品知识不足的推销员时，三言两语即可将其打发，由此看来，能说商品知识不重要吗？而有关推销技术方面，只要熟记各阶段的推销技巧，并以一、二、三的说话方式，也就是说一分钟，听对方谈二分钟，再附和三分钟，就能成为一位热诚十足的现代推销员了。
5．身心态度
所谓的态度包括精神上的态度以及肢体表现在外的态度。
事实上，精神上的态度足以影响肢体的表现。一个人若是精神愉快，表现在外必定是明快开朗。相反地，若是精神受到压迫，总会给人一种阴郁的感觉，懒散被动、蛮横不讲理，因此也就备受指责。
不要以为话说得多，也就能推销成功，其实这是个相当大的错觉。当您进行推销活动时，如果对方询问您一句话即可完整回答的问题，而您却花费了十五分钟解释，如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。甚至这种情形若是发生在一位相当忙碌的企业家面前，他必定会毫不客气地说道：“你只要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节！”所以话多不见得有用。
6．技术
技术上的缺陷，意味进行商谈的技巧不够纯熟，也就因为这个因素，会经常从推销战场上败阵下来。
而此种缺陷，大多是商品知识的不足，以及对顾客的心理未能深入研究所造成的。
比方说缺乏说服力、电话应对不当、应变能力不够、不尊重对方的名片、商谈时发生重大的差错、推销技术不够熟练、不是个好听众等等，都可说是技术上的缺陷。
7．人际关系
推销员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”，若以这个角度来看，推销员的人际关系就是一道关卡了。倘若嫉妒心过强、夫妻不和、担心家中的某件事，都会带给推销员严重的负面影响。
另外，若是有不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早矫正。其实上述的每点，或多或少都会影响到人际关系，因而良好的人际关系，必须由各方面做起。
永不放弃，接受挑战
原一平认为：一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。”
他还说过：“我认为，毅力和耐力才是推销员夺标的秘诀。”
心情对行为的影响占有相当大的比重，随着心情变化，结果时好时坏，这种现象是不可否认的。
以乐观、悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干推销这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，归纳出一套可行的方案。
有些推销员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，摆满了失败的借口，这样如何会有好成绩？只有自毁前程罢了。
推销这种经济活动，并不像哲学、宗教那般属于永恒、神秘的课题，是以人类为中心的一类形而下的问题。属于形而下的任何课题、问题，绝对都有它解决的办法，因此推销字典中，绝无“不可能”三字。乍听之下，你可能会怀疑，但是遇到问题只要仔细思考后，就能找出许多解决困难的方法。属于推销员个人的因素也一样，不可能存在太多的难题。
可是有人却喜欢大模大样地列举一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否认，办不到的借口多的数不清，但爱找借口的人，失败的几率往往高于常人，因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。
即使成功的概率很低，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。
当然，自我挑战不只是在精神论的范畴内说说而已，光凭口号来对抗问题，无疑是以卵击石。必须找出问题症结，用实际行动加以解决，具体方法是：增加访问户数、延长活动时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。
金牌故事
★“我不能”的葬礼
在奇克·莫尔曼所著的《教师谈话》一书中，讲述了一个用“我能”思维取代“我不能”思维的故事，我很喜欢。故事讲述了一位叫唐娜的四年级教师，想出来一个富有创意的方式，摒弃了学生“我不能”思维，打开了学生的“我能”思维之门。
一天清晨，唐娜让全班31名学生拿出一张白纸，并在页眉处用大写字母写下“我不能”，然后叫学生列出所有他们不能做的事。例如：
我不能做10个俯卧撑；
我不能只吃一个小甜饼；
我不能做3位数以上的除法；
我不能让戴比喜欢我。
在学生们忙着列出清单的时候，老师也在列举自己不能做的，如：
我不能让阿伦动口不动手；
我不能让约翰的母亲来参加家长会。
写完后，唐娜让学生们把纸对折好，放进桌上的空盒子里。收集完纸条后，唐娜把盒子盖好，然后把盒子夹在手臂下，和学生们一起走出教室。下楼时，她在杂物室里拿一把铁锹，然后领着学生们来到操场。
唐娜和学生们齐步到了操场最远的角落，她面向他们，严肃地宣布：“孩子们，今天，在这庄严的时刻，我们在这里集合，我们将把‘我不能’全部埋葬。”
然后，她挖下第一铲，学生们一个一个地接着挖，每位学生都掘起了满满一铲土。十分钟过去了，他们挖出一个大约一米深的坑。唐娜轻轻地把装满“我不能”的盒子放入刚掘开的坑里。致“我不能”的悼词。
她转向学生，叫他们绕着“坟墓”围成一圈，手拉手，低下头。接下来，唐娜宣读了令每个人都难以忘怀的悼词：
“朋友们，今天我们相聚在这里，一起来悼念‘我不能’。昨天它与我们同在，进入每个人的生活，有些人多，有些人少。不幸的是，它的名字无处不在，在每处公共场事都能听到，在学校、在市政厅、在州议会大厦，甚至在美国白宫。”
“今天，我们为‘我不能’提供了一处安息之地，它去了，留下了它的兄弟姐妹们(我能，我会，我马上)。虽然它们不如‘我不能’声名远扬、势力强大，但总有一天，在我们的帮助下，它们将写下世界上最壮丽的诗篇。”
“愿‘我不能’安息，愿在场的每一位孩子彻底摒弃‘我不能’，珍惜生命，勇往直前。阿门!”
最后，唐娜和学生们用土将“坟墓”填满，回到教室，祝贺“我不能”从此离他们而去。作为庆祝仪式的一部分，唐娜用纸叠成一个大墓碑，用大写黑体字写上：
“我不能
愿你安息
1980年3月28日”
从那个时候开始，这个纸墓碑一直挂在唐娜的教室里。只要有学生一时忘记，说了“我不能”，唐娜就会指指墓碑，学生往往马上便会笑着改口。
营销鸡汤
这是多么精彩的创意!我虽然无缘与故事中的老师见面，但我向你保证，如果她在本地小学教书的话，我一定会万分欢喜地把我的孩子们送到她班上就读。
试想一下，如果人们都为“我不能”举行一个心理葬礼，将会成就多少事情?真的，果真如此，世界上每个人的价值都会大大提高。
★不要在心里制造失败
一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆了!
年轻人下来翻遍工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办?这条路半天都不会有辆车经过，他远远地望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。
在路上，年轻人不停地在想：
要是没人来开门怎么办?
要是没有千斤顶怎么办?
要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办?
顺着这种思路想下去，他越想越生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：
“他妈的，你那千斤顶有什么稀罕的!”
弄得主人丈二和尚摸不着头脑，认为来的是个神经病人，砰地一声把门关上。
营销过程中要在心里对自己说：这事肯定能够办成，其实客户很乐意购买我的产品或服务……要对自己的营销成功充满信心，千万不要在心里制造失败。
每日一笑
超级推销员
? 我卖给鸡一瓶脱毛剂，告诉它这是沐浴液。然后向它介绍我的微波炉，说这是世界上最先进的桑拿室；专为鸡们设计的。鸡非常感激我！一定要留我吃晚餐！
猪向我抱怨它的左前腿进来老不听使唤，让我给它瞧瞧。我告诉它吗是烧烤症，必须截肢，否则会感染它的消化道，并发腊肠症。猪对我佩服得五体投地，把它的猪圈拆了，帮我办了一次篝火晚会。
河虾们最近很郁闷，准备集体自杀。我劝阻了它们。建议它们去旅游，并向它们推荐了吐鲁番的火焰山，七月的时候去那里会让它们变成虾仙。它们很兴奋，请我做它们的导游。我带了一瓶调味酱，河虾不识字，问我那是什么。我说这是河虾专用防晒霜。
有一个推销洗衣粉的推销员……。一天…。他来到了一户房子的门口……。开门的是一位中年妇女……。他说：你可否给我一件毛质衣物。话完妇女便把身上的睡衣脱掉，拿给推销员……。推销员一洗马上说道：又香又乾净。接著又向妇女要了一件纤质衣物，妇女就把胸罩给了推销员……。推销员一洗又说道：又香又乾净。最後……他向妇女要了尼绒衣物…。妇女就把**脱了下来……。一洗…。推销员不说话……妇人问道：效果如何？推销员说： 还是不要买我的洗衣粉好了………。
每天工作总结
今天的任务完成情况：
如果没有完成，原因是：
如何改进：
完成任务所得的经验是：
对自己今天的工作点评：
6、今天让你最高兴的事情是：
7、今天这本书给我最大的启发是：
8、从别人或其它媒体上学到的销售技巧：
9、今天我给家庭带来的惊喜：
10、怎样完成我明天的计划：